商務(wù)談判教案

（商務(wù)談判）商務(wù)談判教案商務(wù)談判教案林衛(wèi)民總學(xué)時(shí)48第一章商務(wù)談判概述目的要求：讓同學(xué)們?cè)诹私庹勁泻x與類型的基礎(chǔ)上，掌握談判存在的條件和基本特征；熟悉談判的原謝謝閱讀則與作用，領(lǐng)略談判的奧妙。教學(xué)重點(diǎn)：1．談判的概念2．談判存在的前提3．談判賴以存在的要素4．談判的原則教學(xué)方法與時(shí)間：講述法6學(xué)時(shí)教學(xué)過程：[案例導(dǎo)入]世界談判大師赫伯·寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”精品文檔放心下載“就像在生活中一樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！本肺臋n放心下載中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判感謝閱讀是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無(wú)法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無(wú)選謝謝閱讀擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣謝謝閱讀才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一謝謝閱讀起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。感謝閱讀第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判的概念“彼此對(duì)話、討論“評(píng)斷”。可見，“談”感謝閱讀“判”意味著結(jié)果。雙贏談判：“分橙子的故事”對(duì)談判定義的理解1、談判基石，需求理論2、正視分歧，謀求一致3、相互溝通，平等協(xié)商精品文檔放心下載談判往往需要三種方法來表達(dá)雙方都認(rèn)可的“最佳目的”——雙贏談判。謝謝閱讀1.申明價(jià)值使談判雙方了解各自的需求2.創(chuàng)造價(jià)值使我們達(dá)到雙贏的目的3.克服障礙使雙方達(dá)成協(xié)議明白一個(gè)道理：一個(gè)好的談判者并不是一味地固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充分交流，從雙方感謝閱讀的最大利益出發(fā)創(chuàng)造各種解決方案，以較小的讓步獲取最大利益。感謝閱讀二、商務(wù)談判的含義及要素1.含義“商務(wù)”一詞有狹義和廣義之分。狹義的商務(wù)應(yīng)理解為商業(yè)活動(dòng)，即商品的買賣交易行為；廣義的商務(wù)感謝閱讀泛指各種交換活動(dòng)，包括在市場(chǎng)主體之間發(fā)生的一切有形貨物和無(wú)形勞務(wù)的交換活動(dòng)，以及商務(wù)合作活動(dòng)。感謝閱讀所謂商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成感謝閱讀協(xié)議的行為過程。2.商務(wù)談判三要素——主體、議題和環(huán)境正常環(huán)境狀態(tài)：——這是工作程序上的安排——按照正常程序，按部就班地進(jìn)行——解決的是常規(guī)性問題——由事先安排好的科層制人員進(jìn)行——按照常規(guī)思維工作危機(jī)狀態(tài)：——這是突發(fā)情況，常常不可預(yù)測(cè)——正常程序被打亂，無(wú)章可循——解決的是非正常性問題，從未遇到，聞所未聞的——由高層直接管理——按照非常規(guī)思維工作環(huán)境環(huán)境主體議題主體環(huán)境環(huán)境三、談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)；談判者與需要的關(guān)系模式有：1.談判者順從對(duì)方的需要；2.談判者使對(duì)方服從其自身的需要；3.談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要；4.談判者違背自己的需要；5.談判者損害對(duì)方的需要；6.談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要。四、談判賴以存在的要素主觀要素：關(guān)系人——談判的參加人，可以是個(gè)人，也可以是組織和國(guó)家；感謝閱讀目的——雙方或多方所希望達(dá)到的狀態(tài)、期望值；協(xié)商方式——談判各方都愿意通過交流、對(duì)話方式解決問題；感謝閱讀客觀要素：信息——背景資料、情報(bào)，直接影響談判者的決策；時(shí)間——談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線；謝謝閱讀權(quán)力——參加人員對(duì)洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力和具體問題的決策力。感謝閱讀明白一個(gè)道理：談判要求（1）思想為先——抱有達(dá)成雙贏協(xié)議的心理；（2）過程切記——有效的談判感謝閱讀3）目標(biāo)收尾——達(dá)到帕累托最優(yōu)。有效的談判以協(xié)商為先決條件，決定于談判主體的涵養(yǎng)、感謝閱讀誠(chéng)意和聆聽。第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用一、商務(wù)談判的特點(diǎn)1.一般談判的特征（1）目的性：是談判雙方的期望值，是希望達(dá)到的目標(biāo)。感謝閱讀（2）矛盾性：談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。本身體現(xiàn)了談判的對(duì)立統(tǒng)一性。精品文檔放心下載（3）原則性：就是不可更改性，是談判雙方必須遵守的政策性規(guī)定和原則性要求。精品文檔放心下載（4）妥協(xié)性：談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采取靈活感謝閱讀性的策略。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)該是靈活妥協(xié)的人員。（5）策略性：談判活動(dòng)自始至終要求參加者采取各種方法、手段、技巧、謀略和策略。謝謝閱讀2.商務(wù)談判的特點(diǎn)（1）談判目的的經(jīng)濟(jì)性：一切商務(wù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都指向經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判的核心是價(jià)格（即以價(jià)值談判為精品文檔放心下載“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”（2）法律性：談判的主體、目的、方式和結(jié)果的達(dá)成都有嚴(yán)格的法律要求。感謝閱讀（3）政策性：必須遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能確保談判的正常進(jìn)行。感謝閱讀（4）慣例性：每個(gè)行業(yè)都有行業(yè)內(nèi)部的慣例性規(guī)定。有些慣例可能發(fā)展成為行業(yè)規(guī)則，甚至法規(guī)。精品文檔放心下載（5）談判對(duì)象的廣泛性和不確定性（6）談判雙方的排斥性和合作性（7）談判結(jié)果的公平性和不平等性：“一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判”精品文檔放心下載（8）談判的時(shí)效性（9）談判的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性二、商務(wù)談判的作用1、有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系3、有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展[補(bǔ)充資料]商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度謝謝閱讀共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”；或者利用概率簡(jiǎn)單決策。精品文檔放心下載2、談判的效率高低（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)該是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友感謝閱讀好合作關(guān)系得到進(jìn)一步的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。精品文檔放心下載[案例分析一]美國(guó)約翰遜公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A公司購(gòu)買一臺(tái)分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值感謝閱讀2.95美元的零件壞了，約翰遜公司希望A公司免費(fèi)調(diào)換一只。A公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧s翰遜公司謝謝閱讀使用不當(dāng)造成的，并特別召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高感謝閱讀級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，精品文檔放心下載約翰遜公司再?gòu)奈丛贏公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無(wú)論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，謝謝閱讀多跑一些路，也不與A公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下，A公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？原因精品文檔放心下載何在？[案例分析二]有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的格調(diào)。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告精品文檔放心下載背景的古玩鐘，他們立刻被它迷上了?！坝H愛的，這難道不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道。謝謝閱讀”感謝閱讀這對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)感謝閱讀格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過三個(gè)月的尋找，他們終于在一個(gè)古董展銷店精品文檔放心下載發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)?！熬褪撬　逼拮优d奮極了?！皼]錯(cuò)，跟雜志上一模一樣，真是美極了！感謝閱讀不能超過500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元。“算了，咱們回去吧，咱們說過不能超過500元的。妻子說道,“話是這么說，感謝閱讀以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這么久了，好不容易找到了，怎能輕易放棄呢？”精品文檔放心下載他們商量了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都知道500元成交的希望非常渺茫，丈夫甚至精品文檔放心下載認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這么長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，如果能有600元買下來，也可以。謝謝閱讀丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了謝謝閱讀它的標(biāo)價(jià)?，F(xiàn)在我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一個(gè)價(jià)，只出一個(gè)價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停感謝閱讀頓了一下，觀察效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250謝謝閱讀地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板整天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為謝謝閱讀發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這么低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿感謝閱讀意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那以后就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒準(zhǔn)還會(huì)介紹別的顧客來呢？這次老板精品文檔放心下載肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的。“我真傻，我感謝閱讀應(yīng)該只出150精品文檔放心下載盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘美麗極了，與客廳的環(huán)境也非常和諧，但他總感覺這里面有什精品文檔放心下載么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，以為這只掛鐘很感謝閱讀快就會(huì)散架，因?yàn)槟窃撍赖溺姳硎圬泦T居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。謝謝閱讀[問題]（1）為什么夫妻以比愿意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？謝謝閱讀（2）售貨員有什么問題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？[分析提示]（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的要求并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立謝謝閱讀信用。（2）談判策略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢，還有心理。

（3）在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒有萬(wàn)能的武器，所以談判要有適當(dāng)?shù)姆椒ā＞肺臋n放心下載第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此交換意見、解決分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所依據(jù)的謝謝閱讀基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、理性原則（應(yīng)該性原則）1.協(xié)商原則（雙贏原則）紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者伯特倫?波厄斯精品文檔放心下載2.誠(chéng)信原則3.平等互利互惠原則（最低目標(biāo)利益原則）二、操作性原則（解決細(xì)節(jié)問題要遵循的原則）1.求同原則——求大同存小異，多找共同點(diǎn)，把分歧、不同點(diǎn)擱置起來。感謝閱讀2.階梯原則——先從容易達(dá)成共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談和分段受益；精品文檔放心下載3.迂回原則——談判中對(duì)僵持不下的問題先放置或饒開，尋找新的突破點(diǎn)；謝謝閱讀4.墨菲原則——把談判中的可能性當(dāng)成必然性，讓自己足夠重視，以防范于未然。感謝閱讀三、其他原則1．事人有別原則2．使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則——客觀標(biāo)準(zhǔn)是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的標(biāo)準(zhǔn)。精品文檔放心下載3．合法原則（主體合法、議題合法、手段合法）4．傾聽原則第四節(jié)商務(wù)談判的類型一、按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來劃分1.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。感謝閱讀2.國(guó)際商務(wù)談判：是本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。謝謝閱讀二、按照商務(wù)談判的交易地位不同來劃分1.買方談判是指以購(gòu)買者身份參與的商務(wù)談判。2.賣方談判是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判3.代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的商務(wù)談判。三、按照談判的人員數(shù)量多少來劃分1.一對(duì)一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參加協(xié)商的談判類型。3.大型談判是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的談判類型。四、按照談判地點(diǎn)來分1.主座談判又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。精品文檔放心下載2.客座談判又稱客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地且由對(duì)方做主人組織的一種談判。謝謝閱讀3.中立地點(diǎn)談判是指談判既不在己方也不在對(duì)方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判。感謝閱讀五、按照談判的信息交流方式不同來分1.口頭談判是指交易雙方面對(duì)面用語(yǔ)言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過電話進(jìn)行協(xié)商。謝謝閱讀2.書面談判是指談判人員利用信函、傳真、電報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等文字或圖表方式進(jìn)行交流和協(xié)商感謝閱讀六、按照談判的模式分1．硬式談判2．軟式談判3．原則（互惠）式談判第五節(jié)談判結(jié)構(gòu)與談判方式一、談判結(jié)構(gòu)1．摸底階段：探聽對(duì)方虛實(shí)，了解對(duì)方意圖的必經(jīng)階段。精品文檔放心下載2．報(bào)價(jià)階段：公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3．磋商階段：雙方針鋒相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共識(shí)走進(jìn)的階段。謝謝閱讀4．成交階段：成交都是在一個(gè)很短暫的時(shí)間里完成，被稱為“適當(dāng)?shù)男睦硭查g。謝謝閱讀5謝謝閱讀二、談判方式1．一攬子式與枝解式也稱作為化零為整和化整為零。即要談全談，一個(gè)問題都不能剩下；要談就談某個(gè)具體的問題，等這個(gè)謝謝閱讀問題談達(dá)成協(xié)議之后，再談其他的問題。一攬子式在解決問題時(shí)，能把相關(guān)的問題都考慮到，有效率；而枝解式則能夠把問題解決的比較具體、精品文檔放心下載扎實(shí)和完備。在有些時(shí)候枝解式能起到“1+1”大于2精品文檔放心下載各取其優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比較好的效果。為什么房地產(chǎn)開發(fā)的“投資、設(shè)計(jì)、建筑、監(jiān)理和裝飾”要感謝閱讀由不同的企業(yè)來做？目的就在這里。2．以我為中心與以我們?yōu)橹行囊晕覟橹行模好繒r(shí)每刻都追求“我”怎么樣，只考慮自己的利益。而以我們?yōu)橹行膭t是考慮“我們”怎謝謝閱讀么樣，追求的是雙贏。例如：甲：“總共561元”甲：“總共561元”乙：“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？”乙：“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？”感謝閱讀甲：“不行，有會(huì)員卡才能打折“甲：“可以，但是我要知道你登記的會(huì)員名稱”謝謝閱讀第二章商務(wù)談判準(zhǔn)備目的要求：讓同學(xué)們明白談判要重視信息、方案和物質(zhì)準(zhǔn)備工作，把握談判隊(duì)伍的基本要求，掌握談判感謝閱讀方格理論的精髓。教學(xué)重點(diǎn)：1．談判人員的素質(zhì)2．談判信息的收集方法和要求3．談判方案的基本內(nèi)容4．談判風(fēng)格的類型教學(xué)方法與時(shí)間：講述法6學(xué)時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一個(gè)談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：感謝閱讀1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；4、便于談判班子成員的調(diào)換。二、談判人員的配備1、首席代表又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。精品文檔放心下載2、技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。精品文檔放心下載3、商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)情況的貿(mào)易專家擔(dān)任。感謝閱讀4、法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各種法律條款。5、翻譯人員在商務(wù)談判中不僅能起到語(yǔ)言溝通作用，而且能改變談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的了解、合作和友誼。精品文檔放心下載6、記錄人員具備熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。三、談判班子成員的分工與協(xié)作——如何能使談判班子成員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合主談人：一般3人。是在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方精品文檔放心下載的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處于輔助的位置，稱為輔談人。在主談人中，至少有一人具備發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上表現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從謝謝閱讀對(duì)方有意或無(wú)意的提供的信息中預(yù)見到對(duì)方的傾向性，提示出更多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供出大謝謝閱讀量的資料信息。在主談人中，至少有一人具備聚合式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上表現(xiàn)為較強(qiáng)的控制能力，能夠?qū)Ψ桨高M(jìn)行分辨，謝謝閱讀從對(duì)方的方案中分辨出真實(shí)與虛假。在整個(gè)談判過程中，能對(duì)洽談局勢(shì)加以引導(dǎo)和控制，為決策者提供對(duì)方精品文檔放心下載行為中的深層機(jī)理和對(duì)方現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)。其余談判人員可以具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì)，善于在多種可能的關(guān)系和趨勢(shì)中作出決斷，容易通過分析比較而感謝閱讀對(duì)不同方案進(jìn)行評(píng)析、判斷和選擇。2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工5、洽談法律條款時(shí)的分工四、談判人員的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、能夠承受壓力感謝閱讀（三）合理的學(xué)識(shí)結(jié)構(gòu)——“T”字形知識(shí)結(jié)構(gòu)1、橫向知識(shí)結(jié)構(gòu)（基礎(chǔ)知識(shí)）（1）公共關(guān)系知識(shí)主要了解：知名度（名氣）、美譽(yù)度（名聲）；組織形象（社會(huì)公眾的綜合評(píng)價(jià)）；各類公共關(guān)系；公精品文檔放心下載共關(guān)系形象塑造等。（2）人際關(guān)系（人際種類、人際層次、人際網(wǎng)絡(luò)）人際種類：血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣、法律關(guān)系等。如：同族、同門、同窗、同鄉(xiāng)、同姓等。謝謝閱讀人際層次：核心層、緊密層、松散層、無(wú)關(guān)系者。人際網(wǎng)絡(luò)：又叫倍增理論。一傳十，十傳百。（3）心理學(xué)所有的管理如果有效，都是因?yàn)榘盐樟巳说男睦?。?）文化禮儀生活禮儀、工作禮儀、人際交往禮儀、商務(wù)活動(dòng)禮儀、特定活動(dòng)的規(guī)范約定（如召開慶功會(huì)、各類典禮、謝謝閱讀座談會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、動(dòng)員會(huì)、總結(jié)會(huì)等）。（5）口才話有三說，巧說為妙。良好的口才出于良好的心態(tài)；說你想說的，說你能說的，說你會(huì)說的，說你能夠說好的，說你說出來令人高興的。精品文檔放心下載注意說話開頭、過程和結(jié)尾的處理真知灼見出口才：真心、真誠(chéng)、真摯出口才。（6）體態(tài)語(yǔ)言（7）政策性知識(shí)2、縱向知識(shí)結(jié)構(gòu)（專業(yè)性知識(shí)）（四）談判人員的能力素養(yǎng)1．判斷能力（1）觀察分析能力（2）邏輯判斷能力（3）評(píng)價(jià)能力（4）直覺能力謝謝閱讀2.決策能力（1）應(yīng)變能力（2）創(chuàng)新能力3.語(yǔ)言表達(dá)能力（1）書面表達(dá)（2）口頭表達(dá)（3）體態(tài)語(yǔ)言

4．人際交往能力謝謝閱讀5．毅力和耐力（五）談判人員的職業(yè)道德與健康的身體素質(zhì)1．對(duì)自己組織的忠誠(chéng)2．對(duì)自己所從事的談判工作的盡心、盡力、盡職、盡則。感謝閱讀3．講究組織利益第一，講究奉賢精神。45．以禮待人，尊重對(duì)方；6．對(duì)等交涉，權(quán)力相應(yīng)；感謝閱讀7．存公去私，取義蔑利；8．信守諾言，履行合約。五、談判隊(duì)伍實(shí)力實(shí)力就是“交易地位。有交易地位可以去談，問題是“當(dāng)不清楚、不知道自己是否具有交易地位時(shí)，怎精品文檔放心下載么辦？答案：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。培養(yǎng)角度提高實(shí)力的途徑：（1）學(xué)習(xí)——2）謝謝閱讀專業(yè)實(shí)踐——3）社會(huì)交往——通過謝謝閱讀社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次，境界和視野，這本身是一種知識(shí)和能力。感謝閱讀尋找整合角度：（1）參加各種比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得一些獎(jiǎng)項(xiàng)后，自然就具備一定實(shí)力了。因?yàn)檫@是一種謝謝閱讀社會(huì)認(rèn)可。你的能力要得到別人認(rèn)可，你的能力要讓別人說出來，你的價(jià)值要通過你之外的東西顯現(xiàn)出來。感謝閱讀（23/感謝閱讀機(jī)會(huì)/威脅“分析方法，對(duì)自己目前的情況進(jìn)行分析。六、思想和心理準(zhǔn)備以一個(gè)什么樣的心態(tài)做事，以一個(gè)什么樣的心態(tài)去學(xué)習(xí)？人生三不曲：“做生意（心態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）。感謝閱讀怎樣對(duì)待一時(shí)一事？怎樣對(duì)待自己的得與失？怎樣對(duì)待同學(xué)？怎樣對(duì)待家長(zhǎng)？怎樣對(duì)待老師？怎樣對(duì)待感謝閱讀長(zhǎng)輩？怎樣對(duì)待批評(píng)自己的人？怎樣對(duì)待表?yè)P(yáng)自己的人？怎樣對(duì)待欺騙自己的人？怎樣對(duì)待傷害自己的人？精品文檔放心下載怎樣對(duì)待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣對(duì)待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都能夠看出一個(gè)人的心態(tài)。精品文檔放心下載心態(tài)中重要的還有：怎樣看待成功？怎樣看待失敗？能否經(jīng)得起失??？能否輸?shù)闷穑浚ò⑻m·約翰遜的心謝謝閱讀態(tài)）1.第一印象與首因效應(yīng)第一印象：認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到相關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。感謝閱讀首因效應(yīng)：由第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)。針對(duì)的是陌生人，屬于一開始形成印象后所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。精品文檔放心下載12）具有長(zhǎng)期不變性。一旦形成就不容易改變。第謝謝閱讀一印象好，以后看好的方面就多；第一印象差，以后看不好的方面就多。謝謝閱讀2.近因效應(yīng)在印象的形成過程中，最近得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。針對(duì)熟人所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。精品文檔放心下載3.暈輪效應(yīng)認(rèn)知者對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)“好或壞的印象后，泛化到其他方面也是一樣的“好或壞謝謝閱讀本質(zhì)特征。具體表現(xiàn)：一好百好、一無(wú)是處、一俊遮百丑、愛屋及烏、怨其和尚，恨其袈裟。感謝閱讀4.刻板印象社會(huì)上對(duì)某一事物的一種比較固定的看法。是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。謝謝閱讀如：美國(guó)：勤奮、聰明、雄心、實(shí)利主義日本：聰明、勤奮、金烏、精明、狡猾中國(guó)：迷信、保守、傳統(tǒng)、勤勞、重孝5.心理定勢(shì)效應(yīng)心理定勢(shì)反映人在對(duì)待特定對(duì)象時(shí)，因?yàn)橄惹暗男睦頊?zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)當(dāng)前的心理產(chǎn)生影響。包括：（1）知

覺習(xí)慣；（2）觀念上的先入為主；（3）思維定勢(shì)；（4）情緒和心境方面的定勢(shì)。

6.三點(diǎn)羅列效應(yīng)把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣能夠容易取得對(duì)方的認(rèn)同。日本學(xué)者稱為奇妙的三點(diǎn)。精品文檔放心下載（1）講三點(diǎn)給人感覺恰到好處。（2）講三點(diǎn)給人完整而嚴(yán)格。（3）講三點(diǎn)給人感覺有水平。精品文檔放心下載7.小數(shù)點(diǎn)效應(yīng)談話時(shí)采用小數(shù)點(diǎn)方法，給人以精確、嚴(yán)禁、誠(chéng)實(shí)的感覺。有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)，能夠占有感謝閱讀優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以“去整為零，湊個(gè)整數(shù)。8.錯(cuò)誤的心理假設(shè)所有的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)，如果沒有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的感謝閱讀話，其錯(cuò)誤的結(jié)果是顯而易見的。不要自己欺騙自己。[小思考]與外商談判，我方談判人員都有熟練的運(yùn)用該外語(yǔ)的能力，也能與對(duì)方直接交談，還有沒有必要配備一精品文檔放心下載名專職翻譯（）A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語(yǔ)表達(dá)能力第二節(jié)信息的準(zhǔn)備包括資料、材料、方案的準(zhǔn)備。一、信息情報(bào)搜集的主要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境因素1.政治狀況2.法律制度3.社會(huì)文化（商業(yè)習(xí)慣，社會(huì)習(xí)俗）美國(guó)人談判文化特點(diǎn)：（1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。（2）開誠(chéng)布公。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和精品文檔放心下載345精品文檔放心下載領(lǐng)域都能夠體現(xiàn)出來。1）邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦突出報(bào)價(jià)往往不可更改。講究賺取“合理利潤(rùn)”。（2）謝謝閱讀法國(guó)人談判文化特點(diǎn)：（1）熱情奔放，堅(jiān)持使用法語(yǔ)；偏愛一攬子式。謝謝閱讀日本人談判文化特點(diǎn)：（1）時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。謝謝閱讀4.金融狀況5.氣候因素6．市場(chǎng)供求狀況（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信情況：組織信息2.合作欲望：主題信息3.談判人員情況：個(gè)人信息（三）競(jìng)爭(zhēng)者的情況（四）己方的情況（五）談判各方在歷史上的交往狀況1.交往關(guān)系愉快2.交往關(guān)系較差3.感謝閱讀4.無(wú)交往歷史：從來沒有交往，或者有過交往但沒有任何記憶。感謝閱讀二、信息情報(bào)搜集的方法和途徑1.直接觀察法2.檢索調(diào)研法3.專題詢問法三、信息情報(bào)的整理和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整理思考：應(yīng)聘——個(gè)人簡(jiǎn)介、個(gè)人照片、學(xué)習(xí)成績(jī)單、教師與團(tuán)委推薦信、獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件、發(fā)表文章及謝謝閱讀論文、研究報(bào)告、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語(yǔ)、參加社團(tuán)證明、參加社會(huì)實(shí)踐證明、義務(wù)鮮血證明等。之外還要了精品文檔放心下載解相關(guān)單位的“產(chǎn)品、廣告、宣傳、業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)人、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、發(fā)展方向等信息。謝謝閱讀第三節(jié)方案的準(zhǔn)備一、方案的要求方案不能唯一，要具有可選擇性；方案中涉及到的具體問題要有彈性、靈活性；方案要有可行性，既滿足感謝閱讀自己，又能被對(duì)方接受。二、方案的內(nèi)容1．談判的主題和目標(biāo)談判主題：是指參加談判的目的，最好用一句話加以概括和表述；而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，感謝閱讀指明企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目標(biāo)進(jìn)行的。謝謝閱讀談判目標(biāo)：（1）最低目標(biāo)：在談判中己方毫無(wú)退讓余地，必須達(dá)到的目標(biāo)。（2）中間目標(biāo)：談判中己感謝閱讀方可以接受的目標(biāo)。（3）最高目標(biāo)：一種理想目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。感謝閱讀2．談判的地點(diǎn)和時(shí)間感謝閱讀二是談判場(chǎng)所的選擇。“忠犬巴公”感謝閱讀合安排談判。3．談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。通則議程：通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要經(jīng)過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。謝謝閱讀細(xì)則議程：細(xì)則議程是己方參加談判策略的具體安排，只供己方人員使用，具有保密性。謝謝閱讀第四節(jié)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置1.談判場(chǎng)所（1）主談室（2）密談室（3）休息室2.坐位安排商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)合通常用長(zhǎng)方形條桌；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。二、談判人員食宿安排商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力及體力有較高的要求。謝謝閱讀要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。精品文檔放心下載第五節(jié)談判風(fēng)格的選擇一、談判風(fēng)格的含義談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止表現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人謝謝閱讀員明顯不同的關(guān)于談判的思想、策略和行為方式等的特點(diǎn)。感謝閱讀二、談判風(fēng)格的類型1、合作型合作型風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的方法是：維持人際關(guān)系，確保雙方都能夠達(dá)到個(gè)人目標(biāo)。他們對(duì)待沖突感謝閱讀的態(tài)度是：一個(gè)人的行為不僅代表自身利益，而且代表對(duì)方的利益。當(dāng)遇到?jīng)_突時(shí)，他們盡可能地運(yùn)用適精品文檔放心下載當(dāng)?shù)姆绞絹硖幚頉_突、控制局面，力求實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目標(biāo)。感謝閱讀2、妥協(xié)型妥協(xié)型的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們?cè)谔幚頉_突時(shí)，既感謝閱讀注重考慮談判目標(biāo)，又珍視雙方關(guān)系。其特點(diǎn)是說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以感謝閱讀接受的方案，使雙方的利益都得到不同程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采取“微輸微贏”的立場(chǎng)。精品文檔放心下載3、順從型采用順從型風(fēng)格的人，對(duì)待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)心雙方的個(gè)人目標(biāo)。精品文檔放心下載他們把退讓、撫慰和避免沖突看成是維護(hù)這種關(guān)系的方法。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場(chǎng)，其特點(diǎn)精品文檔放心下載是，對(duì)沖突采取退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。4、控制型采用控制型風(fēng)格的人對(duì)待沖突的方法是，不考慮雙方的關(guān)系，采取必要的措施，確保自身目標(biāo)得到實(shí)現(xiàn)，精品文檔放心下載他們認(rèn)為，沖突的結(jié)果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以謝謝閱讀使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是正確的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。謝謝閱讀三、談判個(gè)性談判方格理論：1．漠不關(guān)心型（1，1）：談判結(jié)果如何與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。原因：（1）制感謝閱讀度不健全，缺乏激勵(lì)。（2）個(gè)人沒有什么追求、抱負(fù)和理想等。（3）受過重大挫折，心灰意冷。（4）有更感謝閱讀重要的事情要做，其他的事情概不關(guān)心。2.談判目標(biāo)導(dǎo)向型（9，1）：馬基雅維里型。堅(jiān)信“必要面前無(wú)道德”，為了實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，任何手段感謝閱讀和方法都可以采用。原因：（1）以追求成功為導(dǎo)向。（2）急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。（3）追謝謝閱讀求急功近利。（4）一個(gè)人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)不可回避的階段。感謝閱讀3．談判對(duì)手導(dǎo)向型（1，9）：為了建立良好的人際關(guān)系，常常忽略自己的談判目標(biāo)，自認(rèn)為只要與對(duì)方謝謝閱讀搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益集團(tuán)所采用的方法。精品文檔放心下載4．談判技術(shù)導(dǎo)向型（55謝謝閱讀擅長(zhǎng)把握對(duì)方心理，讓對(duì)方作出決策。但是，這種談判人員的成交技巧，往往帶有一定的誘導(dǎo)性。成交之后，感謝閱讀對(duì)方往往會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺。5.談判專家型（9，9）：皆大歡喜型。談判中積極、主動(dòng)、熱情，但不失原則。非常關(guān)心談判目的和人感謝閱讀際關(guān)系。尊重對(duì)方意見，幫助對(duì)方解決問題，能夠找到同時(shí)滿足雙方要求的解決問題的有效方法和途徑。感謝閱讀四、世界各國(guó)商人談判風(fēng)格（一）中國(guó)商人談判風(fēng)格1.注重禮節(jié)2.重視人際關(guān)系3.比較含蓄4.善于把握原則性和靈活性（二）日本商人談判風(fēng)格1.等級(jí)觀念根深蒂固2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)烈3.注重禮儀，講究面子4.忍耐堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)5.避免訴諸法律（三）美國(guó)商人談判風(fēng)格1.自我感覺好，不輕易讓步2.干脆利落，不兜圈子3.時(shí)間觀念強(qiáng)4.講究實(shí)際，注重利益5.法律觀念強(qiáng)6.談判風(fēng)格幽默（四）德國(guó)商人談判風(fēng)格1.準(zhǔn)備周密2.談判果斷3.重合同，守信用4.討價(jià)還價(jià)余地?。ㄎ澹┯?guó)商人談判風(fēng)格1.注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度2.不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系3.不能保證合同的按期履行4.忌談?wù)危苏勌鞖猓┒砹_斯商人談判風(fēng)格1.固守傳統(tǒng)，缺乏靈活性2.善于討價(jià)還價(jià)3.節(jié)奏慢，效率低4.注重技術(shù)細(xì)節(jié)（七）阿拉伯商人談判風(fēng)格1.談判節(jié)奏緩慢2.下屬人員在談判中地位重要3.代理商作用不可忽視4.宗教習(xí)慣的尊重[心理測(cè)試]你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完成工作，可她說她晚上有事。謝謝閱讀黑桃：這是她自己的問題，她自己想辦法解決。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。謝謝閱讀紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰(shuí)都是不能指望的。精品文檔放心下載方片：你詢問她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你建議說你愿意給她介紹一個(gè)臨時(shí)保姆，費(fèi)感謝閱讀用由你來出。梅花：你退了一步，讓她加班一個(gè)小時(shí)，而不是兩個(gè)。2.你在和上司談判加薪問題。方片：你先陳述自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。感謝閱讀黑桃：你強(qiáng)硬地說出一個(gè)數(shù)目，如果他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。精品文檔放心下載梅花：你提出一個(gè)很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下一半——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。謝謝閱讀紅桃：你等他說出數(shù)目，因?yàn)槟銓?shí)在不愿張口。3.多年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。紅桃：你覺得很委屈，可有什么辦法？生活的習(xí)俗就是如此。感謝閱讀梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。謝謝閱讀方片：你利用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來，他就無(wú)法要求你回他父母家過除夕了。感謝閱讀黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂。4.忙了整整一個(gè)星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友建議你們和他的朋友一起去跳舞。謝謝閱讀紅桃：他難得想跳舞，你不愿意讓他失望。黑桃：反正你不會(huì)去,他愿意去的話就自己去。梅花：你建議把跳舞改成聚餐。方片：你說你很疲倦也很抱歉，然后建議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。感謝閱讀5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。精品文檔放心下載梅花：你說你最多給他買輛兒童自行車。黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商量的。紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。方片：好吧，但他應(yīng)該先去學(xué)駕駛。6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。方片：你耐心地解釋說你希望他分擔(dān)一些家務(wù)。梅花：如果他一周能刷一次碗，你就很滿意了。紅桃：他不愿意就算了，還是由你自己來刷。黑桃：你不能容忍一個(gè)不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。謝謝閱讀7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。感謝閱讀黑桃：你大聲提出抗議：“現(xiàn)在的人怎么都這么不自覺！

方片：你微笑著對(duì)他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你請(qǐng)求侍者給你換張桌子。感謝閱讀紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對(duì)。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。黑桃：你打電話給110報(bào)警。方片：你馬上去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對(duì)。謝謝閱讀9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。感謝閱讀梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，如果他真的這么想吃。

方片：既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。謝謝閱讀10.你約一個(gè)朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一個(gè)教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話詢問她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。感謝閱讀11.你的同事在會(huì)議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，因?yàn)閾?dān)心他會(huì)記恨你。

黑桃：你對(duì)他說他至少應(yīng)該學(xué)會(huì)尊重別人。

梅花：你對(duì)他說應(yīng)該盡量少吸一些煙，這對(duì)他的健康有好處。

方片：你建議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。謝謝閱讀12.你新買的洗衣機(jī)壞了……梅花：你氣憤地打電話給廠家，要求退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”寫信，狀告廠家。黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。謝謝閱讀[測(cè)試結(jié)論]方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者謝謝閱讀重，盡量避免爭(zhēng)吵、個(gè)人攻擊和威脅。你的傾聽和善解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。謝謝閱讀你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的解決方案。結(jié)果：你能找到最佳途徑，既解決了問題，又多交了一個(gè)朋友。感謝閱讀梅花最多：你是一個(gè)妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情能夠得到解決，雙方都應(yīng)該做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一個(gè)中精品文檔放心下載間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像感謝閱讀是索羅門國(guó)王。你的目的：在雙方利益的中間找到一個(gè)妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。精品文檔放心下載結(jié)果：這個(gè)方法可以幫助你解決一個(gè)問題，但無(wú)法從根本上解決。其結(jié)果很可能是你和對(duì)方都不滿意，精品文檔放心下載你們都沒有達(dá)到自己的目的，只是找到了一個(gè)可憐的解決辦法而已。感謝閱讀黑桃最多：你是個(gè)控制型談判者。你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對(duì)你來說，一切談判都是力量的較量，只有堅(jiān)精品文檔放心下載持到底才能獲勝。你一定要求對(duì)方讓步，拒絕聽新的建議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，精品文檔放心下載不惜使用威脅和暴力。你的目的：在力量的較量中取勝。結(jié)果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者更加抵制，并在未來長(zhǎng)時(shí)間里與感謝閱讀你對(duì)抗。紅桃最多：你是個(gè)順從型的談判者。你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會(huì)讓步，因?yàn)槟愫ε聸_突，愿意讓對(duì)方滿意，維持你們的關(guān)感謝閱讀系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。謝謝閱讀你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)怒，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。精品文檔放心下載結(jié)果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)進(jìn)一步提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感激你的善良。感謝閱讀[思考題]通過談判風(fēng)格測(cè)試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？你在現(xiàn)實(shí)生活中采取的談判風(fēng)格與測(cè)試結(jié)果相同嗎？你感謝閱讀打算維持還是改進(jìn)你的談判風(fēng)格？第六節(jié)模擬談判模擬談判即將談判小組成員一分為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一精品文檔放心下載部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程一、模擬談判的必要性1.提高應(yīng)對(duì)困難的能力2.檢驗(yàn)談判方案是否周密可行二、擬定假設(shè)擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物現(xiàn)在或?qū)硎欠癜l(fā)生，感謝閱讀但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。依照假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)謝謝閱讀己方的假設(shè)。三、模擬談判的總結(jié)四、黑臉白臉要經(jīng)常演練第三章商務(wù)談判過程目的要求：讓同學(xué)們?cè)诹私庹勁械娜^程基礎(chǔ)上，明白開局陳述的重要性，熟悉磋商的原則要求，把握感謝閱讀摸底、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧，掌握合約的簽訂和糾紛的處理方法。精品文檔放心下載教學(xué)重點(diǎn)：1．開局陳述2．磋商的基本要求3．報(bào)價(jià)還價(jià)技巧4．成交合約的擬定教學(xué)方法與時(shí)間：講述法8學(xué)時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié)開局階段[開局導(dǎo)入]精品文檔放心下載站立交談為好。雖然每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特征各不相同，但從總體要求上應(yīng)注意以下幾個(gè)方面：感謝閱讀1、入場(chǎng)：徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)精品文檔放心下載2、握手：應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式，親切鄭重3、介紹：可以自我介紹，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員精品文檔放心下載4感謝閱讀開局階段是談判雙方進(jìn)入具體交易內(nèi)容的洽談之前，彼此見面、互相介紹、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和謝謝閱讀事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程一、建立和諧的洽談氣氛任何談判在一開始都涉及到談判氣氛，又稱為洽談氣氛。比爾·斯科特將其分為四種：謝謝閱讀（1）冷淡、對(duì)立、緊張的（2）松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的（3）熱烈、積極、友好的（4）平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜魏我环N氣氛都會(huì)對(duì)談判起到推動(dòng)或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，不能簡(jiǎn)單化地評(píng)價(jià)其優(yōu)劣謝謝閱讀與好壞。但是，談判開局都需要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)相互信賴、誠(chéng)摯合作的談判氛圍，可以先選擇一些使雙方都感興趣感謝閱讀的中性話題聊聊，同時(shí)談判人員要保持平和的心態(tài)，熱情的握手、信任的目光、自然的微笑都能營(yíng)造良好的精品文檔放心下載開局氣氛。二、開好預(yù)備會(huì)議，明確4P預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目標(biāo)（Purpose(Plan)(Pace)和人員(Personalities)等謝謝閱讀內(nèi)容進(jìn)行洽商。談判雙方初次見面要互相介紹參加談判的人員，然后進(jìn)一步明確談判要達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)還謝謝閱讀要商定談判的大體議程和進(jìn)度。技巧：1．陳述簡(jiǎn)潔，邏輯清晰：陳述己方意圖不拖泥帶水。2．輪流發(fā)言，機(jī)會(huì)相當(dāng)：談判代表是來談判的，不是一般的觀眾。謝謝閱讀3．取得共識(shí)，誠(chéng)意合作：談判一開始就要富有合作精神，只要有可能，要盡量提一些使雙方意見趨向一謝謝閱讀致的問題或建議、設(shè)想，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)發(fā)表不同的意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的講話，不要急謝謝閱讀于發(fā)表自己的見解和評(píng)論。第二節(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段一、摸底階段摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判以后，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，相謝謝閱讀互了解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。它是探聽對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向和底線的階段。摸底階段的主要任精品文檔放心下載務(wù)是表明我方意圖和了解對(duì)方的意圖。摸底階段的主要工作是通過開場(chǎng)陳述來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。精品文檔放心下載狹義的摸底是指在“4P“解決之后，涉及到具體問題時(shí)，雙方探聽對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底是在雙方一感謝閱讀見面就開始了，通過分析對(duì)方的有聲語(yǔ)言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對(duì)問題磋商的階段。感謝閱讀（一）表明我方意圖表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)解決的主要問題2、陳述我方通過談判應(yīng)取得的利益3、表明我方的首要利益4、陳述我方對(duì)對(duì)方的某些問題的事先考慮5精品文檔放心下載可能發(fā)生的障礙作出推測(cè)表明我方意圖的方式1、完整的書面表達(dá)，無(wú)口頭補(bǔ)充2、書面表達(dá)，口頭補(bǔ)充3、口頭表達(dá)[案例分析一]我國(guó)某出口公司的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣表達(dá)的：“諸位先感謝閱讀生，我們已約定首先讓我向幾位介紹一下我方對(duì)這筆大米交易的看法。我們對(duì)這筆出口買賣很感興趣，我精品文檔放心下載們希望貴方能夠現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。因此，現(xiàn)在的問題只是時(shí)感謝閱讀間，我們希望貴方能認(rèn)真考慮我方的要求，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此謝謝閱讀有著很愉快的合作經(jīng)歷，希望這次洽談會(huì)進(jìn)一步加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清楚精品文檔放心下載了嗎？”[案例分析二]一方在談判摸底階段作如下陳述：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局謝謝閱讀打過交道，相信他們會(huì)同意的。現(xiàn)在關(guān)鍵的問題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問題上達(dá)成協(xié)議。為感謝閱讀此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。以前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們一向是很合謝謝閱讀作的。這就是我們的立場(chǎng)。我是否說清楚了？”

（二）了解對(duì)方意圖謝謝閱讀了解對(duì)方意圖的主要內(nèi)容：1.考察對(duì)方是否真誠(chéng)，值得信賴，能否遵守諾言2.了解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么3.設(shè)法了解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，是否可以加以利用4.設(shè)法了解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步

了解對(duì)方意圖的方式謝謝閱讀1、細(xì)心傾聽2、巧妙詢問3、察言觀色4、歸納推理二、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。它是談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖，精品文檔放心下載又稱為確定報(bào)價(jià)。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的要求，而是包括價(jià)格在內(nèi)的關(guān)于整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，感謝閱讀如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。報(bào)價(jià)應(yīng)遵循的兩個(gè)原則：（1）所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化；（2）所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方認(rèn)可的可能性最大化。精品文檔放心下載（一）開盤價(jià)的確定談判過程中的最初報(bào)價(jià)稱為開盤價(jià)。對(duì)賣方來說，開盤價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大期望售價(jià)，相感謝閱讀反，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的，代表買方愿意支付的最小期望售價(jià)。精品文檔放心下載技巧：（1）報(bào)價(jià)果斷；（2）報(bào)價(jià)明確；（3）報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。精品文檔放心下載（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般情況是賣方先報(bào)價(jià)。謝謝閱讀先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界限內(nèi)形成；精品文檔放心下載2.一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。精品文檔放心下載先報(bào)價(jià)的不利之處1.可能會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。謝謝閱讀（三）報(bào)價(jià)的方式1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）：投標(biāo)人以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，將最地價(jià)格列在價(jià)格表上，以引起買主的興趣，當(dāng)又感謝閱讀很難全部滿足買方的要求，要滿足買方的相應(yīng)要求就得漲價(jià)。精品文檔放心下載2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）：先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直至成交的報(bào)價(jià)方式。謝謝閱讀3.加法報(bào)價(jià)方式4.除法報(bào)價(jià)方式（四）報(bào)價(jià)技巧1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧：中國(guó)人有5舍6入的習(xí)慣。2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧：往往由于通貨膨脹，為維持利潤(rùn)而又不能漲價(jià)，只好以減少份量或降低質(zhì)量的方法來保感謝閱讀持原來的價(jià)格和利潤(rùn)。4）招徠報(bào)價(jià)技巧：將價(jià)格有意按低于市場(chǎng)平均價(jià)格出售，來招攬吸引消費(fèi)者的定價(jià)策略。感謝閱讀2.綜合報(bào)價(jià)技巧1）附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2）附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3）附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4）附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧三、討價(jià)階段討價(jià)是要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵循“事不過三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：精品文檔放心下載（一）全面討價(jià)，必不可少（二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破（三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。謝謝閱讀1．要求（1）澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的基本含義；（2）做好還價(jià)的各項(xiàng)準(zhǔn)備；（3）統(tǒng)籌兼顧，松緊適當(dāng)。

2．技巧：（1）善于提問；（2）就事論事；（3）還價(jià)合理。感謝閱讀3．還價(jià)方式（1）按可比價(jià)還價(jià)（2）按成本還價(jià)4．確定還價(jià)起點(diǎn)（1）起點(diǎn)要低（2）不能太低五、磋商階段（一）磋商原則1．據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧2．原則在先，具體置后3．容易先談，困難后議4．互為讓步，善于妥協(xié)（二）磋商過程中應(yīng)注意的問題1．對(duì)所有問題粉筆餓提出原則性意見2．尋找與對(duì)方謀求合作的可能性]3．橫向地向縱深發(fā)展4．控制談判議程（1）檢查談判進(jìn)展；（2）明確談判議程；（3）歸納談判結(jié)果；（4）重申談判共識(shí)。謝謝閱讀5．適當(dāng)讓步，打破僵局在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，感謝閱讀1）有原則的讓步；（2）有步驟的讓步；（3）有精品文檔放心下載方式的讓步。（1）讓步同步原則；（2）讓步速度原則；（3）讓步幅度原則；（4）讓步極限原則。謝謝閱讀討價(jià)還價(jià)中的有效讓步–不要做無(wú)端的讓步。–讓步要恰到好處。–在次要問題上可根據(jù)具體情況首先做出讓步。

–不要承諾同等幅度的讓步。謝謝閱讀–一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快。讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大?確定讓步的條件?列出讓步的清單?制造出一種和諧的洽談氣氛

?制定新的磋商方案?確定讓步的方式謝謝閱讀?選擇合適的讓步時(shí)機(jī)

讓步有三個(gè)面向：?幅度要遞減

?次數(shù)要少?速度要慢最后一次報(bào)價(jià)：第三節(jié)結(jié)束階段一、成交階段1．成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分析人的意志品質(zhì)的個(gè)體差異表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是受示性與自專性的差別；二是果斷性與徘徊性的差別。謝謝閱讀2．成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員行為分析在心理學(xué)上有“心理上的適當(dāng)瞬間，就是指人與人在思想上完全達(dá)到一致的時(shí)機(jī)。也是洽談成交的最佳精品文檔放心下載時(shí)機(jī)。洽談人員在談判過程中往往通過“語(yǔ)言信號(hào)、行為信號(hào)和表情信號(hào)”來傳遞信息，通過對(duì)其語(yǔ)言、行謝謝閱讀為和面部表情的綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉利用，才能使談判的成交階段及感謝閱讀時(shí)出現(xiàn)，使彼此之間的共識(shí)盡快達(dá)成。3．成交雙方就具體的事宜出現(xiàn)“好、同意、行、沒意見”等明確表達(dá)意圖的詞語(yǔ)，才能表達(dá)談判各方形成了共精品文檔放心下載識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。不能是籠統(tǒng)模糊的詞語(yǔ)，如：就這么著吧，就那么著吧，因?yàn)檫@樣各方均有自己謝謝閱讀不同的解釋。二、最后的回顧與起草備忘錄（一）最后的回顧1、明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決精品文檔放心下載2、明確關(guān)于所有的交易條件的談判是否都達(dá)到了我方的期望或談判目標(biāo)感謝閱讀3、明確我方最后可能做出的讓步限度4、決定我方將采取何種談判技巧來結(jié)束談判，進(jìn)行簽約（二）起草備忘錄1、備忘錄實(shí)際上是談判工作的記錄。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所注重的是內(nèi)容而不是措詞，沒有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不同的。感謝閱讀三、起草談判協(xié)議或合同談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。協(xié)議謝謝閱讀一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對(duì)雙方具有約束力的法律文件。謝謝閱讀（一）草擬協(xié)議的基本要求1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。精品文檔放心下載2、協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。3、協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。4、協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式1.約首：協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、訂立協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)感謝閱讀容。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號(hào)，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。精品文檔放心下載2.主文：即條款。3.約尾：主要應(yīng)載明合同雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號(hào)、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字感謝閱讀之處。（三）簽約過程中應(yīng)注意的問題1、雙方當(dāng)事人是否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同的目的相符。

3、訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。

4、確定的合同條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。

5、合同中的違約責(zé)任條款必須明確具體。感謝閱讀6、對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。

7、仔細(xì)擬定適用法律條款和仲裁條款。感謝閱讀8、要注意中外文本的一致性。四、審核協(xié)議與簽約1、協(xié)議必須合法2、協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償3、商務(wù)談判協(xié)議必須具備主要條款五、協(xié)議糾紛的處理1、協(xié)商2、調(diào)解3、仲裁4、訴訟六、對(duì)談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)第四章商務(wù)談判心理目的要求：讓同學(xué)們?cè)诨貞浥c熟悉馬斯洛的需要層次理論的基礎(chǔ)上，了解談判中的心理挫折現(xiàn)象，掌握精品文檔放心下載成功談判者的心理素質(zhì)要求。教學(xué)重點(diǎn)：1．需求與談判2．心理挫折的影響和應(yīng)對(duì)教學(xué)方法與時(shí)間：講述法4學(xué)時(shí)教學(xué)過程：[導(dǎo)入]構(gòu)建贏的心理基礎(chǔ)——在游戲中奪魁，從心理建設(shè)開始精品文檔放心下載談判者能否取得成功，不在乎你在談判過程中做了些什么，關(guān)鍵在于你的心理素質(zhì)。感謝閱讀自怨自艾的情緒是自我毀滅的前奏?！叭A倫達(dá)效應(yīng)”——看重結(jié)果，難以成功。世界著名的走鋼絲人卡爾·華倫達(dá)幾乎每一次表演都非常成功。謝謝閱讀但是1978年他在波多黎各首府圣胡安市鬧區(qū)表演時(shí)，從75英里的鋼索上掉下來摔死了，令人不可思議。后來，謝謝閱讀也是走鋼索名人的華倫達(dá)太太說出了原因。因?yàn)槟谴斡袀€(gè)重要的人士到場(chǎng)，是一場(chǎng)十分重要的表演，他在賽感謝閱讀前不斷地說：“我一定不能失敗，我一定要成功?！比欢驮谒耙欢ㄒ晒Α钡哪钸吨?，他卻沒有獲得成精品文檔放心下載功。這個(gè)事件不僅僅成為轟動(dòng)一時(shí)的娛樂圈事件，也成為心理學(xué)家手中最著名的實(shí)例。心理學(xué)家阿隆在此前感謝閱讀提出的“目的顫抖理論，很好地解釋了“華倫達(dá)心態(tài)”的產(chǎn)生原因。奧地利的心理學(xué)家雷蒙·阿隆是一位在精品文檔放心下載世界范圍內(nèi)都非常有影響力的學(xué)者，“目的顫抖”是他提出的心理學(xué)概念之一，但卻具有很現(xiàn)實(shí)的社會(huì)心理感謝閱讀學(xué)方面的指導(dǎo)作用，阿隆用來論證這個(gè)心理學(xué)概念的實(shí)驗(yàn)非常簡(jiǎn)單：在給小小的繡花針引線的時(shí)候，越是全精品文檔放心下載神貫注地努力，手抖動(dòng)得越厲害，線越不容易引入。阿隆簡(jiǎn)潔明了地為：“目的性越強(qiáng)，越不容易成功”。精品文檔放心下載每個(gè)人都應(yīng)該有目的和目標(biāo)，這是我們前進(jìn)和奮斗的原動(dòng)力。但是，如果太看重結(jié)果，并且和自己心目中早謝謝閱讀已準(zhǔn)備好的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行比較和衡量，一旦略有偏差都會(huì)讓自己在心理上感覺到不滿足，甚至悄然自責(zé)。于是，感謝閱讀目標(biāo)成了束縛手腳的沉重負(fù)擔(dān)。你將目的做成沙袋捆綁在身上，每前進(jìn)一步，巨大的牽累和莫名其妙的恐懼精品文檔放心下載就趕來羈絆你的手腳，如此，你將如何去約見那個(gè)成功的自我？當(dāng)出現(xiàn)“目的顫抖”時(shí)，我們需要努力做到謝謝閱讀放松自己的心態(tài)。吃你喜歡的東西或者聽一會(huì)兒你喜歡的音樂，做做運(yùn)動(dòng)也不錯(cuò)。因?yàn)樵绞羌?xì)小的事情，越謝謝閱讀需要你投入更多的注意力。注意力轉(zhuǎn)移，“目的顫抖”就不會(huì)那么強(qiáng)烈了。感謝閱讀贏是一種敢于冒險(xiǎn)的意愿。第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反映。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的各種心理活動(dòng)。精品文檔放心下載在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用問題。比如“套牢箱”的推銷技巧。謝謝閱讀“套牢箱”的六個(gè)面：熱心程度、可信度、誠(chéng)實(shí)、耐心、關(guān)于產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴。謝謝閱讀一、談判的心理基礎(chǔ)——需要1.需要的含義需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。謝謝閱讀人的活動(dòng)總是為某種需要所驅(qū)使，而行動(dòng)的目的又總是反映某種需要，所以，談判活動(dòng)也是建立在人們謝謝閱讀需要的基礎(chǔ)之上。需要的特點(diǎn)：第一，具體的、有針對(duì)性的；第二，反復(fù)的、連續(xù)的；第三，發(fā)展的、提高的。感謝閱讀2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準(zhǔn)備階段多收集談判對(duì)手的資料（2）談判過程中多提些問題（3）談判過程中善于察言觀色（4）采取私下形式或其他渠道獲得二、馬斯洛的需要層次理論美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在1943年發(fā)表的《人類動(dòng)機(jī)理論》一書中提出“需要層次”理論。感謝閱讀1.需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；精品文檔放心下載2.需要可以并存，只是需要的重要程度不同。三、需要層次論與商務(wù)談判1.必須較好的滿足談判者的生理需要。2.為談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍。3.雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。（1）真誠(chéng)地關(guān)心別人（2）微笑使人感覺愉快（3）善于傾聽別人說話4.注意談判對(duì)手的尊重和自尊的需要。5.自我實(shí)現(xiàn)的需要第二節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折的含義心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無(wú)法克服的阻礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、感謝閱讀沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。二、心理挫折對(duì)行為的影響1.攻擊——侵犯行為：由于內(nèi)心憤怒，作出種種侵犯行為，如罵人、打人、摔東西等等。有時(shí)挫折來源精品文檔放心下載是模糊不清和難以捉摸的，自己不清楚要攻擊什么，只是覺得生氣并尋找出氣的對(duì)象。當(dāng)環(huán)境阻礙直接攻擊精品文檔放心下載挫折來源時(shí)，攻擊可能移位(移置攻擊)，遷怒于他人它物，攻擊一個(gè)無(wú)辜的人，或者是向替罪羊采取攻擊行謝謝閱讀動(dòng)。也可能攻擊自己，罵自己，甚至打自己。2.對(duì)抗：遭受挫折后，產(chǎn)生對(duì)抗行為是常見現(xiàn)象。對(duì)抗的方式多種多樣，主要有：消極對(duì)抗：灰心喪氣，感謝閱讀工作學(xué)習(xí)消極怠工，得過且過。發(fā)泄不滿：不滿情緒表現(xiàn)于外，尋找機(jī)會(huì)發(fā)泄。發(fā)牢騷，講怪話，對(duì)他人怒謝謝閱讀目而視，諷刺打擊……。3.倒退：有些人遭到挫折后，對(duì)引起挫折的對(duì)象無(wú)法攻擊，又無(wú)適當(dāng)對(duì)象可以發(fā)泄，于是將憤怒壓抑下謝謝閱讀去，表現(xiàn)為情緒淡漠、無(wú)動(dòng)于衷、漠不關(guān)心、退縮，這是一種消極的行為表現(xiàn)。謝謝閱讀4．回歸：受到挫折后，其行為表現(xiàn)和他的年齡很不相稱，回復(fù)到一種不成熟的行為模式。如有的成人會(huì)感謝閱讀像小孩一樣又哭又鬧，顯得十分幼雅。也有的人會(huì)采用粗暴的行為方式，為一點(diǎn)小事暴跳如雷，大聲叫嚷。精品文檔放心下載5．焦慮：個(gè)人受到挫折后，感到一種特殊的恐懼、不安，并經(jīng)常伴有心悸、頭昏、胸悶、肢體震顫、植謝謝閱讀物神經(jīng)功能紊亂等軀體癥狀。焦慮不同于恐懼?？謶侄加幸欢ǖ暮ε聦?duì)象，知道自己為什么害怕。而焦慮則精品文檔放心下載不明確自己害怕什么，為什么這樣害怕，總感到惶恐不安，猶如大禍臨頭，因此，焦慮比恐懼還難受，它使精品文檔放心下載人隱入一種茫然無(wú)措、困惑無(wú)助的痛苦狀態(tài)中。6．厭世情緒：一個(gè)人受到極度嚴(yán)重的挫折而又得不到外力幫助時(shí)，會(huì)極度失意，產(chǎn)生悲觀厭世情緒，甚謝謝閱讀至自殺。三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因1.談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏了解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)；感謝閱讀2.由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮；謝謝閱讀3.由于談判者自身的某些需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)。（二）心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響精品文檔放心下載在商務(wù)談判中，無(wú)論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。

（三）商務(wù)談判心理挫折的容忍力謝謝閱讀心理挫折的行為表現(xiàn)往往因人而異，同一個(gè)人在不同情境表現(xiàn)也不相同。有些人在遭受挫折時(shí)能寧?kù)o地

對(duì)待，表現(xiàn)為容忍。容忍并不是消極的，它可表現(xiàn)為百折不撓，改變策略另辟新徑等積極的因素。這種對(duì)挫

折的適應(yīng)能力叫挫折的容忍力。個(gè)人挫折容忍的大小取決于以下因素：感謝閱讀1.政治覺悟和思想修養(yǎng)因素。一個(gè)人政治覺悟和思想修養(yǎng)水平的高低和對(duì)挫折容忍力的大小有關(guān)。政治

覺悟和思想修養(yǎng)水平高的容忍力也高，反之亦然。例如面對(duì)改革中受到的挫折，有的人心灰意懶，茍且偷安，

有的人則矢志不渝，奮斗不息。感謝閱讀2.社會(huì)經(jīng)驗(yàn)因素。飽經(jīng)風(fēng)霜、經(jīng)歷坎坷、遭受的挫折多，挫折容忍力也大；生活經(jīng)歷一帆風(fēng)順、社會(huì)經(jīng)精品文檔放心下載驗(yàn)極少、經(jīng)歷的挫折少，一旦遇到挫折就很難容忍，產(chǎn)生消極情緒。感謝閱讀3.知覺判斷因素。挫折是一種主觀感受。由于個(gè)人對(duì)客觀世界認(rèn)識(shí)不同，人對(duì)挫折的知覺判斷也不一樣，感謝閱讀一個(gè)人認(rèn)為是嚴(yán)重的挫折，另一個(gè)人可能認(rèn)為是無(wú)所謂的事情。謝謝閱讀4.對(duì)挫折的預(yù)見因素，也叫定勢(shì)因素或思想準(zhǔn)備因素。預(yù)見到的挫折和未預(yù)見到的挫折，其挫折容忍力

大不一樣。親人久病死亡和親人突然去世反映在個(gè)體身上的挫折容忍力完全不同。完成一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，事

前充分分析有利條件和不利因素，對(duì)可能出現(xiàn)的問題有思想準(zhǔn)備。這樣，遇到挫折就能容忍，否則就難容忍。

5.生理因素。身體強(qiáng)壯的人一般比體弱多病的人容忍力強(qiáng)。一些老人往往經(jīng)不起打擊，對(duì)挫折容忍力小。

氣質(zhì)類型不同，對(duì)挫折的容忍力也不同。多血質(zhì)、粘液質(zhì)的人容忍力強(qiáng)；膽汁質(zhì)的人易于沖動(dòng)；抑郁質(zhì)的人

容易出現(xiàn)淡漠退縮、悲觀厭世。（四）商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對(duì)精品文檔放心下載1.理喻作用：喻：開導(dǎo)，曉喻。設(shè)法跟他講道理。合理化或文飾作用——就是以社會(huì)認(rèn)可的好理由，取

代個(gè)人內(nèi)心的真理由。所謂“吃不到葡萄說葡萄是酸的”就是這種心理。如有些大學(xué)生失戀了，盡挑對(duì)方的

毛病，以彌補(bǔ)內(nèi)心的失落。感謝閱讀2.替代作用:是指?jìng)€(gè)體在行為受到挫折，或因其它方面的缺陷而無(wú)法達(dá)到目標(biāo)時(shí)，自己便努力發(fā)展其它謝謝閱讀方面的特點(diǎn)，以其它方面的成功來彌補(bǔ)因失敗而喪失的自尊與自信。補(bǔ)償作用——“失之東隅，收之桑榆”感謝閱讀便是這種心理。如一些大學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)平平，不能滿足自己的內(nèi)心需求，便發(fā)展自己的特長(zhǎng)，用特長(zhǎng)的成謝謝閱讀功來彌補(bǔ)內(nèi)心的缺失。升華是一種高級(jí)的替代作用，是一種富有建設(shè)性的心理防衛(wèi)機(jī)制。如有些學(xué)生因生理精品文檔放心下載上的缺陷而轉(zhuǎn)向發(fā)奮學(xué)習(xí)，終于在學(xué)業(yè)上取得突出的成績(jī)。感謝閱讀3.轉(zhuǎn)移作用:就是將對(duì)某對(duì)象的強(qiáng)烈情感轉(zhuǎn)到另一個(gè)對(duì)象上。如有些大學(xué)生在看足球時(shí)，當(dāng)看到自己喜謝謝閱讀歡的球隊(duì)失敗時(shí)而用砸水壺、扔杯子來進(jìn)行發(fā)泄；一些大學(xué)生剛和前任戀人分手，馬上又找一位異性來填補(bǔ)謝謝閱讀等均屬轉(zhuǎn)移現(xiàn)象。4.壓抑作用：是把不愉快的經(jīng)歷和體驗(yàn)壓抑到潛意識(shí)中，不再去提及，努力忘記。壓抑作用的結(jié)果雖然謝謝閱讀感謝閱讀娶），這種現(xiàn)象不能說受傷者沒有了愛情欲望，只是害怕再度受傷才出現(xiàn)這種心理。合理的需求長(zhǎng)期被壓抑，感謝閱讀會(huì)使人產(chǎn)生心理失常，性情孤僻等異常心理現(xiàn)象。5.宣泄作用：反向——就是以與真實(shí)愿望相反的方式行事。如有些大學(xué)生本來很想接近某個(gè)異性，在對(duì)精品文檔放心下載方出現(xiàn)時(shí)卻表現(xiàn)出回避或疏遠(yuǎn)。投射——就是將自己內(nèi)心不為社會(huì)認(rèn)可的欲望加在別人身上，認(rèn)為別人也有感謝閱讀這種欲望。我們通常說的“以小人之心度君子之腹就是投射現(xiàn)象。如有些人不承認(rèn)自己對(duì)別人有非分之想，精品文檔放心下載反說別人誘惑自己。第三節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以禮待人的誠(chéng)意和態(tài)度四、良好的心理調(diào)控能力自測(cè)題1.你是如何認(rèn)識(shí)談判的？（1）談判是一門藝術(shù)+5（2）一種交際手段+3（3）是解決難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話02.你愿意成為一名談判專家嗎？（1）非常愿意+5（2）愿意+2（3）難以達(dá)到-2（4）不喜歡這種工作03.你是否認(rèn)為善于交際應(yīng)是談判人員的主要特點(diǎn)？（1）必須具備+5（2）應(yīng)該具備+2（3）不知道0（4）不認(rèn)為-54.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）根本不重要-55.你喜歡做冒險(xiǎn)的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）根本不喜歡-56.你通常遇到問題，喜歡采取什么樣的解決方式？（1）與別人協(xié)商解決+5（2）自己琢磨，思考解決問題+3（3）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，等待指示0（4）采取能拖就拖的辦法-57.你認(rèn)為別人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5

（2）難度較大，一般人很難勝任0

（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-5精品文檔放心下載8.你同意“談判可以解決任何問題”的觀點(diǎn)嗎？

（1）同意+5（2）有保留意見+3

（3）不清楚0（4）不同意-5精品文檔放心下載9.你認(rèn)為談判的主要作用是什么？

（1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系+5

（2）滿足了人們的要求+3（3）解決了復(fù)雜問題+2感謝閱讀（4）可以更好的討價(jià)還價(jià)010.你進(jìn)行交易時(shí)喜歡通過談判的方式進(jìn)行嗎？

（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3

（3）說不清0（4）不喜歡-5感謝閱讀11.你所參與的談判，準(zhǔn)備程度如何？

（1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5感謝閱讀（3）時(shí)常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)情況都準(zhǔn)備+212.談判之前，你認(rèn)為是否應(yīng)該與其他成員討論談判的要點(diǎn)問題？

（1）充分談?wù)?5（2）適當(dāng)討論+2

（3）主要問題討論+3（4）不討論-5謝謝閱讀13.擬定談判程序是指：（1）擬定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0

（3）制定談判計(jì)劃0（4）明確談判主題0感謝閱讀14.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5

（3）滿足需要+3（4）達(dá)到某種目的0謝謝閱讀15.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時(shí)更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用+5（3）沒有必要配備后備人員-5（4）滿足不同談判階段的需要+3精品文檔放心下載16.談判小組成員的歸屬感是指：

（1）小組成員的群體利益認(rèn)識(shí)+5

（2）談判者個(gè)人能力發(fā)揮-5謝謝閱讀（3）小組成員在群體中扮演的角色0

（4）成員自我認(rèn)識(shí)的群體形象+2感謝閱讀17.你認(rèn)為在談判進(jìn)程中，哪一階段比較重要？

（1）開局階段+2（2）討價(jià)還價(jià)階段+3

（3）報(bào)價(jià)階段+2（4）簽約階段+5精品文檔放心下載18.要想獲得理想的談判結(jié)果，最重要的是：（1）談判策略的運(yùn)用+5

（2）談判時(shí)機(jī)的選擇+2（3）談判地點(diǎn)的確定0（4）談判者協(xié)調(diào)能力的高低+319.談判日程安排，應(yīng)主要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有利于我方安排-5（4）作為一種談判策略+2如果你的答案在60-90分之間，無(wú)疑你是一個(gè)優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質(zhì)的人；如果你的答謝謝閱讀案在35-6035分以下，說明你謝謝閱讀對(duì)談判缺乏基本的認(rèn)識(shí)和社會(huì)實(shí)踐，要努力加強(qiáng)。第五章商務(wù)談判策略目的要求：通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握常見的談判策略，并在生活中加以應(yīng)用，讓同學(xué)們體驗(yàn)談判樂趣。精品文檔放心下載教學(xué)重點(diǎn)：1．商務(wù)談判策略的程序2．投石問路策略3.聲東擊西策略4.不吝賜教策略5.沉默寡言策略6.欲擒故縱策略7.最后通牒策略教學(xué)方法與時(shí)間：講述法6學(xué)時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié)商務(wù)談判策略的生成一、商務(wù)談判策略的含義商務(wù)談判策略是談判者在談判過程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。謝謝閱讀二、制定商務(wù)談判策略的程序1.現(xiàn)象分解2.尋找關(guān)鍵問題3.確定目標(biāo)4.形成假設(shè)性解決方法5.對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析6.具體談判策略的生成7.擬定行動(dòng)計(jì)劃方案第二節(jié)商務(wù)談判具體策略一、試探性策略（一）投石問路策略投石問路策略，又稱假設(shè)條件策略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出一些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，感謝閱讀抓住有利時(shí)機(jī)達(dá)成交易的一種策略。采取的是“假如…………會(huì)…………”的模式。精品文檔放心下載譬如：對(duì)方可能假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半，質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬，合約時(shí)間的延長(zhǎng)或縮短，支付方精品文檔放心下載式的多種形態(tài)供選擇等議題的變化，征詢你方的意見。反擊投石問路策略：1.立刻要求對(duì)方訂貨為條件；2.反問對(duì)方3.并不是每個(gè)問題都值得回答。（二）聲東擊西策略又叫佯攻，是把談判對(duì)方的注意力或興趣集中到我方不感興趣的問題，從而給對(duì)方造成一種錯(cuò)覺，使其精品文檔放心下載做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷。在解決自己所關(guān)心的問題時(shí)，要求說服對(duì)方同意自己的建議，行之感謝閱讀有效的方法是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張。這種方法一定要不露聲色，一旦被對(duì)方識(shí)破，對(duì)方就謝謝閱讀有可能牽著你的鼻子走，不利于你方問題的解決。采用聲東擊西策略的目的：1.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線2.為以后真正會(huì)談鋪平道路3.拖延時(shí)間（三）不吝賜教策略謝謝閱讀辦？“請(qǐng)君賜教。具體表現(xiàn)形式：“經(jīng)理，你看我有希望嗎？如果你來決斷這件事情，近期能解決嗎？你要是我的感謝閱讀老板，敢接受這個(gè)價(jià)格么嗎？“你有沒有在我們這個(gè)問題上的變通辦法？“請(qǐng)老兄不吝賜教才是“能從你精品文檔放心下載這里討個(gè)說法嗎？“就你個(gè)人而言，對(duì)這個(gè)問題有何主見？”等等。謝謝閱讀二、沉默寡言策略在談判中先不開口，保持沉默，讓對(duì)方盡情表演，以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)的策略。謝謝閱讀采用沉默寡言策略應(yīng)注意：1.事先準(zhǔn)備2.耐心等待3.利用行為語(yǔ)言，攪亂對(duì)手的思維謝謝閱讀三、欲擒故縱策略對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過各種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在乎的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)，精品文檔放心下載確保己方成功。采用欲擒故縱策略應(yīng)注意：1.立點(diǎn)在“擒”2.冷漠之中有意給對(duì)方機(jī)會(huì)3.注意言談與分寸感謝閱讀四、針鋒相對(duì)策略針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法。謝謝閱讀采用針鋒相對(duì)策略應(yīng)注意：1.針對(duì)性強(qiáng)2.理由要充分3.既堅(jiān)持原則又力主靈活4.注意場(chǎng)合謝謝閱讀五、以退為進(jìn)策略先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取主動(dòng)、反守為攻的策略。采用以退為進(jìn)策略表現(xiàn)為：1.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地2.不要讓步太快3.讓對(duì)方先開口說話4.不做無(wú)謂的讓步六、最后通牒策略當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處于有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖詈蠼灰讞l件。包括兩種情

況：一是利用最后期限，也稱“死線；二是以強(qiáng)硬的口頭或書面語(yǔ)言向?qū)Ψ教岢鲎詈笠淮伪仨毣卮鸬臈l件，

否則取消談判。采用最后通牒策略表現(xiàn)為：精品文檔放心下載1.談判者自知處于強(qiáng)有力的地位2.其他方法都無(wú)效3.己方將條件降到最低限度4.對(duì)方經(jīng)過持久談判已無(wú)法擔(dān)負(fù)失去這筆交易的損失感謝閱讀成功采用最后通牒策略的必備條件：1.送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)2.言辭要委婉謝謝閱讀3.讓事實(shí)說話4.送給對(duì)方最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性5.給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間七、權(quán)力有限策略談判者為了達(dá)到降低對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之謝謝閱讀名，故意將談判工作擱淺，再趁機(jī)反攻的策略。采用權(quán)力有限策略的作用：1.有效地保護(hù)自己2.使談判者立場(chǎng)更加堅(jiān)定3.作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌感謝閱讀八、貨比三家策略在談判某筆交易時(shí)，同時(shí)與幾個(gè)供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的策略。謝謝閱讀采用貨比三家策略應(yīng)注意：1.選的對(duì)象要?jiǎng)菥常?.對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)；3.平等對(duì)待參加競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手；4.慎守承諾。感謝閱讀[實(shí)踐練習(xí)]日本一家著名的汽車公司在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一個(gè)美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們精品文檔放心下載不了解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表因?yàn)楦兄x閱讀路上塞車遲到了。美國(guó)公司的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代謝謝閱讀表發(fā)現(xiàn)無(wú)路可退，于是