銷售就得時(shí)不時(shí)地玩一些“手段”5個(gè)促進(jìn)下單的計(jì)謀戰(zhàn)無不勝

銷售就得時(shí)不時(shí)地玩一些“手段”，5個(gè)促進(jìn)下單的計(jì)謀，戰(zhàn)無不勝

銷售就得時(shí)不時(shí)地玩一些“伎倆〞，5個(gè)促進(jìn)下單的計(jì)策，戰(zhàn)無不勝

在職場(chǎng)推銷工作中，每當(dāng)跟顧客溝通時(shí)，好話也說盡了、為顧客著想的話也說盡了、跟顧客實(shí)話實(shí)說，顧客卻還是不愿意買賬，你有沒有遇到過呢？其實(shí)這種現(xiàn)象比擬常見。很多人都覺得，認(rèn)為自己實(shí)話實(shí)說定能取得顧客的信任，顧客必然會(huì)最終購(gòu)置，而對(duì)于現(xiàn)在的顧客來說，你的真誠(chéng)、誠(chéng)實(shí)未必能打動(dòng)顧客，顧客只會(huì)認(rèn)為你在玩套路，即使把心掏出來，顧客還是會(huì)認(rèn)為你的話里有水分，說得所有好話只是為了拿走他的錢。則既然顧客這么認(rèn)為，我們也只好玩一些“伎倆〞了，下列5個(gè)促進(jìn)下單的“伎倆〞，無論是職場(chǎng)新人還是老人皆可使用。

職場(chǎng)

一、報(bào)價(jià)的“伎倆〞不能省略，搞清4個(gè)問題、2個(gè)原因，報(bào)價(jià)就簡(jiǎn)單了

每當(dāng)顧客在購(gòu)置產(chǎn)品之前，都會(huì)詢價(jià)，對(duì)于銷售員來說，報(bào)價(jià)太高容易嚇跑顧客，報(bào)價(jià)太低那么又讓顧客覺得產(chǎn)品質(zhì)量不行。而且有些“打醬油〞的顧客也喜歡詢價(jià)，則針對(duì)報(bào)價(jià)我們需要先搞清4個(gè)問題，兩個(gè)原因，就能分明的區(qū)分潛在顧客與“打醬油“顧客。

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〔1〕、向顧客推銷產(chǎn)品之前要搞清4個(gè)問題：

①我要賣給顧客啥東西？——每當(dāng)顧客想要購(gòu)置一個(gè)電鉆時(shí)，顧客的需求是孔洞的大小，而不是電鉆的大小。你過多地講述產(chǎn)品的質(zhì)量、款式、材質(zhì)，是無法打動(dòng)顧客的。這些只能證明產(chǎn)品很不錯(cuò)，但跟顧客的需求完全不搭噶，顧客當(dāng)然不會(huì)繼續(xù)聽下去；

②顧客得付多少錢才能拿到這款產(chǎn)品？——你講得再好，產(chǎn)品終究也得有個(gè)價(jià)錢，如果顧客接受不了價(jià)格，即使你的產(chǎn)品再好，顧客也會(huì)無動(dòng)于衷。那我們需要做的就是向顧客推薦適合顧客需求價(jià)位的產(chǎn)品；

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③顧客憑啥相信你？——無論是首次見還是第二次見的顧客，你有什么地方值得顧客信任呢？顧客為什么要在眾多的品牌當(dāng)當(dāng)選擇你的品牌，選擇你這個(gè)人呢？你的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？一定要把這個(gè)問題想分明；

④產(chǎn)品能改變顧客什么，顧客又能得到什么？——做銷售就是在販賣產(chǎn)品的好處，顧客得到的好處越多，顧客也就越青睞產(chǎn)品。因此結(jié)合顧客的需求，圍繞顧客的關(guān)注點(diǎn)，把產(chǎn)品能帶給顧客的好處說透，這樣顧客就會(huì)覺得錢花的真值；

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〔2〕顧客為什么要讓你報(bào)價(jià)的2個(gè)原因：

①?gòu)膬r(jià)格上排除一些產(chǎn)品，消費(fèi)者都是這樣，判別產(chǎn)品的好壞，第一詢問的必然是價(jià)格。你的報(bào)價(jià)再低，顧客都覺得高；

②了解產(chǎn)品的價(jià)格信息，為的就是能夠跟競(jìng)品的價(jià)格進(jìn)行比擬，甚至已經(jīng)把你提供的價(jià)格當(dāng)做跟競(jìng)品比擬的籌碼；

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則既然直接報(bào)價(jià)不起作用，又想讓顧客多了解一下產(chǎn)品，該如何報(bào)價(jià)呢？

話術(shù)：“您現(xiàn)在看到的這款XXX產(chǎn)品，咱家這款產(chǎn)品已經(jīng)有XXX人購(gòu)置了，而且對(duì)產(chǎn)品的效果都非常稱心，您看這些顧客，在使用了咱家產(chǎn)品XXX〔天數(shù)〕之后，變化非常的明顯〞

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二、產(chǎn)品缺點(diǎn)不可怕，能將產(chǎn)品缺點(diǎn)變優(yōu)點(diǎn)的才是精英

市面上的任何一款產(chǎn)品都有缺點(diǎn)，作為銷售員就得學(xué)會(huì)把缺點(diǎn)轉(zhuǎn)為優(yōu)點(diǎn)。每當(dāng)顧客拿我們的產(chǎn)品與競(jìng)品比擬時(shí)，總是把我們產(chǎn)品的缺點(diǎn)與競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)比擬，這的確讓很多推銷員既無奈又生氣。有些推銷員在沉不住氣時(shí)，總會(huì)為自己的產(chǎn)品辯白一番，最終惹惱了顧客，單子也丟了。最常見的錯(cuò)誤的回懟方式：

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1、“產(chǎn)品有缺點(diǎn)，也不是我們能決定的，再說了哪家的產(chǎn)品沒缺點(diǎn)〞〔態(tài)度問題〕

2、“您說的那一家產(chǎn)品缺點(diǎn)更多，就像XXX〔缺點(diǎn)〕〞〔忌諱攻擊競(jìng)品〕

3、“產(chǎn)品的質(zhì)量好，價(jià)格肯定貴，您難道不知道一分錢一分貨的道理嗎〞〔顧客只不過想讓你證實(shí)一下你的產(chǎn)品貴在哪里，而不是教育顧客〕

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以上三種方式比擬常見，任何一種應(yīng)對(duì)方式都是在趕走顧客，則如何把缺點(diǎn)變?yōu)閮?yōu)點(diǎn)呢？

比方當(dāng)顧客覺得價(jià)格高是缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)對(duì)的話術(shù)——①“您說得還真沒錯(cuò)，咱家的產(chǎn)品的確要比同類產(chǎn)品高一點(diǎn)點(diǎn)，那您知道為什么產(chǎn)品的價(jià)格要高一些。廠家為了把質(zhì)量擺在了首位，在原材料的選擇上要比同類產(chǎn)品更加優(yōu)質(zhì)，因此要貴一點(diǎn)點(diǎn)。我們寧愿少賣一些，也要先把質(zhì)量放在首位，寧愿為價(jià)格解釋一陣子也不愿為質(zhì)量抱歉一輩子，顧客也許因?yàn)閮r(jià)格不選擇我們，但絕不可能因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量舍棄我們〞

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②“您提到的這個(gè)問題，很多顧客都反饋過，但最終都購(gòu)置了我們的產(chǎn)品，您知道為什么嗎？正因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品是十大品牌之一，廠家在做產(chǎn)品的時(shí)候，本錢不是考慮的首要因素，能幫顧客解決難題、注重產(chǎn)品效果是第一位的。不像有些品牌，只注重本錢，不注重效果，顧客還得多花冤枉錢，直接損失了顧客的利益，因此您現(xiàn)在應(yīng)該明白為什么我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品貴了吧？〞

通過以上話術(shù)得出一個(gè)結(jié)論：每當(dāng)顧客提出產(chǎn)品的缺點(diǎn)時(shí)，不要盲目去頂撞顧客，而是應(yīng)該先肯定對(duì)方的觀點(diǎn)，讓顧客心里覺得舒服一些，然后再提出你的觀點(diǎn)，這樣顧客就更容易接受了。

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三、精編話術(shù)讓顧客覺得你是實(shí)誠(chéng)人

很多推銷員都覺得那些看起來誠(chéng)實(shí)，說話聽起來誠(chéng)實(shí)的推銷員，為什么他們的單子總是能夠一單接著一單呢？為什么顧客就愿意聽這些人講呢？那你覺得這些人是真的實(shí)誠(chéng)人嗎？這個(gè)真不一定，這些人只是揣著明白裝糊涂，只是說出了讓顧客放心的話而已，則我們應(yīng)該怎么做才能給顧客留下實(shí)誠(chéng)人的印象呢？

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話術(shù)如下：

“坦白跟您說，我非常想把我們這款產(chǎn)品賣給您，但有些話我必須得跟您說分明，有兩種類型的產(chǎn)品不適合您，為了找到最適合您的那款產(chǎn)品，我能問您兩個(gè)問題嗎？〞①...②...根據(jù)顧客的答復(fù)，再解釋哪一種類型不適合顧客，原因是什么？

大多數(shù)情況下，銷售員都希望在最短時(shí)間內(nèi)把產(chǎn)品推出去，而你的做法是先表明有哪種類型的產(chǎn)品不適合顧客，這也恰巧引起了顧客的注意，讓顧客覺得你是一個(gè)有責(zé)任心的人，為之后的說服工作奠定了根底。

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四、如何讓顧客產(chǎn)生付款的潛意識(shí)

凡是顧客在買產(chǎn)品之前，就算推銷員講的再好，心里總歸有些疑惑、生怕自己做出一個(gè)錯(cuò)誤的決定、生怕自己上當(dāng)受騙等，這些都是心里在作祟，因此要想讓說服工作順利進(jìn)行，要先把顧客的心穩(wěn)住，讓顧客相信你說的話，只有這樣顧客才能安心購(gòu)置產(chǎn)品。則有什么方法能夠讓顧客在不知不覺中就相信你說的話了呢？

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其實(shí)很簡(jiǎn)單，講一個(gè)完整的故事，這個(gè)故事由多個(gè)案例總結(jié)得來的，而且這個(gè)故事跟顧客遇到的情況類似，把故事講給顧客聽，顧客就心動(dòng)了。

這個(gè)故事形成的過程——故事的主人公可以是你的顧客或者是你的朋友或者是其他人等，當(dāng)主人公定好之后，要把這個(gè)主人公之前經(jīng)歷過的痛苦說分明，再跟顧客表明這個(gè)顧客付出了多大的努力，最終收獲了怎樣的結(jié)果。當(dāng)這位顧客認(rèn)識(shí)了我們之后，通過怎樣的伎倆讓顧客變化了多少，最終在多少天之后取得了什么樣的功效，當(dāng)然這些細(xì)節(jié)需要你去填充。

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總之一句話，故事要與顧客產(chǎn)生共鳴，尤其是跟顧客遇到的難題類似或者一樣，讓顧客產(chǎn)生代入感，只有這樣顧客才能產(chǎn)生付款的潛意識(shí)，不知道你學(xué)會(huì)了？

五、讓顧客產(chǎn)生一種“必須買〞的感覺

通過強(qiáng)硬的伎倆推銷產(chǎn)品給顧客，那是妄想，顧客基本不買單，只有讓顧客真正認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品能帶給自己的價(jià)值，并且這種價(jià)值是競(jìng)品給不了的，顧客必然會(huì)購(gòu)置。則如何才能讓顧客產(chǎn)生“只想跟你買〞的感覺呢？可以參