商務(wù)談判的溝通技巧

關(guān)于商務(wù)談判的溝通技巧第1頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三引例一請(qǐng)問(wèn)：“轉(zhuǎn)筆如飛”這一身體語(yǔ)言傳遞了怎樣的信息？

人們?cè)诖螂娫?huà)、會(huì)議發(fā)言或參與談判時(shí)常出現(xiàn)的身體語(yǔ)言：在發(fā)言或思考問(wèn)題的同時(shí)用右手的三根手指把簽字筆等轉(zhuǎn)成一朵花，這并不表示深思思胸有成竹，而是說(shuō)至一半時(shí)思路發(fā)生卡殼，“轉(zhuǎn)筆”的動(dòng)作，是希望思維也有個(gè)“馬達(dá)”，能快速地被手指的動(dòng)作帶動(dòng)起來(lái)。也說(shuō)明真正進(jìn)入陳述時(shí)，發(fā)言人突然有了猶豫和不自信。

第2頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三引例二—農(nóng)夫賣(mài)玉米

一個(gè)農(nóng)夫在集市上賣(mài)玉米．因?yàn)樗挠衩装糇犹貏e大，所以吸引了一大堆買(mǎi)主．其中一個(gè)買(mǎi)主在挑選的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲(chóng)子，于是他故意大驚小怪地說(shuō)：“伙計(jì)，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲(chóng)子太多了，你想賣(mài)玉米蟲(chóng)呀？可誰(shuí)愛(ài)吃蟲(chóng)肉呢？你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買(mǎi)好了．”買(mǎi)主一邊說(shuō)著，一邊做著夸張而滑稽的動(dòng)作，把眾人都逗樂(lè)了．農(nóng)夫見(jiàn)狀，一把從他手中奪過(guò)玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說(shuō)：“朋友，我說(shuō)你是從來(lái)沒(méi)有吃過(guò)玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲(chóng)，這說(shuō)明我在種植中，沒(méi)有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲(chóng)子都愛(ài)吃我的玉米棒子，可見(jiàn)你這人不識(shí)貨！”

第3頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三引例二—農(nóng)夫賣(mài)玉米

接著，他又轉(zhuǎn)過(guò)臉對(duì)其他的人說(shuō)：“各位都是有見(jiàn)識(shí)的人，你們?cè)u(píng)評(píng)理，連蟲(chóng)子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？?jī)r(jià)錢(qián)比這高的玉米棒子就好么？你們?cè)僮屑?xì)瞧瞧，我這些蟲(chóng)子都很懂道理，只是在棒子上打了一個(gè)洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)象他這么說(shuō)話(huà)的蟲(chóng)子呢！”他說(shuō)完了這一番話(huà)語(yǔ)，又把嘴湊在那位故意刁難的買(mǎi)主耳邊，故作神秘狀，說(shuō)道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣(mài)了呢！”

農(nóng)夫的一席話(huà)，順此機(jī)會(huì)，把他的玉米棒子個(gè)大，好吃，雖然有蟲(chóng)但是售價(jià)低這些特點(diǎn)表達(dá)出來(lái)了，眾人被他的話(huà)語(yǔ)說(shuō)得心服口服，紛紛掏出錢(qián)來(lái)，不一會(huì)兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷(xiāo)售一空．第4頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三引例二—農(nóng)夫賣(mài)玉米案例分析：

說(shuō)話(huà)要講究藝術(shù)，這似乎是一個(gè)非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，因?yàn)樯钪?，語(yǔ)言是人與人之間交流的一種最基本的手段．但同樣一句話(huà)，不同的人說(shuō)，效果會(huì)不同，反過(guò)來(lái)說(shuō)和正過(guò)來(lái)說(shuō)效果也不同．比如一個(gè)人對(duì)牧師說(shuō)：“我可以在祈禱的時(shí)候抽煙嗎？”這表現(xiàn)了他對(duì)宗教的不尊重；反之，他說(shuō)：“我可以在吸煙的時(shí)候析禱嗎？”這又表現(xiàn)了他對(duì)宗教的虔誠(chéng)．在本案例中農(nóng)夫就充分運(yùn)用了語(yǔ)言的藝術(shù)，利用不同的表述方式，反映了問(wèn)題的不同方面，從而使問(wèn)題由不利轉(zhuǎn)向有利．第5頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三教學(xué)目的了解商務(wù)談判溝通技巧的內(nèi)容理解商務(wù)談判溝通技巧的意義和容易產(chǎn)生的溝通誤差掌握商務(wù)談判語(yǔ)言溝通與行為語(yǔ)言溝通技巧與克服容易產(chǎn)生的溝通誤差的方法

第6頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三教學(xué)內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通

第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通第三節(jié)容易產(chǎn)生的溝通誤差及克服的方法

第7頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三第一節(jié)商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通一、商務(wù)談判的語(yǔ)言二、商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件三、商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧四、聽(tīng)與辯的藝術(shù)五、問(wèn)與答的技巧第8頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三一、商務(wù)談判的語(yǔ)言1、禮節(jié)性的交際語(yǔ)言

“歡迎遠(yuǎn)道而來(lái)的朋友”，“很榮幸能與您共事”，“愿我們的工作能為擴(kuò)大和加強(qiáng)雙方的合作作出貢獻(xiàn)”等；特征：禮貌、溫和、中性和圓滑，并帶有較強(qiáng)的裝飾性；功用：緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對(duì)的心理；聯(lián)絡(luò)感情；創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛。

第9頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三一、商務(wù)談判的語(yǔ)言2、專(zhuān)業(yè)性的交易語(yǔ)言國(guó)際商會(huì)編寫(xiě)的《1990年國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)解釋通則》明確了“成本加運(yùn)費(fèi)(COR)”、“成本加保險(xiǎn)費(fèi)”、“運(yùn)費(fèi)”等等定義及表達(dá)方式特征：專(zhuān)業(yè)性、規(guī)范性、嚴(yán)謹(jǐn)性；功用：避免不同國(guó)家和民族的談判各方在理解上的差別；使處在不同的社會(huì)、政治法律制度管轄之下的談判各方的權(quán)利、責(zé)任、義務(wù)落在實(shí)處。

第10頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三一、商務(wù)談判的語(yǔ)言3、留有余地的彈性語(yǔ)言“最近幾天給你們回信”，“十點(diǎn)左右”、“適當(dāng)時(shí)候”、“我們盡快給你答復(fù)”、“我們將在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候去貴國(guó)訪(fǎng)問(wèn)”等；特征：靈活；功能：留有余地；避開(kāi)直接的壓力，給談判帶來(lái)主動(dòng)。第11頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三一、商務(wù)談判的語(yǔ)言4、威脅、勸誘性的語(yǔ)言"非如此不能簽約"，"最遲必須在X月X日前簽約，否則我方將退出談判。"

威脅性語(yǔ)言的特征及作用：干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定、自信、冷酷無(wú)情；強(qiáng)化態(tài)度、創(chuàng)造了決戰(zhàn)氣氛、加速談判過(guò)程；勸誘性語(yǔ)言的特征及作用：和風(fēng)細(xì)雨；使談判者在談判中掌握主動(dòng)、主導(dǎo)談判方向、左右談判進(jìn)程。第12頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三案例2006年南方某玻璃廠與美國(guó)E玻璃公司談判設(shè)備引進(jìn)事宜，在全套引進(jìn)與部分引進(jìn)這個(gè)問(wèn)題上僵住了。當(dāng)然我方希望是國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的不打算進(jìn)口（部分引進(jìn)）。我方代表為使談判達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，決定采取勸誘策略。他說(shuō)：“你們E公司的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界第一流的。你們投進(jìn)設(shè)備，與我們進(jìn)行技術(shù)合作，只能用最好的東西，因?yàn)檫@樣我們才能夠全國(guó)第一，這不僅對(duì)我們有利，而且對(duì)你們更有利?！盓公司當(dāng)然聽(tīng)后很高興，這時(shí)氣氛隨之活躍起來(lái)了。于是他話(huà)鋒一轉(zhuǎn)，接著說(shuō)：“我們廠的外匯的確很有限，不能買(mǎi)太多的東西，所以國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在你們也知道，日本、比利時(shí)、法國(guó)等都在跟我們廠進(jìn)行合作，如果你不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議的話(huà)，那么你們就要失去中國(guó)的市場(chǎng)，人家也會(huì)笑你們E公司無(wú)能。"這番話(huà)打破了僵局，最后達(dá)成協(xié)議。我方省下了一大筆資金，而E公司也因幫助該廠成了全國(guó)同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大振，贏得了很高的聲譽(yù)。第13頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三一、商務(wù)談判的語(yǔ)言5、幽默詼諧的語(yǔ)言特征：詼諧、生動(dòng)，富于感染力；功能：祛除憂(yōu)慮、緊張，調(diào)節(jié)人際關(guān)系。案例：有一次中外雙方就一筆買(mǎi)賣(mài)交易進(jìn)行談判。在某一問(wèn)題上討價(jià)還價(jià)了兩個(gè)星期仍沒(méi)結(jié)果。這時(shí)中方的主談人說(shuō)：“瞧我們雙方至今還沒(méi)有談出結(jié)果，如果奧運(yùn)會(huì)設(shè)立拔河比賽的話(huà)我們肯定并列冠軍，并載入吉尼斯世界紀(jì)錄大全。我敢保證，誰(shuí)也打破不了這一紀(jì)錄?！?/p>

問(wèn)：結(jié)果如何？

第14頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三二、商務(wù)談判語(yǔ)言的運(yùn)用條件1、對(duì)象2、話(huà)題3、氣氛4、雙方的關(guān)系5、時(shí)機(jī)

在談判的不同階段，針對(duì)不同的話(huà)題，如何選擇語(yǔ)言，才能做到言辭切題？第15頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三三、商務(wù)談判語(yǔ)言表達(dá)的技巧

1、準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語(yǔ)言2、不傷對(duì)方的面子和自尊3、及時(shí)肯定對(duì)方4、注意說(shuō)話(huà)方式5、富有感情色彩在談判中應(yīng)避免的言詞主要有：極端性語(yǔ)言“肯定如此”，“絕對(duì)不是那樣”。針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言“不用講了，事情就這樣定了”涉及對(duì)方隱秘的語(yǔ)言“你們?yōu)槭裁床煌?？是不是你的上司沒(méi)點(diǎn)頭？”有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言“開(kāi)價(jià)就這些，買(mǎi)不起就明講”。催促對(duì)方的語(yǔ)言“請(qǐng)快點(diǎn)決定”。以我為中心的語(yǔ)言“我的看法是……”，”如我是你的話(huà)……”。模棱兩可的語(yǔ)言“可能是……”，”大概是……?！辟€氣的語(yǔ)言”上次你們已多嫌了幾萬(wàn)了，這次不能再讓你們占便宜了”。語(yǔ)速和說(shuō)話(huà)的節(jié)奏對(duì)意思的表達(dá)有較大的影響說(shuō)話(huà)時(shí)的語(yǔ)調(diào)、音量表達(dá)出不同的含義第16頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三四、聽(tīng)與辯的藝術(shù)

所謂“聽(tīng)”，不是指“聽(tīng)”的動(dòng)作本身，更重要的是指“聽(tīng)”的效果。在商務(wù)談判中，不僅要聽(tīng)到、聽(tīng)清楚、還要聽(tīng)明白，做到“有效傾聽(tīng)”。所謂“辯”，不是煸動(dòng)情緒，談判中論辯的過(guò)程就是通過(guò)擺事實(shí)、講道理，說(shuō)明自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，目的就是要論證自已的觀點(diǎn)，反駁對(duì)方的觀點(diǎn)。第17頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三聽(tīng)的藝術(shù)要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣全身心地注意努力表達(dá)出理解

傾聽(tīng)的規(guī)則

傾聽(tīng)的技巧

傾聽(tīng)的障礙

有效地傾聽(tīng)關(guān)鍵在于精神集中使大腦保持警覺(jué)有助于集中精神記筆記是聽(tīng)講者集中精力的手段之一創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

若要掌握主動(dòng)，便只有說(shuō)先入為主的印象急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)急于記住每一件事情主觀地認(rèn)定談話(huà)沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容或沒(méi)有興趣因其他一些事情而分心忽略某些重要的敘述定式思維+—第18頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三辯的技巧辯論的原則

應(yīng)注意的問(wèn)題觀點(diǎn)明確，事實(shí)有力思路敏捷，邏輯嚴(yán)密掌握大原則，不糾纏細(xì)枝末節(jié)掌握好進(jìn)攻的尺度態(tài)度客觀公正，措辭準(zhǔn)確嚴(yán)密以勢(shì)壓人歧視揭短道聽(tīng)途說(shuō)本末倒置喋喋不休—第19頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三五、問(wèn)、答與說(shuō)服的技巧

問(wèn)作為摸清對(duì)方的需要，掌握對(duì)方心理、表達(dá)己方感情的手段，其技巧體現(xiàn)在：?jiǎn)柺裁磫?wèn)題？何時(shí)提問(wèn)？如何提問(wèn)？有問(wèn)必有答，“問(wèn)”有藝術(shù)，“答”也有技巧；說(shuō)服技巧作為口才技巧的一種，起著說(shuō)服別人，獲取己方最大利益的作用。第20頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三問(wèn)的藝術(shù)何時(shí)提問(wèn)？在對(duì)方發(fā)言完畢之后在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇在議程規(guī)定的時(shí)間內(nèi)在自己發(fā)言前后如何問(wèn)？預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題在對(duì)方發(fā)言時(shí)不急于提出問(wèn)題適時(shí)提出已發(fā)生你也知道答案的問(wèn)題不要以大法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言要有耐心和毅力繼續(xù)追問(wèn)可以換一個(gè)角度提問(wèn)不該問(wèn)的問(wèn)題：有關(guān)對(duì)方個(gè)人生活工作的問(wèn)題含有敵意的問(wèn)題

有關(guān)對(duì)方品質(zhì)的問(wèn)題

故意表現(xiàn)自己而提問(wèn)+—第21頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三案例

有一次，法拉奇采訪(fǎng)亨利·基辛格博士說(shuō)：“你簡(jiǎn)直變得比總統(tǒng)的名氣還大，你有什么竅門(mén)？”基辛格不想回答，反問(wèn)法拉奇：“你的意思呢？”法拉奇說(shuō)：“我可不清楚，我正想通過(guò)這次采訪(fǎng)找到其中的奧妙--我的意思是說(shuō)，就像一名高明的棋手，你走了幾手絕招（這里指基辛格的中國(guó)行）?！边@樣一說(shuō)，基辛格頓時(shí)神采飛揚(yáng)，滔滔不絕地?cái)⑹隽艘恍┲忻劳饨皇分械拿孛堋Ｒ?jiàn)報(bào)后，基辛格也不明白自己怎么會(huì)泄露這么多的內(nèi)幕。

法拉奇采用了什么樣的提問(wèn)技巧？該技巧為何能奏效？第22頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三答的技巧不要徹底回答我不同意你這個(gè)問(wèn)題的某部分，那已經(jīng)是另外一個(gè)問(wèn)題。不要確切回答別人問(wèn)，你打算購(gòu)買(mǎi)多少？回答是，這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么？不要馬上回答

準(zhǔn)備好了再答針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理答復(fù)第23頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三答的技巧避正答偏對(duì)于對(duì)方提出的問(wèn)題很難回答，又不能拒絕回答時(shí)采用答非所問(wèn)以問(wèn)代答對(duì)于不便回答的問(wèn)題采用推卸責(zé)任善用“重申”和“打岔”爭(zhēng)取更多的思考時(shí)間第24頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三說(shuō)服的技巧取得對(duì)方的信任先創(chuàng)造一個(gè)說(shuō)“是”的良好氣氛"我曉得你會(huì)反對(duì)……可是事情已經(jīng)到這一步了，還能怎么樣呢？"“我知道你能夠把這件事情做得很好，只是不愿意去做而已?！边€有，"你一定會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題感興趣的。"不要直接批評(píng)、責(zé)怪、抱怨對(duì)方戴爾·卡內(nèi)基："要比別人聰明，卻不要告訴別人你比他聰明。"本杰明·富蘭克林："我不說(shuō)別人的壞話(huà)，只說(shuō)別人的好處。"學(xué)會(huì)善意的批評(píng)第25頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三說(shuō)服的技巧抓住對(duì)方心理誘導(dǎo)勸說(shuō)

美國(guó)的杰尼·寇爾曼在《商業(yè)談判技巧》一書(shū)中介紹了誘導(dǎo)說(shuō)服別人的十三種方法；

運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)說(shuō)服對(duì)方推敲說(shuō)服用語(yǔ)說(shuō)服用語(yǔ)樸實(shí)、親切、富有感召力，不要過(guò)多地講大道理切忌用脅迫或欺詐的手法進(jìn)行說(shuō)服。第26頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三一、調(diào)節(jié)氣氛，以退為進(jìn)

在說(shuō)服時(shí)，你首先應(yīng)該想方設(shè)法調(diào)節(jié)談話(huà)的氣氛。如果你和顏悅色地用提問(wèn)的方式代替命令，并給人以維護(hù)自尊和榮譽(yù)的機(jī)會(huì)，氣氛就是友好而和諧的，說(shuō)服也就容易成功；反之，在說(shuō)服時(shí)不尊重他人，拿出一副盛氣凌人的架勢(shì)，那么說(shuō)服多半是要失敗的。畢竟人都是有自尊心的，就連三歲孩童也有他們的自尊心，誰(shuí)都不希望自己被他人不費(fèi)力地說(shuō)服而受其支配。

有一位中學(xué)老師接管了一個(gè)差班班主任工作，正好趕上學(xué)校安排各班級(jí)學(xué)生參加平整操場(chǎng)的勞動(dòng)。這個(gè)班的學(xué)生躲在陰涼處誰(shuí)也不肯干活，老師怎么說(shuō)都不起作用。后來(lái)這個(gè)老師想到一個(gè)以退為進(jìn)的辦法，他問(wèn)學(xué)生們：“我知道你們并不是怕干活，而是都很怕熱吧？”學(xué)生們誰(shuí)也不愿說(shuō)自己懶惰，便七嘴八舌說(shuō)，確實(shí)是因?yàn)樘鞖馓珶崃?。老師說(shuō)：“既然是這樣，我們就等太陽(yáng)下山再干活，現(xiàn)在我們可以痛痛快快地玩一玩。”學(xué)生一聽(tīng)就高興了。老師為了使氣氛更熱烈一些，還買(mǎi)了幾十個(gè)雪糕讓大家解暑。在說(shuō)說(shuō)笑笑的玩樂(lè)中，學(xué)生接受了老師的說(shuō)服，不等太陽(yáng)落山就開(kāi)始愉快地勞動(dòng)了。第27頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三二、爭(zhēng)取同情，以弱克強(qiáng)

渴望同情是人的天性，如果你想說(shuō)服比較強(qiáng)大的對(duì)手時(shí)，不妨采用這種爭(zhēng)取同情的技巧，從而以弱克強(qiáng)，達(dá)到目的。

有一個(gè)15歲的山區(qū)小姑娘，不幸被拐到上海。當(dāng)天晚上，天下著小雨，小姑娘的房門(mén)打開(kāi)了，一個(gè)中年上?！鞍⒗弊吡诉M(jìn)來(lái)。小姑娘的心跳到了嗓子眼兒。不過(guò)，她還是很快地鎮(zhèn)靜下來(lái)，機(jī)智地叫了聲：“伯伯！”中年“阿拉”一愣，人像是被魔法定住了似的。

小姑娘小心翼翼地說(shuō)：“我一看伯伯就是好人，看你的年齡，與我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在鄉(xiāng)下種田，去年栽秧時(shí)，他熱得中暑……”說(shuō)著說(shuō)著，眼淚就嘩嘩地流下來(lái)?！鞍⒗钡哪槤q得通紅，短暫的沉默后，低低地說(shuō)了一句：“謝謝你，小姑娘。”然后開(kāi)門(mén)走了。

面對(duì)強(qiáng)壯的“阿拉”，何不讓自己顯得更弱小，來(lái)激發(fā)他的同情心呢？聰明的小姑娘正是這樣做的。

一句“伯伯”，一下子拉開(kāi)了兩人年齡距離，讓“阿拉”不由得想起自己那同樣處于花季的兒女。同情的種子開(kāi)始在他心頭萌發(fā)了。接著小姑娘又不失時(shí)機(jī)地給他戴上一頂“好人”的帽子，誘導(dǎo)他的心理向“好人”標(biāo)準(zhǔn)看齊。用“我爸”和“阿拉”對(duì)比，進(jìn)一步強(qiáng)化了“阿拉”的同情心理。第28頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

三、善意威脅，以剛制剛

很多人都知道用威脅的方法可以增強(qiáng)說(shuō)服力，而且還不時(shí)地加以運(yùn)用。這是用善意的威脅使對(duì)方產(chǎn)生恐懼感，從而達(dá)到說(shuō)服目的的技巧。在一次集體活動(dòng)中，當(dāng)大家風(fēng)塵仆仆地趕到事先預(yù)定的旅館時(shí)，卻被告知當(dāng)晚因工作失誤，原來(lái)訂好的套房（有單獨(dú)浴室）中竟沒(méi)有熱水。為了此事，領(lǐng)隊(duì)約見(jiàn)了旅館經(jīng)理。

領(lǐng)隊(duì)：對(duì)不起，這么晚還把您從家里請(qǐng)來(lái)。但大家滿(mǎn)身是汗，不洗洗澡怎么行呢?何況我們預(yù)定時(shí)說(shuō)好供應(yīng)熱水的呀！這事只有請(qǐng)您來(lái)解決了。

經(jīng)理：這事我也沒(méi)有辦法。鍋爐工回家去了，他忘了放水，我已叫他們開(kāi)了集體浴室，你們可以去洗。

領(lǐng)隊(duì)：是的，我們大家可以到集體浴室去洗澡，不過(guò)話(huà)要講清，套房一人200元一晚是有單獨(dú)浴室的?，F(xiàn)在到集體浴室洗澡，那就等于降低到統(tǒng)鋪水平，我們只能照統(tǒng)鋪標(biāo)準(zhǔn)，一人降到80元付費(fèi)了。第29頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

經(jīng)理：那不行，那不行的！

領(lǐng)隊(duì)：那只有供應(yīng)套房浴室熱水。

經(jīng)理：我沒(méi)有辦法。

領(lǐng)隊(duì)：您有辦法！

經(jīng)理：你說(shuō)有什么辦法？

領(lǐng)隊(duì)：您有兩個(gè)辦法：一是把失職的鍋爐工召回來(lái)；二是您可以給每個(gè)房間拎兩桶熱水。當(dāng)然我會(huì)配合您勸大家耐心等待。這次交涉的結(jié)果是經(jīng)理派人找回了鍋爐工，４０分鐘后每間套房的浴室都有了熱水。

第30頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三威脅能夠增強(qiáng)說(shuō)服力，但是，在具體運(yùn)用時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：

第一，態(tài)度要友善。

第二，講清后果，說(shuō)明道理。

第三，威脅程度不能過(guò)分，否則反會(huì)弄巧成拙。

四、消除防范，以情感化第31頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三四、消除防范，以情感化

一般來(lái)說(shuō)，在你和要說(shuō)服的對(duì)象較量時(shí)，彼此都會(huì)產(chǎn)生一種防范心理，尤其是在危急關(guān)頭。這時(shí)候，要想使說(shuō)服成功，你就要注意消除對(duì)方的防范心理。如何消除防范心理呢？從潛意識(shí)來(lái)說(shuō)，防范心理的產(chǎn)生是一種自衛(wèi)，也就是當(dāng)人們把對(duì)方當(dāng)作假想敵時(shí)產(chǎn)生的一種自衛(wèi)心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反復(fù)給予暗示，表示自己是朋友而不是敵人。這種暗示可以采用種種方法來(lái)進(jìn)行：噓寒問(wèn)暖，給予關(guān)心，表示愿給幫助等等。

第32頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三有個(gè)“的姐”（出租車(chē)女司機(jī)）把一男青年送到指定地點(diǎn)時(shí)，對(duì)方掏出尖刀逼她把錢(qián)都交出來(lái)，她裝作害怕樣交給歹徒３００元錢(qián)說(shuō)：“今天就掙這么點(diǎn)兒，要嫌少就把零錢(qián)也給你吧。”說(shuō)完又拿出２０元找零用的錢(qián)。見(jiàn)“的姐”如此爽快，歹徒有些發(fā)愣?！暗慕恪背脵C(jī)說(shuō)：“你家在哪兒??？我送你回家吧。這么晚了，家人該等著急了?！币?jiàn)“的姐”是個(gè)女子又不反抗，歹徒便把刀收了起來(lái)，讓“的姐”把他送到火車(chē)站去。見(jiàn)氣氛緩和，“的姐”不失時(shí)機(jī)地啟發(fā)歹徒：“我家里原來(lái)也非常困難，咱又沒(méi)啥技術(shù)，后來(lái)就跟人家學(xué)開(kāi)車(chē)，干起這一行來(lái)。雖然掙錢(qián)不算多，可日子過(guò)得也不錯(cuò)。何況自食其力，窮點(diǎn)兒誰(shuí)還能笑話(huà)我呢！”見(jiàn)歹徒沉默不語(yǔ)，“的姐”繼續(xù)說(shuō)：“唉，男子漢四肢健全，干點(diǎn)兒啥都差不了，走上這條路一輩子就毀了?！被疖?chē)站到了，見(jiàn)歹徒要下車(chē)，“的姐”又說(shuō)：“我的錢(qián)就算幫助你的，用它干點(diǎn)正事，以后別再干這種見(jiàn)不得人的事了?！币恢辈徽f(shuō)話(huà)的歹徒聽(tīng)罷突然哭了，把300多元錢(qián)往“的姐”手里一塞說(shuō)：“大姐，我以后餓死也不干這事了?！闭f(shuō)完，低著頭走了。在這個(gè)事例中，“的姐”典型地運(yùn)用了消除防范心理的技巧，最終達(dá)到了說(shuō)服的目的。

第33頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三五、投其所好，以心換心

站在他人的立場(chǎng)上分析問(wèn)題，能給他人一種為他著想的感覺(jué)，這種投其所好的技巧常常具有極強(qiáng)的說(shuō)服力。要做到這一點(diǎn)，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能從對(duì)方立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。

某精密機(jī)械工廠生產(chǎn)某項(xiàng)新產(chǎn)品，將其部分部件委托小工廠制造，當(dāng)該小廠將零件的半成品呈示總廠時(shí)，不料全不合該廠要求。由于迫在眉捷，總廠負(fù)責(zé)人只得令其盡快重新制造，但小廠負(fù)責(zé)人認(rèn)為他是完全按總廠的規(guī)格制造的，不想再重新制造，雙方僵持了許久。總廠廠長(zhǎng)見(jiàn)了這種局面，在問(wèn)明原委后，便對(duì)小廠負(fù)責(zé)人說(shuō)：“我想這件事完全是由于公司方面設(shè)計(jì)不周所致，而且還令你吃了虧，實(shí)在抱歉。今天幸好是由于你們幫忙，才讓我們發(fā)現(xiàn)竟然有這樣的缺點(diǎn)。只是事到如今，事情總是要完成的，你們不妨將它制造得更完美一點(diǎn)，這樣對(duì)你我雙方都是有好處的?！蹦俏恍S負(fù)責(zé)人聽(tīng)完，欣然應(yīng)允。

第34頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三六、尋求一致，以短補(bǔ)長(zhǎng)

習(xí)慣于頑固拒絕他人說(shuō)服的人，經(jīng)常都處于“不”的心理組織狀態(tài)之中，所以自然而然地會(huì)呈現(xiàn)僵硬的表情和姿勢(shì)。對(duì)付這種人，如果一開(kāi)始就提出問(wèn)題，絕不能打破他“不”的心理。所以，你得努力尋找與對(duì)方一致的地方，先讓對(duì)方贊同你遠(yuǎn)離主題的意見(jiàn)，從而使之對(duì)你的話(huà)感興趣，而后再想法將你的主意引入話(huà)題，而最終求得對(duì)方的同意。有一個(gè)小伙子固執(zhí)地愛(ài)上了一個(gè)商人的女兒，但姑娘始終拒絕正眼看他，因?yàn)樗莻€(gè)古怪可笑的駝子。

這天，小伙子找到姑娘，鼓足勇氣問(wèn)：“你相信姻緣天注定嗎？”姑娘眼睛盯著天花板答了一句：“相信。”然后反問(wèn)他，“你相信嗎？”他回答：“我聽(tīng)說(shuō)，每個(gè)男孩出生之前，上帝便會(huì)告訴他，將來(lái)要娶的是哪一個(gè)女孩。我出生的時(shí)候，未來(lái)的新娘便已經(jīng)配給我了。上帝還告訴我，我的新娘是個(gè)駝子。我當(dāng)時(shí)向上帝懇求：‘上帝啊，一個(gè)駝背的婦女將是個(gè)悲劇，求你把駝背賜給我，再將美貌留給我的新娘?！碑?dāng)時(shí)姑娘看著小伙子的眼睛，并被內(nèi)心深處的某些記憶攪亂了。她把手伸向他，之后成了他最摯愛(ài)的妻子。第35頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三案例

第二次世界大戰(zhàn)期間，一些美國(guó)科學(xué)家試圖說(shuō)服羅斯?？偨y(tǒng)重視原子彈的研制，以遏制法西斯德國(guó)的全球擴(kuò)張戰(zhàn)略。他們委托總統(tǒng)的私人顧問(wèn)、經(jīng)濟(jì)學(xué)家薩克斯出面說(shuō)服總統(tǒng)。但是，不論是科學(xué)家愛(ài)因斯坦的長(zhǎng)信，還是薩克斯的陳述，總統(tǒng)一概不感興趣。為了表示歉意，總統(tǒng)邀請(qǐng)薩克斯次日共進(jìn)早餐。第二天早上，一見(jiàn)面，羅斯福就以攻為守地說(shuō)："今天不許再談愛(ài)因斯坦的信，一句也不談，明白嗎？"薩克斯說(shuō)："英法戰(zhàn)爭(zhēng)期間，在歐洲大陸上不可一世的拿破侖在海上屢戰(zhàn)屢敗。這時(shí)，一位年輕的美國(guó)發(fā)明家富爾頓來(lái)到了這位法國(guó)皇帝面前，建議把法國(guó)戰(zhàn)船的桅桿砍掉，撤去風(fēng)帆，裝上蒸汽機(jī)，把木板換成鋼板。第36頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三案例

拿破侖卻想：船沒(méi)有帆就不能行走，木板換成鋼板就會(huì)沉沒(méi)。于是，他二話(huà)沒(méi)說(shuō)，就把富爾頓轟了出去。歷史學(xué)家們?cè)谠u(píng)論這段歷史時(shí)認(rèn)為，如果拿破侖采納了富爾頓的建議，十九世紀(jì)的歐洲史就得重寫(xiě)。"薩克斯說(shuō)完，目光深沉地望著總統(tǒng)。羅斯?？偨y(tǒng)默默沉思了幾分鐘，然后取出一瓶拿破侖時(shí)代的法國(guó)白蘭地，斟滿(mǎn)了一杯，遞給薩克斯，輕緩地說(shuō)："你勝利了。"薩克斯頓時(shí)熱淚盈眶，他終于成功地運(yùn)用實(shí)例說(shuō)服總統(tǒng)作出了美國(guó)歷史上最重要的決策。第37頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三第二節(jié)商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言溝通世界著名的非語(yǔ)言傳播專(zhuān)家伯德維斯泰爾指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話(huà)，口頭語(yǔ)言部分傳播的信息不到35％，而行為語(yǔ)言部分傳播的信息達(dá)到65％以上。商務(wù)談判的行為語(yǔ)言溝通是相對(duì)于有聲語(yǔ)言而言的，是指通過(guò)人的形體、姿態(tài)、個(gè)人整體形象、聲調(diào)特點(diǎn)等方面，不用文字而單獨(dú)傳遞信息、表示態(tài)度的過(guò)程。第38頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三商務(wù)談判語(yǔ)言技巧有聲語(yǔ)言技巧無(wú)聲語(yǔ)言技巧第39頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三一、有聲語(yǔ)言技巧（一）陳述技巧（二）提問(wèn)技巧（三）應(yīng)答技巧第40頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三（一）陳述技巧入題技巧闡述技巧第41頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三入題技巧1、迂回入題2、先談細(xì)節(jié)，后談原則3、先談原則，后談細(xì)節(jié)（大型貿(mào)易談判）4、從具體議題入手第42頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三闡述技巧1、開(kāi)場(chǎng)闡述2、讓對(duì)方先談3、坦誠(chéng)相對(duì)第43頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三（二）提問(wèn)技巧具體提問(wèn)方式:1、封閉式提問(wèn)：有特定的回答，如是或否；2、開(kāi)放式提問(wèn)：“對(duì)我方提出的價(jià)格，你方有什么看法？”；3、證實(shí)式提問(wèn)：“您剛剛說(shuō)上述情況沒(méi)有變動(dòng)，是不是說(shuō)你們可以如期履約了？”；4、探索式提問(wèn)：“你有什么保證能證明貴方能如期履約呢？”；5、借用式提問(wèn)：借用第三者的影響力；6、強(qiáng)迫式提問(wèn)：“原來(lái)的協(xié)議你們是今天實(shí)施還是明天實(shí)施？”；7、多主題提問(wèn)：“你是否將你方關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、包裝、保險(xiǎn)等態(tài)度談一談？”；8、引導(dǎo)式提問(wèn)：“違約要受懲罰，你說(shuō)是不是？”；第44頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三提問(wèn)技巧1、預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題，最好是一些對(duì)方不能夠迅速想出適當(dāng)答案的問(wèn)題，以期收到出其不意的效果。2、在對(duì)方發(fā)言時(shí)，不要中止傾聽(tīng)對(duì)方的談話(huà)而急于提出問(wèn)題，可以先把問(wèn)題記下來(lái)，等待合適的時(shí)機(jī)再提出來(lái)。3、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案你也知道的問(wèn)題提出來(lái)，驗(yàn)證對(duì)方的誠(chéng)實(shí)和態(tài)度。4、不要以大法官的態(tài)度來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方，那樣容易造成對(duì)方的敵對(duì)與防范的心理和情緒。第45頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三5、提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，等待對(duì)方回答。6、假如對(duì)方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力繼續(xù)追問(wèn)。7、當(dāng)直接提出某一個(gè)問(wèn)題而對(duì)方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎不愿展開(kāi)回答，可以換一個(gè)角度和問(wèn)題，來(lái)激發(fā)對(duì)方回答問(wèn)題的興趣。第46頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三不要徹底回答不要馬上回答不要確切回答使問(wèn)話(huà)者失去追問(wèn)的興趣和機(jī)會(huì)如果有人打岔就姑且讓他打擾一下復(fù)雜問(wèn)題，勿答簡(jiǎn)單預(yù)先準(zhǔn)備，有問(wèn)必答（三）應(yīng)答技巧第47頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三二、無(wú)聲語(yǔ)言技巧（一）人體語(yǔ)言技巧（二）物體語(yǔ)言技巧（三）注意事項(xiàng)第48頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三商務(wù)談判中的行為語(yǔ)言第49頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三（一）人體語(yǔ)言技巧眼睛語(yǔ)言眉毛語(yǔ)言嘴巴語(yǔ)言手勢(shì)語(yǔ)言姿態(tài)語(yǔ)言第50頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三眼睛語(yǔ)言對(duì)視躲避左右移動(dòng)偶爾瞥一下眨眼時(shí)間長(zhǎng)于正常眨眼時(shí)間第51頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三眉毛語(yǔ)言

眉毛是配合眼的動(dòng)作來(lái)表達(dá)含義的，但單純眉毛也能反映出人的許多情緒。

(1)人們處于驚喜或驚恐狀態(tài)時(shí)，眉毛上聳，“喜上眉梢”。

(2)處于憤怒或氣惱狀態(tài)時(shí)，眉角下拉或倒豎，有“劍眉倒豎”。

(3)眉毛迅速地上下運(yùn)動(dòng)，表示親切、同意或愉快。

(4)緊皺眉頭，表示人們處于困惑、不愉快、不贊同的狀態(tài)。

(5)眉毛高挑，表示詢(xún)問(wèn)或疑問(wèn)。

(6)眉宇舒展，表示心情舒暢。

上述有關(guān)眉毛傳達(dá)的動(dòng)作語(yǔ)言是不容忽視的，人們常常認(rèn)為沒(méi)有眉毛的臉十分可怕，因?yàn)樗o人一種毫無(wú)表情的感覺(jué)。第52頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三嘴巴語(yǔ)言

人的嘴巴除了說(shuō)話(huà)、吃喝和呼吸以外，還可以有許多動(dòng)作，借以反映人的心理狀態(tài)。

(1)嘴巴緊緊地抿住，往往表示意志堅(jiān)決。

(2)撅起嘴是不滿(mǎn)意和準(zhǔn)備攻擊對(duì)方的表示。

(3)遭到失敗時(shí)，咬嘴唇是一種自我懲罰的運(yùn)用，有時(shí)也可解釋為自我解嘲和內(nèi)疚的心情。

(4)注意傾聽(tīng)對(duì)方談話(huà)時(shí)，嘴角會(huì)稍稍向后拉或向上拉。

(5)不滿(mǎn)和固執(zhí)時(shí)嘴角向下。

第53頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三手勢(shì)語(yǔ)言手勢(shì)，可以幫助我們判斷對(duì)方的心理活動(dòng)或心理狀態(tài)，同時(shí)也可幫助我們將某種信息傳遞給對(duì)方。

(1)握拳是表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張的情緒。握拳的同時(shí)使手指關(guān)節(jié)發(fā)出響聲或用拳擊掌，都是向?qū)Ψ奖硎緹o(wú)言的威嚇或發(fā)生攻擊的信號(hào)。握拳使人肌肉緊張、能量集中，一般只有在遇到外部的威脅和挑戰(zhàn)而準(zhǔn)備進(jìn)行抗擊時(shí)才會(huì)產(chǎn)生。

(2)用手指或鉛筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫(huà)，表示對(duì)對(duì)方的話(huà)題不感興趣、不同意或不耐煩的意思。這樣一是打發(fā)消磨時(shí)間，二是暗示和提醒對(duì)方。

(3)吮手指或指甲的動(dòng)作是嬰兒行為的延續(xù)，成年人做出這樣的動(dòng)作是個(gè)性或性格不成熟的表現(xiàn)，即所謂“乳臭未干”。

第54頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

(4)兩手手指并攏并置胸的前方呈尖塔狀，表明充滿(mǎn)信心，這種動(dòng)作多見(jiàn)于西方人，特別是會(huì)議主持人、領(lǐng)導(dǎo)者、教師在主持會(huì)議或上課時(shí)，用這個(gè)動(dòng)作以示獨(dú)斷或高傲，以起到震懾學(xué)生或與會(huì)者的作用。

(5)手與手連接放在胸腹部的位置，是謙遜、矜持或略帶不安心情的反映。歌唱家、獲獎(jiǎng)?wù)?、等待被人介紹者常有這樣的姿勢(shì)。

(6)兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)或保守，兩臂交叉于胸前并握拳，則表示懷有敵意。

第55頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三腿部動(dòng)作（下肢）“語(yǔ)言”

它往往是最先表露潛意識(shí)情感的部位。

(1)“二郎腿”：與對(duì)方并排而坐時(shí)，對(duì)方若架著“二郎腿”并且上身向前向你傾斜，意味著合作態(tài)度；反之則意味著拒絕、傲慢或有較強(qiáng)的優(yōu)越感。相對(duì)而坐時(shí)，對(duì)方架著“二郎腿”卻正襟危坐，表明他是比較拘謹(jǐn)、欠靈活的人，且自覺(jué)處于很低的交易地位，成交期望值很高。

(2)架腿（把一腳架在另一條腿膝蓋或大腿上）：對(duì)方與你初次打交道時(shí)就采取這個(gè)姿勢(shì)并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意味。若上身前傾同時(shí)又滔滔不絕地說(shuō)話(huà)，則意味著對(duì)方是個(gè)熱情的但文化素質(zhì)較低的人,對(duì)談判內(nèi)容感興趣。如果頻繁變換架腿姿勢(shì)，則表示情緒不穩(wěn)定，焦躁不安或不耐煩。

第56頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

（3)并腿：交談中始終或者經(jīng)常保持這一姿勢(shì)并上身直立或前傾的對(duì)手，意味著謙恭、尊敬，表明對(duì)方有求于你，自覺(jué)交易地位低下，成交期望值很高。時(shí)常并腿后仰的對(duì)手大多小心謹(jǐn)慎，思慮細(xì)致全面，但缺乏自信心和魄力。

(4)分腿：雙膝分開(kāi)、上身后仰者，表明對(duì)方是充滿(mǎn)自信的、愿意合作的、自覺(jué)交易地位優(yōu)越的人，但要指望對(duì)方作出較大讓步是相當(dāng)困難的。

(5)搖動(dòng)足部，或用足尖拍打地板，或抖動(dòng)腿部，都表示焦躁不安、無(wú)可奈何、不耐煩或欲擺脫某種緊張情緒。

(6)雙腳不時(shí)地小幅度交叉后又解開(kāi)，這種反復(fù)的動(dòng)作就表示情緒不安。第57頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三腰部動(dòng)作“語(yǔ)言”

腰部在身體上起“承上起下”的支持作用，腰部位置的“高”或“低”與一個(gè)人的心理狀態(tài)和精神狀態(tài)是密切相關(guān)的。

(1)彎腰動(dòng)作。比如鞠躬，點(diǎn)頭哈腰屬于低姿勢(shì)，把腰的位置放低，精神狀態(tài)隨之“低”下來(lái)。向人鞠躬是表示某種“謙遜”的態(tài)度或表示尊敬。如在心理上自覺(jué)不如對(duì)方，甚至懼怕對(duì)方時(shí)，就會(huì)不自覺(jué)地采取彎腰的姿勢(shì)。從“謙遜”再進(jìn)一步，即演變成服從、屈從，心理上的服從反映在身體上就是一系列在居于優(yōu)勢(shì)的個(gè)體面前把腰部放低的動(dòng)作，如跪、伏等。因此，彎腰、鞠躬、作揖、跪拜等動(dòng)作，除了禮貌、禮儀的意義之外，都是服從或屈從對(duì)方，壓抑自己情緒的表現(xiàn)。

第58頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

(2)挺直腰板，使身體及腰部位置增高的動(dòng)作，則反映出情緒高昂、充滿(mǎn)自信。經(jīng)常挺直腰部站立，行走或坐下的人往往有較強(qiáng)的自信心及自制和自律的能力，但為人可能比較刻板，缺少?gòu)椥曰蛲ㄈ谛浴?/p>

(3)手插腰間，表示胸有成竹，對(duì)自己面臨的事物已作好精神上或行動(dòng)上的準(zhǔn)備，同時(shí)也表現(xiàn)出某種優(yōu)越感或支配欲。有人將這視作領(lǐng)導(dǎo)者或權(quán)威人士的風(fēng)度。

第59頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三（二）物體語(yǔ)言技巧手中玩筆慢慢打開(kāi)筆記本猛推眼鏡摘下眼鏡輕輕戴帽吸煙第60頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三吸煙所傳達(dá)的信息

(1)剛一見(jiàn)面就立即掏煙遞給對(duì)方，且麻利地為對(duì)方點(diǎn)煙的，多為處于交易劣勢(shì)的一方。寒暄之后才緩慢掏煙，自己先叼一根，然后才送給你的人，是自認(rèn)為處于交易優(yōu)勢(shì)但愿意合作的人。

(2)吸一口煙后，將煙向上吐，往往表示積極、自信，因?yàn)榇藭r(shí)伴隨吐煙的動(dòng)作，身體的上部姿勢(shì)也是向上昂起的，將煙朝下吐，則表示情緒消極、意志消沉、有疑慮，因?yàn)榇藭r(shí)身體上部的姿勢(shì)是向下的，即所謂的“垂頭喪氣”。

第61頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三

(3)煙從嘴角緩緩?fù)鲁?，給人一種消極而詭秘的感覺(jué)，一般反映出吸煙者此時(shí)的心境與思維比較曲折，力求從紛亂的思緒中清理出一條令人意想不到的途徑來(lái)。

(4)吸煙時(shí)不停地磕煙灰，往往意味著內(nèi)心緊張、不安或有沖突，這時(shí)的吸煙已不是一種生理需要，完全成了吸煙者減緩和消除內(nèi)心沖突與不安的一種道具，借抽煙的動(dòng)作來(lái)掩飾臉部表情和可能會(huì)顫抖的手，十有八九是個(gè)新手或正在采取欺詐手段。

第62頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三(5)點(diǎn)上煙后卻很少抽，說(shuō)明在交談中戒備心重，邊談邊緊張地思考而忘卻了手中的煙卷。另外，心神不定時(shí)也會(huì)這樣。

(6)沒(méi)抽幾口即把煙掐掉，表明其想盡快結(jié)束談話(huà)或已下決心要干一樁事。掐掉煙是為了不讓吸煙來(lái)分散其精力，干擾其剛剛決定的事情的進(jìn)行。其實(shí)，吸煙本身可能不會(huì)給他帶來(lái)什么干擾，但這樣做卻暴露了其內(nèi)心的活動(dòng)。

(7)斜仰著頭，煙從鼻孔吐出，表現(xiàn)出一種自信、優(yōu)越感以及一種悠閑自得的心情，通過(guò)斜視仰著頭這一動(dòng)作，主動(dòng)地拉開(kāi)了與談話(huà)對(duì)象及其目光交流的距離，從而表現(xiàn)出吸煙者內(nèi)心的那種自信、優(yōu)越和悠閑自得的心態(tài)。第63頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三（三）運(yùn)用無(wú)聲語(yǔ)言注意事項(xiàng)1、制造假象2、場(chǎng)合、時(shí)間和背景3、善于觀察第64頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三行為語(yǔ)言的解讀印象或氣氛行為語(yǔ)言眼神語(yǔ)氣、音量、聲調(diào)面部表情身體姿勢(shì)手勢(shì)身體距離第65頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三學(xué)會(huì)用身體語(yǔ)言破譯心理密碼毫無(wú)誠(chéng)意的握手

當(dāng)對(duì)方對(duì)握手表現(xiàn)出遲疑時(shí)，你先伸出手去，可以幫助你判定對(duì)方是一個(gè)什么樣的人。假若對(duì)方先有握手意圖，一旦你伸手出去他卻只是用手指尖在你掌心輕觸一下，這說(shuō)明這是一個(gè)毫無(wú)擴(kuò)張意識(shí)和野心的人，絕對(duì)不適合與之合伙創(chuàng)業(yè)；而握手時(shí)手臂不愿伸長(zhǎng)，肘部彎曲成直的，喜歡在貼進(jìn)他身體的地方完成握手儀式的人，你絕對(duì)套不出他的真實(shí)意圖，他沒(méi)有害人之心，但也沒(méi)有冒險(xiǎn)意識(shí)；還有一種人，握手時(shí)非要對(duì)方主動(dòng)，當(dāng)你斷定他不想握手而把手縮回去時(shí)，他又突然伸手與你相握，表現(xiàn)出十一萬(wàn)分的“遲到的熱情”。這種人患得患失成性，一點(diǎn)虧也吃不得，你還指望與他合作愉快嗎？第66頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三猛地摔坐在沙發(fā)上

表面上，這是一種不拘小節(jié)、自由松馳的身體語(yǔ)言，其實(shí)它隱藏了他內(nèi)心的極度不安和不自信。通常，員工到老板那里去對(duì)待遇、升遷等發(fā)泄不滿(mǎn)情緒，或者業(yè)務(wù)伙伴到公司來(lái)討要久拖不還的貨款，即會(huì)采取此種坐姿，一開(kāi)始，這種暄賓奪主式的坐姿會(huì)給對(duì)方一定壓力，片刻，這種身體語(yǔ)言的優(yōu)勢(shì)不存在了，對(duì)方開(kāi)始不斷移動(dòng)所坐的位置前傾向你，表現(xiàn)出強(qiáng)烈要你認(rèn)可的心情來(lái)。第67頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三雙臂交叉抱于胸前這是我們所見(jiàn)過(guò)的最具“傳染性”的身體姿態(tài)。在談判長(zhǎng)桌的兩側(cè)，只要有一個(gè)人這么做了，其他人也會(huì)不知不覺(jué)"效仿"。雙臂交叉抱于胸前代表否定與拒絕，也代表袖手旁觀。當(dāng)我們的發(fā)言進(jìn)行到一半，發(fā)現(xiàn)上司和同事們不自覺(jué)雙臂抱胸，那么，說(shuō)明發(fā)言的可信度和可行性已受人質(zhì)疑，就應(yīng)臨時(shí)調(diào)整后半段的發(fā)言，不要再一味滔滔不絕下去。

第68頁(yè)，共77頁(yè)，2023年，2月20日，星期三十指交叉十指交叉動(dòng)作在談判桌上，或在下屬對(duì)上司提出某種耳目一新而又“匪夷所思”的建議時(shí)，對(duì)方往往將十指交叉，兩個(gè)大拇指不自覺(jué)地輕輕摩擦或互相繞小圈子，臉上露出沉吟的神氣來(lái)。這個(gè)動(dòng)作并不表示贊