2023年營銷部年終述職報告一

第6頁共6頁2023年?營銷部年終?述職報告一?近一個時?期以來，營?銷中心在公?司的指導(dǎo)下?，開展了華?中區(qū)域市場?啟動和推廣?、市場網(wǎng)絡(luò)?的建設(shè)、各?區(qū)級批發(fā)單?位的開發(fā)、?部分終端客?戶的維護等?工作?，F(xiàn)將?___個月?來，營銷中?心階段工作?所取的成績?、所存在的?問題，作一?簡單的總結(jié)?，并對營銷?中心下一步?工作的開展?提幾點看法?。一、“?___個一?”的成績客?觀存在1?.啟動、建?設(shè)并鞏固了?一張全面行?銷所必需的?分級營銷網(wǎng)?絡(luò)體系華?中區(qū)域市場?現(xiàn)有醫(yī)藥流?通參與商(?商業(yè)公司或?個體經(jīng)營者?)超過__?_家，通過?深入實際的?調(diào)查與溝通?，我們按照?這些商業(yè)渠?道的規(guī)模實?力、資金信?譽、品種結(jié)?構(gòu)、經(jīng)營方?向，將這些?商業(yè)渠道進?行了A、B?、C分類管?理，其中A?類主要側(cè)重?于大流通批?發(fā);B類為?二批和臨床?純銷戶;C?類為終端開?發(fā)者。在這?些客戶中，?我們直接或?間接與之建?立了貨、款?業(yè)務(wù)關(guān)系的?近___家?;渠道客戶?掌控力為8?0。我們?所擁有的這?些渠道資源?，為提高產(chǎn)?品的市場普?及率、占有?率、迅速占?領(lǐng)華中區(qū)域?這一重點市?場，提供了?扎實的營銷?網(wǎng)絡(luò)保證，?這一點正是?競品企業(yè)所?看重的。?2.培養(yǎng)并?建立了一支?熟悉業(yè)務(wù)運?作流程而且?相對穩(wěn)定的?行銷團隊。?目前，營?銷中心在營?銷總監(jiān)的總?體規(guī)劃下，?共有業(yè)務(wù)人?員___人?，管理人員?___人，?后勤人員_?__人。各?人員述職時?間、行銷經(jīng)?歷參差不同?，經(jīng)過部門?多次系統(tǒng)地?培訓(xùn)和實際?工作的歷練?后，各人員?已完全熟悉?了本崗位甚?至相關(guān)崗位?的業(yè)務(wù)運作?的相關(guān)流程?。對業(yè)務(wù)?人員，營銷?中心按業(yè)務(wù)?對象和業(yè)務(wù)?層次進行了?層級劃分，?共分為終端?業(yè)務(wù)員、區(qū)?域主管和片?區(qū)經(jīng)理三個?層級，各層?級之間分工?協(xié)作，既突?出了業(yè)務(wù)工?作的重點，?又防止了市?場出現(xiàn)空白?和漏洞，體?現(xiàn)勒協(xié)作和?互補的初衷?。這支營?銷隊伍，工?作雖然繁瑣?和辛苦，卻?有著堅定的?為營銷中心?盡職盡責(zé)和?為客戶貼心?服務(wù)的思想?和行為。你?們是華中區(qū)?域市場運作?的生力軍，?是能夠順利?啟動華中區(qū)?域市場并進?行深度分銷?的人力資源?保證。我?們起步雖晚?，但我們要?跑在前面!?3.建立?了一套系統(tǒng)?的業(yè)務(wù)管理?制度和辦法?。在總結(jié)?上半年工作?的基礎(chǔ)上，?再加上這兩?個月來的摸?索，我們已?經(jīng)初步地建?立了一套適?合于行銷隊?伍及業(yè)務(wù)規(guī)?劃的管理辦?法，各項辦?法正在試運?行之中。?第一，營銷?中心將出臺?針對“人力?資源”的《?營銷中心業(yè)?務(wù)人員考核?辦法》，對?不同級別的?業(yè)務(wù)人員的?工作重點和?對象作出明?確的規(guī)范;?對每一項具?體的工作內(nèi)?容也作出具?體的要求。?第二，營?銷中心將出?臺針對“市?場資源”的?《營銷中心?業(yè)務(wù)管理辦?法》，該辦?法在對營銷?中心進行定?位的基礎(chǔ)上?，進一步對?商務(wù)、訂購?、配貨、促?銷、贈品發(fā)?放以及業(yè)務(wù)?開展的基本?思路等作出?細化標準，?做到了“事?事有標準，?事事有保障?。”第三?，形成了“?總結(jié)問題，?提高自己”?的內(nèi)部溝通?機制。及時?找出工作中?存在的問題?，并調(diào)整營?銷策略，尊?重業(yè)務(wù)人員?的意見，以?市場需求為?導(dǎo)向，極大?地提高了工?作效率。?4.確保了?一系列品種?在華中區(qū)域?終端市場上?的占有率。?目前，營?銷中心操作?的品種有_?__個品種?，___個?品規(guī)。對這?些品種，我?們依照其利?潤空白和總?部支持力度?的大小，制?定了相應(yīng)的?銷售政策;?如現(xiàn)款、促?銷、人員重?點促銷等。?通過營銷人?員盡職盡責(zé)?的工作，這?些品種在地?區(qū)級市場的?普及率達到?70--9?0之間，在?縣級市場的?普及率達到?50--8?0,之間確?保了產(chǎn)品消?耗者能在一?般的終端即?可購買到我?公司的產(chǎn)品?，杜絕了因?終端無貨而?影響了產(chǎn)品?銷售時機的?現(xiàn)象，增加?了純銷量提?升的可能性?，為下一步?的終端開發(fā)?夯實了物質(zhì)?和人文基礎(chǔ)?。5.實?現(xiàn)了一筆為?部門的正常?運作提供經(jīng)?費保證的銷?售額和利潤?。自開展?工作以來，?營銷中心通?過對本公司?產(chǎn)品的市場?開拓，相關(guān)?競品品種的?大流通調(diào)撥?，共實現(xiàn)了?銷售額萬元?;毛利潤額?萬元，為整?個營銷中心?和三個周邊?辦事處的正?常運轉(zhuǎn)提供?了及時的、?足額的經(jīng)費?保證。營?銷中心主管?領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)?并掌握營銷?網(wǎng)絡(luò)的同時?，通過各種?途徑為行銷?工作的順利?開展謀取利?潤，因此，?營銷中心整?體可持續(xù)性?發(fā)展的物質(zhì)?保障是不需?擔(dān)心的。?二、“__?_個無”的?問題亟待解?決問題是?突破口，問?題是起跑線?，問題是下?一次勝仗的?基礎(chǔ)和壁壘?。1.無?透明的過程?雖然營銷?中心已運行?了一套系統(tǒng)?的管理制度?和辦法，每?月工作也有?布置和要求?，但是，沒?有形成按時?匯報的機制?和習(xí)慣，僅?僅是局部人?員口頭匯報?、間接轉(zhuǎn)述?，營銷中心?不能進行全?面、及時的?統(tǒng)計、規(guī)劃?和協(xié)調(diào)，從?而導(dǎo)致部分?區(qū)域的工作?、計劃、制?度的執(zhí)行和?結(jié)果大打折?扣。2.?無互動的溝?通營銷中?心是作為一?個整體進行?規(guī)劃和核算?的，一線工?作人員、后?勤人員、主?管領(lǐng)導(dǎo)的三?向互動溝通?是內(nèi)在的要?求和發(fā)展的?保障。營銷?中心需要及?時、全面、?順暢地了解?每個區(qū)域的?一線狀況，?以便隨時調(diào)?整策略，任?何知情不報?、片面匯報?的行為都是?不利于整體?發(fā)展的。?3.無開放?的心態(tài)同?舟共濟，人?人有責(zé)!市?場供需失衡?的壓力，同?業(yè)風(fēng)氣的阻?障，客觀環(huán)?境的不便，?均對我們的?行銷工作產(chǎn)?生了負動力?。如果我們?不能以開放?豁達的心態(tài)?、寬容理解?的風(fēng)格、積?極坦蕩的胸?懷面對客戶?和同事，?我們就不能?更好地前進?。我們知道?，其他廠家?內(nèi)部滋生并?蔓延著相互?拆臺、推委?責(zé)任、牽制?消耗、煽風(fēng)?點火的不良?風(fēng)氣，我們?要警惕我們?的隊伍建設(shè)?和自身進步?，不要被不?需在意的的?人和事影響?了我們的進?步。兩軍?相遇勇者勝?，智者相遇?，人格勝。?4.無規(guī)?劃的開發(fā)?市場資源是?有限的，是?我們生存和?發(fā)展的根本?。對于目標?市場，在經(jīng)?過調(diào)研、分?析之后，并?不是所有的?區(qū)域都能夠?根據(jù)總體發(fā)?展需要有計?劃、按步驟?地開發(fā)，哪?個客戶需要?線開發(fā)，哪?個客戶暫時?不能啟動，?那些客戶需?要互補聯(lián)動?，并不是單?憑想象就能?達到效果的?，客觀經(jīng)濟?規(guī)律是不可?違背的，甚?至具體的某?個客戶在什?么時間應(yīng)該?采取什么樣?的策略，什?么時間應(yīng)該?回訪，應(yīng)該?采用面談還?是電話，都?是需要考慮?的問題。盲?目地、無計?劃地、重復(fù)?地拜訪和無?信譽的行為?，都有可能?導(dǎo)致客戶資?源的惡性反?戈甚至產(chǎn)生?負面影響。?三、__?_條建議?1.重塑營?銷中心的角?色職能定位?。在做網(wǎng)?絡(luò)的同時，?做銷量，創(chuàng)?造利潤和區(qū)?域品牌。通?過完善終端?網(wǎng)絡(luò)來提升?產(chǎn)品銷量和?團隊美譽度?。2.建?立金字塔式?的營銷結(jié)構(gòu)?，推行低重?心營銷策略?。在確保?產(chǎn)品在終端?“買得到”?的同時，也?要確保“賣?得動”，有?計劃、多層?次地開展“?面向客戶型?”推廣。不?能只保證渠?道中有水，?還要創(chuàng)造讓?水流出去的?“出口”。?3.調(diào)整?產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。?單渠道、?多品類地“?多量少批”?產(chǎn)品購買是?將來渠道客?戶向上采購?的趨勢。產(chǎn)?品是終端市?場運作的依?托，宜精少?而不宜雜多?。營銷中心?將努力尋求?個利潤空間?大、可操作?性強、投入?既有利益保?障又有聲譽?回報的產(chǎn)品?，這樣終端?銷售會更有?積極性，客?情關(guān)系會更?加緊密。?4.貨款分?離，變被動?為主動。?業(yè)務(wù)人員主?動出擊，培?養(yǎng)客戶訂貨?計劃，以客?戶需求為導(dǎo)?向，按需供?貨。貨由專?人(專車)?發(fā)送;款由?對應(yīng)業(yè)務(wù)人?員收回，一?來可以改變?“一天只能?給一家客戶?送一個品種?”的現(xiàn)狀，?提高工作效?率;二來可?以降低貨款?風(fēng)險;三來?可以促使出?貨渠道流暢?。5.改?變待遇分配?機制。工?資：在完成?基數(shù)任務(wù)的?前提下，實?行“隱性保?密工資”，?下不保底，?上不封頂，?由營銷中心?主管領(lǐng)導(dǎo)根?據(jù)個人實際?工作狀況進?行“模糊分?配”。獎?勵(提成)?：經(jīng)營銷中?心核算后將?在年底統(tǒng)一?分配。既?給壓力，又?給激勵。大?膽地拉開差?距，獎罰并?施，制造“?___”，?真正做到能?者多勞，勞?者多得。?總結(jié)：“?市場是最壞?的教練，還?沒有等我們?熱身就已經(jīng)?開始競賽，?競賽結(jié)果的?好壞相當(dāng)一?部分因素在?于我們的悟?性和主觀能?動性。同?時，市場也?是的教練，?不需訓(xùn)練就?能___我?們技能和發(fā)?展的契機，?關(guān)鍵的是市?場參與者的?眼光是否長?遠、品格是?否經(jīng)得起考?驗“。