怎樣和客戶交朋友

關(guān)于怎樣和客戶交朋友第1頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四前言人們更喜歡從朋友而不是從銷售員那里買(mǎi)東西！美國(guó)銷售之父-杰弗里·吉默特《帕特森銷售法則》第2頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣和客戶交朋友之一《觀察篇》怎樣把握客戶的性格特征怎樣理解不同客戶的價(jià)值怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)怎樣找到客戶的興趣點(diǎn)怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求怎樣把握客戶的購(gòu)買(mǎi)需求第3頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣把握客戶的性格特征怎樣把握客戶性格特征？第4頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣把握客戶的性格特征第一步、識(shí)別客戶的性格特征第二步、對(duì)等模仿第三步、確定接觸策略第5頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四如何識(shí)別客戶的性格特征九型性格基本構(gòu)架圖第6頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四如何識(shí)別客戶的性格特征控制型：原則性強(qiáng)、守承諾、守法、有影響力、喜歡控制、光明磊落助人型：溫和友善、隨和、含蓄、慷慨大方、樂(lè)善好施。成就型：自信、精力充沛、風(fēng)趣幽默、處世靈活、積極進(jìn)取。自我型：情緒化、多幻想、懼怕拒絕、占有欲強(qiáng)、我行我素。理智型：溫文儒雅、條理分明、表達(dá)含蓄、內(nèi)向、欠缺活力、反應(yīng)緩慢。疑惑型：做事小心謹(jǐn)慎、機(jī)智、務(wù)實(shí)、守規(guī)、團(tuán)體意識(shí)強(qiáng)活躍型：樂(lè)觀、熱心、喜歡活動(dòng)、不停獲取、多才多藝。領(lǐng)袖型：自我、追求權(quán)力、愛(ài)命令、有正義感、主觀、直覺(jué)性強(qiáng)。和平型：溫和、友善、隨和、注意細(xì)節(jié)、不喜歡被支配。第7頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四對(duì)等模仿人不是在一個(gè)模子里刻出來(lái)的

每個(gè)人都有不同類型的朋友，并且相處融洽，那把順暢溝通、和平相處的鑰匙是什么呢？

一定是相互之間共同的話題和愛(ài)好。對(duì)等模仿，就是你與客戶要盡量保持同步。

如果客戶說(shuō)話聲大、語(yǔ)速快，你也要提高音量、加快語(yǔ)速；如果客戶對(duì)你表現(xiàn)得非常熱情，你也應(yīng)該充滿熱情。這樣你才能與客戶相互呼應(yīng)，獲得其心理認(rèn)同。第8頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四確定接觸策略第9頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四如何理解不同客戶的價(jià)值怎樣理解不同客戶的價(jià)值？第10頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四如何理解客戶的價(jià)值最有價(jià)值客戶MVC最具增長(zhǎng)性客戶MGC低貢獻(xiàn)客戶LVC負(fù)值客戶BZ20%80%第11頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四不同價(jià)值客戶的策略MVC（最有價(jià)值）/MGC（最具增長(zhǎng)性）客戶的策略1、MVC/MGC的價(jià)值： 1.1、當(dāng)前價(jià)值 1.2、未來(lái)價(jià)值2、MVC/MGC的判斷： 2.1、區(qū)域/行業(yè)/老板影響力是龍頭的企業(yè)；2.2、行業(yè)在未來(lái)有快速增長(zhǎng)性趨勢(shì)企業(yè)；3、MVC客戶策略：對(duì)于大客戶，尤其是成了忠誠(chéng)客戶的大客戶，必須想方設(shè)法地與他們建立關(guān)系第12頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四不同價(jià)值客戶的策略LVC（低貢獻(xiàn)度）客戶的策略1、LVC能帶來(lái)的價(jià)值： 1.1、利潤(rùn)貢獻(xiàn)度很低； 1.2、品牌宣傳價(jià)值很低；2、LVC的判斷： 2.1、項(xiàng)目不明、預(yù)算不大不??； 2.2、企業(yè)影響力不大； 2.3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)烈；3、LVC客戶策略：進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，如要保留的基礎(chǔ)上，讓一部分客戶盡快升級(jí)或替換為二級(jí)客戶第13頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四不同價(jià)值客戶的策略BZ（負(fù)值）客戶的策略1、BZ能帶來(lái)的價(jià)值：

不能帶來(lái)價(jià)值，甚至?xí)霈F(xiàn)反效果2、BZ的判斷： 2.1、非我們擅長(zhǎng)行業(yè)； 2.2、項(xiàng)目預(yù)算不到20萬(wàn)； 2.3、小公司參與競(jìng)爭(zhēng)；3、BZ客戶策略：不能生硬地拒絕，可以采取溫柔的淘汰方式，讓客戶自己取消交易；或者跟客戶坐下來(lái)一起商討最佳的解決方案，畢竟現(xiàn)在的負(fù)值客戶將來(lái)不是沒(méi)有成為優(yōu)質(zhì)客戶的可能。第14頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)？第15頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)與客戶建立共同點(diǎn)必須具備以下基本條件：◆至少有一方熟悉，能夠通過(guò)對(duì)話或其他的方式進(jìn)行下去?！艨蛻艋螂p方感興趣，愿意花時(shí)間在一起談下去。◆有展開(kāi)探討的余地，便于談?wù)?，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候能夠轉(zhuǎn)到銷售話題上來(lái)?！艄餐c(diǎn)應(yīng)比較自然，不能牽強(qiáng)?！艄餐c(diǎn)必須有內(nèi)容，不能蜻蜒點(diǎn)水?！粼诰嚯x拉近后，能夠及時(shí)回到業(yè)務(wù)主題上，能夠趁熱打鐵達(dá)成共識(shí)。第16頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)的方法之一：

關(guān)心客戶，從客戶需求入手。這需要銷售人員在拜訪客戶、與客戶交流之前，充分、認(rèn)真地分析客戶實(shí)際的、最強(qiáng)烈的需求，如果一開(kāi)始就抓住了客戶急需解決的問(wèn)題點(diǎn)，客戶必定愿意將話題繼續(xù)下去，相反，如果銷售員與客戶初見(jiàn)面，就是十足的“商業(yè)氣味”，那么客戶基本上就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，甚至不會(huì)給你機(jī)會(huì)讓你背課文似地“背完”開(kāi)場(chǎng)白。PS：千萬(wàn)不要完全站在了自己的立場(chǎng)上，不要把自己知道的產(chǎn)品信息“復(fù)制、粘貼”到客戶腦子里。而是要循序漸進(jìn)地切入話題。如果不考慮客戶的感受，不理會(huì)客戶是否真的需要，那么即便客戶肯花時(shí)間聽(tīng)你介紹，也會(huì)左耳聽(tīng)、右耳冒，不會(huì)記在心里。第17頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)的方法之二：

察言觀色，按圖索驥。一個(gè)人的心理與精神、習(xí)慣與愛(ài)好，都會(huì)或多或少地表現(xiàn)在他的表情、服飾、談吐、舉止上。只要你善于觀察，就會(huì)發(fā)現(xiàn)你們的共同點(diǎn)。PS：必須通過(guò)“火眼金睛”發(fā)現(xiàn)共同點(diǎn)，然后圍繞這個(gè)突破口進(jìn)行交談，當(dāng)相互認(rèn)識(shí)和了解了，以至像久違的朋友般親熱的時(shí)候，銷售就水到渠成了第18頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)的方法之三：

以話試探，投石問(wèn)路。面對(duì)客戶，尤其是陌生客戶，先提一些“投石”性問(wèn)題，在略有了解后，就可以有目的地展開(kāi)交談。第19頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣找到與客戶的共同點(diǎn)尋找共同點(diǎn)的方法之四：培養(yǎng)情感，把功夫用在銷售之外?！襞c客戶聊些工作和銷售以外的話題，尋找與客戶的共同點(diǎn)，加深了解?！魧?duì)客戶的經(jīng)歷和成就表示由衷的欽佩和贊賞?！魧?duì)客戶遇到的困難，在力所能及的范圍內(nèi)真誠(chéng)地提供幫助?！魧?duì)因個(gè)人的原因在工作中產(chǎn)生的疏漏和錯(cuò)誤，要勇于承擔(dān)責(zé)任，及時(shí)改正，并求得客戶諒解。◆對(duì)客戶給予的幫助，報(bào)以真誠(chéng)的回報(bào)。第20頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？第21頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？“我對(duì)你們的產(chǎn)品沒(méi)興趣”第22頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？原因分析：◆有一點(diǎn)了解，但有誤解，比如認(rèn)為直銷就是傳銷，所以沒(méi)興趣?！敉耆涣私猓d趣便無(wú)從談起?！舢?dāng)做拒絕銷售人員推銷行為的借口?！舸_實(shí)了解，也確實(shí)不需要。第23頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣確定客戶的內(nèi)在心理需求？應(yīng)對(duì)辦法：

方法一：客戶興趣導(dǎo)向。銷售人員應(yīng)事先花時(shí)間和精力通過(guò)詢問(wèn)、調(diào)查、觀察與分析，了解客戶特殊的喜好、興趣，這樣在溝通過(guò)程中才能找到共同話題。方法二，利用客戶好奇心。每個(gè)人都有好奇心，銷售人員完全可以利用好奇心接近客戶。第24頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣和客戶交朋友之二《培養(yǎng)篇》怎樣通過(guò)電話聯(lián)系客戶怎樣向客戶傳遞產(chǎn)品信息怎樣確定吸引客戶的銷售訴求怎樣通過(guò)有效聯(lián)系建立客戶友誼怎樣確定最佳的銷售時(shí)機(jī)第25頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《交流篇》怎樣克服自己的銷售障礙怎樣主動(dòng)與客戶交往怎樣把握交往的時(shí)機(jī)和條件怎樣展現(xiàn)自己的自信和成熟怎樣通過(guò)熱情感染客戶怎樣表達(dá)自己的交往愿望第26頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《拜訪篇》怎樣提出自己的拜訪請(qǐng)求怎樣建立良好的第一印象怎樣有效設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白怎樣有效利用他人的影響力怎樣給客戶留下深刻的印象怎樣制造下一次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)第27頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《互動(dòng)篇》怎樣提出引導(dǎo)性的問(wèn)題怎樣傾聽(tīng)客戶的談話怎樣主導(dǎo)客戶的注意力怎樣回應(yīng)客戶的談話怎樣闡釋自己的觀點(diǎn)怎樣提出自己的反對(duì)意見(jiàn)第28頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《拒絕篇》怎樣克服拒絕恐懼癥怎樣正確看待客戶的拒絕態(tài)度怎樣有效地預(yù)防拒絕怎樣有效克服客戶的借口性拒絕怎樣排除客戶的真正拒絕怎樣進(jìn)行有效的客戶跟進(jìn)第29頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《推銷篇》怎樣客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)怎樣誠(chéng)懇表達(dá)自身產(chǎn)品的不足怎樣建立客戶的信賴感怎樣向客戶做出積極的銷售承諾怎樣處理客戶的批評(píng)性意見(jiàn)怎樣對(duì)待客戶不合理的交易請(qǐng)求第30頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《交往篇》怎樣做客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)怎樣與客戶建立互惠雙贏的伙伴關(guān)系怎樣突破與客戶的物質(zhì)交流關(guān)系怎樣快速縮短與客戶的心理距離怎樣保持與客戶得體的禮節(jié)交往怎樣實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系的良性發(fā)展第31頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《促單篇》怎樣識(shí)別成交信號(hào)和把握促成時(shí)機(jī)怎樣使用優(yōu)惠政策促成購(gòu)買(mǎi)怎樣有效處理客戶提出的異議怎樣平衡決策人與需求人的關(guān)系怎樣幫助客戶下定決心購(gòu)買(mǎi)怎樣有技巧地促成客戶交易第32頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《服務(wù)篇》怎樣進(jìn)行客戶銷售回訪怎樣運(yùn)用超值服務(wù)策略怎樣對(duì)客戶提供一對(duì)一服務(wù)怎樣處理客戶的抱怨怎樣進(jìn)行客戶沖突管理怎樣維護(hù)客戶的滿意度第33頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四《推薦篇》怎樣制定有效的客戶推薦計(jì)劃怎樣向客戶提出推薦請(qǐng)求怎樣幫助客戶確定銷售對(duì)象怎樣對(duì)老客戶的推薦做出反應(yīng)怎樣促成客戶參與你的銷售規(guī)劃怎樣建立良好的客戶人脈網(wǎng)第34頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四怎樣把握客戶的性格特征客戶性格的態(tài)度特征客戶性格的理智特征客戶性格的情緒特征客戶性格的意志特征……..第35頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.AddYourTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.AddYourTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.AddYourTitle第36頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四20052035Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.DescriptionofthecontentsDescriptionofthecontents+40%Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.Describeavisionofcompanyorstrategiccontents.DescriptionofthecontentsDescribeavisionofcompanyorstrategiccontents.Diagram第37頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四Diagram50%24%10%16%50%24%16%10%ProductsDescriptionofthecompany’sproductsServiceDescriptionofthecompany’sserviceTechnologyDescriptionofthecompany’stechnologyMarketDescriptionofthecompany’smarket第38頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramClicktoaddTitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.第39頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsDescriptionofthecontentsSpecialContentsContentsTitle(2005)第40頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramTitleThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TitleThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.第41頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四Diagram20.4%Descriptionofthecompany’sproducts20.4%Descriptionofthecompany’sproducts90%Descriptionofthecompany’sproducts38%Descriptionofthecompany’sproducts第42頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextAddyourtitleinhere-Yourtextinhere-YourtextinhereAddyourtitleinhere-Yourtextinhere-YourtextinhereAddyourtitleinhere-Yourtextinhere-YourtextinhereAddyourtitleinhere-Yourtextinhere-Yourtextinhere第43頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramThemeGallery

isaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.第44頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourTextAddYourText第45頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramYourTextHereYourTextHereYourTextHereTitleAddyourtitleinhere-Yourtextinhere-YourtextinhereAddyourtitleinhere-Yourtextinhere-YourtextinhereAddyourtitleinhere-Yourtextinhere-YourtextinhereAddyourtitleinhere-Yourtextinhere-YourtextinhereYourTextHere第46頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourTextYourText2001200220032004第47頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四Diagram70%10%5%60%25%ThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.TextinhereTextinhereTextinhereTextinhere第48頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期四DiagramAddyourtextinhereAddyourtextinhereTextTextTextTextTextTextTextTextThemeGalleryisaDesignDigitalContent&ContentsmalldevelopedbyGuildDesignInc.第49頁(yè)