工作方法及銷售話述ntp拜訪流程

NTP拜訪工作流程（wsversion）POCSOCKSPPrepare準(zhǔn)備OObservation觀察CCommunication溝通SStock庫存OOrder訂貨CConsultant咨詢KKnowledge訊息SSummary總結(jié)拜訪前

拜訪中

拜訪后思考：代理商為什么要重視T+渠道？？NTP代理商馳加店促銷最優(yōu)價(jià)格及時(shí)配送拜訪頻率利潤銷售額運(yùn)營管理賺錢1.準(zhǔn)備－有備而來P－準(zhǔn)備一、預(yù)約關(guān)鍵人（決定拜訪有效性）二、儀表禮儀著裝：襯衫、領(lǐng)帶、皮鞋名片：干凈、整潔，數(shù)量充足且注意交換方式心理準(zhǔn)備（平等/真誠）三、相關(guān)數(shù)據(jù)整理數(shù)據(jù)和信息準(zhǔn)備WS銷售數(shù)據(jù)WS對應(yīng)馳加店明細(xì)馳加店和顧問反饋（物流、售后信息等）價(jià)格P－準(zhǔn)備四、準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)從滿足客戶利益出發(fā)動(dòng)機(jī)：為什么要重視米其林馳加客戶？WS和T+的最終利益為“賺錢”“賺錢”表示開源節(jié)流重在“開源”：增加營業(yè)收入和（或）增加利潤，所有的建議必須圍繞此目標(biāo)展開P－準(zhǔn)備五、如何設(shè)定拜訪目標(biāo)結(jié)合當(dāng)月的工作重點(diǎn)/促銷內(nèi)容/自己設(shè)定的工作目標(biāo)WS拜訪準(zhǔn)備WS的基本信息（人員、代理品牌、業(yè)務(wù)構(gòu)成、利潤貢獻(xiàn)等）更新的銷售報(bào)告（YTD的銷售數(shù)據(jù)和T+進(jìn)貨明細(xì)）上次拜訪記錄中未解決的問題T+拜訪準(zhǔn)備馳加單店月報(bào)表單店進(jìn)貨明細(xì)找到NTP產(chǎn)品和競爭品牌對比的銷售機(jī)會(huì)客戶檔案的信息相當(dāng)重要預(yù)計(jì)拜訪后的銷售結(jié)果考慮公司當(dāng)前的工作重點(diǎn)（商務(wù)政策，新產(chǎn)品等）P－準(zhǔn)備五、如何設(shè)定拜訪目標(biāo)4.準(zhǔn)備拜訪論點(diǎn)和論據(jù)（目標(biāo)）站在客戶的角度幫助如何“開源”論據(jù)來自公司的資源/批發(fā)商管理知識（產(chǎn)品、售后、促銷政策、業(yè)務(wù)管理）根據(jù)不同的客戶，制定不同的策略，集中火力在有效的戰(zhàn)術(shù)上最后結(jié)論必須以滿足客戶利益為止P－準(zhǔn)備五、如何設(shè)定拜訪目標(biāo)5.其他需要考慮的問題WS和T+庫存常備貨、缺貨、緊俏貨、滯壓貨代理商更換等NTP產(chǎn)品動(dòng)向價(jià)格變動(dòng)渠道促銷支持售后服務(wù)P－準(zhǔn)備2.觀－細(xì)致入微觀察－WS公司概況公司概況位置（商業(yè)區(qū)寫字樓/居民區(qū)/汽配城等）內(nèi)貌信息榜－銷量目標(biāo)、市場信息等工作區(qū)－辦公環(huán)境、人員面貌陳列區(qū)－NTP產(chǎn)品陳列、代理品牌等O－觀察觀察－零售店的軟件WS關(guān)鍵人

衣著言行態(tài)度生意狀況同上次比發(fā)生什么變化？是否需要我們的服務(wù)？O－觀察觀察－馳加店驗(yàn)證驗(yàn)證客戶的狀態(tài)（銷售量，忠誠度等）驗(yàn)證你的目標(biāo)準(zhǔn)備發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)可能的論據(jù)發(fā)現(xiàn)新的問題（準(zhǔn)備以外的，判斷是否需加入拜訪目標(biāo)）O－觀察拜訪前

拜訪中

拜訪后3.銷售溝通C實(shí)施拜訪目標(biāo)

善于使用電腦、數(shù)據(jù)資料等工具注意開場白微笑措辭名片判斷對方身份（keyperson）注意營造融洽的會(huì)談氛圍C－銷售溝通善于提問－尋找需求和機(jī)會(huì)開發(fā)式問題：公司/人員/運(yùn)營/銷量/市場/品牌過渡到NTP品牌、暢銷規(guī)格的銷量聚焦關(guān)注－引起客戶對特定話題的重視封閉式提出話題，抓住推動(dòng)機(jī)會(huì)引導(dǎo)客戶描述需求或原因通過傾聽、復(fù)述來確認(rèn)客戶的想法并表示理解C－銷售溝通提出方案－改變意味更多的收益機(jī)會(huì)使用選擇的增值層面（米其林品牌、馳加品牌、顧問支持、業(yè)務(wù)管理）使用公司的資源和銷售工具利用比較/互惠/補(bǔ)償策略進(jìn)行計(jì)算預(yù)見客戶的反對意見并給予合理解答聚焦到客戶的根本利益（“錢”的得失）追尋雙方的共識（你看是不是？）溝通共識確認(rèn)（結(jié)果Vs目標(biāo)）C－銷售溝通克服反對意見以專業(yè)的姿態(tài)應(yīng)對客戶的反對意見平和的態(tài)度專注的傾聽堅(jiān)定的立場有力的解說應(yīng)對策略明確客戶拒絕的所有原因探詢并分析客戶產(chǎn)生抗拒所依賴的根據(jù)“對癥下藥”4.庫－核查明細(xì)優(yōu)化WS和零售店備貨，保證安全庫存核查或校對店方庫存記錄注重效率提問核對馳加暢銷規(guī)格S－庫存5.訂－保證供應(yīng)O－訂貨保證馳加渠道正常供應(yīng)溝通達(dá)成的共識庫存核查的結(jié)果利用促銷支持政策6.援－合作支援找出對方需求明確WS需求明確可利用的公司支持的資源提供支持NTP和顧問的配合Seminar參與運(yùn)營管理支持（銷售、團(tuán)隊(duì)管理、渠道管理等）C－咨詢7.訊－訊息收集K－信息收集品牌動(dòng)向代理商更換產(chǎn)品升級或價(jià)格調(diào)整人員變化價(jià)格調(diào)查拜訪前

拜訪中

拜訪后8.結(jié)－歸納總結(jié)對W