整合公司金融資源加快財險代理業(yè)務發(fā)展

市行公司業(yè)務二部2007年8月整合公司金融資源加快財險代理業(yè)務發(fā)展第一頁，共四十六頁。目錄全行上半年公司類財險代理業(yè)務總體情況我行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展現狀兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的主要措施第二頁，共四十六頁。全行上半年保險代理業(yè)務總體情況全國保險代理市場繼續(xù)擴大全國銀行代理保險業(yè)務量1834億元，代理手續(xù)費收入30.23億元，較同期增長13%。代理銷售規(guī)模持續(xù)增長全國銀行代理銷售保險994億元，較同期增長22%。第三頁，共四十六頁。全行上半年保險代理業(yè)務總體情況財險代理業(yè)務異軍突起，大大超過平均增幅上半年全國財險代理保費收入1084億元，較同期增長37%，超過保險業(yè)整體20.7%的平均增幅。第四頁，共四十六頁。全行上半年保險代理業(yè)務總體情況工行代理業(yè)務總體逆勢下滑代理銷售保險208.65億元，下降15.85%；代理銷售收入5.74億元，下降2.%。僅完成全年計劃的32.1%。第五頁，共四十六頁。全行上半年保險代理業(yè)務總體情況工行財險代理創(chuàng)歷史新高上半年實現代理財險業(yè)務收入10587.5億元，較上年同期增長17.25%，增幅創(chuàng)歷史新高。代理公司類財險業(yè)務收入6811萬元，較同期增長65.23%。代理財險業(yè)務收入同業(yè)排位由去年的第三位升到第二位，差距進一步縮小。第六頁，共四十六頁。重慶行上半年公司類財險代理業(yè)務發(fā)展現狀代理公司類財險業(yè)務逆全國趨勢，呈現序時進度差、同業(yè)排位落后的局面截止8月20日，我行代理銷售公司類財險手續(xù)費收入70萬元，僅完成全年計劃的9.23%。代理財險業(yè)務在系統排16位。代理財險業(yè)務在本地同業(yè)排位差，排在郵政、農行、建行和中行之后。第七頁，共四十六頁。劉行長總結：四大問題、七大原因

（2007/7/3，市行銀保專題會議）四大問題計劃進度慢系統排名差同業(yè)占比低收入貢獻小七大原因領導思想重視不夠主管部門組織不力相關部門職責不清上下聯動不夠有力督促檢查不力考核獎勵不到位合作組織不規(guī)范第八頁，共四十六頁。市行黨委號召—“一一七”工程圍繞一個目標代理保險銷售收入達到同業(yè)第一建立一個機制銀保業(yè)務快速增長機制狠抓七個重點提高思想認識加強組織領導明確部門職責規(guī)范銀保合作—四統一（統一簽約、統一費率、統一獎勵、統一培訓）；一對一（分支機構原則上只開展一項業(yè)務加大獎勵力度—設置個人銷售獎實時監(jiān)測通報組織分類培訓第九頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—上海分行第十頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—上海分行第十一頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—上海分行經驗的精華把財險代理業(yè)務納入公司類信貸業(yè)務審批流程根據客戶與項目規(guī)模與審批模式，確定了標準流程與個性化流程第十二頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—上海分行確立貸款派生財險業(yè)務的“標準”和“個性化”操作模式“標準模式”針對中小企業(yè)的簡單性投保，采用支行與保險支公司1+1合作模式，保單采用分行、保險顧問、保險公司共同商定的標準條款。該模式下實現代理財險保費900多萬元，中間業(yè)務收入68萬元第十三頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—上海分行“個性化模式”針對項目貸款等復雜性投保，采用支行與保險公司1+N合作模式，分行聘請保險顧問，提出保險建議，實施保險方案、協助客戶理賠，保險顧問承擔建議不當或建議缺失造成的理賠風險。分行貸款審查會秘書處在出貸款審批書中要求借款人辦妥項目資產一切保險且由我行或銀團作為保險第一受益人，同時開出業(yè)務協辦書，由分行機構業(yè)務部督辦上述保險業(yè)務。第十四頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—江蘇分行第十五頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—江蘇分行經驗的精華“三先三后”的三十字方針一點三渠道的業(yè)務體系健全內外兩條業(yè)務管理線第十六頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—江蘇分行根據銀保財險業(yè)務的特點，江蘇分行確定了銀保財險代理業(yè)務“三先三后”的三十字發(fā)展方針：先中小企業(yè)、后大型項目先有貸戶、后無貸戶先抵押物財險、后綜合性財險第十七頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—江蘇分行“一點三渠道”的業(yè)務體系第十八頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—江蘇分行銀保業(yè)務兩條線管理第一條：外部管理線第十九頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—江蘇分行銀保業(yè)務兩條線管理第二條：內部管理線在中小企業(yè)抵押資產代理財險業(yè)務中推行“企業(yè)財險代理業(yè)務柜面出單系統”1、銀保財險代理業(yè)務工作意見2、小企業(yè)客戶銀保財險代理業(yè)務管理辦法3、銀行保險業(yè)務考核考核管理辦法全行開展培訓，前中后臺全部納入培訓第二十頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行2007年1-5月代理保險業(yè)務與同期對比第二十一頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行

經驗精華制度建設考核獎勵統一管理第二十二頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行制度建設完善第二十三頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行納入二級分行經營績效考核第二十四頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行納入二級分行經營績效考核-指標設置第二十五頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行考核激勵到位第二十六頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行統一管理第二十七頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行統一管理第二十八頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行統一管理第二十九頁，共四十六頁。兄弟行公司類財險代理業(yè)務發(fā)展先進經驗—安徽分行統一管理第三十頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的主要措施轉變觀念落實職責加強考核強化營銷加強培訓第三十一頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—轉變觀念是提升經營效益、拓展盈利渠道、確保市值穩(wěn)定的重要措施。是增強服務功能、滿足客戶多樣化需求的重要舉措。是整合經營資源、提高客戶綜合回報的重要途徑。是擴大試點經驗、實施綜合化經營的探索之路。第三十二頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—落實職責根據市行黨委決定，全行銀保合作由機構業(yè)務部牽頭管理。市行成立銀保業(yè)務推進委員會（《關于下發(fā)重慶分行銀保業(yè)務推進委員會工作規(guī)則》的通知（工銀渝發(fā)[2007]260號文））。公司類財險代理業(yè)務由公司業(yè)務二部牽頭實施。主要職責：統一推動全行公司類財險代理業(yè)務的市場開拓、客戶發(fā)展、銀保合作、業(yè)務組織。第三十三頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—落實職責市行三條要求：各二級分行公司金融業(yè)務分管行長作為財險代理業(yè)務責任人。負責本行公司類財險代理業(yè)務的市場開拓、指標落實、工作推進、目標管理。落實公司類財險代理業(yè)務職能：二級分行公司業(yè)務部（市場營銷部）。二級分行設公司客戶經理設財險專管員1名（非專職）。各行務必于8月30日前將上述名單上報二部。第三十四頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—加強考核市行每日通報制度。公司類財險代理業(yè)務8-12月份計劃分解的調整，堅持縱橫兩條線分解計劃。將公司類財險代理業(yè)務計劃完成率與資產業(yè)務轉授權結合起來實施掛鉤考核。第三十五頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷明確客戶重點突破加強聯動加強互動第三十六頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷明確客戶公司有貸戶四條原則規(guī)定：存量抵押資產保險代理。各分支行應對本行抵押資產進行清理，于8月30日前上報市行公司業(yè)務二部。凡未辦理保險的，原則上均應辦理保險。各行應與合作保險公司共同設計保險方案，進行實施。已經辦理保險的，如未通過工行代理，保險到期后原則上必須通過工行代理。凡我行有貸客戶，其汽車保險、廠房保險、運輸保險、設備機具保險等涉及財產保險業(yè)務，均應由工行代理。第三十七頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷明確客戶公司有貸戶一項流程整合：新增貸款抵押資產保險代理流程整合。市行借鑒他行經驗，積極進行協調與研究。初步方案：在貸款發(fā)放前置條件中增加抵押資產保險要求，抵押資產由我行代理辦理保險后方可發(fā)放貸款。押品環(huán)節(jié)增加保險代理前置條件?？蛻艉炇鸬盅嘿Y產保險由我行代理的承諾書后，方進行押品系統處理。第三十八頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷明確客戶公司有貸戶公司重點客戶公司類重點客戶的個性化營銷對經營效益好、資產風險性高、投保意愿強的優(yōu)質客戶要加強個性化營銷，量身訂做適應性保險代理方案。要把財產保險代理業(yè)務納入現金管理綜合服務、投資銀行服務、理財咨詢服務、財務顧問服務、IPO服務等綜合化服務與增值服務方案中。特別關注重點建設項目、重點企業(yè)、重點商品的保險代理業(yè)務（重點項目建設過程中的在建工程保險、履約保險、責任保險、重點企業(yè)的關鍵設備保險、出口商品運輸保險、海事險等等）增值服務帶來價值而不是硬塞強取第三十九頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷重點突破三大重點中小企業(yè)中小企業(yè)有貸客戶，抵押資產保險必須由我行代理。無貸客戶，應從財務顧問、投資銀行、現金管理服務中增加財產保險代理服務。有貸客戶按有貸客戶保險四個基本規(guī)定執(zhí)行。抵押資產凡我行抵押資產，原則上必須保險且必須由我行代理。此規(guī)定納入押品管理流程。第四十頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷重點突破三大重點三大焦點大客戶和重點項目觀念引導與競爭趨勢教育、業(yè)務機會創(chuàng)造與發(fā)現、個性化代理方案打造。無貸客戶增值服務與價值管理、投資銀行與綜合化服務、信任提升與貼心服務。綜合保險交通工具險、廠房設備險、運輸險、責任險、履約險等。關鍵點：內部人員觀念的轉變、服務模式的創(chuàng)新；外部環(huán)境與客戶觀念的轉變、服務價值的提升。第四十一頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷加強聯動上下聯動共同營銷對重點客戶、關鍵業(yè)務客戶的聯動營銷。模式：基層發(fā)起模式、市行統一模式。聯席會議每月初10日前的銀保聯席會議。沙龍每月底25日后的銀保沙龍。第四十二頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷加強聯動上下聯動部門聯動牽頭部門與協辦部門共同推動，業(yè)務貫穿、整體營銷、全行聯動。牽頭部門：機構業(yè)務部、公司業(yè)務二部協辦部門：公司業(yè)務一部、授信審批部、信貸管理部、國際業(yè)務部、結算與現金管理部關鍵點：機制與責任第四十三頁，共四十六頁。加快公司類財險代理業(yè)務發(fā)展的

主要措施—強化營銷加強互動銀?；庸餐朴啒I(yè)務發(fā)展計劃共同深化合作共同推動業(yè)務發(fā)展市場開拓、