2023年自考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)串講筆記

自考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)串講筆記第七章目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)(概念,Ｐ1３8）目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的三個(gè)階段物資短缺、生產(chǎn)觀念階段——大量市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)供過(guò)于求,競(jìng)爭(zhēng)劇烈，產(chǎn)品觀念階段——產(chǎn)品差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)買(mǎi)方市場(chǎng)，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的三環(huán)節(jié)（P１39)——市場(chǎng)細(xì)分、選擇目的市場(chǎng)、進(jìn)行市場(chǎng)定位。市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分(概念）——根據(jù)市場(chǎng)需求的差異，將整體市場(chǎng)劃分為子市場(chǎng)，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略和措施的過(guò)程。市場(chǎng)細(xì)分的利益(市場(chǎng)細(xì)分的意義,市場(chǎng)細(xì)分的作用，簡(jiǎn)答題,P1３9）市場(chǎng)細(xì)分的三種消費(fèi)群體——同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好進(jìn)入集群偏好市場(chǎng)的三種選擇——無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的四個(gè)依據(jù)（細(xì)分變量,Ｐ141-1４6）——地理變量、人口變量、心理變量和行為變量地理細(xì)分——地理位置、地理變量(涉及城市或農(nóng)村、地形氣候、交通運(yùn)送等)人口細(xì)分——人口變量(涉及年齡、性別、收入、職業(yè)、教育水平、家庭規(guī)模、家庭生命周期階段、宗教、種族、國(guó)籍等）心理細(xì)分——心理變量(消費(fèi)者的生活方式、個(gè)性等)影響消費(fèi)心理的核心是文化生活方式細(xì)分“AIＯ”尺度——活動(dòng)、愛(ài)好、意見(jiàn)行為細(xì)分——行為變量(購(gòu)買(mǎi)或使用時(shí)機(jī)、追求的利益、使用者情況、使用率、對(duì)品牌(或商店)的忠誠(chéng)度、待購(gòu)階段、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度）使用者情況——非使用者,曾經(jīng)使用者、潛在使用者、初次使用者和經(jīng)常使用者大公司著重吸引潛在使用者小公司看重吸引經(jīng)常使用者使用率——少量使用者、中量使用者、大量使用者（數(shù)量細(xì)分）對(duì)品牌（或商店)的忠誠(chéng)限度——鐵桿品牌忠誠(chéng)者、幾種品牌忠誠(chéng)者、轉(zhuǎn)移的忠誠(chéng)者、非忠誠(chéng)者品牌忠誠(chéng)市場(chǎng)——鐵桿品牌忠誠(chéng)者為數(shù)眾多,比重大;要想進(jìn)入這種市場(chǎng)并提高市場(chǎng)占有率是困難的對(duì)“轉(zhuǎn)移的忠誠(chéng)者”、“非忠誠(chéng)者”的營(yíng)銷(xiāo)措施，對(duì)品牌忠誠(chéng)度四種類(lèi)型的消費(fèi)者群體須慎重,如品牌的價(jià)格偏低、或者是由于沒(méi)有其他代用品,并非就是鐵桿品牌忠誠(chéng)者;B品牌暫時(shí)斷檔脫銷(xiāo)、A品牌降價(jià)促銷(xiāo),并非一定是忠誠(chéng)轉(zhuǎn)移待購(gòu)階段——不知道、知道、得到信息、發(fā)生愛(ài)好、想購(gòu)買(mǎi)、決定購(gòu)買(mǎi)對(duì)處在不同的待購(gòu)階段的消費(fèi)者,必須酌情運(yùn)用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合,采用適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)措施對(duì)公司產(chǎn)品的態(tài)度——熱愛(ài)的、肯定的、不感愛(ài)好的、否認(rèn)的和敵對(duì)的。產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)(P146)——（１)最終用戶(hù)。（2)顧客規(guī)模。(３）其他變量。市場(chǎng)細(xì)分的有效性(有效市場(chǎng)細(xì)分的4個(gè)重要標(biāo)志,簡(jiǎn)答題,P1４7）（１）可測(cè)量性。(２)可進(jìn)入性。（３)可賺錢(qián)性。(４）可區(qū)分性。反市場(chǎng)細(xì)分（概念，P1４7）——異中求同,將許多過(guò)小的子市場(chǎng)組合起來(lái),以較低的價(jià)格和成本去滿(mǎn)足這一市場(chǎng)的需求。“超細(xì)分戰(zhàn)略”導(dǎo)致的缺陷反市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分的目的、目的市場(chǎng)(概念,P1４8）目的市場(chǎng)戰(zhàn)略無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、優(yōu)點(diǎn)、缺陷（簡(jiǎn)答題,Ｐ１48)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、優(yōu)點(diǎn)、缺陷(簡(jiǎn)答題，Ｐ149)集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的涵義、優(yōu)點(diǎn)、缺陷(簡(jiǎn)答題,P150）選擇目的市場(chǎng)戰(zhàn)略需考慮的因素公司資源資源雄厚，可實(shí)行差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；否則，實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品同質(zhì)性——指產(chǎn)品在性能、特點(diǎn)等差異性大小。同質(zhì)產(chǎn)品概念同質(zhì)產(chǎn)品,一般實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);異質(zhì)產(chǎn)品,實(shí)行差異性或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)同質(zhì)性——同質(zhì)市場(chǎng)、異質(zhì)市場(chǎng)概念同質(zhì)市場(chǎng)，實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)異質(zhì)市場(chǎng)，宜采用差異性或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品生命周期階段。介紹期和成長(zhǎng)期的新產(chǎn)品，實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),或集中性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)入成熟期的產(chǎn)品,改用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略——公司的目的市場(chǎng)戰(zhàn)略應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者有所區(qū)別,甚至相反。強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手假如實(shí)行無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公司則應(yīng)實(shí)行集中性或更深一層的差異性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；面臨較弱的競(jìng)爭(zhēng)者,必要時(shí)可采用與之相同的戰(zhàn)略,憑借實(shí)力擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位的概念(P１51）市場(chǎng)定位的關(guān)鍵——塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì):價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、偏好競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)定位的環(huán)節(jié)(簡(jiǎn)答題,P１５1-1５２）市場(chǎng)定位的依據(jù)（簡(jiǎn)答題、選擇題,P１53）——根據(jù)產(chǎn)品的屬性、利益、價(jià)格、質(zhì)量、用途、使用者、產(chǎn)品檔次、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)等多種因素或其組合產(chǎn)品特色定位——突出具體產(chǎn)品特色。顧客利益定位——突出產(chǎn)品能給予顧客某一方面更多的利益。使用者定位——把產(chǎn)品引導(dǎo)給某一特定顧客群體使用場(chǎng)合定位。競(jìng)爭(zhēng)定位——突出本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者同檔產(chǎn)品的不同特點(diǎn)。市場(chǎng)定位的方法（P1５3)——（１)初次定位。(２)重新定位。（3）對(duì)峙定位。(4)避強(qiáng)定位。?第八章產(chǎn)品策略產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品整體概念（P１55）產(chǎn)品整體概念的五個(gè)層次（P155－１56）核心產(chǎn)品——基本效用或利益形式產(chǎn)品——品質(zhì)、式樣、特性、商標(biāo)及包裝盼望產(chǎn)品——購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品所盼望得到的屬性（質(zhì)量）和條件延伸產(chǎn)品——附帶獲得的各種利益(服務(wù))的總和，涉及產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、保證、安裝、維修、送貨、技術(shù)培訓(xùn)等延伸產(chǎn)品——現(xiàn)有產(chǎn)品的也許的演變趨勢(shì)和前景產(chǎn)品分類(lèi)(Ｐ１57-159）按照產(chǎn)品耐用性和有形性——非耐用品、耐用品和服務(wù)根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣分類(lèi)——便利品、選購(gòu)品、特殊品和非渴求物品產(chǎn)業(yè)用品按照產(chǎn)品參與生產(chǎn)過(guò)程的方式和產(chǎn)品價(jià)值——完全進(jìn)入產(chǎn)品、部分進(jìn)入產(chǎn)品、不進(jìn)入產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)用品產(chǎn)品組合策略產(chǎn)品組合、產(chǎn)品大類(lèi)(產(chǎn)品線)、產(chǎn)品項(xiàng)目(概念，Ｐ1５9）產(chǎn)品組合寬度、長(zhǎng)度、平均長(zhǎng)度、深度和相關(guān)性涵義,及寬度、長(zhǎng)度、平均長(zhǎng)度計(jì)算公司業(yè)務(wù)組合的四個(gè)維度——加大產(chǎn)品組合的寬度增長(zhǎng)產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度加強(qiáng)產(chǎn)品組合的相關(guān)性,產(chǎn)品組合的優(yōu)化和調(diào)整擴(kuò)大產(chǎn)品組合——拓展產(chǎn)品組合的寬度和增強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度?？s減產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品大類(lèi)不斷延長(zhǎng)趨勢(shì)的重要因素(P162）產(chǎn)品延伸產(chǎn)品延伸的重要方式（P162-1６3）向下延伸（涵義、因素與風(fēng)險(xiǎn)）向上延伸(涵義、因素與風(fēng)險(xiǎn))雙向延伸產(chǎn)品延伸的有益之處與弊端(簡(jiǎn)答題,P1６3-16５）品牌、商標(biāo)與包裝策略品牌概念、要素、構(gòu)成（Ｐ166)品牌實(shí)質(zhì)品牌的整體涵義的六個(gè)層次——屬性、利益、價(jià)值、文化、個(gè)性和用戶(hù)品牌最持久的涵義是其價(jià)值、文化和個(gè)性。品牌資產(chǎn)及五大元素——:品牌忠誠(chéng)、知名度、感知品質(zhì)、品牌聯(lián)想和其他獨(dú)有資產(chǎn)商標(biāo)概念（P１68）注冊(cè)商標(biāo)與非注冊(cè)商標(biāo)產(chǎn)品命名的基本規(guī)定品牌與商標(biāo)的七種策略品牌有無(wú)策略建立有自己的品牌和商標(biāo)的意義（P1６9）無(wú)牌產(chǎn)品的重要目的品牌使用者策略——三種可供選擇策略使用中間商品牌的利弊（Ｐ17０）品牌戰(zhàn)及中間商優(yōu)勢(shì)品牌階梯與品牌均勢(shì)品牌統(tǒng)分策略（P1７1－172)個(gè)別品牌統(tǒng)一品牌分類(lèi)品牌公司名稱(chēng)加個(gè)別品牌品牌擴(kuò)展策略多品牌策略公司采用多品牌策略的重要因素(P172）品牌重新定位策略品牌重新定位的因素公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)策略公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)概念(P173)公司形象辨認(rèn)系統(tǒng)的構(gòu)成因素——:經(jīng)營(yíng)理念辨認(rèn)(ＭI）、經(jīng)營(yíng)活動(dòng)辨認(rèn)(BI）、整體視覺(jué)辨認(rèn)（VI）包裝的含義、三個(gè)構(gòu)成部分、包裝的作用(P1７4)包裝策略(Ｐ１75)相似包裝策略差異包裝策略相關(guān)包裝策略復(fù)用包裝策略或多用途包裝策略分等級(jí)包裝策略。附贈(zèng)品包裝策略改變包裝策略產(chǎn)品生命周期與新產(chǎn)品管理產(chǎn)品生命周期(概念，Ｐ176）產(chǎn)品生命周期階段——介紹期(或引入期)、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期產(chǎn)品生命周期策略介紹期營(yíng)銷(xiāo)策略(P17７)成長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)策略維持其市場(chǎng)增長(zhǎng)率，延長(zhǎng)獲取最大利潤(rùn)的時(shí)間,采用的策略(P１７８)成熟期營(yíng)銷(xiāo)策略延長(zhǎng)成熟期,或使產(chǎn)品生命周期出現(xiàn)再循環(huán)，采用的策略（P17９)衰退期營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品退出市場(chǎng),采用的策略（P１8０)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程(P1９８4）——尋求創(chuàng)意、甄別創(chuàng)意、形成產(chǎn)品概念、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、營(yíng)業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)試銷(xiāo)、批量上市新產(chǎn)品投放市場(chǎng)的初步營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告書(shū)組成市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)的規(guī)模決定于兩個(gè)方面批量上市階段，公司高層管理者需要作出的決策新產(chǎn)品采用過(guò)程結(jié)識(shí)階段說(shuō)服階段讓消費(fèi)者充足結(jié)識(shí)到新產(chǎn)品的特性決策階段決定拒絕采用創(chuàng)新產(chǎn)品的也許性決定采用創(chuàng)新產(chǎn)品的也許性實(shí)行階段證實(shí)階段新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程新產(chǎn)品擴(kuò)散（概念，P18７）新產(chǎn)品采用者的類(lèi)型創(chuàng)新采用者創(chuàng)新采用者初期大眾晚期大眾落后采用者新產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程管理的不可控制因素和營(yíng)銷(xiāo)可控因素使產(chǎn)品擴(kuò)散過(guò)程達(dá)成其管理目的的措施和策略（P１89)新產(chǎn)品信息溝通的兩級(jí)流動(dòng)模型意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用與特性(P190)第九章定價(jià)策略影響定價(jià)的因素——定價(jià)目的、成本、需求、競(jìng)爭(zhēng)者及其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素（Ｐ193-２0４)定價(jià)目的維持公司生存市場(chǎng)占有率最大化通過(guò)低價(jià)，實(shí)現(xiàn)提高市場(chǎng)占有率的條件（Ｐ1９４)當(dāng)期利潤(rùn)最大化產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化產(chǎn)品成本短期成本函數(shù)總固定成本（TFC)?？偪勺兂杀?TVC)。總成本（TＣ)。短期平均成本。平均固定成本(ＡＦＣ)。平均可變成本(AVC)。平均總成本(ATC)。短期邊際成本。長(zhǎng)期平均成本。市場(chǎng)需求需求的收入彈性。需求的價(jià)格彈性。需求也許缺少?gòu)椥缘那闆r需求的交叉彈性。替代性需求關(guān)系,競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格市場(chǎng)結(jié)構(gòu)——完全競(jìng)爭(zhēng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、寡頭競(jìng)爭(zhēng)、純粹壟斷完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)必須具有六個(gè)條件純粹競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)在完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，公司只能按照市場(chǎng)價(jià)格出售其產(chǎn)品。壟斷競(jìng)爭(zhēng)——不完全競(jìng)爭(zhēng)。在不完全競(jìng)爭(zhēng)的條件下，賣(mài)主定價(jià)時(shí)廣泛地運(yùn)專(zhuān)心理因素。在壟斷競(jìng)爭(zhēng)條件下,各個(gè)公司依照邊際成本等于邊際收益的原則決定其產(chǎn)量和價(jià)格。但是,在短期狀態(tài)下，公司有賺取超額利潤(rùn)的也許。但是，在長(zhǎng)期狀態(tài)下,由于新加入該行業(yè)的公司的競(jìng)爭(zhēng)壓力,會(huì)使需求曲線向左下方移動(dòng),從而使超額利潤(rùn)減少為零。寡頭競(jìng)爭(zhēng)——不完全競(jìng)爭(zhēng),寡頭競(jìng)爭(zhēng)的兩種形式完全寡頭競(jìng)爭(zhēng) ——同質(zhì)產(chǎn)品,無(wú)區(qū)別的寡頭競(jìng)爭(zhēng)??——整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)價(jià)格較穩(wěn)定,但促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)較劇烈不完全寡頭競(jìng)爭(zhēng) ——異質(zhì)產(chǎn)品? ——將本公司的有區(qū)別的名牌產(chǎn)品的價(jià)格定得較高，

以增長(zhǎng)賺錢(qián)。純粹壟斷(完全壟斷)兩種形式——政府壟斷、私人壟斷純粹壟斷定價(jià)

——1.政府壟斷。定價(jià)目的不同?——2.私人管制壟斷?——３.私人非管制壟斷公司定價(jià)工作六個(gè)環(huán)節(jié)——選擇定價(jià)目標(biāo),測(cè)定需求的價(jià)格彈性,估算成本,分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格(Ｐ２04)成本導(dǎo)向定價(jià)法——成本加成定價(jià)法、目標(biāo)定價(jià)法成本加成定價(jià)法涵義(P204)成本加成定價(jià)法受到公司界歡迎的因素目的定價(jià)法涵義（P205)需求導(dǎo)向定價(jià)法——認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法涵義、關(guān)鍵（P２0６）認(rèn)知價(jià)值定價(jià)方法直接價(jià)格評(píng)選法直接認(rèn)知價(jià)值評(píng)選法診斷法——（對(duì)產(chǎn)品的屬性——產(chǎn)品耐用性、產(chǎn)品可靠性、交貨可靠性、服務(wù)質(zhì)量）分別予以評(píng)分反向定價(jià)法涵義競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法——隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法隨行就市定價(jià)法采用隨行就市定價(jià)方法的情況投標(biāo)定價(jià)法定價(jià)策略折扣與折讓定價(jià)策略——鈔票折扣,數(shù)量折扣,功能折扣，季節(jié)折扣，讓價(jià)策略地區(qū)定價(jià)策略——FOＢ原產(chǎn)地定價(jià)，統(tǒng)一交貨定價(jià)，分區(qū)定價(jià)，分區(qū)定價(jià),運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)心理定價(jià)策略——聲望定價(jià)，尾數(shù)定價(jià)，招徠定價(jià)差別定價(jià)策略——顧客差別定價(jià),產(chǎn)品形式差別定價(jià),產(chǎn)品部位差別定價(jià)，銷(xiāo)售時(shí)間差別定價(jià)采用需求差別定價(jià)必須具有以下條件新產(chǎn)品定價(jià)策略——撇脂定價(jià),滲透定價(jià)產(chǎn)品組合定價(jià)策略——產(chǎn)品線定價(jià),選擇產(chǎn)品定價(jià),補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià),分部定價(jià),副產(chǎn)品定價(jià)，產(chǎn)品系列定價(jià)價(jià)格變動(dòng)和公司對(duì)策公司減少價(jià)格或提價(jià)的重要因素顧客對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反映顧客對(duì)于公司產(chǎn)品減少價(jià)格的理解購(gòu)買(mǎi)者對(duì)公司產(chǎn)品提價(jià)的理解購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于價(jià)值高低不同的產(chǎn)品價(jià)格的不同反映競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格變動(dòng)的反映公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者變價(jià)的反映不同市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下的公司反映——同質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)、異質(zhì)產(chǎn)品市場(chǎng)變價(jià)反映市場(chǎng)主導(dǎo)者的反映——1.維持價(jià)格不變、2.降價(jià)、3.提價(jià)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)攻的公司必須考慮的因素對(duì)中間商和零售商削價(jià)競(jìng)銷(xiāo)的反映縮短價(jià)格反映決策所需時(shí)間的途徑第十章分銷(xiāo)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道、分銷(xiāo)渠道涵義（P222）分銷(xiāo)渠道的基本職能與重要職能分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型分銷(xiāo)渠道的層次零階渠道一階渠道二階渠道三階渠道分銷(xiāo)渠道的寬度密集分銷(xiāo)選擇分銷(xiāo)獨(dú)家分銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的新發(fā)展傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)整合渠道系統(tǒng)垂直渠道系統(tǒng)——公司式,管理式,協(xié)議式水平渠道系統(tǒng)。多渠道系統(tǒng)——兩種形式:影響分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性產(chǎn)品特性中間商特性競(jìng)爭(zhēng)特性公司特性環(huán)境特性分銷(xiāo)渠道的管理選擇渠道成員激勵(lì)渠道成員評(píng)估渠道成員測(cè)量中間商的績(jī)效,兩種辦法生產(chǎn)者的勢(shì)力強(qiáng)制力獎(jiǎng)賞力法定力專(zhuān)長(zhǎng)力感召力渠道沖突管理渠道沖突的類(lèi)型和成因渠道沖突管理重要內(nèi)容、重點(diǎn)工作防止、化解渠道沖突的策略信息加強(qiáng)型策略。信息保護(hù)型策略渠道勢(shì)力策略物流策略物流涵義與任務(wù)供應(yīng)鏈含義與特性物流的職能與目的兼顧最佳顧客服務(wù)與最低配送成本的具體規(guī)定（簡(jiǎn)答題)物流系統(tǒng)含義解決客戶(hù)服務(wù)水平與物流成本的關(guān)系的四種策略性選擇物流系統(tǒng)總成本構(gòu)成物流系統(tǒng)選擇和設(shè)計(jì)存貨策略訂購(gòu)點(diǎn)及決策因素、訂購(gòu)前置時(shí)間、使用率、服務(wù)水平訂購(gòu)量決策因素最佳訂購(gòu)量——經(jīng)濟(jì)訂購(gòu)量運(yùn)送策略5種運(yùn)送方式選擇運(yùn)送方式的考慮因素運(yùn)送承運(yùn)人第十一章促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)涵義、促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)的本質(zhì)促銷(xiāo)的最終目的、促銷(xiāo)組合促銷(xiāo)策略的投資決策影響促銷(xiāo)組合策略的因素產(chǎn)品類(lèi)型推式與拉式策略促銷(xiāo)目的產(chǎn)品生命周期階段經(jīng)濟(jì)前景廣告