FABE商品展示方法

商品展示方法FABE法則賣點展示法什么是賣點？1、明確性（明確一個利益）2、獨特性（對手所沒有）

3、促銷性（吸引購買）對話一媽媽：小強，吃了這藥，就能夠治好你的感冒。小軍：不。對話二媽媽：小強，吃了這藥，您的感冒就會好了，這樣你就可以出去和小朋友們一起玩了。小軍：好的。如果你賣鉆頭，你要告訴顧客鉆一個洞只需要5分鐘時間，而不僅僅是這個鉆頭的形狀及材質(zhì)。如果你賣化妝品，你要告訴顧客這種產(chǎn)品可以讓她越來越美麗年輕，而不只是這種產(chǎn)品的成分和工藝。如果你賣汽車，你要告訴顧客這輛車可以讓他很方便，很有身份，并且比一般汽車更安全，而不只是告訴他這輛車的技術(shù)參數(shù)，以及采用了什么新材料。賣的是好處任何人都會受到兩種力量的影響，這就是逃避痛苦的力量和追求快樂的的力量。并且逃避痛苦的力量比追求快樂的力量的影響力更大。讓顧客知道如果不買你的產(chǎn)品他會感到哪些痛苦，購買了你的產(chǎn)品會讓他得到哪些快樂。如果顧客不買你的產(chǎn)品，他會感到哪些痛苦？如果顧客購買了你產(chǎn)品，他會得到哪些快樂？“新房子放舊家具，您會不會感覺不太舒服呢？假如您的朋友到了您家，一定也會這樣想，是吧？“”書上說，房間的裝修風(fēng)格和家具形成的家庭氛圍，影響著家人的生活品質(zhì)，你一定希望您的家人擁有最棒的生活吧？“”如果家肯不環(huán)保，對小孩的成長和健康有很大影響！“”你有沒有看新聞呢？現(xiàn)在有很多消費者投訴廠家，因為他們購買的產(chǎn)品用過一段時間后就出現(xiàn)各種各樣的問題，比如說產(chǎn)品變形，破裂等，這種事情如果發(fā)生在您的身上，是不是很麻煩？”“不知您有沒有了解，現(xiàn)在家具行業(yè)競爭激烈，很多沒實力的小廠紛紛倒閉，假如不小心買了這些快要倒閉的企業(yè)的產(chǎn)品，您就很難解決今后售后服務(wù)的問題。而且您知道，家具這種產(chǎn)品的售后服務(wù)是非常重要的，如果廠家沒辦法給您保障的話，您將會有多少麻煩事？一、什么是FABE？“F”(Features)——特征（特性“A”(Advantages)——優(yōu)點(作用）“B”(Benefits)——利益（好處）“E”(Evidence)——證據(jù)（證明）例如：客戶問：“為什么同樣的款式你家的衣服比人家貴?”營業(yè)員：“因為我們這件襯衫是桑蠶絲的面料（F特征），拿起來非常輕，摸起來很柔軟，光滑并且透氣性好（A優(yōu)點），所以穿起來非常的舒適（B利益）。我們領(lǐng)導(dǎo)的同學(xué)前幾天剛過來買了一件（E證據(jù)）?！斑@款衣柜用的是實木的，它是用原木為材料加工而成的。按規(guī)定，只有框架、門板、面板、旁板都是實木的家具，才能稱為實木家具（F特證）。這樣的產(chǎn)品完全環(huán)保、而且很耐用，不會變形也不易破裂（A優(yōu)點）。使用壽命長，最主要的是對我們的健康不會帶來傷害你說對吧？（B利益）這完全是天然的木頭，您用手敲敲，聽聲音就可以聽出來，是吧？”（E證據(jù)）場景1

“這什么材料的，環(huán)保嗎？”營業(yè)員：（一）、“F”(Features)——特征、特性

定義：1、即是顧客眼睛很直觀看到的商品外在的特征,即“長相”2、一般是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置、材質(zhì)3、是有形的，它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；4、回答了“它是什么？”商品“F特征”案例1、導(dǎo)購說：“我們這一款洗衣機機箱殼材料是鋼板（F）的，你看那一款材料是塑料（F）的……”（材料）2、導(dǎo)購說：“……我們這一款洗衣機是不銹鋼無孔內(nèi)桶（F）的……”（型態(tài)）3、銷售員：“這件T恤質(zhì)量很好，它是100%純棉（F）的……”（材質(zhì)）4、導(dǎo)購說：“這款是今年剛上市的超薄（F）液晶顯示屏……“（外型）5、“我們這款沙發(fā)是真皮的……。6、“我們這款豆?jié){機可以用干豆制漿……。7、我們這種黃金酒，它的主要成份有老龜甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等藥材……。8、魯花獨創(chuàng)的5S純物理壓榨工藝科技……9、這款化妝品含有礦物泥漿精華水和左旋VC……10、這款鉆戒采用了獨特完美的切割技術(shù)……11、我們的奶粉源地來自新西蘭天然綠色牧場選自高免疫健康乳?！?/p>

商品“F特征”案例客戶問：“這款洗衣機和那一款洗衣機有什么區(qū)別嗎？”導(dǎo)購答：“我們這兩款洗衣機的功能是一樣的，只不過這款洗衣機機箱殼是鋼板（F）的，所以防曬，你可以放在陽臺上；而那款機箱殼是塑料（F）的，怕曬，你可以放在洗手間，請問你打算把洗衣機放在什么地方？”客戶答：“我打算放在陽臺”導(dǎo)購答：“那這款鋼板材料的適合你”為什么要介紹F特征相同一個品牌的商品有很多種型號或是不同品牌的商品特征是不一樣的,如果沒有差異的特性就不能區(qū)別它的檔次及消費層次的定位,從而就不能區(qū)分商品的功能利益點的不同。（二）、“A”(Advantages)—優(yōu)點、優(yōu)勢定義：1、商品的優(yōu)點，其實就是商品有什么功能、作用，比起其它的商品，它的優(yōu)勢是什么。2、解釋了特征如何能被利用；3、回答了“它能做到什么……？”商品“A優(yōu)點”案例1、導(dǎo)購說：“你看這們這電熱水壺是高拋光不繡鋼壺身（F特征），可以持久晶亮永不生繡（A優(yōu)點）

……。2、導(dǎo)購說：“這件T恤質(zhì)量很好，它是100%純棉（F特征）的，吸濕性能好，手感柔軟（A優(yōu)點）……?！?、導(dǎo)購說：“這款電視采用的是逐行掃描（F特征），這樣它顯示圖像非常的穩(wěn)定（A優(yōu)點）。4、我們這款豆?jié){機可以干豆制漿，避免長時間泡豆所造成的微生物超標，鎖住營養(yǎng)避免因泡豆而造成的營養(yǎng)流失……。5、這款化妝品含有礦物泥漿精華水，可以清潔，控油加強肌膚天然的防御能力，它還含有左旋VC，可以有效淡化黑色素，起到美白的功效……6、這款鉆戒采用了獨特完美的切割技術(shù)，光線可以從多個角度進入鉆石內(nèi)部進行全內(nèi)反射，體現(xiàn)鉆石強烈的火彩……7、我們的奶粉源地來自新西蘭天然綠色牧場選自高免疫健康乳牛，絕對無污染，衛(wèi)生、安全……

商品“A優(yōu)點”案例客戶問：“這兩款電磁爐面板有什么不同嗎？”A導(dǎo)購員說：“這臺電磁爐的面板上印有花紋圖案的,一般是國產(chǎn)面板（F特征），那臺電磁爐面板光亮剔透的是進口面板（F特征），”

A只講了F（特征）沒有說出不同面板的A（優(yōu)點）B導(dǎo)購員說：“這臺電磁爐的面板上印有花紋圖案的,一般是國產(chǎn)面板,那臺電磁爐面板光亮剔透的是進口面板。電磁爐國產(chǎn)面板的使用的時候容易變色（A優(yōu)點）,進口面板高溫下不會色（A優(yōu)點）”為什么要介紹A優(yōu)點1、了解商品的優(yōu)點（A），就知道它有什么功能，因為有了這樣的功能，才可以開展下一步介紹給人帶來什么好處（B）2、先介紹F（特征），再介紹A（優(yōu)點），使優(yōu)點有支撐點，顯得更加真實、可信和差異性。（三）、“B”(Benefits)——利益

定義：1、回答了“使用了商品后，它能為顧客帶來什么好處？（比如：這件衣服穿起來真舒服；這臺冰箱真省電，省老錢了。）2、將功能演變成購買的理由銷售人員向顧客推介一種新上市的電動剃須刀，他仔細地將這種新式電動剃須刀的一切優(yōu)良性能都作了介紹。

顧客：“剃須刀不就是為了刮掉胡須嗎？我的那種舊式剃須刀也可以做到這些，為什么還要買你這個？”（很顯然，顧客希望清楚地了解這些產(chǎn)品或者銷售人員的這種銷售主張能夠帶來什么樣的好處）。

銷售人員：“我向您介紹的這種剃須刀要比以前的性能優(yōu)良，而且包裝特別精美。”

顧客：“你的包裝精美跟我有什么關(guān)系？包裝精美的產(chǎn)品有的是，我為什么一定要選擇你的產(chǎn)品呢？”

銷售人員“這種剃須刀很容易操作……”

顧客：“容易操作對我有什么好處？我并不覺得我原來的很難操作。”（說完后就走了）

商品“B利益”案例1、導(dǎo)購員說：“我們這個品牌的洗衣機是雙動力的，通過電流帶動底下的波輪與上面的內(nèi)桶成反方向一起轉(zhuǎn)（F特征），產(chǎn)生了強大的沸騰水流，將衣服托起，減小了衣服與輪還有桶的摩擦，減輕了衣服的磨損度（A優(yōu)點），保證了我們的衣服不會磨壞，不會變形（B利益）?！鄙唐贰癇利益”案例1、“我們這款沙發(fā)是真皮的（F特征），先生你坐上去感受一下，是不是很柔軟（A優(yōu)點），是不是非常舒服（B利益）……”2、“鴻茅藥酒是由多種中藥材研制而成的（F特征），可以祛風(fēng)除濕，補氣通絡(luò)，舒筋活血，健脾溫腎（A優(yōu)點），先生你可以買了送長輩，是很體面的，為了老人的健康花再多的錢也是值的（B利益）?！睘槭裁粗vB利益？導(dǎo)購員在推銷商品的時候會講商品的特征,然后由商品的特征告訴顧客的商品的優(yōu)勢,那也只是進入了第二步，真正觸動顧客購買商品的是商品所帶來的好處以及利益是什么？1.幫助顧客省錢2.幫助顧客節(jié)省時間

效率就是生命，時間就是金錢，如果我們有一種產(chǎn)品可以幫顧客節(jié)省時間，顧客也會非常喜歡。3.幫助顧客賺錢

假如我們能提供一套產(chǎn)品幫助顧客賺錢，當(dāng)顧客真正了解后，他就會購買。4.安全感

顧客買消毒碗柜，買的就是一種對他的家人、他自己的安全感。5.地位的象征

一個飛利浦限量版的剃須刀價值2000元人民幣，從一個剃須刀的功用價值看，實在不值得花費，但還是有顧客選擇它，那是因為它獨特、稀少，能給人一種抬高地位的象征。6.健康

市面上有各種按摩椅、電動浴足盆等保健用品，就是抓住了人類害怕病痛死亡的天性，所以當(dāng)顧客相信你的產(chǎn)品能幫他解決此類問題時，他也就有了此類需求。7.方便、舒適

1、我們這款豆?jié){機可以干豆制漿避免長時間泡豆所造成的微生物超標，鎖住營養(yǎng)避免因泡豆而造成的營養(yǎng)流失，隨打隨喝節(jié)省時間很方便，符合我們現(xiàn)代人的生活節(jié)奏，營養(yǎng)價值更高利于我們健康，……。3、魯花獨創(chuàng)的5S純物理壓榨工藝科技,避免了化學(xué)溶劑對油品的污染,解決了成品油中酸價超標問題,并完全去除油品中的黃曲霉素，這樣的花生油才讓我們吃起來更放心，更有利于我們的健康。找找看（四）、“E”(Evidence)——證據(jù)

定義：1、可以用來證明產(chǎn)品的特性、優(yōu)點、利益真實性的東西。2、沒有證據(jù)就是“王婆賣瓜，自賣自夸”，“你這樣說誰信呀”有了證據(jù)可以更進一步加強說服力，消除客戶的懷疑或敏感心理?！癊證據(jù)”有哪些？1、行業(yè)和國家相關(guān)部門的認可證書（獲得的榮譽、產(chǎn)品質(zhì)量認證，環(huán)境認證，綠色標專）2、包裝內(nèi)技術(shù)簽定說明書3、媒體廣告/印刷彩頁4、以前客戶的評價或來信5、網(wǎng)上查證（最好是有臺工作電腦，不是口頭說）6、播放生產(chǎn)工藝錄像片7、操作演示（伴隨著解說過程）8、銷售記錄9、信服的話1、“前幾天我們經(jīng)理剛從這拿走了同一款……”2、“我家里也用了同一款……”3、“我們經(jīng)理的朋友前幾天也來買了相同的一款……”4、“我在這做家電十幾年了，不信你可以到處打聽打聽……”5、“你想想，我們做生意的講究長遠只會想把生意越做越好，不會拿自己的名譽開玩笑的”（不是瞎編，有據(jù)可依）FABE法則案例——以冰箱的省電作為賣點，顧客：你好，這臺冰箱跟那臺有什么區(qū)別嗎？導(dǎo)購：你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才0.35度，也就是說3天才用一度電。以前的冰箱每天用電都在1度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達到2度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是1度左右。你一比較就可以知道一天為你省多少錢了,假如0.8元一度電，一天可以省0.5元，一個月省15元。就相對與省你的手機月租費了。顧客：真的假的？導(dǎo)購：當(dāng)然是真的了（利用說明書）你看它的輸入功率是70瓦，就相當(dāng)于一個電燈的功率。這款冰箱用了最好的壓縮機、最好的制冷劑、最優(yōu)化的省電設(shè)計，所以它的輸入功率小，所以它省電。（利用銷售記錄）這款冰箱銷量非常好，你可以看看我們的銷售記錄。假如合適的話，我就幫你試一臺機。“你好，我們這款椅子最大的特點在于根據(jù)人體工程學(xué)對結(jié)構(gòu)上采用了人性化的設(shè)計，可以使我們的身體保持一個自然放松的狀態(tài)，這樣我們長時間坐在上面也不感覺到疲勞，來你坐上去試試，xx影樓全部都是用的我們這款，因為她們給新娘化妝要很長時間，怕新娘坐久了累，怎么樣我們這椅子坐上去很舒服吧？學(xué)生解答導(dǎo)購：“你的顧慮是應(yīng)該的，不過你放心，這款沙發(fā)框架是東北的優(yōu)質(zhì)白樺木做成的，沒有刨花板、密度板，樺木生長周期長，不易成材，人工很難植林，加上樺木本身具備材質(zhì)堅硬，握釘力強，韌性好，不易開裂等優(yōu)點，是做沙發(fā)內(nèi)架的上選材料，使用壽命絕對長。你看這是我們的說明書。”學(xué)生解答顧客：導(dǎo)購：學(xué)生解答導(dǎo)購：你這沙發(fā)結(jié)實嗎？我家小孩太皮了，肯定要在上面來回的跳，我怕用不了多久就塌了。場景3“你絕對放心，要是變形你換回來我給你換，就這款沙發(fā)我們采用了采用定型綿及高質(zhì)量、高回彈海綿制造，不易變形，柔軟，你試試坐上去是不是很舒適？躺在上面看電視或是睡個睡一定是件很好的享受。我還指著你給我?guī)Э蛻裟匚夷苜u質(zhì)量不好的給你嗎？對吧？學(xué)生解答“這海綿會不會時間長了變形？”導(dǎo)購：場景4“穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦，能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適，經(jīng)專家檢測：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關(guān)證書”特征優(yōu)點利益證據(jù)導(dǎo)購：場景2

“這床會不會睡了腰疼？”顧客：“豆?jié){好喝，但是清洗麻煩呀”導(dǎo)購：“你看這款豆?jié){機很好清洗，它采用了整體式不銹鋼網(wǎng)罩，一次從壓成型的杯體這樣保證不留縫隙，無接口，不易卡住豆?jié){殘渣，使用完了容易清洗，并且不留異味干凈衛(wèi)生。（現(xiàn)場演示給顧客看）導(dǎo)購：“先生你好，自已喝還是送人？”顧客：“送給我老師的?！睂?dǎo)購：“做你的老師真有福氣呀，我推薦你買某]牌黃金酒，這個酒最大特點在于保健，它的主要成份有老龜甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等藥材，可以增強免疫力，緩解體力疲勞，起到保健作用，非常適合中老年人。送這種酒給你老師既體現(xiàn)了你的孝心還很有檔次。（顧客有點憂慮）你放心吧，我一直從店里買這酒給我爸爸喝，你看我上個星期還剛拿了兩瓶（拿出銷售記錄），如果它不好，我能買給我爸爸喝嗎？將心比心，誰都有父母長輩的，我們不會坑顧客的?！鳖櫩停耗阏f酸奶好還是優(yōu)酸乳好呀？導(dǎo)購：你買了給誰喝呀？顧客：給我家小孩，他兩歲了。導(dǎo)購：孩子太小，我建議你買酸奶，因為酸奶是用鮮牛奶經(jīng)過乳酸菌發(fā)酵制成的，可抑制腸道中腐敗菌繁殖，營養(yǎng)價值與牛奶相當(dāng)甚至更好，氣味清香，酸甜可口，嬰幼兒腸胃功能發(fā)育不完全適當(dāng)食用酸奶是有益的。優(yōu)酸乳味道也十分酸甜可口但它屬于飲料，蛋白質(zhì)的含量遠遠低于酸奶，適合大點兒童食用。你看看這包裝上的說明。FABE法則案例—以電視外型及圖像為賣點導(dǎo)購說：“我們這款電視顯示屏是超薄的，看起來很小巧，現(xiàn)在很多家庭都直接掛在電視背景墻上，顯得很上檔次，另外這款電視采用的是逐行掃描，這樣它顯示圖像非常的穩(wěn)定，對您的眼睛起到很好的保護作用，不會傷害眼睛。這一款電視很受歡迎，昨天有個顧客一下子拿了兩，說送一臺給爸媽。你看這是我們銷售記錄單?！鳖櫩停哼@種鐵鍋和平常的鐵鍋有什么區(qū)別？導(dǎo)購：這種牌子的真不銹鐵鍋，采用了99%高純度優(yōu)質(zhì)精鐵在高溫下經(jīng)過特殊工藝處理，重組表面結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)無涂層，達到持久不生銹的效果，有益于我們的身體健康。平常的鐵鍋，含鐵量在98%以下，并且容易生銹。炒出的菜有鐵銹味，吃起來口感差，還不利于我們的健康。你看這是說明書。“穗寶床墊內(nèi)膽采用袋裝彈簧。根據(jù)人體工程學(xué)原理排列組合，可分別承受壓力，同時能有效的預(yù)防彈簧之間的摩擦能使人體重力得到有效的承載，令脊柱保持自然，確保睡眠安穩(wěn)舒適經(jīng)專家檢測：袋裝彈簧的分解壓力性能明顯高于普通彈簧，并且能使全身肌肉得到充分放松；并且提供有關(guān)證書”FABE法則案例—化妝品顧客：“這瓶防曬箱真能起到防曬作用嗎？”銷售員：“你好，我們這瓶美膚寶水魔方—水感凈白隔離乳，它的主要成份是深海氧還原水，杜鵑花酸精華，植物防曬因子，而天然的植物防曬因子能有效隔離紫外線，防止紫外線對皮膚的傷害，給于細胞補充適量的營養(yǎng)和水份，令防曬的同時保持水潤膚感，并抑制黑色素的形成，均勻膚色，這樣會使你的膚色得到了保護還可以美白滋潤。美女給你打個比方吧，（銷售員卷起袖子）你看我們被衣服遮擋的皮膚是不是又白又細嫩，而表露在外的皮膚是不是又黑又粗，其實這隔離乳就等于給我們的臉也穿了一件衣服。你說對吧？FABE法則案例—花生油我們這個花生油通過非轉(zhuǎn)基因技術(shù)，采用了一級物理壓榨，使原料純凈，富含維生素A、B、E及不包和脂肪酸。不但做出的菜味道鮮美，更有益于我們?nèi)梭w的健康，優(yōu)質(zhì)的花生油還是人體鋅元素的重要補給源之一，對兒童和老年人的身體，記憶力有很好保健作用。我們2004年榮獲中國質(zhì)量檢驗協(xié)會頒發(fā)的‘全國質(zhì)量放心安全健康食品’的稱號。FABE法則案例—空調(diào)節(jié)能節(jié)電賣點“我們這款空調(diào)產(chǎn)品因為采用了目前國際上最先進的也是我們公司的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)，這會使得我們的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品在達到同樣效果的前提下節(jié)電58%。那也就是說，根據(jù)貴公司的采購數(shù)量和每臺空調(diào)平均年使用小時來估算，每年至少能給貴公司節(jié)省86000度電，電費按0.58元/度算，一個年度下來就會為你們節(jié)省49880元。雖然我們的產(chǎn)品價格比其它品牌要貴一點，但這貴出的錢你一年就從省下的電費中省下來了，以后每年就可以純省下49880元，你說哪個更貴呢?”（上網(wǎng)打開網(wǎng)頁）給顧客查看公司申請的專利技術(shù)SQ節(jié)能技術(shù)證明。FABE法則案例—酒的保健賣點導(dǎo)購：“先生你好，自已喝還是送人？”顧客：“送給我老師的?！睂?dǎo)購：“做你的老師真有福氣呀，我推薦你買某牌黃金酒，這個酒最大特點在于保健，它的主要成份有老龜甲、鹿茸、枸杞、杜仲、蜂蜜等藥材，可以增強免疫力，緩解體力疲勞，起到保健作用，非常適合中老年人。送這種酒給你老師既體現(xiàn)了你的孝心還很有檔次。（顧客有點憂慮）你放心吧，我一直從店里買這酒給我爸爸喝，你看我上個星期還剛拿了兩瓶（拿出銷售記錄），如果它不好，我能買給我爸爸喝嗎？將心比心，誰都有父母長輩的，我們不會坑顧客的。（E證據(jù)）”FABE法則案例—冰箱保鮮賣點導(dǎo)購員：“你好，我們這款冰箱的特色在于采用七彩光合養(yǎng)鮮技術(shù)（F特征），通過合成光源對果蔬進行照射，使果蔬能繼續(xù)進行光合作用合成營養(yǎng)素，大大延長了果蔬的保鮮效果，保證了果蔬的營養(yǎng)和口感（A優(yōu)點）。同時采用維C“養(yǎng)鮮魔寶”技術(shù)

（F特征），對果蔬的水分維持、減少維生素C含量的損耗具有明顯的作用，其中菠菜、卷心菜的水份、Vc保持率提高20％以上（A優(yōu)點）。我們這款冰箱可以讓你天天吃到新鮮菜，更利于我們的身體健康，（B利益）?！蹦贸錾暾埖膰覍＠C明書給顧客（E證明）。顧客：“這款電磁爐為什么比那款貴這么多？”導(dǎo)購：“貴就貴在這面板上不一要，這款是德國HEGON炫金技術(shù)面板，它的結(jié)晶度很高，抗壓能力和耐溫差能力強，并且永不發(fā)黃，使用壽命長，高貴典雅上檔次。（出示技術(shù)簽定說明書）導(dǎo)購：“這款是負離子+加濕降溫冷霧扇，把水箱里加入冰水后，吹出來的就是冷風(fēng)，達到降溫的效果，非常涼爽宜人。還可單獨當(dāng)加濕器使用，可以凈化空氣，除味除塵。無論春夏秋冬都是您家庭必備的電器。真是一扇多用呀，多么劃算呀。你看這是說明書（E證據(jù)）?！倍ABE法則升級利用自身產(chǎn)品（F特征+A優(yōu)點+B利益）+比較產(chǎn)品（F特征+不足之處）+自身產(chǎn)品體驗（E）+比較產(chǎn)品體驗（E）

顧客：“為什么這臺和那臺在外形上一樣，怎么價格相差這么多呀？”導(dǎo)購員：“（打開洗衣機演示）我們這款洗衣機通過先進的智能控制來調(diào)節(jié)水流的節(jié)拍和速度，形成持續(xù)強勁的徑向水流，有四個噴水孔從上往下打散衣物（F特征）（導(dǎo)購邊說邊拿了條毛巾打了個結(jié)，放在洗衣機里，過會結(jié)解了）。使衣服不會纏繞（A優(yōu)點）。我們洗完衣服后不會出現(xiàn)衣服都纏在一起，變形走樣的情況（B利益）?！薄澳阍倏次覀兡且豢?，它的洗衣機噴水孔在下方，從下面進水，打散衣服的效果就減了點（比較品F特征）。雖然也可以把衣服洗干凈但是洗完后有纏繞現(xiàn)象（比較品不足處）。所以我們這款比那款貴的500元原因就在這里。案例一（同一品牌不同型號---洗衣機）案例二（競爭——冰箱）顧客：“別的我都還滿意，就是覺得冰箱門上花紋不如某品牌的好看？”導(dǎo)購：“我們的冰箱門采用酒紅色鋼化玻璃面板再印上花紋，在外型上很上檔次的，你再看這印花，都是印在冰箱里的（F特征），便于清潔，擦洗，（A優(yōu)點）即使時間長了，印花也不可能退色，放在家里一樣很顯檔次（B利益）。某品牌門上的花紋是很漂亮，樣式也很多，但它是用貼畫貼上的（競品F特征），不方便擦洗，容易退色脫落，脫落的部位還會留下不好清洗的斑跡（競品A缺點）。你說過個幾年下去放在家里還能好看嗎？（競品B處）?！薄皬埾壬?，您看的這款吊頂?shù)幕氖卿X、鎂、錳合金的（自身產(chǎn)品F），它的鋁全部是德國進口的原生鋁，沒有雜質(zhì)，沒有輻射，是目前國內(nèi)吊頂行業(yè)中最好的鋁，里面的鎂起到抗氧化和增加韌性的作用，即柔韌又光亮，錳起到增加硬度的作用，不易變形（自身產(chǎn)品A），這樣材質(zhì)的吊頂裝在家里既能提升您家的裝修檔次又能免去您的后顧之憂（自身產(chǎn)品B）。”案例二（競爭—集成吊頂）而市場上其他很多品牌的吊頂大部分都是鋁鎂合金、鋁錳合金或普通鋁合金的（競品F），不是缺乏韌性就是缺乏硬度，容易變形和被氧化，而且很多鋁都是還原鋁，里面雜質(zhì)多，不環(huán)保（競品A），裝在家里缺乏美觀和藝術(shù)感，售后還多，即浪費了您的時間又影響您的心情，表面看價格可能便宜些但實際上您是多花錢了（競品B）。這兩塊板材一個是我們的品牌一個是其他品牌的（把兩塊板材放到顧客手里），A板材橫截面光亮如新就是因為鋁質(zhì)好，而且里面含有鎂的原因（自身產(chǎn)品E），再B板材的橫截面，昏暗無光，發(fā)暗、發(fā)黑，是因為雜質(zhì)太多，且沒有含鎂（競品E）；您再用手摸一摸表面，A板材光滑、細膩（自身產(chǎn)品E），而B板材手感僵硬（競品E）……

運用比較法的注意點1、同一個品牌不同型號的商品，導(dǎo)購在做比較的時候一定把握綠葉襯托紅花的度，不能過多的貶低另一個而褒揚這一個。2、我們在講與競品比較的時候，應(yīng)該用平和的心態(tài)和委碗的方式去解釋競品的不足之處，而不應(yīng)該去抵毀，夸大對方的缺點，更不能憑空捏造事實。三、用FABE法則介紹商品時

易范的錯誤案例2（不同顧客，需求不一樣）以電視為例子：顧客類型需求青年男女功能方面需求大（可以支持U盤插孔，帶酷開音樂，還帶播放任何格式電影的軟件，外型時尚……）中年人質(zhì)量方面需求大（材料好，要求耐用，畫面清晰……）老年人實用就行（有最基本的功能，在價格上要實惠，實用經(jīng)濟就行）通過提問或是傾聽把握好顧客需求賣同一個品牌商品，有很多種，有功能不一樣；款式不一樣；價格不一樣；1、你好，請問你想要功能多一點的冰箱，還是功能少一點的普通冰箱？2、請問你想需要什么價位的？3、請問你是想中式的還是歐式的？4、你想要時尚一點的款式還是普通的？5、自己用還是送人？…………（二）只介紹F（特征），沒有下文因為特征里一般都是一些專業(yè)的理性的名詞，顧客一般不太聽得懂，通常產(chǎn)品的特征，這也是我們促銷員最熟悉的部分，促銷員會比較熟練地說出產(chǎn)品的特征，但是顧客不明白呀。案例11、“電視采用的物理分辨率：1920*1080”2、“這臺冰箱采用高效節(jié)能的壓縮機”3、“這臺洗衣機采用了雙動力”4、“這