保健品連鎖經(jīng)營分析-管理資料

5/5保健品連鎖經(jīng)營分析-管理資料自從上個世紀末連鎖經(jīng)營從國外引入中國，在商業(yè)流通領(lǐng)域獲得了空前的蓬勃發(fā)展，保健品連鎖經(jīng)營分析

。在廣東，近年來越來越多的保健品品牌大力發(fā)展自身的連鎖門店，面臨激烈的市場競爭，有人歡喜有人愁，連鎖的蛋糕雖大，并不是那么好吃。筆者就一家客戶的實際案例，分析保健品連鎖經(jīng)營的思路，與讀者分享。

項目背景：

××制藥集團是國有控股的中外合資企業(yè)，是全國500家國有大型企業(yè)集團、120家大型試點企業(yè)集團之一。擁有2家在上海證券交易所上市的子公司和29家全資、控股及參股公司。注冊資本共計30多億元，資產(chǎn)總額高達70多億元，2022年實現(xiàn)利潤將近7億元。

多年以來在國內(nèi)醫(yī)藥、保健行業(yè)的發(fā)展，××制藥集團看到了中國保健品的龐大市場。早在前幾年的國家藥品流通渠道改革中，××制藥集團先行一步，大力發(fā)展了醫(yī)院以外的商業(yè)流通渠道。這樣一來，給集團發(fā)展保健品產(chǎn)業(yè)提供了暢通的渠道保障。可以說，××制藥集團的保健品市場發(fā)展路線，既不同于傳統(tǒng)醫(yī)藥企業(yè)，走醫(yī)院處方藥渠道、藥店非處方藥渠道等的銷售模式;也不同于傳統(tǒng)保健品企業(yè)，走商超禮品專柜渠道、直銷與消費者點對點渠道等的銷售模式。而是從傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道中衍生出來的新型混合渠道模式，綜合了直銷、藥店、直營/加盟連鎖專賣店等各自的優(yōu)勢。

SWOT分析：

內(nèi)部市場優(yōu)勢：

一：依托集團公司在醫(yī)藥連鎖領(lǐng)域的成功經(jīng)驗，在業(yè)界廣大的品牌知名度，發(fā)展保健品連鎖加盟渠道

××集團保健品開發(fā)公司隸屬于××制藥集團旗下，其依托集團公司在醫(yī)藥連鎖領(lǐng)域取得的成功經(jīng)驗，采取特許加盟經(jīng)營模式，有機的將天然營養(yǎng)滋補品、高端健康禮品等兩大市場上最具潛力的產(chǎn)品以連鎖專賣的形式結(jié)合在一起。憑借集團公司強大的品牌知名度、品質(zhì)信任度，贏得了加盟商與消費者的青睞。

二：依托企業(yè)豐富的產(chǎn)品線，整合輸出天然優(yōu)質(zhì)的健康保健品牌

多年以來，××制藥集團一直是國內(nèi)藥品行業(yè)的龍頭，致力于廣大消費者的健康服務(wù)?，F(xiàn)在，把藥品健康的服務(wù)進一步延伸到保健品，整合輸出天然優(yōu)質(zhì)的健康保健品牌。在企業(yè)的保健品連鎖渠道中，主要經(jīng)營：傳統(tǒng)特色滋補品、現(xiàn)代口服保健品、蜂產(chǎn)品、山野產(chǎn)品、有機大米粗糧、高端保健禮品等六大系列產(chǎn)品，產(chǎn)品線非常豐富。而且，憑借集團公司雄厚的科研實力，不斷完善創(chuàng)新產(chǎn)品，使之能更好、更便捷地服務(wù)消費群體、擴充消費群體。

內(nèi)部市場劣勢：

一：跨行業(yè)經(jīng)營，企業(yè)內(nèi)部機制、人員劣勢

××制藥集團在藥品行業(yè)擁有很高的全國知名度，也打造了一支非常有經(jīng)驗的人員隊伍。但是，做保健品行業(yè)經(jīng)驗相對不足。相對來說，保健品行業(yè)的市場化競爭程度要比藥品行業(yè)大得多，對終端的搶占、對渠道的延伸管理難度要大得多。能否在保健品行業(yè)中脫穎而出，的確有一定的難度。

二：跨區(qū)域經(jīng)營，企業(yè)內(nèi)部機制、人員劣勢

廣東保健品市場容量很大，但是已經(jīng)有很多品牌在這里攻城略地多年，市場競爭異常激烈。××制藥集團作為一家非廣東本土的企業(yè)，內(nèi)部管理人員、市場營銷人員的人員素質(zhì)，企業(yè)內(nèi)部管理流程機制，都是企業(yè)能否適應(yīng)“異地化”擴張發(fā)展的挑戰(zhàn)。

外部存在機會：

一：保健品的市場需求越來越大

據(jù)衛(wèi)生部、科技部、國家統(tǒng)計局2022年10月公布的、我國首次全國范圍內(nèi)開展的營養(yǎng)與健康綜合性調(diào)查報告《中國居民營養(yǎng)與健康現(xiàn)狀》顯示，肥胖癥、高血壓、糖尿病、高血脂等慢性非傳染性疾病正迅速在公眾中蔓延，營養(yǎng)問題和慢性非傳染性疾病對民眾健康的交互影響，已超過發(fā)達國家曾經(jīng)面臨的重大社會問題與經(jīng)濟威脅，給經(jīng)濟和社會的發(fā)展造成巨大的影響和損失，開始成為困擾社會的一大難題。

隨著人們生活水平逐年提高，身體健康問題逐漸擺在居民消費的重要位置，管理資料《保健品連鎖經(jīng)營分析》(https://.)。而保健品是作為疾病預防、身體健康最重要的保障品，也越來越受到居民的青睞!

外部存在威脅：

一：消費者對市場上種類繁多的保健品品牌產(chǎn)生信任危機

在市場需求日益擴大的今天，我們也看到了醫(yī)藥保健品市場反映出來的一些嚴重問題。市場上保健品品種繁多，渠道競爭混亂。部分廠家為了企業(yè)短期利益，甚至不擇手段，開展惡性價格戰(zhàn)，產(chǎn)品偷工減料，廣告宣傳失實，采取一些非法手段坑害消費者。正是由于部分廠家的不正當行為，引發(fā)了消費者對市場上種類繁多的保健品品牌產(chǎn)生信任危機。

××制藥集團作為市場的新進入者，消費者對企業(yè)品牌會有一段時間的熟悉期和認可期。如果企業(yè)在這個時期稍有差池，很容易引發(fā)消費者對企業(yè)的信任危機，使自己還沒有在市場上站穩(wěn)腳跟，就完全被淹沒在茫茫大潮中。

二：市場競爭殘酷，先入者擁有不可替代的先入優(yōu)勢

廣東保健品市場競爭非常激烈，珠三角的幾個城市，早已經(jīng)是眾多國外、國內(nèi)品牌云集，紛紛各據(jù)一方的熱土。特別是保健品行業(yè)的眾多先入者：采芝林、寶生園、安利、完美等等，他們的市場先入優(yōu)勢明顯，經(jīng)過多年經(jīng)營，已經(jīng)擁有部分忠實的顧客和暢通的經(jīng)銷渠道。

另外，廣東保健品行業(yè)的競爭市場化程度非常高，各種價格戰(zhàn)、渠道戰(zhàn)、終端戰(zhàn)，早已經(jīng)進入白熱化階段?！痢林扑幖瘓F作為市場的后入者，要想在相對成熟飽和的市場中爭得一席之地，談何容易。

保健品連鎖發(fā)展建議：

保健品發(fā)展連鎖渠道，要想取得持續(xù)有效、不斷遞進循環(huán)的良好業(yè)績，有很多工作需要腳踏實地地實施。

第一：必須真正做到對連鎖專賣店的統(tǒng)一形象、規(guī)范管理，保證零缺陷復制

連鎖專賣店與普通單店的最大區(qū)別，就是它的統(tǒng)一形象、規(guī)范管理。很多連鎖企業(yè)，從1家總店發(fā)展到4、5家，甚至10家分店的時候，都絲毫感覺不到有什么問題。但是繼續(xù)往上擴張，達到幾十家規(guī)模時候，由于剛開始時候沒有真正做到統(tǒng)一形象、規(guī)范管理，缺陷問題被迅速擴大化，導致企業(yè)品牌形象瞬間一落千丈，企業(yè)被市場無情地拋棄。

所以，在連鎖專賣店系統(tǒng)處在剛起步發(fā)展的嬰兒期時候，就應(yīng)該嚴格規(guī)范，真正做到統(tǒng)一形象、規(guī)范管理。包括了：CI形象、產(chǎn)品系列形象、制度流程、員工形象、服務(wù)品質(zhì)等方面。

第二：認真做好進銷存、物流配送管理，保證庫存合理、通路順暢

進銷存數(shù)據(jù)、物流配送，是一項非?？菰?、繁瑣，工作量非常大的工作。而且，很多企業(yè)通常不愿意花大精力去做這些事情，對這些崗位的員工激勵不夠，容易形成惰性。但是，往往是由于這些看似繁瑣、無足緊要的細節(jié)方面沒有做好，而導致部分連鎖專賣店庫存不合理，加盟商的資金流動不順暢，影響了終端加盟商的積極性。

所以，在銷售前期就要認真做好物流體系的建設(shè)工作。

第三：嚴格做好財務(wù)管理，避免資金鏈斷裂

任何商業(yè)活動，都需要良好健康的資金鏈支持。尤其是連鎖企業(yè)，在終端專賣店迅速擴張的時候，資金鏈也變得逐漸龐大起來。各種加盟費、托管經(jīng)營費、品牌使用費、首批進貨費……，都是一筆很龐大的資金。在企業(yè)經(jīng)營狀況十分理想的情況下，滾動循環(huán)的資金鏈可以不斷維持企業(yè)繼續(xù)擴張的需要。一旦在某個財務(wù)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，導致資金鏈的斷裂，給企業(yè)帶來的打擊將是致命的。

所以，有錢不一定是很好的事情，如何做好財務(wù)管理，把錢有效、安全地管好、利用好才能使企業(yè)的經(jīng)營保持良性循環(huán)。

第四：持續(xù)加強對連鎖專賣店系統(tǒng)中員工的培訓管理

要辦好連鎖專賣店，并不是件一勞永逸的事情。很多連鎖企業(yè)在市場上虎頭蛇尾、曇花一現(xiàn)，讓人們覺得非常可惜。在創(chuàng)業(yè)之初，企業(yè)和各加盟商聯(lián)系緊密，員工隊伍規(guī)模不大，在統(tǒng)一形象、規(guī)范管理方面往往都做得非常好。但是，隨著時間的推延，連鎖系統(tǒng)不斷擴大，不斷增加新員工，如果培訓管理工作沒有及時跟進，容易導致品牌形象錯亂、業(yè)務(wù)操作不規(guī)范的局面，從而影響終端銷售，使加盟商失去信心，改行經(jīng)營。

所以，連鎖企業(yè)要持續(xù)辦好，必須持續(xù)加強對連鎖系統(tǒng)中員工的培訓管理。例如：定期給各連鎖店新入職員工進行企業(yè)文化、服務(wù)禮儀、產(chǎn)品知識等入職培訓;根據(jù)連鎖體系的規(guī)模情況，對中層、基層各層面的員