萬基保健品商超專柜招商實施方案構想(羅春林2023年7月29日)

深圳萬基健康保健品商超專柜招商方案設想〔羅春林2023年7月28日下午~29日上午〕一、目的為了實現(xiàn)公司新的保健品營銷戰(zhàn)略意圖和目標，公司將在一改傳統(tǒng)商超的招商模式，賦予其新的內(nèi)涵〔包括形式和內(nèi)容〕，其目的：〔1〕整合公司資源，增強公司的宏觀治理能力，弱化微觀治理力度，簡化或減少公司的直接治理鏈條，從而降低公司的營銷治理本錢，讓一線業(yè)務人員由被動治理轉變成自我治理，從而擴大其業(yè)務自主權和微觀市場的操控自由度〔今后公司將使全國各地的商超的原純粹業(yè)務員完成既是公司的員工又是公司的客戶的角色轉換〕?！?〕公司將以較低的折扣率讓利于新老客戶〔其中包括由公司原商超業(yè)務人員轉化而成的新型客戶〕從而使公司的新老客戶乃至公司新老業(yè)務人員的利益實現(xiàn)最大化。這樣我們不僅能夠進一步穩(wěn)定和深度挖掘老客戶的潛力，并且能夠吸引和培養(yǎng)更多的商超新客戶、快速地提升公司保健品在商超市場上的占有率，擴大產(chǎn)品銷量，從而形成公司、客戶和業(yè)務人員三方共贏的新局面。〔3〕通過這一新模式，將使公司原四處出擊，全面開花，商超客戶點多面廣，回款慢、財務費用、物流本錢居高不下的被動局面，轉變?yōu)橥ㄟ^大物流運作，強化異地第三方物流企業(yè)配送的責任，從而實現(xiàn)公司產(chǎn)品市場擴容、現(xiàn)金流加快、減少公司的投入，降低財務、物流本錢的良好局面?？傊?，公司今后的重點工作將放在品種的研發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量的保證、品牌的進一步推廣和宣傳、市場情報的調(diào)研以及效勞方面上來。最終，實現(xiàn)公司的業(yè)務、效益〔含經(jīng)濟效益和社會效益〕的高質(zhì)量的高速增長，從而為集團公司未來上市積極地創(chuàng)造條件。二、公司組織架構的初步設計：要實現(xiàn)上述戰(zhàn)略目的，就必須建立一個嚴密、高效的組織治理架構體系，根據(jù)目前公司的實際情況，初步設想如下：總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理〔招商副總經(jīng)理〔招商〕副總經(jīng)理〔財務〕副總經(jīng)理(生產(chǎn)技術)副總經(jīng)理(質(zhì)量研發(fā))副總經(jīng)理〔市場推廣〕市場推廣部銷售部招商部儲運部摘購部人事行政部財務市場推廣部銷售部招商部儲運部摘購部人事行政部財務部工程動力部生產(chǎn)技術部質(zhì)量治理部研發(fā)部營養(yǎng)師〔學術專員〕招商專員3招商專員2招商專員營養(yǎng)師〔學術專員〕招商專員3招商專員2招商專員1一車間二車間三車間人力資源治理組行政治理組績效考核組〔巡查〕三、終端市場——商超代理商的招商政策簡述為了滿足新型招商模式的需要，公司應制定一套較為完善的新型招商政策，其主要內(nèi)容應包括：1、商超代理商的定義、根本要求；2、代理商加盟費的收費標準及其治理；3、公司保健品的供貨目錄和價格政策〔包括底價市場指導價政策〕；4、公司貨款的回款原那么〔堅持現(xiàn)款貨先款后貨的原那么〕；5、代理協(xié)議的內(nèi)容以及簽訂程序；6、代理商的違規(guī)的處分〔包括串貨、惡意降價等〕原那么和具體措施；7、公司原業(yè)務人員轉變?yōu)榇砩痰南嚓P政策和方法；8、新的的代理商轉介紹的獎勵政策；9、對代理商超額完成我公司給其預定的全年銷售方案的獎勵政策；10、代理商的退出機制；11、公司的物流效勞治理政策；12、公司的宣傳品的統(tǒng)一印刷和發(fā)放治理；13、代理商營業(yè)人員的產(chǎn)品專業(yè)知識和效勞技能的培訓規(guī)定；14、代理商及其營業(yè)人員的人事治理制度。15、公司產(chǎn)品的市場推廣政策及其措施；16、商超代理商與商超購銷同類品種矛盾的協(xié)調(diào)原那么；17、對當?shù)匦碌膬?yōu)秀代理商給予至深圳旅游的獎勵政策。四、我公司對第三方物流企業(yè)的招商的遴選原那么和獎勵政策〔1〕遴選原那么：具有保健食品和普通食品的合法經(jīng)營資質(zhì)；具有一定的資金實力〔注冊資金在500萬以上〕，負債較少；在當?shù)鼐哂休^強的配送能力，配送和輻射半徑較大；倉庫使用面積在2000平方米以上，倉庫治理設施齊全，賬目清晰；在當?shù)赜袑ι坛渌偷慕?jīng)歷；內(nèi)部治理嚴謹標準、效勞水平和效勞態(tài)度較好；實行了計算機治理系統(tǒng)治理其進銷存，能夠打印對我公司產(chǎn)品的發(fā)貨流向，必要時，最好能夠與我公司的計算機系統(tǒng)連接，能夠上傳其庫存我公司產(chǎn)品的數(shù)據(jù)信息；情愿接受我公司的派駐代表——拓展專員〔可由招商專員兼任〕的監(jiān)督并提供其開展日常工作的環(huán)境?！?〕獎勵政策：我公司將給予5%的配送費用，并實行月結；如該企業(yè)同意與我公司共同成長，我公司將根據(jù)其提供資金支持的數(shù)量給予其我公司將來上市的股權鼓勵。當全年配送量到達一定規(guī)模后，我公司將在年終結算時再給予0.5%的獎勵；對第三方物流配送企業(yè)中的優(yōu)秀治理人員或配送人員給予至深圳旅游的獎勵。五、商超代理商的治理：商超代理商由公司招商部統(tǒng)一治理，招商部應建立完整的代理商的檔案，檔案內(nèi)容包括：1、具有法人資格的商超代理商的有關資質(zhì)證書的復印件；2、不具有法人資格的個體代理商的個人資質(zhì)文件；3、代理協(xié)議書原件；4、加盟費的收據(jù)復印件〔原件存根聯(lián)留公司財務部記賬〕；5、代理品種的目錄；6、銷售過程中發(fā)生的反常情況〔包括質(zhì)量問題的投訴等情況〕的處理報告〔含保健品退換貨的記錄報告〕；7、當?shù)匦l(wèi)生、食品藥品監(jiān)督治理部門或工商治理部門的檢查報告及其對代理商的處理報告；8、同一超市專柜代理商的變更記錄及反常情況報告；9、第三方物流配送企業(yè)對該代理商的每個季度的發(fā)貨流向；10、貨款匯至我公司之后，我公司財務部的進賬單據(jù)的復印件；11、其他。六、日常銷售和發(fā)貨治理招商之后，公司應加強對第三方物流配送企業(yè)的日常治理。該企業(yè)將成為我公司形式上的客戶，具體由我公司的銷售部負責對其進行日常的治理和效勞。銷售部應對該形式客戶建立完整的客戶檔案，檔案內(nèi)容包括：企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照；保健食品經(jīng)營許可證；組織機構代碼證；稅務登記證；主要摘購人員或接貨人員的身份證復印件以及其法人授權托付書；我公司每次的發(fā)貨單據(jù)〔如《出庫單》〕的留存聯(lián)；7、該企業(yè)提供的發(fā)票復印件；8、發(fā)貨過程中發(fā)生的反常情況〔包括質(zhì)量、數(shù)量缺少、包裝破損等問題的投訴〕的處理報告〔含保健品退換貨的記錄報告〕；9、當?shù)匦l(wèi)生、食品藥品監(jiān)督治理部門或工商治理部門的至其現(xiàn)場檢查的報告或對其的處分通知書以及該公司整改后的的報告的復印件；10、其他。七、公司產(chǎn)品在商超代理商上架后在商超中的陳設要求：今后，公司的產(chǎn)品將在商超中以專柜的的形式出現(xiàn)，除了滿足商超的統(tǒng)一性之外，貨架的具體樣式由公司邀請業(yè)內(nèi)專業(yè)的設計公司進行統(tǒng)一的設計和裝潢，風格特殊、企業(yè)標示突出，其設計風格應滿足都市人的現(xiàn)代感和時尚感的品質(zhì)追求。在設計時，應側重于本公司的品牌形象宣傳，盡量使公司專柜的空間擺設處于顯要位置，具有很強的視覺沖擊力。八、商超招商治理制度的制定制度內(nèi)容包括：〔1〕招商人員的行為標準；〔2〕招商的操作程序；〔3〕招商人員的績效考核方法；〔4〕招商人員〔或拓展人員〕差旅費標準及其報銷治理制度；〔5〕招商人員〔或拓展人員〕的業(yè)績提成方法；〔6〕招商〔或拓展人員〕有關招待費用的報銷規(guī)定。九、對招商專員〔或拓展專員〕的績效考核分解公司對招商部的招商專員的績效考核，應主要結合其職責和主要業(yè)績等予以考核，以系數(shù)1.0劃分如下：1、對招商專員