廠方做“外腦”助力經(jīng)銷商“職業(yè)化”進程-管理資料

1/1廠方做“外腦”，助力經(jīng)銷商“職業(yè)化”進程-管理資料區(qū)域市場的品牌滋生，“老大”爭奪，渠道壓力等競爭日益激烈的因素，必然要求強有力的經(jīng)銷商操作越來越需要專業(yè)化的市場建設(shè)，由短線操作轉(zhuǎn)向長線運作，由短期利益導(dǎo)向轉(zhuǎn)向“職業(yè)化”長期生意理念，廠方做“外腦”，助力經(jīng)銷商“職業(yè)化”進程

。當(dāng)然這樣的轉(zhuǎn)變需要廠家經(jīng)理給予思想和實際操作轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商科學(xué)指導(dǎo)，給予完善，蛻變。廠家經(jīng)理管理經(jīng)銷商同樣需要專業(yè)化的指引，職業(yè)化的素質(zhì)，不僅僅是自己充當(dāng)指導(dǎo)者的角色，更應(yīng)該親為而動，推動經(jīng)銷商的“職業(yè)化”。因為經(jīng)銷商職業(yè)化了，這樣的廠商合力發(fā)展才會更順暢，更長久，更輝煌。非職業(yè)化的經(jīng)銷山不會在日益競爭的洪流中成長，而是被湮滅。職業(yè)化的廠家經(jīng)理和職業(yè)化的經(jīng)銷商在一起，市場反應(yīng)和交流對接才會更嫻熟和自然。反之雙方對市場的理解深度和管理經(jīng)驗的不對等，不僅僅為滋生合作的矛盾，更不利于市場的“長治久安”。因而廠家經(jīng)理必須推動經(jīng)銷商“職業(yè)化”，贏取市場的第一大舉措。經(jīng)銷商職業(yè)化必將會在殘酷市場的競爭中凸顯，也必須為了奪取市場話語權(quán)和掌控力而進行職業(yè)化轉(zhuǎn)型。

專業(yè)化的經(jīng)銷商已經(jīng)取代傳統(tǒng)型小經(jīng)銷商的案例近3年已經(jīng)不勝枚舉，競爭白熱化經(jīng)銷商體系走向一家獨大或三足鼎立局面，重點市場的市場份額高速增長，讓經(jīng)銷商群體中“大魚吃小魚，快魚吃慢魚”在一些市場已經(jīng)生動呈現(xiàn)，“職業(yè)化”路徑行走的大型經(jīng)銷商多品牌多渠道運作，運用雄厚資金實力、渠道實力、團隊實力陸續(xù)創(chuàng)造市場奇跡，收獲頗豐，而小型傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在保守經(jīng)營“知名品牌”短視的行為被多種打擊而不堪重負(fù)。

案例：A商貿(mào)公司是國內(nèi)一家經(jīng)營知名功能飲品的經(jīng)銷商公司，首次和廠家合作是A市的市區(qū)市場經(jīng)銷權(quán)（不含周邊縣城），經(jīng)過2年的市場精耕細(xì)作和廠家的合力進攻市場，A公司由起初市場的第三名成功翻盤為第一名，前期A公司為了搶占市場，投入1年的人員、硬件、促銷、廣告等費用，除去廠家的支持費用，A公司還虧損30多萬元，1年的投入基礎(chǔ)費用建設(shè)的短暫虧損成功的換來了當(dāng)?shù)厥袌龅谝话灾鞯牡匚唬诙甑氖袌龇蓊~的翻番和廠家支持，團隊的信心備戰(zhàn)，讓A公司年純利潤120萬元，贏得了利潤和口碑雙豐收。后3年，A公司憑借完善銷售體系和發(fā)展規(guī)劃，以及豪邁的前進步伐進而贏得了A地區(qū)整體市場經(jīng)銷權(quán)（含所有縣城），以及周邊地級市成立分公司復(fù)制成功的模式，用5年的時間完成8個縣級市場2個地級市場的經(jīng)銷權(quán)，年銷售額過2億元，產(chǎn)品線由之前的飲品擴大為：純凈水、果汁、休閑食品、保健食品、啤酒等快消品類，國內(nèi)大品牌紛紛棄小從大，與其合作，完善的產(chǎn)品體系和日益壯大的隊伍，電視臺的廣告?zhèn)鞑?，讓該商貿(mào)公司成長為各大廠商的優(yōu)秀經(jīng)銷商，所轄經(jīng)銷區(qū)域大多均為省區(qū)樣板市場，甚至全國樣板市場。

A公司在做這支產(chǎn)品的初期就定位長期精耕市場，堅信巨大的市場需求和前景，只要做到當(dāng)?shù)氐目煜方?jīng)銷商老大，要做快消品經(jīng)銷行業(yè)就作為終身職業(yè)來做的“職業(yè)化”定位公司走向。因而建立一支強勢的作戰(zhàn)部隊，和廠家友好合作，不斷精進，就必然會以此為突破口，贏得行業(yè)口碑，為未來企業(yè)布局打下基礎(chǔ)。因而A公司不斷和廠家進行加深度合作和指定、規(guī)劃公司戰(zhàn)略，A公司的很多制度都來源源于產(chǎn)品廠家分公司的制度體系，“拿來主義”的前期建設(shè)，到市場實踐中的完善和改進，讓A公司形成了一套強有力的制度體系，市場的極力競爭和為服務(wù)體系升級讓A公司的部門構(gòu)成也不斷遞增，逐步形成銷售部、財務(wù)部、策劃部、促銷部、團購部、培訓(xùn)部等公司化運作中的部門完善，公司員工形成學(xué)習(xí)、培訓(xùn)之風(fēng)氣，你追我趕的爭先協(xié)作文化，市場精耕力度超越當(dāng)?shù)馗偁帉κ?，與廠家合作游刃有余，合力打造了省區(qū)樣板市場，受到廠家特殊市場支持費用，打造了一個樣板。員工為公司為豪，終端信賴公司，公司穩(wěn)步發(fā)展。一個職業(yè)化的經(jīng)銷商由小到大的崛起。

該公司經(jīng)銷的一步步蠶食的市場正是“非職業(yè)化”運作的老經(jīng)銷商一步步丟掉的市場，管理資料《廠方做“外腦”，助力經(jīng)銷商“職業(yè)化”進程》(https://.)。因為競爭的白熱化，優(yōu)秀的廠家必然選擇志同道合的“長線玩家”，進取低下，管理不當(dāng)?shù)男〗?jīng)銷商，慢慢與公司漸行漸遠(yuǎn)。被搶奪經(jīng)銷權(quán)的經(jīng)銷商大多失去了經(jīng)營主產(chǎn)品，現(xiàn)在慘淡經(jīng)營，有些直接失去生意，無奈退出舞臺，再也無法找回之前如此盈利和前景的品牌。真是怒其不爭，哀其不幸。

表1-1：傳統(tǒng)經(jīng)銷商和職業(yè)化經(jīng)銷商的經(jīng)營思路對比

思路對比傳統(tǒng)經(jīng)銷商職業(yè)化經(jīng)銷商

經(jīng)營理念單純銷售思路現(xiàn)代化經(jīng)營思路

產(chǎn)品策略保值產(chǎn)品售賣注重產(chǎn)品組合策略

團隊管理偏向人情化以制度為底線

企業(yè)文化有口號無文化積極打造

學(xué)習(xí)意識守舊保守培訓(xùn)意識強

生意理念短期利益保障長期利益追求

硬件設(shè)施短期維持運作高效運轉(zhuǎn)

市場基礎(chǔ)相對薄弱相對穩(wěn)固

表1-2：企業(yè)職業(yè)化轉(zhuǎn)型中的風(fēng)險與收益對比

風(fēng)險對比傳統(tǒng)職業(yè)化收益對比傳統(tǒng)職業(yè)化

投入資金先期小先期大效益產(chǎn)出小大

運營成本先期小先期大市場份額小大

團隊投入先期小先期大團隊素質(zhì)低高

硬件費用少多市場表現(xiàn)弱強

市場促銷少多廠家支持少多

終端忠誠度低高公司聲譽低高

廠商關(guān)系趨于緊張合作加深生意輻射少大

廠家投入減少增加產(chǎn)業(yè)化擴大難易

廠家重視度低高市場掌控力弱強

自我職業(yè)化，才有話語權(quán)引導(dǎo)經(jīng)銷商

在此還需要贅述下廠家經(jīng)理的職業(yè)化，職業(yè)化不僅僅是“專業(yè)化”，不排除很多廠家經(jīng)理是很專業(yè)的，至少對自己的產(chǎn)品熟悉程度和對市場的操作思路，但這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)是不夠的，職業(yè)化，職業(yè)化應(yīng)該包含職業(yè)化素養(yǎng)、職業(yè)化行為規(guī)范和職業(yè)化技能等素質(zhì)，不僅僅停留在對產(chǎn)品的熟悉程度和市場操作的見解，而是深入到了更深刻的理念和指導(dǎo)思想，例如“中國式”管理的結(jié)果導(dǎo)向原則，對與經(jīng)理人來說就是對結(jié)果負(fù)責(zé)，以成敗論英雄這么殘酷，結(jié)果導(dǎo)向潛在折射出來的背后深意是：執(zhí)行力的加強，效率的加快，團隊協(xié)作，對市場的預(yù)見性等。還需要重視細(xì)節(jié)，能夠具有很強的洞察能力，對市場的分析能力和解決能力，團隊的管理能力，對上對下的溝通技巧，突發(fā)事件的處理能力，良好的職業(yè)道德和素養(yǎng)等再次不再贅述，總之廠家的客戶經(jīng)理對自己的要求千萬不要僅僅局限于簡單的產(chǎn)品，分銷，這些基本功上，還需要豐富自己的知識和實戰(zhàn)經(jīng)驗，走標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)范化，制度化為主線的職業(yè)化路線。這樣才能讓經(jīng)銷商知道你是個千錘百煉具有一定“謀略”的顧問式人物，否則你自己都不是職業(yè)化，又何談讓經(jīng)銷商職業(yè)化呢？既然我們是做銷售行業(yè)的，以此為生，必將精于此道，并將此道加長加寬。

關(guān)于：

劉雷：營銷科班出身，著名實戰(zhàn)派營銷人。歷經(jīng)民營上市公司、國企上市企業(yè)、私營成長型企業(yè)等多重實戰(zhàn)洗禮。信奉實戰(zhàn)到位，步步為贏。既要講的出，更要做得到。深化執(zhí)行細(xì)節(jié)，落實執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，堅持做可執(zhí)行，可