顧問之路-咨詢顧問的職業(yè)發(fā)展歷程

顧問之路前言:為什么會有想寫點東西給大家看得想法,不是心血來潮，也不是受了什么刺激。而是在巧合的時間巧合的地點，別人問到我一個一直以來都在思考的問題-----“許哥，我們實施顧問的路在哪里？”，就仿佛是觸動了情感深處最久違的那層記憶，讓我無限感慨。是的，我們實施顧問的路在哪里？這個問題不僅是大家在思考的，也是我從99年作顧問以來一直在思考的，也是10年來我所認識的實施顧問們都在思考的，也許還是從事實施的顧問們也都在無數(shù)次思考的問題。為什么我們感到在這個行業(yè)無論什么階段的顧問、無論什么年齡的顧問都在思考這個問題？是因為工作N年后職業(yè)已經(jīng)走到了疲憊期，還是因為做了太多的項目，而越來越受傷呢?我想主要是由這個行業(yè)的特性所決定的，另外也說明了這個行業(yè)內(nèi)每個顧問都不甘平庸想有所作為的心態(tài)。能夠提出問題是一件天大的好事，“學(xué)而不思則罔，思而不學(xué)則殆”，學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)、實踐，這本來就是一個成長的螺旋式上升的過程，而在升華的過程中則必然會有疑惑或迷茫。只有提出了問題才會去想辦法解決問題，只有解決了問題才能成長。所以，我想作為一個10年的顧問，有必要寫一點東西，不敢稱答疑解惑，只能是一點點心得與大家分享，僅此而已。顧問是什么首先我想來和大家交流顧問是什么這個問題。顧問，這個是大學(xué)里所沒有的專業(yè)，它也許是最有挑戰(zhàn)性和最有壓力的職業(yè)。有人說顧問就是古龍小說里的殺手！非常孤獨：常常獨來獨往，有家難回，四處漂泊；行蹤飄忽：沒有人知道現(xiàn)在他現(xiàn)在在哪個城市，常蟄伏在偏僻的地方很久；報酬很高：做事干凈利落、迅速為雇主解決問題的熟練者，報酬尤其高；風(fēng)險很高：面對的環(huán)境都極其嚴峻險惡，工作時需要全身心投入。說得還是蠻貼切我們的工作。顧問==顧名思義，就是只顧著問，當(dāng)然這是玩笑話，嚴格來講，顧問是有某方面的專門知識，供個人或機關(guān)團體咨詢的人。從領(lǐng)域上可以分為咨詢顧問和應(yīng)用顧問，咨詢顧問可以分為信息咨詢、管理咨詢、戰(zhàn)略咨詢3個層次；應(yīng)用顧問是指基于某一軟件進行應(yīng)用的顧問，比如OA顧問、CRM顧問、ERP顧問等，而應(yīng)用顧問又可以進一步分為售前顧問和實施顧問。日本著名的管理學(xué)家大前研一在《專業(yè)主義》中對“專家”的定義——專家要控制自己的情感，并靠理性而行動。他們不僅具備較強的專業(yè)知識和技能以及較強的倫理觀念，而且無一例外地以顧客為第一位，具有永不厭倦的好奇心和進取心，嚴格遵守紀律。以上條件全部具備的人才，我才把他們稱為專家。專家是顧問的頂尖，是每個顧問的奮斗目標(biāo)。做“專家”級的ERP實施顧問，才真正的體現(xiàn)出來每個顧問的價值。只有專家級的顧問才能夠真正的給客戶帶來應(yīng)用價值。可是我們大多數(shù)的顧問并沒有做到這一步，甚至說我們連顧問的層次都配不上，僅僅就是一個軟件應(yīng)用人員或者軟件工程師。一名合格的顧問到底要有哪些素質(zhì)上的要求呢？顧問需要具備什么的素質(zhì)1、要有相對廣的技術(shù)基礎(chǔ)

身為軟件實施顧問，你不能不了解你的產(chǎn)品，當(dāng)然隨著項目角色中層次的提升對細節(jié)的了解可以會越低，對項目管理方法和管理經(jīng)驗會要求越來越高。你要能夠回答客戶提出的大部分問題，你要和各種層次、各種領(lǐng)域的客戶溝通，所以需要你掌握的知識非常綜合、全面——強調(diào)的是廣度而不是深度，當(dāng)然，如果你的深度夠好，那么會更加有利。如果你的深度不夠，經(jīng)?；卮鸩簧峡蛻舻膯栴}，不要緊，關(guān)鍵是你要留一個緩沖余地，你要知道，你應(yīng)該從哪里獲得幫助和支持。優(yōu)秀的實施顧問，應(yīng)該懂得如何調(diào)度資源。（1）ERP軟件本身

（2）系統(tǒng)管理知識

（3）數(shù)據(jù)庫知識（4）網(wǎng)絡(luò)知識

（5）一定的硬件知識。2、行業(yè)知識

行業(yè)知識浩如煙海，沒有人可以掌握全部。把握好你的定位，你要了解全部的產(chǎn)品有什么，但你要選定一個方向，在這方面成為專家。既要廣博，也要有自己的專精所在。不要貪多，很多東西知道框架即可，用的時候懂得較快地搜索、查找出來即可。時間精力極為有限，有些東西要懂得放棄。

3、管理知識和項目管理知識。應(yīng)當(dāng)具備豐富的管理知識。要與客戶保持好關(guān)系，要有良好的服務(wù)意識?？蛻艄芾韺邮琼椖客七M中最好的資源，一定要取得他們充分的信任和合作。如果你不了解管理知識，你難以讓客戶信服和接受。軟件之所以需要實施顧問，就在于實施顧問能夠通過實施使它具備生命力，沒有產(chǎn)品是盡善盡美的，但是一名盡責(zé)的、優(yōu)秀的實施顧問，卻可以彌補產(chǎn)品本身的不足。所以，在項目的實施過程中，我們事實上就可以學(xué)到很多管理知識。這也是這項工作的誘惑和魅力之一。

作為實施顧問，項目管理非常重要。要掌握基礎(chǔ)的項目管理知識，掌握項目管理常用的軟件工具。身為實施顧問，你的專業(yè)化，恰恰是體現(xiàn)在“項目管理”上面。

4、商務(wù)禮儀及職業(yè)素質(zhì)

要知道顧問基本上是一個服務(wù)性質(zhì)的工作，必須得到客戶方的認可，必須讓人家喜歡和你相處。你的氣質(zhì)與風(fēng)度，你能否征服你的客戶讓他們接受你，信任你，是項目順利進展的關(guān)鍵。曾有客戶講過，如果他們不接受顧問本身，也就難以接受顧問帶來的一切。除了相貌，氣質(zhì)，還有談吐。彬彬有禮、條理清晰、善于表達，是良好溝通的基礎(chǔ)。當(dāng)然，自信心也很重要。而職業(yè)化，不僅僅是實施顧問的要求，它是身在職場的人們都必須具備的常識，對于工作的嚴謹負責(zé)態(tài)度，勇于承擔(dān)，都是作為一名優(yōu)秀顧問需要具備的素質(zhì)。5、學(xué)習(xí)能力技術(shù)、管理、企業(yè)業(yè)務(wù)流程都是不斷的更新和變化的，因此需要顧問不斷地學(xué)習(xí)。顧問往往需要在知識上走在客戶的前面，而有時候顧問必須要向客戶學(xué)習(xí)，要學(xué)的東西永遠太多，所以想要成為一名優(yōu)秀的實施顧問，時間管理是必須要掌握的，如何合理的安排時間、有效利用時間是一門大學(xué)問，需要自己不斷探索、總結(jié)。

想要成為優(yōu)秀的顧問，需要一個漫長的過程，要多多用心，潛心體會，自然會有心得。常常要耐得住寂寞清靜。多付出，不要太在意回報。堅韌不拔，終將修成正果。優(yōu)秀的實施顧問，前途必然是光明的。實施顧問的職業(yè)規(guī)劃一個人如何從自己的歷史經(jīng)歷中，發(fā)現(xiàn)自己最擅長的能力、最喜歡的事情、最本真的性格特質(zhì)，然后組合成自己的一組獨特核心競爭力，走一條最適合自己的職業(yè)發(fā)展道路，這無疑使每個人都期望的。可是，生活往往不能總是十全十美，職業(yè)生涯規(guī)劃因人而異常，需要具體分析。心有多大，路就有多廣，每個人能夠成長都什么高度，是沒有一定之規(guī)的，靠的是自己的規(guī)劃和奮斗。但是，從顧問的成長軌跡上來講，我認為應(yīng)當(dāng)存在著幾種發(fā)展路徑：初級實施顧問初級實施顧問技術(shù)人員開發(fā)人員用戶員工其它中級實施顧問項目經(jīng)理高級顧問售前顧問銷售經(jīng)理代理公司外包服務(wù)客戶方CIO專家其它行業(yè)專家路線發(fā)展路徑初級顧問顧問項目經(jīng)理/高級顧問專家行業(yè)專家（2）適應(yīng)人員類型喜歡研究技術(shù)，具有極高的技術(shù)天賦；專心于技術(shù)，對銷售工作不是太適應(yīng)；可以發(fā)展到應(yīng)用專家、行業(yè)專家、產(chǎn)品經(jīng)理、設(shè)計師；需要深入行業(yè)、具有較強的提煉和總結(jié)能力，需要綜合能力強；管理路線發(fā)展路徑初級顧問顧問項目經(jīng)理部門經(jīng)理總監(jiān)用戶CIO（2）適應(yīng)人員類型管理協(xié)調(diào)能力強，技術(shù)能力比較弱化偏于管理、協(xié)調(diào)、組織、團隊建設(shè)等工作；具有較好的人際溝通能力和組織能力；需要在人員管理、團隊建設(shè)、對權(quán)力有欲望；轉(zhuǎn)型路線發(fā)展路徑初級顧問顧問項目經(jīng)理售前顧問銷售經(jīng)理（2）適應(yīng)人員類型具有較好的表達能力和渲染能力具有較好的人際溝通能力進行顧問式銷售方式需要進一步提升商務(wù)能力創(chuàng)業(yè)路線發(fā)展路徑初級顧問顧問項目經(jīng)理外包公司/代理公司/獨立公司（2）適應(yīng)人員類型具有較好的抗壓能力具有創(chuàng)業(yè)的欲望和動力綜合的管理能力強具有較獨特的視野有一定的商務(wù)能力我們需要一個什么樣的平臺實施顧問的成長需要積累，難以速成，需要在挫折和失敗中不斷完善和提高。因此在不同階段應(yīng)該考慮不斷創(chuàng)造各種機會去嘗試各種挑戰(zhàn)，在挑戰(zhàn)過程中激發(fā)自己的潛能，在嘗試過程中發(fā)現(xiàn)在更適合的發(fā)展方向。因此，所在大公司有大公司的好處，小公司有小公司的好處。大公司可以提供相對較規(guī)范、資源多但是分工非常細，成長難以上位。小公司相對靈活，具有資源不充分和不夠穩(wěn)定的缺點，但是會給個人有較大的和較快的發(fā)展空間，有力個體的快速和全面發(fā)展。可是無論在什么樣的公司，個人能夠發(fā)展到什么高度其實是完全取決于自身的。因此，我到希望每個人應(yīng)當(dāng)充分利用自己所處的平臺，最大限度與自身發(fā)展目標(biāo)相結(jié)合，使得自己在工作過程中，不僅僅是掙一份工資，而是為自身發(fā)展積蓄能量。后記：當(dāng)我深夜寫完后，把它發(fā)給第一個讀者孫力偉，征求他的意見?？吹剿幕貜?fù)，我也很有感觸。他的觀點不一定中聽但是很實用，符合他的一貫工作作風(fēng)，所以我決定在沒有征求他的同意情況下給予引用，在此與諸君共勉。==轉(zhuǎn)自孫力偉經(jīng)理郵件：“你寫的這些基本都沒太大問題，但實際上可能只適合少數(shù)人，對于多數(shù)人來講，我覺得問題在于困惑本身：土地上耕作的農(nóng)民，他們困惑么？工廠里的工人，甚至一輩子重復(fù)做同樣簡單的動作，他們困惑么？你、我是否困惑？再遠點，王文京是否也在困惑？所以，問題在于，你有什么資本困惑？困惑了，怎么辦？從實施顧問干到專家、到甲方CIO的概