店長運營管理能力提升課程

店長運營管理能力提升課程目錄導言現(xiàn)場運營管理店長工作指引門店管理焦點售點機會發(fā)現(xiàn)基于消費者洞察的促銷活動設計導言PREFACE契合ENGAGE高效團隊的啟示5固執(zhí)堅韌有原則散漫成性侍才傲物業(yè)務骨干好吃懶做貪財好色性格開朗困境幫手戰(zhàn)斗力弱任勞任怨誰是好員工？半成品殘次品“毒品”精品1、每一個角色都很重要2、一個人不可能完美，但團隊可以3、尊重團隊的角色差異4、合作可以彌補不足高效團隊的啟示高效團隊的特征8清晰的

目標恰當?shù)?/p>

領導內(nèi)部

支持應變

技能相互

的信任相關(guān)

的技能一致的

承諾良好的

溝通外部

支持

經(jīng)營管理的境界：一個經(jīng)營者的能力，是通過其下屬的績效和能力表現(xiàn)出來的9

現(xiàn)場運營管理

世界已經(jīng)改變----企業(yè)內(nèi)部環(huán)境從。。。。分級型的組織強調(diào)控制多層次管理論資排輩抵觸變化職責有限到。。。。。授權(quán)型的組織強調(diào)支持扁平結(jié)構(gòu)貢獻最重要支持變化職責共享世界已經(jīng)改變-----外部環(huán)境1.對期望的結(jié)果表示個人負責.....客戶希望他們的合作伙伴能夠?qū)σ恍┙Y(jié)果作出個人負責的承諾2.理解業(yè)務......熟知行業(yè)和業(yè)務的情況是非常必須的3.站在我們的立場上......成為客戶內(nèi)部的擁護者，熟悉客戶的基本情況，從而能夠發(fā)現(xiàn)客戶真正需要得到什么4.設計正確的應用路徑......客戶希望了解的不單單是產(chǎn)品本身，還希望了解購買了產(chǎn)品以后，將來還能夠做什么....他們需要一個能夠高出客戶期望的業(yè)務咨詢世界已經(jīng)改變-----外部環(huán)境5.容易聯(lián)系.....無論何時何地需要幫組，總是能夠取得聯(lián)系6.解決問題......能夠診斷，發(fā)現(xiàn)并解決問題，而并不單單只是推銷產(chǎn)品7.有創(chuàng)意地回復需求....在解決問題時提供創(chuàng)新的見解；對于現(xiàn)在的銷售人員而言，創(chuàng)造力時一個主要的價值來源“保持距離”1.“戰(zhàn)術(shù)性的”2.“顧問性的”3.“合作的”4.你希望和客戶保持什么樣的關(guān)系通常由他們的定位細分模型直接決定…14STRATEGICFITDELIVERVALUE客戶管理目標銷量，額，利潤供應管理-貨流

票流錢流需求管理-執(zhí)行和監(jiān)控業(yè)務管理-制定生意計劃-制定投資策略客戶管理發(fā)展客戶關(guān)系制定聯(lián)合生意計劃了解行業(yè)，了解品類，了解客戶（7C知識點）People客戶管理House（參考樣板）157C關(guān)鍵信息：1、COUNTRY2、COMPANY3、CATEGORY4、CUSTOMER5、CHANNEL6、CONSUMER7、COMPETITOR客戶經(jīng)營能力公司組織策略目標過程市場產(chǎn)品客戶競爭者品類發(fā)展客戶關(guān)系創(chuàng)建客戶/渠道生意計劃開發(fā)客戶/渠道投資計劃交易過程執(zhí)行和監(jiān)控知識技能16管理追求“效果”和“效率”結(jié)果：效果手段：效率效率17利用資源實現(xiàn)目標經(jīng)營領導力的10個驅(qū)動因素客戶親密度良好的消費者互動消費者洞察力聯(lián)合上、下游價值鏈的合作品類&購物者領導力以購物者的品類為基礎的TTSTrainingToolsScheme世界級的業(yè)務計劃--JBPJointBusinessPlan門店執(zhí)行力“員工”和競爭對手相比我們的員工成為區(qū)分者促進業(yè)務增長的團隊領導力19

門店管理焦點聘用標準1.指導能力2.培訓的能力3.資訊、數(shù)據(jù)的駕馭能力4.組織領導能力5.正確的判斷能力6.專業(yè)技能7.企劃能力

8.管理能力

9.自我提高、自我完善的能力10.誠信的職業(yè)道德11.榜樣和承擔責任的能力考核辦法思維能力個人品質(zhì)職業(yè)道德工作作風德能知識能力工作能力組織能力身體耐力勤積極性主動性創(chuàng)造性紀律性績工作實績德能勤績綜合反映良好的工作作風

1、守時間2、不堆積、不拖延3、有計劃地工作，把每日工作按重要程度、緊急程度進行分類店長的職業(yè)化要求團隊

團隊:協(xié)作互助的集體面對外部，出現(xiàn)錯誤的時候，一定是我們的錯，不是他的，你的，我的錯一個公司的成功靠的是每個人的工作,不是幾個英雄創(chuàng)造的店長的職業(yè)化要求享受工作提高自己的目標不要把目光只盯在眼前工作是一種能力的鍛煉現(xiàn)在的工作是為將來積聚經(jīng)驗工作的成果可以改變你的生活店長的職業(yè)化要求服務的理念服務的概念：人與人的交往建立新的概念：對內(nèi)服務、對外的服務當產(chǎn)品沒有差別的時候，就只有人的差異認真分析市場的增長，從增長中尋找問題認真對待顧客的抱怨：會抱怨的顧客是好的顧客回頭率是65%，關(guān)鍵是如何解決好顧客的抱怨

用同樣的態(tài)度對待顧客，在顧客的眼中沒有個人的概念，只有集體店長的職業(yè)化要求思考的重要性學會如何思考多掌握一些基礎的素材培養(yǎng)對數(shù)字、異常情況的敏感度對發(fā)現(xiàn)的問題，嘗試用多種方法解決解決問題的過程:進行多方位換位思考，權(quán)衡利弊

思考將會使你終身受益店長的職業(yè)化要求店長該關(guān)心什么？數(shù)字商品顧客工作伙伴營運目標活動整潔教育訓練同業(yè)檔案管理店長的職業(yè)化要求考核辦法

店長績效評定標準:1、是否完成每月的銷售目標2、是否形成團隊的凝聚力和企業(yè)向心力3、是否提供優(yōu)美舒適的銷售環(huán)境4、是否履行對店鋪財產(chǎn)保護的義務5、是否嚴格執(zhí)行公司各項制度6、是否賬目清楚、帳物相符7、是否每周按時填寫和遞交門店時段檢核表8、是否將各種業(yè)務報表、報告每月按時呈交總部顧客的心理和需求：顯意識層面—買到喜歡的商品潛意識層面—買到愉快的心情以人為本的客戶溝通30

店長工作指引Flexible彈性Organizational條理Result-orented結(jié)果導向Communication溝通Education教育如何做一名出色的店長人的管理（職工、顧客的管理）物的（商品）的管理財?shù)模ìF(xiàn)金）的管理資訊的管理店長作業(yè)管理的重點人的管理（職工、顧客的管理）對職工的管理:1、出勤狀況:如店長抓不好專賣店的出勤狀況，就會直接影響專賣店的進貨、出貨、補貨陳列、服務水準等，難以維持較佳的營業(yè)狀態(tài)2、服務:店長對員工的管理重點還要體現(xiàn)在員工對顧客的服務水準的管理和控制上3、工作效率對職工的管理（案例）某門店共同作業(yè)守則①上班時間必須穿著制服，維持服裝儀容整潔。②上班前5分鐘到達工作崗位。③服從主管命令、指示、不得頂撞或故意違抗。④上班時不得任意離開工作崗位，有事要離開必須預先向主管報告。⑤上班時間不得與人吵架或打架。⑥嚴格遵守休息時間。⑦愛護門店內(nèi)一切商品、設備、器具。⑧遵守顧客至上精神，提供親切滿意的服務。⑨隨時維護賣場的環(huán)境整潔。⑩顧客進入賣場時員工必須高喊歡迎光臨。顧客管理的主要內(nèi)容：①顧客來自何處②顧客需要什么建立顧客檔案:①顧客檔案和管理形式②顧客檔案的登錄項目③如何請顧客填寫收錄項目④一年一次定期核對⑤建立顧客管理制度對顧客的管理（案例）物（商品）的管理1、缺貨的管理2、損耗的管理3、質(zhì)量管理（保質(zhì)期、保鮮度等）4、貨架管理（利用率、生動化程度）財（現(xiàn)金）的管理1、進貨票據(jù)管理

收支差率結(jié)算、票據(jù)驗收、登錄和會計報表2、收銀管理①收銀操作不能誤輸，錯輸②收銀機清零要由店長負責③收銀的現(xiàn)金如和帳目不符，應找出原因④收回的現(xiàn)金要安全保存；⑤收銀要防止個別員工的偷竊行為；⑥非正常差錯的督察1、門店信息管理報表的管理：

2、競爭信息管理①報表填寫須正確，簽名后不能更改②審核要仔細，發(fā)現(xiàn)涂改要問明原因③報表錯誤，要嚴格審查錯誤根由費用明細表、損益表盤點記錄表、銷售商品排行表、促銷效果表信息的管理門店店長的作業(yè)流程日流程周流程月流程年流程時間段作業(yè)項目和檢查重點7：00—7：30查閱營業(yè)報表、收發(fā)電子郵件、公告板、最新文件及工作交班交接表，前一天的值班經(jīng)理記錄與值班經(jīng)理交流情況，核實促銷情況7：30－7：45每日例行檢查：存貨復核、新貨盤點、貨品陳列、店面清潔、燈光、價格、設備、零錢等前場和后場狀況

7：45－8：00晨會：向員工通報前日銷售額前一日值班日志以及稽核記錄異常情況營業(yè)狀況分析：前一天促銷經(jīng)營分析檢討及總結(jié)各作業(yè)組問題上傳及提出解決方案日流程（案例）8：00—8：30與副店長和作業(yè)組長交換情況檢查各部門開店準備培訓和激勵：培訓新員工，交流成功售賣技巧；激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣根據(jù)新品到貨、價格調(diào)整、季節(jié)變化等情況，指導員工進行促銷新品的推介

8：30—9：00主持門店的相關(guān)工作會議，與各作業(yè)組長交換情況通報早晨巡檢情況，通報昨日稽核檢查記錄營業(yè)預測：本日工作重點確認；本日營業(yè)額要做多少？當日全力促銷哪些產(chǎn)品？營業(yè)問題的追蹤營業(yè)態(tài)勢及銷售量/額比較；今天的營業(yè)高峰是什么時候？什么狀況？日流程（案例）8：00—8：30與副店長和作業(yè)組長交換情況檢查各部門開店準備培訓和激勵：培訓新員工，交流成功售賣技巧；激發(fā)工作熱情，鼓舞員工士氣根據(jù)新品到貨、價格調(diào)整、季節(jié)變化等情況，指導員工進行促銷新品的推介

8：30—9：00主持門店的相關(guān)工作會議，與各作業(yè)組長交換情況通報早晨巡檢情況，通報昨日稽核檢查記錄營業(yè)預測：本日工作重點確認；本日營業(yè)額要做多少？當日全力促銷哪些產(chǎn)品？營業(yè)問題的追蹤（設備修理、燈光、貨品排列、POP廣告、廣播等）營業(yè)態(tài)勢及銷售量/額比較；今天的營業(yè)高峰是什么時候？什么狀況？日流程（案例）9：30－10：30巡店：指導并檢查補貨上架情況、商品陳列擺放、展示要求和標價簽使用以及促銷活動到位情況；大廳衛(wèi)生，照明、設備運轉(zhuǎn)情況；頂倉、后倉庫存情況；收銀員和收銀設備、安全保衛(wèi)和顧客服務

10：30--11：30營業(yè)中及時收發(fā)最新郵件及文件、報告，對店員請辦事項、各類郵件、文件的內(nèi)容進行安排營業(yè)中接到總部要求傳達的指令，須在5分鐘內(nèi)讓門店每個員工清楚并隨時跟蹤落實；半天工作總結(jié)：早班員工的工作情況，及時指正員工不規(guī)范的工作程序安排中午值班經(jīng)理情況日流程（案例）16；00－17：00了解員工思想動態(tài)，并做好員工的思想引導工作，保持員工高昂的士氣；確認營業(yè)額的完成情況檢查店面的整體情況指示接班人員或代理人員的注意事項進行訂貨工作；和總部協(xié)調(diào)17：30—19：00檢查當日目標完成情況；盤點物品、收銀；制作日報表打烊工作的安排作好離店的工作（保障店面晚間的安全）日流程（案例）周一上午工作總結(jié)，檢查衛(wèi)生；下午參加總經(jīng)理例會周二安排總經(jīng)理例會的工作安排，檢查陳列、保質(zhì)期周三分析市場調(diào)查結(jié)果以顧客滿意、價格為重點周四查缺貨率。市場調(diào)查以競爭對手的促銷，賣場布局為重點周五檢查周日備貨情況。協(xié)調(diào)與其他各部門的工作，重點檢查服務周六作庫存分析周日總結(jié)一周經(jīng)營、管理情況，制定下周工作計劃，重點檢查服務周流程（案例）21－22日作上月工作總結(jié)、寫下月工作計劃并報人力資源部。23日績效考核總結(jié)分析報人力資源部24日作上月經(jīng)營情況分析（促銷敏感商品轉(zhuǎn)換）25日與防損組、作業(yè)組長作庫存分析、26－30日總結(jié)上月工作，制定本月工作計劃15日向總經(jīng)理匯報工作，與各部門協(xié)調(diào)工作安排18－20日市場調(diào)查總結(jié)及競爭對手月末分析月流程（案例）3月—4月員工培訓、3.15活動5月五一促銷6月－7月六一活動、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整8月－9月競爭對手調(diào)查、八月十五促銷10月十一促銷11月－12月營造冬季賣場氣氛布置；春節(jié)銷售調(diào)查與備貨1月—2月營造元旦、春節(jié)賣場氣氛布置和促銷年流程（案例）48

售點機會發(fā)現(xiàn)思考與討論:

什么是客戶的需要和需求？“產(chǎn)品”的作用是什么？49感悟一刻1、2、客戶的需要不等于需求！“產(chǎn)品”只是我們和客戶溝通的媒介和道具！不是談話而是對話，把句號變成問號!1、2、感悟一刻誰說的話多，就由誰把產(chǎn)品買回家!

吸引顧客--明示和指向?qū)Ｙu店，吸引顧客進入銷售現(xiàn)場，初步營造銷售氣氛強化信息--渲染并強化銷售氣氛，突出新品或活動信息，喚起顧客前在購買意識，引導消費者接近產(chǎn)品刺激消費--突出產(chǎn)品訴求和即時促銷信息，吸引消費者關(guān)注產(chǎn)品細節(jié)，刺激消費者購買沖動，加速購買決策

加深印象--指消費者現(xiàn)場經(jīng)歷結(jié)束后的美好印象的回饋和加深，通過店面可攜帶宣傳物品和同期的推廣手段，增強顧客購買信心，拉動顧客再次進店用合適的方法在合適的場合賣出產(chǎn)品!促銷與陳列

正確陳列，可提高銷售額(>10%)

陳列:吸引顧客的眼光，引起顧客的興趣和購買欲望陳列＝審美追求（消費者的而非我們的）五個利于原則讓顧客一進門就注意到最前面或視線容易觸及:重點、新進、稀缺、流行商品體現(xiàn)品牌氣質(zhì)的環(huán)境：整潔、高雅、有序、易于購買貨品形象具吸引力貨品集中，信息一目了然，方便拿取，樂于體驗有效陳列店面陳列和布局店頭外立面櫥窗布局和通道產(chǎn)品陳列促銷與陳列1門頭概論常用物品：中型燈箱、橫幅、空飄、戶外大幅噴繪

門頭要求：簡練、醒目、主題突出，30米遠端可視門頭的作用：明示身份，吸引人流進入，初步制造銷售氣氛店面陳列和布局店面布置門頭突出品牌標志，彰顯時尚活力滾動屏展現(xiàn)高端手機，賣場感知強烈門頭門頭門頭外立面概論常用物品：招貼、大型條幅、噴繪

外立面裝飾要求：主題突出、醒目、標識清楚外立面裝飾的作用：吸引和引導人流進入，初步制造銷售氣氛店面陳列和布局店面布置外立面櫥窗布置原則可通過一些場景化布置使顧客感到親切自然，進而產(chǎn)生共鳴

以別出心裁的設計吸引顧客，盡量以色彩、立體和動感引發(fā)興趣

櫥窗應通透，能夠使顧客了解店內(nèi)產(chǎn)品情況店面陳列和布局店面布置櫥窗突出終端展示和宣傳，營造通透的賣場氣氛，加大用戶矚目率、進店率櫥窗櫥窗1、入口位置合理、標志明顯，入口處不要有太多叉路可行，利于進店2、店面寬敞明亮，無人為障礙，引導購物3、順流環(huán)游、避免過早回流形成死角4、收銀臺設置在通道盡頭，并加強后部照明，增加用戶接觸商品的機會通道的動線規(guī)劃原則店面陳列和布局店面布置I型沿同一通道做直線往復的動線動線規(guī)劃

S型邊迂回邊瀏覽商品Ω型在店頭做短暫停留后圍繞中心島的中間通路布局和通道之常見動線規(guī)劃R型店內(nèi)邊迂回邊瀏覽觀看商品布局和通道之磁石點原理主通道副通道副通道人流方向入口店面陳列和布局店面布置磁石點原理主通道：人流量最大，但單人逗留時間短的通道為主通道。主通道的作用是引導人流走向。通常在擺放中央主展臺的店面，主通道為中央展臺周圍。在主通道應用無聲的布置物品影響顧客，讓其自由獲得信息副通道：人流駐留時間最長的通道為副通道。副通道的作用是讓用戶詳細了解和體驗產(chǎn)品。副通道是產(chǎn)生銷量最大的地方。在副通道應用銷售員影響顧客，使之加深認識和產(chǎn)生欲望店面陳列和布局店面布置布局和通道之磁石點原理1、第一磁石點為主通道起點，此陳列位代表了店面的整體形象，對于店面整體氣質(zhì)和產(chǎn)品宣傳起到?jīng)Q定性作用，需要重點的陳列裝飾。在專賣店一般為中央主展臺。第一磁石點在淡季或社區(qū)店擺放；在熱賣和競爭激烈的賣場店擺放，讓顧客一眼辨別店面與眾不同的特點。同時，此展臺產(chǎn)品需要在保持基本特征的前提下不斷調(diào)整高利潤和高端產(chǎn)品促銷或性價比好的產(chǎn)品店面陳列和布局店面布置磁石點起點：主推MaCBookPro

主力商品準主力商品關(guān)聯(lián)商品

出口

入口主通路副通路主副通路及商品陳列實例店面陳列和布局店面布置注意：行人靠右，“小拐彎”的習慣陳列原則1、創(chuàng)造最大的陳列面積2、盡量分類

展示全部型號產(chǎn)品，同時重點突出3、盡量將關(guān)聯(lián)產(chǎn)品做應用方案陳列4、產(chǎn)品易于用戶接觸體驗店面陳列和布局店面布置桌面POP擺放關(guān)聯(lián)產(chǎn)品擺放用戶接觸體驗促銷與陳列2營造購物環(huán)境氛圍數(shù)字知識點黃金區(qū)：A、黃金行走視線區(qū)是，應放置B、黃金固定視線區(qū)是，應放置C、黃金可觸區(qū)是，應放置120cm－160cm從遠端抓住顧客的布置物品，如促銷海報讓顧客了解產(chǎn)品詳細信息的布置物品，如產(chǎn)品海報希望顧客接觸、帶走的物品，如樣機，彩頁130cm－160cm85cm－120cm消費者行為：A、消費者一般會避免去嘈雜、不清潔或黑暗角落的地方B、消費者不愿意俯身、踮腳C、在店鋪內(nèi)消費者喜歡平視，不喜歡仰視和俯視D、消費者對重復2次以上的信息記憶更好店面陳列和布局購物氛圍桌面POP擺放關(guān)聯(lián)產(chǎn)品擺放用戶接觸體驗懸掛布置原則1、原則一：懸掛布置整齊，貼緊天花板

2、原則二：懸掛醒目，面向主入口、主通道，遮擋門頭和主形象墻小于高度的1/33、原則三：懸掛高度合理，2米—2.5米店面陳列和布局購物氛圍懸掛案例店面陳列和布局購物氛圍懸掛案例店面陳列和布局購物氛圍店面陳列和布局購物氛圍黃金區(qū)：A、黃金行走視線區(qū)是，應放置B、黃金固定視線區(qū)是，應放置C、黃金可觸區(qū)是，應放置120cm－160cm從遠端抓住顧客的布置物品，如促銷海報讓顧客了解產(chǎn)品詳細信息的布置物品，如產(chǎn)品海報希望顧客接觸、帶走的物品，如樣機，彩頁130cm－160cm85cm－120cm消費者行為：A、消費者一般會避免去嘈雜、不清潔或黑暗角落的地方B、消費者不愿意俯身、踮腳C、在店鋪內(nèi)消費者喜歡平視，不喜歡仰視和俯視D、消費者對重復2次以上的信息記憶更好店面布置小結(jié)店面陳列和布局購物氛圍1、店面布置原則：A、原則一：可見性，便于顧客直接方便獲得信息B、原則二：印象性，多層次多方位攔截，吸引眼球，加深印象C、原則三：區(qū)分性，不造成信息混淆，從而使顧客更容易作出購買決定2、懸掛布置原則：A、原則一：懸掛布置整齊，貼緊天花；B、原則二：懸掛醒目，面向主入口、主通道，遮擋門頭和主形象墻小于高度的1/3C、原則三：懸掛高度合理，2米—2.5米店面布置小結(jié)店面陳列和布局購物氛圍

天翼賣場硬件管理及陳列示例僅供參考借鑒，非規(guī)范營業(yè)廳家具維護營業(yè)廳體驗設備維護與管理演示電視標準體感游戲宣傳片演示筆記本標準最新圖片及4G業(yè)務網(wǎng)上營業(yè)廳天翼助手及增值業(yè)務無線網(wǎng)卡演示1）根據(jù)電腦開機時間插在體驗區(qū)筆計本電腦上，

做好防盜工作2）了解套餐資費和所包含流量，保證不欠費演示手機標準A）必須全部陳列在體驗區(qū)，當主推機型應陳列在最明顯位置演示手機標準B）工作時間必須連接

電源開啟防盜C）均保證有電，不允

許出現(xiàn)“待機黑屏

”現(xiàn)象D）手機桌面保證4G應

用或軟件1）每個廳要求建立電子版“體驗設備臺賬”2）包括體驗設備名稱、機型、數(shù)量、串號、

卡號、資費套餐、配發(fā)時間等體驗設備臺賬標準演示配件標準1)將藍牙適配器插在電腦上，使用體感游戲“運動加加”2）各類數(shù)據(jù)線保證演示時設備正常使用，不能交錯雜亂營業(yè)廳宣傳布展存在的問題？營業(yè)廳宣傳布展六大問題

1、顏色配搭不協(xié)調(diào)2、主題顏色不夠明確3、店堂光線不夠明亮、舒適

4、主題不夠突出，強調(diào)不出重點

5、焦點運用不規(guī)范6、宣傳位和宣傳品利用不規(guī)范整潔第一垂直集中符合規(guī)范形狀統(tǒng)一正面向外伸手可取顯而易見疏密有致豐滿挺拔期限有效

宣傳品陳列十項基本原則疏密有致豐滿挺拔顯而易見期限有效1.突出終端體驗銷售，強調(diào)賣場化氛圍2.充分優(yōu)化顧客動線，形成閉環(huán)式多回路動線3.強調(diào)終端與業(yè)務的相互結(jié)合103

基于消費者洞察的促銷活動設計

促銷的范疇

面向消費者的市場推廣(ConsumerMarketing)各類媒體廣告公益事業(yè)(贊助綠色工程、希望工程、申奧等）

面向銷售渠道的市場推廣(Customer/ChannelMarketing)P&G在KA里的護發(fā)方案解決中心針對批發(fā)客戶的年度累計積分活動等

面向購買者的市場推廣(Promotion)新春堆頭產(chǎn)品特價、品客薯片送百事可樂派駐店內(nèi)導購等促銷的核心原則城市家庭數(shù)的占有比例(%)×消費者的整體消費水平(%)×消費者在客戶中的消費金額(%)從客戶的角度客流量消費水平客戶忠誠度銷售額的實現(xiàn)促銷流程縱覽定義需求確定促銷方式方案評估與修改確定并完善確定初步方案1.定義需求

明確促銷目的提升銷售額推廣新產(chǎn)品提高分銷表現(xiàn)降低庫存水平打擊競爭對手選擇目標產(chǎn)品選擇品類、品牌、規(guī)格以及其不同形式的組合所選產(chǎn)品應該能夠配合促銷目的確定促銷對象促銷針對的渠道渠道中的客戶對象促銷適用的地域2.確定促銷方式活動方式促銷的優(yōu)惠形式促銷的執(zhí)行方式價格優(yōu)惠買贈活動免費產(chǎn)品活動贈品積分與返利增值服務店內(nèi)表現(xiàn)推廣活動店內(nèi)店外人員促銷組合形式參與條件起止條件宣傳形式3.完成初步方案初步方案涉及以下關(guān)鍵內(nèi)容：促銷主題活動背景促銷目的促銷產(chǎn)品促銷對象渠道、對象、地域的定義促銷時間（起止日期或條件）具體操作方式促銷活動優(yōu)惠方式活動主要操作形式參與條件店內(nèi)宣傳方式及市場支持（媒體等）銷售目標及銷售目標分解費用估算項目行動計劃指項目由初步方案－審核確定－傳達執(zhí)行的計劃4.方案評估與修改評估促銷對象與促銷產(chǎn)品是否匹配，是否能夠滿足促銷目的的需要促銷時間的評估與確認年節(jié)vs.全年;旺季vs.平時;周末vs.平時;傍晚vs.平時潛在的時間沖突？連續(xù)或斷續(xù)？絕對時間或相對時間？優(yōu)惠方式優(yōu)惠形式是否對目標群體有吸引力？優(yōu)惠力度過大或過小？執(zhí)行方式操作是否相對簡單易于控制？是否需要第三方配合？銷量目標如何推導出銷售額的增長？銷量增長的計算條件有哪些？銷量增長目標能否達到要求？項目費用評估費用是否在預算范圍內(nèi)？比較銷量增長，活動的投入比如何？5.確定與完善方案根據(jù)相關(guān)意見修改方案增加相關(guān)附件，如活動基本要素概要（活動一覽表）公司將提供的資源公司所提供資源的配額客戶需提供的資源促銷活動店內(nèi)標準促銷活動時間表方法:倒推法促銷資源調(diào)查表促銷資源跟蹤表活動進度跟蹤與相關(guān)統(tǒng)計表格建議訂單情況具體參與項目的客戶名單思考與討論:

什么是促銷方案？促銷方案的焦點是什么？什么是報價？第一次報價的目的是什么？112感悟一刻1、2、方案是幫助顧客明確其需求；促銷方案的焦點是顧客，而非產(chǎn)品！第一次報價在于建立標準！客戶喜歡占便宜，但是不會買便宜貨！因為便宜沒好貨!1、2、感悟一刻公司促銷計劃的設定總體生意目標：品牌發(fā)展目標渠道發(fā)展目標銷量目標地區(qū)銷售人員可以依照執(zhí)行的具體促銷計劃總部促銷計劃季度促銷計劃季度促銷計劃年度計劃拆解季度銷售計劃季度預算情況結(jié)合本季度中的重要時機，將年度銷售計劃中的相關(guān)部分具體化為中等詳細程度的方案

季度銷量目標季度銷售渠道發(fā)展動態(tài)銷售組織實施能力

季度內(nèi)各品牌可動用的資源有效的促銷計劃終端陳列與維護掌控終端價格

促銷設計的原則和一般方法促銷設計的流程促銷計劃管理

影響購買者購買行為的7項理論最佳陳列方式選擇

如何控制惡性的價格競爭價格管理的店內(nèi)執(zhí)行不要迷戀哥，哥只是個傳說…

萬科危機公關(guān)影響購買者購買的7個因素購買者習慣與于使用聯(lián)想購買者只能注意到有限的范圍購買者在選擇之前先進行的是“淘汰”購買者購物時使用“眼睛余光”非連續(xù)的陳列吸引購買者的注意購買者使用”路標品牌”做為店內(nèi)導航符合邏輯的關(guān)聯(lián)陳列促進購買并且?guī)砀淇斓馁徫锝?jīng)歷1.購買者習慣與于使用聯(lián)想

三種購物方式:有計劃的

–要購買的物品有清單或記在心里計劃外的

–

需要但是忘記了或者需要提醒沖動性的

-無意識的，新的，令人興奮的，大減價

如何利用上述信息？使得發(fā)現(xiàn)和購買計劃中的商品更加容易使用滲透率高和購買頻率高的“有計劃購買”的單品提升“計劃外”和“沖動性購買”的商品的購買機會2.購買者只能注意到有限的范圍人類的頭腦在同一時間只能處理5－7條信息

成千上萬的外部刺激在店內(nèi)出現(xiàn)部分信息被壓縮和忽略部分信息被篩選出來注意到過多的信息導致“抵觸”背景墻5個播放器同時播報統(tǒng)一內(nèi)容，視覺沖擊效果和加深消費者印象2.購買者只能注意到有限的范圍

如何利用上述信息?認識到購買者只能處理那么多（信息）不要讓感觀的“超載”

(特別是視覺)減少貨架上和店內(nèi)的“混亂”建立相關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的店內(nèi)銷售中心確保它們有實際的意義并且不會打攪和困擾購物者使用圖片和視覺刺激使用購買者熟悉的視覺形象喚醒記憶；包裝改變或者商店結(jié)構(gòu)改變時的防守策略；盡量讓部分的品牌資產(chǎn)出現(xiàn)在售點背景墻突出四個不同區(qū)域的主題，同時再次形成視覺沖擊3.購