標(biāo)書制作流程

標(biāo)書制作程公司內(nèi)部要有一個清晰的標(biāo)書制作流程實現(xiàn)夸部門運作以公司為例，一個投標(biāo)需要銷售部門（或商務(wù)，市場）售前方案部（或工程技術(shù)部）至少兩個部門的協(xié)同運作流程一般是這樣買到招標(biāo)文件后電子版給各部門關(guān)鍵責(zé)任人做基本解讀，然后成立投標(biāo)委員會，開始執(zhí)行投標(biāo)事務(wù)，標(biāo)書編制，一直到最后封標(biāo)。詳細(xì)流程如下圖所示：但是一個好的流程還不夠，還需要對其中十個關(guān)鍵節(jié)點進(jìn)行控制。第一節(jié)成立投標(biāo)委會投標(biāo)委員會主要作用是對投標(biāo)可行性分析，分工，以及對標(biāo)書最后的審核，投標(biāo)委員會由1名任銷售1名售主管1-N名責(zé)任售前工程師（可以理解為銷售支持工程師），研發(fā)經(jīng)理或?qū)嵤┲?名1名管（可選）商務(wù)組成置6-7標(biāo)的大小而定這些人中間選確立的是標(biāo)書操刀手，他有3個對因素：1熟悉目標(biāo)客戶及業(yè)務(wù)；熟技術(shù)；3熟投標(biāo)事務(wù)；在公司個操刀手必是責(zé)任售前工程（這里談?wù)摰亩际枪镜暮细袷矍埃?/p>

必有數(shù)十次投標(biāo)經(jīng)驗，因為沒有人能超越他，副手就是責(zé)任銷售，別不服，平時搞客戶關(guān)系責(zé)任銷售是主對于投標(biāo)來說你是副職而如果是工業(yè)品行業(yè)技術(shù)相對簡單，銷售可以擔(dān)當(dāng)操刀手）如果沒有合適的售前（工程師），再考慮責(zé)任銷售。責(zé)任銷售負(fù)責(zé)商務(wù)研判，責(zé)任售前和研發(fā)（或?qū)嵤┙?jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)研判，銷售主管和高管主要負(fù)責(zé)決策定奪。第2節(jié)可行性分析可行性分析叫可操作度分析分析這個標(biāo)我們能否吃得下么吃，一般來說要確認(rèn)4塊容：1、標(biāo)書商務(wù)情況基本摸底（比如：投標(biāo)人要求，資信，能力，財務(wù)要求，商務(wù)偏離等）；2、技術(shù)基本摸底（建設(shè)目標(biāo)、需求規(guī)范，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量工期，售后要求，技術(shù)偏離等這里一般可以看到有否競爭對手控標(biāo)的痕（比如排他性指標(biāo)現(xiàn)在對手一般不會做得這么明顯驗老道的銷售和售前可以看到某些競爭對手才有的術(shù)語，就要注意了，還有一個技巧，甲方編制標(biāo)書的時候都比較懶，某些圖形仔細(xì)一看就是對手公司的風(fēng)格，那說明對手介入比較深了。3、廢標(biāo)條款（這一條大家都會嚴(yán)防死守，但有些地方有些強制要求要注意了，甚至要扣字眼）。4、評分標(biāo)準(zhǔn)與依據(jù)（應(yīng)標(biāo)拿分依據(jù)）等。

如果這4項對自己都有門檻明拿下這個標(biāo)就越難么就基于拿分逆向推演如低價等手段以可行性分析最終的目標(biāo)就是做出決策讓自己如何吃下這個標(biāo)。第3節(jié)標(biāo)前答疑所謂疑惑越大，糾結(jié)越多，彎路越多。在可行性分析的時候讀標(biāo)書可能會存在大量的疑問要把這些疑問記錄下來，等標(biāo)前會提出來讓甲方解答，也可以直接給甲方或代理機構(gòu)電話征詢。標(biāo)前答疑的好處就是讓團(tuán)隊在沒有疑惑的情況下作標(biāo)書高效率和戰(zhàn)斗力聚力。注意如果經(jīng)過可行性分析后此標(biāo)對我們極度不利經(jīng)過標(biāo)前答疑也感覺無望，此時應(yīng)該決定是不是要放棄投標(biāo)，當(dāng)然，一般情況下都要放手一搏，萬一別人失誤你撿漏呢？接著分工：銷售做商務(wù)標(biāo)，售前或技術(shù)做技術(shù)標(biāo)。兵分兩路，各表一支，首先看售前做技術(shù)標(biāo)。第4節(jié)技術(shù)標(biāo)設(shè)計列如上圖所示技術(shù)標(biāo)的設(shè)計可能是幾個人一起協(xié)作售前操刀每個人各付其責(zé)，統(tǒng)一格式，統(tǒng)一圖形風(fēng)格，細(xì)節(jié)是魔鬼，這里的設(shè)計是非常耗時的，這里切記，要經(jīng)常回顧招標(biāo)文件，否則思路、設(shè)計結(jié)構(gòu)很容易走樣，甚至偏離標(biāo)書要求等到標(biāo)書評審的時候再發(fā)現(xiàn)多半沒有時間來處理了屆時只能湊合著修改了，這樣會導(dǎo)致倉促整合標(biāo)書，反而留下隱患。所以我總結(jié)一個經(jīng)驗是：小步快

走多看標(biāo)書遇到偏離即時回頭這里還有另外關(guān)鍵一點是售前要快速地把功能模塊及產(chǎn)品配置清單初始報價清單做出來途是什么呢？看第黃金節(jié)點。第5節(jié)初始報價協(xié)干預(yù)在技術(shù)方案整合之前能模塊及產(chǎn)品配置清單和初始報價傳給做商務(wù)標(biāo)的銷售銷售要對初始報價進(jìn)行商務(wù)干預(yù)因為初始報價做出來以后銷售要提前預(yù)知報價，與客戶預(yù)算或標(biāo)底進(jìn)行價格“對板”。有些企業(yè)等售前工程師把技術(shù)標(biāo)做完才出價格這個時候銷售看到價格會很吃驚于是急著要大幅調(diào)整價格反過來導(dǎo)致售前重新配置產(chǎn)品新調(diào)整方案調(diào)完后又會覺得不妥，再來一輪后大量的寶貴時間都在處理雞毛蒜皮的事情樣導(dǎo)致很多售前工作到凌晨3點不是弄配置就是整價格后然并卵，調(diào)整得多，邏輯錯誤概率越大（備注：有些公司是完全銷售把控價格，售前或技術(shù)不參與報價，如果是這種情況，那么售前或技術(shù)就要知道報價的產(chǎn)品配置）。所以初始報價協(xié)商干預(yù)的好處就是讓銷售知道大概價位提前給售前指令得指令快速鎖定功能模塊及產(chǎn)品配置報價銷知道有那些產(chǎn)品，他可以提前索要授權(quán)，也有大量時間去跟第三方公司去索要低價折扣。第6節(jié)編制商務(wù)標(biāo)由于有了初始報價協(xié)商干預(yù)機制，銷售獲得初始產(chǎn)品配置清單和初始價格，這對他修訂商務(wù)上的一些細(xì)節(jié)也是有幫助的可以調(diào)動商務(wù)部門發(fā)揮作用

到最新的產(chǎn)品資料和價格折扣與授權(quán)另外商務(wù)標(biāo)書也馬虎不得也要時刻回顧招標(biāo)文件：小步快走多看標(biāo)書，遇到偏離即時回頭。隨后銷售完成商務(wù)標(biāo)書完成技術(shù)標(biāo)書并讓售前來整合出標(biāo)書，因為他是操刀手。第7節(jié)標(biāo)書檢視標(biāo)書出來以后就要檢視書檢視由責(zé)任售前工程師和責(zé)任銷售擔(dān)綱任售前檢視技術(shù)標(biāo)，責(zé)任銷售檢視商務(wù)標(biāo)，檢視內(nèi)容涉及：招標(biāo)要求合規(guī)性，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式，圖示圖表，錯別字，語句，名稱（關(guān)鍵名稱，特別是現(xiàn)在標(biāo)書模板濫用能容易出現(xiàn)一些第三方客戶名稱或枚舉的不恰當(dāng)項目名稱樣容易鬧笑話）。檢視完后，再換位交叉檢視，銷售檢視售前技術(shù)標(biāo)，售前檢視銷售商務(wù)標(biāo)因為有時候自己寫的東西自己是檢查不出問題的換一個人視角一變就很容易發(fā)現(xiàn)問題如錯別字件的話好有專門的商務(wù)人員進(jìn)行額外檢視，這些外圍人員只做文字方面的校驗視最好是打印出來檢視質(zhì)的文件比電子文件更容易發(fā)現(xiàn)錯誤。標(biāo)書檢視完成，可以送報投標(biāo)委員會評審核定。第8節(jié)投標(biāo)委員會核一般審核要在開標(biāo)前2內(nèi)完成最好早擠占寫標(biāo)書時間晚發(fā)現(xiàn)問題調(diào)整很難，審核的時候也要換位審核，先站在甲方角度，然后乙方角度，此時的審核重點和細(xì)節(jié)要分開，重點還是與招標(biāo)要求合規(guī)性、配置報價以及亮點特色，標(biāo)書結(jié)構(gòu)，格式。這些重點理順以后，再審核最終的細(xì)節(jié)：圖示圖標(biāo)，錯別字，

語句，名稱等這些細(xì)節(jié)，發(fā)現(xiàn)隱蔽的魔鬼。不合格，就修訂；合格，把標(biāo)書和第二次報價送給銷售部，進(jìn)入下一個黃金環(huán)節(jié)：標(biāo)書確認(rèn)價格核定。第9節(jié)標(biāo)書確認(rèn)價核定此時責(zé)任銷售要通讀標(biāo)書的關(guān)鍵章節(jié)認(rèn)對價格進(jìn)行校驗核定，因為或許此時銷售能獲得某些渠道的內(nèi)部消息調(diào)整價格或許要保護(hù)公司利潤要調(diào)整價格也或許純粹是提升競爭力要調(diào)整價格那么售前沒有辦法只能待命因為價格的調(diào)整會涉及方案的調(diào)整這個時候要確保不要出錯所以銷售要果斷，最好一次性調(diào)整，我的經(jīng)驗是：深入思考，謀定后動，一錘定音。過了這一關(guān)：后面就是簽章封標(biāo)了。第10：裝訂簽章裝此時離成功還有一步之遙我遇到很多公司封標(biāo)的時候因為時間緊急導(dǎo)致丟三落四，不是少簽了字，就是少蓋了章，還有連文件都