產(chǎn)品營銷策劃書2023

第20頁共20頁產(chǎn)品營銷籌劃書2023產(chǎn)品營銷籌劃書2023〔一〕一、方案概要1、年度銷售目的600萬元；2、經(jīng)銷商網(wǎng)點50個；3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度；二、營銷狀況空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比擬可觀。隨著城市建立和人民生活程度的不斷進步以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比擬大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷；2、近兩年湖南業(yè)開展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、湖南納入西部開發(fā)、將增加各種根底工程的建立；4、長株潭的融城；5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對自身生活要求的進步；綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的開展?jié)摿艽?。營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標、房產(chǎn)團購和私人工程。工程招標渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人工程兩種渠道開展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元開展場面。從各企業(yè)的銷售渠道來看，大局部公司采用辦事處加經(jīng)銷商的形式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2023年都加大力度進展全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的穩(wěn)固，加強與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速翻開市場，因此根本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道形式。為了快速對市場進展反響，凡進入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比擬大而且還有很大的潛力，開展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場時機，只要采用比擬得當?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場上根底比擬薄弱，團隊還比擬年輕，品牌影響力還需要穩(wěn)固與拓展。在銷售過程中必需要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克制實現(xiàn)最大的價值；進步效勞程度和質(zhì)量，將效勞意識浸透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項效勞。三、營銷目的1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠開展為目的，力求扎根湖南。**年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為600萬元；2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供給商；成為快速成長的成功品牌；3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和開展。4.市場銷售近期目的：在很短的時間內(nèi)使營銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同程度產(chǎn)品的一局部市場。5.致力于開展分銷市場，到**年底開展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴；6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資開展；四、營銷策略假如空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要獲得競爭優(yōu)勢，最正確的選擇必然是——“目的集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟的不斷快速開展、城市化規(guī)模的不斷擴大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目的集中”總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的詳細戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目的集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：戰(zhàn)略核心型市場長沙，株洲，湘潭，岳陽重點開展型市場郴州，常德，張家界，懷化培育型市場婁底，衡陽，邵陽等待開發(fā)型市場吉首，永州，益陽，總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略。1、目的市場：遍地開花，中心城市和中小城市同時打破，重點開展行業(yè)樣板工程，大力開展重點區(qū)域和重點代理商，迅速促進產(chǎn)品的銷量及銷售額的進步。2、產(chǎn)品策略：用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完好的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的工程促進空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。3、價格策略：高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原那么；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，工程工程商，最終用戶之間的價格間隔級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略：〔1〕分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的根底客戶?！?〕渠道的建立形式：A.采取逐步深化的方式，先草簽協(xié)協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進貨那么不能簽定代理協(xié)議；B.采取尋找重要客戶的方法，通過會談將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在會談中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場；D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；E.在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進作用?！?〕市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。5、人員策略：營銷團隊的根本理念：A.開放心胸；B.戰(zhàn)勝自我；C.專業(yè)精神；〔1〕業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)絡(luò)，保持高效溝通，才能作出快速反響。團隊建立扁平。〔2〕內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度〔3〕以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+效勞+品牌。實際銷售的是一個解決方案?！?〕編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)那么，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。五、營銷方案1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌開展戰(zhàn)略；2、整合湖南本地各種資，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)；4、建立一支好的營銷團隊；5、選擇一套合適公司的市場運作形式；6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。7、公司在湖南宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作形式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的開展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點；8、直銷采用人員推廣和局部媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點工程機工程樣板工程說服法；9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期開展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；10、湖南的渠道宜采用扁平化形式并作好渠道建立和管理，在渠道建立方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為根本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運作形式，對每個地區(qū)市場都精耕細作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。產(chǎn)品營銷籌劃書2023〔二〕一、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送二、活動時間：新產(chǎn)品導入期三、活動目的：1、零間隔與目的顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點，市場營銷方案籌劃書?！矁蓚€月不變〕2、讓目的消費群認識、理解、試用、體驗新產(chǎn)品。3、讓目的消費群認知到他需要什么，引導、教育消費者。4、制造商場熱點、社區(qū)熱點、城市熱點。5、吸引大量目的消費群。四、活動內(nèi)容一〕商場內(nèi)安排：1、裝備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監(jiān)控概念，強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點。2、播放公司消費監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放。3、有條件商場可以搞一個小型的知識問答“抽獎大奉送，關(guān)愛家庭你我他”活動?；顒硬襟E：1〕銷售人員向顧客發(fā)放專柜產(chǎn)品資料，并主動告知我們這段時間在進展有獎知識問答抽獎活動，看完資料后答復正確一個問題即可抽獎，中獎率百分百，還有大獎——專柜產(chǎn)品〔待定〕。2〕禮品：分一般禮品和一個大獎〔專柜產(chǎn)品〕，一般禮品為公司制作的小禮品〔待定〕；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補充另一款。3〕在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它那么是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片〔最好準備工作100張〕。4〕規(guī)那么：答對問題即可抽獎；抽獎時機僅有一次；抽白色球為紀念獎，抽黃色球為大獎；100%中獎，天天有大獎。4、消費監(jiān)控產(chǎn)品進入商場dm。5、現(xiàn)場pop廣告。原那么：簡潔表達消費監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息。二〕商場外sp：1、在商場的主門側(cè)設(shè)一個宣傳點，促銷人員〔小姐〕向來商場的每一個顧客宣傳消費監(jiān)控產(chǎn)品并指出專柜的位置和抽獎活動事宜。2、在商場主門掛一條橫幅：祝消費監(jiān)控專柜隆重開業(yè)?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝××公司7月出口行業(yè)第一”；“?！痢料M監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”3、在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。三〕城市社區(qū)促銷：本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當?shù)厍闆r來進展操作。1、社區(qū)選擇：1〕最好在專柜附近范圍，這樣一來可以在區(qū)域內(nèi)形成立體拉動，互相彰顯。2〕必須是專柜附近的中、高檔社區(qū)，那里是目的消費群聚集地，在那里促銷宣傳，可以說是起到了“事半功倍”效果，規(guī)劃方案《市場營銷方案籌劃書》。3〕在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)〔中檔、高檔各一家〕進展試點，試點成功后，再進展推廣、復制，然后進展標準化城市社區(qū)操作。2、社區(qū)促銷定位1〕在社區(qū)促銷，必須表達公司、當?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；表達制造商、中間商為目的消費群效勞的長期性、平安性、專業(yè)性；表達促銷的人性化、家庭化、親情化；表達促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。2〕當前社區(qū)的促銷要自然引導目的消費群，以教育為重點，以調(diào)查為根底，進展信息互動，進展靈敏調(diào)整。3〕讓目的消費群全身心的體驗、試用。3、社區(qū)促銷內(nèi)容1〕社區(qū)活動：a.主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊b地點：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)c時間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。d宣傳形式：一拖n〔n根據(jù)實際情況來確定〕，“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點，“n”為次宣傳點。e活動創(chuàng)意：社區(qū)，很明了，她就是家的交融天堂，在這里你能時刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛、一種幽靜，在這里你能看到家的“模樣”，家的靈魂，家的內(nèi)涵；要明白這里的人群是在與自然交融，與休憩為伴，在體驗人生！所以我們在這里要“入鄉(xiāng)隨俗”，尊重他們清靜的生活原那么。我們只要輕輕地做，輕輕地說，輕輕地去展示，輕輕去演示。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導中、教育中認識、理解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購置行為。f活動內(nèi)容：在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即工程導入期的社區(qū)活動主要宣傳消費監(jiān)控概念，讓目的消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。讓他們看到、聽到、償?shù)?，讓他們?nèi)轿桓杏X、體驗。活動內(nèi)容；確定社區(qū)內(nèi)宣傳點；確定宣傳點統(tǒng)一形象；確定宣傳內(nèi)容；確定宣傳方式、確定宣傳層次a〕社區(qū)宣傳點；要看社區(qū)大小來設(shè)主宣傳區(qū)，次宣傳點。主宣傳區(qū)承當主要的社區(qū)活動、宣傳作用。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。主宣傳區(qū)要設(shè)在社區(qū)內(nèi)通路交匯處〔便于集聚人群〕，用公司統(tǒng)一的宣傳大蓬〔待定〕宣染；可以掛一個以主題為內(nèi)容的大橫幅；擺3-4促銷臺來展示公司消費監(jiān)控產(chǎn)品、公司資料及活動物料；放公司的專題片；有條件的社區(qū)可以在主宣傳區(qū)進展有獎知識問答抽獎活動〔見商場內(nèi)活動〕，抽獎活動可以每半小時進展一次，一次半小時；要2名促銷人員介紹公司、消費監(jiān)控概念、產(chǎn)品功能、利益點，發(fā)放資料和專題片，告知專柜地址，同時要理解社區(qū)消費群的經(jīng)濟收入、家庭構(gòu)成、興趣愛好、生活習慣、時間安排等，同時要與社區(qū)物業(yè)管理人員、門衛(wèi)搞好關(guān)系、加強交流。產(chǎn)品營銷籌劃書2023〔三〕一、籌劃目的：1、宣傳ZDS品牌，進步品牌親和力和顧客接收度、忠誠度，提升品牌形象，進步品牌知名度和美譽度。2、推進公司產(chǎn)品的市場推廣，擴大產(chǎn)品銷量，實現(xiàn)公司市場業(yè)績的持續(xù)安康增長，進步產(chǎn)品市場占有率。3、分析^p公司的市場環(huán)境，診斷存在問題和開展時機，明確公司的年度目的，指導公司的年度營銷活動。4、評估公司施行的市場營銷活動效果和市場業(yè)態(tài)開展趨勢，適應(yīng)和引導市場開展。二、總體市場環(huán)境：1、市場現(xiàn)狀：①高速增長，潛力宏大。經(jīng)濟快速增長，居民收入增加，政策逐步放寬，市場逐步標準，市場潛力大增長猛。②品牌眾多，集中度低。國內(nèi)知名品牌與地方品牌眾多，業(yè)內(nèi)沒有形成強勢品牌。③需求多樣，理性消費。珠寶首飾消費構(gòu)造和需求層次多樣性，屬于比擬理性的消費行為。④價格混亂，良莠不齊。市場價格透明性差，品牌價格體系混亂，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。⑤側(cè)重產(chǎn)品，無視效勞。更多的關(guān)注產(chǎn)品的式樣質(zhì)量方面，對效勞重視力度和作為促銷手段利用不夠。⑥決勝終端，分銷乏術(shù)。產(chǎn)品銷售更多依靠終端門店零售，銷售方式選擇面和顧客層面的接觸面窄。⑦直營為主，穩(wěn)步開展。銷售渠道以廠家直營運作為主，加盟連鎖初步抬頭，市場穩(wěn)步開展存在緩慢。⑧促銷乏力，區(qū)域不均。缺少有力的有效的促銷活動和推廣措施，區(qū)域市場差異懸殊。⑨人才匱乏，后勁缺乏。市場起步晚，專業(yè)的技術(shù)營銷人才少，企業(yè)開展后備力量缺乏，⑩諸侯爭霸，市場待統(tǒng)。目前中港品牌聚齊大陸市場，攻城掠地，市場需要強勢品牌來統(tǒng)一格局。2、市場前景：①市場高速增長：國內(nèi)經(jīng)濟開展態(tài)勢良好，儲蓄增長迅猛，特別是先富起來的一局部群體，注重生活品質(zhì)，對高檔珠寶首飾消費需求旺盛。②市場潛力宏大：大陸人口眾多，市場消費基數(shù)大，隨著城鎮(zhèn)居民收入的穩(wěn)步增長，消費構(gòu)造發(fā)生變化，高檔消費比重趨大，將來珠寶首飾市場規(guī)模宏大。③政府鼓勵消費：政府實行積極的財政政策，為拉動內(nèi)需，積極引導鼓勵消費，逐步健全放寬信貸政策。④市場日趨標準：政府保護消費者利益，打擊假冒偽劣，整頓和標準市場環(huán)境和秩序，，逐步消除地方保護，利于珠寶首飾行業(yè)的跨地區(qū)連鎖開展。⑤消費構(gòu)造復雜：不同年齡和收入層次的需求明顯差異化，產(chǎn)品高中低檔均有相應(yīng)消費群體。⑥裝飾保值并蓄：收入增加，投資多元化，對珠寶的需求在裝飾功能的同時，也成為投資保值的不錯選擇。⑦中港品牌爭霸：隨著政府對珠寶首飾實行零關(guān)稅政策，____企業(yè)將更大規(guī)模的投資大陸，更多品牌產(chǎn)品投放大陸市場。⑧品牌逐步集中：知名品牌具有良好的產(chǎn)品、效勞、品牌、資金、人才、管理和經(jīng)營等優(yōu)勢，必然將逐步整合國內(nèi)大中城市珠寶首飾市場，實現(xiàn)規(guī)模連鎖經(jīng)營。小品牌市場范圍將更小。3、將來市場影響因素：①國內(nèi)宏觀政治經(jīng)濟環(huán)境變化：大陸政局穩(wěn)定，經(jīng)濟建立為主，政府職能轉(zhuǎn)換，辦事效率進步，環(huán)境改進。②居民收入程度和將來預(yù)期：大中城市城鎮(zhèn)居民收入穩(wěn)步快速進步，消費需求層次進步。③居民消費構(gòu)造變化：消費需求步入舒適享受型階段，高檔消費在消費構(gòu)造中的比重增加。④居民消費心理訴求：對預(yù)期收入指數(shù)有信心，個性消費、超前消費和時尚消費與國外興旺國家趨同。⑤國際局勢變化：國際局勢仍以和平為主線，美元歐元等主要貨幣匯率不穩(wěn)，珠寶鉆石等保值作用顯著，國內(nèi)市場受國際影響不是很顯著。三、公司市場診斷：1、存在問題：①產(chǎn)品定位：低檔產(chǎn)品出樣偏多，產(chǎn)品定位應(yīng)以中高檔產(chǎn)品為主，減少低檔產(chǎn)品的出樣數(shù)量。②價格策略：應(yīng)參考定價，同類同檔次商品70%的產(chǎn)品定價高于同檔次品牌5-20%。表達品牌形象。③質(zhì)量控制：企業(yè)質(zhì)量體系不完善，對內(nèi)對外的質(zhì)量控制有疏漏，對質(zhì)量事故處理不徹底迅速。④效勞質(zhì)量：無完善和對銷售具有推動力的效勞體系，效勞內(nèi)容少，效勞程度有待進步。⑤品牌傳播：沒有系統(tǒng)的品牌塑造體系，對品牌的提升不重視，知名度美譽度建立著力缺乏。⑥渠道運作：以直營連鎖為主，自有資金壓力大，規(guī)模擴張受限制，經(jīng)營風險偏大，本錢偏高。⑦促銷宣傳：促銷活動形式把戲少，集中運作少和效率不高，資整合不夠。⑧門店管理：門店出樣構(gòu)造和數(shù)量不合理，柜臺布置和現(xiàn)場效果不醒目和不突出，品牌宣傳不突出。⑨人員管理：終端人員工作狀態(tài)不端正，對現(xiàn)場標準不能領(lǐng)悟，直銷技巧缺乏。⑩公共關(guān)系：對地方公共關(guān)系處理不貼切，對公司造成不良影響的事件處理不當，損害公司信譽。2、市場時機：①知名品牌：知名____品牌，在業(yè)內(nèi)有一定的知名度，專業(yè)的珠寶鉆石制作和銷售商②網(wǎng)絡(luò)健全：布局早，分布合理，覆蓋區(qū)域廣，運作良好。③產(chǎn)品豐富：自主設(shè)計消費或采購，產(chǎn)品式樣新穎獨特，產(chǎn)品構(gòu)造合理，產(chǎn)線豐富。④專業(yè)團隊：多年經(jīng)營，形成一定有效的經(jīng)營管理機制和經(jīng)營團隊。⑤資本優(yōu)勢：____企業(yè)背景，資本運作和權(quán)力比擬雄厚。⑥市場宏大：國內(nèi)經(jīng)濟持續(xù)穩(wěn)步開展，人口眾多，一局部先富起來，市場容量和增幅較大。四、市場目的：1、銷售業(yè)績：201x年度實現(xiàn)銷售收入不低于億元，較201x年增長%以上。201x年度實現(xiàn)銷售產(chǎn)品不低于萬件，較201x年增長%以上。2、銷售網(wǎng)絡(luò)：201x年在國內(nèi)新建家直營門店，到達家，同時在江蘇、湖南等省建立家加盟連鎖店。使的銷售網(wǎng)