商務(wù)談判第三講-組織結(jié)構(gòu)與人員配置2課件

商務(wù)談判--組織結(jié)構(gòu)與人員配置談判人員的素質(zhì)與能力要求素質(zhì)要求職業(yè)素質(zhì)：高度的責任心和事業(yè)心忠于職守自覺遵守組織紀律，維護組織利益；必須嚴守組織機密，不能自作主張，毫無防范，口無遮攔；團隊意識要一致對外，積極主動平等互惠一旦坐到談判桌前，談判就要彼此尊重，并在此基礎(chǔ)上展開智勇較為了溝通和調(diào)整，使雙方都能滿足己方的基本要求，達成一致。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。團隊意識品德素質(zhì)：誠實守信：談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因為談判意味著合作的開始態(tài)度坦誠，以事實為依據(jù)；坦誠并不是對對方毫無保留；考慮公司的長遠目標與發(fā)展；談判真正的問題所在是價值而不是價格良好的風度及禮儀：不僅是外表！心理素質(zhì)：自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：相信自己一定能取勝；態(tài)度積極，堅持正確的主見；“請給我一些時間考慮”并不丟人；自制力：談判者具備良好的自制力，在談判順利時不會盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時也不會灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時，也能夠克制自己不發(fā)脾氣?？箟毫Γ盒睦沓惺芰?。談判是一個較量的過程，雙方都將面對各方面的壓力，所以要有相當高的心理承受壓力的素質(zhì)。尤其是面對拖延、時間緊張、失敗的時候更是如此。文化素質(zhì)談判人員應(yīng)該具有各方面的知識，如商務(wù)知識、技術(shù)知識、金融財務(wù)知識識、法律法規(guī)知識及其他人文知等。有時談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知識。身體素質(zhì)談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。能力要求敏銳的洞察力談判人員在談判的過程中應(yīng)該注意觀察對方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對方的想法。邏輯思維和判斷能力要思路開闊敏捷，判斷力強，決策果斷。應(yīng)變能力與獨立自主地處理問題的能力：談判狀況瞬息萬變，需要及時把控，及時應(yīng)對。邏輯思維和判斷能力對方往往會用許多細枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多個方面去考慮問題。社交能力和表達能力談判實質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活動。談判人員應(yīng)該善于與不同的人打交道，也要善于應(yīng)對各種社交場合。這就要求談判人員塑造良好的個人形象，掌握各種社交技巧，熟悉各種社交禮儀知識，所以談判人員應(yīng)該有較強的文字表達和口語表達能力。要善于言談、口齒清晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達己方觀點。在涉外商務(wù)談判中要熟練掌握外語的聽、說、寫、譯能力。創(chuàng)新能力談判人員要具備豐富的想像力和不懈的創(chuàng)造力，勇于開拓創(chuàng)新，拓展商務(wù)談判的新思路、新模式，創(chuàng)造性地提出新的談判方法和思路。合格的談判人員必定具備上述的多種素質(zhì)和能力，一個完美的談判家，應(yīng)該心智機敏，且具有無限耐性，能巧言掩飾，但不欺詐行騙，能取信于人，而不輕視他人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果斷；能施展魅力，而不為他人所惑；擁巨富，藏嬌妻，而不傲。談判的組織結(jié)構(gòu)談判組特點團隊出擊，談判力量大（正常情況下）；分工合作，策略豐富；管理與監(jiān)控及時有效；協(xié)調(diào)難度加大；場景：談判項目比較復(fù)雜、涉及的范圍較廣、專業(yè)性較強人員配置配置原則知識互補。一是談判人員各具備自己專長的知識，都是處理不同問題的專家，在知識方面相互補充，形成整體的優(yōu)勢。二是談判人員書本知識與工作經(jīng)驗的知識互補。性格協(xié)調(diào)。談判隊伍中的談判人員性格要互補協(xié)調(diào)，將不同性格人的優(yōu)勢發(fā)揮出來，互相彌補其不足，才能發(fā)揮出整體隊伍的最大優(yōu)勢。

分工明確談判班子每一個人都要有明確的分工，擔任不同的角色。，同時要注意大家都要為一個共同的目標而通力合作，協(xié)同作戰(zhàn)。既要量的規(guī)定，又要質(zhì)的規(guī)定。量的規(guī)定依據(jù)一是看談判的復(fù)雜程度，二是項目的重要性，三是主談的素質(zhì)。質(zhì)的規(guī)定堅持優(yōu)勢互補、合力制勝、連續(xù)性、內(nèi)容的重要性進行選擇。人員構(gòu)成主談人指在談判的某一階段或針對某一個或幾個方面的議題，由誰為主進行發(fā)言，闡述己方的立場和觀點，此人即為主談人。談判工作能否達到預(yù)期目標的關(guān)鍵性人物，其主要職責是將已確定的談判目標和談判策略在談判中得以實現(xiàn)。一般來講，談判班子中應(yīng)有一名技術(shù)主談，一名商務(wù)主談。除主談人外，其他均為輔談人。主談人的要求：深刻理解各項方針政策和法律規(guī)范，深刻理解本企業(yè)專業(yè)技術(shù)知識和較廣泛的相關(guān)知識，有較豐富的商務(wù)談判經(jīng)驗，思維敏捷，善于分析和決斷，有較強的表達能力和駕馭談判進程能力。有權(quán)威氣度和大將胸懷，并能與談判組織其他成員團結(jié)協(xié)作，默契配合，統(tǒng)領(lǐng)談判隊伍共同為實現(xiàn)談判目標而努力。負責人指那些對談判負領(lǐng)導(dǎo)責任的高層次談判人員，負責整個談判工作，領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍，有領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。有時談判領(lǐng)導(dǎo)人也是主談人。人員要求：富有經(jīng)驗、閱歷豐富、目光遠大，具有審時度勢、隨機應(yīng)變，當機立斷的能力；較強的學習能力、準確的概括能力；控制、協(xié)調(diào)能力；善于激勵下屬，充分調(diào)動每位談判人員的積極性。一般職務(wù)和地位次高或最高。商務(wù)人員

由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場行情、價格形勢的貿(mào)易專家擔任，商務(wù)濟貿(mào)易的對外聯(lián)絡(luò)工作。技術(shù)人員。由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品標準和科技發(fā)展動態(tài)的工程師擔任，在談判中負責對有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標準、產(chǎn)品驗收、技術(shù)服務(wù)等問題的談判，也可為商務(wù)談判中價格決策作技術(shù)顧問。財務(wù)人員由熟悉財務(wù)會計業(yè)務(wù)和金融知識，具有較強的財務(wù)核算能力的財會人員擔任。主要職責是對談判中的價格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。法律人員精通經(jīng)濟貿(mào)易各種法律條款，以及法律執(zhí)行事宜的專職律師、法律顧問或本企業(yè)熟悉法律的人員擔任。職責是做好合同條款的合法性、完整性、嚴謹性的把關(guān)工作，也負責涉及到法律方面的談判。翻譯由精通外語、熟悉業(yè)務(wù)的專職或兼職翻譯擔任，主要負責口頭與文字翻譯工作，溝通雙方意圖，配合談判運用語言策略。記錄人員一份完整的談判記錄既是一份重要的資料，也是進一步談判的依據(jù)。為了出色地完成談判的記錄工作，要求記錄人員要有熟練的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識。其具體職責是準確、完整、及時地記錄談判內(nèi)容。管理與控制談判人員的行為管理：制訂嚴格的組織紀律，并在談判中認真執(zhí)行。堅持民主集中制的原則；不得越權(quán)；分工負責、統(tǒng)一行動；保持聯(lián)系談判信息的管理：采取必要的保密措施；談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密談判時間的管理談判日程的安排；對本方行程的保密；談判后的管理談判總結(jié)；保持與對方的聯(lián)系；資料的保存與保密；對談判人員的激勵控制單兵談判：1人參與特點：人員素質(zhì)要求高，知識全面，綜合能力強；機動靈活，效率高；控制及管理困難，風險大；場景：談判標的相對簡單，各專業(yè)知識要求相對較低，談判過程相對簡單。管理：慎重選人，適度授權(quán)，要點監(jiān)控案例分析-舌戰(zhàn)群儒原文：張昭先以言挑之曰：“昭乃江東微末之士，久聞先生高臥隆中，自比管樂。此語果有之乎？”孔明曰：“此亮平生小可之比也?！闭言唬骸敖剟⒃ブ萑櫹壬诓輳]之中，幸得先生，以為如魚得水，思欲席卷荊襄。今一旦以屬曹操，未審是何主見？”孔明答曰：“吾觀取漢上之地，易如反掌。我主劉豫州躬行仁義，不忍奪同宗之基業(yè)，故力辭之。劉琮孺子，聽信佞言，暗自投降，致使曹操得以猖獗。今我主屯兵江夏，別有良圖，非等閑可知也?！?/p>

昭曰：“若此，是先生言行相違也。先生自比管、樂，管仲相桓公，霸諸侯，一匡天下；樂毅扶持微弱之燕，下齊七十余城：此二人者，真濟世之才也。。。。。。上不能報劉表以安庶民，下不能輔孤子而據(jù)疆土；乃棄新野，走樊城，敗當陽，奔夏口，無容身之地：是豫州既得先生之后，反不如其初也。管仲、樂毅，果如是乎？愚直之言，幸勿見怪！”孔明聽罷，啞然而笑曰：“鵬飛萬里，其志豈群鳥能識哉？。。。。。。竊謂管仲、樂毅之用兵，未必過此。至于劉琮降操，豫州實出不知；且又不忍乘亂奪同宗之基業(yè)，此真大仁大義也。當陽之敗，豫州見有數(shù)十萬赴義之民，扶老攜幼相隨，不忍棄之，日行十里，不思進取江陵，甘與同敗，此亦大仁大義也。寡不敵眾，勝負乃其常事。昔高皇數(shù)敗于項羽，而垓下一戰(zhàn)成功，此非韓信之良謀乎？。。。。。。，無人可及；臨機應(yīng)變，百無一能。誠為天下笑耳！”這一篇言語，說得張昭并無一言回答。座上忽一人抗聲問曰：“今曹公兵屯百萬，將列千員，龍驤虎視，平吞江夏，公以為何如？”孔明視之，乃虞翻也。孔明曰：“曹操收袁紹蟻聚之兵，劫劉表烏合之眾，雖數(shù)百萬不足懼也?！庇莘湫υ唬骸败姅∮诋旉枺嫺F于夏口，區(qū)區(qū)求教于人，而猶言‘不懼’，此真大言欺人也！”孔明曰：“劉豫州以數(shù)千仁義之師，安能敵百萬殘暴之眾？退守夏口，所以待時也。今江東兵精糧足，且有長江之險，猶欲使其主屈膝降賊，不顧天下恥笑。由此論之，劉豫州真不懼操賊者矣！”虞翻不能對。。。。。。忽一人問曰：“孔明以曹操何如人也？”孔明視其人，乃薛綜也?？酌鞔鹪唬骸安懿倌藵h賊也，又何必問？”綜曰：“公言差矣。漢傳世至今，天數(shù)將終。今曹公已有天下三分之二，人皆歸心。劉豫州不識天時，強欲與爭，正如以卵擊石，安得不敗乎？”孔明厲聲曰：“薛敬文安得出此無父無君之言乎！夫人生天地間，以忠孝為立身之本。公既為漢臣，則見有不臣之人，當誓共戮之：臣之道也。今曹操祖宗叨食漢祿，不思報效，反懷篡逆之心，天下之所共憤；公乃以天數(shù)歸之，真無父無君之人也！不足與語！請勿復(fù)言！”薛綜滿面羞慚，不能對答。引至堂上，孫權(quán)降階而迎，優(yōu)禮相待。施禮畢，賜孔明坐。。。。。?？酌髦滦轮猱?，偷眼看孫權(quán)：碧眼紫髯，堂堂一表。孔明暗思：“此人相貌非常，只可激，不可說。。。。。?！笨酌髟唬骸氨幌乱话傥迨f。。。。。。足智多謀之士，能征慣戰(zhàn)之將，何止一二千人。。。。。。即今沿江下寨，準備戰(zhàn)船，不欲圖江東，待取何地？”孔明曰：“愿將軍量力而處之：若能以吳、越之眾，與中國抗衡，不如早與之絕；若其不能，何不從眾謀士之論，按兵束甲，北面而事之？”權(quán)未及答?？酌饔衷唬骸皩④娡馔蟹闹?，內(nèi)懷疑貳之見，事急而不斷，禍至無日矣！”權(quán)曰：“誠如君言，劉豫州何不降操？”孔明曰：“昔田橫，齊之壯士耳，猶守義不辱。況劉豫州王室之胄，英才蓋世，眾士仰慕。事之不濟，此乃天也。又安能屈處人下乎！”孫權(quán)聽了孔明此言，不覺勃然變色，拂衣而起，退入后堂。。。。。。聯(lián)合談判組多廠家聯(lián)合組成談判組難點：利益難于協(xié)調(diào)；容易被各個擊破；解決辦法談判前明確利益分配；推選共同認可的負責人；內(nèi)容總結(jié)商務(wù)談判。雙方以這樣的高境界的積極行為，力求公平合理的談判結(jié)果。誠實守信：談判不能建立在欺騙的基礎(chǔ)上，因為談判意味著合作的開始。自信心：作為談判代表，一旦到了談判桌上，要給對方一種氣勢，要做出非常自信的姿態(tài)，并樹立正確的觀念：。有時談判并不局限于商務(wù)、技術(shù)和法律等方面的內(nèi)容，可能還涉及到其他方面，這就要求談判人員具有多方面知