4-2交易磋商與合同簽訂

第四章交易磋商與合同簽訂交易磋商2交易磋商含義：交易雙方為買賣某種商品就有關(guān)條件進(jìn)行反復(fù)協(xié)商。方式：口頭、書面BusinessNegotiation貨物的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付條件等內(nèi)容Alexisaskingfortheprice.Inquiry（詢盤）Offer（發(fā)盤）BradisrespondingtoAlex.Theotheroneis$60.AlexisbargainingwithBrad.Counter-offer（還盤）Theyreachanagreement.Acceptance（接受）

0102一般程序0403詢盤發(fā)盤還盤接受

InquiryOfferCounter-offerAcceptance發(fā)盤和接受必不可少詢盤（

Inquiry）又稱詢價(jià)，是買方或賣方擬購(gòu)買或銷售某種商品，向?qū)Ψ桨l(fā)出的有關(guān)交易條件的詢問(wèn)及要求對(duì)方發(fā)盤的要求。詢盤對(duì)買賣雙方?jīng)]有法律約束力，在商業(yè)習(xí)慣中，被詢盤一方接到詢盤后要盡快給予答復(fù)。詢盤內(nèi)容：價(jià)格、品名、規(guī)格、數(shù)量、交貨期等

買方發(fā)出

對(duì)東北大豆有興趣，請(qǐng)發(fā)盤。Interestedinnortheastsoybeanpleaseoffer.

賣方發(fā)出可供東北大豆，三月裝，如有興趣請(qǐng)電告。Cansupplynortheastsoybeans

marchshipmentcableifintersted.DearSirs,WelearnfromtheABCCo.thatyouarealeadingexporterofallcomputersinyourcountry.Wearelargedealersincomputers,locatedattheeastofJapan,havingmanyyearsofexperienceinthislineandthereisapromisingmarketinourcountryforyourproducts.Weshallappreciateitifyousendusyourcatalogueandpricelistatyourearliestconvenience.Weshallplacelargeordersifyourpricesarereasonable.Yoursfaithfully,MarkMatthewsSelf-introductionSourceofinformationPossibilityofplacinganorderIntentionofenquiring

敬啟者：我們知道貴方是一家經(jīng)銷防水衣的主要商家，而我們的雨衣一直很受顧客歡迎，如果質(zhì)量和價(jià)格合適的話，在貴地一定會(huì)有很好的銷量。我們寫這封信是希望和貴公司建立貿(mào)易關(guān)系，并隨信附了產(chǎn)品目錄供您參考。盼早日回復(fù)。發(fā)盤（Offer）

1、相關(guān)概念發(fā)盤既是商業(yè)行為也是法律行為。向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定，并且表明發(fā)盤人在發(fā)盤一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。注意事項(xiàng)：發(fā)盤有效期內(nèi)不得任意撤銷或修改其內(nèi)容。賣方主動(dòng)發(fā)盤多。主要術(shù)語(yǔ)：發(fā)盤offer發(fā)實(shí)盤offerfirm報(bào)價(jià)quote供應(yīng)suply訂購(gòu)book訂貨order遞盤bid遞實(shí)盤bidfirmWe2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人判斷這是發(fā)盤嗎？為什么？“麥當(dāng)勞東方巨無(wú)霸廣告”仲裁庭結(jié)論：不是。因?yàn)闆](méi)有對(duì)特定的人發(fā)出，內(nèi)容還不完整。

向一個(gè)或一個(gè)以上的特定的人提出思考：廣告是發(fā)盤嗎？不是，因?yàn)闆](méi)有特定的接受對(duì)象。但1，如果提出建議的人在廣告上提出特定的條件，表示自己愿意受約束，則這就是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。但2，懸賞廣告也是一項(xiàng)有效的發(fā)盤。Case1一家百貨商店在報(bào)紙上刊登了一項(xiàng)廣告，出售某種商品。廣告中說(shuō)明愿意按照廣告中所列的價(jià)格出售給第二天來(lái)到商店的第一位顧客。第二天，一位婦女很早就等在商店門口，第一個(gè)進(jìn)入商店，要求按照廣告中所列的條件購(gòu)買該商品。商店的營(yíng)業(yè)員稱該商品價(jià)格上漲，拒絕愿意按照廣告中所列的價(jià)格將商品出售給該顧客，并聲稱廣告不是一項(xiàng)發(fā)盤，對(duì)商店沒(méi)有約束力。該婦女不服，向法院起訴。We2、發(fā)盤有效成立的條件向一個(gè)或一個(gè)以上特定的受盤人提出內(nèi)容必須十分確定發(fā)盤對(duì)發(fā)盤人有約束力送達(dá)受盤人3、發(fā)盤的有效期

口頭發(fā)盤書面發(fā)盤明確規(guī)定有效期不明確規(guī)定有效期明確規(guī)定有效期1、規(guī)定最遲接受期（時(shí)差問(wèn)題）例如：本發(fā)盤限5月3日復(fù)到，以我方時(shí)間為準(zhǔn)。2、規(guī)定一段接受時(shí)期例如：Thisofferisvalidfor4daysorreplyfor4days.(本發(fā)盤限4天內(nèi)回復(fù))起算問(wèn)題

4、發(fā)盤的生效與撤回生效：“發(fā)盤送達(dá)受盤人時(shí)生效?！背坊兀喊l(fā)盤后在到達(dá)受盤人之前，并不產(chǎn)生對(duì)發(fā)盤人的約束，發(fā)盤人可以改變主意將其撤回。

“撤回的條件是撤回的通知趕在發(fā)盤到達(dá)收盤人之前，或同時(shí)到達(dá)”Case2甲公司于5月7日用航空信向乙公司寄出一項(xiàng)發(fā)盤，注有“不可撤銷”字樣，規(guī)定在5月17日前答復(fù)有效。但甲公司又于5月10日用電報(bào)發(fā)出撤回發(fā)盤通知，該通知與發(fā)盤于5月11日上午同時(shí)送達(dá)乙公司。乙接到實(shí)盤和撤回通知后，立即用電報(bào)發(fā)出接受通知。甲公司與乙公司之間合同是否成立？為什么？5、發(fā)盤的失效發(fā)盤失效包括以下幾種情況：拒絕或還盤撤回發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿不可控因素6、發(fā)盤的撤銷《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷售合同公約》中規(guī)定：在發(fā)盤人已送達(dá)受盤人，而受盤人尚未接受之前這段時(shí)間內(nèi)，只要發(fā)盤人將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)盤撤銷。受盤人一旦發(fā)出接受通知，發(fā)盤人就不能撤銷發(fā)盤?！豆s》規(guī)定：已為收盤人收到的發(fā)盤，如果撤銷通知在收盤人發(fā)出接受通知之前送達(dá)收盤人，就可以撤銷。香港A商行10月20日向上海B公司發(fā)盤出售木材一批，發(fā)盤中列明各項(xiàng)必要條件，但未規(guī)定有效期限。B公司于當(dāng)天（20日）收到來(lái)電，經(jīng)研究后，于22日上午11時(shí)整發(fā)出表示接受的電報(bào)，該電報(bào)于22日下午1時(shí)整送達(dá)，香港A商行22日上午9時(shí)15分發(fā)電報(bào)，表示：“由于木材價(jià)格上漲，我10月20日電發(fā)盤撤銷?！?/p>

A商行的電報(bào)于22日上午11時(shí)20分送達(dá)B公司。試問(wèn)：1、A商行是否已成功地撤銷了10月20日的發(fā)盤？2、A商行與B公司之間是否已訂立了合同？Case3以到達(dá)對(duì)方為主。下列條件發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有效期或以其他方式表明發(fā)盤是不可撤銷的受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且受盤人已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴行事。美國(guó)A供應(yīng)商10月2日向我國(guó)B進(jìn)口商發(fā)盤，以每打86美元FOB紐約的價(jià)格提供全棉男襯衫500打，限10月15日復(fù)到有效。我國(guó)B進(jìn)口商10月7日收到。10月8日美國(guó)A供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，向我國(guó)B進(jìn)口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。問(wèn)：該發(fā)盤能否撤銷？Case4我公司于8月3日向法國(guó)供應(yīng)商詢盤，在電報(bào)中聲明：此發(fā)盤是為了計(jì)算一項(xiàng)承建大樓的標(biāo)價(jià)和確定是否參加投標(biāo)之用；我方將于8月15日向招標(biāo)人送交投標(biāo)書，而開(kāi)標(biāo)日期為8月31日。法商于8月5日用電傳向我方發(fā)盤，發(fā)盤條件雖完整，但既沒(méi)規(guī)定接受期限，也沒(méi)有注明是否是不可撤銷的。我方獲悉后，據(jù)此計(jì)算標(biāo)價(jià)，并于8月15日向招標(biāo)人遞交了投標(biāo)書。8月20日國(guó)際市場(chǎng)鋼材價(jià)格上漲，法商發(fā)來(lái)傳真通知撤銷其8月5日的發(fā)盤。我方當(dāng)即復(fù)電表示不同意撤盤。于是雙方為能否撤銷發(fā)盤發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。到8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)，我方中標(biāo)，隨即傳真法商接受5日的發(fā)盤。但法商堅(jiān)持發(fā)盤已于8月20日撤銷，合同不能成立。雙方就此發(fā)生糾紛。Case

5案例評(píng)析在本案中，我方在發(fā)盤邀請(qǐng)中已經(jīng)清楚地申明法商的發(fā)盤是用于我方參加日后投標(biāo)，法商理應(yīng)知道其發(fā)盤的重要性。而我方已就法商的發(fā)盤參加了投標(biāo)，因此，我方有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并且已本著對(duì)該發(fā)盤的信賴采取了某些行動(dòng)。法商在8月31日招標(biāo)人開(kāi)標(biāo)之前是不能撤銷其發(fā)盤的。又稱還價(jià)，受盤人收到發(fā)盤后，對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示。含義使原發(fā)盤失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤。法律后果還盤（Counter-offer）還盤詢盤發(fā)盤接受Acceptance還盤Counter-offer發(fā)盤Offer詢盤Inquiry合同ContractProcedures接受（Acceptance）受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，受盤人無(wú)條件地、完全同意發(fā)盤人所提出的全部交易條件，并同意按條件訂立合同的一種表示。既是商業(yè)行為也是法律行為。接受術(shù)語(yǔ)：accept、agree、confirm沉默或不行為本身并不等于接受

01由受盤人做出1、構(gòu)成接受的條件案例應(yīng)用日本A公司就某商品向我方詢盤，我方于2015年10月10日向A發(fā)盤，并要求10月20日前復(fù)到。16日我方收到美國(guó)B公司按我方發(fā)盤的規(guī)定開(kāi)的信用證。隨后又收到A的電報(bào)稱：“你方10日發(fā)盤已轉(zhuǎn)B?！碑?dāng)時(shí)該商品價(jià)格上漲。我公司將信用證退回后又按調(diào)整后的價(jià)格直接向B發(fā)盤。但B來(lái)電稱信用證于有效期內(nèi)送到我方，是以表示接受，所以合同成立，并拒絕新的報(bào)價(jià)。就此雙方產(chǎn)生爭(zhēng)議。在本案中，我方是向A作出的發(fā)盤，只有A商做出的接受才有效，B并非我方發(fā)盤的特定人，其按我方發(fā)盤的規(guī)定開(kāi)來(lái)的信用證實(shí)際上只是相當(dāng)于一個(gè)發(fā)盤，B商是發(fā)盤人，我方成為特定人，因此我方享有該項(xiàng)交易的主動(dòng)權(quán)?！景咐治觥?2在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出構(gòu)成接受的條件03傳遞方式必須符合發(fā)盤的要求構(gòu)成接受的條件

接受應(yīng)是無(wú)條件的受盤人答復(fù)中使用“接受”但對(duì)發(fā)盤內(nèi)容做了修改、增加或限制，這在法律上叫有條件的接受04同意發(fā)盤所提出的交易條件構(gòu)成接受的條件它是否是有效接受？2、有條件的接受接受是否有效：內(nèi)容的變更是否屬于實(shí)質(zhì)性的?！豆s》規(guī)定：有關(guān)貨物的價(jià)格、付款、貨物的質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人賠償?shù)呢?zé)任范圍或者解決爭(zhēng)端的添加或不同條件均視為實(shí)質(zhì)性上變更發(fā)盤的條件。對(duì)發(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性的修改，不能構(gòu)成有效接受，只能視作還盤。

我國(guó)某公司于3月15日向美國(guó)某公司發(fā)盤：“現(xiàn)有純棉男式半袖T恤衫10000件，每件FOB大連9.8美元，不可撤銷信用證支付，10月前可供貨。”3月20日，美商來(lái)電：“接受你方報(bào)盤。交貨期提前至8月底。”問(wèn)：雙方的合同是否成立？

Case6案例分析我方與2016年11月1日向美商A發(fā)盤供應(yīng)某商品，限時(shí)11月10日復(fù)到有效。11月3日，我方收到美商表示接受的電傳，單提出必須降價(jià)5%。當(dāng)我方正在研究如何答復(fù)時(shí)，由于該商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)生對(duì)美商有利的變化，于是A又在11月7日來(lái)電傳表示無(wú)條件接受我方11月1日的發(fā)盤。我方為予置理，而是與11月9日把該批貨物賣給另一個(gè)美商B。隨后雙方就合同是否成立產(chǎn)生了爭(zhēng)議。案例解析美商在3日答復(fù)時(shí)，已經(jīng)更改了我方發(fā)盤的價(jià)格條件，應(yīng)視為還盤，我方的發(fā)盤就此失效，不再受該發(fā)盤的約束。我方掌握交易的主動(dòng)權(quán)，可以選擇接受、拒絕或者再還盤。因此我方與美商A的交易不成立。3、接受的生效接受于送達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。如果接受在發(fā)盤固定的有效期內(nèi)或在合理時(shí)間內(nèi)未送達(dá)發(fā)盤人則無(wú)效。英美法系——“投郵主義”大陸法系——“到達(dá)主義”（2月6日來(lái)電）感謝您2月5日來(lái)函，我們很高興能夠與您合作。目前，我方有意購(gòu)進(jìn)一批上等工作靴，請(qǐng)對(duì)產(chǎn)品目錄中的ArtNo.JB601報(bào)CIF紐約，含3%傭金價(jià)格，并注明包裝，五月裝運(yùn)。期待您的盡早回復(fù)。采購(gòu)部維拉德.哈尼瑞2017.2.6詢盤

貴方2月6日關(guān)于出口美國(guó)工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對(duì)我公司產(chǎn)品的青睞。現(xiàn)報(bào)價(jià)如下：品名：工作靴編號(hào)ArtNo.JB601尺碼：40-45包裝：

1雙/盒，12盒/紙箱數(shù)量：

20000雙單價(jià)：

20美元/雙CIFC3%紐約付款條件：不可撤銷即期信用證裝運(yùn)時(shí)間：

2017年5月裝運(yùn)大連運(yùn)往紐約此報(bào)價(jià)有效期至我方時(shí)間2017年2月16日。

期待您的回復(fù)。鞋部黃鶴龍2017年2月7日發(fā)盤很高興收到貴方X年X月X日傳真。

充分考慮到產(chǎn)品質(zhì)量因素，我方?jīng)Q定下訂單如下：

品名：工作靴（JB601)

數(shù)量：50000雙

單價(jià)：19.00美元/雙CIFC3%紐約

包裝：尺碼搭配

1 3 3 2 2 1

4041424345

12雙/紙箱

其他條件以2017年2月7日傳真報(bào)價(jià)為準(zhǔn)。

請(qǐng)盡快回復(fù)，期待您的認(rèn)同。

采購(gòu)部

維拉德.哈尼瑞

2017.2.14新的發(fā)盤（還盤）

關(guān)于工作靴

首先感謝您今日的傳真。

經(jīng)過(guò)再三考慮，我方?jīng)Q定接受您的價(jià)格。現(xiàn)確認(rèn)工作靴訂單如下：

品名：工作靴ArtNo.JB601

包裝：1雙/盒，12盒/紙箱，尺碼:40-45,尺碼搭配：

1 3 3 2 2 1

40 41 42 43 44 45

數(shù)量：50000雙

單價(jià)：19美元/雙CIFC3%紐約

付款條件：不可撤銷信用證

裝運(yùn)時(shí)間：2017年5月裝運(yùn)，大連運(yùn)往紐約

我們將會(huì)寄出銷售確認(rèn)書，請(qǐng)簽字。

感謝您的合作。

鞋部

黃鶴龍

2017年2月17日接受綜合訓(xùn)練題我國(guó)公司與加拿大公司從2月4日到2月13日經(jīng)過(guò)十次電報(bào)來(lái)往達(dá)成交易。請(qǐng)判斷其屬于交易磋商的哪個(gè)行為：1、2月4日來(lái)電：請(qǐng)電告籃球貨號(hào)GW32、足球貨號(hào)GW33的當(dāng)前價(jià)格及四月裝運(yùn)的可能數(shù)量。2、2月5日去電：收到你方4日電。參考價(jià)格條件為CIF溫哥華，籃球貨物GW32為2.25美元、足球貨號(hào)GW33為2.80美元，每50只裝一箱。詢盤綜合訓(xùn)練題3、2月6日來(lái)電：5日電收到。有興趣。訂四月裝每種貨號(hào)3000只。請(qǐng)發(fā)盤。4、2月7日去電：收到你方6日電。GW32可供2000只、

每只2.25美元；GW33可供2000只，每只2.80美元。4月份裝運(yùn)，以即期信用證付款。以上在9日前復(fù)到有效。5、2月9日來(lái)電：7日電已收到。每樣3000只，價(jià)格分別為2.10美元，2.50美元。3月裝運(yùn)，30天遠(yuǎn)期信用證。請(qǐng)速?gòu)?fù)。詢盤發(fā)盤還盤綜合訓(xùn)練題6、2月10日電：3月訂單較多，需求熱烈，你方價(jià)格太低，無(wú)法接受。7、2月12日電：收到你方10日電?，F(xiàn)訂購(gòu)每樣3000只，GW32每只2.12美元；GW33每只2.55美元。保險(xiǎn)按發(fā)票金額的120%投保一切險(xiǎn)和戰(zhàn)爭(zhēng)險(xiǎn)。其他條款與我方9日電相同。請(qǐng)?jiān)?4日前復(fù)到有效。8、2月13日電：12日電已收到。數(shù)量5%溢短裝，由賣方?jīng)Q定。GW322000只，每只2.15美元；GW332000只，每只2.60美元。付款方式即期信用證。15日前復(fù)到有效。綜合訓(xùn)練題9、2月15日來(lái)電：收到你方13日來(lái)電。正在開(kāi)信用證，請(qǐng)電告合同號(hào)碼。10、2月16日去電：收到你方15日來(lái)電。銷售確認(rèn)書號(hào)碼為20010301.書面合同的簽訂意義

一

二

三書面合同是合同成立的有力依據(jù)書面合同是合同生效的條件書面合同是解決雙方爭(zhēng)議的重要依據(jù)一、簽訂書面合同的意義合同二、書面合同的形式確認(rèn)書銷售合同（SelesContract）購(gòu)貨合同（PurchaseContract）銷售確認(rèn)書（SelesConfirmation）購(gòu)貨確認(rèn)書（PurchaseConfirmation）適用于大宗交易或金額較大的交易