置業(yè)顧問談判技巧

歐陽治地產(chǎn)置業(yè)顧問的談判技巧時間2021.03.時間2021.03.10創(chuàng)作：歐陽治從顧客一進售樓大廳，售樓員就進入了與顧客的洽談階段。洽談是售樓工作中的關鍵環(huán)節(jié)，宜接影響到顧客的消費心理和行為。一個好的售樓員，可以將沒有買樓意向的顧客變成潛在顧客、將潛在顧客變?yōu)槟繕祟櫩停暑櫩停?、將準顧客變?yōu)闃I(yè)主。對于洽談，在售樓人中，甚至包括開發(fā)商的高層管理者普遍存在一種認識上的誤區(qū)，即認為搞銷售工作的人，一定要口若懸河，能說會道。事實上這是不對的。這里不防將能說會道者與不愛說話做個比較：能說會道者：表現(xiàn)欲強只要有表現(xiàn)的機會就會抓住，絕對不會錯過，在表現(xiàn)的過程中，渴望自身的才能得到對方認同，這樣他就能從中找到一種自豪感、優(yōu)越感、成就感、滿足感，否則他就會很失落而變得落落寡歡。因為有很強的表現(xiàn)欲望，常常會令對方反感，影響對方情緒。歐陽治創(chuàng)編2021.03.10 歐陽治創(chuàng)編2021.03.102、 愛搶話頭這類型的人，在與人交談時，總會不失時機的爭搶說話的機會，甚至打斷顧客，人為的剝奪了顧客的說話權，很容易引發(fā)顧客的不滿。3、 辭不達意正因為表現(xiàn)欲強，又喜歡說話，說著說著，就會辭不達意，并且常常會一不小心就丟了漏子，俗話說的“言多必失”就是這個道理。4、 離題千里因為話多，說起來就沒完沒了，自然很容易脫離主題，原本是去北京的，結果卻跑到廣州來了，容易導致顧客的反感。5、 冷淡顧客往往只顧自己說話，而令顧客沒有插話的余地，說者說了很多，聽者卻半句也沒有入耳，顧客也會有一種被冷落的感覺。不愛說話者：穩(wěn)重踏實不喜歡滔滔不絕地說話的人，通常是個比較穩(wěn)重的人，也很容易給顧客以辦事踏實的印象，可信度較高。尊重他人與喜歡表現(xiàn)自己的人相比，這類型的人更能給人一種尊重他人的良好印象。容易喚起顧客的好感。字字珠鞏話不多的人，每說出的一句話都相對比較歐陽治創(chuàng)編2021.03.10 歐陽治創(chuàng)編2021.03.10有力，更能打動顧客。引起注意不喜歡說話人，一旦開口說話，必定能引起在場人的高度重視，對方會很認真的聽，也急切的想知道他要說什么。話雖不多，但容易讓顧客記住。讓對方表演不管承不承認，每個人都會有再現(xiàn)欲望，原因是誰都希望自己的價值得到大家的承認。不喜歡說話的人，就巧妙地將表演的機會讓給了顧客，顧客自然高興，容易建立和諧的談話氛圍。從以上對比不難看出，能說會道者往往不如不愛說話者。洽談的技巧很多，歸納起來有如下幾點：久注意語速：說話的速度不宜過快也不宜過慢，應該適中。b?制造談話氛圍：談話氛圍很重要，氛圍的好壞容易影響談話人的心情，可以運用眼神、手勢、肢體語言，給人一種很親切、隨和的感覺。最好讓顧客面對沒有人出入或者景物的方位，防止顧客分神。c.拉拉家常：最忌諱一問一答式的記者采訪式洽談方式，這很容易給人一種老師提問的感覺。不防先簡短的聊聊無關的話題（不要太久），然后往售樓方歐陽治創(chuàng)編2021.03.10 歐陽治創(chuàng)編2021.03.10面切入。這樣，顧客感覺在和老朋友聊天，感情上容易接受。&將我方優(yōu)點比他方缺點：顧客習慣于拿此樓盤與彼樓盤類比，在這種情況下，售樓員最好引導顧客不要作類比，如果顧客一定要類比，售樓員應半自家樓盤的優(yōu)點比人家樓盤的缺點，以突出自家樓盤的優(yōu)越性。e.學會批補?。喝魏螛潜P都會或多或少的存在一些不足之處，當顧客指出不足之處時，售樓員要巧妙的淡化這種不足，讓對方感覺這種不足是無關痛癢的?；蛘邔潜P其它方面的優(yōu)點拿過來，貼補在不足之處?！曛圃祓囸I感：俗話說：饑不擇食。人在饑餓的時候，會人為的放寬選擇條件。并且人都有這樣一種共同的心態(tài)：凡是搶手的，就是好的。兵不厭詐，在洽談時，人為的制造一些饑餓感，表示某某戶型很搶手，如果現(xiàn)在不買，過一兩天可能就沒有了。以激起顧客的購買欲。g?集中精神：談話時要集中精神，不能左顧右盼，否則顧客會