科特勒行動銷售九步

科特勒行動銷售九步第一頁，共七十四頁，2022年，8月28日科特勒咨詢集團(tuán)遍布全球韓國中國澳大利亞加拿大美國

英國瑞典法國中東第二頁，共七十四頁，2022年，8月28日菲利普.科特勒（PhilipKotler）是現(xiàn)代營銷的集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代營銷之父”；

米爾頓.科特勒（MiltonKotler）一個(gè)集智商、情商、財(cái)商于一身，思維敏銳、眼界開闊的世界營銷實(shí)戰(zhàn)大師科特勒咨詢集團(tuán)的創(chuàng)始人第三頁，共七十四頁，2022年，8月28日菲利普·科特勒科特勒（Philip

Kotler）是現(xiàn)代營銷的集大成者，被譽(yù)為“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”，是美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院終身教授，擁有麻省理工大學(xué)博士、哈佛大學(xué)博士后及蘇黎世大學(xué)榮譽(yù)博士學(xué)位。

“市場的勝利者是那些認(rèn)真分析市場需要，辨別時(shí)機(jī)和為目標(biāo)顧客制造超越競爭對手的富有價(jià)值的各種產(chǎn)品的人。”

-----營銷學(xué)創(chuàng)始人，營銷之父菲利普·科特勒博士

第四頁，共七十四頁，2022年，8月28日管理大師德魯克的評價(jià)管理大師德魯彼得.德魯克經(jīng)常向科特勒請教有關(guān)非營利機(jī)構(gòu)的營銷問題

科特勒(PhilipKotler)是為世界管理和營銷做出實(shí)質(zhì)貢獻(xiàn)的人德魯克在接受媒體采訪時(shí)經(jīng)常說管理大師德魯彼得.德魯克第五頁，共七十四頁，2022年，8月28日世界最具影響力的管理大師

科特勒博士2006年被英國金融時(shí)報(bào)評選為世界最具影響力的管理大師

第六頁，共七十四頁，2022年，8月28日第七頁，共七十四頁，2022年，8月28日全世界發(fā)行量最大的三本書

《營銷管理》-科特勒博士的經(jīng)典代表作，被譽(yù)為營銷圣經(jīng)。第八頁，共七十四頁，2022年，8月28日米爾頓·科特勒

他是世界頂尖咨詢機(jī)構(gòu)——科特勒咨詢集團(tuán)（(KMG)的主席、美國營銷協(xié)會成員，也是總部位于華盛頓的美中商務(wù)發(fā)展委員會主席兼創(chuàng)始人，在全球享有“世界營銷實(shí)戰(zhàn)大師”的美名。

中國有遠(yuǎn)見的領(lǐng)導(dǎo)者已經(jīng)成功地營造了令人信任的公司形象，但我們目前宣傳的只是產(chǎn)品代表的公司形象，而產(chǎn)品本身應(yīng)該擁有自己鮮活的形象.

-----科特勒咨詢集團(tuán)全球總裁營銷實(shí)戰(zhàn)大師米爾頓·科特勒第九頁，共七十四頁，2022年，8月28日米爾頓與諾貝爾獎得主納什米爾頓·科特勒與諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主國際公認(rèn)的博弈論創(chuàng)始人在一起討論第十頁，共七十四頁，2022年，8月28日美國民主黨特別顧問科特勒兄弟所創(chuàng)立的科特勒咨詢集團(tuán)是美國民主黨競選委員會特別顧問，在競選的籌備和競選策略制定方面起到非常重要的作用，在選前的的候選人綜合分析中，提前確定民主黨最優(yōu)候選人為克林頓，并在后期的選舉中，成功幫助民主黨獲勝?？铺乩帐敲绹骷壵暮门笥?，也是中國政府高級領(lǐng)導(dǎo)層的好朋友。中國大量的企業(yè)家都是他們的粉絲，全球包括全中國營銷人氏以及著名的經(jīng)濟(jì)學(xué)家都是讀著他們的書并學(xué)習(xí)他們的案例成長起來的。

第十一頁，共七十四頁，2022年，8月28日

“財(cái)富1000強(qiáng)”和“世界500強(qiáng)”企業(yè)：科特勒咨詢集體營銷標(biāo)桿成果拜爾制藥輝瑞制藥麥當(dāng)勞摩托羅拉諾華制藥米其林JP·摩根科特勒咨詢集團(tuán)的客戶遍布金融業(yè)、制藥業(yè)、汽車制造業(yè)、家電業(yè)、零售商業(yè)、航空業(yè)、制造業(yè)、輕工業(yè)、石油化工業(yè)、IT及通訊產(chǎn)業(yè)等.第十二頁，共七十四頁，2022年，8月28日科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國

眾多企業(yè)提供過營銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)IBM（中國）微軟（中國）惠普（中國）通用（中國）

諾基亞（中國）一汽大眾

可口可樂（中國）百事可樂（中國）華潤集團(tuán)TCL集團(tuán)

創(chuàng)維集團(tuán)第十三頁，共七十四頁，2022年，8月28日和記黃埔天士力集團(tuán)哈藥集團(tuán)五強(qiáng)集團(tuán)

先聲藥業(yè)三九醫(yī)藥

海王集團(tuán)

廣東移動廣東聯(lián)通

中國電信平安保險(xiǎn)聯(lián)想集團(tuán)

科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國

眾多企業(yè)提供過營銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)第十四頁，共七十四頁，2022年，8月28日金蝶軟件聯(lián)合證券美的集團(tuán)安聯(lián)集團(tuán)

康佳集團(tuán)海信集團(tuán)宇通集團(tuán)萬科集團(tuán)華為技術(shù)三一重工科龍集團(tuán)中興通訊科特勒咨詢集團(tuán)已經(jīng)為中國

眾多企業(yè)提供過營銷培訓(xùn)及咨詢服務(wù)第十五頁，共七十四頁，2022年，8月28日

在和科特勒咨詢集團(tuán)合作期間我感到愉快。他們有優(yōu)秀的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，他們尊重客戶的需求，信守職業(yè)道德，提供的服務(wù)符合我們的市場實(shí)踐，已被我們廣泛采納；我們對科特勒咨詢集團(tuán)的專業(yè)服務(wù)感到非常滿意，我們已經(jīng)合作了超過10年。簡言之，我極力向企業(yè)推薦科特勒咨詢集團(tuán)的專業(yè)服務(wù)！——約翰.格瑞夫，米其林輪胎總經(jīng)理

科特勒咨詢集團(tuán)的培訓(xùn)很好地解釋了方案流程中的各個(gè)方面，培訓(xùn)活動對我們識別“關(guān)鍵成功要素”很有幫助。

——AjayAsthana博士，IBM首席商務(wù)設(shè)計(jì)師

自1998年開始，我們聘請科特勒咨詢集團(tuán)為我們設(shè)計(jì)和改進(jìn)整個(gè)集團(tuán)的營銷戰(zhàn)略。我們集團(tuán)的各個(gè)事業(yè)部對咨詢結(jié)果相當(dāng)滿意，在項(xiàng)目執(zhí)行的兩年來我們實(shí)現(xiàn)了2.25億美元的利潤改善目標(biāo),超出了我們的期望.我們目前和科特勒咨詢集團(tuán)正在探討更深入的合作。"在此,我毫無保留地推薦科特勒咨詢集團(tuán)!

——麥克.科瑞，冠軍國際集團(tuán)高級副總裁

客戶心聲第十六頁，共七十四頁，2022年，8月28日

科特勒咨詢集團(tuán)總裁科特勒先生主持撰寫的《TCL集團(tuán)市場營銷戰(zhàn)略行動方案報(bào)告》中充滿創(chuàng)造性和前瞻性的營銷建議對我們有很大的啟發(fā)和實(shí)踐指導(dǎo)意義，我們希望與科特勒營銷咨詢集團(tuán)有進(jìn)一步的合作!

——李東升，TCL集團(tuán)股份有限公司董事會主席

平安集團(tuán)聘請科特勒咨詢集團(tuán)對我們產(chǎn)險(xiǎn)公司的營銷戰(zhàn)略、銷售管理體系、銷售支持系統(tǒng)、銷售流程、薪籌激勵體系等方面進(jìn)行了系統(tǒng)診斷，并在此基礎(chǔ)上提出了系統(tǒng)的全面優(yōu)化和革新方案，本項(xiàng)目歷時(shí)效果理想，其我們的銷售商機(jī)產(chǎn)生率提升了300%。

——馬明哲平安集團(tuán)董事長

科特勒先生的精彩營銷培訓(xùn)總能使我了解到最新的市場營銷理念和工具，這些都為我集團(tuán)開拓全球市場提供基礎(chǔ)。

——應(yīng)正，浙江超人集團(tuán)公司,董事長

特勒咨詢集團(tuán)總裁科特勒先生把營銷的思考從經(jīng)驗(yàn)的池塘放大到理性的海洋。

——竺延風(fēng)原一汽總經(jīng)理客戶心聲第十七頁，共七十四頁，2022年，8月28日

這幾年，我們聘請過不少國內(nèi)國外的咨詢公司，但是到目前為至，我對科特勒的服務(wù)最滿意，是我收獲最大的一次!科特勒先生的學(xué)識和敬業(yè)精神令我非常敬佩!創(chuàng)維以后要多和這樣的公司合作。

——黃宏生，創(chuàng)維集團(tuán)股份有限公司董事長科特勒咨詢集團(tuán)為我們提供的銷售訓(xùn)練對宇通銷售工作的科學(xué)化、流程化、高效化很有幫助，諸多技巧的講解與演練必將有助于我們的銷售團(tuán)隊(duì)在工作中予以運(yùn)用。

——丁志輝，宇通集團(tuán)市場部經(jīng)理我們在2000年3月委托科特勒咨詢集團(tuán)為我們一個(gè)新的金融產(chǎn)品上市制定戰(zhàn)略營銷計(jì)劃和產(chǎn)品上市推廣計(jì)劃．在他們的協(xié)助下，我們找到了目標(biāo)市場和響應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)值訴求，因此這個(gè)新產(chǎn)品的上市是比較成功的，超出了主要競爭對手同類產(chǎn)品的市場表現(xiàn),我們對這次的成果感到非常滿意!我向您推薦科特勒咨詢集團(tuán)?！?/p>

——羅伯特·懷特，美國西北共同基金,營銷總監(jiān)

客戶心聲第十八頁，共七十四頁，2022年，8月28日企業(yè)最關(guān)心的市場營銷問題

---科特勒20000家客戶16658份有效問卷調(diào)查結(jié)果覺得市場競爭激烈，把價(jià)格戰(zhàn)做為主要手段，導(dǎo)致公司市場份額和利潤雙雙下降。銷售人員面對市場競爭，逃避困難，推卸責(zé)任，沒有積極解決問題的態(tài)度。銷售人員經(jīng)常說：其他公司產(chǎn)品有名氣，質(zhì)量和價(jià)格都比自己公司好，我們的產(chǎn)品價(jià)格高，不好賣，市場費(fèi)用投入少，要求特殊支持。銷售的方法總是感覺不對，沒有更好的方法解決。銷售人員利用公司資源，拉私活，造成客戶流失嚴(yán)重，公司業(yè)務(wù)逐漸減少很好的產(chǎn)品卻找不到代理商合作，渠道的建設(shè)和維護(hù)很困難。面對市場的地方保護(hù)，不知道如何進(jìn)駐。銷售數(shù)字很大，但銷售回款非常難，呆帳壞帳越來越多?？蛻艉痛砩痰闹艺\度不夠，經(jīng)常被競爭對手挖走。市場信息反饋慢，銷售人員對競品了解太少，閉著眼睛作市場。營銷模式太傳統(tǒng)，總是跟著競品走?？傆泻芏嗵茁罚瑢W(xué)東家參考西家，沒有一個(gè)有效的辦法，沒有制定準(zhǔn)確固定的銷售模式，長期的沿用，最終銷售不理想。終端銷售很差，公司庫存越來越大，或在渠道環(huán)節(jié)大量積壓，導(dǎo)致虛假繁榮。渠道管理和激勵政策存在較大缺陷，串貨現(xiàn)象嚴(yán)重。渠道代理商要么銷售困難不能盈利，要么作大后跟企業(yè)討價(jià)還價(jià)，渠道的代理想盡辦法找公司要費(fèi)用，要支持、要廣告投入。渠道維護(hù)成本居高不下，很難維護(hù)。第十九頁，共七十四頁，2022年，8月28日企業(yè)最關(guān)心的市場營銷問題

---科特勒20000家客戶16658份有效問卷調(diào)查結(jié)果沒有促進(jìn)銷售團(tuán)隊(duì)的成長計(jì)劃，銷售人員總是就靠老客戶，坐吃老本不愿開發(fā)新客戶。有點(diǎn)業(yè)績就大吹大擂，銷售受到阻力就怨天尤人，業(yè)務(wù)工作停止不前。銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，流失率大。銷售人員在面試的時(shí)候說的頭頭是道，但在實(shí)際工作的過程中往往沒有他們自己描述的那么能干，銷售隊(duì)伍沒有斗志，沒有激情，被動的做事情。銷售人員的素質(zhì)參差不齊，依靠能人情況較多。長期為國外市場作OEM代工，制造成本越來越高，加工制造的利潤越來越低，企業(yè)想作國內(nèi)市場，但苦于沒有好的專業(yè)的營銷策略和營銷團(tuán)隊(duì)，不知如何下手，一籌莫展。大多數(shù)制造型企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格與國外同類企業(yè)相比具有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢，可事實(shí)上業(yè)績卻相差很遠(yuǎn)！企業(yè)多年來一直處于水平發(fā)展，沒有大起大落的情況，企業(yè)銷售突破遇到瓶頸。廣告一停銷售額馬上就降下來，廣告費(fèi)用越來越高缺乏系統(tǒng)的營銷策略規(guī)劃，營銷策略制訂和執(zhí)行隨意性強(qiáng)，計(jì)劃調(diào)整頻繁。

缺乏覆蓋企業(yè)全局的營銷支援和管理體系，不懂營銷和銷售的區(qū)別，使?fàn)I銷工作成為銷售工作，銷售人員常?！肮萝妸^戰(zhàn)”。

不知道如何建立覆蓋面較廣泛，高效而有活力，而成本可接受的營銷網(wǎng)絡(luò)。不知道如何從產(chǎn)品/業(yè)務(wù)的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，以營銷的觀念，進(jìn)行市場定位、調(diào)查、研發(fā)、中試、市場試驗(yàn)、市場推廣等工作？第二十頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動銷售

——引領(lǐng)卓越銷售行動銷售是一種客戶導(dǎo)向的高效個(gè)人銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。行動銷售在美國乃至全球已經(jīng)取得了巨大成功，我很高興它來到了中國?！评铡た铺乩詹┦俊笆澜鐮I銷之父”菲利普·科特勒博士鼎力推薦！風(fēng)靡全球的銷售技能評估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目！GE、IBM、美洲銀行等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的首選銷售訓(xùn)練項(xiàng)目！第二十一頁，共七十四頁，2022年，8月28日讓銷售成為專業(yè)行動銷售第二十二頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動銷售學(xué)習(xí)收獲將銷售周期縮短四分之一。掌握提問技巧，成功銷售自己。使銷售額增長幅度達(dá)到兩倍或兩倍以上。以更高的價(jià)格銷售產(chǎn)品（或服務(wù)）。穩(wěn)步獲得客戶承諾。第二十三頁，共七十四頁，2022年，8月28日62％的銷售人員未能要求客戶承諾！86％的銷售人員提問不當(dāng)！82％的銷售人員不能實(shí)現(xiàn)差異化！99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的目標(biāo)！95%的銷售人員講述過多，聆聽過少！引子（2）行動銷售講授5大關(guān)鍵技能：12345銷售流程銷售規(guī)劃提問技能展示技能獲得承諾第二十四頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動銷售：從職業(yè)走向?qū)I(yè)行動銷售旨在把銷售人員打造成為客戶值得信賴的顧問、整體方案的提供者、有效關(guān)系的建立者！它可以極大地改進(jìn)銷售人員的銷售技能和技術(shù)，從而使銷售人員邁向銷售顛峰。行動銷售有別于其它任何銷售技巧類培訓(xùn)或項(xiàng)目。通過行動銷售訓(xùn)練，銷售人員不僅可以贏得更多的生意，更好地保護(hù)自己的利潤空間，創(chuàng)造更多的收入，而且企業(yè)也可以形成崇尚銷售效率的內(nèi)部文化！

行動銷售將講授“五”大關(guān)鍵能力：1、銷售流程2、銷售規(guī)劃3、提問技能4、展示技能5、獲得承諾此外，行動銷售會把上述“五”大技能整合到一套科學(xué)的流程中——遵循客戶購買決策流程并把銷售順利往前推進(jìn)的一套程序，它將為銷售人員提供經(jīng)過大量實(shí)證的“九步行動”，它可以系統(tǒng)地指導(dǎo)銷售人員的規(guī)劃、執(zhí)行、成交等工作，而且，本項(xiàng)目還有助于銷售人員運(yùn)用“人際技能”來建立客戶的忠誠。第二十五頁，共七十四頁，2022年，8月28日客戶5大購買決策引言5分48秒開始播放-7分38秒止第二十六頁，共七十四頁，2022年，8月28日客戶的顧問銷售資源的整合者長期關(guān)系的建立者銷售人員的角色第二十七頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動銷售之“行動九步”行動銷售通過“九”大行動來實(shí)施“五”大技能：第一步行動：承諾目標(biāo)沒有目標(biāo)，就沒有動力。第二步行動：人際技巧先把自己“賣”出去。第三步行動：巧妙提問關(guān)鍵不在于說，而在于怎么說。第四步行動：達(dá)成共識不僅要提供方案，而且要提供最好的方案。第五步行動：”贏銷”企業(yè)為什么本企業(yè)最適合客戶？第六步行動：”贏銷”產(chǎn)品切勿資料堆砌。第七步行動：要求承諾避免沒有結(jié)果。第八步行動：確認(rèn)銷售不留尾巴。第九步行動：銷售回顧及時(shí)總結(jié)，走向卓越。第二十八頁，共七十四頁，2022年，8月28日第二十九頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動銷售：銷售周期（范例）9初步接觸里程碑#1會面詳談里程碑#2承諾目標(biāo)約定討論方案見面討論方案里程碑#3與決策人見面討論方案里程碑#4簽約或執(zhí)行協(xié)議里程碑#5承諾目標(biāo)確定未來生意機(jī)會承諾目標(biāo)同意與其他決策人見面討論方案承諾目標(biāo)同意訂購承諾目標(biāo)同意會面詳談第三十頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動銷售：五大關(guān)鍵技能對公司的影響對客戶的影響對銷售人員的影響可信度降低收入損失被視為同質(zhì)化找不到解決方案失去耐心看不到獨(dú)特的價(jià)值顯得不專業(yè)客戶對其不再感興趣客戶在價(jià)格上糾纏不休銷售人員缺乏銷售流程。低價(jià)值銷售人員流失采購時(shí)間延后交易型銷售無法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的差異化傭金很少銷售欠主動銷售失控銷售人員不善于規(guī)劃自己的銷售活動。銷售周期拉長不專業(yè)錯過銷售機(jī)會使客戶迷惑浪費(fèi)時(shí)間沒有差異化缺乏條理失去信用“職業(yè)性過客”無法實(shí)現(xiàn)差異化企業(yè)得不到推薦診斷能力差需求得不到滿足浪費(fèi)時(shí)間客戶得不到最佳解決方案無法接觸到?jīng)Q策人遭遇異議收入損失市場份額損失對銷售人員失去信心失去耐心尋找新的供應(yīng)商失去銷售周期拉長遭遇擱淺6銷售人員的提問技能偏弱。銷售人員的展示技能偏弱。銷售人員無法獲得承諾。第三十一頁，共七十四頁，2022年，8月28日第三十二頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動銷售名家語錄（摘錄）

這是為數(shù)不多的、能真正能改變銷售人員行為的銷售訓(xùn)練項(xiàng)目之一。

——菲利普·科特勒博士行動銷售項(xiàng)目非常實(shí)用，學(xué)習(xí)材料和講師手冊也很棒，給我們留下了極其深刻的印象，這是我所見過的最佳銷售訓(xùn)練項(xiàng)目。請?jiān)试S我向您（指“行動銷售”創(chuàng)始人DuaneSparks）及您的同事致以崇高的敬意！您不僅使我們成為行動銷售的忠實(shí)客戶，甚至使我們成了您的“粉絲（Fans）”。

——GaryBaker，英格拉姆集團(tuán)（Ingram）培訓(xùn)與發(fā)展總監(jiān)（英格拉姆集團(tuán)是美國最大的圖書發(fā)行商）

不是魔術(shù)，也沒有夸大，就是這樣一套流程，只要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用，就可以造就根基深厚的銷售人才，并使銷售人員最大限度地發(fā)揮自己的優(yōu)勢和潛能。得益于行動銷售的指引，我們已經(jīng)走在了行業(yè)的前列，并自信已領(lǐng)先于對手若干年。

——TonyCollier，ComputerInsight銷售經(jīng)理第三十三頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動1–設(shè)定承諾目標(biāo)我們?yōu)樽约涸O(shè)定的目標(biāo)。與客戶達(dá)成共識。使銷售流程往前推進(jìn)。第三十四頁，共七十四頁，2022年，8月28日銷售人員的根本任務(wù)是獲得客戶承諾！行動1–設(shè)定承諾目標(biāo)第三十五頁，共七十四頁，2022年，8月28日里程碑#1承諾目標(biāo)里程碑#2承諾目標(biāo)里程碑#3承諾目標(biāo)里程碑#4承諾目標(biāo)里程碑#5承諾目標(biāo)新客戶開發(fā)周期第三十六頁，共七十四頁，2022年，8月28日里程碑#1承諾目標(biāo)里程碑#2承諾目標(biāo)里程碑#3承諾目標(biāo)里程碑#4承諾目標(biāo)里程碑#5承諾目標(biāo)老客戶開發(fā)周期第三十七頁，共七十四頁，2022年，8月28日模塊：行動2運(yùn)用人際技能第三十八頁，共七十四頁，2022年，8月28日第三十九頁，共七十四頁，2022年，8月28日第四十頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動–運(yùn)用您的人際技能第四十一頁，共七十四頁，2022年，8月28日模塊：行動3問最佳問題第四十二頁，共七十四頁，2022年，8月28日第四十三頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動3–問最佳問題第四十四頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動3–問最佳問題第四十五頁，共七十四頁，2022年，8月28日第四十六頁，共七十四頁，2022年，8月28日模塊：行動4達(dá)成需求共識第四十七頁，共七十四頁，2022年，8月28日第四十八頁，共七十四頁，2022年，8月28日新的…技術(shù)支持…創(chuàng)新的…新型的…新生產(chǎn)線…新計(jì)劃…承諾…貴公司有何獨(dú)特性？行動4–達(dá)成需求共識第四十九頁，共七十四頁，2022年，8月28日利益探究法行動4–達(dá)成需求共識步驟1.分析自身、公司及產(chǎn)品的優(yōu)勢。Step3.精心設(shè)計(jì)一系列問題來挖掘你所能滿足的客戶需求或能幫客戶解決的問題。步驟2.確定上述優(yōu)勢能滿足客戶哪些需求。第五十頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動4–達(dá)成需求共識客戶所描述的需求：李總，“根據(jù)我的理解，您需要的是…需求1____________________________________，需求2____________________________________，需求3____________________________________。對嗎？”第五十一頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動4–達(dá)成需求共識它為后續(xù)的銷售活動確立了進(jìn)度表。為什么行動4很重要？第五十二頁，共七十四頁，2022年，8月28日模塊：行動5“贏銷”企業(yè)第五十三頁，共七十四頁，2022年，8月28日第五十四頁，共七十四頁，2022年，8月28日您的企業(yè)是做什么的？貴企業(yè)的聲譽(yù)如何？為什么貴企業(yè)適合我們？行動5–企業(yè)故事第五十五頁，共七十四頁，2022年，8月28日行動5–企業(yè)故事新產(chǎn)品或服務(wù)…財(cái)務(wù)收益…社團(tuán)參與…新的招聘活動…成功故事…新客戶…新聞發(fā)布…計(jì)劃中的活動…正面的企業(yè)信息第五十六頁，共七十四頁，2022年，8月28日模塊：行動6“贏銷”產(chǎn)品第五十七頁，共七十四頁，2022年，8月28日第五十八頁，共七十四頁，2022年，8月28日Tie-Back（回顧）:回顧客戶所提到的需求。Feature（特性）:它是什么？Benefit（利益）:它對客戶而言意味著什么？ReactionQuestion（反饋）:確認(rèn)它的重要性TFBR法（利益探究法）行動6–銷售您的產(chǎn)品第五十九頁，共七十四頁，2022年，8月28日第六十頁，共七十四頁，2022年，8月28日第二天—回