《新能源汽車市場營銷策略研究10000字》

比亞迪新能源汽車市場營銷策略研究目錄1緒論 緒論1.1研究的背景和意義1.1.1研究的背景市場經(jīng)濟的發(fā)展帶來巨大物質財富的同時，也使市場競爭越來越激烈，市場份額的取得日益艱難。企業(yè)活動的重點，先由注重生產的開始，慢慢轉向以銷售為中心，然后又以消費者為中心。企業(yè)如果沒有好的目標市場營銷策略，會導致其營銷策略實施不利，長遠發(fā)展的前景也不容樂觀?，F(xiàn)在經(jīng)濟全球一體化的腳步走的是越來越快，機械工程的市場不論是在國內還是在國外，競爭是越來越激烈，中國的企業(yè)怎樣才能在世界的市場上昂起頭，擁有自己的世界著名品牌，是當前國產工程機械企業(yè)不可逃避的焦點問題。新經(jīng)濟時代的顯著特征就是人們消費能力的增加。隨著“汽車熱”的升溫，汽車營銷逐漸成為日常生活和學術研究中的一個重要話題，甚至有的大學已經(jīng)開設了汽車營銷專業(yè)?；诖耍疚囊员葋喌闲履茉雌嚑I銷入手，運用4P營銷理論和SWOT分析其優(yōu)劣勢，針對公司競爭營銷中存在的問題，提出具體的改善措施和建議。1.1.2研究的意義理論意義：通過對比亞迪新能源車市場的營銷策略的研究，可以為新能源車行業(yè)在中國發(fā)展作為一個參考的理論基礎，進一步對企業(yè)產品營銷提供一定的指導。實踐意義：在現(xiàn)實經(jīng)濟中，通過對比亞迪新能源車策略的研究，了解企業(yè)市場環(huán)境和發(fā)展形勢，把握競爭的發(fā)展趨勢，使企業(yè)真正了解自己，了解市場，能更好的的審時度勢，相時而動，充分利用和進一步擴展自己的優(yōu)勢以及采取適當措施調整劣勢，把握好市場的機遇，勇于面對市場的挑戰(zhàn)。1.2研究方法文獻分析法。本文針對營銷策略這一研究對象收集相關的文獻資料，初步形成了本研究的理論基礎，通過對這些文獻資料進一步進行梳理，并結合相應的理論探索，再對它進行提煉升華，最后達到研究的目的。案例研究法。本文采用案例研究法并結合訪談調研法，了解新能源汽車市場的品牌建設狀況，引用案例進行輔助分析，以此來增強文章的說服力和觀點的可信度，按照提出問題—分析問題—解決問題的思路，對我國新能源汽車企業(yè)的營銷策略現(xiàn)狀及存在的問題進行分析，提出了我國新能源車企業(yè)營銷的思路。2相關概念和理論闡述2.1新能源汽車概念新能源汽車即為選用非常規(guī)的車用燃料為汽車的動力來源，有效結合車輛驅動以及動力控制方面的優(yōu)良技術，從而制造出的具有新結構以及新技術的新型汽車z。現(xiàn)在新能源汽車主要包括三大類：（1）燃料電池汽車：通過將氧氣和氫氣產生化學反應生成的能量作為汽車的動力。雖然燃料電池車輛在環(huán)保以及能源的充分利用方面都具有較大的優(yōu)勢，但是現(xiàn)階段由于技術的原因還處于市場空白，不納入本文的研究范圍內。（2）混合動力電池汽車：即為主要以傳統(tǒng)車用燃料為動力來源，輔以電力充電。現(xiàn)狀市場上的混合動力車輛主要是柴油混合動力和汽油混動?；旌蟿恿ζ嚨氖袌鼋邮芏容^高，屬于較完整的車型。（3）純動力汽車：即為主要采用電力驅動的汽車，減少了對石油燃料的過度使用與依賴，與此同時能實現(xiàn)零排放，比較節(jié)能環(huán)保。雖然純新能源汽車在電力儲存方面還是存在一定的缺陷，續(xù)航能力有限，但是以電力驅動配合互聯(lián)網(wǎng)技術的新能源汽車是未來的發(fā)展方向，現(xiàn)狀的市場份額也在不斷提升，因此是本文研究的主要對象。根據(jù)市場實際情況，本文所研究的新能源汽車指的是以電力驅動的新能源汽車，主要指純新能源汽車。2.2理論基礎2.2.14P競爭營銷組合策略1960年，杰羅姆·麥卡錫（E.JeromeMcCarthy）在其《基礎競爭營銷》（BasicMarketing）一書中第一次將企業(yè)的競爭營銷要素歸結四個基本策略的組合，即著名的“4P”理論：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），由于這四個詞的英文字頭都是P，所以簡稱為“4P”。產品策略（Product）。產品策略是指企業(yè)做出的與產品相關的計劃和決策，產品是企業(yè)針對目標市場開發(fā)的產品與服務的集合。產品策略注重開發(fā)的功能，要求產品有獨特的賣點，把產品的功能訴求放在第一位。定價策略（price），包括對消費者的需求以及成本的分析。價格是市場競爭營銷中最復雜、最敏感的因素，企業(yè)在制定產品價格時需要考慮多方面的因素。分銷渠道（place）是指生產者將產品向消費者轉移的整個路線。渠道策略是指企業(yè)選擇怎樣的途徑使產品從制造商轉移到消費者。按照不同的劃分標準可以將分銷渠道劃分為：長渠道和短渠道、寬渠道和窄渠道、直接和間接渠道等。促銷策略（promotion），指的是利用各種銷售的形式或手段，對產品進行促銷。促銷可以在顧客與企業(yè)之間起到溝通信息的作用。短期降價會產生積極的促銷效果，但把握不好時機，可能會降低產品身價，從而導致期品牌形象受損。2.2.2需求層次理論馬斯洛（A.H.Maslow）的需要動機理論是研究人類行為動力的主要理論。AbrahamMaslow的需要層次理論（hierarchyofneeds）假設每個人都有五個層次需求，如下表所示：表2.1需求層次理論需要名稱需要內容生理需要包括食物、水、住所、性以及其它生理需要安全需要包括安全和保護，以免身體和情感受傷害社會需要包括情感、歸屬感、接納和友誼尊重需要包括內部的尊重因素，比如自尊、自主和成就感，以及外部的尊重因素，比如地位、他人的賞識、關注等自我實現(xiàn)的需要指自我完善，最大限度發(fā)揮個人潛能的內驅力；包括成長，發(fā)揮潛力、自我實現(xiàn)當某一層次的需求得到充分滿足時，對下一層次的需求上升到顯性需求，個體需求水平逐漸提高。根據(jù)激勵理論，理論認為，雖然不需要完全滿足，但當完全滿足時，并不存在激勵效應。根據(jù)馬斯洛的說法，如果你想激勵某個人，你必須先了解他處于什么樣的需要層次，然后把注意力集中在他需要達到的水平或以上的水平上。這五個層次需要分類。生理需求和安全需求屬于低層次的需求，社會需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求都是高層次的需求。高低層次需要根據(jù)需要來劃分，以滿足高層次的內部（自我），以滿足低層次的需要，通過外部（物質條件）來滿足。3我國新能源車行業(yè)的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢3.1發(fā)展現(xiàn)狀我國新能源汽車技術大多處于起步期和發(fā)展期，相關技術有待成熟，如表1所示。根據(jù)我國工信部在2009年7月公布實施的《新能源汽車生產企業(yè)及產品準入管理規(guī)則》、依據(jù)新能源汽車整車系統(tǒng)以及相關總成技術的成熟度、國家和行業(yè)標準的完善度和產業(yè)化程度的現(xiàn)狀，可以分為三個技術階段分別是起步期、發(fā)展期和成熟期。表3.1我國新能源汽車技術階段劃分表產品類別儲能裝置種類技術階段混合動力乘用車鋰離子動力蓄電池發(fā)展期金屬氫化物鎳動力蓄電池成熟期鉛酸蓄電池成熟期鋅空氣蓄電池起步期超級電容器發(fā)展期滴壓/氣壓儲能獎置發(fā)展期純新能源乘用車鋰離子動力蓄電池發(fā)展期金屬氰化物鎳動力蓄電池起步期鉛酸蓄電池成熟期鋅空氣蓄電池起步期超級電容器起步期燃料電池乘用車/商用車燃料電池起步期氫發(fā)動機汽車起步期二甲醚汽車起步期3.2發(fā)展趨勢我國新能源汽車發(fā)展的總體目標是：以燃料電池汽車、混合動力新能源汽車和純新能源汽車的產業(yè)化技術為工作重點，在新能源汽車關鍵單元技術、系統(tǒng)集成技術及整車技術上取得重大突破；建立燃料電池汽車產品技術平臺；實現(xiàn)混合動力新能源汽車的批量生產，開發(fā)的產品通過國家汽車產品型式認證；推動純新能源汽車在特定區(qū)域的商業(yè)化運作。研究、制定促進新能源汽車產業(yè)化的政策、法規(guī)和相關標準，完善相關基礎設施的建設。依據(jù)我國汽車工業(yè)協(xié)會官方發(fā)布的《節(jié)能與新能源汽車規(guī)劃》，我國新能源汽車的發(fā)展可以分為三個戰(zhàn)略階段。第一階段，2011-2016年是我國新能源汽車產業(yè)的孕育期；第二階段，2016-2020年我國新能源汽車相關產品技術將追趕上國際水平，實現(xiàn)產業(yè)規(guī)模居于世界前列的目標；第三階段，2020年以后，我國將成為新能源汽車最大的消費市場，產銷量居于世界首位。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的預計，2016年我國插電式混合動力汽車和新能源汽車市場將迎來迅速發(fā)展時期，產銷規(guī)模繼續(xù)擴大，預計累計產銷量可達50萬輛伊，到2020年，這個數(shù)目將超過500萬輛。4比亞迪新能源車營銷分析4.1比亞迪新能源車簡介比亞迪股份有限公司，創(chuàng)立于1995年，比亞迪現(xiàn)擁有IT和汽車以及新能源三大產業(yè)、十九個事業(yè)部門。IT產品主要包括二次充電電池、液晶顯示屏模組、塑膠殼、鍵盤、柔性電路板、攝像頭、充電器等。公司堅持不懈地致力于技術創(chuàng)新、研發(fā)實力的提升和服務體系的完善，主要客戶為諾基亞、摩托羅拉、三星等國際通訊業(yè)頂端客戶群體。目前，比亞迪作為全球領先的二次充電電池制造商，IT及電子零部件產業(yè)已覆蓋手機所有核心零部件及組裝業(yè)務，鎳電池、手機用鏗電池、手機按鍵在全球的市場份額均已達到第一位。2009年，比亞迪入選中國世界紀錄協(xié)會世界最大手機鏗電池生產商，創(chuàng)造了新的世界之最。作為行業(yè)內的領軍，比亞迪新能源打造的多款車型在眾多方面已經(jīng)達到了傳統(tǒng)轎車的水平，致力于打造專業(yè)領先的行業(yè)品牌、生產滿足消費者多層次需求的新能源汽車產品，不僅代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢，更為新能源汽車行業(yè)的發(fā)展開拓了新的方向。4.2比亞迪新能源車的營銷現(xiàn)狀4.2.1比亞迪新能源車經(jīng)營管理現(xiàn)狀（1）供應部。貫穿政府的法律規(guī)定，建立新能源車所需物資的供應體系，并且改進公司的采購機制，負責好公司月采購計劃，經(jīng)批示后組織采購行動。（2）辦公室。負責幫助總經(jīng)理做好輔助工作，為公司出謀劃策提供建議，輔助理解協(xié)調執(zhí)行公司的各項其他工作。（3）財務部。負責公司的理財工作。（4）營銷中心。公司的營銷中心分為市場部、銷售部和售后服務部。市場部負責制定年度的營銷任務計劃，對消費者、競爭者方方面面進行調查。（5）技術部。技術部可以說是M公司技術核心的來源和創(chuàng)新所在，負責新產品的研發(fā)、改良、制作樣品等技術工作。（6）制造部。負責新能源車的生產計劃，生產流程的監(jiān)管等。綜上，在總經(jīng)理領導之下，各個部門配合協(xié)調組成一個有機的整體。銷售服務運營協(xié)助經(jīng)理管理好口常的眾多事物，收集消費者所反饋的信息并向上匯報，組織例會，管理好售前、售中、售后服務等等;市場運營部通過對市場層次環(huán)境的分析，策劃市場整體戰(zhàn)略，以顧客為對象，協(xié)調銷售部增加收入，降低公司及顧客的成本，為公司策劃較好的市場與銷售方案，規(guī)劃公司近期目標和遠程發(fā)展方向。4.2.2比亞迪新能源車市場定位比亞迪新能源作為小微型新能源車的顯著特點就是小，經(jīng)過產品市場細分，公司對產品的定位相當清晰，即：節(jié)能、靈動、便捷、智能和安全。節(jié)能。0排放，提倡環(huán)保、低能耗的健康生活也是比亞迪新能源與生俱來的公共責任。和常規(guī)燃料的汽車進行對比，比亞迪新能源每年可減少1.6噸左右的co：排放。產品充滿一次電量可行駛140-200公里，有效的保障了短途域內行駛體驗。靈動。產品為2座式小轎車，車身小巧，動力強勁，駕駛與停放都很便利，可以交通擁堵狀況，讓消費者在享受便利出行。智能。倒車雷達、GPS車載導航系統(tǒng)、智能遙控鑰匙、藍牙、USB接口等配置，都能在車上得到體現(xiàn)，豐富顧客體驗的同時，提升了品牌效應。安全。輕量化車身及新能源汽車專用底盤，加上專業(yè)的裝配工藝，保證了產品的安全可靠。4.2.3比亞迪新能源車品牌營銷現(xiàn)狀（1）產品策略目前，在產品上，公司的品牌意識不是很強，多是和大型企業(yè)合作，提供租賃服務。在三或四級市場，公司的樣本太小，不能有效地展示公司的產品形象，導致客戶選擇減少。尤其是廣大的農村市場，較少向經(jīng)銷商提供展示原型，只有2大系列，導致經(jīng)銷商銷售單一產品模式，不僅影響了公司的品牌形象，也影響了終端營銷策略的實施。（2）定價策略公司目前用的是撇脂定價策略。這種定價方式的優(yōu)點是迅速獲得巨大的銷售利潤，在很短的迅速得到巨大利潤，而市場占有率和市場份額或許不會相對提高。針對公司的實際情況，應該眼光放長遠，以占領主場為主要目標，實行靈活的定價策略。（3）促銷策略主要公司的促銷廣告，個人銷售，公共關系和業(yè)務推廣等，在不同的時間不同的促銷策略應定量。1.早期采用“高”的策略。2.產品發(fā)布采取“信用、服務”策略。3.后期的產品，全系列產品，形成了一個穩(wěn)定的關系與客戶，當客戶更加注重信貸和售前、售后服務。此外，在整個銷售過程中根據(jù)不同情況也可以免費測試，連接到禮物，免費修理和維護的方法，可以享受折扣促銷，推廣補貼，如促銷戰(zhàn)略，促進新能源汽車的銷售。公司的促銷策略沒有結合時下火爆的新媒體營銷，顯得有點過時，對年輕人的吸引力有待加強。（4）渠道側略為了保護加盟客戶的利益，避免不必要的競爭（比如其他公司幾百米內就有兩家店），公司實行的是“一城一店，獨家經(jīng)營”的商業(yè)模式，就是區(qū)域獨家代理。2015年，經(jīng)過對一城一店的理念進行實踐、經(jīng)營和管理下，不斷優(yōu)化現(xiàn)有網(wǎng)絡，實現(xiàn)渠道下沉1網(wǎng)70家，加盟店商300多家，同時以1托10重點開發(fā)二級網(wǎng)700家。然后存在渠道銷售商不夠，導致公司銷售規(guī)模受到影響。4.3比亞迪新能源車宏觀環(huán)境（PEST）分析4.3.1政治環(huán)境分析高額補貼等優(yōu)惠政策，使我國新型能源汽車特別是新能源轎車的銷售市場呈現(xiàn)一片繁榮。2015年11月，《中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十個五年規(guī)劃的建議》中描繪了政府對新型能源汽車扶持的大體措施，其中包括：推進交通運輸?shù)吞及l(fā)展，實行公共交通優(yōu)先，加強軌道交通建設，鼓勵自行車等綠色出行，實施新型能源汽車推廣計劃，提窩新能源車產業(yè)化水平。無論是新能源的高額補貼，還是國家為推廣新能源汽車進行的軌道建通汽車等，無疑對新能源汽車的發(fā)展起到促進作用。4.3.2經(jīng)濟環(huán)境分析隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和人均收入的提高，我國居民對汽車的需求越來越高。隨著許多汽車制造商進入中國市場的新能源轎車，政府優(yōu)惠政策，新能源轎車，購買新能源車己成為消費者的選擇之一。4.3.3社會人文環(huán)境分析從社會文化的角度，對消費者的影響包括：大眾消費行為明顯，家庭內部購買為主，強烈的品牌意識，環(huán)境保護意識逐漸增加。新能源轎車的未來發(fā)展不僅能滿足消費者的個人需求：經(jīng)濟、環(huán)保、實用、低能耗、低維護成本，也符合社會的普遍期待和未來發(fā)展的趨勢。4.3.4技術環(huán)境分析新能源汽車的技術環(huán)境分析，主要是電池，這也是消費者在購買前抱有猶豫態(tài)度的原因。我國新能源汽車市場的動力來源主要以磷酸鐵鋰電池為主，該種電池具有高穩(wěn)定性、高安全性、技術成熟、價格低廉的特點，不過其能量密度的可提升空間有限。我國當前的新能源汽車電池的使用時間上有所提升，但是充電時長，一直是國際關注的難點。4.4比亞迪新能源車SWOT分析4.4.1優(yōu)勢分析（1）車型大氣，設計合理比亞迪新能源汽車所經(jīng)營的大眾系列汽車的總體性能還不錯，從硬件設施、車內裝飾到操作系統(tǒng)都能符合消費者的要求。經(jīng)過近9年的發(fā)展，比亞迪新能源汽車的外形時尚簡練，在新能源汽車行業(yè)屬于佼佼者，深受市場上用戶的喜愛。（2）充電設備鋪展多歷經(jīng)多年發(fā)展，比亞迪新能源汽車在云南，武漢，太原，深圳等城市都有用戶體驗中心和服務中心，服務范圍覆蓋華北、華東、華南、華西等全國近一線城市。比亞迪新能源也積極推動超級充電樁和目的地充電樁在國內的鋪設，并因此實現(xiàn)了南北大貫通，覆蓋全國40多個城市，300多座超級充電樁以及百余座城市的1600多個目的地充電樁，解決消費者日常充電問題，方便消費者的跨省長途自駕旅行。4.4.2劣勢分析（1）品牌知名度不高。汽車市場消費者關注的品牌主要是通過廣告，其次是企業(yè)影響力，比亞迪新能源汽車2008創(chuàng)立，作為新能源汽車行業(yè)來說，在我國起步算是最開始一批的，然而在汽車行業(yè)來說，比亞迪新能源汽車無疑還是個新生力量，品牌知名度不高。（2）經(jīng)營范圍狹小。比亞迪新能源汽車目前生產的產品比較單一，就是新能源汽車，沒有其他的多元化產品，這對企業(yè)市場的打開和規(guī)避風險是很不利的。（3）同行企業(yè)越來越多，競爭壓力增加，市場需求增長速度趕不上競爭力增長強度導致產品的利潤空間被過度擠壓。外來知名品牌已進軍本土，如杭州安琪爾。4.4.3機會分析（1）政府制訂了一系列有利于促進新能源車市場銷量增加的政策，且對新能源汽車行業(yè)給予一定優(yōu)惠。（2）基礎設備完善，周邊雄厚的經(jīng)濟產業(yè)群形成，提供了便利的服務和所需。（3）地理環(huán)境優(yōu)越，人口密集，消費面廣泛。（4）我國城市化進程非?？?，為了方便城市生活節(jié)奏，很多消費者考慮購買汽車。（5）擁有廣泛固定的消費群體，并在不斷遞增。4.4.4威脅分析首先，新能源汽車的研發(fā)需要大量的前期投入，而且投資回收期較長，會給公司的發(fā)展帶來威脅。公司營銷策略不到位，也會導致公司的籌資變得愈發(fā)困難。如果公司不能及時進行調整，有可能在新能源汽車行業(yè)還沒有崛起之前，就出現(xiàn)資金鏈斷鏈，公司無法繼續(xù)正常經(jīng)營的情況。其次，新能源汽車面臨著其它新能源汽車的競爭。雖然我國將新能源汽車作為未來10年發(fā)展的重點，但是新能源汽車仍然面臨著其他新能源汽車強有力的競爭，如氫燃料汽車、氫動力汽車等。5新能源汽車有限公司市場營銷策略制定5.1市場細分市場細分應遵循一定的原則，從消費者需求出進行分類，一般考慮的因素有地理因素、人口統(tǒng)計因素、心理因素以及行為因素。對新能源汽車市場進行細分，需要綜合考慮各個因素。5.1.1市場細分原則市場細分應遵循以下原則：可衡量性：細分市場可以通過描述性數(shù)據(jù)如人口特征等來識別?？捎裕杭毞质袌瞿軌虮ＷC企業(yè)在該細分市場上獲得利潤?？蛇M入性：企業(yè)通過努力能夠使服務產品進入并對客戶施加影響的市場?？蓞^(qū)分性：各細分市場內部相似但彼此不同。5.1.2購買用途細分從消費者購買目的出發(fā)，可以將新能源汽車分為出租車市場、公共服務市場和個人消費市場。新能源汽車運行成本十分經(jīng)濟，非常適合出租車市場，目前由于新能源汽車續(xù)航里程以及充電設施的限制，出租車市場還僅局限于面積不大的縣級市或充電設施完備的城市，如我們通過實地調查發(fā)現(xiàn)在山東省濟南市以及濰坊市下面的縣區(qū)有部分新能源汽車投入出租運營，這些出租車大部分采用微型新能源汽車，其他新能源汽車相對來說購買成本太高，經(jīng)濟性不強，而深圳市則是中國第一個進行新能源出租汽車示范運營的城市，其采用的比亞迪E6得到了中央和地方政府的雙重財政補貼。公共服務市場一般包括環(huán)境衛(wèi)生部門用車，警用巡邏車，公園、博物館、高爾夫球場等場地用車，這些市場用車有特殊需求，有的需要特殊設計，生產難度較大，市場需求總量不大，但該市場示范效應極佳，能夠給企業(yè)進行免費宣傳。5.2市場選擇5.2.1需求分析新能源汽車高技術無污染的特性，讓消費者可以通過購買新能源汽車給自己帶來附加價值和形象，汽車形象和品牌檔次一定程度是使用者身份的標簽，汽車不僅僅是交通工具，還具備展示功能。筆者對本地購買新能源的17位車主購車原因調查中發(fā)現(xiàn)：價值、低污染、優(yōu)先上牌是消費者購買新能源汽車的主要原因，分別占29.41%，23.53%和17.65%。表5.1受訪者購車原因購車原因所占比例價格11.76%折扣補貼11.76%優(yōu)先上牌17.65%燃油考慮11.76%操作性能5.88%引擎設計17.65%低污染23.53%新技術11.76%耐性好5.88%舒適度5.88%安全性5.88%內飾5.88%外觀11.76%個性5.88%價值29.41%其他17.65%格式化的子集總計100%格式化的樣本總計100%無加權樣本總數(shù)17以新能源汽車品牌特斯拉為例，定位為高端時尚的純新能源汽車，把客戶聚焦在高薪收入人群，這群人喜歡新鮮事物，熱愛嘗試，并且具有良好的環(huán)保意識和展示欲望，是社會的精英人群。特斯拉高端時尚節(jié)能的定位完美地符合了他們對于汽車帶來的形象和價值的追求。5.2.2市場定位新能源汽車作為環(huán)保節(jié)能的交通工具，與內燃機汽車形成了鮮明的形象對比，企業(yè)市場定位還應該突出環(huán)保節(jié)能，突出企業(yè)的社會責任，公司不僅是創(chuàng)造經(jīng)濟價值的公司，公司提供的不僅僅是交通工具，公司的消費者也不僅僅是交換對象，公司是為了創(chuàng)造綠色未來，提供的是清潔世界的代步工具，公司的消費者是低碳生活的締造者，以此來引發(fā)消費者對環(huán)境保護以及節(jié)能工作的共鳴，讓消費者能以使用新能源汽車為主要代步工具。6比亞迪新能源車的營銷策略6.1產品策略6.1.1樹立品牌意識，增強品牌觀念二十一世紀的品牌影響力是巨大的，企業(yè)在競爭營銷中，必然要求企業(yè)以品牌管理為中心，注重品牌規(guī)劃，建立品牌形象，提升企業(yè)的競爭實力，在品牌競爭的時代，更加發(fā)揮自己的優(yōu)勢。6.1.2提升產品質量加強對充電技術的研究，大幅提高充電效能，延長蓄電池使用時間。近年國內已開始研究把常規(guī)充電改為變幅脈沖和數(shù)碼控制技術，保證充電的均衡性，提高電池的使用壽命。加快對國際新技術、新材料的應用，把高科技含量的復合材料、高強度的輕合金材料以及納米材料等更多地應用于新能源汽車的制造。6.2價格策略6.2.1新產品定價策略比亞迪新能源汽車面對的是一個完全競爭的市場，并且新能源汽車行業(yè)處于成長期，比亞迪新能源汽車品牌又是一個新興品牌，銷售渠道有待完善，面對這些問題，企業(yè)設置創(chuàng)新產品的價格應該相對較低，以吸引大量客戶進入，比亞迪新能源汽車應采取適當?shù)男庐a品定價策略，使產品的生命力更強，使企業(yè)也可以獲得更大的利潤。6.2.2折扣定價策略比亞迪新能源汽車可以通過打折可以刺激中間商和消費者產生購買行為。季節(jié)折扣定價是折扣定價策略中最為常見的，汽車行業(yè)也有淡季和旺季，可以在淡季的時候，為刺激消費者購買欲望而實行的一種打折優(yōu)惠策略，這樣可以增加在汽車行業(yè)淡季時的銷售收入，從而使企業(yè)收入和消費者人數(shù)都維持在一個相對穩(wěn)定的范圍內。6.3促銷策略6.3.1人員推銷策略可以由銷售人員推廣綠色環(huán)保理念型試駕推廣的體驗營銷策略，在原有活動中傳與滲透。另外，建議銷售人員可以一對一的對參與者進行新能可以針對新能源汽車產品設計專有的營銷活動，源產品進行宣比如設計一個西藏或新疆地區(qū)的新能源汽車俱樂部旅行路線，沿途經(jīng)過未經(jīng)工業(yè)化污染的旖旎風光，將綠色環(huán)保理念植入消費者心中。同時通過身臨其境的方式，消費者一方面體驗了保時捷新能源汽車在長途旅行中的動力性能，另一方面利用消費者對于大自然風光的向往與熱愛，推行綠色環(huán)保理念，倡導綠色消費。6.3.2廣告策略廣告是品牌競爭力傳播最有效、最直接也是最常用的傳播方式。比亞迪新能源汽車在廣告宣傳促銷中，可以分為三個階段進行。第一階段是用具體的信息來詮釋比亞迪新能源品牌價值觀中的“遠見”，重點突出比亞迪新能源的安全性、舒適性和技術領先，大力宣傳其領先的技術和優(yōu)良的品質；第二階段則是用比亞迪新能源所代表的一種生活方式和美譽來詮釋一種“激情”，以此來強調科技與成功相輝應；第三階段是用先進的銷售網(wǎng)絡和服務來詮釋“領先”，塑造比亞迪新能源引領時代的風采。通過廣告宣傳，提高比亞迪新能源汽車的知名度和品牌認知度，擴大品牌的影響力。5.3.3聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)巨頭推出創(chuàng)新型汽車金融產品汽車金融產品是為了實現(xiàn)客戶貸款買車而對申請條件、資料標準、附加服務、還款方式等權利義務的一整套約定。目前，各大汽車廠商主要通過自己的汽車金融子公司為消費者提供購車貸款。保時捷作為大眾公司的全資子公司，一般利用大眾汽車金融公司來提供金融產品服務。6.4渠道策略6.4.1整合傳統(tǒng)分銷渠道銷售渠道的寬度一般是指銷售某地企業(yè)新能源產品的零售網(wǎng)點的數(shù)目和分布廣度，其中既包括代銷網(wǎng)點還包括自設網(wǎng)點。新能源企業(yè)可以和當?shù)氐姆康禺a公司進行合作營銷，結成戰(zhàn)略聯(lián)盟或者直接建立聯(lián)營公司。采用高銷量、高傭金的辦法提高新能源中間商的銷售積極性。及時為中間商提供其所需的其他方面的服務。通過這種方式，新能源企業(yè)可以更好的走向居民家庭中。6.4.2利用現(xiàn)代科技發(fā)展新渠道微博、微信等新媒體目前國內流行的溝通平臺，逐漸成為人們日常獲取信息、傳播信息的重要途徑。微博營銷是當前十分流行的一種全新營銷方式，它可以自主管理目標客戶，具有極強的互動性。很多知名的汽車網(wǎng)站都在微博上了開通賬號。其官微利用十分吸引人的語言配合上優(yōu)美的產品圖片，另外還會不定期推出的優(yōu)惠活動，使得更多的網(wǎng)友產生購買的欲望。比亞迪新能源汽車營銷可以借鑒這種快速有效的溝通方式，通過眾多用戶的交互轉發(fā)，吸引更多人的參與，體驗或購買，并給予反饋，實現(xiàn)有效溝通的目的。6.5改善人力資源管理知識經(jīng)濟時代，人力資源具有特殊的重要性。社會的發(fā)展、企業(yè)的強大需要依靠知識、技術去創(chuàng)造新事物，需要人利用其智慧去開拓新領域。汽車產業(yè)正處于產業(yè)變革的關鍵時期，新能源汽車開創(chuàng)了清潔、環(huán)保的生活方式，其競爭首先在于人才的競爭，就必須發(fā)揮人力資源的強大作用。人力資源管理對公司戰(zhàn)略的制定和實施發(fā)揮著極為重要的作用，能夠為企業(yè)戰(zhàn)略提供人力保障，能夠激勵、維護、保持公司戰(zhàn)略的有效實施。建立與企業(yè)戰(zhàn)略相匹配的人力資源管理模式，不僅能夠做到人盡其用、各司其職，