藥品銷售者工作計(jì)劃

第6頁(yè)共6頁(yè)藥品銷售者工作方案藥品銷售者工作方案一、目的管理1、根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及醫(yī)院目前狀況，與主管討論目的客戶銷售增長(zhǎng)時(shí)機(jī)〔1〕醫(yī)院產(chǎn)品覆蓋率及新客戶開發(fā)〔2〕目的科室選擇及開展〔3〕處方醫(yī)生選擇及開展〔4〕開發(fā)新的用藥點(diǎn)〔5〕學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)帶來(lái)的效應(yīng)〔6〕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況〔7〕政策和活動(dòng)情況2、根據(jù)所轄區(qū)域不同級(jí)別的醫(yī)院建立增長(zhǎng)預(yù)測(cè)3、與主管討論〔1〕理解公司銷售和市場(chǎng)策略，本地區(qū)銷售策略〔2〕確定指標(biāo)4、分解目的量至每家醫(yī)院直至每一個(gè)目的科室和主要目的醫(yī)生5、制定行動(dòng)方案和相應(yīng)的工作方案，并定期回憶二、行程管理1、制定月/周拜訪行程方案〔1〕根據(jù)醫(yī)院級(jí)別的拜訪頻率為根本標(biāo)準(zhǔn)〔2〕按本月工作重點(diǎn)和重點(diǎn)客戶拜訪需求分配月/周拜訪時(shí)間〔3〕將大型學(xué)術(shù)會(huì)議、科內(nèi)會(huì)納入方案2、按方案施行三、日常拜訪1、拜訪方案：按不同級(jí)別的客戶設(shè)定拜訪頻率，按照工作方案制定每月工作重點(diǎn)和每月、每周拜訪方案2、訪前準(zhǔn)備〔1〕回憶以往拜訪情況，對(duì)目的客戶的性格特征、溝通方式和目前處方狀況，與公司合作關(guān)系進(jìn)展初步分析^p〔2〕制定明確的可實(shí)現(xiàn)可衡量的拜訪目的〔3〕根據(jù)目的準(zhǔn)備拜訪資料及日常拜訪工具〔名片、記事本等〕〔4〕重要客戶拜訪前預(yù)約3、拜訪目的醫(yī)院和目的醫(yī)生〔1〕按方案拜訪目的科室、目的醫(yī)生，理解本公司產(chǎn)品應(yīng)用情況，向醫(yī)生陳述產(chǎn)品特點(diǎn)、利益、說(shuō)服醫(yī)生處方產(chǎn)品〔2〕純熟使用產(chǎn)品知識(shí)及相關(guān)醫(yī)學(xué)背景知識(shí)，純熟使用銷售技巧〔3〕理解醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品的疑義，及時(shí)正確解除疑義〔4〕理解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息〔5〕按方案拜訪藥劑科〔藥庫(kù)、門診病房、病區(qū)藥房〕，以及醫(yī)院管理部門〔院長(zhǎng)、醫(yī)教科、社保科〕相關(guān)人員A、理解產(chǎn)品庫(kù)存和進(jìn)貨情況B、理解醫(yī)院政策管理動(dòng)向C、理解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息D、與以上所有提及人員保持良好客情關(guān)系4、拜訪分析^p及總結(jié)〔1〕整理及填寫拜訪記錄〔2〕拜訪目的、銷量達(dá)成情況分析^p〔3〕制定改良方案〔SMART〕和根據(jù)工作方案四、客戶管理1、目的醫(yī)院〔1〕與目的醫(yī)院的藥劑科、采購(gòu)、庫(kù)管、藥房組長(zhǎng)建立良好的合作關(guān)系，確保公司產(chǎn)品在醫(yī)院內(nèi)渠道暢通?！?〕與目的醫(yī)院內(nèi)的相關(guān)學(xué)術(shù)帶頭人建立良好關(guān)系，獲得學(xué)術(shù)支持，理解客戶學(xué)術(shù)專長(zhǎng)，與公司共同培養(yǎng)學(xué)術(shù)講者?！?〕與目的科室主任建立良好關(guān)系，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)受到他們的支持?！?〕確保社保產(chǎn)品在醫(yī)院社保范圍內(nèi)正常使用。2、目的醫(yī)生〔1〕每月做目的醫(yī)院、科室和醫(yī)生的銷售分析^p和方案?！?〕根據(jù)方案開展科室和醫(yī)生的增量活動(dòng)?！?〕根據(jù)方案拓展醫(yī)院、科室和目的。五、市場(chǎng)及推廣活動(dòng)1、及時(shí)認(rèn)真和理解公司市場(chǎng)銷售策略，如市場(chǎng)部活動(dòng)季報(bào)等。2、舉行科內(nèi)會(huì)。〔1〕按科室、產(chǎn)品制定科內(nèi)會(huì)覆蓋方案?！?〕按方案舉行科內(nèi)會(huì)，純熟運(yùn)用講課技巧和學(xué)術(shù)知識(shí)到達(dá)產(chǎn)品宣傳目的。〔3〕每月回憶科內(nèi)會(huì)執(zhí)行效果。3、執(zhí)行大型學(xué)術(shù)會(huì)議〔1〕按科室、產(chǎn)品制定學(xué)術(shù)活動(dòng)覆蓋方案?！?〕按照覆蓋方案邀請(qǐng)客戶?！?〕會(huì)前準(zhǔn)備、方案、分工?！?〕按照分工擔(dān)任相應(yīng)會(huì)議組織職責(zé)?！?〕保證被邀請(qǐng)客戶到會(huì)率90%以上?！?〕會(huì)后總結(jié)、評(píng)估會(huì)議效果，提出改良建議和方案?！?〕按大型會(huì)議主題，與目的醫(yī)生進(jìn)展會(huì)前預(yù)熱和會(huì)后的相關(guān)科會(huì)。六、更新專業(yè)知識(shí)，練習(xí)小型學(xué)術(shù)會(huì)議演講技巧1、純熟掌握公司產(chǎn)品知識(shí)，相關(guān)疾病知識(shí)和臨床背景知識(shí)，與目的客戶做專業(yè)的學(xué)術(shù)溝通。2、練習(xí)演講技巧，獨(dú)立組織小型學(xué)術(shù)會(huì)議。3、認(rèn)真學(xué)習(xí)，純熟掌握每季度大型學(xué)術(shù)會(huì)議和科內(nèi)會(huì)的主題和學(xué)術(shù)演講資料。4、認(rèn)真學(xué)習(xí)理解公司提供的Q-A資料，及時(shí)與目的醫(yī)生溝通。5、將目的醫(yī)生的問(wèn)題及時(shí)反應(yīng)給公司，并追蹤答復(fù)。七、檔案管理1、掌握醫(yī)院根本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時(shí)更新〔每月〕。2、建立目的醫(yī)生檔案系統(tǒng)。3、及時(shí)〔每月〕掌握和反應(yīng)目的醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫(kù)存情況。4、建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)。5、建立科會(huì)和學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)覆蓋目的醫(yī)生的方案和統(tǒng)計(jì)檔案。6、及時(shí)反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的根本銷售狀況〔如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等〕。八、銷售會(huì)議1、周會(huì)：遞交周工作方案和總結(jié)，拜訪行程等，及時(shí)反應(yīng)市場(chǎng)信息并積極參與討論。2、月會(huì)、季度會(huì)：有數(shù)據(jù)支持及分析^p的業(yè)務(wù)回憶和工作方案?！?〕銷售數(shù)據(jù)回憶〔2〕業(yè)務(wù)活動(dòng)總結(jié)回憶〔3〕競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息〔4〕階段銷售方案〔5〕經(jīng)歷分享