德勤-新銀保時代：價值化的啟行

前言051.1銀保再迎戰(zhàn)略機(jī)遇，渠道定位需重新審視071011第二章他山之石：借鑒全球銀保渠道發(fā)展經(jīng)驗(yàn)15162.2意大利銀保市場202.3中國臺灣銀保市場222.4東南亞銀保市場25第三章篤行致遠(yuǎn)：打造銀保渠道價值增長路徑30行“一行一策”戰(zhàn)略313.2路徑二：數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶保障需求32重塑“端到端”客戶旅程343.5路徑五：共建專業(yè)化銷售隊伍，提升一體化金融服務(wù)能力38結(jié)語46關(guān)于作者47|前言2021年，全球經(jīng)濟(jì)下行疊加新一輪新冠肺炎疫情影響，我2021年，全球經(jīng)濟(jì)下行疊加新一輪新冠肺炎疫情影響，我國壽險業(yè)出現(xiàn)2012年以來的首次負(fù)增長(-1.4%YoY)。人口紅利的減弱、新一代客戶需求的提升、數(shù)字化的全面滲透，促使我國壽險業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張到品質(zhì)筑基，進(jìn)而邁入高質(zhì)量發(fā)展的攻堅階段。轉(zhuǎn)型過程中，各渠道陣痛明顯：個險渠道隊伍清虛與結(jié)構(gòu)優(yōu)化齊頭并進(jìn)，隊伍質(zhì)量轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水區(qū)，增長拐點(diǎn)尚未顯現(xiàn)；互聯(lián)網(wǎng)渠道增速回落，監(jiān)管重拳打擊亂象、推動自糾自查、提升行業(yè)準(zhǔn)入門檻，經(jīng)營模式從混沌趨于清晰。此消彼長，2021年，銀保渠道再次成為壽險保費(fèi)增長的主力軍，大部分險企銀保業(yè)務(wù)重回戰(zhàn)略主位，撐長的重任。在壽險業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革及行業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，如何進(jìn)一步釋放銀保渠道的價值潛力成為行業(yè)當(dāng)下的重要課題。在此機(jī)遇下，各大險企銀保渠道建設(shè)舉措頻頻，從合作關(guān)系、隊伍管理、產(chǎn)品體系等方面入手推動銀保渠道的變革。然而，的重構(gòu)。可以為社會各界相關(guān)人士提供銀保渠|前言量發(fā)展的攻堅階量發(fā)展的攻堅階段。轉(zhuǎn)型過程中，各渠道陣痛明顯：個險渠道隊伍清虛與結(jié)構(gòu)優(yōu)化齊頭并進(jìn)，隊伍質(zhì)量轉(zhuǎn)型進(jìn)入深水拐點(diǎn)尚未顯現(xiàn)；互聯(lián)網(wǎng)渠道增速回落，監(jiān)管重拳打擊亂象、推動自糾自查、提升行業(yè)準(zhǔn)入門檻，經(jīng)營模式從混沌趨于清晰。此消彼長，2021年，銀保渠道再次成為壽險保費(fèi)增長的主力軍，大部分險企銀保業(yè)務(wù)重回戰(zhàn)略主位，撐。在壽險業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革及行業(yè)轉(zhuǎn)型的過程中，如何進(jìn)一步釋放銀保渠道的價值潛力成為行業(yè)當(dāng)下的重要課題。在此機(jī)遇下，各大險企銀保渠道建設(shè)舉措頻頻，從合作關(guān)系、隊伍管理、產(chǎn)品體系等方面入手推動銀保渠道的變革。然而，重構(gòu)。的第一章“慎思明辨：回顧中國壽險業(yè)銀保渠道發(fā)展歷程”中，我們回望銀保渠道的歷史進(jìn)程，識別當(dāng)前面臨的五大轉(zhuǎn)我們深入探討了法國、意大利、中國臺灣、東南亞市場銀保渠道的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并從成熟市場的領(lǐng)先實(shí)踐中總結(jié)銀保模式成價值增長路徑”中，我們提出德勤銀保渠道價值增長框架，從渠道合作關(guān)系、客戶經(jīng)營、產(chǎn)品配置、隊伍建設(shè)、生態(tài)服務(wù)能力構(gòu)建、銀團(tuán)聯(lián)動營銷、科技賦能等方面著手，助力險公司公司廣泛開展協(xié)議代理，投連險、萬能險、分紅險等收益浮動的理財型產(chǎn)品被引入國內(nèi)，渠道規(guī)?？焖偬嵘?。2001年銀保渠道原保險保費(fèi)是前期粗放經(jīng)營所帶來的誤導(dǎo)銷售、手續(xù)費(fèi)惡性競爭、市場秩序混亂等現(xiàn)象，加之人民銀行為抑制房地產(chǎn)投資過熱將一年期存款利率由1.98%各主體選擇壓縮銀保規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)甚至停業(yè)整頓，銀保進(jìn)入短暫的調(diào)整周期。第三階段是水平大幅提高、居民金融資產(chǎn)快速增長、投資保渠道經(jīng)歷了長達(dá)十年的興盛期。第四階段是會陸續(xù)出臺22號文、76號文、113號文、134號行業(yè)增速迅速回落，銀保渠道規(guī)模占比由2017年的41%急速下降至2019年的30%。第五階段障”成為當(dāng)下銀保渠道發(fā)展的主旋律，長期期交產(chǎn)品占據(jù)“增長C位”，進(jìn)一步改善期限結(jié)構(gòu)并拉動渠道內(nèi)價值成長。同時，部分頭部險費(fèi)增速回升至12.6%，遠(yuǎn)高于同期代理人渠道我國壽險業(yè)銀保渠道起源于1996年，受宏觀環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境、客戶需求變化及產(chǎn)品創(chuàng)新的影探索起步期，平安人壽率先與農(nóng)業(yè)銀行合作，將銀行代銷模式引入國內(nèi)，并于2000年正式推出首款專屬型銀行保險產(chǎn)品，成為我國銀保業(yè)務(wù)的里程碑事件。同一時期，各大銀行與保險我國壽險業(yè)銀保渠道起源于1996年，受宏觀環(huán)境、監(jiān)管環(huán)境、客戶需求變化及產(chǎn)品創(chuàng)新的影探索起步期，平安人壽率先與農(nóng)業(yè)銀行合作，將銀行代銷模式引入國內(nèi)，并于2000年正式推出首款專屬型銀行保險產(chǎn)品，成為我國銀保業(yè)務(wù)的里程碑事件。同一時期，各大銀行與保險公司廣泛開展協(xié)議代理公司廣泛開展協(xié)議代理，投連險、萬能險、分紅險等收益浮動的理財型產(chǎn)品被引入國內(nèi)，渠紅險等收益浮動的理財型產(chǎn)品被引入國內(nèi)，渠道規(guī)?？焖偬嵘?。2001年銀保渠道原保險保費(fèi)會陸續(xù)出臺22號文、76號文、道規(guī)?？焖偬嵘?001年銀保渠道原保險保費(fèi)當(dāng)年的41%急速下降至2019年的30%前期粗放經(jīng)營所帶來的誤導(dǎo)銷售、手續(xù)費(fèi)惡性前期粗放經(jīng)營所帶來的誤導(dǎo)銷售、手續(xù)費(fèi)惡性競爭、市場秩序混亂等現(xiàn)象，加之人民銀行為競爭、市場秩序混亂等現(xiàn)象，加之人民銀行為抑制房地產(chǎn)投資過熱將一年期存款利率由1.98%障”成為當(dāng)下銀保渠道發(fā)展的主旋律抑制房地產(chǎn)投資過熱將一年期存款利率由1.98%各主體選擇壓縮銀保規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)甚至停業(yè)構(gòu)并拉動渠道內(nèi)價值成長。同時各主體選擇壓縮銀保規(guī)模、調(diào)整結(jié)構(gòu)甚至停業(yè)整頓，銀保進(jìn)入短暫的調(diào)整周期。第三階段是整頓，銀保進(jìn)入短暫的調(diào)整周期。第三階段是費(fèi)增速回升至12.水平大幅提高、居民金融資產(chǎn)快速增長、投資水平大幅提高、居民金融資產(chǎn)快速增長、投資111.4%32,00028,00024,00020,00016,00012,0008,00031.9%, .3%...9%39.5%22.8%...9%.%10.%.27.8%..6%.7%.1008060111.4%32,00028,00024,00020,00016,00012,0008,00031.9%, .3%...9%39.5%22.8%...9%.%10.%.27.8%..6%.7%.100806040200-.....9%.7%..5%.9%.0%.9%.7%%.9%.4,0004%.3%2.0%.02.0%8.2%-9.7%10.0%10.9%沉中國壽險行業(yè)總保費(fèi)渠道結(jié)構(gòu)中國壽險行業(yè)總保費(fèi)渠道結(jié)構(gòu)(1996-2020年)起步探索銀保產(chǎn)品供需持續(xù)升渠道穩(wěn)步擴(kuò)張投資驅(qū)動下躉交產(chǎn)品快速上量，銀保進(jìn)入規(guī)模全盛期存產(chǎn)品加速去化，行業(yè)進(jìn)入回調(diào)期價值轉(zhuǎn)型全面開啟0,, ,, 銀保渠道保費(fèi)增速其他(兼業(yè)經(jīng)紀(jì)司直銷銀保代理人銀保渠道保費(fèi)增速0,, ,, 銀保渠道保費(fèi)增速其他(兼業(yè)經(jīng)紀(jì)司直銷銀保代理人銀保渠道的此輪復(fù)蘇得益于保險端、銀行端及客戶端三方面變化的共同作用。保險端：在代理人渠道轉(zhuǎn)型遭遇瓶頸、互聯(lián)網(wǎng)渠道監(jiān)管收緊及獲客成本攀升的背景下，做大做強(qiáng)銀保幾乎轉(zhuǎn)型已成為行業(yè)共識，保險產(chǎn)品作為財富管理中重要的資產(chǎn)大類，又是零售銀行中收業(yè)務(wù)的客戶端：我國老齡化進(jìn)程的加速催生了養(yǎng)老財年金、增額終身壽險等保險產(chǎn)品的“搬家”成為銀行渠道客戶的“真實(shí)”需求。銀行及保險企及銀郵系險企已率先開啟了“價值銀?！毙履Ｊ降奶剿?，從戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、隊伍經(jīng)營、合作關(guān)系等多維度，對傳統(tǒng)銀保經(jīng)營體系長久以來長久以來，銀保被部分險企定位為機(jī)會型渠道人渠道轉(zhuǎn)型不力疊加互聯(lián)網(wǎng)渠道監(jiān)管收緊，內(nèi)或規(guī)模型渠道，在保險公司需要短期上規(guī)模、外交困下銀保渠道重回險企戰(zhàn)略視野。同時，.發(fā)布銀保渠道首款增額年金產(chǎn)品及增額終身壽險產(chǎn)品.與國有六大行全面合作，并針對重點(diǎn)銀行客戶推出相應(yīng)產(chǎn)品肩行業(yè)最高水平.與東亞銀行簽署泛亞地區(qū)獨(dú)家戰(zhàn)略合作協(xié)議，合作期限長達(dá)15過140家網(wǎng)點(diǎn).認(rèn)購中郵保險24.99%股權(quán)，作為其長期戰(zhàn)略布局，后者擁有中國道建設(shè)舉措養(yǎng)天年的“新產(chǎn)品”.從銀行角度設(shè)計基本法，并加強(qiáng)銀行理財經(jīng)理對保險的理解，打未來產(chǎn)品聚焦于終身壽險及年金保險，打造“產(chǎn)品+生態(tài)”中國人壽2020年.銀保渠道深入落實(shí)改革部署，堅持“規(guī)模與價值并重、探索新模銀保渠道發(fā)展新動能.發(fā)布銀保渠道首款增額年金產(chǎn)品及增額終身壽險產(chǎn)品保渠道堅持“以躉促期”，將銀保定位為重要渠道發(fā)展.與國有六大行全面合作，并針對重點(diǎn)銀行客戶推出相應(yīng)產(chǎn)品肩行業(yè)最高水平.與東亞銀行簽署泛亞地區(qū)獨(dú)家戰(zhàn)略合作協(xié)議，合作期限長達(dá)15過140家網(wǎng)點(diǎn).認(rèn)購中郵保險24.99%股權(quán)，作為其長期戰(zhàn)略布局，后者擁有中國長久以來，銀保被部分險企定位為機(jī)會型渠道人渠長久以來，銀保被部分險企定位為機(jī)會型渠道或規(guī)模型渠道，或規(guī)模型渠道，在保險公司需要短期上規(guī)模、器”的作用，缺乏長期持續(xù)的戰(zhàn)略資源投入和深度的合作關(guān)系建設(shè)。然而近年來，外有宏觀經(jīng)濟(jì)增速降檔帶來的保險需求抑制，內(nèi)有代理由于2016年之后的銀保價值轉(zhuǎn)型已構(gòu)筑了一定的基礎(chǔ)，險企管理層紛紛重新審視對銀保渠道1.31.3銀行客戶洞察難以共享，銀保客戶經(jīng)營苦銀保渠道在國內(nèi)發(fā)展了20多年，至今尚未普遍建立圍繞銀行客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定制的機(jī)制，客戶經(jīng)營缺乏協(xié)同。與代理人渠道相點(diǎn)更加豐富且客戶對于服務(wù)體驗(yàn)的無縫性、便捷性及個性化要求更高。因此，基于深度客戶洞察的客群精細(xì)化運(yùn)營能力對于保險公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。盡管銀行自身在深度客群經(jīng)營方面已較為領(lǐng)先，然而出于客戶隱私保護(hù)及商業(yè)利益保護(hù)的考量而不愿開放共享客戶洞察，保險公司僅能掌握極為有限的投保信息，難以通過大數(shù)據(jù)深挖銀行客戶保險需求及建立360度銀?？蛻舢嬒?，更無法進(jìn)一步基于數(shù)據(jù)洞見匹配差異化交互手段及千人千面的精準(zhǔn)營銷。德勤銀保合作現(xiàn)狀調(diào)查結(jié)果顯示，僅30.8%的受訪險企與銀行開展了客戶洞察方面的合作，如與銀行合作開展客戶需求調(diào)研、聯(lián)合進(jìn)行客戶分析等?？蛻舳床斓娜笔е萍s了險企在式上取得創(chuàng)新突破。紐帶松散，深度整合關(guān)系亟目前銀保渠道中，銀行與保險的合作關(guān)系普遍仍以代銷合作模式為主，缺乏排他性。然而值得欣喜的是，銀行與保險公司的合作關(guān)系已開始出現(xiàn)“長期化、深度化”的趨勢。德勤銀保合作現(xiàn)狀調(diào)查結(jié)果顯示，84%的被調(diào)研險企與銀行的合作協(xié)議長達(dá)5年以上；除產(chǎn)品代銷外，已有部分公司開始嘗試產(chǎn)品定制、隊伍共建等企占比多樣化的合作模式?？v觀海外成熟銀保市場，長達(dá)10年以上的獨(dú)家合作協(xié)議模式非常普遍，且通過交叉持股實(shí)現(xiàn)的銀保深度整合模式也并不鮮見。與之相比，我國銀行與保險間的紐帶仍較為松散，造成雙方對于合作關(guān)系的定位均缺乏在產(chǎn)品設(shè)計、客戶經(jīng)營、隊伍建設(shè)、洞察共享、數(shù)字化創(chuàng)新等方面的長期共同的戰(zhàn)略資源 0-1年 0-1年 1-3年3-5年5-10年0.0% 15.4% 53.9% 30.8% 1.31.3銀行客戶洞察難以共享，銀保客戶經(jīng)營苦察銀保渠道在國內(nèi)發(fā)展了20多年銀保渠道在國內(nèi)發(fā)展了20多年，至今尚未普遍建立圍繞銀行客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定制360度銀?？蛻舢嬒癖榻@銀行客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)定制的機(jī)制，客的機(jī)制，客戶經(jīng)營缺乏協(xié)同。與代理人渠道相點(diǎn)更加豐富且客戶對于服務(wù)體驗(yàn)的無縫性、便的受訪險企與銀行開展了客戶洞察方面的點(diǎn)更加豐富且客戶對于服務(wù)體驗(yàn)的無縫性、便捷性及個性化要求更高。因此，基于深度客戶作捷性及個性化要求更高。因此，基于深度客戶洞察的客群精細(xì)化運(yùn)營能力對于保險公司銀保行洞察的客群精細(xì)化運(yùn)營能力對于保險公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。盡管銀行自身在深度客群業(yè)務(wù)發(fā)展至關(guān)重要。盡管銀行自身在深度客群經(jīng)營方面已較為領(lǐng)先經(jīng)營方面已較為領(lǐng)先，然而出于客戶隱私保護(hù)20172018201920202021100.0%100.0%開展相關(guān)合作的被調(diào)研險企占比產(chǎn)品代銷 產(chǎn)品定制 隊伍共建69.2%69.2%客戶洞察30.8% 聯(lián)合設(shè)立基金 生態(tài)圈共建30.8%7.7%注：隊伍共建指共同培訓(xùn)等嘗試見成效，保障廣度及深度仍銀保監(jiān)會自2016年起不斷強(qiáng)調(diào)保險的保障功能并強(qiáng)化行業(yè)經(jīng)營行為規(guī)范，2017年134號文及姓?！钡那腊l(fā)展基調(diào)，銀保渠道價值轉(zhuǎn)型有序推進(jìn)。期限結(jié)構(gòu)方面，盡管3-5年期的短期產(chǎn)品仍為主流，但期交產(chǎn)品占比由2016年的11%快速提升至2021年的27%，銀保渠道整體期限027.027.24.0%011.%01108006000022222222117111908006000022222222117111然而產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，參與德勤銀保合作現(xiàn)狀調(diào)查的險企平均有53.2%的保費(fèi)收入來自終身壽險，23.9%來自年金，18.3%來自兩全險，“財品占據(jù)了保費(fèi)收入的95.4%；“健康保障類及其他”產(chǎn)品保費(fèi)收入占比僅3.6%。銀保渠道的保障功能仍集中在財富保障方面，提升空間。部銀郵系險企2019年啟動銀保渠道價值轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，隨后渠道新業(yè)務(wù)價值率由2020年的4.8%躍品以增額終身壽險為主銀保渠道新業(yè)務(wù)價值率的改善：平安人壽由產(chǎn)品占比提升共同推動頭部險企及銀郵系險企業(yè)務(wù)價值方面，躉交產(chǎn)品占比壓縮、長期期交保障類產(chǎn)品及其他占比<4%渠道新業(yè)務(wù)價值率23.8%.0%1920.4%9.6%2017201720192021 77.8%88.84.3%7.9%54.4%行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量.....7%90.6-589895-679697 77.8%88.84.3%7.9%54.4%行網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量.....7%90.6-589895-6796970銀行零售業(yè)務(wù)正經(jīng)歷從傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營驅(qū)動模式向數(shù)字化客戶經(jīng)營模式快速轉(zhuǎn)變，銀行網(wǎng)點(diǎn)持續(xù)收更加速了業(yè)務(wù)的全面線上化。存量網(wǎng)點(diǎn)顯著收縮行業(yè)務(wù)離柜加劇.225,082679..225,082679.2018柜率(%)019020數(shù)量數(shù)量Bank業(yè)銀行正在豐富客戶交互場景，提升客戶黏性；四是利用AI加快線上化轉(zhuǎn)型的步伐，不斷加大金融科技資源投入，推進(jìn)金融科技在金融基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的深度應(yīng)用，更加重視數(shù)據(jù)中臺建設(shè)與數(shù)據(jù)治理，并向多元生態(tài)場景打造方向延伸。德勤研究發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)先零售銀行正在著力從四個方面實(shí)現(xiàn)數(shù)字化客戶經(jīng)營模式升級：一是打造全渠道是借助大數(shù)據(jù)挖掘客戶洞見，打造端到端數(shù)字構(gòu)建生態(tài)化的零售銀行資源整合平臺，進(jìn)一步與服務(wù)質(zhì)量。銀行與終端客戶交互方式的變革，對銀行渠道保險產(chǎn)品的銷售模式帶來新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。保險公司需從產(chǎn)品體系、銷售隊伍、運(yùn)營流程、信息系統(tǒng)、生態(tài)資源等各個維度檢視當(dāng)前合作是否能有效支持銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級的訴求。保險公司若能成功將角色從“產(chǎn)品供應(yīng)商”轉(zhuǎn)型為銀?！皵?shù)字化升級伙伴”，則有望在銀保先取得突破。保費(fèi)占比近20年一直保持在60%以上。韓國、馬來西亞、新加坡等亞洲國家的壽險市場，銀保渠道保費(fèi)占比自2014年以來基本穩(wěn)定在30%左右。各個市場由于金融監(jiān)管體系、發(fā)展階段的不同，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展模式亦呈現(xiàn)出一定的保費(fèi)占比近20年一直保持在60%以上。韓國、馬來西亞、新加坡等亞洲國家的壽險市場，銀保渠道保費(fèi)占比自2014年以來基本穩(wěn)定在30%左右。各個市場由于金融監(jiān)管體系、發(fā)展階段的不同，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展模式亦呈現(xiàn)出一定的協(xié)議代銷型。保費(fèi)占比近20年一直保持在60%以上。韓國、馬來西亞、新加坡等亞洲國家的壽險市場，銀保渠道保費(fèi)占比自2014年以來基本穩(wěn)定在30%左右。各個市場由于金融監(jiān)管體系、發(fā)展階段的不同，銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展模式亦呈現(xiàn)出一定的高國家或地區(qū)(銀保渠道占比)強(qiáng)資源融合型強(qiáng)資源融合型高法國(64%)意大利(74%)西班牙(60%)韓國(50%)印尼(48%)銀保國家或地區(qū)(銀保渠道占比)縱觀全球保險市場，銀行保險早已成為歐洲和亞洲壽險銷售的主要渠道之一。在法國、意大利、西班牙等歐洲國家的壽險市場縱觀全球保險市場，銀行保險早已成為歐洲和亞洲壽險銷售的主要渠道之一。在法國、意大利、西班牙等歐洲國家的壽險市場，銀保渠道中國臺灣(53.4%)一體化美國體化美國(~5%)新加坡(30%)協(xié)議代銷型低低區(qū)域性戰(zhàn)略聯(lián)盟型泰協(xié)議代銷型低低區(qū)域性戰(zhàn)略聯(lián)盟型菲律賓(35%)高銀保渠道占比高注：注自2005年起逐步解禁壽險和養(yǎng)老險在銀行渠道銷售的限制，直至2007年渠道得以全面放日本壽險業(yè)已進(jìn)入高度成熟階段，代理人渠法國銀保業(yè)務(wù)于20世紀(jì)80年代興起，其成長受益于當(dāng)時政府相對寬松的監(jiān)管政策及鼓勵性的稅收政策。1984年，法國頒布“新銀行法”，消分業(yè)經(jīng)營限制，為銀行進(jìn)入保險、證券等領(lǐng)頭主導(dǎo)的格局下經(jīng)營效率低下，面對新進(jìn)入者準(zhǔn)保險代銷作為新的利潤增長點(diǎn)。此外，銀保渠道銷售的合同資本化儲蓄型產(chǎn)品(類似躉交定期兩全險)能夠享受“契約資本化”的投資收益稅收優(yōu)惠，因此帶動了銀保渠道保費(fèi)的激增。盡管于1988年“契約資本化”稅收優(yōu)惠從定在60%以上。2000年后，銀保渠道的保費(fèi)在法國人身險業(yè)務(wù)中的占比穩(wěn)定在60%-65%，長持法國人身險市場核心渠道的地位。融綜合化經(jīng)營的寬松環(huán)境及早期的“契約資開發(fā)及銷售支持等關(guān)鍵環(huán)節(jié)運(yùn)用共創(chuàng)的管理益于當(dāng)時政府相對寬松的監(jiān)管政策及鼓勵性的稅收政策。1984益于當(dāng)時政府相對寬松的監(jiān)管政策及鼓勵性的稅收政策。1984年，法國頒布“新銀行法”，取消分業(yè)經(jīng)營限制，為銀行進(jìn)入保險、證券等領(lǐng)頭主導(dǎo)的格局下經(jīng)營效率低下，面對新進(jìn)入者紛瞄準(zhǔn)保險代銷作為新的利潤增長點(diǎn)。此外，銀保渠道銷售的合同資本化儲蓄型產(chǎn)品(類似躉交定期兩全險)能夠享受“契約資本化”的投資收益稅收優(yōu)惠，因此帶動了銀保渠道保費(fèi)的激增。盡管于1988年“契約資本化”稅收優(yōu)惠定在60%以上。2000年后，銀保渠道的保費(fèi)在積極與區(qū)域內(nèi)頭部銀行建立長期獨(dú)家戰(zhàn)略合年后保險業(yè)對外開放程度的加深，外資機(jī)構(gòu)加速進(jìn)入東南亞保險市場并引入新型銀保合市場，伴隨東盟經(jīng)濟(jì)一體化及2005年后保險業(yè)對外開放程度的加深，外資機(jī)構(gòu)加速進(jìn)入東南亞保險市場并引入新型銀保合積極與區(qū)域內(nèi)頭部銀行建立長期獨(dú)家戰(zhàn)略合0.0%90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%62.0%60.0%64.0%64.0%%400..........3.0.....%%%%%%%%%%0.0%90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%62.0%60.0%64.0%64.0%%400..........3.0.....%%%%%%%%%%110%14%%%0%12%0000%%%%%%%%2004200920142019銀保渠道直銷渠道代理人渠道中介渠道其他渠道團(tuán)通過收購、設(shè)立壽險子公司，或與保險公司成立合資公司的方式涉足保險領(lǐng)域。當(dāng)前，法國的大，頭部銀行旗下均設(shè)有壽險子公司或合資公司。30.....理人渠道團(tuán)通過收購、設(shè)立壽險子公司，或與保險公司成立合資公司的方式涉足保險領(lǐng)域。當(dāng)前，法國的大，頭部銀行旗下均設(shè)有壽險子公司或合資公司。銷渠道保渠道介渠道他渠道法國壽險市場渠道結(jié)構(gòu)法國壽險市場渠道結(jié)構(gòu)(2004-2019年)表2：法國銀行與保險公司合作模式舉例f.成立新公司.成立新公司.成立新公司.收購.合資公司.合資公司.成立新公司.成立新公司管為的BNPParibasCardif關(guān)鍵成功要素鍵成功，arionenooo。，，“+I，，ari”全有家銀球最2021年全球保費(fèi)收入全球員工數(shù)超過在全球超過國家和地區(qū)提供專業(yè)服務(wù)行網(wǎng)絡(luò)銀作合的大圍繞客戶需求及業(yè)務(wù)場景，與銀行共同研發(fā)定制化的保險產(chǎn)11品與服務(wù)Cardif為BNP集團(tuán)設(shè)計MonDemain(MyTomorrow)退休計劃規(guī)劃平amd團(tuán)集為雄冠全球的銀保合作網(wǎng)絡(luò)wrmy臺。客戶通過該數(shù)字化平臺可完成線上退休計劃設(shè)計，養(yǎng)老金缺口評估，養(yǎng)老保障方案制定及相應(yīng)的養(yǎng)老保險產(chǎn)品購買“前端+后端”全面整合銀行與保險客戶觸點(diǎn)，打造無縫客2戶體驗(yàn)后端通過API接口對接母全球員工數(shù)超過前管為的BNPParibasCardif關(guān)鍵成功要素鍵成功，arionenooo。，，“+I，，ari”全有家銀球最2021年全球保費(fèi)收入全球員工數(shù)超過在全球超過國家和地區(qū)提供專業(yè)服務(wù)行網(wǎng)絡(luò)銀作合的大圍繞客戶需求及業(yè)務(wù)場景，與銀行共同研發(fā)定制化的保險產(chǎn)11品與服務(wù)Cardif為BNP集團(tuán)設(shè)計MonDemain(MyTomorrow)退休計劃規(guī)劃平amd團(tuán)集為雄冠全球的銀保合作網(wǎng)絡(luò)wrmy臺?？蛻敉ㄟ^該數(shù)字化平臺可完成線上退休計劃設(shè)計，養(yǎng)老金缺口評估，養(yǎng)老保障方案制定及相應(yīng)的養(yǎng)老保險產(chǎn)品購買“前端+后端”全面整合銀行與保險客戶觸點(diǎn)，打造無縫客2戶體驗(yàn)后端通過API接口對接母全球員工數(shù)超過前端銷售頁面理系統(tǒng)及運(yùn)營行客戶內(nèi)嵌在消費(fèi)者提供極上銀行的保險致流暢保險服務(wù)體驗(yàn)欄目中3數(shù)據(jù)洞見共享，賦能銀行營銷效能提升Cardif與母行達(dá)成了充分的數(shù)據(jù)洞見國家和地區(qū)提供專業(yè)服務(wù)共享其內(nèi)部多達(dá)百的數(shù)據(jù)科學(xué)家共享，其內(nèi)部多達(dá)百人的數(shù)據(jù)科學(xué)家及數(shù)據(jù)分析師團(tuán)隊，可為BNP銀行提供詳細(xì)的自動化銷售進(jìn)度報表、銷售活動管理報表及實(shí)時客戶洞見BNPParibasCardif是全球領(lǐng)先銀保專家，擁有全球最大的合作銀行網(wǎng)絡(luò)法國的銀行對其控股的保險公司具有高度控制權(quán)，銀行會參與保險公司日常經(jīng)營活動的目標(biāo)制定與日常管理，確保保險業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略方向、業(yè)務(wù)模式、盈利預(yù)期與銀行集團(tuán)保持一致。這種合作模式能充分利用銀行的客戶資源優(yōu)勢，。銀保產(chǎn)品體系的演變歷程明顯體現(xiàn)了該國銀保高度一體化的特征。法國銀保發(fā)展之初的主流產(chǎn)品為借款人保障險(Creditor-ProtectionInsurance，CPI)，該產(chǎn)品緊貼銀行借貸業(yè)務(wù)場景中借款人因死亡或其他意外事件而導(dǎo)致的還款風(fēng)險，憑借與銀行場景的高契合度及條款的簡單易理解性，借款人保障險被銀行及銀行客戶廣泛接受，從而得以快速發(fā)展。隨著獲客面的不斷擴(kuò)大，保險公司進(jìn)一步挖掘銀行客戶的其他保障需求，向盈利性更高的保障型產(chǎn)品拓展，如人身安全、殘障、失業(yè)、醫(yī)療健康、意外、家庭財產(chǎn)等，發(fā)展重心逐漸過渡至高價值、長期化的復(fù)雜產(chǎn)品。隨著產(chǎn)品體系的能、運(yùn)營體系、數(shù)字化系統(tǒng)等全鏈條各個環(huán)節(jié)PParibasardif3數(shù)據(jù)洞見共享，賦能銀行營銷效能提升行為丁美洲市場，逐步成長為世界范圍內(nèi)的銀保合作協(xié)議最多的保險公司，且在借款人保險領(lǐng)域規(guī)模位居全球榜首。截至丁美洲市場，逐步成長為世界范圍內(nèi)的銀保合作協(xié)議最多的保險公司，且在借款人保險領(lǐng)域規(guī)模位居全球榜首。截至2021年，Cardif借助BNP集團(tuán)廣布全球的銷售網(wǎng)絡(luò)已進(jìn)入33個國家；承保保費(fèi)326億歐元。德勤認(rèn)為，法國巴黎保險銀保業(yè)務(wù)成功的以下簡稱Cardif)成立于1973年，隸屬于法國巴黎銀行集團(tuán)(BNP-Paribas，以下簡稱BNP)，定位為集團(tuán)內(nèi)的保險產(chǎn)品中心，與母行在品牌形象與價值主張上保持高度一致。作為最早開展銀保業(yè)務(wù)的法國保險公司之一，Cardif不僅牢牢占據(jù)國內(nèi)領(lǐng)先定位，同時也將與銀行及其他金融機(jī)構(gòu)的合作經(jīng)驗(yàn)廣泛移植到歐洲、亞洲及拉銀行共同開發(fā)定制化的保險產(chǎn)品與服務(wù)家庭保障、家庭收支管理、退休養(yǎng)老規(guī)劃等開發(fā)支付保障保險(payment-security老驗(yàn)過網(wǎng)2009-2012年間，受到金融危2009-2012年間，受到金融危機(jī)沖擊及巴塞爾協(xié)定對于資本充足率要求提高的影響，銀行加速收購保險資產(chǎn)，進(jìn)一步將意大利銀保市場是“強(qiáng)資源整合模式”的另一典型。截至2019年，意大利的101家壽險公司中有35家被銀行持股甚至控股。其中銀行持股份額低于30%的共12家，30%-50%的共15家，超過50%持股比例的共8家。銀行控股的8家壽法國類似，意大利銀行參與保險市場同樣包括合資、下設(shè)全資壽險子公司及股權(quán)投資等多種模式。隨著銀保業(yè)務(wù)的成熟及競爭日漸激烈，意大利的保險公司也開始積極布局銀行業(yè)。截至2019年，共11家意大利保險公司持有銀行的大場的60%以上。2009-2012年間，受金融危機(jī)沖擊及巴塞爾協(xié)定對于資本充足率要求提高的影響，意大利銀行加速收購保險資道占比74.4%74.3%機(jī)沖擊及巴塞爾協(xié)定對于資本26充足率要求提高的影響，銀行26加速收購保險資產(chǎn)，進(jìn)一步將銀保業(yè)務(wù)占比推高至70%以上861.%86100000922291400000922291法國類似，意大利銀行參與保險市場同樣包括意大利銀保市場是法國類似，意大利銀行參與保險市場同樣包括合資、下設(shè)全資壽險子公司及股權(quán)投資等多種典型。截至2019年，意大利的101合資、下設(shè)全資壽險子公司及股權(quán)投資等多種模式。隨著銀保業(yè)務(wù)的成熟及競爭日漸激烈，中有模式。隨著銀保業(yè)務(wù)的成熟及競爭日漸激烈，意大利的保險公司也開始積極布局銀行業(yè)。截低于30%的共12家，30%-50%的共15意大利的保險公司也開始積極布局銀行業(yè)。截至2019年，共11家意大利保險公司持有銀行的超過50%持股比例的共至2019年，共11家意大利保險公司持有銀行的.合資公司.合資公司iplo 效率Unipol-Group是意大利排名前十的保險集團(tuán)和非壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有全國最大的代理人網(wǎng)絡(luò)。集團(tuán)于1987年成立ArcaVita子公司，進(jìn)軍壽險市場。該公司成立銀l景驅(qū)動的客戶營銷模型(dataandliplo 效率Unipol-Group是意大利排名前十的保險集團(tuán)和非壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有全國最大的代理人網(wǎng)絡(luò)。集團(tuán)于1987年成立ArcaVita子公司，進(jìn)軍壽險市場。該公司成立銀l景驅(qū)動的客戶營銷模型(dataandll通過與銀行的業(yè)務(wù)共創(chuàng)，Unipol集團(tuán)壽險業(yè)務(wù)得以快速成長，2021年壽險營業(yè)收入未來銀保有望超越代理人，成為全集團(tuán)的Unipol數(shù)據(jù)及場景驅(qū)Group是意大利排名前十的保險集團(tuán)和非壽險市場的領(lǐng)導(dǎo)者，擁有全國最大的代理人網(wǎng)絡(luò)。集團(tuán)于1987年成立ArcaVita子公司，進(jìn)軍壽險市場。該公司成立po?初期即確立以銀保為支柱渠道的業(yè)務(wù)模景驅(qū)動的客戶營銷模型(po?初期即確立以銀保為支柱渠道的業(yè)務(wù)模景驅(qū)動的客戶營銷模型(dataand式。作為市場新進(jìn)入者，為了在競爭格局l穩(wěn)定的意大利銀保市場打開局面，Unipol另辟蹊徑通過持股銀行快速獲取銀行網(wǎng)式。作為市場新進(jìn)入者，為了在競爭格局穩(wěn)定的意大利銀保市場打開局面，Unipol另辟蹊徑，通過持股銀行快速獲取銀行網(wǎng)點(diǎn)覆蓋并深化銀保合作關(guān)系。截至2021lGroupBPERBanca銀行18.89%的股份及Banca-Popolare-di意大利排名前十的銀行1，在意大利及盧森Unipol-Group獲取銀行股份后，從產(chǎn)品設(shè)計、客戶經(jīng)營、分傭體系建立、銷售隊伍l56.0%%52.0%中國臺灣推出金融控股法，推動金控集團(tuán)主導(dǎo)的市場格局形成，帶動銀保業(yè)務(wù)快速提升~40%的水平；金融危機(jī)下，銀保產(chǎn)品投資屬性受青睞，渠道占比攀升至65%；近年來渠道占比56.0%%52.0%中國臺灣推出金融控股法，推動金控集團(tuán)主導(dǎo)的市場格局形成，帶動銀保業(yè)務(wù)快速提升~40%的水平；金融危機(jī)下，銀保產(chǎn)品投資屬性受青睞，渠道占比攀升至65%；近年來渠道占比法，推動金控集團(tuán)主導(dǎo)的市場格局形成，帶動銀保業(yè)務(wù)快速提升38.0%65.0%2001年，《金控控股公司法》在中國臺灣正售保險產(chǎn)品，銀保業(yè)務(wù)也于同年起步。2001-2008年間，金融子業(yè)態(tài)間的兼并風(fēng)潮興起，其間中國臺灣共成立16家大型金控集團(tuán)，金控集團(tuán)內(nèi)部的交叉銷售活動進(jìn)一步促進(jìn)了地區(qū)銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展。同一時期，由于再貼現(xiàn)率的多銀保渠道銷售此類保險產(chǎn)品具有天然優(yōu)勢。雙重利好下，銀保業(yè)務(wù)在這一時期經(jīng)歷了高速增2010年期間受金融危機(jī)沖擊，民眾金融產(chǎn)品風(fēng)險偏好回落，再度助推了銀保業(yè)務(wù)擴(kuò)張。2010了壽險業(yè)主力渠道的地位。2011年后，受兼業(yè)代理影響，銀保渠道占比略有下降隨后穩(wěn)定在52%-54%的區(qū)間，仍為中國臺灣壽險業(yè)第一大56.0%56.0%%52.0%20052010201520202021由于金控集團(tuán)占據(jù)了金融市場的主導(dǎo)地位，臺灣地區(qū)銀保市場也以金控型壽險公司為主，強(qiáng)資源整合特征明顯。臺灣地區(qū)經(jīng)過多年的整并后形成的16家金控集團(tuán)中，有9家旗下?lián)碛袎垭U子公司，15家擁有保險兼業(yè)銷售資格。2018年，臺灣地區(qū)金控型壽險公司資產(chǎn)總額已占壽667合作金庫金控89序號金控集團(tuán)銀行壽險保險經(jīng)代兼業(yè)銷售資格12345新光金控67合作金庫金控89在集團(tuán)的統(tǒng)籌管理下，壽險子公司與銀行子公司之間可實(shí)現(xiàn)高效協(xié)同。產(chǎn)品策略方面，保險公司以客戶需求和銀行需求為導(dǎo)向提供多元化的產(chǎn)品體系。臺灣地區(qū)銀保業(yè)務(wù)起步初期，恰逢銀行需降低不良資產(chǎn)占比，追求中間業(yè)務(wù)收入，保險公司推出儲蓄替代類的利率變動型年戶養(yǎng)老及健康保障需求的日漸提升，保險公司進(jìn)而開發(fā)長期限的保障型產(chǎn)品，與銀行產(chǎn)品形成互補(bǔ)。隊伍管理方面，保險公司通常會成立一支專業(yè)銀保外勤隊伍，負(fù)責(zé)銀行網(wǎng)點(diǎn)的日常培訓(xùn)、業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品銷售支持及關(guān)系維護(hù)。為了保證隊伍品質(zhì)，保險公司則通過建立銀保專管員分級制度，使銷售人員的專業(yè)知識水平與銀保產(chǎn)品的復(fù)雜程度相適應(yīng)，以符合銀保服?-?? 的本幣及外幣變額年金保險產(chǎn)品，滿足?與銀行高度整合的后端客戶服務(wù)：富邦金控推出集團(tuán)整合的線上化服務(wù)，將人壽、產(chǎn)險、銀行、證券等業(yè)務(wù)板塊的線上客戶服務(wù)集中整合于集團(tuán)LINE(海外版微信)企業(yè)官方賬號之上?？蛻艨赏ㄟ^LINE同時查閱富邦人壽的“網(wǎng)絡(luò)y信?-?? 的本幣及外幣變額年金保險產(chǎn)品，滿足?與銀行高度整合的后端客戶服務(wù)：富邦金控推出集團(tuán)整合的線上化服務(wù)，將人壽、產(chǎn)險、銀行、證券等業(yè)務(wù)板塊的線上客戶服務(wù)集中整合于集團(tuán)LINE(海外版微信)企業(yè)官方賬號之上?？蛻艨赏ㄟ^LINE同時查閱富邦人壽的“網(wǎng)絡(luò)y信用卡繳納富邦人壽保費(fèi)，優(yōu)化客戶體富邦人壽設(shè)立銀行專管員隊伍，深入北富銀網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)銀行營銷人員的日常培訓(xùn)、新產(chǎn)品上線支持、復(fù)雜產(chǎn)品銷售輔助等活動。富邦人壽直接設(shè)定各種獎勵活動與人壽設(shè)立銀行專管員隊伍深入北富銀富銀共有135家網(wǎng)點(diǎn)遍布全臺，2021年代，直接與北富銀簽訂專屬合作協(xié)議，優(yōu)勢，富邦人壽無需通過銀行保險經(jīng)?專屬銷售模式：得益于金控集團(tuán)的政策約定后者僅可銷售富邦人壽的產(chǎn)品。北邦人壽與北富銀針對客戶需求變化進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新邦人壽與北富銀針對客戶需求變化進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新，如在市場以儲蓄型及投資型產(chǎn)品為主的環(huán)境下，率先推出醫(yī)療還本型產(chǎn)品。近年來，與貝萊德投信合作，為北富銀定制適合屆退族及退休族客戶富銀)，正式進(jìn)入銀行業(yè)，銀保合作也成為為北富銀定制適合屆退族及退休族客戶富銀)，正式進(jìn)入銀行業(yè)，銀保合作也成為排名第二。?圍繞銀行客戶需求的快速產(chǎn)品創(chuàng)新：為充分利用銀行渠道的客戶資源，實(shí)現(xiàn)集保誠、宏利等紛紛進(jìn)入東南亞市場保誠、宏利等紛紛進(jìn)入東南亞市場，并引入銀盟的合作模式。1%1%1%東盟共同體成立之后，得益于區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化，部分東盟成員國之間互相開放保險市場，允許成員國內(nèi)設(shè)立的保險公司直接跨境銷售保險產(chǎn)品。2004年后，多數(shù)成員國保險市場進(jìn)一步提高對外開放程度，馬來西亞2009年合資保險公司外資股比上限由49%提升至70%。越南在2006年加入WTO后，實(shí)行保險業(yè)全面對外開放，目前存續(xù)的18家保險公司中有17家外資與合資公司。在區(qū)域經(jīng)濟(jì)一體化與保險市場加速開放的市場環(huán)境下，領(lǐng)先的外資險企如友邦、銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟的模式直接帶動地區(qū)內(nèi)銀保合作主要銀保市場中增速最快的市場。以壽險業(yè)最成熟的新加坡為例，作為外資險企進(jìn)入東南亞乃至亞洲市場的橋頭堡，新加坡在過去的10年中已成為銀行保險的新星。2009年新加坡銀保保費(fèi)占壽險新業(yè)務(wù)的22%，到2014年這一份額已增長至36%并長期穩(wěn)定在30%左右的水平。新興經(jīng)濟(jì)體銀保業(yè)務(wù)同樣增長迅速，以泰國為保誠、宏利等紛紛進(jìn)入東南亞市場，并引入銀盟的合作模式。20092020領(lǐng)先外資壽險公司紛紛同東南亞區(qū)域內(nèi)的大型銀行建立長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系、深化合作內(nèi)容，從最初的簡單產(chǎn)品代銷逐漸拓展至客戶洞察、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)等方面，逐步增強(qiáng)保障及財富管理產(chǎn)品的吸地匹配客戶需求，加速業(yè)務(wù)增長。行略銀行保險協(xié)議至2034年銀行行行坡香港備情況發(fā)，，“”協(xié)布年月11：“”,：,,客戶洞察品oni期階段：基金用于數(shù)字1坡香港備情況發(fā)，，“”協(xié)布年月11：“”,：,,客戶洞察品oni期階段：基金用于數(shù)字1保探索障休養(yǎng)老生活的保障缺口，從而定制保障.長期獨(dú)家合作關(guān)系：不同于以往的簡單全新的獨(dú)家定制模式，針對客戶需求、銷售體驗(yàn)等進(jìn)行全方位定制。通過此次合作，宏利成為星展在中國香港和印尼市場保險解決方案的第一大合作方，整二大合作方。?客戶需求洞察：隨著合作關(guān)系的啟動，星展與宏利進(jìn)行客戶的聯(lián)合深度調(diào)研，深入了解尚未退休人群對于退休生活的規(guī)劃、態(tài)度與準(zhǔn)備情況，洞察客戶在退合作關(guān)系長期穩(wěn)定的獨(dú)家年的區(qū)作協(xié)議，協(xié)包括新加坡、香港、與印尼，協(xié)：以印尼市和晚期階段供新型重大付選項(xiàng)并保設(shè)立創(chuàng)新研究基金：雙方共探索共同舉辦市場活動：基于合作伙伴關(guān)系，開展聯(lián)合客戶調(diào)研：當(dāng)?shù)厣形赐藗淝闆r，發(fā)Study”休養(yǎng)老生活的保障缺口，從而定制保障 產(chǎn)品聯(lián)合定制基于對市場的深度洞?產(chǎn)品聯(lián)合定制：基于對市場的深度洞察，星展與宏利在新加坡、印尼等市場加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，圍繞客戶生命周期 產(chǎn)品聯(lián)合定制基于對市場的深度洞?聯(lián)合基金創(chuàng)設(shè)：雙方在確立合作關(guān)系后，共同投資1億新加坡元用于數(shù)字技術(shù)和創(chuàng)新領(lǐng)域探索，為客戶洞察、產(chǎn)品創(chuàng)過產(chǎn)品發(fā)布會、品牌活動強(qiáng)化雙方在目。無論是法國、意大利、中國臺灣等市場的股權(quán)聯(lián)姻模式，還是東南亞市場的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，險企均與銀行構(gòu)筑了長期穩(wěn)定、具備一定排他性的合作關(guān)保渠道的價值潛力通過共同開展客戶洞察、開創(chuàng)客戶營銷模型等方式，深化彼此對客戶保障需求的理解。打造以客戶為中心的客戶旅程，優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，從而更好地與服務(wù)銀行不再是簡單的產(chǎn)品代銷渠道，而是作為產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新的合作方參與到銀保渠道產(chǎn)品規(guī)劃中，從自身客群特點(diǎn)、客戶需求出發(fā)與合作險企共創(chuàng)特色定無論是法國、意大利、中國臺灣等市場的股權(quán)聯(lián)姻模式，還是東南亞市場的戰(zhàn)略聯(lián)盟模式，險企均與銀行構(gòu)筑了長期穩(wěn)定、具備一定排他性的合作關(guān)保渠道的價值潛力通過共同開展客戶洞察、開創(chuàng)客戶營銷模型等方式，深化彼此對客戶保障需求的理解。打造以客戶為中心的客戶旅程，優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，從而更好地與服務(wù)銀行不再是簡單的產(chǎn)品代銷渠道，而是作為產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新的合作方參與到銀保渠道產(chǎn)品規(guī)劃中，從自身客群特點(diǎn)、客戶需求出發(fā)與合作險企共創(chuàng)特色定2通過共同開展客戶洞察、開創(chuàng)客戶營銷模型等方式，深化彼此對客戶保障需求的理解。打造以客戶為中心的客戶旅程，優(yōu)化客戶服務(wù)體驗(yàn)，從而更好地3銀行不再是簡單的產(chǎn)品代銷渠道，而是作為產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)新的合作方參與到銀保渠道產(chǎn)品規(guī)劃中，從自身客群特點(diǎn)、客戶需求出發(fā)與合作險企共創(chuàng)特色定3建立新型專業(yè)銷售服務(wù)隊伍，專管員隊伍不再是單純的對接網(wǎng)點(diǎn)，是向銀行品、培訓(xùn)、咨詢、營銷策劃等方面的專業(yè)支撐和服務(wù)1122公司或可參考東南亞及中國香港為代表的“戰(zhàn)略聯(lián)盟模式”的發(fā)展路徑，不斷強(qiáng)化銀行合作質(zhì)。一步分化：大型綜合金融保險集團(tuán)將持續(xù)深化中國臺灣為代表的“強(qiáng)資源整合模式”大步邁數(shù)據(jù)驅(qū)動的數(shù)據(jù)驅(qū)動的客戶洞察銀保專家伍自身資源稟賦的差異化銀保模式，實(shí)現(xiàn)銀保渠行動，在樂觀情景下2025年頭部機(jī)構(gòu)銀保渠道1“”深化多層次銀行合作關(guān)系，實(shí)行“一行一策”戰(zhàn)略戰(zhàn)略一行一策實(shí)行1渠道定位多層次銀行合作關(guān)系數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶保障需求攜手銀行挖掘客戶保障需求2客戶產(chǎn)品隊伍452品體系”“”以客戶為中心，重塑“端到端”客戶旅程客戶旅程重塑端到端3自身資源稟賦的差異化銀保模式，實(shí)現(xiàn)銀保渠行動，在樂觀情景下2025年頭部機(jī)構(gòu)銀保渠道1“”深化多層次銀行合作關(guān)系，實(shí)行“一行一策”戰(zhàn)略戰(zhàn)略一行一策實(shí)行1渠道定位多層次銀行合作關(guān)系數(shù)據(jù)驅(qū)動客戶洞察，攜手銀行挖掘客戶保障需求攜手銀行挖掘客戶保障需求2客戶產(chǎn)品隊伍452品體系”“”以客戶為中心，重塑“端到端”客戶旅程客戶旅程重塑端到端3貨架式產(chǎn)客戶洞察伍品體系升級產(chǎn)品配置體系，打造“貨架式+專屬化”的產(chǎn)品策略打造貨架式專屬化43理財經(jīng)理“個險化”品定制5共建專業(yè)化銷售隊伍，提升一體化金融服務(wù)能力生態(tài)圈共建67銀團(tuán)聯(lián)動7科技賦能88在銀保迎來新一輪戰(zhàn)略機(jī)遇的當(dāng)下，保險公司高管層均在思索如何搶占轉(zhuǎn)型制高點(diǎn)，打造全司的增長引擎。銀保渠道具有巨大的價值釋放德勤通過總結(jié)海外領(lǐng)先實(shí)踐的關(guān)鍵致勝因素，價值增長八大路徑”，助力保險公司打造符合行動，在樂觀情景下2025年頭部機(jī)構(gòu)銀保渠道自身資源稟賦的差異化銀保模式，實(shí)現(xiàn)銀保渠66生態(tài)資源互補(bǔ)，共建“大健康+大養(yǎng)老”生態(tài)圈銀團(tuán)聯(lián)動，拓展銀行渠道銀團(tuán)聯(lián)動，拓展銀行渠道“BGS”客戶資源科技賦科技賦能，邁向“數(shù)字銀?！毙码A段期交業(yè)務(wù)占比高“特殊關(guān)系”“重點(diǎn)合作”“特色補(bǔ)充”“特殊關(guān)系”期交業(yè)務(wù)占比高“特殊關(guān)系”“重點(diǎn)合作”“特色補(bǔ)充”“特殊關(guān)系”低.大型金融控股集團(tuán)，如平安、國壽等憑借牌照應(yīng)，從新銀保隊伍、以客戶為中心的產(chǎn)品體系探索銀保價值化轉(zhuǎn)型.銀郵系保險公司，如中郵人壽、建信人壽等依托母行紐帶關(guān)系，與母行開拓創(chuàng)新銀保模式，落實(shí)期交工程等戰(zhàn)略舉措，持續(xù)提升長期型、品的占比篩選矩陣作，雙方均缺少對銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的長遠(yuǎn)布局，合作主要停留在簡單的分銷層面，合作關(guān)系的對此，構(gòu)筑多層次銀行合作網(wǎng)絡(luò)是險企尤其是中小型險企銀保渠道業(yè)務(wù)的破局之道。險企需從銀行規(guī)模貢獻(xiàn)與價值貢獻(xiàn)兩個維度重新審視早在2012年德勤發(fā)布的《創(chuàng)新、轉(zhuǎn)型，成就未來——國內(nèi)銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展之道》一文中，我們已明確提出銀保合作的主流模式包括分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)與金融控股集團(tuán)。時至今日，銀行與保險公司之間的合作模式并未發(fā)生本質(zhì)性改變，而是在新價值主張下繼續(xù)沿著自身資源稟賦積極建立更為緊密的合作關(guān)轉(zhuǎn)型之路。.以友邦為代表的外資險企則延續(xù)其在東南亞地區(qū)的區(qū)域聯(lián)盟策略，加強(qiáng)拓展中國內(nèi)地銀行戰(zhàn)略聯(lián)盟合作，繼與花旗銀行覆蓋中國內(nèi)地的泛亞獨(dú)家經(jīng)銷協(xié)議之后，再次與東亞銀行開啟為業(yè)內(nèi)眾多中小險企仍存在“轉(zhuǎn)型之困”：一方于短期中收壓力，以手續(xù)費(fèi)為驅(qū)動開展銀保合價值深價值深耕策略：·構(gòu)建特殊合作關(guān)系，傾斜手續(xù)費(fèi)與服務(wù)資源，從產(chǎn)品專屬定制、客戶經(jīng)營、資源互換等方面持續(xù)深化合作關(guān)系·重點(diǎn)關(guān)注價值指標(biāo)，提升保障型產(chǎn)品及10年期及以上長期期交占比，實(shí)現(xiàn)價值型規(guī)模規(guī)模支撐策略：·加大業(yè)務(wù)合作力度，提升規(guī)模貢獻(xiàn)，分散核心渠道合作風(fēng)險·兼顧業(yè)務(wù)價值指標(biāo)，提升5年中長期期交產(chǎn)品占比創(chuàng)新試點(diǎn)策略：發(fā)展業(yè)務(wù)規(guī)模及價值，維持合作關(guān)系·試點(diǎn)孵化銀保渠道創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，打造特色化合作戰(zhàn)略高高洞察模型合作模式，由保險公司提供產(chǎn)品說明洞察模型合作模式，由保險公司提供產(chǎn)品說明性、產(chǎn)品持有、購買行為等信息中挖掘客戶的不同保險需求特征，比如已婚女性偏好子女教育類產(chǎn)品、有過理財經(jīng)歷的中老年人偏好財富管理類產(chǎn)品等，識別出各類保險產(chǎn)品的潛在特征客群。但相較于銀行，保險公司的客戶觸點(diǎn)較為有限。結(jié)合銀保渠道特點(diǎn)，領(lǐng)先保險公司探索與銀行共建采取資源互換策略，如向特殊關(guān)系銀行傾斜傭金與服務(wù)資源，“以躉促期”的方式逐步提升險企自身議價能力，進(jìn)而從客戶洞察、產(chǎn)品專屬定制、客戶經(jīng)營等多方面進(jìn)一步深化合作關(guān)系，推動價值經(jīng)營理念納入銀保業(yè)務(wù)決策體系，加強(qiáng)對價值類指標(biāo)的關(guān)注，帶動整體銀保合作關(guān)系，維持規(guī)模貢獻(xiàn)以為銀保渠道的發(fā)渠道價值化轉(zhuǎn)型。和建模專家，銀行提供更豐富的客戶數(shù)據(jù)，在和建模專家，銀行提供更豐富的客戶數(shù)據(jù)，在安全。該模型生成的高潛客戶名單，既可用于群，行，受區(qū)域經(jīng)營限制網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量相對較少，險企新，試點(diǎn)孵化新合作模式，打造特色區(qū)域化合又可直接對接線上渠道，實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品的精準(zhǔn)通過又可直接對接線上渠道，實(shí)現(xiàn)保險產(chǎn)品的精準(zhǔn)企的參與對銀保業(yè)務(wù)KYC流程開發(fā)而言至關(guān)重要。在客戶需求洞察環(huán)節(jié)，如何從財富規(guī)劃引驅(qū)動客戶洞察，攜手銀行挖掘驅(qū)動客戶洞察，攜手銀行挖掘型痛點(diǎn)。借助數(shù)字化手段，保險公司可彌補(bǔ)銀我國銀行業(yè)已率先在財富管理領(lǐng)域廣泛開展基行在客戶保障需求挖掘方面的專業(yè)性不足，幫我國銀行業(yè)已率先在財富管理領(lǐng)域廣泛開展基于大數(shù)據(jù)的客戶畫像(于大數(shù)據(jù)的客戶畫像(KYC)實(shí)踐。然而德勤發(fā)現(xiàn)，“動態(tài)化精準(zhǔn)識別客戶保障需求”仍然是當(dāng)下銀保銷售環(huán)節(jié)的“卡脖子”難點(diǎn)。當(dāng)前銀保營銷實(shí)踐中，銀行理財銷售人員仍普遍采用零售銀行通用的KYC方式，問題較多且分家庭情況、生活目標(biāo)規(guī)劃等敏感信息的問題設(shè)計難以引導(dǎo)出有效答案，制約銀行實(shí)現(xiàn)更為精準(zhǔn)的保險產(chǎn)品匹配。為攻克這一難關(guān)，保險公司可借鑒法國巴黎保險公司與法國巴黎銀行合作的歐洲領(lǐng)先實(shí)踐，積極探索與銀行合作共建模式，借助內(nèi)外部數(shù)據(jù)和大數(shù)據(jù)分析技術(shù)深入洞察客戶需求，構(gòu)建完整的銀保渠道客戶360畫勤為某外資保險公司打造銀保一站式數(shù)字銷售平臺，通過為設(shè)計針對不同保險需求的話術(shù)模，識別客戶需求內(nèi)容：u………u………要搭建數(shù)字化的產(chǎn)品試算工具，精準(zhǔn)計算客戶的保障缺口。銀行客戶經(jīng)理相較于專業(yè)代理人，保險產(chǎn)品知識相對有限，需要提供更全1.針對客戶的不同保險需求，搭建產(chǎn)品試算小如詢問客戶退休后的開支預(yù)期，工作年限等關(guān)鍵信息，計算出客戶剔除社保之外的養(yǎng)老需求缺口2.根據(jù)客戶特征和預(yù)算，通過產(chǎn)品試算小工…不想去網(wǎng)點(diǎn)，可共行…不想去網(wǎng)點(diǎn)，可共行戶最運(yùn)用精準(zhǔn)問題與專業(yè)邀約客戶進(jìn)行服務(wù)體出險后，微信進(jìn)行理求小額賠賠端驗(yàn)價值導(dǎo)向下的銀保渠道正在進(jìn)行從“以產(chǎn)品為戶旅程已不再適用于新銀保發(fā)展模式，險企與銀行需通過數(shù)字化手段優(yōu)化客戶體驗(yàn)，并與生態(tài)化服務(wù)場景相結(jié)合，重塑銀保業(yè)務(wù)客戶旅程。德勤認(rèn)為，打造最佳客戶體驗(yàn)的銀保業(yè)務(wù)需銀行與合作險企攜手從以下四個重點(diǎn)環(huán)節(jié)共?發(fā)現(xiàn)——明確保障需求：如路徑二所述，險企需助力銀行分析存量客戶，生成不同保障需求的客戶特征，從而實(shí)現(xiàn)客戶評估。此外，險企可幫助合作銀行設(shè)計問題集與需求引導(dǎo)話術(shù)，通過快速問答的方式，結(jié)合客戶名下保單快速識別客戶需求，并通過產(chǎn)品試算器等工具幫助展示客戶保障缺口。.考慮——比較評估保障方案：根據(jù)客戶保障缺口的分析，險企可幫助銀行打造動態(tài)方案介紹模板，支持理財經(jīng)理快速設(shè)計方案及不同方案情景下的多維度保障對比。此外，在銷售與養(yǎng)老、醫(yī)療等服務(wù)資源相關(guān)的產(chǎn)品時，險企可通.購買——簽單投保：共同開發(fā)遠(yuǎn)程簽單、遠(yuǎn)程雙錄等數(shù)字化工具，實(shí)現(xiàn)“可離柜”的線上化、無斷點(diǎn)的投保流程。同時，險企可通過預(yù)核保等手段前置核保決策，簡化投保及出單流?服務(wù)——理賠、保單服務(wù)與相關(guān)增值服務(wù)：保單服務(wù)、理賠均是保險公司與客戶重要的觸點(diǎn)，險企需通過手機(jī)銀行、微信小程序、保險服務(wù)App實(shí)現(xiàn)全流程線上化服務(wù)并將服務(wù)過程與狀態(tài)實(shí)時與客戶、理財經(jīng)理同步共享，打造透明化且無縫銜接的服務(wù)體驗(yàn)。并通過養(yǎng)老、健康管理等服務(wù)，增加客戶觸點(diǎn)，提 險企過往過于依賴單一“爆款”的銀保產(chǎn)品策略，導(dǎo)致了產(chǎn)品高度同質(zhì)化、“以客戶為中心”的理念缺失、資本金消耗較高等一系列問題。在當(dāng)下的監(jiān)管環(huán)境及險企自身的資本約束下，傳統(tǒng)的銀保產(chǎn)品策略顯然已不可持續(xù)。未來銀保在“價值導(dǎo)向”理念下維持健康發(fā)展的關(guān)鍵之一是保險公司圍繞客戶需求不斷豐富銀保產(chǎn)品品類，并基于合作銀行重點(diǎn)客群特征打體系?！碑a(chǎn)品體系建設(shè)：一方面，應(yīng)加快發(fā)展長期年金、長期護(hù)理險等具備長期養(yǎng)老功能保險產(chǎn)品及專屬商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品，疊加服務(wù)強(qiáng)化養(yǎng)、與財富保障類產(chǎn)品相比，顯著偏低化”產(chǎn)品體系建設(shè)：一方面，應(yīng)加快發(fā)展長期年金、長期護(hù)理險等具備長期養(yǎng)老功能保險產(chǎn)品及專屬商業(yè)養(yǎng)老保險產(chǎn)品，疊加服務(wù)強(qiáng)化養(yǎng)、與財富保障類產(chǎn)品相比，顯著偏低(詳見本文?財富保障：進(jìn)一步豐富理財型產(chǎn)品的種類，在傳統(tǒng)分紅險、年金險的基礎(chǔ)上，可加強(qiáng)終身壽險、長期年金、保險金信托等產(chǎn)品的供給，滿足各細(xì)分客戶的多層次理財類保障需求，為精供抓手。戶建設(shè)和加強(qiáng)稅收優(yōu)惠支持力度兩方面給予養(yǎng)老第三支柱發(fā)展的政策紅利。零售銀行業(yè)已瞄準(zhǔn)養(yǎng)老金融市場，積極籌備自身的“適老化”?財富保障：進(jìn)一步豐富理財型產(chǎn)品的種類，在傳統(tǒng)分紅險、年金險的基礎(chǔ)上，可加強(qiáng)終身壽險、長期年金、保險金信托等產(chǎn)品的供給，滿足各細(xì)分客戶的多層次理財類保障需求，為精供抓手。戶建設(shè)和加強(qiáng)稅收優(yōu)惠支持力度兩方面給予養(yǎng)老第三支柱發(fā)展的政策紅利。零售銀行業(yè)已瞄準(zhǔn)養(yǎng)老金融市場，積極籌備自身的“適老化”產(chǎn)品體系。保險公司應(yīng)抓住這一機(jī)遇期，發(fā)揮保險在養(yǎng)老保障方面的獨(dú)特優(yōu)勢及利用過往在?嵌入細(xì)分渠道的專屬產(chǎn)品定制：險企還可在產(chǎn)品基本形態(tài)不變的基礎(chǔ)上，通過局部條款的升版”等渠道專屬產(chǎn)品。針對財富中心及私人銀行，保險公司可推出投保金額上限更高、可預(yù)核保的私行專屬產(chǎn)品；針對線上渠道，則應(yīng)從產(chǎn)品條款簡化、保障責(zé)任模塊化等角度入手進(jìn)行產(chǎn)品“適網(wǎng)化”改造。通過產(chǎn)品的渠道差異化版本設(shè)計，險企可為銀行的客群精細(xì)化運(yùn)營供抓手。第一章1.4部分)，保險公司未來需持續(xù)擴(kuò)大第一章1.4部分)，保險公司未來需持續(xù)擴(kuò)大健康類保險產(chǎn)品供給。與此同時，險企還需順應(yīng)健康險產(chǎn)品保障需求細(xì)分化、保險產(chǎn)品健康伙伴在細(xì)分客群經(jīng)營方面的需要，同時也有助應(yīng)健康險產(chǎn)品保障需求細(xì)分化、保險產(chǎn)品健康管理服務(wù)化及百萬醫(yī)療中高端升級等發(fā)展趨于保管理服務(wù)化及百萬醫(yī)療中高端升級等發(fā)展趨二章東南亞銀保市場所述外資銀行繼承了海外成熟銀保市場的成功經(jīng)驗(yàn)，在產(chǎn)品共創(chuàng)方面起?基于細(xì)分需求的專屬產(chǎn)品定制：保險公司可從兩方面著手：一方面，可基于合作銀行的客坡、印尼等地的星展銀行獨(dú)家銷售的產(chǎn)品緊密圍繞該行工資客戶、35歲以下年輕客戶等細(xì)分客群及心血管風(fēng)險保障、通脹風(fēng)險保障等特殊產(chǎn)品。、、，型保障計劃，保證reFuture金、健康、養(yǎng)老險等活保障計劃、、，型保障計劃，保證reFuture金、健康、養(yǎng)老險等活保障計劃、重疾險、牙科險等保家庭支柱與家庭成員的健康、生保險為主的財富增長重疾等保障條款宏利與星展銀行的產(chǎn)品聯(lián)合定制值得國內(nèi)行根據(jù)本地客戶打造“Protect(保護(hù))—宏利與星展銀行的產(chǎn)品聯(lián)合定制值得國內(nèi)行根據(jù)本地客戶打造“Protect(保護(hù))—meGuardDBS障張”保單。保障計劃保費(fèi)低廉至5新幣每與Defender)提供不同的保障計劃與保障范圍，以更好地服務(wù)年輕人保障需求與偏好。該計劃僅通過數(shù)字銀行與網(wǎng)絡(luò)DBSDBS推出新型投連險以滿足客戶全方位保障需求，保障計劃增加現(xiàn)金價值并提供額外的選項(xiàng)可根據(jù)通貨膨脹率調(diào)整保額以抵御通貨膨脹。同時，客戶可以根據(jù)自身的需求、風(fēng)險狀況和財務(wù)目標(biāo)靈活調(diào)整資金分配，為未來的財務(wù)做好充。月內(nèi)沒有索賠)。管疾病患病風(fēng)險，宏利與印尼DBS聯(lián)合otectionMiECP新型重疾保障計劃，為處于危重疾病早期和晚期階段的患者提供福利。鑒于重大疾病的高昂治療費(fèi)用，MiECP為投保人提供(1)首次索賠早期重癥賠償；(2)ICU/HCU/ICCU/PICU護(hù)理福利費(fèi)用的重置(若投保人在任何一項(xiàng)索賠后的12個月內(nèi)沒有索賠)。專業(yè)化銷售隊伍，提升一體化在銀保渠道從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶導(dǎo)向，從簡單的躉交、類理財產(chǎn)品的銷售到復(fù)雜的長期化、保障型解決方案的轉(zhuǎn)型中，新價值發(fā)展周期下的銀保渠道對險企的銀保隊伍也提出了更高要求。打造一支專業(yè)化的銀保隊伍，全面助力提對此，德勤認(rèn)為險企可通過兩大模式與銀行共建專業(yè)化保險銷售的理財經(jīng)理隊伍，助力全渠型。為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)價值轉(zhuǎn)型，險企需轉(zhuǎn)變原有簡單一支銀保專家隊伍，通過三個關(guān)鍵角色以構(gòu)·必要時參與客戶服務(wù)流程·協(xié)助接待VIP客戶，診斷客戶需案·銀保專員聯(lián)合培訓(xùn)講師組專家隊伍，著重維客培訓(xùn)及理財經(jīng)理參與客戶陪談，提·必要時參與客戶服務(wù)流程·協(xié)助接待VIP客戶，診斷客戶需案·銀保專員聯(lián)合培訓(xùn)講師組專家隊伍，著重維客培訓(xùn)及理財經(jīng)理參與客戶陪談，提·基于客戶需求定制解決方案，為·結(jié)合客戶名下保單配置，聯(lián)合理財經(jīng)理進(jìn)行保障缺口分析，洞察客戶需求·建立日常的制式化、線上化的培訓(xùn)體系，從產(chǎn)品銷售、客戶經(jīng)營、客戶服務(wù)、金融知識等方面強(qiáng)化培訓(xùn)·配合理財經(jīng)理組織各類形式的營銷活動，提供微沙、健康講座等活動的人力支持與活動物料支持系，打造專屬保險銷售榮譽(yù)體系，激勵理財經(jīng)理達(dá)成價值型業(yè)·搭建類個險的榮譽(yù)體””伍、律師、稅務(wù)師等在必要時為客戶提供專屬服務(wù)與定制化解決方案。面對私行等高客，險，，、“”·，、++“N”專家顧問…負(fù)責(zé)日常網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù)、問題解答與銷售支持等，輔助理財經(jīng)理進(jìn)行營銷活動。為更好地服務(wù)銀行渠道與客戶負(fù)責(zé)日常網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系維護(hù)、問題解答與銷售支持等，輔助理財經(jīng)理進(jìn)行營銷活動。為更好地服務(wù)銀行渠道與客戶，險伍、律師、稅務(wù)師等在必要時為客戶提供專屬服務(wù)與定制化解決方案。面對私行等高客，險題解答與銷售支持等，輔助理財經(jīng)理進(jìn)行營銷活動。為更好地服務(wù)銀行渠道與客戶，險企需借鑒個險的培育模式，著手打造以價值為導(dǎo)向的“高素質(zhì)、高產(chǎn)能、高績效”的全能化銷售隊伍，從人力發(fā)展、晉升路徑、基本法考核、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營、隊伍傳承等多方面進(jìn)行全方位設(shè)計，以通過更優(yōu)質(zhì)的隊伍適應(yīng)渠道價值化轉(zhuǎn)型。銀行理財經(jīng)理的專業(yè)培訓(xùn)，提升隊伍專業(yè)技能。講師隊伍從客戶理解、重點(diǎn)產(chǎn)品講解、銷售技巧、相關(guān)專業(yè)知識等多方面對銀保隊伍與理財經(jīng)理隊伍進(jìn)行聯(lián)合培訓(xùn)，強(qiáng)化隊伍專業(yè)訓(xùn)練。同時，更為貼近前線的培訓(xùn)講師隊伍將緊密配合銀保隊伍滿足理財經(jīng)理對客戶需求挖案配置等方面的展業(yè)需求。企需加強(qiáng)法律、稅務(wù)、健康養(yǎng)老等專家顧問團(tuán)隊的構(gòu)建，從而在高客拓展、保障解決方案定行轉(zhuǎn)變。專業(yè)化服務(wù)隊伍需配合銀行理財經(jīng)理隊伍特持賦能：戶名下保單檢視分析與保單狀態(tài)，查找客戶保障缺口，為理財經(jīng)理提供銷售線索。如客戶名下保單臨近滿期給付時指導(dǎo)理財經(jīng)理提醒到期并邀約客戶來行進(jìn)行資產(chǎn)配置檢視，擇機(jī)推薦外，德勤認(rèn)為險企需抓住銀行新人理財經(jīng)理入職以及理財經(jīng)理晉升等關(guān)鍵培訓(xùn)節(jié)點(diǎn)，發(fā)揮險企資產(chǎn)配置培訓(xùn)優(yōu)勢，打造以資產(chǎn)配置為重點(diǎn)、顧問式行銷為特色的培訓(xùn)課程，從而根本戶邀約活動已成為常態(tài)，未來，險企需助力理財經(jīng)理打造特色化、客制化以及切合當(dāng)下熱點(diǎn)話題的高效營銷活動，從而以服務(wù)提升客戶觸險銷售榮譽(yù)體系，通過月度、季度、年度業(yè)績追蹤與客戶服務(wù)督導(dǎo)激勵理財經(jīng)理，外，德勤認(rèn)為險企需抓住銀行新人理財經(jīng)理入職以及理財經(jīng)理晉升等關(guān)鍵培訓(xùn)節(jié)點(diǎn)，發(fā)揮險企資產(chǎn)配置培訓(xùn)優(yōu)勢，打造以資產(chǎn)配置為重點(diǎn)、顧問式行銷為特色的培訓(xùn)課程，從而根本戶邀約活動已成為常態(tài)，未來，險企需助力理財經(jīng)理打造特色化、客制化以及切合當(dāng)下熱點(diǎn)話題的高效營銷活動，從而以服務(wù)提升客戶觸險銷售榮譽(yù)體系，通過月度、季度、年度業(yè)績追蹤與客戶服務(wù)督導(dǎo)激勵理財經(jīng)理，并培育保行理財經(jīng)理隊伍提供從客戶線索分析、專業(yè)培訓(xùn)、營銷展業(yè)支持及榮譽(yù)激勵等方面的“類個2022年4月，銀保監(jiān)會發(fā)布的《人身保險銷售訓(xùn)、營銷展業(yè)支持及榮譽(yù)激勵等方面的“類個動2022年4月，銀保監(jiān)會發(fā)布的《人身保險銷售訓(xùn)、營銷展業(yè)支持及榮譽(yù)激勵等方面的“類個動2022年4月，銀保監(jiān)會發(fā)布的《人身保險銷售職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”的雙模式，設(shè)立行員編制，職業(yè)+創(chuàng)業(yè)”的雙模式，設(shè)立行員編制，構(gòu)建培訓(xùn)體系，新銀保隊伍需要約2-3年銀行大財富管理創(chuàng)新的雙重背景下推出的銀行大財富管理創(chuàng)新的雙重背景下推出的式，設(shè)立行員編制，多方面嚴(yán)格把關(guān)入口本法，實(shí)行銀行員工編工基本底薪與福利基業(yè)績提升的獎勵制度設(shè)置三層扁平化的組織架構(gòu)并降低組織利益占比，提升銷售管理效率打造覆蓋資格認(rèn)證、進(jìn)階培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練等多方面、系統(tǒng)化的培訓(xùn)體系02產(chǎn)能牽引的基本法01嚴(yán)格的招募標(biāo)準(zhǔn)扁平化的組織架構(gòu)全方位的培訓(xùn)體系書的候選人。根據(jù)平安銀行2021年度業(yè)績發(fā)布會，公司預(yù)計2022年末新銀保團(tuán)隊數(shù)量接近2000人。當(dāng)前團(tuán)隊中約23%書的候選人。根據(jù)平安銀行2021年度業(yè)績發(fā)布會，公司預(yù)計2022年末新銀保團(tuán)隊數(shù)量接近2000人。當(dāng)前團(tuán)隊中約23%備高素質(zhì)、高產(chǎn)能團(tuán)隊的管理經(jīng)驗(yàn)，約保KPI和壽險的基本法，制定了平安新銀重不足的現(xiàn)狀，將財務(wù)補(bǔ)償與服務(wù)補(bǔ)償相結(jié)合，開發(fā)銀保專屬養(yǎng)老年金產(chǎn)品，并將對接養(yǎng)老服務(wù)資源作為產(chǎn)品亮點(diǎn)，與同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化競爭；險企還可針對生態(tài)圈的獨(dú)家照護(hù)資重不足的現(xiàn)狀，將財務(wù)補(bǔ)償與服務(wù)補(bǔ)償相結(jié)合，開發(fā)銀保專屬養(yǎng)老年金產(chǎn)品，并將對接養(yǎng)老服務(wù)資源作為產(chǎn)品亮點(diǎn)，與同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化競爭；險企還可針對生態(tài)圈的獨(dú)家照護(hù)資源開發(fā)相應(yīng)的商業(yè)長期護(hù)理保險，攜手銀行切合作/自有醫(yī)療及健康管理資源，為銀行高凈值老服務(wù)資源作為產(chǎn)品亮點(diǎn)，與同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化競爭；險企還可針對生態(tài)圈的獨(dú)家照護(hù)資源開發(fā)相應(yīng)的商業(yè)長期護(hù)理保險，攜手銀行切合作/自有醫(yī)療及健康管理資源，為銀行高凈值務(wù)”等綜合解決方案創(chuàng)新方面已積累了豐富的生態(tài)圈建設(shè)領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢，通過與銀行對接生態(tài)圈資源，從銀行增值服務(wù)體系完善、“產(chǎn)品+服務(wù)”一體化創(chuàng)新、多元化銀保營銷場景支持等方面，分層次賦能銀行“大健康+大養(yǎng)老”銀行增值服務(wù)體系完善：保險公司可發(fā)揮自身院/互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、零售藥店、護(hù)理院、居家養(yǎng)老服務(wù)商等生態(tài)合作資源，加速銀行全流程、全周期的醫(yī)療+養(yǎng)老綜合服務(wù)體系建設(shè)，助力銀行滿足各細(xì)分客群的醫(yī)養(yǎng)服務(wù)需求，提升客戶留為實(shí)現(xiàn)“以客戶體驗(yàn)為中心的”零售銀行轉(zhuǎn)型，銀行正在圍繞“衣、食、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)、養(yǎng)”等方面，致力于構(gòu)建為客戶提為實(shí)現(xiàn)“以客戶體驗(yàn)為中心的”零售銀行轉(zhuǎn)型，銀行正在圍繞“衣、食、住、行、玩、學(xué)、醫(yī)、養(yǎng)”等方面，致力于構(gòu)建為客戶提供綜合服務(wù)的全場景生態(tài)。相比之下，保險公司在康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)方面則入局更早且布局更深。憑借負(fù)債周期較長、長期資產(chǎn)配置經(jīng)驗(yàn)更為豐富的優(yōu)勢，險企早在十余年前已開啟康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸的嘗試。且經(jīng)過多年的探索，險企已具備圍繞產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行精細(xì)化產(chǎn)品設(shè)計的能務(wù)”等綜合解決方案創(chuàng)新方面已積累了豐富的生態(tài)圈建設(shè)領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢，通過與銀行對接生態(tài)圈資源，從銀行增值服務(wù)體系完善、“產(chǎn)品+服務(wù)”一體化創(chuàng)新、多元化銀保營銷場景支持等方面，分層次賦能銀行“大健康+大養(yǎng)老”。銀行增值服務(wù)體系完善：保險公司可發(fā)揮自身院/互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院、零售藥店、護(hù)理院、居家養(yǎng)老服務(wù)商等生態(tài)合作資源，加速銀行全流程、全周期的醫(yī)療+養(yǎng)老綜合服務(wù)體系建設(shè)，助力銀行滿足各細(xì)分客群的醫(yī)養(yǎng)服務(wù)需求，提升客戶留務(wù)”一體化創(chuàng)新：保險公司應(yīng)圍繞銀行客戶在醫(yī)療、養(yǎng)老方面的保障剛需，將醫(yī)養(yǎng)服務(wù)資源與保險產(chǎn)品設(shè)計深度結(jié)合，通過服務(wù)打造銀保產(chǎn)品差異化競爭優(yōu)勢；同時還可將產(chǎn)品創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)推廣到其他財富管理產(chǎn)品，通過助品的服務(wù)屬性，加深“銀”。BGS長期以來，“銀”“?！焙献髌毡榫劢褂贑端客端客戶資源。銀行B端及G端資源對保險公司而并斷深入，保險公司通過精準(zhǔn)的客戶畫像識別，的標(biāo)準(zhǔn)化小微團(tuán)險套餐，并預(yù)設(shè)不同價格的套…套餐…差異化業(yè)略…斷深入，保險公司通過精準(zhǔn)的客戶畫像識別，的標(biāo)準(zhǔn)化小微團(tuán)險套餐，并預(yù)設(shè)不同價格的套…套餐…差異化業(yè)略…系公司障第動拓展銀行B端企G資源主管會險產(chǎn)品…對公客戶經(jīng)營策略支撐體系健全的企業(yè)健康管理服務(wù)體系客戶資源拓展。隨著與銀行在C端合作關(guān)系的不充分服務(wù)好小微企業(yè)主、企業(yè)高管客戶的個人務(wù)機(jī)會。進(jìn)而，由保險公司團(tuán)險業(yè)務(wù)