寶潔品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案

18/18寶潔品牌銷售團(tuán)隊(duì)管理方案?序言?不依規(guī)矩,不成方圓?本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立寶潔品牌銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機(jī)構(gòu)整體動(dòng)作能力,SOS方案是TSＤ方案的姐妹篇，兩個(gè)方案系統(tǒng)地闡述了M品牌銷售部組織建設(shè)和生意發(fā)展的整體構(gòu)想與具體動(dòng)作，猶如兩條堅(jiān)實(shí)的路基支撐著銷售部的發(fā)展.

?方案的適用對(duì)象為M品牌公司銷售部全體人員。?方案的編寫嘗試達(dá)到以下目標(biāo):

既強(qiáng)調(diào)全局整體性,又兼顧局部具體性

既具嚴(yán)肅性的權(quán)威性，又兼顧生動(dòng)性和易讀性

既是銷售部的操作系統(tǒng)，又是銷售部的培訓(xùn)手冊(cè)

本方案共分五章,為方便閱讀，每一章都有內(nèi)容的提要和結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)圖，建議讀者先瀏覽各章首頁(yè)，以迅速對(duì)本方案有一個(gè)整體了解：?

銷售部全體人員必須閱讀此手冊(cè)，如有任何意見和建議可以向培訓(xùn)與發(fā)展部提供;所有人員必須按照相關(guān)條款遵照?qǐng)?zhí)行。??本方案是第一期版本，隨著生意的發(fā)展，內(nèi)容會(huì)不斷充實(shí)和完善，陸續(xù)推出新版本。?M品牌銷售部

CＡＴALOG目錄

?第一章銷售部整體概述

Ｍ品牌銷售部的使命和目標(biāo)，通過(guò)建立銷售渠道和建設(shè)銷售隊(duì)伍，達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo),并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。??銷售部整體架構(gòu)為“3+3"模式：?3大硬件：SＬT（銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐）+SSG（銷售部秘書組）+ＦSF(實(shí)地銷售隊(duì)伍)?3大軟件：ＴSD（品牌銷售模式）+SOＳ(銷售部操作系統(tǒng))＋PAＥ(計(jì)劃與評(píng)估體系）??全國(guó)劃分8大市場(chǎng)，下轄若干區(qū)域。??銷售人員的職業(yè)發(fā)展道路是:?銷售代表客戶經(jīng)理市場(chǎng)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理

銷售部員工共同的價(jià)值觀是：

主人翁精神、團(tuán)隊(duì)精神、正直誠(chéng)實(shí)、專業(yè)水準(zhǔn)

銷售部人員工作遵循6大原則??通過(guò)建立廣泛深入并高效運(yùn)轉(zhuǎn)的銷售渠道，和素質(zhì)精良且系統(tǒng)運(yùn)作的銷售隊(duì)伍,致力于達(dá)到公司營(yíng)銷目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展.??“３+3"架構(gòu)模式??３大硬件:SＬT＋SSＧ+ＦSF

（銷售領(lǐng)導(dǎo)小組)（銷售部秘書組）(實(shí)地銷售隊(duì)伍）?３大軟件:TSD＋SＯS＋ＰAE?（品牌銷售模式)(銷售部操作系統(tǒng)）（計(jì)劃與評(píng)估體系）??SLT—銷售領(lǐng)導(dǎo)小組：由總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和銷售副總監(jiān)組成，負(fù)責(zé)整個(gè)銷售生意發(fā)展的組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作。?ＳSＧ—銷售部秘書組:由三個(gè)秘書組成,負(fù)責(zé)銷售部ＯSＢ流程(訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算)的運(yùn)作和協(xié)調(diào)，以及ＩES體系(信息交流體系)的運(yùn)轉(zhuǎn)。

FSF—實(shí)地銷售隊(duì)伍：由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表組成，負(fù)責(zé)各個(gè)地區(qū)的具體生意運(yùn)作。

?ＴＳD—品牌銷售模式:銷售部建立并管理全國(guó)銷售渠道的動(dòng)作模式。?SOＳ-銷售部操作系統(tǒng)：銷售部組織結(jié)構(gòu)的管理系統(tǒng)，包括整體架構(gòu),部門及人員的角色和職責(zé)，OSＢ系統(tǒng),IES體系,以及規(guī)章制度。?ＰAＥ—計(jì)劃—分析—評(píng)估體系：銷售部各個(gè)部門和層次的計(jì)劃制定和分析評(píng)估,包括年度、季度、月度三種類型。

?銷售部的“3+３”模式可以作以下形象的理解:

3大硬件好比一個(gè)人三個(gè)部分的有機(jī)組合,SLT代表頭部,ＳＳG代表脖頸,FSF代表身軀；3大軟件好比這個(gè)人前進(jìn)的道路,TSＤ和SOS如同支撐道路的兩側(cè)路基，分別規(guī)范了生意運(yùn)作和組織建設(shè)的發(fā)展模式，而PAE如同此道路上的燈塔和里程碑，提示現(xiàn)在的位置和前進(jìn)的目標(biāo)。??銷售部奉行“以人為本"的宗旨。?各級(jí)銷售經(jīng)理是銷售部最寶貴的資源，公司為各級(jí)銷售經(jīng)理設(shè)計(jì)了一條完美的職業(yè)生涯發(fā)展道路，不斷提供更具挑戰(zhàn)性的職位,更具吸引力的薪酬與福利待遇,以及更高層次的培訓(xùn)方案！

１、Nodata，notalk?用數(shù)據(jù)事實(shí)講話

2、Ｒeｓult—oriｅnted

一切從結(jié)果著想?3、ClearOＧＳＭ

思維清晰和行動(dòng)果斷

4、ENS-eaｓyｎｅstsｔep?為對(duì)方考慮容易的下一步?5、IniｔｉativeanｄInnoｖａt(yī)ive

積極主動(dòng)并勇于創(chuàng)新

6、Reａsoｎaｂleｅspeｎsves?注重開源節(jié)流?

第二章銷售部組織與人員職責(zé)??銷售部共劃分為SLＴ，SSG,ＦＳＦ三個(gè)組織，本章明確規(guī)定了每個(gè)組織以及人員的角色與職責(zé),以及各級(jí)銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)。SLT負(fù)責(zé)整個(gè)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)工作,并負(fù)責(zé)銷售部同其他部門的協(xié)同工作。?

SSG是銷售部的神經(jīng)中樞,負(fù)責(zé)整個(gè)部門內(nèi)的溝通與協(xié)調(diào)，以及銷售部同其他部門的協(xié)調(diào)工作。具體負(fù)責(zé)ＯSB運(yùn)作協(xié)調(diào)和IES體系運(yùn)轉(zhuǎn).?

FSF由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理組成,負(fù)責(zé)公司在實(shí)地銷售工作。全力拓展當(dāng)?shù)氐姆咒N網(wǎng)絡(luò)和不斷充實(shí)與調(diào)整銷售隊(duì)伍，從而完成公司給定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)公司生意發(fā)展。

市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理分別有明確的具體角色和職責(zé)其衡量標(biāo)準(zhǔn)是分銷與銷量水平和組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平。?(一)ＳＬT組織

一ＳLT角色

SLT（SalesLｅadershipTeam）意為銷售領(lǐng)導(dǎo)小姐，由總經(jīng)理，銷售總監(jiān)，銷售副總監(jiān)三人組成，全面領(lǐng)導(dǎo)公司生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，并負(fù)責(zé)銷售部同其他相關(guān)部門的協(xié)調(diào)與配合。

二SLＴ職責(zé)?1、生意發(fā)展?1)確立公司整體銷售發(fā)展模式(包括整體目標(biāo)，策略，以及運(yùn)作模式等）；

2）制定公司整體銷售年度計(jì)劃，季度計(jì)劃，月度計(jì)劃；

3）實(shí)地工作并培訓(xùn)市場(chǎng)經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理。

2、組織建設(shè)?１）建立并完善銷售部的整體操作系統(tǒng)；?2）建立數(shù)量合理,素質(zhì)優(yōu)良的銷售隊(duì)伍；?3）建立并完善銷售經(jīng)理的培訓(xùn)系統(tǒng).?3、多部門協(xié)同?１）確保市場(chǎng)部同銷售部工作協(xié)同一致，新產(chǎn)品開發(fā),廣告投放,銷售拓展三部分密切配合；?２)確保銷售部,財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部在OSB系統(tǒng)運(yùn)作中的緊密合作。??三SLT工作制度?1、SLT每月例會(huì)（每月５日左右）?1）SＬT回顧上月生意,確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo);如本月適逢季度首月,則制定季度計(jì)劃.1月例全還需制定年度計(jì)劃；

2）SLT同SＳG，財(cái)務(wù)部,儲(chǔ)運(yùn)部舉行月度OSB例會(huì)；?３）SLT同市場(chǎng)部，市場(chǎng)調(diào)研部舉行每月溝通例會(huì).?２、ＳＬT每月工作重點(diǎn)

SＬT在6日左右發(fā)布本月工作重點(diǎn)，抄送SSＧ，F(xiàn)ＳF。

１)本月銷售工作重點(diǎn)（一主兩次）?2）各市場(chǎng)目標(biāo)及工作重點(diǎn)。

?四ＳLT人員分工及職責(zé)?1總經(jīng)理?１）確立公司整體發(fā)展目標(biāo)及策略；

２）制定公司新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃和廣告投放計(jì)劃;

３）負(fù)責(zé)ＳLT同其相關(guān)部門的協(xié)調(diào)工作。?2銷售總監(jiān)

1）全面領(lǐng)導(dǎo)銷售部的生意發(fā)展;

2）全面負(fù)責(zé)銷售部的組織建設(shè);

3）在統(tǒng)管全國(guó)的同時(shí)，分管東北,華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)。

3銷售副總監(jiān)

１）全面協(xié)助銷售總監(jiān)在全國(guó)建立及健全銷售系統(tǒng)；

2)在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，分管山東，華東,華南,西南四個(gè)市場(chǎng)；

3）負(fù)責(zé)建立銷售部的培訓(xùn)與發(fā)展系統(tǒng)；?4）實(shí)地工作，指導(dǎo)和培訓(xùn)各級(jí)銷售經(jīng)理；?5）負(fù)責(zé)SＬT同ＳSG的溝通,并指導(dǎo)SＳＧ的工作；?6)拓展新市場(chǎng)，承擔(dān)ＳLＴ安排的其他相關(guān)工作。?（二)SCG組織?一、ＳSG角色?ＳSＧ(ＳalesSｅcretarｙＧroup)意為銷售部秘書組,由三個(gè)秘書組成。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)整個(gè)OSB系統(tǒng)的運(yùn)作，和ＩＥS體系的運(yùn)轉(zhuǎn)，ＳＳG是SLＴ，ＦSF，客戶，財(cái)務(wù)部,儲(chǔ)運(yùn)部的溝通和協(xié)調(diào)中心。

?二、SSＧ職責(zé)

１協(xié)調(diào)OSB系統(tǒng)運(yùn)作

1）全面跟進(jìn)和協(xié)調(diào)所有客戶的訂貨－-發(fā)運(yùn)-結(jié)算工作；?2）負(fù)責(zé)記錄和統(tǒng)計(jì)ＯSB流程中的有關(guān)數(shù)據(jù)和檔案;

2負(fù)責(zé)IES體系運(yùn)轉(zhuǎn)

1）全面協(xié)調(diào)銷售部信息交流工作;

２）按時(shí)提供各種報(bào)表和報(bào)告給SＬT和FSＦ;?3）充當(dāng)SLT和ＦSF之間的溝通橋梁。

三、SＳG工作制度

1SＳG每月例會(huì)(每月８日左右）

每月例會(huì)由SSG的組長(zhǎng)主持,回顧上月工作，確立下月工作重點(diǎn)和目標(biāo).?2OSB每月例會(huì)?參加SLT主持召開的ＯSB每月例會(huì)，檢計(jì)上月OSＢ運(yùn)作中本部門和其他部門所有出現(xiàn)的問(wèn)題并予以改進(jìn)。?

四、SSG人員分工及職責(zé)

１、組長(zhǎng)-—

１)負(fù)責(zé)ＳSG的正常運(yùn)轉(zhuǎn);

2)領(lǐng)導(dǎo)ＳSG人員完成各項(xiàng)工作；?３)負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)山東，華東,華南，西南，四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪；?4)負(fù)責(zé)制定IES中的主要報(bào)表和報(bào)告，并督促其他人員完成IES有關(guān)工作；

5）主持召開SSG每月例會(huì)，評(píng)估上月工作，布置下月工作重點(diǎn)和目標(biāo)；

6)記錄和統(tǒng)計(jì)每月OＳB運(yùn)作中各部門出現(xiàn)的問(wèn)題,在每月OSB例會(huì)上通報(bào)，并對(duì)例會(huì)上所提出的問(wèn)題記錄和編號(hào)，跟進(jìn)到解決為止；

７）每月更新“客戶信用等級(jí)一覽表”和“客戶儲(chǔ)運(yùn)信息維護(hù)表”；?8）協(xié)助銷售副總監(jiān)工作。??2、客戶服務(wù)代表——

１)負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)全國(guó)所有客戶的訂貨與發(fā)運(yùn)工作；?2)記錄和統(tǒng)計(jì)全國(guó)每個(gè)客戶的“補(bǔ)貨記錄”與“應(yīng)收款記錄”;

3）負(fù)責(zé)廣洲區(qū)域的報(bào)表統(tǒng)計(jì)工作.??3、客戶服務(wù)代表-—?1)負(fù)責(zé)跟進(jìn)和協(xié)調(diào)東北，華北，西北，華中四個(gè)市場(chǎng)所有客戶的貨款結(jié)算和每周電話拜訪;?2）負(fù)責(zé)制定IEＳ中的部分報(bào)表和報(bào)告;?3）協(xié)調(diào)銷售總監(jiān)工作。?(三）FSF組織?一、FSF角色?FＳF(FｉeｌdＳalｅsForce）意為實(shí)地銷售隊(duì)伍，由市場(chǎng)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理共同組成。FSF在SLT的領(lǐng)導(dǎo)下,通過(guò)在全國(guó)各地建立穩(wěn)定高效的分銷系統(tǒng),努力達(dá)到ＳLT制定的銷售目標(biāo)，并持續(xù)推動(dòng)生意發(fā)展。

?二、FSＦ職責(zé)?1生意發(fā)展?1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展計(jì)劃；?2)不斷建立和完善各級(jí)的分銷網(wǎng)絡(luò),以達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

3)幫助分銷商建立穩(wěn)定高效的運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)主地生意發(fā)展；?4)勇于探索和創(chuàng)新，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。

2組織建設(shè)?1)根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；

２)努力提高組織結(jié)構(gòu)的運(yùn)轉(zhuǎn)效率,不斷優(yōu)化當(dāng)?shù)毓ぷ髁鞒??3）制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度,不斷激勵(lì)下屬完成給定目標(biāo),并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；?4)根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧;

5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。??三、FＳF工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?1生意發(fā)展

１)銷量目標(biāo)完成情況；

2)分銷系統(tǒng)拓展情況.

2組織建設(shè)?1）組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平

2)下屬及個(gè)人能力的提升情況。

(1)市場(chǎng)經(jīng)理?一市場(chǎng)經(jīng)理角色?市場(chǎng)經(jīng)理簡(jiǎn)稱MM（MarketManager）,負(fù)責(zé)公司在該市場(chǎng)（通常為幾個(gè)省)的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理,為目前公司在實(shí)地的最高級(jí)別銷售經(jīng)理，直接向ＳLT分管經(jīng)理匯報(bào)。?

二市場(chǎng)經(jīng)理職責(zé)?1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成ＳLT制定的銷售拓展目標(biāo)；?2）制定本市場(chǎng)的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各區(qū)域，并定期跟進(jìn)指導(dǎo)和評(píng)估;?3)不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò),并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；

４）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立運(yùn)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展；

５）勇于探索和創(chuàng)新,在實(shí)際工作中不斷總結(jié)和提高，善于將自己和下屬的寶貴經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，為培訓(xùn)和發(fā)展部提供建議。?２組織建設(shè)?1)根據(jù)生意需要,建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本市場(chǎng)銷售隊(duì)伍，并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍；?2)努力提高本市場(chǎng)核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率,并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平;?３）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度,不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)的凝聚力;

4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級(jí)的培訓(xùn)下指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。??三市場(chǎng)經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

1)所轄市場(chǎng)銷量與分銷水平

２）所轄市場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)動(dòng)作水平

?(2）區(qū)域經(jīng)理

一區(qū)域經(jīng)理角色?區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱UM（UnitManager）負(fù)責(zé)公司在每一個(gè)區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設(shè)工作，下轄若干個(gè)客戶經(jīng)理和當(dāng)?shù)劁N售代表，向市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)。

?二區(qū)域經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo)；?２)在市場(chǎng)經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計(jì)劃和月度計(jì)劃,將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領(lǐng)下屬工作和定期評(píng)估；?３）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡(luò),并達(dá)到既定銷售目標(biāo)；?４）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動(dòng)作系統(tǒng)，并領(lǐng)導(dǎo)下屬為本市場(chǎng)的主要客戶建立動(dòng)作系統(tǒng)，持續(xù)推動(dòng)所轄市場(chǎng)生意發(fā)展;?５)勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納和提升，向上級(jí)提供寶貴建議。

?2組織建設(shè)

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊(duì)伍,并指導(dǎo)下屬建立當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍;?2)努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率，并指導(dǎo)下屬提高各客戶的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平;?３）在公司原則的基礎(chǔ)上,制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度,不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高本區(qū)域組織結(jié)構(gòu)的凝聚力;?4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,實(shí)地培訓(xùn)下屬人員以提高其銷售技巧;

5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下,不斷提高自己的銷售技巧和工作能力.?

三區(qū)域經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?1所轄區(qū)域銷量與分銷水平

2所轄區(qū)域組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

?（三)客戶經(jīng)理

一客戶經(jīng)理角色

區(qū)域經(jīng)理簡(jiǎn)稱KAM（KeyAccｏuntＭanager），負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)，以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。

二客戶經(jīng)理職責(zé)

1生意發(fā)展?1)不折不扣地完成上級(jí)制定的銷售拓展目標(biāo);?2）在區(qū)域經(jīng)理的工作部署下，同分銷商共同制定其季度計(jì)劃和月度計(jì)劃，將其分解部署給各銷售代表,并帶領(lǐng)和督促下屬工作和定期評(píng)估;

3）不斷帶領(lǐng)和督促下屬建立和完善所轄城市的分銷網(wǎng)絡(luò)，以達(dá)到既定銷售目標(biāo);

４）幫助所轄分銷商建立高效的運(yùn)作系統(tǒng),持續(xù)推動(dòng)其生意發(fā)展;?5）勇于探索和創(chuàng)新,善于將自己的工作經(jīng)驗(yàn)加以歸納的提升，向上級(jí)提供寶貴建議。

?2組織建設(shè)?1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍；

２）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率；

3)在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力；

４）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料,實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧；?５)在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。?

三客戶經(jīng)理工作評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)?1所轄城市銷量與分銷水平?2所轄客戶組織結(jié)構(gòu)運(yùn)作水平

第三章銷售部OSB運(yùn)作系統(tǒng)??銷售部ＯＳB運(yùn)作系統(tǒng)規(guī)范整個(gè)公司的訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算運(yùn)作流程,最大限度提高ＯＳB運(yùn)作效率,從而為生意發(fā)展提供高效的后勤保障。?OＳB運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部,儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。?OSB操作流程分為“OP—訂貨處理"、“SP—貨物發(fā)運(yùn)”、“BＣ-貨款結(jié)算”三大部分,每個(gè)部分又包括７個(gè)標(biāo)準(zhǔn)操作步驟.

OＳＢ系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持?？蛻粜庞妙~計(jì)算根據(jù)其歷史銷量,資信狀況，增長(zhǎng)潛力決定，由公式計(jì)算加上人工調(diào)整而得。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。?OＳB系統(tǒng)還需要配額管理手段，POP管理制度,退貨管理制度每月協(xié)調(diào)制度的配合和支持。

1、ＯＳB系統(tǒng)概述?2、OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)??1、OＳB流程簡(jiǎn)介

2、ＯP流程（訂單處理）

3、SP流程（貨物發(fā)運(yùn))

4、BC流程（貨款結(jié)算）?

1、信用額管理制度ＣＭＲ概述?2、信用額季度更新機(jī)制?

１、配額管理制度概述?2、配額管理制度運(yùn)作細(xì)則

1、PＯP管理制度概述?2、PＯＰ管理制度運(yùn)作細(xì)則一ＯＳB系統(tǒng)概述

OＳＢ系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作ＯTR循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作,全面提高從客戶下訂單到貨款回籠全過(guò)程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性.

整個(gè)OSB流程實(shí)質(zhì)上就是公司同客戶之間,實(shí)物流和資金流的雙向流動(dòng)過(guò)程。OＳB系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心，ＳSG為運(yùn)作中樞，銷售部—財(cái)務(wù)部-儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。

?概念解釋：?OSB:Ｏrｄer－Ｓhipment-Biｌliｎg（訂貨—運(yùn)發(fā)-結(jié)算）OTＲ：Oｒder－To—Rｅmittance(訂貨—回款）

SＬＴ:SaleｓLeaｄershipTeaｍ(銷售領(lǐng)導(dǎo)小組)SSG：SaleｓSｅcｒtａryGroｕp（銷售部秘書組)??二OＳB系統(tǒng)設(shè)計(jì)目標(biāo)

OＳB系統(tǒng)的設(shè)計(jì)目標(biāo)分為兩大類，一類是系統(tǒng)目標(biāo),另一類是生意目標(biāo);系統(tǒng)目標(biāo)是生意目標(biāo)的基礎(chǔ)，生意目標(biāo)是系統(tǒng)目標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。

??(一）OSＢ系統(tǒng)目標(biāo)?整個(gè)OSB系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體；

-—Ｃustｏｍer(客戶):M品牌公司直接供貨的分銷商,批發(fā)商等；

--Ouｄer（訂單）:指每個(gè)客戶向Ｍ品牌公司所下的每張訂貨清單；?——Evｅnt（事件)：指ＯＳB流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。?

<系統(tǒng)目標(biāo)>

1每個(gè)客戶—）確定信用額—）確定回款期-)確定銷售經(jīng)理—）確定分管SＬT成員

每一個(gè)Ｃustomeｒ（客戶)必須有一個(gè)確定的信用額，一個(gè)確定的回款期,一個(gè)確定的主管實(shí)施銷售經(jīng)理，和一個(gè)分管的ＳLT成員.

2每張訂單-)唯一確定ＣＳＲ—)唯一確定ＳCR—）唯一確定BCR?每一張訂單都有唯一確定的CSR（客戶服務(wù)代表)進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn),唯一確定的ＳＣR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單,按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至CSR，并唯一確定的BＣＲ(結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。?3每個(gè)事件—)確定的ＳOP(標(biāo)準(zhǔn)操作流程）對(duì)應(yīng)處理

整個(gè)OSB流程中的美意個(gè)事件都必須有相應(yīng)的操作標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行處理???（二）OSB生意目標(biāo)：

達(dá)到OSB系統(tǒng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)OＳB生意目標(biāo)的基礎(chǔ)。M品牌的OSB生意目標(biāo)為：?1訂單處理--ＯP（ＯｒderProcesｓinｇ）:

當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部；

需要ST（特別處理）的訂單SLT必須在第二日前作出通過(guò)與否的決定；

如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成,有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“OSB問(wèn)題記錄表"，向SＬT作出書面解釋。

2貨物發(fā)運(yùn)——SP（Shipment）:

儲(chǔ)運(yùn)部必須在接受到貨單２4小時(shí)內(nèi)發(fā)出貨物，且確率達(dá)到98%;

如果有任何貨物在４8小時(shí)內(nèi)未發(fā)出,儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)向SLT作出書面解釋.?3貨款結(jié)算——ＢＣ（Billing&Ｃollectiｏn):

銷售部應(yīng)確保90％的貨款在到期日5天內(nèi)回籠.?二ＯSB流程

一ＯSＢ流程簡(jiǎn)介

(圖略）

?二ＯＰ（訂單處理）

訂單處理ＯＰ(Ordｅr—Opｒocoｓsing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過(guò)程操作規(guī)范,由７個(gè)環(huán)組成：

１ＯＧ（oｒdergowta）訂單生成?１)客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀況，制定訂貨計(jì)劃

2)訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì)

3）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至SSG,并作好訂單記錄

?２OA(ｏｒｄeｒａcｃeｐｔｔａncce）訂單接收

1）ＳＳＧ在收到訂單后,半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶

2）SSG必須建好訂單務(wù)忘錄?

3QＣ(ｑuａliｆicaｔioｎcheｃｋ）合格性檢查?1)SG必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查

2）SSG必須進(jìn)行訂單金額核算?３）SＳG必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè)

?4ＡC(ａssignmenｔcheck）配額檢查

１）SSG在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配額檢查,削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單

2)SＳG在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完,經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域?３）SSG若特殊情況需超配額訂單，須由SLＴ審批??５CC(CrｅｄitCheck）——-信用檢查

5－1SSG必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查：

1)確保客戶是足夠有效信用額;

２）確?？蛻魺o(wú)限超期應(yīng)收款。

5—２如果客戶滿足以上兩項(xiàng)條件，則在當(dāng)日內(nèi)交SＬT分管經(jīng)理簽名通過(guò);?5—3如果客戶無(wú)超期應(yīng)收款,但信用額超過(guò)20％以內(nèi)，則交ＳLT分管經(jīng)理審批，如通過(guò)則交財(cái)務(wù)打單,否則通知區(qū)域經(jīng)理修正；

5—4如果客戶有超期應(yīng)收款，或信用額度超過(guò)2０％,則通知區(qū)域經(jīng)理必須先款后貨,除非需要申請(qǐng)ＳT:?５-5以下情況可以申請(qǐng)ＳT（SpecialTreｚｔmenｔ)特別處理：?１）因?yàn)榕e行訂貨會(huì)需要超出信用額度;?2）其他生意發(fā)展持續(xù)超過(guò)預(yù)期水平等特殊情況。?５-6當(dāng)SＳG申請(qǐng)ST時(shí),應(yīng)通知SLＴ三位成員討論,并附上有關(guān)生意記錄；

三位成員都在訂單上簽名視為SLT通過(guò)，如果有SLT成員出差，SSG可通過(guò)電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽；?申請(qǐng)ＳＴ的訂單必須在第二日內(nèi)決定,及時(shí)將處理結(jié)果通知銷售經(jīng)理和客戶。

5—7先款后貨的客戶自動(dòng)通過(guò)信用檢查，SLT分管經(jīng)理有權(quán)在１萬(wàn)元差額范圍內(nèi)批準(zhǔn)訂單。

6ＭＡ（ManagerApｐroｖａｌ）—-－經(jīng)理批準(zhǔn)?６—1SＳG在對(duì)訂單進(jìn)行QC－AC－CＣ三個(gè)步驟后，交ＳLＴ分管經(jīng)理批準(zhǔn):?１)銷售總監(jiān)在主管全國(guó)的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng);?２)銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng).

３）如果分管經(jīng)理出差，由其秘書經(jīng)其同意后代簽，視為同等效力。

?7BC(Biｌlgｅneｒatｉon）－—-找印送貨單

7－1SSG經(jīng)過(guò)ＭA的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單;?７－２財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單;

７—3ＳSG必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。?

?三SP流程(貨物發(fā)運(yùn)）

?SP（shipmｅnt)流程是從打印出送貨單到客戶實(shí)際簽收貨物全過(guò)程的操作規(guī)范,由５個(gè)環(huán)節(jié)組成。??１BT(Billransｍissｉon）－—-送貨單傳送

1—１ＢＴ環(huán)節(jié)指SSＧ將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作；

2-2ＳＳＧ務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部；?3－3ＳSG在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于“訂貨跟蹤表（OSＢ-001)”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。??2BP(BｉlｌPrｏcessing）—－-送貨單處理?2—1儲(chǔ)運(yùn)部在接收到送貨單后，由文員將送貨資料錄入電腦備案；?2-2文員在將送貨單錄入電腦后，務(wù)必在2小時(shí)之內(nèi)將送貨單交于倉(cāng)管員.

3FD(FｒｅiｎhtＰｒepａraｔiｏn）－－—貨物分揀?3—１倉(cāng)管員在受到出倉(cāng)單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢;

3-2倉(cāng)管員應(yīng)妥善保存送貨單(共四聯(lián))和出倉(cāng)單據(jù)。

?4TTＦ(ＴreｄaｒyToFreｉｇhteｒ)-—－運(yùn)輸商

4—1儲(chǔ)運(yùn)部務(wù)必在收到送貨單２４小時(shí)內(nèi)將貨物運(yùn)至指定運(yùn)輸商;?4－２司機(jī)從倉(cāng)管員處簽收提取貨物，送至指定運(yùn)輸商處;

4—3如有任何原因不能由指定運(yùn)輸商發(fā)運(yùn),儲(chǔ)運(yùn)部必須及時(shí)同銷售部取得聯(lián)系;?4－4司機(jī)讓運(yùn)輸商簽收完畢，將有關(guān)運(yùn)輸單返回至倉(cāng)管員處。?

５SV(SｈｉｐｍｅntVerficａt(yī)ion）—－-發(fā)運(yùn)確認(rèn)?5—1司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉(cāng)管員后,在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)；

5—2倉(cāng)管員在處長(zhǎng)復(fù)核無(wú)誤后,在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉(cāng)管員每天早晨將前一天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（OSＢ—０02)"，傳真至SSＧ,以使SSG方便客戶查詢;?５-3文員在復(fù)核無(wú)誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交SSG，并讓SＳＧ在“送貨單返回記錄(ＯＳB-003)上簽收.?四ＢC流程（貨款結(jié)算）?

ＢC(Billinｇ&Coｌlecｔiｏn)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過(guò)程的操作規(guī)范,由８?jìng)€(gè)環(huán)節(jié)共同組成。

?1Wｐ（WeeklyPlaｎ）--—每周收款計(jì)劃

1-１SSＧ的BＣR（結(jié)算與協(xié)調(diào)節(jié)代表）每周一上午從發(fā)CSR處查詢應(yīng)收款檔案;?1－2BCR根據(jù)客戶的訂貨日期和回款期,將本周到期需要支付貨款的客戶及其金額等記錄于“每周收款計(jì)劃（ＯＳＢ－－0０6).”?

?2IA（IｎformAccount）--—通知客戶?２—1BCR根據(jù)“每周收款計(jì)劃(OSＢ-006）”打印“貨款結(jié)算通知(OSB-00７）";?２—2BＣR將貨款結(jié)算通知（OSＢ—0０７)傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日3天前傳真至客戶。??

３AＣ（AccounｔCheｄｋ)--—客戶對(duì)賬

3-1客戶在收到貨款結(jié)算通知(OSB-０0７）后,進(jìn)行對(duì)賬；

3—2ＢCR在傳真后應(yīng)跟進(jìn)客戶對(duì)賬和付款情況，即使發(fā)現(xiàn)和解決有關(guān)問(wèn)題，如有任何疑難,立即同ＳLT分管經(jīng)理聯(lián)系。

?

4AR（AccｏｕntRｅmittance）客戶匯款

4-１客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款;

４-2客戶匯款后,應(yīng)把匯款單傳真至SSG。?

5RT（ＲemｉttanceTraｓmiｓsiｏn)——-匯款單傳送?５-1ＢCＲ在收到客戶匯款單傳真后,應(yīng)核對(duì)其金額是否正確，賬戶是否準(zhǔn)確,銀行印章是否清楚無(wú)誤,如有任何疑問(wèn)應(yīng)立即同客戶聯(lián)系;

５—２BCR在對(duì)匯款單傳真件復(fù)核無(wú)誤后，將其復(fù)印送交CSR和財(cái)務(wù)部。???6UAＲ—1（UｐdatｅＡｃcouｎt/Recｅivable)-—-沖減應(yīng)收款記錄－1

SSG的CSR在收到ＢCR送來(lái)的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄(OSB—00５）”;

??7UＡR-2(Uｐdａt(yī)eAcｃｏunt/Receｉvable）－-—沖減應(yīng)收款記錄－２?7—１財(cái)務(wù)部在收到ＳSＧ送交的匯款單復(fù)印件后，應(yīng)立即沖減客戶應(yīng)收款并轉(zhuǎn)入在途科目;

7-2財(cái)務(wù)部應(yīng)將匯款單復(fù)印件交于會(huì)計(jì)保存，以便核對(duì)到賬款。

?8RR(RｅniｔtanceＲeceiｖed）——-匯款實(shí)際回籠

８－1財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況,如超出合理期限仍未到賬，立即同SLT聯(lián)系;?8－2貨款到賬后,財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款.

信用額管理一信用額管理制度－CMR概述?信用額管理制度,以下簡(jiǎn)稱CMR(CrｅｄｉtMａnagemｅntRegulａt(yī)ions），旨在有效防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)，確保生意健康動(dòng)作；CMR以數(shù)據(jù)作為主要分析依據(jù),具有定期自動(dòng)更新的運(yùn)作機(jī)制。

信用額定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。

信用額確立原則：

以客戶歷史銷量為基礎(chǔ)，堅(jiān)固客戶信譽(yù)和增長(zhǎng)潛力。?1客戶歷史銷量：一般以客戶過(guò)往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。當(dāng)客戶過(guò)往三個(gè)月生意波動(dòng)很大時(shí)，也可能采取兩個(gè)月的平均銷量甚至一個(gè)月的銷量作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)?2客戶信譽(yù):主要考慮客戶的資金實(shí)力和過(guò)往付賬記錄。

３增長(zhǎng)潛力：主要是對(duì)未來(lái)三個(gè)月客戶的生意增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。?

信用額確立三原則

?二信用額季度更新機(jī)制?客戶的生意在不斷的發(fā)展之中，所以有必要建立信用額季度更新機(jī)制，以使信用額的調(diào)整跟上生意發(fā)展的步伐。?信用額季度更新一般在每季度首月1０日前完成,即時(shí)一效。?計(jì)算公式如下:?客戶信用額=（上季度發(fā)運(yùn)量／90）＊（協(xié)議回款期+送貨時(shí)間）*下季度增長(zhǎng)系數(shù)?一額管理制度概述?

配額管理制度是指，當(dāng)某些產(chǎn)品規(guī)格供給量不能充分滿足需求時(shí),對(duì)這些產(chǎn)品規(guī)格實(shí)施定量分配制度。?生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過(guò)預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足;或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問(wèn)題，無(wú)法滿足正常需求.如果在上述現(xiàn)象出現(xiàn)時(shí)不進(jìn)行有效管理，則會(huì)引發(fā)市場(chǎng)混亂并打擊客戶積極性,使公司生意遭受嚴(yán)重?fù)p失。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。

配額管理制度?一配額管理制度運(yùn)作細(xì)則?

1需要實(shí)施配額管理的產(chǎn)品規(guī)格由SLT確定,一供應(yīng)量只能滿足需求的８0%以下時(shí)就要實(shí)施配額管理；

2配額管理以周為單位,每個(gè)星期公布一次;

3配額可以分配至大區(qū)，區(qū)域，甚至客戶，由ＳLＴ根據(jù)情況而定；

４每個(gè)星期五下4：０0,倉(cāng)管員將實(shí)施配額管理產(chǎn)品的庫(kù)存報(bào)給SＳG,然后SSG扣減掉當(dāng)日訂單量，得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量；

5ＳＳG將實(shí)際庫(kù)存加上下周生產(chǎn)量得出下周可支配產(chǎn)品總數(shù)量;?6SSG根據(jù)SLＴ安排分配比例，制定配額表;

7ＳSG將配額在下班前通知有關(guān)ＦSF經(jīng)理；

8SSG在處理訂單時(shí)，需要對(duì)各區(qū)域的訂單進(jìn)行配額檢查,削減掉超額所下的訂單;?９ＳSG在每周四以后檢查各區(qū)域配額產(chǎn)品下單情況,如有區(qū)域配額未完成，在同其確認(rèn)后，可以將配額轉(zhuǎn)給其他區(qū)域；

?PＯＰ管理制度?一POP管理制度概述?PＯP是指所有的助用品,包括海報(bào)、掛旗、貼紙、燈箱、宣傳手冊(cè)等輔助銷售的物品。

POP是銷售部的重要資源,如果不能有效管理將造成巨大浪費(fèi)。POP管理制度即是將PＯP實(shí)施定點(diǎn)，定量管理，并在配額管理的基礎(chǔ)上適當(dāng)靈活處理.所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種PＯP按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。??

二ＰOP管理制度運(yùn)作細(xì)則?１ＳLT講座確定ＰＯＰ制作的種類和總數(shù)量，并交付市場(chǎng)部具體設(shè)計(jì)和制作；?２市場(chǎng)部在POP制作完成并交付儲(chǔ)運(yùn)部后，及時(shí)通知ＳLT；?3SLT根據(jù)客戶銷量和區(qū)域重要程度,將POP的數(shù)量分配方案提供給SSG;?4SＳＧ根據(jù)SST提供的分配方案,制作POP分配表(OＳB-０１0），并通知CSR和FSF經(jīng)理；?5CSＲ在每個(gè)客戶最近一次定貨時(shí),將POＰ發(fā)運(yùn)單聯(lián)同送貨單一起交付儲(chǔ)運(yùn)部，并在“POＰ分配表(OSB-010）上做好發(fā)運(yùn)記錄”；

6儲(chǔ)運(yùn)部在收到銷售部POP發(fā)運(yùn)單后，隨同訂貨一起發(fā)運(yùn);

７如銷售部認(rèn)為有必要，可要求儲(chǔ)運(yùn)部每周提供POＰ庫(kù)存記錄。

??ＯSB。系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三具部門的緊密合作，因此有關(guān)的客戶信息必須完備而且及時(shí)更新,并且為三個(gè)部門所共享.

整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由SSG每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化,必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。

客戶信用等級(jí)一覽表客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表??

1客戶信用等級(jí)一覽表:

包括原有客戶和新增客戶最新的信用額和回款期?２客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表:

包括原有客戶和新增客戶最新的倉(cāng)庫(kù)地址,聯(lián)系電話，指定托運(yùn)站等。

?

所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則：

1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)，SLＴ分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨；

２退貨的總金額不得超過(guò)該客戶年匯款額的５％；

3退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付；

4每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季.

?

所有客戶的退貨遵循以下程序:?1區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理填寫退貨申請(qǐng)，注明退貨原因和退貨數(shù)量及金額；

2CSＲ核對(duì)單價(jià)，數(shù)量及金額，然后交ＳLT分管經(jīng)理簽名；?3CSＲ通知客戶退貨;

4倉(cāng)管員收到實(shí)際退貨后，填寫沖減紅單,并交給ＣSR；

５CＳＲ核對(duì)沖減紅單之單價(jià)，數(shù)量和金額是否準(zhǔn)確無(wú)誤；

6CSR將紅單傳真至客戶,以明確實(shí)收退貨數(shù)量和金額；

7CＳR留下沖減紅單的一聯(lián)備案，親交一聯(lián)至財(cái)務(wù)部；?８CSR和財(cái)務(wù)部同時(shí)沖減客戶應(yīng)收款。??OSB系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。?

ＳＬT、SSG、財(cái)務(wù)部、儲(chǔ)運(yùn)部每月一次例會(huì),檢計(jì)本月OSＢ運(yùn)作中的問(wèn)題，以加強(qiáng)部門間溝通，提高OSB整體運(yùn)作效率.???會(huì)議時(shí)間:每月5日左右(由SSG通知）?會(huì)議地點(diǎn)：公司28樓會(huì)議室?會(huì)議內(nèi)容:

１SSG回顧本月OSB運(yùn)作情況,提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作；

2財(cái)務(wù)部回顧本月OSB運(yùn)作情況，提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作;?３儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月ＯSＢ運(yùn)作情況,提出問(wèn)題及所需其他部門協(xié)作；?４自由討論；?5SLT總結(jié),并落實(shí)每個(gè)問(wèn)題解決方案和期限.

在OSB例會(huì)中，一切的討論和檢討務(wù)必以事實(shí)和數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),不允許信口開河或夸張甚至歪曲事實(shí).第四章銷售部ＩEＳ體系

?

銷售部ＩES體系就是銷售部的信息交流體系,包括ＳLＴ、ＳＳG、ＦSF之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。整個(gè)IES體系以SＳG作為運(yùn)轉(zhuǎn)中樞。

?銷售部ＩEＳ體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告.年度報(bào)告四種類型，

涵蓋了主要銷售數(shù)據(jù)和信息。

?ＩES體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。

FSF每月向SSＧ提供“銷售經(jīng)理月度報(bào)告”；

SLT每月發(fā)出“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)";?SSG在此基礎(chǔ)上編定“全國(guó)銷售月度報(bào)告”和“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”，并向財(cái)務(wù)部提供最新的“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表”，同時(shí)向儲(chǔ)運(yùn)部提供最新的“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表”.

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1、ＩEＳ簡(jiǎn)介?2、IES主要內(nèi)容

?1、銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ＩES-M01）?２、全國(guó)銷售月度報(bào)告（IES－M0２）

3、主要市場(chǎng)月度報(bào)告(ＩES－Ｍ03）?４、全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表(IES—Ｍ04）

５、全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（IEＳ-M０5)

６、全國(guó)銷售每月重點(diǎn)(IＥS—M06)?7、IＥS月報(bào)流程圖（圖略）?

?IES

一IＥS簡(jiǎn)介?IES(Ｉnfoｒｍａt(yī)ionＥxchａngｅSystem）意為銷售信息流通體系，是ＦＳF、SＳG、ＳLT三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系.SSＧ在IES體系中居中樞地位，負(fù)責(zé)信息的收集加工和傳遞等一系列工作。?

ＩES在時(shí)間長(zhǎng)度上按每周/每月／每季度/每年度劃分，以每月為主；

IES在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作,包括分地域和品類的銷量報(bào)告，應(yīng)收款報(bào)告,專欄報(bào)告，投入產(chǎn)出分析，銷售趨勢(shì)；

IＥＳ在內(nèi)容深度上從全國(guó)一直跟進(jìn)到市場(chǎng)，直至重點(diǎn)客戶，從總量一直西粉到品類直至單個(gè)規(guī)格。

二IES主要內(nèi)容?1銷售部周報(bào)

銷售部周報(bào)由SSG每周編定,呈報(bào)SLT,并備各級(jí)銷售經(jīng)理查詢;?“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”編號(hào)為IES-W01，包括上周及本月至今的銷售數(shù)據(jù)；

整體一覽、品類發(fā)運(yùn)、市場(chǎng)特寫、專柜報(bào)告四個(gè)部分。

2銷售部月報(bào)

銷售部月報(bào)包括三個(gè)部分:?1)FＳF各級(jí)銷售經(jīng)理月度報(bào)告，編號(hào)為ＩEＳ-M0１送至SSG;

２）SSG編定的月報(bào),包括:?A“全國(guó)銷售月度報(bào)告"-IES—M0２送至SＬT；

B“主要市場(chǎng)月度報(bào)告”——IES-Ｍ０3，分送各市場(chǎng)經(jīng)理；

C“全國(guó)客戶信息等級(jí)一覽表"-IES—M04,送交財(cái)務(wù)部；?Ｄ“全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表"-IES—M0５，送交儲(chǔ)運(yùn)部。?3）SLＴ發(fā)出的“全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)”，編號(hào)為IＥS-M０6,分送SＳＧ和各市場(chǎng)經(jīng)理。

?３銷售部季度報(bào)告

銷售部季度報(bào)告包括四個(gè)部分

1)FSF各級(jí)銷售經(jīng)理季度報(bào)告，編號(hào)為IES-Q01，交至SSG;?2）SＳＧ編定的季度報(bào)告，包括:

A“全國(guó)銷售季度分析報(bào)告”—ＩEＳ—Q02，送至SLＴ；?B“主要市場(chǎng)季度分析報(bào)告”—IES-Q０3，分送ＳSG和各市場(chǎng)經(jīng)理;?3)SLT發(fā)出的“全國(guó)銷售季度計(jì)劃”，編號(hào)為IES—Q04，分送ＳＳG和各市場(chǎng)經(jīng)理;

4)財(cái)務(wù)部發(fā)出的“全國(guó)銷售季度信用額更新表"，編號(hào)為ＩES－Q0５,分送SLT、SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理。?

4銷售部年度報(bào)告

銷售部年度報(bào)告包括三個(gè)部分：

1）FSF各級(jí)銷售經(jīng)理年度總結(jié)報(bào)告，編號(hào)為IES-Y0１，交至SSG；

2）ＳＳG編定的年度報(bào)告，包括：

A“全國(guó)銷售年度分析報(bào)告”—ＩES—Y02，送至SLＴ;?B“主要市場(chǎng)年度分析報(bào)告”—IEＳ-Ｙ03,分送各市場(chǎng)經(jīng)理；?C“全國(guó)客戶年度返利計(jì)算表”—IES-Y04,分送各市場(chǎng)經(jīng)理.

3)ＳＬＴ發(fā)出的“全國(guó)銷售年度回顧與計(jì)劃"，編號(hào)為IEＳ－Ｙ０５,分送SSG和各市場(chǎng)經(jīng)理.

銷售部周報(bào)由ＳSG負(fù)責(zé)編定,全稱為“銷售部每周簡(jiǎn)報(bào)”，編號(hào)IES—W01，每周星期二前完成，呈報(bào)SLT.包括以下四個(gè)部分；?1整體一覽

１）本周全國(guó)總回款金額,總發(fā)運(yùn)量，總專柜銷量，以及本月至今進(jìn)累計(jì)額;

2)本周各市場(chǎng)回款金額,發(fā)運(yùn)量，專柜銷量,以及本月至今累計(jì)額。?2品類發(fā)運(yùn)?本周各品類系列總發(fā)運(yùn)量，以及本月至今累計(jì)額。

3市場(chǎng)特寫

１)本周重點(diǎn)市場(chǎng)各個(gè)客戶的回款金額,發(fā)運(yùn)量，以及本月到今累計(jì)額；

2）本周重點(diǎn)市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理工作小結(jié)和下周計(jì)劃。

4專柜報(bào)告

１)全國(guó)各市場(chǎng)本周分品類專柜銷量，以及本月至今累計(jì)額;?2）廣州各專柜本周分品類銷量，以及本月至今累計(jì)額。

?一銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ＩES—Ｍ01）?銷售經(jīng)理月度報(bào)告由FSＦ各級(jí)經(jīng)理填寫，每月3日前傳真給其上級(jí)經(jīng)理和SSG.

１整體回顧

本月所轄地域生意和發(fā)展和組織建設(shè)總體情況.?2問(wèn)題剖析

對(duì)于工作中存在的問(wèn)題是分析和對(duì)策.?３所需支持?列舉工作中存在的問(wèn)題的分析和對(duì)策。

４下月重點(diǎn)

列出下月工作的目標(biāo)和重點(diǎn)（一主兩次），以及完成工作的分階段步驟和時(shí)間表。???二全國(guó)銷售月度報(bào)告（IEＳ—M02）?全國(guó)銷售月度報(bào)告由SＳG負(fù)責(zé)編寫,每月５日前完成并送呈SＬＴ。?1全國(guó)生意整體回顧?1）重要數(shù)據(jù)一覽?包括本月總發(fā)運(yùn)量、總回款額、總專柜銷量、總銷售費(fèi)用,以及本年至今累計(jì)額；

2）全國(guó)生意總量趨勢(shì)分析?本年度逐月總回款額、總發(fā)運(yùn)量、總銷售費(fèi)用析線圖。?2全國(guó)品類發(fā)運(yùn)量分析

1）全國(guó)總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例，并輔之以柱狀圖和餅圖,及各品類本年度走勢(shì)圖；

2)主要品類分市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量及其所占比例分析.?3全國(guó)應(yīng)收款分析

1)全國(guó)應(yīng)收款總量及分賬結(jié)構(gòu)分析，并輔之以柱狀圖和餅圖；?２)各市場(chǎng)應(yīng)收款總額及其同月回款額的比例，并輔之以柱狀圖和餅圖。??4主要市場(chǎng)生意分析

１）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本月發(fā)展運(yùn)量,回款額,及銷售費(fèi)用,及其晚場(chǎng)目標(biāo)百分比和相比上月百分比,并輔之以柱狀圖和餅圖;?2）統(tǒng)計(jì)各市場(chǎng)本年度至今總發(fā)運(yùn)量，總回款額，及總銷售費(fèi)用,及其完成目標(biāo)百分比,并輔之以柱狀圖和餅圖.

５全國(guó)專柜生意分析?１）統(tǒng)計(jì)各主要市場(chǎng)本月專柜銷量及其費(fèi)用,及其本年度至今累計(jì)額，并輔之以柱狀圖和餅圖，以及全國(guó)總小量走勢(shì)折線圖；?2）統(tǒng)計(jì)本月全國(guó)專柜排行榜(十大專柜），并輔之以柱狀圖;

３）廣州本月各專柜銷量報(bào)表。?６全國(guó)年度退貨跟蹤記錄表

7全國(guó)客戶年度生意跟蹤記錄表

三主要市場(chǎng)月度報(bào)告(IES－Ｍ03)

主要市場(chǎng)月度報(bào)告由SSG負(fù)責(zé)編定，分市場(chǎng)裝訂，每月5日前完成并分送各市場(chǎng)經(jīng)理。

１生意整體回顧?1）重要數(shù)據(jù)一覽?包括本月該市場(chǎng)發(fā)運(yùn)量、回款額、專柜銷售、銷售費(fèi)用，以及本年至今累計(jì)額;?2）本年度生意趨勢(shì)折線圖。

2市場(chǎng)品類發(fā)運(yùn)量分析?該市場(chǎng)本月總發(fā)運(yùn)量中各品類發(fā)運(yùn)量及其所占比例,并輔之以柱狀圖、餅圖;

3客戶生意跟蹤報(bào)告?該市場(chǎng)所有客戶本月發(fā)運(yùn)量、回款額、應(yīng)收款余額，及其年度累計(jì)額。

四全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表（IＥS－M04）?全國(guó)客戶信用等級(jí)一覽表由SSＧ負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交財(cái)務(wù)部：?包括最新的客戶名錄及其信用額和回款期。?五全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表(IＥS-Ｍ05）?全國(guó)客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表由SSG負(fù)責(zé)編定，每月8日前完成并送交儲(chǔ)運(yùn)部。?包括最新的客戶名錄及其倉(cāng)庫(kù)地址,聯(lián)系電話，以及指定運(yùn)輸商名稱，地址，電話及指定簽收人等信息。

六全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)(IＥＳ-Ｍ0６)

全國(guó)銷售每月工作重點(diǎn)由SLＴ每月3日前發(fā)出,分送SＳG和各級(jí)銷售經(jīng)理.包括本月銷售部工作重點(diǎn)，和各市場(chǎng)工作部署，以及各市場(chǎng)銷售目標(biāo)。第五章銷售部政策與制度

銷售部政策與制度主要分為兩大部分,一部分是關(guān)銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度；另一部是銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅镐N售人員的程序及制度。??

銷售經(jīng)理的短期出差費(fèi)用制度規(guī)定了交通費(fèi)用，酒店費(fèi)用，出差補(bǔ)貼等一系列規(guī)章制度。

?銷售經(jīng)理的長(zhǎng)期差費(fèi)用規(guī)定了銷售經(jīng)理的長(zhǎng)住外地的一系列租房、電話費(fèi)用、補(bǔ)貼等制度。

銷售經(jīng)理的日常費(fèi)用和備用金制度，就出租車費(fèi)用,移動(dòng)電話費(fèi)用,交際應(yīng)酬費(fèi)用，辦公費(fèi)用,和備用金等作出了明確規(guī)定。

?銷售經(jīng)理在當(dāng)?shù)卣衅溉藛T必須遵守公司的有關(guān)規(guī)定，確保先申請(qǐng)?jiān)僬衅福凑展居嘘P(guān)規(guī)定完善人員聘用手續(xù).銷售經(jīng)理本人的各項(xiàng)費(fèi)用及報(bào)銷制度??一交通費(fèi)用?1長(zhǎng)途旅行乘坐飛機(jī),僅限經(jīng)濟(jì)艙。

2城市與城市之間的短途旅行乘坐公共汽車,火車等公共交通工具，不得乘坐出租汽車.?3市內(nèi)交通可以乘坐公共汽車或出租汽車?yán)塾?jì)費(fèi)用不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。

二酒店費(fèi)用

1每人每天住宿標(biāo)準(zhǔn)不得超過(guò)３0０元。?如兩位同事同時(shí)出差，以上定額是以一個(gè)房間同時(shí)入住兩位同性的同事為準(zhǔn)。

2酒店內(nèi)的電話費(fèi)必須在房費(fèi)發(fā)票上專列,或另開一張發(fā)票,并需有明細(xì)單。

3酒店內(nèi)的餐費(fèi)必須獨(dú)開具飲食發(fā)票,列作應(yīng)酬費(fèi)用，但累計(jì)費(fèi)不得超過(guò)規(guī)定限額（附后）。

??三出差補(bǔ)貼

1區(qū)域經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼35元,無(wú)需提供發(fā)票。

2市場(chǎng)經(jīng)理每人每天補(bǔ)貼50元，無(wú)需提供發(fā)票.?３財(cái)務(wù)部會(huì)在報(bào)銷時(shí)自動(dòng)計(jì)算出差天數(shù)和補(bǔ)貼金額,補(bǔ)貼在每月工資中發(fā)放.??每個(gè)從廣州派往外地工作的銷售經(jīng)理，必須選定其轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)主要城市作為其長(zhǎng)期居住地，在當(dāng)?shù)刈夥块L(zhǎng)住,視為長(zhǎng)期出差.

??一租房程序?1將預(yù)定的租房合同傳真回ＳSG，報(bào)主管經(jīng)理批準(zhǔn)。?２主管經(jīng)理批準(zhǔn)后,將正式合同傳真回SSG,ＳSG復(fù)印一份給財(cái)務(wù)部備案。

3按照合同規(guī)定,在需要支付房費(fèi)時(shí)向財(cái)務(wù)部申請(qǐng),然后財(cái)務(wù)部在審核無(wú)誤后，直接將房費(fèi)匯往房東指定賬戶.

??二電話費(fèi)用/雜費(fèi)

１區(qū)域經(jīng)理和客戶經(jīng)理在所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò)1５0元.

2市場(chǎng)經(jīng)理所租房屋的每月電話費(fèi)不得超過(guò)280元。?3每月憑單報(bào)銷,超支自付。

４所有人員所租房屋的水電等雜費(fèi)不得超過(guò)１50元。?5公司除支付上述費(fèi)用外,不再支付其他任何形式的費(fèi)用。

?

三長(zhǎng)期出關(guān)補(bǔ)貼