海印集團(tuán)商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)的分析報(bào)告

錘煉核心競(jìng)爭(zhēng)力：海印的成功之道——關(guān)于海印商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)成功經(jīng)驗(yàn)的分析報(bào)告目錄一、調(diào)研目的二、企業(yè)概況（一）海印集團(tuán)概況（二）海印股份概況（三）商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)概況三、成功探密（一）運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)分析（二）核心競(jìng)爭(zhēng)力分析（三）成功經(jīng)驗(yàn)總結(jié)四、五大啟示（一）應(yīng)強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管理能力的提升，推動(dòng)內(nèi)涵式增長(zhǎng)（二）應(yīng)強(qiáng)化同業(yè)整合統(tǒng)一管理，培養(yǎng)人才創(chuàng)新激勵(lì)（三）應(yīng)強(qiáng)化管理標(biāo)準(zhǔn)化的探索，力求“內(nèi)涵式增長(zhǎng)”與“外延式擴(kuò)張”協(xié)同發(fā)展（四）應(yīng)強(qiáng)化資本運(yùn)作的能力，為XX商業(yè)物業(yè)板塊的跨越式發(fā)展保駕護(hù)航（五）應(yīng)強(qiáng)化核心競(jìng)爭(zhēng)力的錘煉，提升商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)水平一、調(diào)研目的海印集團(tuán)的商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)為什么能夠“做一個(gè)要旺一個(gè)”，而且做到“開(kāi)業(yè)即盈利”、“旺得長(zhǎng)久”？海印的運(yùn)營(yíng)模式是什么？有哪些核心競(jìng)爭(zhēng)力和成功經(jīng)驗(yàn)？XX集團(tuán)的商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)板塊，可以從海印經(jīng)驗(yàn)中得到哪些有益的啟示？XX研究室圍繞上述課題展開(kāi)調(diào)研，通過(guò)海印商場(chǎng)實(shí)地考察、內(nèi)部管理人員訪談、入駐商戶訪談、查閱新聞報(bào)道和上市公司報(bào)告等多種手段，試圖多角度全方位探密海印集團(tuán)的成功之道。二、企業(yè)概況（一）海印集團(tuán)概況廣州海印實(shí)業(yè)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“海印集團(tuán)”）始創(chuàng)于1990年，是廣東省百?gòu)?qiáng)綜合性民營(yíng)企業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)遍及商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)及管理、房地產(chǎn)、酒店及化工等領(lǐng)域。創(chuàng)始人邵建明以租用別人物業(yè)創(chuàng)辦專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)起家，1991年9月開(kāi)業(yè)的海印電器總匯,是海印集團(tuán)的發(fā)家市場(chǎng),當(dāng)時(shí)是廣州市第一家電器專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)。2003年，海印集團(tuán)借殼“茂名永業(yè)”上市，其后更名為海印股份。2008年，海印集團(tuán)其將旗下大部分商業(yè)地產(chǎn)資產(chǎn)注入海印股份（證券代碼：000861，控股比例69.62%），成功實(shí)現(xiàn)整體上市。（二）海印股份概況廣東海印集團(tuán)股份有限公司（證券簡(jiǎn)稱(chēng)：海印股份）于1998年在深交所掛牌上市，公司總股本4.9億股。截至2010年8月31日，公司市值逾80億元人民幣。公司主營(yíng)業(yè)務(wù)包括主題商場(chǎng)及綜合性商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)租賃、高嶺土、炭黑三大領(lǐng)域。

多年來(lái)，海印股份保持高速與穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢(shì)，現(xiàn)今公司已進(jìn)入規(guī)?；l(fā)展階段，資產(chǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，品牌價(jià)值不斷提升，管理制度日趨完善。公司主題商場(chǎng)及綜合性商業(yè)物業(yè)開(kāi)發(fā)租賃業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司全資控股及附屬經(jīng)營(yíng)管理的16家主題商場(chǎng)遍及電器、時(shí)裝、家居布藝、潮流時(shí)尚、IT數(shù)碼、運(yùn)動(dòng)用品等行業(yè)，主題商場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理業(yè)務(wù)現(xiàn)已發(fā)展成為當(dāng)?shù)匦袠I(yè)領(lǐng)軍；高嶺土業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司屬下茂名高嶺科技有限公司是目前國(guó)內(nèi)最大的超細(xì)粉體涂料高嶺土供應(yīng)商，年產(chǎn)規(guī)模超30萬(wàn)噸（未來(lái)將建成年產(chǎn)100萬(wàn)噸規(guī)模，造紙、陶瓷、化工三大產(chǎn)業(yè)的高嶺土綜合應(yīng)用基地），公司產(chǎn)品已成為業(yè)內(nèi)第一品牌；炭黑業(yè)務(wù)領(lǐng)域，公司屬下環(huán)星炭黑有限公司是廣東工業(yè)200強(qiáng)企業(yè)，具有40多年炭黑生產(chǎn)歷史，年產(chǎn)規(guī)模6萬(wàn)多噸，是華南區(qū)域唯一大型炭黑廠，占有華南地區(qū)炭黑市場(chǎng)的主要份額。海印股份各業(yè)務(wù)收入情況（萬(wàn)元）海印股份各項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)利潤(rùn)占比單位：億元（三）商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)概況海印的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)和規(guī)模在廣州處于龍頭地位，所開(kāi)辦的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)以高附加值，開(kāi)一個(gè)旺一個(gè)而享譽(yù)廣州城。海印采用了“開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、管理公司”三位一體、“商鋪只租不賣(mài)”的經(jīng)營(yíng)模式，出租商鋪與出租商機(jī)相結(jié)合，向市場(chǎng)功能多元化、市場(chǎng)上下游配套一體化、服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)混合化、經(jīng)營(yíng)收益增值化方向發(fā)展，目前集商流、現(xiàn)代物流與信息流于一體的立體化的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式經(jīng)已成型。1、業(yè)務(wù)類(lèi)型海印的商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)可分為主題商場(chǎng)和綜合性商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)。（1）主題商場(chǎng)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)主題商場(chǎng)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)是海印的核心業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)多年的積累和發(fā)展，海印現(xiàn)擁有經(jīng)營(yíng)主題商場(chǎng)的子公司16家。海印主題商場(chǎng)的所有權(quán)類(lèi)型所有權(quán)類(lèi)型物業(yè)名稱(chēng)自有物業(yè)繽繽廣場(chǎng)、商展中心、布料總匯、總統(tǒng)數(shù)碼港租賃物業(yè)潮樓、流行前線、海印廣場(chǎng)、東川名店、江南糧油城、自由閑、布藝總匯、二沙體育和二手城等海印集團(tuán)經(jīng)營(yíng)的主題商場(chǎng)營(yíng)業(yè)面積超過(guò)20萬(wàn)平方米，有近5000家商戶，其經(jīng)營(yíng)規(guī)模在廣州處于龍頭地位，所開(kāi)辦的主題商場(chǎng)以高附加值而享譽(yù)廣州城，在廣州乃至華南地區(qū)已經(jīng)形成較大的品牌號(hào)召力及影響力。（2）綜合性商業(yè)物業(yè)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)除主題商場(chǎng)外，海印集團(tuán)還開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)酒店、寫(xiě)字樓、酒店式公寓等綜合性商業(yè)物業(yè)，包括番禺休閑（海印又一城）、總統(tǒng)大酒店、體育賓館和廣灣十八等4家子公司。其中，總統(tǒng)大酒店是一家四星級(jí)涉外商務(wù)酒店，擁有各類(lèi)高級(jí)客房257余間，其經(jīng)營(yíng)的物業(yè)為自有物業(yè)；體育賓館是二星級(jí)酒店，其經(jīng)營(yíng)的物業(yè)租賃自無(wú)關(guān)聯(lián)的第三方；廣灣十八為一座酒店聯(lián)體商務(wù)寫(xiě)字樓，其經(jīng)營(yíng)的物業(yè)為自有物業(yè)。海印代表性綜合性商業(yè)物業(yè)一覽表行業(yè)類(lèi)型商業(yè)物業(yè)月租金/平方米競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)核心競(jìng)爭(zhēng)力電器銷(xiāo)售行業(yè)電器總匯（批零兼營(yíng)）678元?dú)v史悠久，擁有一批資深、忠誠(chéng)的商家。商場(chǎng)的質(zhì)量檢測(cè)可以選擇在商品付款之前進(jìn)行。為客戶提供最為細(xì)致周到的服務(wù)，如幫顧客到香港進(jìn)行專(zhuān)門(mén)訂貨購(gòu)買(mǎi)，提供全套送貨到家測(cè)試音響服務(wù)。海印廣場(chǎng)（批零兼營(yíng)）214元擁有專(zhuān)業(yè)的質(zhì)量檢測(cè)；商場(chǎng)配備餐飲措施。以出售高檔音響產(chǎn)品為特色。每年都會(huì)免費(fèi)舉辦音響產(chǎn)品展示活動(dòng)。數(shù)碼產(chǎn)品銷(xiāo)售行業(yè)總統(tǒng)數(shù)碼港（批零兼營(yíng)）242元位于天河IT商圈內(nèi)，設(shè)有IT賣(mài)場(chǎng)。酒店的休閑環(huán)境帶來(lái)更多高質(zhì)素的IT購(gòu)買(mǎi)群體，IT賣(mài)場(chǎng)反過(guò)來(lái)也為酒店帶進(jìn)更多商務(wù)客。打造“商場(chǎng)＋商務(wù)酒店”“一店兩制”的模式。做完白天的IT賣(mài)場(chǎng)又轉(zhuǎn)入了商務(wù)酒店夜場(chǎng)，營(yíng)業(yè)時(shí)間比別人長(zhǎng)。布料批發(fā)零售行業(yè)海印布料、布藝總匯（批零兼營(yíng)）253元經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，品牌效應(yīng)明顯；其地理位置優(yōu)越，硬件設(shè)施比周邊對(duì)手極具優(yōu)越性；商場(chǎng)內(nèi)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品豐富。形成一批追隨布料產(chǎn)品十幾年的忠實(shí)客戶；商場(chǎng)可為客戶提供設(shè)計(jì)、制作、送貨一條龍服務(wù)。服裝銷(xiāo)售行業(yè)繽繽廣場(chǎng)（批發(fā)）202元有十多年經(jīng)營(yíng)歷史，有經(jīng)營(yíng)高檔服裝、皮裘批發(fā)的傳統(tǒng)；商場(chǎng)業(yè)戶素質(zhì)較高，均為國(guó)內(nèi)知名品牌，已形成“臺(tái)灣裝”及“高檔皮裘”兩個(gè)主題賣(mài)點(diǎn)；具備優(yōu)越地理?xiàng)l件。是廣州最大的皮草供應(yīng)集散地。廣場(chǎng)提供多功能展示廳和T型臺(tái)，向代理商展示各季的時(shí)裝，并定期舉辦買(mǎi)家峰會(huì)；還提供網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)功能。時(shí)尚主題商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)行業(yè)流行前線（零售）334元商場(chǎng)內(nèi)品牌店鋪林立，休閑服裝、流行配飾、餐飲零食一應(yīng)俱全；地處地鐵1號(hào)線英雄廣場(chǎng)附近，注重時(shí)尚氛圍的培育，是時(shí)尚潮流集中地。已經(jīng)成為廣州廣為人知的流行時(shí)尚產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)中心。潮樓（零售）209元地理位置優(yōu)越，是北京路南端目前商業(yè)面積最大的時(shí)尚商場(chǎng)。是一個(gè)最潮流時(shí)尚的購(gòu)物地。非常注重在休閑氛圍方面的營(yíng)造。潮樓的零售、餐飲、娛樂(lè)之間的功能比例約為40：30：30。潮樓餐飲、購(gòu)物方面能夠協(xié)調(diào)互補(bǔ)、互相促進(jìn)。少年坊（批發(fā)）107元少年坊周邊欠缺餐飲配套，少年坊是以大型的知名主力店為依托的休閑、娛樂(lè)、餐飲中心，為周邊的商圈提供洽談和休閑就餐服務(wù)。少年坊東廣場(chǎng)三人籃球公園免費(fèi)的對(duì)外開(kāi)放。今年由青少年零售主題商場(chǎng)，轉(zhuǎn)為流行服飾批發(fā)市場(chǎng)。運(yùn)動(dòng)用品銷(xiāo)售行業(yè)東川名店（零售）360元商家多為全球、全國(guó)知名品牌；商場(chǎng)設(shè)有大型戶外體育場(chǎng)所，為前來(lái)消費(fèi)的客戶提供“應(yīng)用——購(gòu)買(mǎi)——應(yīng)用”的消費(fèi)欲望，同時(shí)為人們提供運(yùn)動(dòng)的消閑場(chǎng)所。。有紀(jì)念版球衣、紀(jì)念版足球、簽名版球衣等發(fā)售。且價(jià)格便宜。商場(chǎng)三樓常年設(shè)特價(jià)場(chǎng)，將面世1至2年的運(yùn)動(dòng)服裝以2至3折銷(xiāo)售。商場(chǎng)還設(shè)有中獎(jiǎng)率100%的現(xiàn)金劵抽獎(jiǎng)，現(xiàn)金劵可立即消費(fèi)大型購(gòu)物中心中華廣場(chǎng)（零售）300元海印接手后，品牌選擇上將更傾向于相對(duì)知名并較為高端品牌。與流行前線、地王廣場(chǎng)更好地共享人流，使得中華廣場(chǎng)商圈的影響力進(jìn)一步升級(jí)。百佳屬下的TASTE超市進(jìn)駐；H&M營(yíng)業(yè)面積幾千平方米，是H&M廣州最大的店面。城市綜合體海印又一城（零售）建約4.5萬(wàn)平方米具展示功能的購(gòu)物中心，內(nèi)設(shè)各種餐飲娛樂(lè)配套。建有商務(wù)公寓、寫(xiě)字樓、五星級(jí)酒店。沃爾瑪山姆會(huì)員店進(jìn)駐。每一層采用三維多點(diǎn)停車(chē)模式——每層平層設(shè)停車(chē)場(chǎng)，“消費(fèi)者能駕車(chē)到各樓層商場(chǎng)消費(fèi)”。資料來(lái)源：XX研究室收集整理海印部分綜合性商業(yè)物業(yè)實(shí)拍2、成長(zhǎng)足跡海印的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)歷了從海印地區(qū)走向市區(qū)、從低走向高、從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)走向潮流化綜合性物業(yè)經(jīng)營(yíng)、從租賃走向興建與升級(jí)改造的發(fā)展歷程。海印商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展階段成長(zhǎng)階段主要商業(yè)物業(yè)特點(diǎn)原始積累（1990年—1999年）海印電器總匯、海印廣場(chǎng)、海印布藝總匯、海印電腦城，海印布料總匯和海印舊機(jī)動(dòng)車(chē)交易市場(chǎng)也在此區(qū)域附近。是海印商圈的初創(chuàng)者，并由此積累了第一桶金。積極轉(zhuǎn)型（1999年-2008年）流行前線、海印二沙體育精品廊、東川名店運(yùn)動(dòng)城、繽繽廣場(chǎng)、大沙頭二手城、總統(tǒng)大酒店、潮樓、少年坊走出海印商圈，從批發(fā)市場(chǎng)走向主題商場(chǎng)，開(kāi)始收購(gòu)一些商業(yè)物業(yè)，興建新場(chǎng)與升級(jí)改造舊場(chǎng)并舉?？缭绞桨l(fā)展（2008年-）海印又一城、中華廣場(chǎng)等大型購(gòu)物中心；形成主題商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、城市綜合體等四大產(chǎn)品線通過(guò)資產(chǎn)注入，主要的商業(yè)物業(yè)資產(chǎn)基本實(shí)現(xiàn)了整體上市，積極介入商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)，對(duì)四大產(chǎn)品線實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。資料來(lái)源：XX研究室收集整理3、定位與戰(zhàn)略（1）公司定位海印的商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)定位為商業(yè)平臺(tái)開(kāi)發(fā)與營(yíng)運(yùn)商（董事長(zhǎng)邵建明語(yǔ)）。商業(yè)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)商為商戶和最終消費(fèi)者提供一個(gè)“交易市場(chǎng)”，核心價(jià)值來(lái)源是“把市場(chǎng)做旺”，從而收取不斷增長(zhǎng)的租差。商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)商的商業(yè)模式有兩種：租賃-租賃、自有-租賃。租賃-租賃模式的價(jià)值來(lái)源為低租金成本、高租金收入，自有-租賃模式的價(jià)值來(lái)源為低投資成本、高租金收入、自有物業(yè)增值，海印集團(tuán)目前租賃和自有的比例為5：5。海印集團(tuán)的發(fā)展模式是“通過(guò)租購(gòu)并舉的方式，加快在城市地鐵沿線和成熟商圈中優(yōu)質(zhì)商業(yè)物業(yè)的獲取力度，控制具備‘稀缺性、唯一性、標(biāo)志性’的大型商業(yè)物業(yè)，不斷擴(kuò)大運(yùn)營(yíng)面積，顯著提升公司業(yè)績(jī)表現(xiàn)”（摘自2009年年報(bào)）。海印是商業(yè)物業(yè)的機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者、價(jià)值提升者和價(jià)值經(jīng)營(yíng)者，已經(jīng)利用這種方法論成功運(yùn)作了近20個(gè)商業(yè)物業(yè)。（2）總體戰(zhàn)略利用海印集團(tuán)在這一領(lǐng)域多年來(lái)所形成的獨(dú)特經(jīng)營(yíng)能力與品牌號(hào)召力，利用資本市場(chǎng)這一融資平臺(tái)，不斷開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)新的商業(yè)物業(yè)，繼續(xù)提高公司在廣州乃至華南地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)影響力，并適時(shí)進(jìn)軍全國(guó)市場(chǎng)。集團(tuán)將在主題商場(chǎng)、專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、城市綜合體等四大商業(yè)地產(chǎn)板塊實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展。未來(lái)重心向商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域傾斜，力求將目前自有物業(yè)與租賃物業(yè)4：6的比重進(jìn)行反轉(zhuǎn)。海印四大商業(yè)地產(chǎn)板塊示意圖三、成功探密（一）運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)分析商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)一般要經(jīng)過(guò)規(guī)劃定位—招商選商—商圈運(yùn)營(yíng)及物業(yè)管理—調(diào)整租戶—提高租金等多個(gè)環(huán)節(jié)。完成選址、定位、招商，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，租入或建成只是開(kāi)始，衡量項(xiàng)目是否真正成功，關(guān)鍵還要看后期運(yùn)營(yíng)能力，目前大多數(shù)商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)商對(duì)運(yùn)營(yíng)的理解還非常淺薄，并且缺乏持續(xù)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。很多開(kāi)發(fā)商在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中只是出于應(yīng)付，管理部門(mén)的職能只是單純的物業(yè)管理；缺乏項(xiàng)目應(yīng)有的培育意識(shí)。很多項(xiàng)目在剛開(kāi)始就定出很高的租金，把所有的壓力都轉(zhuǎn)嫁到商家身上，完全不給項(xiàng)目培育期和成長(zhǎng)期。商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)應(yīng)該是一個(gè)農(nóng)夫播種的過(guò)程，要耐心的經(jīng)營(yíng)，欲速則不達(dá)。圖1（下圖）是商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)流程，大部分的商業(yè)地產(chǎn)公司注重虛線左邊的部分，而右邊的部分往往忽視或者缺乏經(jīng)營(yíng)能力，這也是大部分商業(yè)地產(chǎn)難以成功的原因。而海印的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于虛線右邊部分，其精細(xì)化專(zhuān)業(yè)管理滲透于運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)：海印商業(yè)物業(yè)經(jīng)營(yíng)各環(huán)節(jié)的精細(xì)化管理特點(diǎn)經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)項(xiàng)目尋源、租入商鋪海印所選物業(yè)多為具有國(guó)企或者行政事業(yè)單位的物業(yè)，成本較低，不以營(yíng)利為目的行政單位，且與海印租賃期限多數(shù)在10年以上。物業(yè)租入成本一般以每年3%左右的幅度增加。海印通過(guò)長(zhǎng)租、清場(chǎng)交接原則等有效控制租入物業(yè)的穩(wěn)定性和客戶的忠實(shí)度。規(guī)劃定位海印租入物業(yè)后，按照物業(yè)本身結(jié)構(gòu)以及所在商圈特點(diǎn)、消費(fèi)者構(gòu)成對(duì)物業(yè)進(jìn)行商場(chǎng)定位或者是業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)，使之能夠最大化實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有物業(yè)的內(nèi)在價(jià)值。招商選商長(zhǎng)期的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，使得海印積累起豐厚的客戶資源，目前海印的商戶群體超過(guò)一萬(wàn)家，上市公司超過(guò)50家，沃爾瑪、H&M、NIKE、KFC等均是海印的長(zhǎng)期客戶。由于在業(yè)內(nèi)樹(shù)立起的良好口碑，客戶對(duì)海印的信任度較高，擁有較大的選擇范圍，海印的招商工作很少做廣告宣傳。而是將更多的實(shí)惠返還給客戶。海印的物業(yè)招商一直很順利，登記注冊(cè)的商戶一般遠(yuǎn)大于實(shí)際可招商戶數(shù)量，說(shuō)明海印股份贏得了商戶對(duì)其運(yùn)營(yíng)能力的信任。商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和物業(yè)管理招商工作只是一個(gè)開(kāi)始，海印的業(yè)務(wù)核心是其后的商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)及物業(yè)管理。海印通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的商場(chǎng)管理以及持續(xù)的氣氛打造逐漸聚攏商圈人氣，提高品牌和知名度，增加客戶的銷(xiāo)售額。同時(shí)通過(guò)安保、設(shè)備、衛(wèi)生等方面加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化管理，在保證對(duì)租戶的持續(xù)服務(wù)前提下減少成本、提高效率。調(diào)整租戶和提高租金當(dāng)商場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)逐步進(jìn)入成熟期，租戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和盈利能力持續(xù)上升，海印會(huì)根據(jù)租戶的資質(zhì)及內(nèi)容及時(shí)對(duì)客戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，使商場(chǎng)布局更為合理，更能體現(xiàn)潛在價(jià)值，同時(shí)隨著商圈打造的不斷成熟，海印也會(huì)持續(xù)的提高租金，逐步形成一個(gè)良性的循環(huán)。海印與商戶3年簽約一次，并且約定租金以每年5-10%的幅度增加。租入租出價(jià)格絕對(duì)差不斷增加，海印追求的是保證每平米盈利額不斷上升，海印07-09年每平米凈利潤(rùn)額分別為636、914、915元，呈不斷上升趨勢(shì)。（二）核心競(jìng)爭(zhēng)力分析綜觀海印的商業(yè)物業(yè)板塊的核心競(jìng)爭(zhēng)力，本文主要總結(jié)為地理位置優(yōu)越、專(zhuān)業(yè)性突出、招商能力強(qiáng)、管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀等四個(gè)方面。1、地理位置優(yōu)越優(yōu)越的地理位置是決定零售業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成功的主要要素之一，也成為其他競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的主要壁壘之一。海印的主題商場(chǎng)均座落于廣州市的核心商圈和黃金地段，地理優(yōu)勢(shì)突出，其占居的商業(yè)地產(chǎn)的地理位置具有稀缺性。其中，潮樓位于廣州市最繁華商業(yè)街—北京路商業(yè)街；東川名店和流行前線位于廣州市傳統(tǒng)商業(yè)旺地—英雄廣場(chǎng)商圈的中心位置；海印廣場(chǎng)、電器總匯、布料總匯和布藝總匯緊密相鄰，位于廣州市傳統(tǒng)商業(yè)圈—東山海印商業(yè)圈的核心位置；少年坊位于廣州市新興的狀元坊、上下九步行街商圈的中心位置；繽繽廣場(chǎng)和商展中心位于曾舉辦過(guò)二十七屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)的廣東貿(mào)易中心；番禺休閑位于連接番禺區(qū)和廣州市區(qū)的交通要道迎賓路上，至廣州交易會(huì)新址琶洲會(huì)展中心約需10分鐘，至建設(shè)中的廣州火車(chē)新客站約需20分鐘。上述主題商場(chǎng)物業(yè)一般是通過(guò)10年以上長(zhǎng)期租約租用（剩余租賃期限通常在5年以上）或使用自有物業(yè)，通過(guò)訂立長(zhǎng)期租約可使各主題商場(chǎng)占居城市商圈稀缺地理位置，并使租金水平不隨城市商業(yè)租金水平迅速上漲，從而保證了各主題商場(chǎng)具備穩(wěn)定持續(xù)的經(jīng)營(yíng)能力。2、專(zhuān)業(yè)性突出海印的主題商場(chǎng)均經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的商品，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，在廣州市、廣東省乃至華南地區(qū)均具有相當(dāng)?shù)挠绊懥?。其中，潮樓是北京路南端目前商業(yè)面積最大的時(shí)尚商場(chǎng)；流行前線是廣州市內(nèi)首家與地鐵直接連通的大型商場(chǎng)，是本地追求時(shí)尚的年輕消費(fèi)者首選去處；海印廣場(chǎng)是廣州市首家也是華南地區(qū)最大的音響專(zhuān)賣(mài)市場(chǎng)；繽繽廣場(chǎng)是廣州市傳統(tǒng)的中高檔服裝及皮裘批發(fā)中心，在華南以至全國(guó)都有較高的知名度；東川名店是全國(guó)規(guī)模領(lǐng)先、最多運(yùn)動(dòng)主題式名店匯聚的商場(chǎng)；布料總匯和布藝總匯是廣州市首家開(kāi)設(shè)匯聚各式毛線布料，集剪、裁、縫制制服、服裝設(shè)計(jì)一條龍服務(wù)的大型消費(fèi)型布匹市場(chǎng)，也是廣州首批消費(fèi)者信得過(guò)消費(fèi)市場(chǎng)；電器總匯是廣州市第一家電器專(zhuān)業(yè)市場(chǎng),它帶旺了整個(gè)海印地區(qū),形成了“海印電器總匯市場(chǎng)商圈”。3、招商能力強(qiáng)招商工作一直是零售業(yè)的工作難點(diǎn)和重點(diǎn)。海印集團(tuán)憑借十多年的主題商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)經(jīng)驗(yàn)，以其獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)模式在各細(xì)分專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)都獲得了巨大成功，形成了一大批忠實(shí)的商戶客戶。近年來(lái)，海印集團(tuán)新開(kāi)的主題商場(chǎng)從未進(jìn)行廣告招租，但出租率一直保持非常高的水平，基本都在95%以上；同時(shí)，與廣州市相近的同類(lèi)主題商場(chǎng)相比，海印集團(tuán)主題商場(chǎng)的出租租金較高，這充分體現(xiàn)了海印集團(tuán)各主題商場(chǎng)的市場(chǎng)影響力和品牌號(hào)召力。除擁有一批忠實(shí)的商戶追隨者外，海印集團(tuán)各主題商場(chǎng)優(yōu)越的地理位置、長(zhǎng)久積累的品牌和商譽(yù)、極強(qiáng)的市場(chǎng)影響力以及在消費(fèi)者服務(wù)、時(shí)尚品味、消費(fèi)內(nèi)涵等軟文化方面不斷創(chuàng)新和提高對(duì)國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)品牌的吸引力日益增強(qiáng)，因此其強(qiáng)大的招商能力將得以保持。4、管理團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀海印集團(tuán)各主題商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)由一批年富力強(qiáng)、開(kāi)拓進(jìn)取的商業(yè)專(zhuān)業(yè)人士組成，集團(tuán)總裁邵建明先生自1991年起便從事主題商場(chǎng)的開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，其余主要管理層成員從事主題商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)也超過(guò)15年，他們對(duì)主題商場(chǎng)有深入的見(jiàn)地，對(duì)主題商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)有清晰的了解。海印集團(tuán)管理層現(xiàn)代的經(jīng)營(yíng)意識(shí)帶領(lǐng)公司走出傳統(tǒng)零售業(yè)經(jīng)營(yíng)思維，創(chuàng)建了合符市場(chǎng)規(guī)律的全新經(jīng)營(yíng)模式和管理體制，使公司在激烈的廣州零售業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持了很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。海印集團(tuán)開(kāi)創(chuàng)了十幾個(gè)商場(chǎng)，各有不同的主題而每個(gè)主題都取得成功，成為各商家爭(zhēng)先效仿的榜樣，這更充分顯示了海印集團(tuán)的創(chuàng)新能力。由上，海印的各主題商場(chǎng)在地理位置、專(zhuān)業(yè)性、招商能力以及管理層團(tuán)隊(duì)上具備核心競(jìng)爭(zhēng)力。與一般的主題商場(chǎng)單純靠地理優(yōu)勢(shì)出租商鋪不同，海印集團(tuán)利用其獨(dú)特的商業(yè)嗅覺(jué)與經(jīng)營(yíng)管理策劃能力，準(zhǔn)確把握所在市場(chǎng)的需求，及時(shí)調(diào)整商場(chǎng)定位與規(guī)劃，指導(dǎo)商戶及時(shí)滿足客戶需求的變化，從而保證了所經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的興旺，也保證了商戶并最終保證了海印集團(tuán)自身的利益。（三）成功經(jīng)驗(yàn)為什么海印能開(kāi)一個(gè)旺一個(gè)，生意能做得這么久？海印董事長(zhǎng)邵建明曾作了這樣的闡述：一是專(zhuān)注市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)而不是賣(mài)商鋪；二是善于謀劃市場(chǎng)決定好做什么，三是店鋪經(jīng)營(yíng)從“招商”變成“選商”，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中還要“擇優(yōu)汰劣”；四是營(yíng)運(yùn)管理做深做透，將上下游利益鏈人性化細(xì)分。像海印這樣用心經(jīng)營(yíng)商業(yè)平臺(tái)，很辛苦很累，但“想不成功都幾難”。在具體操作上，海印集團(tuán)在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)商業(yè)物業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，本文歸納如下：1、挖掘市場(chǎng)需求，低成本吸納商業(yè)物業(yè)資源海印集團(tuán)所有的主題都是搶在別人之前做出來(lái)的，在細(xì)分行業(yè)或地域上與其它商場(chǎng)充分區(qū)別開(kāi)來(lái)，充分發(fā)掘消費(fèi)者需求，然后在城市核心商圈以較低的租金水平租入期限長(zhǎng)達(dá)10-20年的物業(yè)。以東川名店為例，其物業(yè)租自廣東省人民醫(yī)院，該物業(yè)地理位置雖然較好，但與醫(yī)院相鄰，一般運(yùn)營(yíng)商并不看好它，但海印集團(tuán)從逆向思維的角度來(lái)考慮，打造了以健康運(yùn)動(dòng)為主題的商場(chǎng)“海印東川名店運(yùn)動(dòng)城”，并在商場(chǎng)里注入時(shí)尚的元素，令商場(chǎng)充滿動(dòng)感和活力,最終大獲成功，其中省人民醫(yī)院治病的人士占了整個(gè)商場(chǎng)銷(xiāo)售額的30%。海印所選物業(yè)多為具有國(guó)企或者行政事業(yè)單位的物業(yè)，成本較低，不以營(yíng)利為目的行政單位。物業(yè)租入成本一般以每年3%左右的幅度增加。公司通過(guò)長(zhǎng)租、清場(chǎng)交接原則等有效控制租入物業(yè)的穩(wěn)定性和客戶的忠實(shí)度。2、找準(zhǔn)商場(chǎng)定位，強(qiáng)化“招商選商”管理海印集團(tuán)在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求進(jìn)行準(zhǔn)確定位并租入（購(gòu)買(mǎi)）物業(yè)后，隨后便是招商活動(dòng)。通過(guò)十多年主題商場(chǎng)的成功運(yùn)營(yíng)，海印集團(tuán)已具備良好的市場(chǎng)口碑，擁有了一大批商戶追隨者，因而招商能力極強(qiáng)，開(kāi)創(chuàng)了廣州市招商不用打廣告的先河。與一般商場(chǎng)的招商活動(dòng)不同，海印集團(tuán)進(jìn)行“選商”，即只有符合主題商場(chǎng)定位的主流商品才能入選，且細(xì)到擺放位置（如入口是什么品牌、出口是什么品牌）、商品種類(lèi)（同一品牌商品只能在一個(gè)鋪位出現(xiàn)）及更新周期都有嚴(yán)格要求。極強(qiáng)的招商能力和嚴(yán)格的“選商”造就了海印集團(tuán)各主題商場(chǎng)出租租金高但出租率卻居高不下的驚人業(yè)績(jī)，從而極大地提高了海印集團(tuán)各主題商場(chǎng)的盈利能力。海印接管和經(jīng)營(yíng)中華廣場(chǎng)后，通過(guò)重新定位、重新改造和重新招商，改變?cè)瓉?lái)中華廣場(chǎng)主題定位模糊、業(yè)態(tài)布局混亂、品牌結(jié)構(gòu)散雜的缺點(diǎn)，將其打造成一個(gè)高端時(shí)尚購(gòu)物中心。通過(guò)中華廣場(chǎng)與流行前線、自由閑、東川名店城等成熟商業(yè)物業(yè)連接成片，以形成有效的協(xié)同和互動(dòng)，將其打造成為廣州市最具影響力的時(shí)尚潮流購(gòu)物商圈。3、把握市場(chǎng)調(diào)整對(duì)策，注重對(duì)商戶的動(dòng)態(tài)管理主題商場(chǎng)主要針對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求進(jìn)行運(yùn)營(yíng)，而消費(fèi)者的個(gè)性化需求是經(jīng)常變化甚至難以揣摩，這對(duì)商場(chǎng)把握市場(chǎng)變化的能力要求極高，只能在變化中求生存，進(jìn)行精細(xì)化特色化服務(wù)。海印集團(tuán)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中會(huì)不斷追蹤市場(chǎng)變化，搜集市場(chǎng)需求信息，準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)以隨時(shí)提出對(duì)策，并動(dòng)員商戶及時(shí)變化中求生存，必要時(shí)還必須淘汰不能滿足市場(chǎng)定位的商戶。以東川名店為例，若商戶在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中租金占營(yíng)業(yè)額比多次出現(xiàn)超過(guò)35%的情況，公司業(yè)務(wù)部會(huì)及時(shí)了解其原因，尋找并發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)提供經(jīng)營(yíng)對(duì)策，如情況無(wú)改善，則淘汰該品牌或調(diào)整該商戶，自2003年開(kāi)業(yè)以來(lái)，東川名店2003-2005年淘汰更新租戶率為10%左右，至2006年商戶第一次合同期滿時(shí)該比率更是達(dá)到22%左右。通過(guò)“招商－選商－換商”的良性循環(huán)，最終能停留在海印集團(tuán)各主題商場(chǎng)的商戶都是具有較強(qiáng)實(shí)力或品牌影響力的商戶，并與海印集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)結(jié)合，最終打造出人氣極旺、競(jìng)爭(zhēng)力極強(qiáng)的主題商場(chǎng)。今年，少年坊經(jīng)過(guò)動(dòng)態(tài)調(diào)整，由青少年零售主題商場(chǎng)轉(zhuǎn)為流行服飾批發(fā)市場(chǎng)。4、梳理業(yè)態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制，完善業(yè)務(wù)流程以支持快速擴(kuò)張2010年以來(lái)海印借助外部專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)機(jī)構(gòu)，對(duì)公司業(yè)態(tài)進(jìn)行了梳理、明確了“主題商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、城市綜合體”四大產(chǎn)品線，對(duì)這四大產(chǎn)品的選址定位、成本控制、建造改造、招商選商、物業(yè)管理等流程實(shí)現(xiàn)了標(biāo)準(zhǔn)化，使得四大產(chǎn)品均具備可快速?gòu)?fù)制的基礎(chǔ)。為了支撐商業(yè)物業(yè)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)的跨越式發(fā)展，公司成立了專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理公司，實(shí)現(xiàn)營(yíng)運(yùn)與物管分離，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工實(shí)現(xiàn)攻能出去，守能穩(wěn)住，進(jìn)一步為快速發(fā)展奠定了組織基礎(chǔ)。通過(guò)營(yíng)運(yùn)和物管分離，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化分工，通過(guò)專(zhuān)業(yè)化分工實(shí)現(xiàn)攻能出去，守能穩(wěn)??；通過(guò)信息化建設(shè)，提高管控能力，降低管理成本。6月1日海印第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制項(xiàng)目黃埔潮樓在簽下項(xiàng)目短短3個(gè)月后已經(jīng)成功開(kāi)業(yè)。海印從中華廣場(chǎng)和番禺又一城開(kāi)始，進(jìn)入購(gòu)物中心和城市綜合體兩個(gè)綜合業(yè)態(tài)，并著手研究這類(lèi)業(yè)態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)化復(fù)制之道。海印現(xiàn)在進(jìn)入綜合業(yè)態(tài)，符合行業(yè)“先專(zhuān)業(yè)化分工，再專(zhuān)業(yè)化集成”的發(fā)展規(guī)律，也符合這幾年購(gòu)物中心在一線城市次商圈及二三線城市主商圈快速布局的行業(yè)發(fā)展階段特點(diǎn)，更進(jìn)一步強(qiáng)化了海印在招商、經(jīng)營(yíng)上積累了20年的核心競(jìng)爭(zhēng)力。5、專(zhuān)業(yè)化與人性化管理并舉，關(guān)注團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和員工價(jià)值實(shí)現(xiàn)海印針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)、主題商場(chǎng)、購(gòu)物中心和城市綜合體四大產(chǎn)品，形成專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，使之在各自的領(lǐng)域內(nèi)拓展深耕，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化；通過(guò)提取“經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金”的方式，將各團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)基金與各團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)掛鉤，推動(dòng)各團(tuán)隊(duì)在“產(chǎn)生利潤(rùn)”基礎(chǔ)上的“快速擴(kuò)張”。歷年來(lái)，海印管理層的流失率都是很低的，海印在滿足員工職業(yè)“安全感”的同時(shí)，還為他們提供了更多的個(gè)人發(fā)揮空間。海印的員工薪金一般比同業(yè)市面上高30%左右。在工作方面，海印的人員分工明確，從投資、策劃、宣傳、經(jīng)營(yíng)管理、招商等方面都有專(zhuān)人負(fù)責(zé)。有了這樣一個(gè)成熟的架構(gòu)，人員只需按照企業(yè)的運(yùn)作模式操作，工作起來(lái)就得心應(yīng)手。三、五大啟示當(dāng)前流通領(lǐng)域急劇變革，新興專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（主題商場(chǎng)）不斷涌現(xiàn)。XX集團(tuán)傳統(tǒng)型的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)租金提升難，效益增長(zhǎng)空間日見(jiàn)縮小，面臨著以下現(xiàn)實(shí)困境：除廣州眼鏡城境況較好外，XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)大多經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，增長(zhǎng)停滯，幅射力衰減，一些市場(chǎng)交易額逐年萎縮；有的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)低檔化、邊緣化趨勢(shì)日益明顯；高素質(zhì)管理人員不足，多年來(lái)僅充當(dāng)“商戶的房東”，維持以收租、物管為主的低層次經(jīng)營(yíng)方式。如果這些專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)僅僅維持經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，很有可能在不遠(yuǎn)的將來(lái)某一天被新興市場(chǎng)或新興流通業(yè)態(tài)所取代。因此，學(xué)習(xí)海印經(jīng)驗(yàn)，對(duì)XX集團(tuán)提升專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)管理水平有著積極的借鑒意義。海印的成功經(jīng)驗(yàn)給予我們五大啟示：?jiǎn)⑹疽?、?yīng)強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管理能力，推動(dòng)內(nèi)涵式增長(zhǎng)。XX存量專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（商業(yè)物業(yè)）限于場(chǎng)地、位置等外部因素制約，外延式擴(kuò)張的可能性很小，因此，必須在內(nèi)涵式增長(zhǎng)方面深挖潛力。1、應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)定位，加強(qiáng)“招商選商”管理內(nèi)涵式增長(zhǎng)，首先從定位管理抓起。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)（或主題商場(chǎng)），貴在專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，主題突出。海印的市場(chǎng)定位管理與“招商選商”管理，造就了其各大專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)出租租金高但出租率卻居高不下的驚人業(yè)績(jī)，從而極大地提高了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的盈利能力。XX現(xiàn)有專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)基本為自發(fā)形成，但并不意味著市場(chǎng)定位可以一勞永逸。如不加強(qiáng)定位管理，無(wú)為而治，很有可能在不知不覺(jué)中湮沒(méi)主題喪失特色。因此，應(yīng)密切跟蹤市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，通過(guò)加強(qiáng)“招商選商”管理，對(duì)商場(chǎng)的定位進(jìn)行動(dòng)態(tài)微調(diào)。惟其如此，才能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，強(qiáng)化商場(chǎng)的特色與競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)原有成熟的商業(yè)物業(yè)，XX可選擇適合的品牌商戶，逐步改變收取固定租金的模式，而改用“固定租金+業(yè)績(jī)提成”的方式，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)成熟商業(yè)物業(yè)的內(nèi)涵式提升。2、應(yīng)強(qiáng)化環(huán)境設(shè)施的改善，大力度進(jìn)行硬件和軟件的升級(jí)XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)多由倉(cāng)庫(kù)改建而成，環(huán)境欠佳、設(shè)施老化問(wèn)題突出，不利于商場(chǎng)形象的提升。如有的市場(chǎng)可以安裝中央空調(diào)以保證市場(chǎng)舒適的經(jīng)營(yíng)環(huán)境；消防系統(tǒng)作為一級(jí)保護(hù)對(duì)象設(shè)計(jì)，可采用總體保護(hù)方式，在主要場(chǎng)所裝設(shè)煙、溫感自動(dòng)探測(cè)器、手動(dòng)報(bào)警裝置等消防自動(dòng)報(bào)警系統(tǒng)、消火栓滅火系統(tǒng)和自動(dòng)噴淋滅火系統(tǒng)，并采取分層、分區(qū)防火隔斷；保安系統(tǒng)24小時(shí)對(duì)商城公共部分進(jìn)行閉路監(jiān)控，夜間實(shí)行封閉式管理；輸送設(shè)備包括高質(zhì)量自動(dòng)扶梯、品牌觀光電梯、客貨兩用電梯；電話系統(tǒng)可每層設(shè)分線箱，每個(gè)辦公室、商鋪均可設(shè)電話插座，商鋪還可設(shè)有線電視系統(tǒng)。3、應(yīng)強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，加強(qiáng)對(duì)商戶的服務(wù)與管理與海印相比較，XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的技術(shù)含量是有差距的。因此，應(yīng)從粗放的物業(yè)管理，提升為精細(xì)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)。（1）要觀念更新。強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，需要經(jīng)營(yíng)、客服、推廣等方面觀點(diǎn)的更新。市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在良好的產(chǎn)品品牌質(zhì)量、優(yōu)質(zhì)的實(shí)力商家、忠實(shí)的采購(gòu)和消費(fèi)者，以及強(qiáng)大的市場(chǎng)品牌的支撐下，傳統(tǒng)的管理理念也必將向細(xì)致入微的、科學(xué)高效的服務(wù)理念轉(zhuǎn)變。海印廣場(chǎng)每年都會(huì)免費(fèi)舉辦音響產(chǎn)品展示活動(dòng)；海印繽繽廣場(chǎng)定期舉辦買(mǎi)家峰會(huì)等等。這些都值得XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)借鑒，比如在商戶培訓(xùn)方面，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)可定期邀請(qǐng)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人士，為商戶提供免費(fèi)的培訓(xùn)，既可提高市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的整體素質(zhì)與水平，又增強(qiáng)商戶們參與度與忠誠(chéng)度。XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)應(yīng)樹(shù)立“管理即服務(wù)”的觀念，市場(chǎng)應(yīng)既服務(wù)商戶又服務(wù)顧客。建議XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)編制管理服務(wù)手冊(cè)，向所有工作人員進(jìn)行了深度細(xì)致的培訓(xùn)。（2）要注重細(xì)節(jié)。強(qiáng)化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，應(yīng)從最基本的日常工作細(xì)節(jié)做起。海印的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)，細(xì)到商場(chǎng)入口擺放的是什么品牌、出口擺放是什么品牌，都有嚴(yán)格的要求。XX的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的細(xì)節(jié)管理，首先可從物業(yè)管理抓起，保潔人員每天把玻璃擦幾遍，保安每天巡查轉(zhuǎn)幾圈，椅子晴天怎么擺，雨天又怎么擺等這些非常細(xì)節(jié)的問(wèn)題，都應(yīng)有規(guī)定。XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)薄弱的環(huán)節(jié)——商品質(zhì)量的管理、售后服務(wù)的管理、價(jià)格體系的管理，這些并不需要高深的技術(shù)，只需一點(diǎn)一滴從細(xì)節(jié)做起。4、應(yīng)加強(qiáng)顧問(wèn)式服務(wù)與延伸增值服務(wù)，培養(yǎng)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)（1）顧問(wèn)式服務(wù)，提高商場(chǎng)管理的知識(shí)含量專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的客戶是流動(dòng)的，如果市場(chǎng)不采取措施留住客戶，那么當(dāng)新的市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，有可能就會(huì)取代舊的市場(chǎng)。沒(méi)有危機(jī)就是最大的危機(jī)。因此，僅僅做好市場(chǎng)基礎(chǔ)管理是不夠的。應(yīng)從“商戶的房東”層面上升到服務(wù)提供商層面，管理層的思想向經(jīng)營(yíng)服務(wù)轉(zhuǎn)變，每一位管理者都要成為商戶的“顧問(wèn)”——這就是“顧問(wèn)式”服務(wù)。比如，一是可通過(guò)各種方式對(duì)廠家進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)；二是可把XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和商戶看作一個(gè)整體，進(jìn)行捆綁式宣傳推廣，并利用內(nèi)部刊物為廠家進(jìn)行宣傳；三是對(duì)商戶的產(chǎn)品可能延伸到的區(qū)域，XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)可進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)研和信息收集與管理，甚至帶領(lǐng)商戶直接下到各地市進(jìn)行宣傳；四是可對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和信息跟蹤，隨時(shí)了解他們的需求，當(dāng)有商戶出現(xiàn)問(wèn)題，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)下滑嚴(yán)重時(shí)，市場(chǎng)就會(huì)派出客戶經(jīng)理去幫助解決困難。在商戶碰到困難時(shí)，充當(dāng)起商戶的特殊“顧問(wèn)”，為商戶解決諸如產(chǎn)品陳列、消化庫(kù)存等方面的日常問(wèn)題，對(duì)特別案例，還可成立專(zhuān)家組進(jìn)行論證、指導(dǎo)；五是可開(kāi)通了專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)服務(wù)熱線，顧客有任何不滿意的地方都可以向XX反映。避免損傷顧客利益，從而維護(hù)好言XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)品牌。六是可利用市場(chǎng)資源，為商戶提供擔(dān)保貸款、人力資源中介、渠道拓展等各方面的服務(wù)。七是可把某一品類(lèi)的企業(yè)組織到一塊，集體發(fā)力，市場(chǎng)把本地品牌推出去了，專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)品牌自然也會(huì)得到提升。（2）深層次增值服務(wù)，培育新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)增值服務(wù)的核心內(nèi)容是指根據(jù)商戶需要，為商戶提供的超出常規(guī)服務(wù)范圍的服務(wù)，或者采用超出常規(guī)的服務(wù)方法提供的服務(wù)?！霸鲋捣?wù)”，其真實(shí)含義在內(nèi)容上具有可擴(kuò)展性，既包括一般意義上的增值服務(wù)，也包括更深層次的延伸服務(wù)。比如運(yùn)用IT技術(shù)手段建立行業(yè)信息系統(tǒng)，提供信息咨詢(xún)、資訊傳播的增值服務(wù)；與銀行機(jī)構(gòu)合作建立結(jié)算中心賬戶，提供集中結(jié)算的增值服務(wù)；與擔(dān)保公司、融資租賃公司、銀行等金融機(jī)構(gòu)合作，為提供融資租賃、擔(dān)保等金融增值服務(wù)；利用集團(tuán)的儲(chǔ)運(yùn)公司的物流平臺(tái)，提供倉(cāng)儲(chǔ)物流的增值服務(wù)；利用集團(tuán)的廣州國(guó)際商品展貿(mào)城、廣州流花展館等平臺(tái)資源，提供會(huì)展增值服務(wù)。這些深層次的增值服務(wù)能為XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)生區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色業(yè)務(wù)，同時(shí)也開(kāi)辟了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。啟示二、應(yīng)強(qiáng)化同業(yè)整合統(tǒng)一管理，培養(yǎng)人才創(chuàng)新激勵(lì)海印將公司業(yè)態(tài)整合成“主題商場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、購(gòu)物中心、城市綜合體”四大產(chǎn)品線。XX的批發(fā)市場(chǎng)，目前經(jīng)營(yíng)主體分散在不同公司手里，不利于整合資源，不利于降低運(yùn)營(yíng)成本，因此，應(yīng)在理順各個(gè)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的責(zé)、權(quán)、利的基礎(chǔ)上，加速經(jīng)營(yíng)整合，實(shí)行統(tǒng)一管理。專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的管理升級(jí)，首先是管理人員素質(zhì)的升級(jí)。XX應(yīng)培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，使之在專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域內(nèi)拓展深耕，實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)化，從投資、策劃、宣傳、經(jīng)營(yíng)管理、招商等方面都應(yīng)有專(zhuān)業(yè)人才負(fù)責(zé)；激勵(lì)機(jī)制上，可借鑒海印的做法，通過(guò)提取“總經(jīng)理獎(jiǎng)勵(lì)基金”的方式，將各專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的獎(jiǎng)勵(lì)基金與各團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)掛鉤，推動(dòng)各團(tuán)隊(duì)在“產(chǎn)生利潤(rùn)”基礎(chǔ)上的“快速擴(kuò)張”。啟示三、應(yīng)強(qiáng)化管理標(biāo)準(zhǔn)化的探索，力求“內(nèi)涵式增長(zhǎng)”與“外延式擴(kuò)張”協(xié)同發(fā)展“內(nèi)涵式增長(zhǎng)”應(yīng)該是XX專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的內(nèi)部動(dòng)力，是能量的源泉。但是，當(dāng)市場(chǎng)里的商戶發(fā)展到一定程度，市場(chǎng)就必須擴(kuò)大規(guī)模，形成區(qū)域性、優(yōu)勢(shì)性、壟斷性地位，以適應(yīng)商戶的發(fā)展。這個(gè)時(shí)候，如果不實(shí)施“外延式擴(kuò)張”，再好的服務(wù)恐怕也留不住商戶。海印對(duì)四個(gè)類(lèi)型的主題商場(chǎng)的選址定位、成本