健身俱樂(lè)部-私教課程銷(xiāo)售與客戶服務(wù)

力美健健身俱樂(lè)部

私人教練課程銷(xiāo)售與客戶服務(wù)WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation什么是私人教練

在健身方面有較高的水平，能發(fā)現(xiàn)客戶的需求，依照客戶需求以一對(duì)一的方式全程跟蹤服務(wù)，讓客戶有愉悅的感覺(jué)，并在較短時(shí)間內(nèi)達(dá)到客戶目標(biāo)的健身教練。課程銷(xiāo)售概述

健身教練的私人教練課程銷(xiāo)售是指：在健身教練為幫助某一客戶實(shí)現(xiàn)其健身目標(biāo)而將專(zhuān)業(yè)服務(wù)以一對(duì)一課程的形式出售的過(guò)程。主動(dòng)性：開(kāi)發(fā)客戶，與客戶多接觸。靈活性：短時(shí)間讓客戶了解課程。服務(wù)性：銷(xiāo)售最完善的服務(wù)。接觸性：與客戶面對(duì)面?；ネㄐ裕焊郊觾r(jià)值的服務(wù)。實(shí)效性：創(chuàng)造效益。WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation銷(xiāo)售中遇到的困難

怕遭拒絕害怕失敗喪失熱情缺乏自信無(wú)法將個(gè)人、家庭問(wèn)題拋諸腦后階段性受挫解決辦法不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平。樹(shù)立發(fā)展目標(biāo)并為之付出巨大努力。為客戶提供完善的服務(wù)并始終充滿熱情。促使銷(xiāo)售成功的基本品質(zhì)自信積極向上的工作態(tài)度以結(jié)識(shí)他人為樂(lè)趣傾聽(tīng)技巧幫助別人的心態(tài)思想開(kāi)朗對(duì)偏見(jiàn)的敏感性充滿活力有說(shuō)服力堅(jiān)持不懈健康形象專(zhuān)業(yè)品質(zhì)專(zhuān)業(yè)能力客戶的目標(biāo)和動(dòng)機(jī)通常所見(jiàn)的銷(xiāo)售策略有：激發(fā)顧客了解產(chǎn)品或服務(wù)功效和興趣以及熱情使顧客對(duì)價(jià)格表示接受極力推薦顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)目標(biāo)是指一個(gè)人希望達(dá)到的某種愿望和理想我需要減肥醫(yī)生說(shuō)我必須注意降低血壓我想是自己看起來(lái)更苗條我想?yún)⒓有误w比賽動(dòng)機(jī)--客戶希望實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的根本原因成功金錢(qián)地位贏得他人喜愛(ài)美麗的外表健康自尊銷(xiāo)售的溝通技巧提問(wèn)傾聽(tīng)表示理解提供相關(guān)信息WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation提問(wèn)技巧

你所提的問(wèn)題大致分為三類(lèi)封閉式提問(wèn)開(kāi)放式提問(wèn)試探性提問(wèn)封閉式提問(wèn)是不是有沒(méi)有是否哪些、哪個(gè)對(duì)不對(duì)封閉式提問(wèn)的優(yōu)點(diǎn)在于：跑題時(shí)用來(lái)控制談話內(nèi)容使顧客做出選擇確定、明確客人的意思盡快得到相關(guān)的信息封閉式提問(wèn)的缺點(diǎn)在于：易使談話陷入僵局得到的信息量太少過(guò)于生硬開(kāi)放式提問(wèn)誰(shuí)什么在哪里什么時(shí)間為什么怎么開(kāi)放式提問(wèn)的優(yōu)點(diǎn)在于：鼓勵(lì)客人提供更多信息使自己免于陷入被動(dòng)提醒客人對(duì)回答作出解釋緩和氣氛開(kāi)放式提問(wèn)的缺點(diǎn)難以預(yù)知回答的結(jié)果試探式提問(wèn)用以判斷顧客是否會(huì)做出決定的問(wèn)題，顧客的回答會(huì)使你得到相關(guān)的結(jié)論。試探性提問(wèn)通常以開(kāi)放式提問(wèn)+封閉式提問(wèn)進(jìn)行您一周大概參加三次還是四次訓(xùn)練？?jī)A聽(tīng)技巧通過(guò)傾聽(tīng)顧客的談話內(nèi)容可以了解顧客的感受和意圖顧客會(huì)通過(guò)面部表情、眼睛和身體語(yǔ)言告訴他們的感受。WUHAND-ONEFitnessEducationFoundation傾聽(tīng)技巧

下面是一些可行的事項(xiàng)和禁忌的事項(xiàng)可行的事項(xiàng)保持目光接觸身體稍向前傾記下重點(diǎn)內(nèi)容不時(shí)點(diǎn)頭和微笑禁忌事項(xiàng)打斷談話轉(zhuǎn)動(dòng)工作椅子因其他事物分神表示已知顧客將要說(shuō)些什么

表示理解

說(shuō)“我能理解”這句話并不能代表你完全理解你的顧客顧客需要知道你了解兩件事情：他們的真實(shí)感受；他們所告訴你的事實(shí)。顧客在表述他們的強(qiáng)烈感情之后用來(lái)回答的語(yǔ)句稱為表示理解的言論。它包括事實(shí)發(fā)生的和自我感受的。表示理解沮喪自從經(jīng)常加班后我的體形保持得不好，這真讓我難受。難堪我想我恐怕不適合做這項(xiàng)健身運(yùn)動(dòng)吧失望我一直都很注意運(yùn)動(dòng)，但我的體重就是很難控制。表示理解自豪我通常會(huì)很注意飲食機(jī)構(gòu)快樂(lè)從三月份到現(xiàn)在我已經(jīng)減了16斤了我真想馬上參加鄭教練的課程人的性格特征正式非正式直接間接分析型直接型表現(xiàn)型友好型銷(xiāo)售的步驟*建立良好的第一印象*了解客戶需求*解釋健身運(yùn)動(dòng)計(jì)劃和嘗試性課程*結(jié)束銷(xiāo)售建立良好的第一印象

（未見(jiàn)面前）電話形象建立良好的第一印象你的儀表微笑熱情肢體語(yǔ)言自我介紹打破僵局（沉默）了解客戶的需求健康狀況的調(diào)查評(píng)估體適能的測(cè)驗(yàn)評(píng)估解釋運(yùn)動(dòng)計(jì)劃與嘗試性課程根據(jù)會(huì)員的目標(biāo)動(dòng)機(jī)身體狀況結(jié)束銷(xiāo)售訓(xùn)練時(shí)間訓(xùn)練頻率解決擔(dān)憂解決擔(dān)憂解決擔(dān)憂會(huì)員的目標(biāo)成功金錢(qián)美麗的外表（贏得他人的喜愛(ài)）健康交際目標(biāo)動(dòng)力驅(qū)動(dòng)力（背后情感）會(huì)員的擔(dān)憂時(shí)間我太忙了我沒(méi)時(shí)間我工作太忙了會(huì)員的擔(dān)憂：金錢(qián)還能不能便宜點(diǎn)今天我沒(méi)準(zhǔn)備花這么多錢(qián)今天我沒(méi)帶這么多錢(qián)會(huì)員的擔(dān)憂：朋友家庭我要回去和家人或朋友商量一下會(huì)員的擔(dān)憂

堅(jiān)持我想先試試，看能否堅(jiān)持下來(lái)我要考慮一下，以前買(mǎi)的游泳卡就沒(méi)有用完。我非常擔(dān)心我是否可以堅(jiān)持下來(lái)!!!解決擔(dān)憂的步驟傾聽(tīng)表示理解提問(wèn)（孤立問(wèn)題）提供信息停頓使客戶擔(dān)憂的原因是什么？主因是你沒(méi)有完全讓他們信任私教課程的價(jià)值所在銷(xiāo)售過(guò)程中必須步驟的遺漏使他們不做出決定在做出決定前，可能需要更多的信息。新會(huì)員的銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售流程介紹問(wèn)候打破僵局設(shè)立期望值健康問(wèn)答身體測(cè)試體驗(yàn)課程綜述簡(jiǎn)述訓(xùn)練方案和訓(xùn)練計(jì)劃報(bào)價(jià)處理客戶的擔(dān)憂售后服務(wù)優(yōu)秀的私教課程客人常見(jiàn)的四種反應(yīng)選擇一個(gè)價(jià)格（馬上開(kāi)始售后服務(wù)）提出一個(gè)問(wèn)題（不要輕易答復(fù)，最后的問(wèn)題往往最危險(xiǎn)）表達(dá)一種擔(dān)憂（我想先考慮一下）保持沉默（最壞的結(jié)果）客戶服務(wù)質(zhì)量及重要性安全性功能性經(jīng)濟(jì)性時(shí)間性舒適性文明性決定健身教練的信譽(yù)決定健身教練的生存和發(fā)展決定健身教練的工作效益服務(wù)---為滿足客戶需求，供方和