不同階段產品盤中盤操作技巧-管理資料

3/3不同階段產品盤中盤操作技巧-管理資料我們上述關于白酒盤中盤操作的理論都是建立在一個企業(yè)白酒產品進入一個嶄新市場時自始至終操作思路與作業(yè)手段，而實際上，我們遇到的客戶卻絕對不是這么單純，由于盤中盤理論在很多市場上已經被廣大中小企業(yè)廣泛接受，加上業(yè)界操作手法良莠不齊，目前企業(yè)處于盤中盤狀況也是千差萬別，不同階段產品盤中盤操作技巧

。盤中盤白酒品牌在渠道中的生命周期與生存狀態(tài)對盤中盤有著不同的需求。根據盤中盤理論的發(fā)展規(guī)律，一個盤中盤產品一般都會經歷產品導入期，產品成長期，產品成熟期，產品衰退期這樣四個階段，而目前的白酒企業(yè)在操作盤中盤過程中恰恰會是各種難以預料的產品周期中。對于一個企業(yè)完整地從產品導入期到產品成長期，產品成熟期，產品衰退期的盤中盤操作，我覺得我們前面已經說得已經是非常清楚，從“小盤”到拐點出現(xiàn)，從拐點出現(xiàn)到進入飛速成長，從成長期進入到規(guī)范成熟期，從成熟期道市場衰退期等。但不同企業(yè)盤中盤產品可能處于上述四個產品時期的任何一個階段，我們如何面對不同企業(yè)產品處于成長期，或者成熟期，或者衰退期等等特殊狀況下的盤中盤操作？一旦進入成長期，我們的盤中盤應該做怎么樣調整？產品成熟期盤中盤操作應該注意哪些事項，而盤中盤產品進入衰退期如何去導入新產品，最大限度地減低新產品導入的風險？我們在本文將使用動態(tài)手段為大家勾勒不同企業(yè)不同階段產品盤中盤操作的核心技巧，以及如何實現(xiàn)一個產品百年成長的偉大夢想。

1、精彩開盤——-新市場新產品

客觀地說，像本世紀初，完全沒有被開發(fā)的即飲市場是越來越少了。我們所說的新市場與新產品均是一個比較相對的概念了。我們這里設定的是對具體的個案白酒品牌來說，這個市場是新的這個產品是新的。但在實際操作中，新市場與新產品一般會有如下四種情形：

第一，即飲市場處于自發(fā)狀態(tài)，還沒有出現(xiàn)對于即飲酒店終端買店以及有計劃的市場開發(fā)，白酒產品競爭處于初級狀態(tài)，一般很少有強勢品牌對餐飲渠道進行深度耕耘。這種市場對于盤中盤操作白酒品牌來說絕對是千載難逢的絕佳機會，白酒品牌不僅要快速進入，而且要防止點燃戰(zhàn)火。比如1999年以前的南京市場，2000年以前的鄭州市場，管理資料《不同階段產品盤中盤操作技巧》(https://.)。但必須客觀地說，隨著市場競爭的加劇，這種市場已經是越來越少了。我在跑很多市場中發(fā)現(xiàn)，即使是很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的餐飲終端，很多也已經成為貨幣化終端。

第二，即飲市場已經被過度開發(fā)，但是本企業(yè)還是沒有涉足，一般情況下，我們也認定這個市場對本企業(yè)來說是新市場，新產品。全國絕大部分市場對白酒品牌來說都是待開發(fā)的市場，只要你有足夠的手段與方法去深度研究與判斷，就一定會有很多市場機會。我們前面所闡述的營銷理論體系基本上建立在上述兩種基礎之上的策略性市場。

第三，本企業(yè)過去涉足過，但很快全部退出來，經過一段時間醞釀，本企業(yè)決定重新進入這個市場，我們也稱為新市場，新產品。這類的新市場與新產品也是目前最多一種情形。很對企業(yè)都曾經涉足過盤中盤，但由于操作上失誤或者產品本身的產品力不夠，導致產品在市場上操作失敗，在這種情況下，企業(yè)一般會選擇暫時退出這個市場，重新推出新的產品進入市場，但必須是徹底退出一段時間后我們才認為企業(yè)是面對一個新市場與新產品，如果是一種銜接式手段，我們一般認為是衰退期產品進行新產品的升級換代。

第四，本企業(yè)在其他渠道有銷售，但餐飲渠道呈現(xiàn)出零星的無規(guī)則進入，這種市場我們也認為是屬于典型的新市場與新產品。比如很多強勢白酒品牌也有進入酒店終端的情形，但其進入酒店終端是屬于自發(fā)狀態(tài)，而不是我們所說的規(guī)律性運作盤中盤市場。

關于：

王傳才：華聞華通（北京）管理咨詢有限公司，大中至正（安徽）營銷咨詢有限公司，董事長兼首席顧問，國內著名管理咨詢專家。03年度，提出新產品戰(zhàn)略營銷理念，并推出《藍海思維與紅海戰(zhàn)略——-新產品戰(zhàn)略性營銷與管理》專著；09年度，將運用于白酒行業(yè)的結構化理論進一步上升到所有充分競爭的快速消費品領域，形成了快速消費品跨越式發(fā)展的結構化戰(zhàn)略/結構化品