房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)場籌備流程

項(xiàng)目進(jìn)場籌備篇一考察市場案銷售中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，市調(diào)可分為二種：1.區(qū)域性市調(diào)，2.個(gè)案市調(diào)，根據(jù)市調(diào)種類的不同有不同的要求和目的。區(qū)域性市場目的：、鍛煉銷售人員的吃苦耐勞精神。2、市場接觸各種不同的銷售理念、銷售方法。產(chǎn)市場特點(diǎn)、整體銷售情況。個(gè)案市調(diào)針對(duì)個(gè)案作周邊樓盤的市場調(diào)查。目的：、了解競爭個(gè)案的詳細(xì)情況。2、通過市調(diào)對(duì)本案銷售策略進(jìn)行總結(jié)調(diào)整。折扣、主力面積、個(gè)案規(guī)劃、個(gè)案配套、個(gè)案交通、個(gè)案銷售情況，整，力求第一時(shí)間做出調(diào)整。市調(diào)前的準(zhǔn)備工作1、心理準(zhǔn)備備，才不易中途而廢。2、行程安排全程。市調(diào)的方式1電話踩盤。2自購房屋或家人買房的身份進(jìn)行市調(diào)。（俗稱：暗踩）3以同行身份踩盤。（俗稱：明踩）◆依據(jù)踩盤經(jīng)驗(yàn)：可先進(jìn)行電話踩盤，再以暗踩方式為最佳，得很專業(yè)的說辭，否則會(huì)被看出?！袅硎姓{(diào)項(xiàng)目要經(jīng)常不定期上門踩盤，更新競品項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，項(xiàng)目的不安全性及購買自己項(xiàng)目的穩(wěn)妥性。市調(diào)要了解些什么何等。但為了得到這些答案，千萬不要操之過急，要有耐心，一步步的來，務(wù)必不要使對(duì)方起疑心。自我分析各種信息要不負(fù)責(zé)的別人說什么都聽。二進(jìn)場后第一時(shí)間做好準(zhǔn)備簽約工作1銷控要開發(fā)商盡快給銷售部準(zhǔn)確銷控，并簽字蓋章。2價(jià)格表價(jià)x面積總價(jià)，核對(duì)上面每一個(gè)房源的單價(jià)和總價(jià)（不要怕開發(fā)商更正3合同第一時(shí)間讓開發(fā)公司對(duì)接經(jīng)理安排項(xiàng)目簽合同的注意事項(xiàng)及合同內(nèi)容日程發(fā)商，確保準(zhǔn)確性?！粢悦庖蚪?jīng)常翻閱使原件破損無法看清。4對(duì)接財(cái)務(wù)宗旨：保證第一時(shí)間收錢及簽約。1)財(cái)務(wù)收款人：必須安排開發(fā)商有常駐售樓處財(cái)務(wù)專員，能隨時(shí)收錢。2)刷卡機(jī)：必須配備刷卡機(jī)，保證有客戶定房能用銀行卡，否則只收現(xiàn)金，會(huì)讓客戶出門就涼了。3)收錢流程：如果開發(fā)商收錢流程與主任們熟悉的定房方式不同，要立刻梳理，讓開發(fā)商按我們熟悉的收錢流程走——封房可退大定簽合同原則。4）將財(cái)務(wù)流程整理后，開大會(huì)告知主任交錢的流程?！糸_發(fā)商授權(quán)給銷售經(jīng)理，在開發(fā)公司下班后或財(cái)務(wù)無人收錢時(shí)，而耽誤客戶成交最佳時(shí)機(jī)?！魟?wù)忘記或錯(cuò)賬不承認(rèn)收到對(duì)接現(xiàn)金。三對(duì)項(xiàng)目的準(zhǔn)確定位1了解產(chǎn)品1）開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、開發(fā)理念、開發(fā)業(yè)績）2)項(xiàng)目介紹：向開發(fā)公司對(duì)接經(jīng)理要原先樓盤的所有資料（包括戶型圖·宣傳資料·原樓盤問題匯總·原統(tǒng)一說辭）3)中途項(xiàng)目進(jìn)場會(huì)有一兩天的銷售人員對(duì)接時(shí)間，可讓銷售主任給對(duì)方留下好感，可進(jìn)行對(duì)項(xiàng)目的打探了解，詢問以往成交客戶分析和與項(xiàng)目相關(guān)的區(qū)域風(fēng)貌，產(chǎn)品形態(tài)，建筑理念等了解（成交客戶年齡群，購買力，身份，職業(yè)，家庭狀況，投資自住的比例等）◆同樣要清晰前銷售人員給予的信息真實(shí)性。對(duì)于項(xiàng)目的統(tǒng)一說外宣傳2、價(jià)格定位項(xiàng)目經(jīng)理一定要根據(jù)周邊競品項(xiàng)目和自身項(xiàng)目進(jìn)行價(jià)格分析，是否合理。同策劃部，市場部溝通，就價(jià)格異議同開發(fā)商進(jìn)行商討3.目標(biāo)客戶定位1)進(jìn)場后一般都會(huì)有一段摸索客戶群方向的時(shí)期，在此期間，能更好的樹立主任對(duì)項(xiàng)目的信心。2)對(duì)成交客戶讓成交主任進(jìn)行大會(huì)分析◆職業(yè)特征分析◆地域特征分析◆年齡特征分析◆購買目的分析◆成交主任認(rèn)為哪些說辭引起了客戶的興趣讓主任們了解購買本項(xiàng)目的客戶群都在哪里，因什么原因購買本項(xiàng)目，（投資，自住，學(xué)區(qū)，養(yǎng)老，娛樂，度假）四總結(jié)樓盤賣點(diǎn)與問題匯總1項(xiàng)目相關(guān)資料收集：1)項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、線路）。2)等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。3)項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。2實(shí)地考察所有銷售人員實(shí)地考察樓內(nèi)布局，盡快熟記每個(gè)面積，戶型分布，樓體構(gòu)造。3說辭整理1）銷售經(jīng)理先迅速整理沙盤說辭，賣點(diǎn)總結(jié)，三板斧等2）同時(shí)安排部門經(jīng)理及老主任也分別寫沙盤說辭，三板斧，銷售經(jīng)理。將大家的精美說辭匯總成樓盤賣點(diǎn)定稿，然后分發(fā)。4請(qǐng)開發(fā)商就問題匯總答疑盤項(xiàng)目問題，物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，建筑材質(zhì)，工程數(shù)據(jù)，貸款事項(xiàng)等），聽問題答案。◆將問題匯總上的答案填上，以電子版形式打印，交由開發(fā)商發(fā)商沒承諾過的說辭）◆不能及時(shí)進(jìn)行答案解決的問題，要催促開發(fā)商要及相關(guān)部門盡快給予答復(fù)。。5銀行聯(lián)絡(luò)要銀行聯(lián)絡(luò)人員的電話，隨時(shí)就貸款問題溝通。6建材展示及產(chǎn)品介紹邀請(qǐng)樓盤相關(guān)建筑材質(zhì)的廠商也進(jìn)行對(duì)各自產(chǎn)品的優(yōu)勢的講解，宣傳，對(duì)客戶進(jìn)行更好賣點(diǎn)分析。7進(jìn)場前期要增強(qiáng)主任銷售信心◆最后再次讓主任們進(jìn)行具體問題具體分析及賣點(diǎn)總結(jié)◆開始輪流抽簽過關(guān)五招聘業(yè)務(wù)員1銷售經(jīng)理在進(jìn)場前期就做好業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備工作，為樓盤招些公共業(yè)務(wù)員，平均分配各個(gè)小組2經(jīng)理在有限時(shí)間里必須將各部的人員配備齊全。六后勤安排1可安排有經(jīng)驗(yàn)的主任找合適宿舍2做好宿舍的租賃銜接工作，及時(shí)讓開發(fā)商交好房租盡快解決主任住宿問題，將床位購買問題解決。3找保姆，保姆檢查身體。4安排沒有太多任務(wù)的人同保姆一同購買生活用品，保證支出費(fèi)用的透明。盡快開火，保障食宿。項(xiàng)目物品標(biāo)配一售樓處廣告效果（與策劃部共同商討）1小品、圍墻等。1）售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對(duì)項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。2）樣板房：如果是清水房告知這只是樣板示意，如果賣精裝3）大門外路牌：銷售中心指引4）樓體布幔：樓體效果圖，銷售信息5）售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，6）盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。2員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。1）室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾?）要有精美沙盤，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）判區(qū)太遠(yuǎn)，應(yīng)該設(shè)置為進(jìn)門就能看到的位置。3）秘書臺(tái)面設(shè)計(jì)：對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。4）適度的創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。5）調(diào)綜合視覺美感。6）場。得沒有人氣。3售樓處功能分區(qū)提示：播放區(qū)、資料取閱架、形象墻、飲水區(qū)、物料倉庫及更衣室、問題客戶解決區(qū)、建筑產(chǎn)品樣品展示區(qū)4DM單設(shè)計(jì)與樓盤調(diào)性相結(jié)合DM處包裝達(dá)到整體和諧，相互呼應(yīng)，隨季節(jié)的不同，DM單色彩要隨季節(jié)適應(yīng)。要半個(gè)月就換版。保證新鮮性。5銷售人員與物料包裝的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。續(xù)說明書，合同書等。3）辦公設(shè)備：◆銷售熱線4部DM部銷售主任約客電話?！舸蛴C(jī)1臺(tái)◆傳真機(jī)1臺(tái)◆可上網(wǎng)電腦1臺(tái)◆談判桌椅8-10套◆音響一套◆秘書資料柜2組：放置樓盤文本物料◆銷售主任物料放置柜8-10組◆經(jīng)理資料柜1組◆各種文具用品及衛(wèi)生清潔用品（A4.B5紙，筆，書立….）◆展示架：報(bào)廣，戶型圖放置。6秘書表格公司人事制度表格：1)考勤類：公司請(qǐng)假單、加班登記表、員工外出登記表、上班考勤表.輪休表2)員工情況：員工調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、應(yīng)聘表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請(qǐng)審批表、員工職位變更表3)交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單、銷售房源變更表.4)記表，銷使報(bào)表，銷使五項(xiàng)指標(biāo)分，銷使定點(diǎn)表，主任排輪表，樓盤調(diào)查表，合同管理登記表，銷控表，成交客戶分析一覽表，交款確認(rèn)單。5)日?qǐng)?bào)類：來訪客戶統(tǒng)計(jì)日?qǐng)?bào)，主任日?qǐng)?bào)，開發(fā)商日?qǐng)?bào)，目標(biāo)責(zé)任書6)金表，費(fèi)用結(jié)算表7)其他：固定資產(chǎn)調(diào)撥表，報(bào)廢資產(chǎn)表，印刷定單，費(fèi)用申請(qǐng)表，新購入資產(chǎn)登記表，公用金支出明細(xì)表與開發(fā)商交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表、工程變更申請(qǐng)表。項(xiàng)目案場管理篇一制定樓盤管理制度盤補(bǔ)充制度1辦公室守則2請(qǐng)假制度3輪休制度4見客制度5分單制度6獎(jiǎng)罰制度7合同規(guī)范制度8業(yè)務(wù)員制度9人事管理制度10寢室制度二樓盤問題解決1銷售主任解決問題：談判說辭更新，個(gè)人簽單業(yè)績，簽單催款，會(huì)，打配合等。2部門經(jīng)理解決問題：包括主任工作內(nèi)容，進(jìn)行部門會(huì)議，部門業(yè)踢球上臺(tái)談客，學(xué)習(xí)優(yōu)秀部門經(jīng)理的管理經(jīng)驗(yàn)，做部門學(xué)習(xí)的榜樣，管理部門業(yè)務(wù)員工作方向3項(xiàng)目經(jīng)理解決問題1）與開發(fā)公司問題：與開發(fā)商經(jīng)常溝通.保持良好職業(yè)形象，留以告訴開發(fā)商，為主任在開發(fā)商心中留下良好印象◆注意事項(xiàng)：必須下發(fā)簽字文件）算事宜設(shè)卡為難。售沒有任何后顧之憂。得罪不定會(huì)如何向開發(fā)領(lǐng)導(dǎo)打報(bào)告。因此，做好一切工作疑難解決，為主任簽單排除所有路障.◆永遠(yuǎn)記住，不要輕易得罪一個(gè)人，也不要輕易向別人低頭，一利益。5）售樓處解決問題：◆項(xiàng)目經(jīng)理要以身作則，嚴(yán)格執(zhí)行公司管理制度，在主任管理執(zhí)行要公平公正公開原則。一碗水端平，不偏不向。◆定期培訓(xùn)銷售技巧.◆解決主任及部門經(jīng)理不同階段的不同心態(tài)的調(diào)整.◆要幫助上臺(tái)幫忙踢球，發(fā)現(xiàn)問題在當(dāng)天晚會(huì)上統(tǒng)一銷售說辭和談判技巧.◆培養(yǎng)優(yōu)秀員工的潛質(zhì)和成長.◆培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神，團(tuán)隊(duì)凝聚力文化.◆關(guān)注賣場氛圍.◆觀察員工工作狀態(tài).◆部門經(jīng)理解決不了的疑難客戶銷售經(jīng)理一定要上。◆要求下達(dá)的各種執(zhí)行通知讓主任立刻執(zhí)行，部門經(jīng)理監(jiān)督。務(wù)員心態(tài)，聽主任談判說辭，聽主任反映的客戶購買特征分析，客戶群尋找，派單點(diǎn)位，開會(huì)激勵(lì)，銷售價(jià)格是否不符合市場價(jià)位，改變項(xiàng)目人為劣勢（例貸款首付條件，競品價(jià)格調(diào)整，市場動(dòng)態(tài)，是否做新的營銷活動(dòng)來改善口碑）等方面入手?！艉瀱未呖?，要求主任必須按時(shí)到款，當(dāng)月簽單，當(dāng)月結(jié)算，催促開發(fā)商按期為公司結(jié)算金額注意事項(xiàng)：開發(fā)商達(dá)到每月結(jié)算后在成交一覽表做好記錄，哪些通過結(jié)算，哪些沒通過結(jié)算，詢問未結(jié)算原因，下次再結(jié)算好清晰知道那些單子未結(jié)算。會(huì)議制度一開發(fā)公司定期會(huì)議時(shí)間：2009.3.11地點(diǎn)：開發(fā)公司會(huì)議室參加人員：開發(fā)公司董事長，翻譯，開發(fā)對(duì)接經(jīng)理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，策劃部人員，銷售部安雯會(huì)議主要內(nèi)容：1價(jià)格不符合市場接受價(jià)位，開發(fā)商心里預(yù)期較高。2房源局限性。有些房源不讓賣。開發(fā)商不想賣偏房子。3貸款銀行的局限4售樓處財(cái)務(wù)人員對(duì)接有問題，定房交款時(shí)間延誤。5公積金首付比例5/5貸過高，影響銷售6商業(yè)性質(zhì)能否落戶給予明確答復(fù)會(huì)議執(zhí)行情況：1舉案例，說服開發(fā)商的價(jià)格調(diào)整。推進(jìn)銷售進(jìn)度。2根據(jù)情況，向開發(fā)商申請(qǐng)后可銷售。（務(wù)必有這樣情況成交。避免先申請(qǐng)，后發(fā)現(xiàn)客戶不能購買或反悔）3貸款銀行4月中旬確定增加交通銀行貸款。并可做2/8貸4開發(fā)公司調(diào)整財(cái)務(wù)工作步驟，保證了第一時(shí)間收錢。5銷售部提供通過成交客戶所占比例和損失公積金客戶數(shù)3/7銷售增進(jìn)銷售速度。6給銷售部沈陽市房產(chǎn)局文件，明確符合要求商業(yè)地產(chǎn)可落戶。二進(jìn)場項(xiàng)目問題匯總培訓(xùn)時(shí)間：2009.2.3地點(diǎn)：售樓處與會(huì)人員：開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)，工程部，聯(lián)祥陶總，李總，策劃部，銷售部全體員工會(huì)議內(nèi)容：就問題匯總進(jìn)行問題分析答疑材料：所有問題匯總?cè)耸忠环輹?huì)議執(zhí)行：1明確的問題寫清，不明確的具體相關(guān)問題要求開發(fā)公司責(zé)令相關(guān)部門進(jìn)行盡快補(bǔ)充。22009.2.5確定建筑數(shù)據(jù)2009.2.6銀行培訓(xùn)2009.2.7電梯培訓(xùn)2009.2.8所用開關(guān)培訓(xùn)，展示板逐步到位三員工會(huì)議1進(jìn)行說辭統(tǒng)一和銷售技巧培訓(xùn)2聲恭喜，互相鼓勵(lì)加油，振作士氣。3每周三和周日主任開會(huì)。4每天晚上做成交客戶分析和意向客戶推進(jìn)分析。5定期開部門經(jīng)理會(huì)議。6定期開業(yè)務(wù)員組長會(huì)。項(xiàng)目守盤及撤場一守盤安置1守盤人員根據(jù)公司發(fā)展隨時(shí)聽從公司安排樓盤調(diào)動(dòng)2在公司沒安排下一個(gè)項(xiàng)目時(shí)，根據(jù)公司安排守盤人員正常值班放假工作，24小時(shí)開機(jī)，保證隨叫隨到，守盤期間一切工作仍按日常工作進(jìn)行，注意職業(yè)形象。不許違反公司制度，違者按制度執(zhí)行。每天上班安排至少有一名經(jīng)理在售樓部解決突發(fā)事宜3守盤人員撤場后禁止拿開發(fā)商所有駐場物品，保證公司良好形象。清點(diǎn)物品，交由開發(fā)商交接人簽字。4撤場前查看有無代理公司用品一律交回公司處理。5做好客戶接待工作，及時(shí)解決客戶疑問，統(tǒng)一撤場說辭。6未遞交合同統(tǒng)一整理，交至秘書處，給開發(fā)商相關(guān)