世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)

項目戰(zhàn)略與定位世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第1頁!

銷售前項目服務(wù)流程產(chǎn)品定位及創(chuàng)新；服務(wù)前提：基本經(jīng)濟指標確定世聯(lián)服務(wù)：市場研究；客戶研究；發(fā)展戰(zhàn)略建議；項目定位;階段目標：項目市場定位；為設(shè)計提供物業(yè)發(fā)展建議物業(yè)亮點設(shè)計建議；服務(wù)前提：進入方案設(shè)計階段世聯(lián)服務(wù)：總體規(guī)劃建議；戶型平面建議；產(chǎn)品創(chuàng)新深入建議；建筑細部建議;階段目標：確定最佳方案服務(wù)前提：定位與產(chǎn)品確定世聯(lián)服務(wù)：總體營銷推廣策略；形象定位；賣場、展示規(guī)劃；推廣計劃;階段目標：確定銷售目標銷售目標確定；提交銷售執(zhí)行報告前期定位第一階段產(chǎn)品設(shè)計第二階段營銷計劃第三階段銷售準備第四階段銷售服務(wù)前提：達到執(zhí)行報告要求世聯(lián)服務(wù)：銷售人員培訓；銷售資料準備；………階段目標：積極籌備臨門一腳提交價格策略報告銷售團隊到位；世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第2頁!定位的思路與流程世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第3頁!定位的思路與流程目標構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第4頁!目標目標溝通目標溝通會我們對目標的理解+目標通常包括：較高的價格較快的速度（收益安全）建立市場影響力世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第5頁!構(gòu)建問題：

我們采用S-C-Q結(jié)構(gòu)化分析方法我們應(yīng)該怎么辦我們?nèi)绾螌嵤┙鉀Q方案該方案是否正確為什么沒能奏效情境（Situation）（公認事實）沖突（Complication）（推動情境發(fā)展并引發(fā)矛盾的因素）疑問（Question

）(分析存在的問題)需要完成某項任務(wù)存在某個問題存在某個問題采取了某項行動發(fā)生了防礙我們完成任務(wù)的事情知道解決的方法有人提出一項解決方案行動未能奏效資料來源：世聯(lián)模型世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第6頁!情境與沖突通過3C(strategicthreeCs)

分析描述客戶營銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異政治/法律環(huán)境市場環(huán)境技術(shù)環(huán)境社會/經(jīng)濟環(huán)境項目/企業(yè)競爭市場戰(zhàn)略本質(zhì)上市處理三個要素之間的關(guān)系：消費者、競爭和項目（企業(yè)）世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第7頁!目標構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第8頁!項目分析針對一個地塊的價值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟指標等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開發(fā)商要素——目標/開發(fā)商品牌/可利用資源等項目分析面對目標找出可能的定位方向世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第9頁!競爭分析競爭對手分析：競爭對手鎖定（基于區(qū)域、基于項目特征、基于客戶）競爭程度（供求關(guān)系、技術(shù)更新、營銷強度）競爭機會（競爭對手的優(yōu)勢和局限、競爭對手的弱點、市場空隙）競爭面向目標尋找最有利的機會世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第10頁!市場競爭戰(zhàn)略工具（競爭先導）識別競爭者分析競爭者選擇競爭者世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第11頁!偏好客戶群一二三四一二三四細分市場選擇目標市場世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第12頁!SWOT分析的價值要素S/W（優(yōu)勢/劣勢）的價值要素地段要素環(huán)境要素地塊/產(chǎn)品要素開發(fā)商/項目要素前兩個為被動性要素，后兩個為主動性要素具體地說，針對一個地塊的價值要素包括：地段要素——地段/片區(qū)認知度/周邊配套（商業(yè)/教育）/交通等（可總結(jié)為便利性/成熟度/知名度）環(huán)境要素——自然環(huán)境/四至景觀/社會人文環(huán)境（噪音）等（可判定資源的程度：稀缺、良好還是匱乏）

地塊要素——地形地貌/規(guī)模/技術(shù)經(jīng)濟指標等（可判斷產(chǎn)品的可發(fā)揮空間）開發(fā)商要素——目標/開發(fā)商品牌/可利用資源等針對一個即將銷售的項目與地塊的主要差別在于增加了產(chǎn)品因素：

產(chǎn)品因素——產(chǎn)品/戶型/自身配套/昭示性等對于一個大盤的后續(xù)階段，需要增加項目要素的判斷：

項目要素——口碑/人氣/項目知名度/客戶群體/前期售價/前后產(chǎn)品差異性/物業(yè)管理等世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第13頁!戰(zhàn)略選擇世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第14頁!目標構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第15頁!物業(yè)發(fā)展建議世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第16頁!物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場競爭性地塊價值的發(fā)掘利用客戶價值的增加世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第17頁!項目外部（社會）配套價值交通價值產(chǎn)業(yè)價值自然景觀資源社會認知價值房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成交通便利性與可達性例如：玉淵潭，昆玉河邊的項目商務(wù)、或某些產(chǎn)業(yè)的支持，例如：亦莊、CBD生活配套、醫(yī)療環(huán)境、教育環(huán)境等社會心理對地段的潛在認同，例如：天竺與南城地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第18頁!基本物業(yè)管理服務(wù)的價值增值的VIP服務(wù)價值個性化服務(wù)價值(菜單式裝修、個性化服務(wù)）房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成企業(yè)品牌產(chǎn)品品牌信心的樹立、質(zhì)量的保證同一個企業(yè)品牌不同產(chǎn)品線的產(chǎn)品形象價值地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值品牌價值人文價值世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第19頁!目標構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第20頁!目標構(gòu)建問題選擇模型戰(zhàn)略與定位世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第21頁!通過S-C-Q基本結(jié)構(gòu)的分析我們確定了界定問題的分析模型資料來源：世聯(lián)模型？R1非期望結(jié)果——由特定情境導致的特定結(jié)果R2期望結(jié)果——不喜歡某一結(jié)果，想得到其它結(jié)果S=情境C=R1,R2Q=如何從R1到R2世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第22頁!環(huán)境分析政策法律環(huán)境影響因素（例如別墅、投資型物業(yè)、二手房等）市場環(huán)境

市場發(fā)育水平市場所處階段區(qū)域或類型物業(yè)供求關(guān)系區(qū)域或類型物業(yè)價格水平及價格上漲幅度區(qū)域或類型物業(yè)銷售速度區(qū)域或類型物業(yè)產(chǎn)品水平等與項目條件對應(yīng)，經(jīng)過條件的仔細篩選，可以得到由特定情境導致的特定結(jié)果（非期望結(jié)果），對照目標，明晰沖突，提出問題世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第23頁!3C戰(zhàn)略3C綜合匹配分析得到最優(yōu)化的戰(zhàn)略可以導致期望結(jié)果成功的市場營銷戰(zhàn)略應(yīng)具備以下特點：1.明確的市場定位2.項目優(yōu)勢與市場需求之間的相互呼應(yīng)3.相對于競爭，在商業(yè)成功關(guān)鍵因素上有出色的表現(xiàn)客戶項目/企業(yè)競爭營銷戰(zhàn)略：

為滿足客戶需求，在競爭中獲取最優(yōu)的有利差異世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第24頁!替代品：普通商品房、經(jīng)濟適用房等潛在的競爭對手：來自項目運作的不同階段的競爭對手（我們將房地產(chǎn)項目分為不同的階段，包括前期策劃階段、建筑施工階段、銷售階段）企業(yè)間的競爭：與自己在同一階段的競爭對手潛在競爭對手替代品土地、建造商、材料商房屋的購買者項目之間直接競爭房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的行業(yè)特點決定了在不同的競爭階段，企業(yè)關(guān)注的重點不同競爭分析（波特5力競爭模型）世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第25頁!3C戰(zhàn)略與市場環(huán)境不同的市場環(huán)境導致不同的思考方式導出戰(zhàn)略例如：發(fā)育不完善的初級市場——項目先導，以項目條件為優(yōu)先，以市場細分和產(chǎn)品領(lǐng)先引導市場，獲取占位優(yōu)勢完全競爭市場而供求關(guān)系相對平衡——客戶先導，以滿足客戶需求的產(chǎn)品獲取高收益完全競爭市場供大于求競爭激烈的市場——競爭先導，以有利的競爭策略使自己立于不敗之地世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第26頁!STP戰(zhàn)略工具（客戶先導）細分市場Segmentation選擇目標市場Targeting定位Positioning世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第27頁!STOW內(nèi)部因素外部因素SWOT分析SWOT戰(zhàn)略工具（項目+環(huán)境+競爭）世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第28頁!SWOT分析我們的戰(zhàn)略發(fā)揮優(yōu)勢，搶占機會利用機會，克服劣勢減少劣勢，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢，轉(zhuǎn)化威脅優(yōu)勢S機會O威脅T劣勢W世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第29頁!戰(zhàn)略方向的決策模型項目屬性客戶需求案例借鑒競爭同類型項目借鑒在市場中的地位世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第30頁!戰(zhàn)略與定位戰(zhàn)略形成客戶定位產(chǎn)品定位屬性定位形象定位價格定位

偶得客戶群

游離客戶群重點客戶群核心客戶群客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4物業(yè)類型、產(chǎn)品組合、戶型……世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第31頁!物業(yè)發(fā)展建議的出發(fā)點需要說明的是：我們給出的不是具體的設(shè)計方案，我們給出的是能形成價值點和競爭力的因素（市場接受的產(chǎn)品特征和驅(qū)動客戶購買的因素）原則：一切均基于CVA“競爭的價值增加”(CompetitionValueAdded)世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第32頁!物業(yè)發(fā)展建議的考慮因素市場競爭性：基于市場產(chǎn)品水平調(diào)查統(tǒng)計分析（空間尺度、戶型、建筑園林風格、配套水平和數(shù)量、配置水平統(tǒng)計表），提出具有競爭優(yōu)勢的方向；客戶價值的增加：客戶價值分析基于客戶價值分析（客戶價值取向、生活方式、空間觀念、行為模式分析表），提出客戶滿意方案；地塊價值的發(fā)掘利用：基于地塊價值分析和規(guī)劃價值分析提出設(shè)計增值方向世聯(lián)-項目戰(zhàn)略與定位(整合版)共35頁，您現(xiàn)在瀏覽的是第33頁!項目基本經(jīng)濟指標價值規(guī)劃設(shè)計價值項目內(nèi)部配套價值產(chǎn)品硬件配置價值建筑創(chuàng)新價值房地產(chǎn)項目價值構(gòu)成項目樓座與綠地、配套的位置，對景觀朝向的利用建筑材料、設(shè)備配備的品質(zhì)與檔次會所、社區(qū)內(nèi)商業(yè)、學校等容積率、綠化率風格或戶型設(shè)計的改良與創(chuàng)新地段價值產(chǎn)品價值服務(wù)價值