推銷學(xué)試題以和答案

現(xiàn)代推銷學(xué)練習(xí)題一、選擇題1、 以下關(guān)于推銷的論述正確的是：（C）A、推銷就是營(yíng)銷 B、推銷就是促銷 C、推銷是科學(xué).更是藝術(shù)D、推銷是藝術(shù).不是一門科學(xué) E、推銷強(qiáng)調(diào)為顧客著想2、 推銷活動(dòng)的主體是（A）A、推銷員 B、推銷商品 C、推銷對(duì)象 D、產(chǎn)品制造商3、 “引子”成為準(zhǔn)顧客必備條件是（AB）A、有購(gòu)買能力 B、有購(gòu)買欲望 C、對(duì)商品有一定的了解 D、熟悉推銷人員4、 推銷人員對(duì)推銷對(duì)象的情況一無(wú)所知或知之甚少時(shí).直接走訪某一特定區(qū)域或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織.以尋找準(zhǔn)顧客的方法.被叫做（A）A、卷地毯訪問(wèn)法 B、鏈?zhǔn)揭]法 C、中心開(kāi)花法 D、關(guān)系拓展法5、 成交（BCD）A、只對(duì)推銷人員有利 B、使買賣雙方受益 C、是顧客的一種積極響應(yīng) D、是洽談的成果6、 買賣合同具有（A）特征。A、有償合同 B、只對(duì)推銷員有約束 C、無(wú)償合同 D、可以隨意變更7、買賣合同訂立以后.雙方共同履行的義務(wù)有（ABC）A、通知 B、協(xié)助 C、保密 D、支付貨款8、 在推銷過(guò)程中.約見(jiàn)是接近的前奏.也是（A）的開(kāi)始。A、接近 B、說(shuō)服 C、拜訪 D、推銷洽談9、 （B）是推銷的起點(diǎn)。A、約見(jiàn)顧客B、尋找顧客 C、接近顧客。、了解顧客10、 顧客異議是成交的障礙.但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào).即顧客對(duì)推銷品（C）。入、愿意購(gòu)買 B、不滿意C、產(chǎn)生興趣 D、沒(méi)有興趣11、 推銷失敗時(shí).很多推銷員都是草草收?qǐng)?此時(shí)首先應(yīng)做的是（A）。A、請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B、分析失敗原因C、吸取教訓(xùn)D、避免失態(tài)12、 推銷人員在推銷過(guò)程中.堅(jiān)持公平原則是指（B）。A、對(duì)代理商公平 B、對(duì)顧客公平 C、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平 D、對(duì)經(jīng)銷商公平13、 個(gè)人推銷計(jì)劃的內(nèi)容有（ABCD）。A、確定訪問(wèn)行程 B、確定訪問(wèn)次數(shù) C、分析客戶關(guān)系 D、確定顧客的地位14、 尋找顧客范圍的主要影響因素有（ABCDE）。A、商品因素B、推銷的難度 C、企業(yè)特點(diǎn)D、消費(fèi)者狀況E、銷售人員特點(diǎn)

15、推銷人員可以不回答顧客由于一些原因提出的反對(duì)意見(jiàn).這些原因是（C）。A.心情不佳B、消費(fèi)習(xí)慣C、與購(gòu)買決策無(wú)關(guān) D、產(chǎn)品質(zhì)量 E、銷售價(jià)格16、 成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所.如（ABC）。A、顧客的休息場(chǎng)所 B、顧客的娛樂(lè)場(chǎng)所C、顧客的工作場(chǎng)所D、顧客的家中 E、顧客的學(xué)習(xí)場(chǎng)所17、 推銷人員的基本素質(zhì)主要包括（ABCD）A、A、思想素質(zhì) B、文化素質(zhì)18、所謂顧客滿意是指（C）A、價(jià)格很低 B、服務(wù)態(tài)度好牌非常知名20、 推銷員異議屬于（D）A、貨源異議 B、需求異議21、 約見(jiàn)的主要方法有（ABCDA、當(dāng)面約見(jiàn) B、電訊約見(jiàn)C、身體素質(zhì) 。、心理素質(zhì)C、滿足了顧客的期望D、品C、企業(yè)異議 D、服務(wù)異議）C、信函約見(jiàn) 。、委托約見(jiàn)23、 同一信息被多個(gè)企業(yè)利用是信息的（B）A、可處理性 B、共享性 C、可識(shí)別性 D、可利用性24、 推銷人員應(yīng)練就的技能包括（ABCD）25、整體產(chǎn)品包括（BCDEA,分銷產(chǎn)品A、語(yǔ)言表達(dá) B、社交C、25、整體產(chǎn)品包括（BCDEA,分銷產(chǎn)品B,附加產(chǎn)品）基本層次。

B,附加產(chǎn)品c,c,核心產(chǎn)品D,形式產(chǎn)品E,延伸產(chǎn)品27、 在推銷過(guò)程中都要靈活運(yùn)用多種推銷技巧。其主要特點(diǎn)是（ABCDE）。A,特定性 B,靈活性^雙向性 D,互利性 E.說(shuō)服性28、推銷洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的__A.促使顧客采取購(gòu)買行動(dòng)。A,購(gòu)買欲望B,計(jì)劃需求C,購(gòu)買目標(biāo) D,利潤(rùn)目標(biāo)29、 既關(guān)心顧客又關(guān)心銷售的推銷員屬于（E）A、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型 C、強(qiáng)力推銷型D、推銷技術(shù)導(dǎo)向型 E、解決問(wèn)題導(dǎo)向型30、面對(duì)推銷環(huán)境可能給推銷環(huán)境形成的威脅 .企業(yè)可以采?。˙CD）去適應(yīng)環(huán)境的變化A,傾力推銷策略B,轉(zhuǎn)移撤退策略C.積極防范策略。?緩和化解策略E.精簡(jiǎn)管理策略31、下列現(xiàn)象中.屬于成效信號(hào)的有 （E）A.顧客詢問(wèn)新舊產(chǎn)品的比價(jià) B.顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客打哈欠 D.顧客皺眉 E.顧客詢問(wèn)能否試用商品32、 推銷企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該著重推銷其：（C）A、產(chǎn)品質(zhì)量B、產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品使用價(jià)值D、產(chǎn)品本身E、產(chǎn)品使用價(jià)值觀念33、 現(xiàn)代推銷研究的核心是：（B）A、說(shuō)服B、滿足需求 C、銷售產(chǎn)品D、市場(chǎng)定位E、推銷技巧34、 下面那一原則不是推銷的基本原則（CE）A、需求第一 B、互惠互利 C、互相讓步 D、說(shuō)服誘導(dǎo) E、鼓動(dòng)性原則35、 推銷對(duì)象是指：（B）A、推銷品 B、消費(fèi)者C、推銷品的使用價(jià)值D、推銷品的使用價(jià)值觀念E、推銷商品的使用價(jià)值TOC\o"1-5"\h\z36、人們的購(gòu)買心理過(guò)程包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、情緒過(guò)程和（ D）A、感知過(guò)程B、決策過(guò)程 C、意志過(guò)程D、意識(shí)過(guò)程E、評(píng)價(jià)過(guò)程37、 對(duì)準(zhǔn)顧客人格審核是指對(duì)顧客的（CE）進(jìn)行審核。人、人格特征 B、資金情況 C、購(gòu)買決策權(quán)和決策地點(diǎn) D、購(gòu)買力E、信用情況38、 下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中.屬于鏈?zhǔn)揭]法的是（DE）A、卷地毯式訪問(wèn)法B、廣告探察法 C、委托助手法 D、關(guān)系拓展法￡、中心開(kāi)花法39、 推銷活動(dòng)的中心是 （D）A.生產(chǎn)B.銷售C.服務(wù)D.滿足消費(fèi)者需要40、某推銷員向顧客推銷吸塵器.為證明吸塵器的噪聲小.他把該吸塵器啟動(dòng)起來(lái).讓顧客聽(tīng)聲音大小.以證明吸塵器符合顧客的需要和愿望。該推銷員主要采用的是（CE）。A、人證法B、例證法 C、物證法D、說(shuō)明法E、示范法41、 尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋（A）開(kāi)始的。A、引子B、接待生 C、決策者。、采購(gòu)人員E、顧客外表42、 推銷的要素包括（BCE）。A、引子B、推銷主體C、推銷客體 D、準(zhǔn)顧客E、推銷對(duì)象43、 推銷員幫助購(gòu)買者做出使買賣雙方都受益的購(gòu)買決策過(guò)程.被定義為（A）。A、洽談B、接近 C、成交D、售后服務(wù)E、約見(jiàn)44、 最佳的成交時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)買心理活動(dòng)過(guò)程的（C）階段。A、興趣B、欲望 C、確信D、認(rèn)識(shí) ￡、了解45、一位打印機(jī)推銷員與顧客洽談后.對(duì)顧客說(shuō).“您是要愛(ài)普生LQ-1600K還是LQ-1800呢？”這是（C）。A、請(qǐng)求成交法B、假定成交法C、選擇成交法D、總結(jié)利益成交法E、SRO成交法46、 當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格便宜的商品質(zhì)量不放心時(shí).營(yíng)業(yè)員需重點(diǎn)介紹該商品的（AE）。A、質(zhì)量B、價(jià)格C、式樣D、包裝E、效用47、影響顧客購(gòu)買的因素主要有 （ABCDE）A.顧客的知識(shí)B.顧客的購(gòu)買能力C.顧客的決策能力顧客的需求和購(gòu)買欲望 E.顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與期望48、“要有效處理推銷障礙.必須遵循的原則有（ABEA.善待異議 B.力戒爭(zhēng)吵C.分清主次D.能拖則拖破除蔽障49、 下面那一點(diǎn)不是處理顧客異議的原則？（DE）A、尊重顧客異議 B、永不爭(zhēng)辯 C、強(qiáng)調(diào)顧客受益D、公平對(duì)待顧客￡、不欺騙顧客50、 一顧客提出.“你們的產(chǎn)品又漲價(jià)了.我們買不起?！蓖其N員回答.“您說(shuō)得對(duì).這些東西的價(jià)格又漲了。不過(guò)現(xiàn)在它所用的原材料價(jià)格還在繼續(xù)上漲.所以商品的價(jià)格還會(huì)漲地更高?，F(xiàn)在不買.過(guò)一段時(shí)間更買不起了?！边@種處理顧客異議的方法為（C）。A、直接否定法 B、間接否定法 C、轉(zhuǎn)化法 D、不理睬法E、補(bǔ)償法二、判斷題。1、 推銷商品主要是推銷商品的質(zhì)量。2、 推銷的原則是以企業(yè)為中心.以滿足企業(yè)需求為出發(fā)點(diǎn)。3、 售后服務(wù)屬于產(chǎn)品的一部分。4、 互利互惠原則是指在推銷過(guò)程中.推銷員要以交易能為雙方都帶來(lái)較大的利益或者能夠?yàn)殡p方都減少損失為出發(fā)點(diǎn).不能從事傷害一方或給一方帶來(lái)?yè)p失的推銷活動(dòng)。5、 埃達(dá)模式適用于店堂推銷.費(fèi)比模式適用于各種情況的推銷。6、 在處理價(jià)格異議時(shí).應(yīng)先談價(jià)格再談價(jià)值。7、 在處理價(jià)格異議時(shí).應(yīng)少談價(jià)格多談價(jià)值。8、 對(duì)于尋求答案型顧客.解決問(wèn)題導(dǎo)向型和顧客導(dǎo)向型的推銷人員都一定能有效完成推銷任務(wù)。9、 現(xiàn)代推銷工作的實(shí)質(zhì).就是探求、創(chuàng)造和滿足消費(fèi)者的需求。10、 準(zhǔn)顧客的人格審核是指指對(duì)準(zhǔn)顧客的道德品質(zhì)進(jìn)行審核。11、 成交意味著現(xiàn)代推銷過(guò)程的結(jié)束。12、 新?tīng)I(yíng)銷觀念認(rèn)為企業(yè)是能以提供滿足社會(huì)需求的產(chǎn)品和勞務(wù)的方式獲取利潤(rùn)的組織。13、 只要產(chǎn)品質(zhì)量好、推銷技巧好就一定能把商品賣出去。14、 消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程是一個(gè)黑箱.因此幾乎無(wú)規(guī)律可循.推銷學(xué)的知識(shí)在這方面是無(wú)能為力的。15、推銷商品之前先要推銷自己。16、推銷員在推銷時(shí)應(yīng)該忠誠(chéng)于自己的企業(yè)。17、 顧客異議產(chǎn)生的原因從根本上說(shuō)是經(jīng)濟(jì)原因。18、 有關(guān)服務(wù)的異議屬于產(chǎn)品異議。19、推銷的任務(wù)就是想盡千方百計(jì)把商品賣出去。20、推銷就是高明的騙術(shù)。21、 誠(chéng)信的基本涵義為誠(chéng)實(shí)，不疑不欺，在人際交往中言而有信，言行一致，表里如一。22、 從推銷心理學(xué)的角度分析.顧客的購(gòu)買行為僅受購(gòu)買動(dòng)機(jī)的支配.不受情感的支配。23、 推銷人員需要具備良好的說(shuō)服誘導(dǎo)能力。24、 店堂推銷不需要推銷員主動(dòng)向顧客打招呼。25、 推銷學(xué)既是一門科學(xué).也是一門藝術(shù)。26、 說(shuō)服勸導(dǎo)原則是要逼迫顧客做出購(gòu)買決定。27、 說(shuō)服與誘導(dǎo)是現(xiàn)代推銷的基本手段。28、 從大量的推銷實(shí)踐來(lái)看.真正的推銷障礙來(lái)自需要和欲望得到滿足。29、 儀表與服飾對(duì)于給顧客形成第一印象起到了一定的作用。30、 處于事不關(guān)己型的心態(tài)的推銷員既不關(guān)心顧客的需要.也不關(guān)心銷售。31、 要成功地推銷商品.推銷員首先要成功地推銷企業(yè)。32、 能否引起消費(fèi)者注意.不是決定推銷能否成功的重要前提。33、 愛(ài)達(dá)模式推銷四步驟的先后次序是固定的。四、簡(jiǎn)答題1、 簡(jiǎn)述營(yíng)銷與推銷的關(guān)系。2、 簡(jiǎn)述推銷的基本過(guò)程。3、 簡(jiǎn)述推銷洽談的基本原則。4、 簡(jiǎn)述迪伯達(dá)模式。5、 如何理解“成交并未結(jié)束”。6、 簡(jiǎn)述吉姆公式。7、 簡(jiǎn)述推銷信息的特點(diǎn)。8、 簡(jiǎn)述推銷信息的作用。9、 簡(jiǎn)述推銷的特點(diǎn)。10、 簡(jiǎn)述推銷品的效用層次理論。11、 簡(jiǎn)述約見(jiàn)顧客的事由通常的哪些？12、 簡(jiǎn)述埃德帕模式。13、 簡(jiǎn)述費(fèi)比模式。14、 簡(jiǎn)述鏈?zhǔn)揭]法的基本原理。15、 怎樣對(duì)準(zhǔn)顧客的需求進(jìn)行分析？16、 接近顧客的目標(biāo)有哪些？17、 簡(jiǎn)述推銷洽談的目標(biāo)。18、 推銷人員應(yīng)掌握哪些傾聽(tīng)的技巧？19、 怎樣運(yùn)用心理策略消除價(jià)格異議？20、 怎樣理解推銷品的內(nèi)涵？21、 處理顧客異議的原則是什么？22、 推銷人員恐懼成交的心理原因是什么？23、 店堂推銷的基本方式有哪些？24、 激勵(lì)推銷人員應(yīng)遵循什么原則？25、 店堂推銷的特點(diǎn)和步驟。五、案例分析題1、張先生是一家小家用電器公司的推銷員。他在向顧客推薦電飯煲、電熨斗時(shí).強(qiáng)調(diào)指出他們公司的產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定可靠、構(gòu)造復(fù)雜精密.并且列舉了產(chǎn)品的七、八條突出的優(yōu)點(diǎn)。張先生在介紹產(chǎn)品時(shí).條理清晰、分析透徹.顧客聽(tīng)后完全同意的他的觀點(diǎn)。在成交提議設(shè)計(jì)上.張先生也動(dòng)了一番腦筋.提問(wèn)方法巧妙靈活。以下是張先生和顧客的對(duì)話：張先生：您同意我們的產(chǎn)品質(zhì)量是一流的？顧客：完全同意。張先生：據(jù)您所知.還有比我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我不了解。張先生：那么.您能設(shè)想還有哪家公司能提供更好的電飯煲、電熨斗嗎？顧客：我想那是不可能的。張先生：我們的價(jià)格和折扣有問(wèn)題嗎？顧客：沒(méi)問(wèn)題。價(jià)格公道.折扣合理。張先生：那您分別需要多少呢？顧客：我現(xiàn)在還不想買。問(wèn)題：張先生的試探成交結(jié)束了.但他沒(méi)有達(dá)到促成顧客購(gòu)買的目的。為什么會(huì)出現(xiàn)這種事與愿違的結(jié)果？張先生的作法是否有問(wèn)題？2、東方廠的多功能攪拌機(jī)在某商場(chǎng)設(shè)有展銷專柜。推銷員劉明是廠方生產(chǎn)車間的工人.他的突出特點(diǎn)是細(xì)心、耐心。在展銷會(huì)上.他不斷地向顧客介紹產(chǎn)品的用途、使用方法和優(yōu)點(diǎn)。一位中年男顧客.看了一眼演示情況.就說(shuō)這個(gè)攪拌機(jī)不容易洗干凈.也不安全。劉明聽(tīng)了.二話沒(méi)說(shuō).重新演示了一遍.并說(shuō)明部件放置不到位.機(jī)器不會(huì)啟動(dòng).有一定的安全保障。顧客又看了一下產(chǎn)品.猶豫不決地說(shuō).攪拌機(jī)功能多.是優(yōu)點(diǎn).但是零部件塑料制品多.容易壞。劉明拿出保修單.說(shuō)明東方廠在商場(chǎng)所在城市設(shè)有多處特約維修點(diǎn).對(duì)本產(chǎn)品實(shí)行：一年內(nèi)不論任何原因損壞均可免費(fèi)保修、包換；一年后.整機(jī)終身維修.修理費(fèi)免收.零部件按成本價(jià)供應(yīng)。問(wèn)題：（1） 你認(rèn)為劉明處理顧客異議時(shí).采用了哪種方法？（2） 你認(rèn)為顧客異議是屬于哪種類型？其根源會(huì)是什么？3、有一個(gè)地毯推銷員.一次在車上.聽(tīng)到前面兩個(gè)人說(shuō)一家醫(yī)院老干部病房有一位老干部摔倒了.她們的話引起了推銷員的主意：如果這家醫(yī)院鋪有地毯的話.老干部就可能不會(huì)摔倒.于是就詢問(wèn)是哪個(gè)地方的老干部病房老人摔倒了.她們說(shuō)是XX醫(yī)院老干部病房.于是他就來(lái)到了XX醫(yī)院老干部病房.無(wú)巧不成書.他遇到的這個(gè)人就是昨天在車上講話的那位女士.而她正是老干部病房的護(hù)士長(zhǎng).于是這個(gè)推銷員就做成了十幾萬(wàn)元的生意。問(wèn)題：談?wù)劚景咐袑ふ翌櫩偷姆椒?有何啟示？4、、唐先生推銷一種中等價(jià)位的計(jì)算機(jī)。他對(duì)所推銷的產(chǎn)品了如指掌.在使用技術(shù)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)。其人儀表堂堂.使人感到誠(chéng)實(shí)可信。有一天.他為推銷這種計(jì)算機(jī)專門拜訪了一家代理公司的會(huì)計(jì)主任。他說(shuō)：“我想向你們介紹一下我們生產(chǎn)的新型計(jì)算機(jī)。根據(jù)我們多年的經(jīng)驗(yàn).我敢打保票這是市場(chǎng)上質(zhì)量最好的計(jì)算機(jī).絕不夸張?！敝笏蛢?nèi)行地講述了計(jì)算機(jī)在技術(shù)方面的各種特點(diǎn)。顧客似乎很相信他說(shuō)的話。但事與愿違.這次和往常一樣.沒(méi)有達(dá)成交易。這是為什么呢？如果你處于唐先生的這種境況.你會(huì)怎么做？5、在2002年2月底一起招聘進(jìn)來(lái)的五位銷售人員當(dāng)中.王小姐無(wú)疑是最被所有人看好的一位：她學(xué)的是服裝專業(yè).很對(duì)口；語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng).口齒清晰.聲音圓潤(rùn).又寫得一手漂亮的字；之前她曾在一家人才網(wǎng)絡(luò)公司擔(dān)任電話銷售人員.而且自述業(yè)績(jī)屬于中上水平；她清秀美麗.是典型的江南女子的形象；從提交的簡(jiǎn)歷、面試交談以及錄用后的工作當(dāng)中都可以得知她還是一位有上進(jìn)心的、細(xì)節(jié)取向型的團(tuán)隊(duì)成員Team-player；總之.大家一致覺(jué)得非常適合做本公司的電話銷售員。起初.王小姐的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)展還算不錯(cuò).經(jīng)過(guò)半個(gè)月的適應(yīng)和在職培訓(xùn)之后開(kāi)始銷售.她在4月完成了三筆交易.雖然金額很小.但應(yīng)該是一個(gè)很好的起步。然而接下來(lái)的5、6、7、8四個(gè)月當(dāng)中.雖然經(jīng)過(guò)各種指導(dǎo)、培訓(xùn)和她自己的努力.但她只完成了一筆交易。最終因?yàn)檫_(dá)不到公司的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn).被辭退。大家都覺(jué)得很惋惜：“一個(gè)各方面條件看上去這么好的人.怎么就不行了呢？不可思議?！焙髞?lái)我了解到她去了一家保險(xiǎn)公司去做壽險(xiǎn)銷售.一個(gè)月后.也就是9月的一天.王小姐回到我公司來(lái)開(kāi)具《退工單》.閑聊了將近半個(gè)小時(shí).但是她一直沒(méi)有主動(dòng)向我提起壽險(xiǎn).更不用說(shuō)向我推銷壽險(xiǎn)。我終于明白她為什么以前銷售不成功的原因了.于是說(shuō)：“王小姐.你不適合做銷售.或者至少可以說(shuō)你在保險(xiǎn)公司的一個(gè)月培訓(xùn)是失敗的.因?yàn)槟氵€是怕向我銷售壽險(xiǎn)會(huì)遭到拒絕.覺(jué)得會(huì)使你我的關(guān)系變味?！眴?wèn)題：試根據(jù)現(xiàn)代推銷學(xué)方面的知識(shí)（優(yōu)秀推銷人員具備的特質(zhì)）.對(duì)上述案例中王小姐被辭去的原因進(jìn)行分析.對(duì)我們現(xiàn)今的推銷人員有何啟示。6、一家鍋具公司推出一款新產(chǎn)品壓力鍋.初期為了推廣該產(chǎn)品.特別針對(duì)這項(xiàng)商品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)訓(xùn)練了一批推銷員.準(zhǔn)備進(jìn)行上門推銷。有位推銷員在下午四時(shí)左右到了一家正在準(zhǔn)備晚餐的家庭.向主婦說(shuō)明這個(gè)壓力鍋的特點(diǎn)。正當(dāng)推銷員頭頭是道、口沫橫飛地說(shuō)明壓力鍋的優(yōu)點(diǎn).還沒(méi)來(lái)得及使出最后一招推銷動(dòng)作前.卻被那位家庭主婦燒開(kāi)水的笛聲打斷了思路.在主婦需要去做飯的前提下.最后這們推銷員只好悻悻然地離開(kāi)。晚餐過(guò)后.夫妻倆坐在客廳里看電視.主婦向先生提及下午推銷員和壓力鍋的事情：“我覺(jué)得那把鍋?zhàn)邮趾糜枚覂r(jià)格又公道.我實(shí)在非常喜歡.真想買一把。”這時(shí)丈夫疑惑地問(wèn)她：“既然你這么喜歡.為什么不馬上買下來(lái)呢？”太太說(shuō)“我一直在等待他要求我買一把.可是那位推銷員自始至終都沒(méi)有開(kāi)口問(wèn)我要不要買一個(gè)來(lái)用嘛。”問(wèn)題：結(jié)合案例談?wù)勅绾伟盐粘山坏臅r(shí)機(jī)。7、通用食品公司.排列在全美食品業(yè)的第三位。美國(guó)的主婦們.除了超級(jí)市場(chǎng)外.幾乎不在別的地方買食品.反之食品制造商也除了供應(yīng)超級(jí)市場(chǎng)外.不做其他交易。通用食品公司在超級(jí)市場(chǎng)獲得較多的陳列面積.除流通設(shè)施有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力外.還得力于針對(duì)家庭主婦心理作戰(zhàn)的秘訣。通用食品公司隨時(shí)隨地發(fā)掘并觀察主婦們的潛在需要.在超市推出“自我服務(wù)”的奇招.利用各種傳播媒體.大肆廣告.推出讓光臨的主婦們對(duì)該公司食品有最大的親切感的商品項(xiàng)目。該公司所經(jīng)常瞄準(zhǔn)的.便是美國(guó)家庭主婦平均喜好的心理傾向。譬如制作電視節(jié)目.劇中情節(jié)融合家庭倫理.使觀眾在不知不覺(jué)中偏向于劇中主角對(duì)該公司的喜愛(ài).進(jìn)而加深主婦們對(duì)該公司產(chǎn)品的共識(shí)與愛(ài)好。因此.通用食品公司的個(gè)人持股者.半數(shù)以上為家庭主婦。該公司經(jīng)營(yíng)的“金蛋”產(chǎn)品——速溶咖啡.深受主婦們的喜愛(ài)。他們擁有世界上最大能力的咖啡加工廠.其營(yíng)業(yè)額占全公司總營(yíng)業(yè)額的三分之一.創(chuàng)利占總利潤(rùn)的一半。但他們并不滿足于此.一直致力于生產(chǎn)更強(qiáng)有力的新產(chǎn)品.終于開(kāi)發(fā)出冷凍干燥的制品.并增加投資.擴(kuò)充設(shè)備.使冷凍干燥食品又成為受主婦們歡迎的食品。冷凍食品的完全商業(yè)化.很快使全美國(guó)的主婦們無(wú)論季節(jié)如何變化.隨時(shí)都可買到新鮮的季節(jié)食品。,通用食品公司為什么要在超市占據(jù)較大的陳列面積？,通用食品公司是如何采用心理戰(zhàn)的方法爭(zhēng)取家庭主婦？,通用食品