金融汽車貸款培訓(xùn)資料

金融汽車貸款培訓(xùn)資料.Financialautoloantrainingmaterials某某汽車銷售服務(wù)公司主講人：小XX主講人：小XX目錄CONTENTS抵押資料01如今汽車金融的發(fā)展02車貸產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)要介紹03貸款流程及銷售話術(shù)04車貸過(guò)程中疑難解惑05抵押資料Part01本次培訓(xùn)，了解汽車金融在汽車銷售中的重要性，掌握眾悅金融產(chǎn)品知識(shí)，貸款流程及相應(yīng)銷售話術(shù)，更好的運(yùn)用到日常銷售工作中去，提高銷售貸款銷量。前言|PREFACE汽車金融服務(wù)簡(jiǎn)介隨著汽車銷售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，新車銷售毛利率不斷降低，行業(yè)利潤(rùn)將逐漸轉(zhuǎn)向汽車后市場(chǎng)、汽車金融等有關(guān)衍生服務(wù)。

各類汽車金融服務(wù)產(chǎn)品逐漸成為推動(dòng)汽車銷售的主流手段，其帶來(lái)的附加價(jià)值和收益正成為眾多汽車經(jīng)銷商的主要利潤(rùn)獲取渠道之一。

汽車金融平臺(tái)的搭建可有效降低消費(fèi)者的購(gòu)車門檻，為客戶解決資金需求、提高客戶滿意度、提升汽車銷售及售后服務(wù)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。我們的優(yōu)勢(shì)--更寬松的信貸政策為了更好地滿足客戶和經(jīng)銷商需求，除了豐富的產(chǎn)品和高效的服務(wù)外，我司正逐步放寬信貸政策?！耙粚?duì)一“上門服務(wù)，省時(shí)、省力、省心。最高可貸150萬(wàn)，先墊資放款。產(chǎn)品靈活度高，可量身為客戶指定融資方案。無(wú)需房產(chǎn)抵押、無(wú)戶籍限制。車貸所需資料銀行流水F個(gè)人/公司帳單工資卡賬單購(gòu)車首付存款流水身份證A臨時(shí)身份證軍官證護(hù)照港澳通行證戶籍證明戶口本B婚姻證明C結(jié)婚證離婚證法院判決協(xié)議居住證明D房產(chǎn)證購(gòu)房合同土地使用證建房證租房合同村委會(huì)證明單位宿舍證明收入證明E單位收入證明執(zhí)業(yè)資格證書(shū)勞動(dòng)合同工資存折營(yíng)業(yè)執(zhí)照業(yè)務(wù)合同房屋出租合同大額固定資產(chǎn)定期存單其他類收入材料車貸所需資料客戶夫妻雙方身份證正反面照片4S店提供潛在客戶資料查詢征信此單結(jié)束并需作出解釋業(yè)務(wù)經(jīng)理審核風(fēng)控部（終審）在初審?fù)ㄟ^(guò)的情況下，約客戶上門收取和核實(shí)客戶資料，上門調(diào)查工作內(nèi)容：1、收集客戶基本資料并核實(shí)各基本情況；2、計(jì)算相關(guān)費(fèi)用；3、簽署銀行文件及合同；4、拍照客戶提車金融專員整理資料、寫(xiě)好調(diào)查報(bào)告及錄入系統(tǒng)財(cái)務(wù)墊款退還給客戶，并作出解釋歸檔抵押結(jié)清、撤銷、抵押登記上門家訪按時(shí)還款1、選定車輛、提供合格證復(fù)印件2、提供銷售合同3、提供首付款收據(jù)4、提供打款帳號(hào)5、交清各項(xiàng)費(fèi)用1、辦理保險(xiǎn)2、辦理上牌3、安裝GPS征審未通過(guò)征審已通過(guò)征審未通過(guò)征審已通過(guò)車貸客戶資質(zhì)分析1、共同申請(qǐng)人共同申請(qǐng)人共同申請(qǐng)人是對(duì)申請(qǐng)人還款能力的重要補(bǔ)充當(dāng)判斷借款人的還款能力不足以償還貸款時(shí)，首先建議其增加父母、子女作為共同申請(qǐng)人一起申請(qǐng)貸款如何判斷借款人的還款能力？車貸客戶資質(zhì)分析2、如何判斷借款人的還款能力？注意：一定是可以體現(xiàn)出的還款能力

一、銀行對(duì)賬單對(duì)賬單平均月收入＞月供二、了解負(fù)債情況總資產(chǎn)＞總負(fù)債平均月收入：

=月總收入－其他平均月負(fù)債－日常生活開(kāi)支車貸客戶資質(zhì)分析2、如何判斷借款人的還款能力？平均月收入=月總收入－其他平均月負(fù)債－日常正常開(kāi)支平均月收入最好是能達(dá)到月供的2倍銀行對(duì)賬單月收入＞月供等額本息產(chǎn)品&有尾款的產(chǎn)品了解負(fù)債情況如果客戶負(fù)債比較多，那么客戶要提供足夠的資產(chǎn)類證明。例如：客戶貸款100萬(wàn)，則提供價(jià)值100萬(wàn)以上的資產(chǎn)類證明車貸客戶資質(zhì)分析3、擔(dān)保人原則擔(dān)保人是當(dāng)申請(qǐng)人/共同申請(qǐng)人某方面不具備穩(wěn)定性或不確定性時(shí)的增信手段基本原則共同申請(qǐng)人VS擔(dān)保人共同申請(qǐng)人是對(duì)申請(qǐng)人還款能力的保證擔(dān)保人是對(duì)申請(qǐng)人穩(wěn)定性不足的保證不需要提供擔(dān)保人的情況申請(qǐng)人不在居住工作地購(gòu)車：提供2年以上的居住證明，申請(qǐng)日前2年或者以上，申請(qǐng)人在所在城市連續(xù)居住的證明車貸客戶資質(zhì)分析以下情況，將可能要求提供擔(dān)保人：1、還款能力（有一定還款能力）收入不具有穩(wěn)定性、連續(xù)性沒(méi)明確的收入來(lái)源2、居住和工作穩(wěn)定性A在當(dāng)前城市生活和工作時(shí)間較短（1年以內(nèi)）B真實(shí)的長(zhǎng)期居住地?zé)o法核實(shí)C頻繁更換工作崗位（一年內(nèi)2次含以上更換工作崗位）D在目前單位未過(guò)試用期，或未簽署勞動(dòng)合同E無(wú)固定工作，包括網(wǎng)上開(kāi)店3、擔(dān)保人原則車貸客戶資質(zhì)分析擔(dān)保人標(biāo)準(zhǔn)：▲擔(dān)保人的信用狀況良好并不低于借款人▲擔(dān)保人同意且擔(dān)保意愿真實(shí)▲擔(dān)保人必須與申請(qǐng)人/共申熟識(shí)，且不存在重大利益、業(yè)務(wù)及債權(quán)、債務(wù)關(guān)系擔(dān)保人范圍：▲不接受法人機(jī)構(gòu)、軍人、港澳臺(tái)及外籍人士做擔(dān)保人▲25-60周歲（加貸款期限不超過(guò)60周歲）▲不接受經(jīng)銷店銷售員為購(gòu)車客戶做擔(dān)保人3、擔(dān)保人原則車貸客戶資質(zhì)分析（產(chǎn)品）首付比例為30%利息費(fèi)9%注：以長(zhǎng)安CS15手動(dòng)豪華版68900元為例，客戶首付20900元，貸款金額為48000元，貸款3年，每月還款金額為：(48000×0.09+48000)/36=1453元，客戶提車前一次性收取部分利息48000×0.09=4320元。1年3%2年6.2%3年9%車貸客戶資質(zhì)分析（產(chǎn)品）首付比例為30%家訪費(fèi)抵押費(fèi)履約保證金自動(dòng)沖抵最后一個(gè)月月供履約保證金GPS安裝費(fèi)婁星區(qū)：600元漣源、新化、冷水江、雙峰：800元抵押費(fèi)400元10萬(wàn)以下1680元車貸客戶資質(zhì)分析（產(chǎn)品）首付比例為30%A車輛損失險(xiǎn)C車上人員座位險(xiǎn)(可選)E交通強(qiáng)制責(zé)任險(xiǎn)B第三者責(zé)任險(xiǎn)（30萬(wàn)及以上）D盜搶險(xiǎn)（沒(méi)有安裝GPS車輛）F不計(jì)免賠險(xiǎn)特別約定：保單第一受益人為中國(guó)工商銀行股份有限公司長(zhǎng)沙楓林支行

車貸客戶資質(zhì)分析歸檔抵押資料A購(gòu)車發(fā)票原件（發(fā)票聯(lián)）機(jī)動(dòng)車登記證書(shū)原件B商業(yè)險(xiǎn)保單原件、交強(qiáng)險(xiǎn)保單原件C合格證復(fù)印件D身份證復(fù)印件F行駛證復(fù)印件E車貸客戶資質(zhì)分析協(xié)作配合1/負(fù)責(zé)前期信貸業(yè)務(wù)咨詢2/負(fù)責(zé)客戶車輛型號(hào)挑選3/告知信貸專員上門家訪4/協(xié)助辦理貸款車輛保險(xiǎn)5/協(xié)助客戶辦理車輛上牌6/協(xié)助收集車輛上牌資料如今汽車金融的發(fā)展Part02如今汽車金融的發(fā)展據(jù)有關(guān)資料顯示，世界范圍內(nèi)70%的私用車是貸款購(gòu)買的。在美國(guó)，貸款購(gòu)車的比例是80—85%，德國(guó)70%，印度60—70%，而在中國(guó)，這個(gè)數(shù)字只有5—10%。貸款買車是大勢(shì)所趨。目前經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)汽車成為僅次于住房的第二種最適合信貸消費(fèi)的對(duì)象，特別是月收入超過(guò)3000元群體，認(rèn)為汽車最適合信貸消費(fèi)的比例超過(guò)住房，而成為最合適消費(fèi)的對(duì)象。按揭買車核算與否我們已一目了然。車貸產(chǎn)品的三贏格局給客戶帶來(lái)的利益客戶更能合理利用自己的資金，獲得更高的收益。讓客戶提前圓自己的汽車夢(mèng)想。給銷售帶來(lái)的利益培養(yǎng)忠實(shí)客戶，提高客戶的滿意度，增加客戶源。增加更多收入給公司帶來(lái)的利益利益貢獻(xiàn)，增強(qiáng)公司的競(jìng)爭(zhēng)力。增加更多客戶源，將低檔車客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。公司的利潤(rùn)構(gòu)成總利潤(rùn)整車銷售利潤(rùn)維修保養(yǎng)利潤(rùn)主機(jī)廠返利利潤(rùn)全款車銷售收入按揭產(chǎn)品利潤(rùn)精品及二手車?yán)麧?rùn)來(lái)自金融公司的獎(jiǎng)勵(lì)利潤(rùn)按揭手續(xù)費(fèi).上牌利潤(rùn)來(lái)自車輛銷售正常差價(jià)利潤(rùn)來(lái)自保險(xiǎn)公司的獎(jiǎng)勵(lì)利潤(rùn)按揭才是我們公司利潤(rùn)的主要之一金融與廠家金融1.金融顧問(wèn)“一對(duì)多”費(fèi)時(shí)，費(fèi)力，費(fèi)成本。2.廠家金融B1.“一對(duì)一”上門服務(wù)，省時(shí)，省力，省心。2.產(chǎn)品靈活度高，可量身為客戶定制融資方案。3.審批時(shí)間短，放款快，二個(gè)工作日可提車。金融A車貸產(chǎn)品知識(shí)簡(jiǎn)要介紹Part03通貨膨脹和汽車融資的關(guān)系Q:什么是通貨膨脹:A:是指在紙幣流通條件下，因貨幣供給大于貨幣實(shí)際需求，也

即現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力大于產(chǎn)出供給,導(dǎo)致貨幣貶值。

表現(xiàn)的本質(zhì)是商品的普遍價(jià)格漲價(jià)！通貨膨脹和汽車融資的關(guān)系價(jià)值時(shí)間汽車本身就是貶值商品通貨膨脹加劇了貶值選擇融資消費(fèi)解決這一問(wèn)題展望汽車金融

客戶進(jìn)店

銷售接待

向客戶銷售車輛客戶確定購(gòu)買意向F&I接待，銷售金融產(chǎn)品F&I簽單完善的金融銷售流程是經(jīng)銷商重要的利潤(rùn)的保障銷售的成交是由金融專員來(lái)審核確定的貸款流程及銷售話術(shù)Part04貸款流程及銷售話術(shù)金融銷售流程詢問(wèn)價(jià)格激發(fā)興趣推進(jìn)銷售高調(diào)引薦金融專員了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料遞交申請(qǐng)貸款流程及銷售話術(shù)金融銷售流程如何激發(fā)興趣？當(dāng)客戶詢問(wèn)價(jià)格時(shí)，銷售顧問(wèn)立即告知2個(gè)價(jià)格如：這臺(tái)CS75車的價(jià)格是9.88萬(wàn)，當(dāng)然您付2.98萬(wàn)也可以把車開(kāi)走。若客戶產(chǎn)生興趣，應(yīng)繼續(xù)介紹車輛。在得到客戶承諾時(shí)，高調(diào)介紹給金融專員?？蛻粜睦矸治?消極詞匯貸款分期利息產(chǎn)品積極詞匯融資融資成本方案錯(cuò)誤的：我們有分期，您可以貸款，您的利息是···正確的：我們可以幫您融資，您的融資成本是····貸款流程及銷售話術(shù)了解資質(zhì)金融銷售流程了解資質(zhì)推薦方案促進(jìn)訂單告知資料遞交申請(qǐng)了解資質(zhì)：金融銷售中的重點(diǎn)關(guān)鍵話術(shù)：一：為了您融資辦的順利，我現(xiàn)在問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題可以嗎？二：咱們所談的內(nèi)容有可能涉及您的隱私，但請(qǐng)放心，您的

相關(guān)信息絕對(duì)不會(huì)被泄露了解客戶資質(zhì)貸款流程及銷售話術(shù)金融銷售流程身份類居住類工作類收入類車輛用途婚姻狀態(tài)；家人是否本地居住居住和工作都在本地且1-2年以上是自擁公司還是打工月平均收入大于負(fù)債公用還是私用；用車人；還款人推銷方案貸款流程及銷售話術(shù)了解了客戶的資質(zhì)我們應(yīng)該向客戶推薦何種方案？并且如何向客戶推薦方案？Q預(yù)算+資金PQA:融資方案可以幫助你金融銷售流程貸款流程及銷售話術(shù)告知資料：在了解全部信息后，告知客戶需準(zhǔn)備的資料，以幫且客戶找出“亮點(diǎn)”話術(shù)：以我的經(jīng)驗(yàn)，我建議您…（提交…資料；提供共同申請(qǐng)人/擔(dān)保人）…….

以我的經(jīng)驗(yàn)，這樣做會(huì)對(duì)審批有很大的幫助金融銷售流程貸款流程及銷售話術(shù)告知材料--身份&用途類解析：了解客戶的車輛擁有情況——提供駕照誰(shuí)開(kāi)自己開(kāi)司機(jī)已取得駕照正在學(xué)車提供駕照提供駕校學(xué)員證和發(fā)票提供司機(jī)身份證、駕照、有效期內(nèi)的雇傭合同1、您是增購(gòu)還是換購(gòu)？這車是公用還是私用呢？2、平時(shí)誰(shuí)開(kāi)？誰(shuí)還？解析：了解誰(shuí)還款主要是涉及到人車匹配提供共同申請(qǐng)人貸款流程及銷售話術(shù)告知材料--居住類1、您和您家人現(xiàn)在居住在本地嗎？…那您在本地居住多長(zhǎng)時(shí)間了？解析：詢問(wèn)客戶是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的時(shí)候請(qǐng)客戶提供共同申請(qǐng)人，共同申請(qǐng)人可以為打分卡增加分?jǐn)?shù)，也可以提高通過(guò)率。居住在本地本地人非本地人居住工作滿1年居住工作不滿1年暫不需擔(dān)保人需提供擔(dān)保人貸款流程及銷售話術(shù)告知材料--居住類3、房子是全款買的嗎/是租房嗎？2、您現(xiàn)在住在什么地方？那房子是您自己的嗎？現(xiàn)住地親戚朋友家自己家租房提供居住證明全款貸款提供租賃合同房產(chǎn)證或購(gòu)房合同及票據(jù)房貸合同貸款流程及銷售話術(shù)了解客戶資質(zhì)--收入&工作類信息1、您在哪兒工作？非企業(yè)主企業(yè)主4、您是法人還是股東？員工人數(shù)？5、您企業(yè)的行業(yè)及經(jīng)營(yíng)范圍是什么3、您的職務(wù)是什么？2、您在這里工作幾年了？6、您的月平均收入是多少？提供收入證明+流水單提供收入證明+流水單提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照+公司章程貸款流程及銷售話術(shù)了解客戶資質(zhì)--收入&工作類信息7、您是否有其他貸款？剩余金額是多少？8、您貸款的月供是多少？有過(guò)忘記還的情況嗎？解析：了解客戶負(fù)債情況，假如客戶的收入無(wú)法覆蓋負(fù)債，請(qǐng)客戶準(zhǔn)備超過(guò)負(fù)債的資產(chǎn)類證明。如房產(chǎn)證+購(gòu)房票據(jù)等解析：了解客戶其他貸款的月供，判斷客戶的流水單月收入是否足夠，如果不夠，請(qǐng)客戶補(bǔ)對(duì)賬單；了解客戶還款情況，以了解客戶的信用記錄車貸過(guò)程中疑難解惑Part05車貸過(guò)程中疑難解惑（等額本息）首付比例為30%1年8%2年13%3年18%注：以2015款1.5T手動(dòng)豪華型98800元為例，客戶首付29800元，貸款金額為69000元，貸款3年，每月還款金額為69000*1.18/36=2261元車貸過(guò)程中疑難解惑貼息時(shí)的產(chǎn)品銷售（貼息）貼息產(chǎn)品帶給客戶的：客戶想要的：付很少的錢，開(kāi)走豐田汽車可免費(fèi)使用幾十萬(wàn)的資金不受國(guó)家貨幣政策的影響需要體顯身份需要資金周轉(zhuǎn)希望“錢生錢”希望多些折扣

希望簡(jiǎn)單快捷車貸過(guò)程中疑難解惑貼息時(shí)的產(chǎn)品銷售（貼息）

理想狀態(tài)

現(xiàn)實(shí)狀態(tài)

問(wèn)題順利成交&提升客戶滿意的關(guān)鍵：降低客戶期望值利率利率的應(yīng)對(duì)客戶的優(yōu)先級(jí)能否辦得下來(lái)？是否麻煩？首付能否承受？月供能否承受？貸款成本？★★★★★★★★★★★★★★★貼息車貸過(guò)程中疑難解惑利息的應(yīng)對(duì)話術(shù)Q：利息為什么要比其它機(jī)構(gòu)高？

1、品牌：對(duì)客戶隱私信息的保護(hù)

2、

信用度高：長(zhǎng)期、穩(wěn)定的金融服務(wù)商

3、

“管家式”的貸后服務(wù)

4、無(wú)其它后續(xù)的收費(fèi)項(xiàng)目

5、

擔(dān)保費(fèi)低

……客戶準(zhǔn)備全款購(gòu)車，如何針對(duì)不同種

類的客戶，說(shuō)服其全款變?yōu)橘J款。車貸過(guò)程中疑難解惑（有近期換車計(jì)劃的客戶）汽車不是一個(gè)升值產(chǎn)品，而您手中的現(xiàn)金可以留著做其他能夠升值的投資，如購(gòu)買房產(chǎn)，申購(gòu)基金，購(gòu)買股票等，這些投資回報(bào)率要比付出的貸款利率高，長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看對(duì)客戶是劃算的；（二手車殘值＝首付）（對(duì)于月供，利息有異議的客戶，可以提出CPI指數(shù)的概念）錢是越來(lái)越不值錢的，現(xiàn)在每個(gè)月1000元的月供，貸款為3年的話2年后的月供還是1000元，但2年后的1000元由于通貨膨脹的關(guān)系，根本就不值1000元。相對(duì)來(lái)講，你所支付的月供是越來(lái)越少的。12車貸過(guò)程中疑難解惑（中年客戶，上有老下有小，生活壓力較大）手中要有一些現(xiàn)金用于日常的開(kāi)支，比如教育，培訓(xùn)，結(jié)婚，醫(yī)療等方面。以防萬(wàn)一急用，以備不時(shí)之需。（私營(yíng)企業(yè)主等有投資需求的客戶）其實(shí)您也沒(méi)必要一次性掏十幾萬(wàn)全款購(gòu)車，你還要進(jìn)貨和做其他投資啦。34車貸過(guò)程中疑難解惑（面對(duì)分期對(duì)手續(xù)有異議的客戶，以訂車為引線，促使客戶提交申請(qǐng)）您只需要提交一份申請(qǐng)就可以了，十分的方便。如果一切順利的話，從申請(qǐng)到審核只需要2天就