種銷售策略案例

{營銷案例}種銷售策略案例目錄25種銷售策略CODE美國頭號(hào)企業(yè)銷售培訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡單易行，給全世界數(shù)以千計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助。感謝閱讀在本篇中史蒂芬·謝夫曼提示了自己在培訓(xùn)頂級(jí)推銷員過程中親歷的25精品文檔放心下載巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績。精品文檔放心下載引言策略1立刻采取行動(dòng)策略2花時(shí)間靜靜地思考策略3抓住機(jī)遇策略4一定要守時(shí)策略5在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6與每個(gè)人至少見一次面策略7知道何時(shí)該放棄策略8知道何時(shí)該尋求幫助策略9知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10知道什么時(shí)候該自立策略11把自己看做變化的使者策略12有效地進(jìn)行評(píng)估策略13留心觀察策略14問正確的問題策略15努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17保持聯(lián)系策略18培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19做到未雨綢繆策略20學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎？”策略21把客戶的利益放在首位策略22和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23進(jìn)行回訪策略24有效地尋找商機(jī)策略25盡量簡化成效手續(xù)25種銷售策略引言感謝閱讀的研究。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷精品文檔放心下載售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識(shí)到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲。謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀1/3謝謝閱讀對(duì)不是銷售高手。精品文檔放心下載找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，精品文檔放心下載而這正是本書所要幫你完成的。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀的銷售比例。顯易行的策略匯編。過去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡單明了、直截了當(dāng)，而且

真實(shí)可信·我所推嘗的系統(tǒng)里沒有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)

系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購買的客戶身上。謝謝閱讀很多有關(guān)銷售的書仍然在強(qiáng)調(diào)—找出潛在客戶的需求—出去買到。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購買的人銷售產(chǎn)品。

誰愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會(huì)，希望你也不要這樣。

是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。想像中的客戶需求要多得多。謝謝閱讀本書的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。我在1979年成立了D.E.I.感謝閱讀管理集團(tuán)，在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬名銷售人員共過事，我傳授了大量的精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。精品文檔放心下載祝你好運(yùn)！史蒂芬.謝夫曼策略1立刻采取行動(dòng)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)．機(jī)不可失，時(shí)不再來。精品文檔放心下載當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)?。x謝閱讀精品文檔放心下載因?yàn)槲掖蛩阍谛瞧谖褰o他打電話，做進(jìn)一步的商談?！本肺臋n放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載立刻寄一封信過去?！备兄x閱讀后雙方才通上話。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反感謝閱讀應(yīng)。感謝閱讀售進(jìn)程？感謝閱讀話，我就能在星期五給你打。但往往事與愿違。精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀為好的銷售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。而我精品文檔放心下載們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。謝謝閱讀采取行動(dòng)。幾年前我接到一位女士的電話，她想買101030，精品文檔放心下載我正好在辦公室加班．因此我接了電話。當(dāng)我聽到她要訂購那10本書時(shí)．我就問自己：“此刻我能做什么感謝閱讀推進(jìn)這一聯(lián)系？”感謝閱讀石油總公司工作·我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進(jìn)我們的銷售工作。精品文檔放心下載主意。下周二我要去弗吉尼亞。我們見個(gè)面怎么樣？”她說：“你真的來？”我說：“絕對(duì)！”精品文檔放心下載那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬的銷售。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，精品文檔放心下載通過更多地了解那個(gè)人來加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場、實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀—不論是肯定的還是否定的—精品文檔放心下載會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來加強(qiáng)效果，而不是“改天。感謝閱讀謝謝閱讀3”謝謝閱讀—其實(shí)精品文檔放心下載我們應(yīng)該早在3感謝閱讀成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。他們意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載情懸而未決時(shí)．應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利的方向推進(jìn)！策略2花時(shí)間靜靜地思考－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－精品文檔放心下載間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－精品文檔放心下載作周中擠出時(shí)間，用來靜靜地思考諸如他們現(xiàn)在在哪里、正在做什么以及應(yīng)該去哪里的問題。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載10:00謝謝閱讀來到辦公室，先做一些必要的書面工作，接下來的兩個(gè)小時(shí)此時(shí)我不急于寫出什么書面文字—這點(diǎn)很重要，精品文檔放心下載我通常是查閱一些材料，翻閱一下要做的事情的清單，精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀不同的角度審視同一項(xiàng)計(jì)劃。他們會(huì)問自己己下列問題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈В?.我目前所做的事，哪件沒有奏效？4．它為什么不能奏效？5．我可以采取什么不同的措施？感謝閱讀精品文檔放心下載們緊緊追隨市場潮流，并對(duì)自己的抉擇做出調(diào)整。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問題。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀司總裁打？想想在你現(xiàn)有的客戶名單中你還能和別的什么人接觸？謝謝閱讀謝謝閱讀數(shù)切．人員只是在平面上銷售。也就是說，他們只是賣東西精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀需要經(jīng)過仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時(shí)間靜靜地思考謝謝閱讀時(shí)要思考的內(nèi)容。精品文檔放心下載段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無功。感謝閱讀策略3抓住機(jī)遇－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－謝謝閱讀要做別人不做的事．井且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。精品文檔放心下載－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。謝謝閱讀機(jī)會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績。精品文檔放心下載謝謝閱讀討厭這一過程，因?yàn)樗麄儾幻靼灼鋵?shí)這一過程猶如一臺(tái)發(fā)電機(jī)，正是它在推動(dòng)著整個(gè)銷售進(jìn)程的發(fā)展。感謝閱讀謝謝閱讀D.E.I.精品文檔放心下載我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作。同時(shí)我還會(huì)告精品文檔放心下載感謝閱讀的詳細(xì)情況。我盡力告訴每一個(gè)人我所從事的工作，因?yàn)槲抑肋@樣一個(gè)事實(shí)：我碰到的每一個(gè)人都另外認(rèn)識(shí)250個(gè)人。

那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。過當(dāng)?shù)胤?wù)機(jī)構(gòu)向15-20”

－也就是我們通常據(jù)說的建議書－－讓你的可能客戶明白他或她為什么要使用你的產(chǎn)品，但這里有個(gè)技巧：

建議書必須是為客戶定制的。時(shí)積累的點(diǎn)滴信息，一步一步地引導(dǎo)客戶和他們共同制定建議書。謝謝閱讀讓客戶為你“寫建議書。你可以問一些諸如：“你期望在某一領(lǐng)域做成什么事？然后記下你聽到的所有

的內(nèi)容—初步建議書客戶是可以廢除的。這是一個(gè)抓住機(jī)遇的很好的方法。志在必得，一定要多問問題，然后記錄下答案。不很順利，如果他有什么問題的話，我們表示道歉。”十有八九對(duì)方會(huì)說：“不，不，不，吉姆沒有做錯(cuò)什

感謝閱讀您近來在忙什么呢？謝謝閱讀先的那位銷售代表贏來新的任務(wù)。樣的答復(fù)：“沒有，夏里，這不是你的錯(cuò)，我們剛好在……方面出了點(diǎn)問題?！蓖蝗恢g，您比從前更了解

你的這位客戶，同時(shí)你也處于一個(gè)更有利的位置采取新的行動(dòng)。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載抓住機(jī)遇的真正含義。策略4一定要守時(shí)－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－給自己買一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人時(shí)時(shí)器，并且每天使用謝謝閱讀－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－不久前有一位銷售人員對(duì)我進(jìn)行了一次銷售訪間。他遲到了整整15分鐘，·還納悶為什么我會(huì)對(duì)此表示惱感謝閱讀謝謝閱讀足足204:00謝謝閱讀過去，結(jié)果卻只是為了花20分鐘的時(shí)間在那兒等待。難道這不夠惱人嗎？我的問題是：究竟為什么我們要精品文檔放心下載精品文檔放心下載須蝎盡全力使會(huì)晤按時(shí)進(jìn)行。通常情況下，你必須在約定時(shí)間前5-10分鐘抵達(dá)辦公室。你必須尊重你自己感謝閱讀的時(shí)間和你未來客戶的時(shí)間。你可以按下面幾點(diǎn)去做：·在“軟約定（“我認(rèn)為我們可以在1:00見面，但請(qǐng)你在上午給我打電話確認(rèn)一下”感謝閱讀10:00與您見面約定不能進(jìn)行的話，你不必毫無感謝閱讀目的地跑一趟?！だ棉k公時(shí)間（比方說下午5:30～6:00）寫感謝信。感謝閱讀·在一些特殊情況下，由于情況緊急無法預(yù)約，最好事前打個(gè)電話解釋一下，或者爭取安排一名經(jīng)理或同時(shí)謝謝閱讀替你。·給自己一個(gè)每日日程安排器或者其他個(gè)人計(jì)時(shí)器，并且每天使用。謝謝閱讀·絕不給自己預(yù)約太多。如果你無法確定一個(gè)確切的時(shí)間和日期，就直接說出來，然后安排日程不是太滿的精品文檔放心下載日子見面?！び涀≌l在“掌權(quán)感謝閱讀不要在接待室里焦躁不安，你的不滿會(huì)在會(huì)晤時(shí)表現(xiàn)出來，這樣會(huì)對(duì)整個(gè)會(huì)晤的感情氣氛有負(fù)面的影響。精品文檔放心下載策略5在24小時(shí)內(nèi)回電話------------------------------謝謝閱讀在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件，不要拖延，馬上回復(fù)！精品文檔放心下載------------------------------感謝閱讀精品文檔放心下載候，電話只是找我的；‘一瑪麗·史密斯找你，2線。因此，當(dāng)我在辦室時(shí)，我?guī)缀鹾兔恳粋€(gè)人通話。當(dāng)我精品文檔放心下載不在辦公室時(shí)，我會(huì)讓他們把所有的留言轉(zhuǎn)達(dá)給我。并且，我會(huì)在24小時(shí)內(nèi)盡快回電話。這樣我就會(huì)和很謝謝閱讀謝謝閱讀人的名字我卻不熟悉。我怎么能夠冒險(xiǎn)因忽略一條信息或者搪塞一個(gè)電話而錯(cuò)失后面附著的生意呢？精品文檔放心下載我的哲學(xué)—感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀子，有些人給我打電話，只是因?yàn)樗麄兛戳宋业哪骋槐緯螅幸恍┫敕ǎㄓ行┦强隙ǖ?，有些是否定的）精品文檔放心下載在隨后的談精品文檔放心下載精品文檔放心下載著某一間題、而你這邊的一些“緊急因素”依然在起作用，趕快回電話，這樣你還有機(jī)會(huì)留下美好的印象。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載我要在24小噢給你回電話，或者，至少我會(huì)安排別人這么做。”精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載下面附有一條文字說明：“請(qǐng)?jiān)?4小時(shí)內(nèi)回復(fù)電話很顯然這家大公司曾經(jīng)存在一個(gè)問題：他們的職員不回謝謝閱讀感謝閱讀致了我們?cè)贒.E.I.遵循的標(biāo)準(zhǔn)：在一個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)每一個(gè)來電－－這其中當(dāng)然包括電子郵件。感謝閱讀感謝閱讀回復(fù)！策略6與每個(gè)人至少見一次面---------------------每不人認(rèn)識(shí)另外250精品文檔放心下載員，都有可能使你進(jìn)入一個(gè)全新的人際網(wǎng)絡(luò)。---------------------感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載—每個(gè)人認(rèn)識(shí)另外250精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載你。”我不但有了一個(gè)機(jī)會(huì)聆聽那個(gè)人的介紹（他干得相當(dāng)棒，因?yàn)樵u(píng)價(jià)別的銷售人員的工作是我最喜歡的謝謝閱讀謝謝閱讀然后他就開始描述與他與他精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀盡可能多地與人見面。答應(yīng)第一次約見，只要確認(rèn)對(duì)方知道你以做什么為生并且知道你為誰做事就可以了。精品文檔放心下載精品文檔放心下載星。感謝閱讀感謝閱讀好！我們?cè)谛瞧诙衔?0:00見個(gè)怎么樣？精品文檔放心下載聊聊?！弊钤愀獾臅?huì)是什么呢？你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)雙方配合不當(dāng)。那不是什么問題，只要繼續(xù)前進(jìn)就是了。至少感謝閱讀你已經(jīng)遞了感謝閱讀再用這樣的方式，同時(shí)，你也可能會(huì)在會(huì)晤過程中享受一段愉快的時(shí)光。謝謝閱讀策略7知道何時(shí)該放棄----------------------------精品文檔放心下載謝謝閱讀棄時(shí)，就該拿起電話與新的目標(biāo)客戶聯(lián)系，這樣你才可能建立新的商務(wù)關(guān)系。精品文檔放心下載----------------------------謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀書。事實(shí)上，他的建議書好得連我都覺得我們可以和這家公司做成生意。精品文檔放心下載感謝閱讀道理，我們應(yīng)該采取進(jìn)一步的措施?！滨U勃也對(duì)我們所說的非常感興趣，覺得建議書做得很合理．惟一的不精品文檔放心下載足是還有幾個(gè)小的細(xì)節(jié)性問題需要解決·他要求我們．改一下，把建議書做得更詳細(xì)點(diǎn)。事情看上去進(jìn)展順謝謝閱讀利。但是第二周我的銷售代表打了一次電話，說鮑勃沒有接這筆生意。隨后他又打了3次，感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀好，整個(gè)計(jì)劃也無可挑剔，但就是無法成交。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載不斷地被拒絕！當(dāng)時(shí)就想：天啊總這么做，新的生意究竟從何而來？精品文檔放心下載100感謝閱讀給10個(gè)熟人打10次電話而已。確實(shí)一天可能會(huì)打上100次，但不是我書里所說的100個(gè)“銷售電話。我精品文檔放心下載437感謝閱讀感謝閱讀定一想到這個(gè)念頭就怕得要死。感謝閱讀且還要繼續(xù)向前走，在鮑勃的那個(gè)例子中，盡管他沒有直接給我們什么答復(fù)，但他確實(shí)已經(jīng)給了我們暗示，謝謝閱讀感謝閱讀什么意義呢？不厭其煩地打電話很容易造成對(duì)立的情境。好像你的意思是說：，’你最好快點(diǎn)給我回電話，感謝閱讀你必須給我一個(gè)解釋：為什么不回我的前17個(gè)電話？”如果有了這樣的開端，誰還愿意與你建立長期的生感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀把這叫做“沙鼠銷售。我在多次研討會(huì)上談?wù)撨^這種銷售工作。一些銷售人員不辭勞苦地跑這跑那，但卻謝謝閱讀毫無收獲他們惟一做的事就是指責(zé)別人－－正是由于這種“沙鼠的詛咒，這個(gè)人一度曾是一個(gè)潛在客戶，但現(xiàn)在卻

不會(huì)再是了。一筆大買賣看就要看成，卻莫明其妙地泡湯了，這樣的事會(huì)發(fā)生在每個(gè)人的身上·如果你知道

會(huì)再和你做生意了。我們應(yīng)該放長線、釣大魚，并且要牢記：放棄并不代表失敗。12年前，我試圖向紐約

像你這樣的人。我們不想擁有你所代表的這種文化非常感謝!”所有的希望一下子灰飛煙滅。然而，大約三

里得到生意，這一點(diǎn)我可以保證。同時(shí)，要學(xué)會(huì)何時(shí)該放棄。的商務(wù)關(guān)系。謝謝閱讀策略8知道何時(shí)該尋求幫助---------------------------------------管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。精品文檔放心下載---------------------------------------“如果我不能獨(dú)自做成這筆生意，會(huì)不會(huì)

顯得我很無能？”對(duì)此我回答說：“絕對(duì)不會(huì)。事實(shí)上，如果有什么影響的話，那樣只會(huì)是使你顯得更能

干。從我的經(jīng)驗(yàn)來看，那些能夠?qū)λ麄兊目蛻艋蛭磥淼目蛻?、甚至自己的上司說“幫我做成這件事的人，

出”修正意見來改進(jìn)雙方的關(guān)系，謝謝閱讀D.E.I—下

周二上午1000如何？—我下周再來一次．那時(shí)我會(huì)仔細(xì)檢查所有的條件。下周又會(huì)發(fā)生什么事呢？當(dāng)我

最近在給一家《財(cái)富》1000強(qiáng)之一的公司董事會(huì)做陳述時(shí)，我們的銷售代表講解了先前的會(huì)晤中我方設(shè)定

的54員在進(jìn)行初次會(huì)晤后給我打電話告知他們的話下一步行動(dòng)。如果他們需要我或公司里的其他主管出面的話，

戶說：“我有個(gè)主意，下周我把我們的技術(shù)專家?guī)?。那樣就不用我再試圖來解釋這一問題，讓你和塔米感謝閱讀（Tammi你可以讓你們的技術(shù)專家和對(duì)方的技術(shù)專感謝閱讀家進(jìn)行聯(lián)系。那樣就會(huì)使你們的梢售升級(jí)，會(huì)有更多的人牽涉到這一進(jìn)程中來，這通精品文檔放心下載感謝閱讀比較好。因此盡管開口要求吧，超級(jí)銷售明星們正是這么做的。謝謝閱讀策略9知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系---------------------------------------謝謝閱讀關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，精品文檔放心下載并且向著合作伙伴的角色努力．---------------------------------------謝謝閱讀a個(gè)層次的精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀更好的服務(wù)計(jì)劃我們就肯定會(huì)推動(dòng)這一客戶。第二層次是一個(gè)供應(yīng)商。最典型的特征就是當(dāng)前客戶感謝閱讀正在做什么有了進(jìn)一步的了解，但是關(guān)于他或她的生意了解得并不夠多。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀小販或者是供應(yīng)商。很少有人達(dá)到第三層賣主的境界。但成功的銷售人員能夠達(dá)到第四層：他們成為合作者。

—征詢你的意見。謝謝閱讀在過去的12I1步的重要目標(biāo)。運(yùn)作的最好途徑）的回報(bào)。你的目標(biāo)應(yīng)該就是和你的客戶建立相互依賴的合作關(guān)系。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀關(guān)系不是靜態(tài)的，而是相互依賴的和動(dòng)態(tài)的。和一位目標(biāo)客戶或客戶建立真正的關(guān)系就必須參與策劃進(jìn)程，并且向著合作伙伴的角色努力。策略10知道什么時(shí)候該自立--------------------------------------感謝閱讀感謝閱讀SwittyLazar謝謝閱讀定要在午飯前做成一些事！”--------------------------------------謝謝閱讀精品文檔放心下載關(guān)系以及與現(xiàn)在的客戶維持關(guān)系的責(zé)任。謝謝閱讀—他們的出面只是向你的目標(biāo)客戶表明他對(duì)你們的機(jī)構(gòu)多么重感謝閱讀謝謝閱讀么想，銷售經(jīng)理也無法給那些向他們匯報(bào)的銷售人員提供激勵(lì)。感謝閱讀精品文檔放心下載和目標(biāo)客戶確立最終的條件不是你應(yīng)該尋求的那種幫助。如精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載90％的銷售人員在一年內(nèi)感謝閱讀沒有讀過任何銷售書籍。感謝閱讀成功銷售人士經(jīng)常采取的步驟：感謝閱讀單。ABCD謝謝閱讀部分時(shí)間花在最有希望成為客戶的人的身上。不要只是按照卡片攤在桌上的隨意順序給這些人打電話。謝謝閱讀·制定計(jì)劃，隨時(shí)探尋目標(biāo)客戶。即使是這些成功的銷售人員也不是在任何時(shí)候都有足夠的目標(biāo)客戶來彌補(bǔ)精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀你應(yīng)該自己讓他們知道！這么做你不會(huì)后悔的。近來，我給上個(gè)季度對(duì)我們公司生意起了重要作用的35個(gè)精品文檔放心下載人打電話，我只是簡單地對(duì)他們惠顧表示感謝，但是在這35個(gè)人當(dāng)中就有9個(gè)人給我打電話，明確地告訴精品文檔放心下載我下個(gè)個(gè)季度要給我們額外的生意。這真是一場從未有過的高收益的電話戰(zhàn)役。精品文檔放心下載精品文檔放心下載SwiftyLazar感謝閱讀定要在午飯前做成一些事！”策略11把自己看做變化的使者----------------------------------謝謝閱讀每個(gè)公司面對(duì)的頭號(hào)時(shí)手是現(xiàn)狀。目標(biāo)客戶正在做的一切矛是你真正的竟?fàn)帉?duì)手！為了幫助他們做得更好，感謝閱讀我們必須成為秘極變化的使者．----------------------------------精品文檔放心下載在研討會(huì)上，我問那些銷售人員：“誰是你們的頭號(hào)竟?fàn)帉?duì)手？，果然不出所料，他們列舉了所有能想出精品文檔放心下載感謝閱讀做的一切才是你真正的對(duì)手。感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載們改變他正在做的事，要讓他與你合作而不是因循守舊。你準(zhǔn)備好這么做了嗎？謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載得愿意并且能夠傾聽客戶的陳述，從中找出他或她的目的所在。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀戶重要。你必須得承認(rèn)：‘對(duì)我來說客戶比其他一切都重要。’客戶打’算做的、正在盡力做的以及他們打謝謝閱讀算如何去做遠(yuǎn)比你的產(chǎn)品及你所說的一切都要重要?！本肺臋n放心下載上照本宣科，更不必背誦什么長篇大論，沒有什么比問這句話更有效，“你好！你想做什么？”然后再去傾謝謝閱讀—而不是在謝謝閱讀此之前，我們才能夠幫助引起積極的變化。策略12有效地進(jìn)行評(píng)估----------------------------------精品文檔放心下載感謝閱讀擔(dān)心自己無能為力的事，而只會(huì)盡力做最樂觀的預(yù)測，然后再照著去做。感謝閱讀----------------------------------精品文檔放心下載據(jù)說我們所擔(dān)心的事情中有90%5%95%的時(shí)間精品文檔放心下載都在杞人憂天。3個(gè)月以來

一直在忙于一筆銷售。銷售額大概是每個(gè)月50美元。她已經(jīng)同這個(gè)人見了七次面，而其他的目標(biāo)客戶可能

帶來銷售額大約是這筆生意的8～10倍。謝謝閱讀的問題，要做成這筆生意，這是一個(gè)挑戰(zhàn)?！笨墒沁@個(gè)挑戰(zhàn)的代價(jià)太大了！眾多銷售人員在擔(dān)心著不必?fù)?dān)心

的事?！叭绻莻€(gè)人這么說怎么辦？如果他那么說又怎么樣？”誰關(guān)心呀？盡管打個(gè)電話過去，看看空間會(huì)

—比方說留言—值買產(chǎn)際上他們寧愿不要

這個(gè)建議書給您留在這兒，您看完后再給我回電話?！边@些是他的原話。我盯著他說：“為什么你要那么做

電話？你要知道，我可能打也有可能不打呀？如果我對(duì)這個(gè)建議書有疑義怎么辦？生，您很忙，我不想打擾您?！闭邽榭赡艿暮蠊换I莫展。他們知道自己什么時(shí)候能為某個(gè)客戶的一天增色不少，也知道什么時(shí)候不能。

他們不會(huì)祀人優(yōu)天，擔(dān)心自己無能為力的事，而只會(huì)盡力做最樂觀的預(yù)測，然后再照著去做。謝謝閱讀策略13留心觀察-----------------謝謝閱讀感謝閱讀司”打電話，設(shè)法安排會(huì)晤．-----------------—到那時(shí)為謝謝閱讀感謝閱讀心思了，可以聯(lián)絡(luò)的公司我們都已經(jīng)打過電話了?！边@過去的謝謝閱讀精品文檔放心下載我能想到的專欄，劃出了我認(rèn)為可以和我所培訓(xùn)的這家公司發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的公司的名稱。謝謝閱讀198謝謝閱讀到的。突然之間這些代表們有了這么多新的目標(biāo)客戶。如果我們帶著目的—謝謝閱讀新變化？我從未注意到的這些情況中有哪些是可資利用的？”—謝謝閱讀知道我從今天早晨的報(bào)紙中找到什么信息了嗎？”感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀工作帶來意想不到的商機(jī)。在最近的一次演講后，我?guī)ё吡?s感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀觀察，包括在你下班的時(shí)候。我的那些優(yōu)秀的銷售代表們身上時(shí)刻帶著一個(gè)小本子—感謝閱讀精品文檔放心下載章中見到的。事后他們會(huì)給這些“小本上的公司，打電話，設(shè)法安排會(huì)晤。如果你也能養(yǎng)成這樣的觀察習(xí)感謝閱讀23感謝閱讀策略14問正確的問題----------------------------------謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀不知道答案的銷售代表會(huì)問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾魏汀盀槭裁粗惖母兄x閱讀問題，他們很有可能獲得巨大的成功。----------------------------------謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載的理由。如果在辦公室養(yǎng)一頭牛對(duì)我沒有任何意義，那么我為什么要這么做？所以對(duì)這一點(diǎn)不用懷疑。謝謝閱讀感謝閱讀的聲音。不管是出于什么理由，你知道我這么做感謝閱讀肯定有我的原因。謝謝閱讀在你開始向我介紹你的奶牛有多好之前，你會(huì)問我什么題呢？感謝閱讀成功的銷售人員會(huì)問諸如下面的問題：．為什么會(huì)養(yǎng)一頭牛呢？．你是怎么搞到這頭牛的？．你是怎么決定把牛養(yǎng)在你的辦公室的？而一般的銷售人員則會(huì)問：謝謝閱讀．你不喜歡這頭牛的哪些方面？謝謝閱讀哪一點(diǎn)？感謝閱讀傳小冊(cè)子，面帶微笑地逐字地照著念，而那頭被選中的牛正悠然‘自得地坐在那兒，繼續(xù)咀嚼它的地毯。精品文檔放心下載“哦，我看見在你辦公室中間有一頭牛。3個(gè)月前我讓人運(yùn)來的。謝謝閱讀產(chǎn)奶量比你現(xiàn)有的這頭牛要大?！被颊咴趺崔k？如果我的牛養(yǎng)在那兒是為了讓我放松的呢？或者只是為了引起談精品文檔放心下載謝謝閱讀好者呢？所有那些關(guān)于牛奶的談話對(duì)我沒有任何意義。不成功的銷售人員都是問一些沒有任何意義的問題，謝謝閱讀或者干脆就不問問題。他們所做的銷售工作被我稱為“擊射式銷售。他們總是從剛進(jìn)門時(shí)就盡力想設(shè)定生精品文檔放心下載，其實(shí)他們對(duì)于客戶真正需要感謝閱讀什么一無所知。這種“擊射式銷售”模式如下圖所示：其中1.0”表示“開始，..P”表示現(xiàn)在，而"C”則表示結(jié)束。注意這個(gè)結(jié)束是非常大的。在這一模式中，精品文檔放心下載精品文檔放心下載會(huì)出場，為的是他們可以給這一銷售活動(dòng)劃上一個(gè)句號(hào)?！拔覀円材茏龅?，事實(shí)上我們可以做得更好。我們謝謝閱讀為你提供……如何？”有你所期待的那么多。下面是我們所使用的模式：是我們公司職員接受訓(xùn)練要學(xué)會(huì)的工作模式，這種模式是盡可能地不要結(jié)束。

這一周期分為4精確起見，對(duì)于“結(jié)束我不是那么熱衷。我寧愿把“結(jié)束這個(gè)詞換為客戶“使用我們的產(chǎn)品．但是大

注意：這一模式中最大最童要的因素是面談，也就是你找出那個(gè)人在辦公室養(yǎng)牛的原因的階段。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀3精品文檔放心下載25盡量簡化結(jié)束階段）謝謝閱讀整個(gè)進(jìn)程是由你主動(dòng)問問題推進(jìn)的，你的關(guān)于過去、現(xiàn)在或?qū)淼南嚓P(guān)提問將會(huì)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)程，如：謝謝閱讀．哦，是什么原因促使你決定在辦公室里養(yǎng)頭牛的？．你用母牛作為緩解壓力的工具有多長時(shí)間了？．你是如何決定緩解壓力對(duì)你公司非常重要的？感謝閱讀解．當(dāng)你把牛養(yǎng)在這兒之后，發(fā)生了什么事？你在為你的雇員考慮其他什“緩解壓力的方法了嗎？謝謝閱讀那些不問問題而想當(dāng)然地認(rèn)為他們知道牛為什么呆在辦公室里的確切原因的銷售人員是成不了銷售巨星的。精品文檔放心下載相反，那些承認(rèn)自己不知道答案的銷售代表會(huì)問很多有關(guān)過去、現(xiàn)在和將來的問題，再輔以適當(dāng)?shù)摹叭绾巍备兄x閱讀和“為什么”之類的問題．他們很有可能獲得巨大的成功。精品文檔放心下載策略15努力將銷售工作進(jìn)行下去--------------------------------謝謝閱讀感謝閱讀與你合作。在閱當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)你應(yīng)該采取行動(dòng)推進(jìn)整個(gè)銷售進(jìn)程。另外，“你的目標(biāo)客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到精品文檔放心下載這一事實(shí)。--------------------------------精品文檔放心下載在策略14里，我們了解到一個(gè)銷瞥周期可以分為四個(gè)階段。在我做講座時(shí)，我總是為我的聽眾們列出這四感謝閱讀個(gè)階段，然后問他們：“第一階段的目標(biāo)是什么？”然后所有的人必然會(huì)做出下面的回答：感謝閱讀“目標(biāo)是拿到訂單?！薄澳繕?biāo)是與那個(gè)人面對(duì)面地交談?！薄澳繕?biāo)是了解那位客戶?！薄澳繕?biāo)是問問題。”“目標(biāo)是結(jié)束銷售?！薄澳繕?biāo)是建立友好關(guān)系?！薄澳繕?biāo)是播下將來關(guān)系的種子。”所有的這些答案都稀疏平常，并且所有的答案都是錯(cuò)的。()在陳述謝謝閱讀階段，你的目標(biāo)就是好好地進(jìn)行陳述，當(dāng)你說：“我認(rèn)為這不錯(cuò)，你的意思如何?”時(shí)，你的目標(biāo)客戶會(huì)答感謝閱讀應(yīng)做你的客戶。()近來我負(fù)責(zé)給一家大型投資精品文檔放心下載感謝閱讀他向我宣稱他和一個(gè)客戶之間的會(huì)面進(jìn)行得如何如何好。因?yàn)閼?zhàn)略是要再回頭與這個(gè)人會(huì)晤，我便問他：

“你打算什么時(shí)候再去見這個(gè)人?!你打算怎

么做?”他回答說：“哦。我得先從她那得到消息，我要從她的另外一個(gè)投資屋拿到報(bào)告書。我一拿到手稅

會(huì)回去約她面談。對(duì)此我勝券在握。”我又說：“那很好。順便問一下，你是不是給了她一個(gè)特別的信封，

?”“那

?1000況。你向她的助手說過當(dāng)信息傳過來時(shí)你還要來嗎？”他回答說，““月報(bào)表一般什么時(shí)候出來通常是每個(gè)月的第一周?！彪S后有一段很長時(shí)間的停頓，因?yàn)槲覀冋勗捘翘?/p>

是那個(gè)月的12?…‘我正在等這個(gè)人給我打電話。雖然這個(gè)月有

點(diǎn)晚，但是她會(huì)打電話來的。我相信她會(huì)的，因?yàn)樗饝?yīng)我要打的?！彼緵]有打電話過來。他也沒有得

到那筆生意。在D．E．I．我們對(duì)于“潛在客戶的定義是正在和你玩球的那個(gè)人。一個(gè)潛在客戶將會(huì)回

?誰回答關(guān)于回頭再談的問題?又是誰回答你

?那么他就不能被算做一個(gè)潛在客戶。感謝閱讀那么可以采取什么戰(zhàn)略來推進(jìn)銷售呢?最為重要的一點(diǎn)就是要在任何一次面對(duì)面的會(huì)晤后要求再見面。不管

你是誰、不管你在哪，也不管什么時(shí)候才能見他，你都要要求再見面。不可避免地．對(duì)方會(huì)說：“史蒂芬，

現(xiàn)在不是要求再次見面的好時(shí)間，現(xiàn)在正好趕在放假前，剛放完假……”“現(xiàn)在快到夏季或冬季

了，或者“正好冬天剛過。?我還沒有找到回來的理由。你當(dāng)

司的總裁談一談對(duì)我們雙方都會(huì)有利?！辈还苣阍趺醋?，你都在設(shè)法推進(jìn)銷售進(jìn)程，而不是將那次會(huì)晤擱置

你的目標(biāo)客戶退出時(shí)，你應(yīng)該意識(shí)到這一事實(shí)。謝謝閱讀策略16領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的----------------謝謝閱讀該拿筆記錄。記下所有的細(xì)節(jié)，然后再想想：“這個(gè)人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他感謝閱讀的工作?”----------------精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載人想告訴我什么?我該如何利用這些情況幫助他改進(jìn)他的工作？”謝謝閱讀策略17保持聯(lián)系----------------保持聯(lián)系對(duì)你的成功至關(guān)重要。它意味著你與目標(biāo)客戶的每一次面談、每一次通話都被賦予了很高的期望，精品文檔放心下載然后還要一次又一次地真正做到無愧于這些期望。----------------感謝閱讀客戶和客戶之間的關(guān)系。下面就是幾種他們通常采用的方法：感謝閱讀·他們熱衷于寫信。在這本書的前面我已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過這一點(diǎn)，但是我怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。在每次會(huì)面后應(yīng)該追謝謝閱讀加一封充滿人情味的感謝信。·他們熱衷于打電話感謝對(duì)方。我認(rèn)識(shí)的優(yōu)秀銷售人員會(huì)留下一天時(shí)間專門用來感謝對(duì)方。他們會(huì)打電話給精品文檔放心下載當(dāng)前的客戶，首先自報(bào)家門，然后說：“多謝惠顧!”(在我的辦公室我們也是這么做的。)盡管這些電話常感謝閱讀常會(huì)帶來新的生意，但從本質(zhì)上來講它們不是商業(yè)電話，而是聯(lián)絡(luò)感情的電話。精品文檔放心下載·他們會(huì)竭盡全力幫助別人，不管能否做成生意。我的銷售哲學(xué)就是竭盡全力幫助他人把事情做得更好。對(duì)精品文檔放心下載我來說惟一重要的就是——謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載你能夠在晚上安然入睡?！に麄儠?huì)建立制度，使維持聯(lián)系成為自己的第二天性。在我們公司，只要你成為我們的客戶，我們必然會(huì)給謝謝閱讀你寄一封“服務(wù)信。這封信是由負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)項(xiàng)目的那個(gè)女業(yè)務(wù)員寫的，他用這封信來介紹她自己。但信謝謝閱讀里寫的卻是以下內(nèi)容：“承蒙貴公司讓我”們參與貴方的培訓(xùn)計(jì)劃，我們對(duì)此感謝不盡?！笨蛻魧?duì)此的反應(yīng)精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀期望。策略18培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧----------------堅(jiān)持、運(yùn)用和執(zhí)行。----------------謝謝閱讀精品文檔放心下載地列出每天必須做的事。日常工作程序必須是由尋找潛在客戶來驅(qū)動(dòng)的。因?yàn)椋绫緯懊嫣岬降哪菢?，感謝閱讀20個(gè)潛在客戶，謝謝閱讀而你的成功比例是l：5。也就是說，當(dāng)你做成一筆銷售生意時(shí)，你就失去了5個(gè)潛在客戶。當(dāng)其中一個(gè)成精品文檔放心下載45謝謝閱讀19個(gè)潛在客戶。其實(shí)不然，你只有15個(gè)了。精品文檔放心下載1519精品文檔放心下載1810謝謝閱讀成那兩筆銷售生意時(shí)，他們已經(jīng)失去(或者將要失去)l0個(gè)了。坦率地說，在做成一筆生意后你絲毫不能松感謝閱讀精品文檔放心下載為驅(qū)動(dòng)。把下面這句話寫在一張卡片上，并且把它貼在你每天看得見的地方：“我需要不斷尋找新的客戶，精品文檔放心下載這是我計(jì)劃的關(guān)鍵所在。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀上。成功的銷售人員每天都會(huì)尋找新目標(biāo)客戶--事上。當(dāng)你在做日常計(jì)劃時(shí)，你應(yīng)該問自己：我要花多少時(shí)間來尋找新的商機(jī)?不是計(jì)劃提供服務(wù)，不是計(jì)

尋找新的商機(jī)重要。尋找新的潛在客戶才是你要優(yōu)先考慮的事。時(shí)左右最好是在一天的開始時(shí)就做此計(jì)劃。即使你對(duì)我說“我的工作是向現(xiàn)成的客戶銷售產(chǎn)品．我也會(huì)問——向現(xiàn)在從你這購買產(chǎn)品的客戶銷售新產(chǎn)品——是在

什么時(shí)候?一總的說來，那些圍繞尋找新的商機(jī)而計(jì)劃自己一天工作的銷售人員都是非常成功的。因此尋找精品文檔放心下載謝謝閱讀采取靈活的方式來實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。應(yīng)該隨時(shí)調(diào)整計(jì)劃以適應(yīng)新的形勢、實(shí)際上．這一點(diǎn)非常重要。但謝謝閱讀l精品文檔放心下載幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。你應(yīng)該有規(guī)律地做好自己的日常工作。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載銷售伙伴一樣．對(duì)我來說每一天都大同小700劃辦公室．大約晚上630回家。每周有4個(gè)晚上謝謝閱讀精品文檔放心下載及生活節(jié)奏都有一定的連續(xù)性。我學(xué)會(huì)了如何最大限度地發(fā)揮我的能量．充分利用每一天的生活工作規(guī)律。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀堅(jiān)持只會(huì)把事情搞得一團(tuán)糟。我們都認(rèn)識(shí)這樣的人；他們每天只是一味盲目地忙忙碌碌，立場要獲得成功。感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀不能掉進(jìn)總是計(jì)劃卻從不執(zhí)行的怪圈。策略19做到未雨綢繆-----------------------------------精品文檔放心下載精品文檔放心下載變化并且做到未雨綢繆。-----------------------------------謝謝閱讀謝謝閱讀我前面的那輛車，而是前面的第_二輛車。我首先看到它的尾燈亮了，就及時(shí)地停了下來，因此沒有撞上別感謝閱讀人。謝謝閱讀精品文檔放心下載工作的世界中所發(fā)生的事了如指掌。你可以預(yù)測你的客戶所面l精品文檔放心下載感謝閱讀反對(duì)及反應(yīng)，從而使自己也使公司做好準(zhǔn)備。他們會(huì)思考下列問題：“我可以預(yù)知到什么?在影響這一行業(yè)感謝閱讀的世界里將要出現(xiàn)什么新的潮流?再往后還會(huì)發(fā)生什么?”上次，你更新銷售資料是在什么時(shí)候?是從行業(yè)雜謝謝閱讀志上獲取最新信息?是與一個(gè)重要的客戶進(jìn)行討論?還是從因特網(wǎng)上下載最新資料?你的公司肯定會(huì)給你資料，謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀未雨綢繆。策略20學(xué)會(huì)詢問“這合理嗎”-----------------------------------精品文檔放心下載在與某位潛在客戶的面談中，你應(yīng)該不時(shí)地給他列舉多種可能讓他來選擇。(謝謝閱讀每個(gè)人都贏了。)-----------------------------------感謝閱讀——目標(biāo)客戶可能會(huì)否定的問題，或者是會(huì)被他們用來作

(從

一點(diǎn)上疏忽了售進(jìn)程中適時(shí)地詢問“我做得怎么樣，并且確切地把你聽到的答案記錄下來，你就極有可能與目前這位潛

”

然后，加油站的工作人員常常會(huì)指著中間的那條路說：“不，不。你該走這條路?！蓖瑯?，在與某位潛在客

戶的面談中，你應(yīng)該不時(shí)地給他列舉多種可能讓他來選擇。（記住：當(dāng)客戶修正你的建議時(shí)，每個(gè)人都贏

了“那么，讓我假設(shè)一下，你們的客戶喜歡使用標(biāo)準(zhǔn)尺寸的小型機(jī)械呢還是喜歡用大家伙？事實(shí)上，

我們大多數(shù)的客戶都使用很小的機(jī)械。好的，小型機(jī)械?！比缓竽憔陀浵隆靶⌒蜋C(jī)械——“這方面我說得對(duì)嗎？這合理嗎？”對(duì)于這一類的問題，對(duì)方極有可

能會(huì)做出反應(yīng)，并且也會(huì)為你帶來一些新的信息?！澳敲?，史密斯先生，我所說的內(nèi)容合理嗎？”不要把這

么。問題是……在整個(gè)銷售過程中，你應(yīng)該做好準(zhǔn)備，心甘情愿、并且要能夠勇敢地問“這合理嗎？這

樣的問題，然后再認(rèn)真地記下你聽到的答復(fù)。感謝閱讀策略21把客戶的利益放在首位…………………確保你的優(yōu)秀品質(zhì)與行為吻合——你的言行之間不能打蠟，言行必須一致。永遠(yuǎn)把客戶的利益放在首位。謝謝閱讀…………………(9000個(gè)群體做過演講謝謝閱讀了)，我依然對(duì)我的工作充滿激情。對(duì)于人們做什么及為什么這么做我由衷地感興趣，我想這一興趣也感染精品文檔放心下載了那些每天和我一起工作的人以及我的客戶們。我想知道我如何才能幫助他們做得更好。感謝閱讀在事業(yè)上獲得巨大成功的銷售人員在與客戶的討論中不必偽裝自己的熱情，我認(rèn)為這不是什么偶然的事(絕感謝閱讀對(duì)不是偶然)。這些銷售人士中的代表也許就是那些有很強(qiáng)說服力的口若懸河的二手車的銷售人員，但事實(shí)謝謝閱讀是這一行業(yè)中的佼佼者都不會(huì)用不正當(dāng)?shù)氖侄握既魏稳说谋阋?他們只是對(duì)自己的工作充滿激情，他們由衷精品文檔放心下載地喜歡談?wù)撟约轰N售的每一件產(chǎn)品。他們是真誠的，他們可以信賴。謝謝閱讀“真誠(sjncere)”一詞來源于希臘“沒有蠟”的派生司。幾個(gè)世紀(jì)以前，當(dāng)一個(gè)泥罐打碎時(shí)，主人就會(huì)用感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀為吻合——你的言行之間不能打蠟，言行必須一致。曾經(jīng)我不得不從某一境況中抽出身來，放棄那筆生意，對(duì)我的客戶說：“等一下，你的目的是什么?在這一謝謝閱讀領(lǐng)域你要做成什么?”隨后我聽到的答復(fù)讓我相信：這家公司需要的不是銷售培訓(xùn)或動(dòng)機(jī)培訓(xùn)，而是我們目謝謝閱讀前無法提供的高級(jí)管理培訓(xùn)。我當(dāng)時(shí)失去了這筆生意，因?yàn)閷?duì)于我們公司能做或不能做的事，我非常誠實(shí)。精品文檔放心下載謝謝閱讀戶的長期利益而失去了一筆生意，也不愿他們破壞客戶的利益而贏得生意。如果潛在客戶意識(shí)到這不是精品文檔放心下載精品文檔放心下載知，那些頂級(jí)銷售人員就是這么做的。他們有足夠的經(jīng)驗(yàn)、足夠的正直說：“你知道嗎?我真的認(rèn)為這不適精品文檔放心下載”謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀么你就不應(yīng)該做這筆生意!永遠(yuǎn)把客戶的利益放在首位，你不會(huì)后悔這么做的。謝謝閱讀策略22和客戶一起制定新的應(yīng)用措施…………………成功的銷售人員會(huì)與他們的客戶一起為下列問題找出創(chuàng)新的答案：“你們做什么?”“我們?nèi)绾螀f(xié)助你們做感謝閱讀得更好，(請(qǐng)記住，這不同于問“你不想使用我們的產(chǎn)品省點(diǎn)錢嗎?”)感謝閱讀…………………成功的銷售人員會(huì)與他們的客戶一起為下列問題找出創(chuàng)新的答案：“你們做什么?”“我們?nèi)绾螀f(xié)助你們做謝謝閱讀得更好，(請(qǐng)記住，這不同于問“你不想使用我們的產(chǎn)品省點(diǎn)錢嗎?”)感謝閱讀謝謝閱讀物館在某一時(shí)段內(nèi)——精品文檔放心下載自己珍藏的藝術(shù)品上保險(xiǎn)。謝謝閱讀買即拍相機(jī)吧?！痹谀羌也┪镳^沒有人想到要用即拍相機(jī)．因此，如果她這么說的話，不會(huì)得到一個(gè)建設(shè)性謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀司跑一趟，而你們也可以在48小時(shí)內(nèi)獲得保險(xiǎn)。和我們合作的許多其他博物館都認(rèn)為這個(gè)方法很好?！敝x謝閱讀這個(gè)建議被采納了!但是如果這名銷售代表在此之前不了解這家博物館以前的做法的話，她的建議也不會(huì)被精品文檔放心下載感謝閱讀一點(diǎn)對(duì)你也同樣適用。成功的銷售人員從來不會(huì)停止思考下列問題：那個(gè)人在做什么?他／她是怎么做的呢?他／她什么時(shí)候做呢?他，她在哪里做呢?他，她為什么要這么做呢?我如何才能幫他／她做得更好呢？同樣，他們一刻不停地在思考如何把這些問題的答案轉(zhuǎn)化為新的措施。感謝閱讀策略23進(jìn)行回訪……………只要能夠?qū)δ切┰?jīng)拒絕過拜訪的人進(jìn)行回訪，就可以提高5％～10％的銷售額。感謝閱讀……………感謝閱讀銷售人員曾經(jīng)拜訪過但卻沒有做成生意的人士。我一頁頁地翻閱了這些記錄，發(fā)現(xiàn)“評(píng)價(jià)”一欄大多數(shù)情況下寫的都是“不買。于是我就進(jìn)行進(jìn)一步的感謝閱讀查詢。我找到幾位當(dāng)時(shí)作記錄的銷售人員，我問：“這有一條關(guān)于史密斯先生的記錄，上面寫著‘不買，謝謝閱讀為什么他不購買你銷售的產(chǎn)品呢?”感謝閱讀不感興趣?！比缓笪覇栠@名銷售人員公司的工作重點(diǎn)是什么，即通常情況下，每天都做些什么，它是如何滿感謝閱讀”精品文檔放心下載的公司都是非常有希望進(jìn)行回訪的——幾周前或幾個(gè)月前的拒絕現(xiàn)在絕謝謝閱讀大｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀｀是因?yàn)槲医o那些說“不”的公司打了電話，然后與名單上1O％的精品文檔放心下載人做成了生意。和我進(jìn)行交談的那些客戶對(duì)我的反應(yīng)比對(duì)先前那些銷售人員積極，并不是因?yàn)槲业拿嬲劰ぷ髯龅帽人麄兒酶兄x閱讀(?”精品文檔放心下載產(chǎn)品呢?”)但是，這并不是我得以向其銷售出產(chǎn)品的全部原因。事實(shí)是，拒絕并不是永遠(yuǎn)的。時(shí)間在流逝，感謝閱讀人們會(huì)離開某一工作崗位或者升職。那些競爭性的挑戰(zhàn)也消失了。感謝閱讀我們只要能夠?qū)δ切┰?jīng)拒絕過拜訪的人進(jìn)行回訪,就可以提高5％～1O％的銷售額。當(dāng)一個(gè)潛在客戶對(duì)我謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀商，你的這個(gè)潛在客戶也正從某一外地供貨商那兒購買產(chǎn)品，但不是從你這兒購買。因此，當(dāng)你聽對(duì)方說：精品文檔放心下載“不，我們對(duì)此沒有興趣，他的真正意思是：“我們對(duì)目前的供應(yīng)商很滿意，近來又沒有什么大的變化，謝謝閱讀因此我們現(xiàn)在不想和你談?wù)撨@件事?！钡?，即使如此，又有誰能肯定在你拜訪他們四五個(gè)星期后事情不會(huì)謝謝閱讀發(fā)生變化呢?3精品文檔放心下載“我知道6個(gè)月前你們沒有購買我們的產(chǎn)品，精品文檔放心下載但是我今天又打電話來是想看看你們的機(jī)械采購部怎么樣了，有沒有什么新的項(xiàng)目?！比绻呀?jīng)換了人，那謝謝閱讀么你就可以重頭開始。精品文檔放心下載地增加。正如我所說的那樣，那些成功地運(yùn)用這一策略的銷售人員可以多做5％～1O％的生意。謝謝閱讀感謝閱讀該前進(jìn)!不要把那些潛在客戶束之高閣，應(yīng)該進(jìn)行回訪，看看那家公司、那家機(jī)構(gòu)以及那個(gè)人的情況如何。謝謝閱讀大約一年前我和加州一家大石油公司的阿蘭先生有過接觸，我和他在一起坐了坐，進(jìn)行了一次很好的會(huì)晤。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀歉。”(你要記住，在這本書的前面我們?cè)?jīng)討論過為銷售過程承擔(dān)全部責(zé)任是多么的有效。我正是這樣做謝謝閱讀的。)不到20分鐘，阿蘭就給我回了電話。他說：“史蒂芬，你沒有什么好道歉的，我升職了，我離開了那個(gè)職

位，我一直沒有檢查那個(gè)分機(jī)上的留言。這是你要找的人的姓名和電話，告訴他我說他得和你見個(gè)面?！币?/p>

就是說，因?yàn)槲抑匦掳菰L了一個(gè)擱置了的客戶，情況就截然不同，最終我的公司贏得了新的商機(jī)。

或者什么都不說)單中永遠(yuǎn)地消失了。這不是事實(shí)!成功的銷售人員會(huì)經(jīng)常——根據(jù)他們所從事的工作以及所服務(wù)的客戶而確

定時(shí)間——你公司的名字就感到厭煩。聰明地進(jìn)行回訪，就是要意識(shí)到所謂的“不”就是指“現(xiàn)在不，過一段時(shí)間后

再安排適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行一次核查，然后再打電話。感謝閱讀的結(jié)果。他們說：“瓊斯先生，你知道嗎?我們剛才在開一個(gè)銷售會(huì)議，您的名字突然出現(xiàn)在我的腦海中，感謝閱讀我意識(shí)到我們好久沒有通話了?！被蛘?，他們會(huì)留言，先留下自己的電話號(hào)碼，然后說：“請(qǐng)轉(zhuǎn)告史密斯先感謝閱讀生我剛巧想他了，想和他聊一會(huì)?！睍?huì)有令你意謝謝閱讀想不到的反應(yīng)。策略24有效地尋找商機(jī)…………………每天，只要我沒在做演講，我就會(huì)拿起電話，打15個(gè)電話，每天我能打通7個(gè)人的電話，然后敲定一次約精品文檔放心下載551:58次會(huì)晤，感謝閱讀我會(huì)做成一筆銷售。每年我能贏得5個(gè)新客戶。這些是有關(guān)我的數(shù)字，你的呢？謝謝閱讀…………………在打電話尋找新的商機(jī)的過程中，要安排一次見面通常有四個(gè)步驟。第一步是開始，第二步是對(duì)方的回應(yīng)，感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載際上銷售并不是這樣展開的。(并且應(yīng)該就是)感謝閱讀合實(shí)際。大多數(shù)的銷售人員會(huì)這樣開始：“早上好，瓊斯先生，我是瑪麗·史密斯，我給您打電話是想和您精品文檔放心下載