渠道營銷策劃推廣方案

渠道的非一般意義渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)之一人、品牌、渠道企業(yè)最重要的資產(chǎn)：人，品牌，渠道何以保衛(wèi)，曰人。何以聚人，曰財(cái)我得先員工先為自己賣命，再為我賣命財(cái)散則人聚，財(cái)聚則人散渠道的資產(chǎn)性案例：中國“最大”的零售企業(yè)—百麗2007年5月14日，百麗國際招股結(jié)束，以6.2港元的價(jià)格凍結(jié)資金達(dá)4337億，超過了2006年工行上市時(shí)創(chuàng)下的4156億的紀(jì)錄。公開招股獲得60倍的認(rèn)購，共募得資金86.6億元，總市值超過500億港元，超過了市值386億的國美電器。吸引力來自:大陸遍布30個(gè)省150個(gè)城市的3828家零售店個(gè)個(gè)盈利海外的35家店連續(xù)十年中國女鞋第一名2006年市場占有率8.2%誰會(huì)賣、怎么賣誰會(huì)賣，我收購全資收購江蘇森達(dá)產(chǎn)品----資產(chǎn)----資本經(jīng)營資本的目的何在不是為了資本而資本為了更好地經(jīng)營產(chǎn)品。雅彬彬阿瑪尼文化弱勢西文奢侈文化從文藝復(fù)興起先了投資中興證券公司賺錢再來投資實(shí)業(yè)2007年百麗國際的年報(bào)百麗國際2007年業(yè)績，營業(yè)額同比增長87.1%至116.7億元。凈利約為17

億元，同比增長74%

。

2007

年國內(nèi)新開鞋店和運(yùn)動(dòng)店數(shù)量分別達(dá)到956

和1,306

家，總數(shù)相應(yīng)升3,732

和2,358

家

8月收購了Fila品牌和相關(guān)權(quán)益。案例：中國“最大”的零售企業(yè)—百麗案例天語--做渠道就是做品牌2006年，手機(jī)代理商出身的天語董事長榮秀麗以4-6級(jí)市場為依托，摒棄之前手機(jī)廠商普遍接受的國包或省包的N級(jí)渠道策略，接受以地級(jí)市為單位的“直供+地包”的策略和渠道買斷模式。保證了渠道的寬度和廣度，削減了渠道的層級(jí)和沖突，最大讓利給終端。天語模式，一手抓渠道，一手抓研發(fā)。2008年的出貨量2400萬部，是國內(nèi)4-6級(jí)市場的第一品牌。你對你的產(chǎn)品抱什么看法？人莫知其子之惡人莫知其苗之碩本田企業(yè)家的目的是讓我的產(chǎn)品過時(shí)變舊達(dá)維多定律一家企業(yè)假如要在市場上占據(jù)主導(dǎo)地位，則要在本行業(yè)中必需第一個(gè)淘汰自己的產(chǎn)品，第一個(gè)開發(fā)出新一代產(chǎn)品。渠道的非一般功能渠道是企業(yè)最重要的融資管道之一渠道融資一舉多得渠道融資有無限可能渠道融資的兩個(gè)關(guān)鍵：盈利模式和美譽(yù)度刺激內(nèi)需：文化、預(yù)期、收入老百姓的沒有好的投資管道渠道融資有機(jī)會(huì)肯德基的印鈔機(jī)你掏錢我管理案例：海瀾之家的渠道模式加盟商投資200萬元開一家門店，其中100萬押金，5年后歸還，另100萬是場租、裝修和啟動(dòng)資金。100萬的銷售保證金懲處竄貨截至2006年年底，海瀾之家在全國22個(gè)省發(fā)展了300多家門店，銷售額近10億元，加盟商每年可以獲得20%的回報(bào)。確定能成功嗎？晉江的品牌崛起用的都是渠道優(yōu)勢招商自己有印鈔機(jī)自己不知道如何印鈔機(jī)就招商史玉柱腦白金先在江陰找到盈利模式全中國復(fù)制渠道的非一般屬性渠道具有共享性全部具有創(chuàng)新性渠道創(chuàng)新與創(chuàng)新的原則：你的顧客在哪聚集，在哪有組織，那個(gè)地方就可能成為你的渠道。海鮮雞酒店選購 美發(fā)店生意買電視購物也是渠道特殊關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)渠道，代表將來的趨勢網(wǎng)民3G移動(dòng)互聯(lián)京東商城網(wǎng)上銷售占零售總額的比例增高網(wǎng)上沒有買不到的東西沒有賣不掉的東西案例：聯(lián)通的鄉(xiāng)村“無線營業(yè)廳”從2005年起先，在漢中地區(qū)的山村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的雜貨店、打印店、汽修行、餐館等小店起先升級(jí)為聯(lián)通的“無線營業(yè)廳”。目前已有317家店，讓聯(lián)通的業(yè)績增長快速。安裝一臺(tái)覆蓋山區(qū)鄉(xiāng)村的CDMA1X信號(hào)工作的無線POS機(jī)，可以即時(shí)打印動(dòng)身票。渠道的非一般管理渠道管理的原則----掌控勸服經(jīng)銷商不竄貨博弈囚徒逆境溝通個(gè)體的利益最大化導(dǎo)致群體利益最小化格力與國美54種營業(yè)外收入現(xiàn)金流3個(gè)月短期金融拆借3-5%把進(jìn)超市當(dāng)品牌增加對顧客的接觸點(diǎn)自建渠道掌控董明珠成本高結(jié)果不但沒死業(yè)績好自建還是利用別人的渠道好都不重要重要的是有沒有主動(dòng)權(quán)金融危機(jī)客戶依靠度不要大大宇滿足不等于忠誠替代功能與客戶忠誠如何掌控？1.功能替代發(fā)育新的功能替代客戶功能沒有忠誠只有依靠中國沒有降低2分錢抵消不了的顧客忠誠關(guān)鍵是讓你沒有功能，沒有選擇余地，所以忠誠2.資本掌控3.管理與信息掌控4A理念：服務(wù)？功能替代？ANYTIME：確保服務(wù)器24小時(shí)不間斷運(yùn)行，用戶不掉線ANYTHING：全過程一攬子解決方案，隨時(shí)高效率解決運(yùn)行商的一切問題。ANYWHERE：中心管理員可通過遠(yuǎn)程管理功能將異地服務(wù)器的屏幕、鍵盤、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)移到本地，進(jìn)行管理、操作。ANYBODY：具備良好的易用性，即使非專業(yè)人員稍加培訓(xùn)就可以輕松運(yùn)用。最好的服務(wù)就是就你的客戶徹底丟失功能你的功能越少，你的存在價(jià)值越小越簡潔被別人替代利樂壟斷性份額差異化的服務(wù)全部的市場都簡潔被替代企業(yè)迷信營銷營銷本身是很難產(chǎn)生核心競爭力。貼近顧客需求，不斷替代客戶的功能，才是核心競爭力乳品企業(yè)怎么進(jìn)超商有問題找利樂

2.資本掌控案例：雅戈?duì)?---做渠道就是做品牌從90年到起先，雅戈?duì)柾顿Y17億元資金用于購置店面，買進(jìn)的100多處物業(yè)位于各大城市的商業(yè)的中心地段。如：2004年投資1.52億元購入的上海南京東路的中寶銀樓，現(xiàn)在是雅戈?duì)柕娜珖炫灥辍?996年40%的銷售來自自營店。做事不要太聰慧大智若愚店面的管理加盟商不參與管理，只負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)毓ど?、稅?wù)的關(guān)系店面的管理標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一管理：包括貨品投放、門店管理、經(jīng)