保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

保健品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)目錄TOC\o"1-2"\h\u31042一、企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析 （二）競(jìng)爭(zhēng)者分析（波特五力分析）現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析:隨著生活水平的提高、消費(fèi)意識(shí)的日漸成熟，消費(fèi)者對(duì)保健品需求開(kāi)始從價(jià)格、功能導(dǎo)向向產(chǎn)品品質(zhì)、品牌聲譽(yù)、服務(wù)能力等方面轉(zhuǎn)變，開(kāi)始更多關(guān)注產(chǎn)品。國(guó)內(nèi)保健品行業(yè)集中度低，市場(chǎng)格局仍未完全定型。與澳洲保健品CR5超過(guò)80%不同，中國(guó)整體保健品銷(xiāo)售格局仍然稍顯松散，除安利以及無(wú)極限10%左右的占有率稍顯搶眼之外，缺少具有絕對(duì)統(tǒng)治力的龍頭企業(yè)。除湯臣倍健外，國(guó)內(nèi)尚缺乏具有全國(guó)知名度的保健品品牌，但國(guó)際品牌的大量涌入必將倒逼國(guó)內(nèi)保健品產(chǎn)業(yè)改革，未來(lái)行業(yè)朝向合規(guī)、集中方向發(fā)展趨勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)，以傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)為基礎(chǔ)也將成為中國(guó)保健食品的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。某某公司保健品主要以中藥材萃取復(fù)配而成，且具有自己的養(yǎng)殖、生產(chǎn)、加工基地，既保證了產(chǎn)品質(zhì)量，又可以滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求。保健品行業(yè)具有自身的特點(diǎn)。保健產(chǎn)品成分復(fù)雜，原材料來(lái)源廣泛，假冒產(chǎn)品出現(xiàn)可能性大。很多優(yōu)質(zhì)原材料受自然稟賦影響巨大，具有很強(qiáng)的地域、地區(qū)色彩。產(chǎn)品申報(bào)功能類(lèi)似的多，功能分布集中在免疫調(diào)整、血壓血脂、抗疲勞、美容養(yǎng)顏、控制體重等方面。相同原料重復(fù)開(kāi)發(fā)的多。集中在蛋白粉、維生素、螺旋藻、魚(yú)油等。銷(xiāo)售模式多種多樣，直銷(xiāo)、零售、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)等。價(jià)格區(qū)間波動(dòng)非常大，往往同樣的產(chǎn)品配方，售價(jià)從幾十元至數(shù)百元不等。總結(jié)：保健品行業(yè)內(nèi)目前競(jìng)爭(zhēng)較激烈，先期進(jìn)入保健品市場(chǎng)的公司發(fā)展快速而穩(wěn)定，后期進(jìn)入者暫時(shí)遇阻，中小企業(yè)生存空間狹小。對(duì)于某某公司來(lái)說(shuō)，雖然作為一個(gè)后期進(jìn)入者，但憑借專(zhuān)業(yè)化的設(shè)備和高、精、尖的技術(shù)可以提供給消費(fèi)者了高質(zhì)量的產(chǎn)品，產(chǎn)業(yè)鏈的完整也將成為某某公司一個(gè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。潛在競(jìng)爭(zhēng)者：判別進(jìn)入威脅對(duì)于企業(yè)來(lái)講十分重要，因?yàn)樗麄兛赡軙?huì)占領(lǐng)部分現(xiàn)行市場(chǎng)。除非市場(chǎng)需求變大，否則新增加的產(chǎn)量必然會(huì)降低購(gòu)買(mǎi)者的成本，從而導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)量下降，收入降低。保健品行業(yè)新進(jìn)入障礙主要包括規(guī)模經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)品差異、資本需要、轉(zhuǎn)換成本、銷(xiāo)售渠道開(kāi)拓、政府行為與政策、不受規(guī)模支配的成本劣勢(shì)、自然資源、地理環(huán)境還有技術(shù)壁壘等方面，這其中有些障礙是需要企業(yè)擁有核心技術(shù)和創(chuàng)新能力來(lái)突破的。進(jìn)入保健品行業(yè)主要從以下三個(gè)方面來(lái)突破。政策壁壘：2016年國(guó)家食藥監(jiān)總局發(fā)布了新的《保健食品注冊(cè)與備案管理辦法》，《辦法》規(guī)定。新規(guī)明確表示，我國(guó)的保健食品的申報(bào)不再只能由國(guó)家食藥監(jiān)總局受理注冊(cè)，而是走入了注冊(cè)和備案的雙軌制度，備案主體必須是生產(chǎn)企業(yè)，不允許保健品貼牌生產(chǎn)。同一企業(yè)不得使用同一配方注冊(cè)或者備案不同名稱(chēng)的保健食品，不得使用同一名稱(chēng)注冊(cè)或者備案不同配方的保健食品。這意味著，對(duì)保健品行業(yè)來(lái)說(shuō)，2016年下半年開(kāi)始發(fā)生極大變化，尤其在市場(chǎng)行政監(jiān)管等方面。技術(shù)壁壘：保健品行業(yè)對(duì)技術(shù)要求較高。在產(chǎn)品的生產(chǎn)加工過(guò)程中，需要嚴(yán)格的衛(wèi)生環(huán)境及質(zhì)量檢測(cè)技術(shù)。因此，對(duì)于潛在競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，從原料的獲取到產(chǎn)品的完成過(guò)程中，各個(gè)環(huán)節(jié)都需要技術(shù)支持。資本壁壘：保健品行業(yè)是典型的資金密集行業(yè)，沒(méi)有雄厚的資本實(shí)力的企業(yè)，無(wú)法進(jìn)入保健品行業(yè)。尤其是對(duì)部分品種，規(guī)模能夠明顯影響單位成本，進(jìn)而影響利潤(rùn)率水平，要想形成規(guī)模效益，就必須投入較高的初始資金。此外，由于保健品行業(yè)直接面對(duì)國(guó)際市場(chǎng)，與國(guó)際上保健品巨頭直接進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)需要不斷的投入資金進(jìn)行技術(shù)更新改造，對(duì)企業(yè)資金實(shí)力和綜合實(shí)力要求較高?？偨Y(jié)：基于保健品行業(yè)政策壁壘、資金壁壘和技術(shù)壁壘要求較高，導(dǎo)致其行業(yè)的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)行業(yè)較難。所以，進(jìn)入威脅、相對(duì)比較低。青島某某雖然也是保健品市場(chǎng)的后起之秀，但是青島某某在微藻產(chǎn)業(yè)方面有著最新的核心技術(shù)、完整的產(chǎn)業(yè)鏈，并且現(xiàn)有的幾款產(chǎn)品都有國(guó)家專(zhuān)利證書(shū)，這些都為青島某某在保健品行業(yè)的立足提供了強(qiáng)有力支持。供應(yīng)商的議價(jià)能力：就微藻保健品原材料供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，某某公司之前己經(jīng)投入了大筆的資金建立了規(guī)模化微藻養(yǎng)殖基地，自給自足。因此，生產(chǎn)微藻類(lèi)保健品的主體原材料就不需要依靠其他的供應(yīng)商，其他保健品原材料及輔助材料就由專(zhuān)業(yè)的供應(yīng)商提供，但是由于所占比例不大，供應(yīng)商的議價(jià)能力就被削弱。總體看來(lái)，保健品原材料供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力相對(duì)不高，這其實(shí)對(duì)某某公司而言是很大的優(yōu)勢(shì)。就保健品包裝材料供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，保健品作為送禮的良好選擇時(shí)，包裝顯得非常重要。但是當(dāng)前市場(chǎng)上的包裝材料供應(yīng)商非常多，他們之間有著異常激烈的競(jìng)爭(zhēng)，這對(duì)某某公司而言是非常有利的，因?yàn)榘b供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)削弱了其討價(jià)還價(jià)的能力。就某某公司的生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，由于之前就己經(jīng)投建了大量的生產(chǎn)線(xiàn)，某某的生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)相對(duì)處于設(shè)備購(gòu)入后的售后階段，所以，生產(chǎn)設(shè)備的供應(yīng)商的議價(jià)能力并不是很高。總結(jié)：由于保健品行業(yè)是高利潤(rùn)的產(chǎn)業(yè)，所以生產(chǎn)企業(yè)一般對(duì)原材料的價(jià)格不敏感。以上所提到的原材料、包裝材料、生產(chǎn)設(shè)備并不屬于稀缺的、不可替代的材料，在市場(chǎng)上可以通過(guò)多種渠道獲得，對(duì)企業(yè)的原材料采購(gòu)并不構(gòu)成威脅。所以，供應(yīng)商價(jià)格談判能力較低。購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力：購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力主要取決于以下幾個(gè)方面的實(shí)力：買(mǎi)方(或賣(mài)方)的集中程度或業(yè)務(wù)量的大小。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)力集中，或者對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō)是一筆很可觀的交易時(shí)，該購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)能力就會(huì)增加。產(chǎn)品的差異化程度與資產(chǎn)專(zhuān)用性程度。當(dāng)供應(yīng)者的產(chǎn)品存在著較大的差別化，因而替代品不能與供應(yīng)者所銷(xiāo)售的產(chǎn)品產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的能力就會(huì)削弱。如果供應(yīng)方的產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有差別或差別不大的，又會(huì)增加購(gòu)買(mǎi)者討價(jià)還價(jià)的能力。信息掌握的程度。當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者充分了解需求、實(shí)際市場(chǎng)價(jià)格，甚至供應(yīng)商的成本等方面信息時(shí)，要比在信息貧乏的情況下掌握更多的討價(jià)還價(jià)的籌碼。某某公司作為保健品的生產(chǎn)廠家，主要有兩類(lèi)購(gòu)買(mǎi)者，一類(lèi)是實(shí)際產(chǎn)生了最終需求的消費(fèi)者，還有一類(lèi)是充當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)中介的渠道商（包括各類(lèi)超市、或其他的連鎖藥店等）。保健品購(gòu)買(mǎi)者的議價(jià)能力也因其類(lèi)別不同而存在差異。對(duì)于有剛需的保健品消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，這個(gè)群體保健意識(shí)越來(lái)越強(qiáng)，消費(fèi)更偏向于理性化，但是受保健理念的影響，他們會(huì)認(rèn)為保健品的功能和有效性與售價(jià)存在一定的正比例關(guān)系，因此，大部分最終消費(fèi)者的議價(jià)意識(shí)較弱。而對(duì)于中間渠道商而言，由于某某公司本身致力于生產(chǎn)領(lǐng)域并正在建設(shè)覆蓋率高的全面性的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，因此，連鎖藥店、商業(yè)超市或者其他零售終端就理所當(dāng)然地成為其保健品的渠道合作方，其議價(jià)能力相對(duì)較高，這對(duì)某某公司而言，無(wú)疑會(huì)縮小某某公司的盈利空間，限制廠家發(fā)展。替代品的威脅：替代品的可得性直接關(guān)系某某公司的競(jìng)爭(zhēng)力。在保健品行業(yè)，產(chǎn)品的替代品一般較多，并且主要包含2大方向：（1）不同產(chǎn)品相同功效的替代品。同一功效述求，可能面對(duì)成百上千的具體產(chǎn)品，在同樣的功效項(xiàng)目下，兩個(gè)產(chǎn)品互相可以成為替代品，只是看消費(fèi)者最終認(rèn)可哪一個(gè)產(chǎn)品更符要求。（2）相同產(chǎn)品同樣功效的替代品。這一類(lèi)替代品更為普遍和直接，替代品較容易獲得。以下是某某公司產(chǎn)品與其替代品對(duì)比：總結(jié)：從以上分析可以得出某某公司產(chǎn)品的替代者數(shù)量較多，這對(duì)某某公司的發(fā)展來(lái)說(shuō)，行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)影響較大，潛在進(jìn)入者對(duì)企業(yè)也同樣構(gòu)成威脅，除微藻類(lèi)保健品外其他保健品原材料供應(yīng)長(zhǎng)期影響公司發(fā)展，某某公司應(yīng)不斷提升自身的資源占有能力、儲(chǔ)備能力。類(lèi)別青島某某主要產(chǎn)品主要替代品生殖健康**瑪卡益康、六味地黃丸、匯仁腎寶抗疲勞**綠A天然螺旋藻精片、天獅蟲(chóng)草菌絲體膠囊滋陰養(yǎng)顏 **阿膠糕、蜂膠、太太口服液、同仁堂防衰益壽丸抗氧化**葡萄籽、養(yǎng)生堂維生素C咀嚼片、提高免疫力**番茄紅素維生素E軟膠囊、康富萊西洋參含片、格林斯通螺旋藻片6、波特五力模型分析小結(jié)通過(guò)以上對(duì)波特五力進(jìn)行分析，可以得出中國(guó)保健品行業(yè)五種力量對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的影響情況如下：競(jìng)爭(zhēng)因素威脅現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者高潛在進(jìn)入者高供應(yīng)商議價(jià)能力低購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力低替代品威脅高從上表五力分析模型得出以下結(jié)論：保健品行業(yè)中，某某公司因微藻類(lèi)保健品主要原料因自己擁有養(yǎng)殖基地，對(duì)這方面供應(yīng)商的依賴(lài)較小，在包裝供應(yīng)商和生產(chǎn)設(shè)備供應(yīng)商方面也有較高的議價(jià)能力。從市場(chǎng)總體狀況保健類(lèi)消費(fèi)品，價(jià)格仍然由大型公司主導(dǎo)，消費(fèi)者討價(jià)還價(jià)能力低；市場(chǎng)上保健類(lèi)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，替代品容易獲得，因此威脅很大；行業(yè)整體利潤(rùn)高，吸引較多潛在企業(yè)加入，新進(jìn)入者加劇競(jìng)爭(zhēng)；現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈。（三）內(nèi)部分析（SWOT；資源能力分析）1、SWOT分析SWOT分析法是用來(lái)確定企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅，從而將公司的戰(zhàn)略與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機(jī)地結(jié)合起來(lái)的一種科學(xué)的分析方法。以下是我們小組對(duì)青島某某健康科技有限公司的SWOT分析：內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)外部機(jī)會(huì)與威脅Strengths1.技術(shù)：通過(guò)與多個(gè)科學(xué)院的技術(shù)合作，掌握了全套的微藻深加工制品的制備工藝和技術(shù)，擁有自主創(chuàng)新能力、充足的技術(shù)儲(chǔ)備及新品產(chǎn)業(yè)化能力2.團(tuán)隊(duì)：由生物、化學(xué)、制藥等專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的頂尖人才組成的高水平研發(fā)隊(duì)伍。Weaknesses1.缺乏品牌建設(shè)推廣：公司建立時(shí)間較短，品牌深度和厚度沉淀不足。2.渠道建設(shè)有待完善：在產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道方面有待建設(shè)，方便消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)Opportunities1.國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，人們生活水平提高，購(gòu)買(mǎi)力增強(qiáng)2.生活節(jié)奏加快，人們保健意識(shí)不斷增強(qiáng)，保健品市場(chǎng)前景廣闊3.政府出臺(tái)了一系列相關(guān)政策支持保健品市場(chǎng)的發(fā)展，并在不斷完善市場(chǎng)環(huán)境SO1.充分利用公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，大力開(kāi)發(fā)微藻類(lèi)相關(guān)產(chǎn)品，滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2.不斷擴(kuò)大公司團(tuán)隊(duì)，吸納人才，促進(jìn)新技術(shù)的產(chǎn)生以及新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)WO1.打造差異化微藻產(chǎn)品，整合推廣，提高公司和產(chǎn)品知名度2.加快渠道建設(shè)進(jìn)度，打造專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，開(kāi)發(fā)保健品市場(chǎng)Threats1.國(guó)內(nèi)保健品市場(chǎng)較為混亂，保健品信任度受創(chuàng)，短期內(nèi)無(wú)法解決行業(yè)信任危機(jī)2.產(chǎn)品替代品多，同質(zhì)化嚴(yán)重，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈3.消費(fèi)者營(yíng)養(yǎng)知識(shí)滯后，對(duì)保健品期望過(guò)高，無(wú)法區(qū)分不同產(chǎn)品功效，與藥品混淆ST1.擴(kuò)大微藻養(yǎng)殖基地，制定產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)范制度，增強(qiáng)公司產(chǎn)品辨識(shí)度2.結(jié)合公司技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)高質(zhì)量產(chǎn)品，贏得消費(fèi)者的肯定和依賴(lài)3.建立健全消費(fèi)者服務(wù)體系，幫助消費(fèi)者對(duì)保健品的使用樹(shù)立正確的觀念WT1.大力研發(fā)新產(chǎn)品，不斷提高對(duì)微藻養(yǎng)殖、蝦青素提取等技術(shù)，完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)2.不斷完善渠道建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品宣傳力度，引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的正確認(rèn)識(shí)2、主要資源和能力分析公司擁有的資源及分類(lèi)資源主要特征關(guān)鍵指標(biāo)物質(zhì)資本1.綠色化養(yǎng)殖示范基地2.專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)車(chē)間3.公司實(shí)驗(yàn)室1.基地規(guī)模：400畝原材料綠色化養(yǎng)殖示范基地。2.10000平米新產(chǎn)品的規(guī)?；瘜?zhuān)業(yè)生產(chǎn)車(chē)間。3.公司實(shí)驗(yàn)室擁有一流的現(xiàn)代化實(shí)驗(yàn)條件。技術(shù)高水平創(chuàng)新研發(fā)團(tuán)隊(duì)國(guó)際著名科學(xué)家擔(dān)任公司技術(shù)顧問(wèn)國(guó)內(nèi)外先進(jìn)儀器設(shè)備；生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)擁有多個(gè)研發(fā)實(shí)體建成4個(gè)企業(yè)研發(fā)中心和5個(gè)內(nèi)外聯(lián)合的開(kāi)放創(chuàng)新平臺(tái)。自有核心創(chuàng)新研發(fā)團(tuán)隊(duì)共10人，現(xiàn)有微藻功能色素研發(fā)團(tuán)隊(duì)、微藻功能油脂研發(fā)團(tuán)隊(duì)、微藻規(guī)?；囵B(yǎng)及生物反應(yīng)器研發(fā)團(tuán)隊(duì)。掌握了全套的微藻深加工制品的制備工藝和技術(shù)。分析測(cè)試中心、產(chǎn)品規(guī)劃及戰(zhàn)略研究中心等。榮譽(yù)在供應(yīng)商、顧客和政府機(jī)構(gòu)中擁有良好信譽(yù)進(jìn)一步推動(dòng)我國(guó)“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”社會(huì)大戰(zhàn)略的有效實(shí)施。1.產(chǎn)品質(zhì)量較高。2.業(yè)績(jī)良好。3.響應(yīng)國(guó)家政策號(hào)召、企業(yè)美譽(yù)度高。人力資源骨干科技研發(fā)人員素質(zhì)高雇員的培訓(xùn)員工的適應(yīng)度投入和忠誠(chéng)度注重員工的培訓(xùn)。所有技術(shù)及研發(fā)人員均具有本科及以上學(xué)歷，其中具博士學(xué)位和博士后研究經(jīng)歷者4人，碩士4名，本科生2名，平均年齡在32歲。渠道建設(shè)完善四大銷(xiāo)售平臺(tái)在市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)上分為連鎖事業(yè)部、會(huì)銷(xiāo)及直銷(xiāo)事業(yè)部、電子商務(wù)事業(yè)部及代理銷(xiāo)售事業(yè)部3、VRIO框架分析有價(jià)值嗎？稀缺嗎？容易模仿嗎？與企業(yè)匹配嗎？先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和工藝是是否是高水平的研發(fā)團(tuán)隊(duì)是是否是大規(guī)模養(yǎng)殖基地是是否是先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和車(chē)間是是否是較高的產(chǎn)品質(zhì)量是否是是評(píng)價(jià)青島某某具有微藻技術(shù)方面的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售為一體，是國(guó)內(nèi)少有的全產(chǎn)業(yè)鏈微藻保健品企業(yè)，但仍然缺乏營(yíng)銷(xiāo)包裝推廣以及產(chǎn)品知名度的提高。4、動(dòng)態(tài)能力1．建立顧客信息數(shù)據(jù)庫(kù)，不斷了解市場(chǎng)需求，抓住消費(fèi)者的“痛點(diǎn)”，充分利用互聯(lián)網(wǎng)等平臺(tái)擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，進(jìn)行市場(chǎng)推廣，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，提高產(chǎn)品知名度。微藻保健品產(chǎn)業(yè)作為新經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，該行業(yè)巨大的潛在發(fā)展空間，并且隨著人們愈發(fā)注重自身健康，注重保健，蝦青素類(lèi)保健品越來(lái)越受到消費(fèi)者青睞；同時(shí)電商興起加快了微藻保健品市場(chǎng)推廣，使蝦青素制品迅速普及。2．與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)企業(yè)進(jìn)行合作，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，樹(shù)立企業(yè)良好形象，提高企業(yè)美譽(yù)度。由于微藻保健品行業(yè)處于發(fā)展初期，市場(chǎng)混亂。廣大消費(fèi)者迫切需要國(guó)內(nèi)專(zhuān)業(yè)微藻制品廠商能夠盡快生產(chǎn)出質(zhì)量?jī)?yōu)良、價(jià)格合理的微藻保健產(chǎn)品以供選擇，青島某某可以抓住這個(gè)機(jī)遇，大力拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打造企業(yè)品牌，樹(shù)立品牌形象，以質(zhì)取勝，以?xún)r(jià)領(lǐng)先。3．充分運(yùn)用公司的科研力量，不斷研發(fā)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新領(lǐng)域，延長(zhǎng)拓展自身產(chǎn)業(yè)鏈，擴(kuò)大企業(yè)影響力，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)自己的不可替代性。四、總結(jié)青島某某是一個(gè)集產(chǎn)品與新技術(shù)的研發(fā)、生產(chǎn)及銷(xiāo)售為一體的高新技術(shù)企業(yè)。是國(guó)內(nèi)少有的全產(chǎn)業(yè)鏈微藻保健品企業(yè)，在市場(chǎng)中具有明顯的資源優(yōu)勢(shì)和能力優(yōu)勢(shì)，差異化明顯，在另一層面上來(lái)說(shuō)還可以節(jié)約成本，同時(shí)也就具備了價(jià)格優(yōu)勢(shì)雖然青島某某在技術(shù)上、生產(chǎn)上以及研發(fā)創(chuàng)新都具有強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，但與同行業(yè)的其他企業(yè)相比，青島某某的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度不高，對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈下游的把控不是很到位，急需品牌建設(shè)及營(yíng)銷(xiāo)推廣來(lái)使其做大、做強(qiáng)、做久，在中國(guó)微藻保健品行業(yè)中成為標(biāo)桿企業(yè)。（四）行業(yè)環(huán)境分析（西北保健品、植物萃取以及微藻市場(chǎng)）1、保健品行業(yè)分析當(dāng)前，市場(chǎng)上保健品大體上可以分為一般保健食品、保健藥品、保健化妝品和保健用品四大類(lèi)別。一般保健食品具有食品性質(zhì)，如茶、酒、蜂制品、飲品、湯品、鮮汁、藥膳等，具有色、香、形、質(zhì)要求，一般在劑量上無(wú)要求；保健藥品主要是指帶“健”字批號(hào)的藥品，具有營(yíng)養(yǎng)性、食物性天然藥品性質(zhì)，應(yīng)配合治療使用，有用法用量要求；保健化妝品具有化妝品的性質(zhì)，不僅有局部小修飾作用，且有透皮吸收、外用內(nèi)效作用，如保健香水、霜膏、漱口水等；保健用品具有日常生活用品的性質(zhì)，如健身器、按摩器、磁水器、健香袋、衣服鞋帽、墊毯等。這里主要分析保健食品和保健藥品市場(chǎng)。2014年中國(guó)保健品行業(yè)規(guī)模1610億，預(yù)計(jì)到2020年有望突破5000億。根據(jù)中國(guó)保健品行業(yè)協(xié)會(huì)數(shù)據(jù)，中國(guó)保健品市場(chǎng)2012-2014CAGR（復(fù)合年均增長(zhǎng)率）達(dá)到15%，遠(yuǎn)超2008-2012的CAGR7%，其成長(zhǎng)正在加快。保健品VMS（Vitamin，Minerals，Supplements維生素、礦物質(zhì)與膳食補(bǔ)充劑）在消費(fèi)者整體支出比重已占到前三位，中產(chǎn)階級(jí)及富裕行列為主要的增長(zhǎng)點(diǎn)。VMS產(chǎn)品年人均支出（萬(wàn)元）中國(guó)保健品市場(chǎng)集中度低，各類(lèi)型企業(yè)或產(chǎn)品都在市場(chǎng)上有一席之地。主要有以下趨勢(shì)：1、安利、如新等外資廠商占據(jù)直銷(xiāo)市場(chǎng)大部分份額，但國(guó)家對(duì)于直銷(xiāo)模式的管理日趨嚴(yán)格，長(zhǎng)期來(lái)看這類(lèi)廠商市占率將降低；2、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)滲透率逐漸提升，非直銷(xiāo)企業(yè)可通過(guò)跨境電商與境內(nèi)電商等多種渠道實(shí)現(xiàn)更高效的消費(fèi)者教育，為目前市占率較低的廠商提供一定機(jī)會(huì)；3、2015年10月新修訂的《食品安全法》施行，維生素、礦物質(zhì)產(chǎn)品上市由注冊(cè)制改為備案制，責(zé)任主體由政府轉(zhuǎn)向企業(yè)，準(zhǔn)入放寬，預(yù)計(jì)行業(yè)內(nèi)新進(jìn)入者將進(jìn)一步增多；4、《食品安全法》明確了保健食品原料目錄功能目錄的管理制度、廣告發(fā)布必須經(jīng)過(guò)省級(jí)食藥局審批等條目，行業(yè)將進(jìn)一步趨于規(guī)范化，原先倚賴(lài)虛假宣傳、過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)的廠商將難以為繼。中國(guó)市場(chǎng)中，保健品的銷(xiāo)售可分為直銷(xiāo)/會(huì)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)/代理商，終端銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售四種模式。目前直銷(xiāo)占比最多，約50%，線(xiàn)上銷(xiāo)售占比仍較小。消費(fèi)者普遍相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量存在擔(dān)憂(yōu)、對(duì)產(chǎn)品宣傳不信任等問(wèn)題，因此目前在中國(guó)保健品市場(chǎng)線(xiàn)下的直銷(xiāo)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)仍為主流營(yíng)銷(xiāo)模式?？偨Y(jié)：總體而言，中國(guó)保健品市場(chǎng)空間巨大，但市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)者眾多，集中度低。業(yè)內(nèi)有部分企業(yè)不重視產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)手段沒(méi)有特色、僅靠高強(qiáng)度的廣告投入和虛假宣傳。隨著產(chǎn)業(yè)走向規(guī)范，消費(fèi)者的認(rèn)知不斷提升，以及消費(fèi)習(xí)慣的改變，產(chǎn)品有特色、營(yíng)銷(xiāo)有新意的公司，可能脫穎而出，把握住保健品行業(yè)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。二、市場(chǎng)定位及分析市場(chǎng)細(xì)分通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分的分析，可為企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)奠定一定的客觀依據(jù)，促進(jìn)企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品；有利于促使企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)，將從消費(fèi)水平、消費(fèi)地區(qū)、消費(fèi)者年齢和消費(fèi)需求綜合差異四個(gè)方面，對(duì)的市場(chǎng)進(jìn)行劃分：從消費(fèi)水平來(lái)看，某某的消費(fèi)者分為低收入消費(fèi)者、高收入消費(fèi)者和中等收入消費(fèi)者；從保健食品消費(fèi)者年齡來(lái)看，消費(fèi)者可劃分為青壯年消費(fèi)者、中年消費(fèi)消費(fèi)者和老年消費(fèi)者；從消費(fèi)者地區(qū)分布來(lái)看，可分為沿海發(fā)達(dá)地區(qū)和內(nèi)陸地區(qū)。目前，我國(guó)保健食品消費(fèi)者年齡及性別分布情況如表所示。由數(shù)據(jù)可以得出，根據(jù)中國(guó)保健品協(xié)會(huì)的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保健食品消費(fèi)人群的年齡主要集中在45歲以上的人群，男性消費(fèi)者要略高于女性消費(fèi)者。根據(jù)中國(guó)保健品協(xié)會(huì)的調(diào)查報(bào)告顯示，隨著現(xiàn)代生活節(jié)奏的日益加快，保健食品消費(fèi)者的年齡呈明顯現(xiàn)下降趨勢(shì)，巨大的生活和工作壓力，使得25歲至40左右的人群存在不少的亞健康人群，這些亞健康人群將成為我國(guó)保健食品的重要潛在消費(fèi)者。據(jù)健康大數(shù)據(jù)2015年的一份隨機(jī)抽樣調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，購(gòu)買(mǎi)保健品的用戶(hù)群體主要選擇品類(lèi)集中于増強(qiáng)身體免疫力、補(bǔ)巧類(lèi)保健產(chǎn)品，比例分別為88％和36％，另外美容選擇比例也達(dá)到27％，改善壓力和睡眠分別為25％和19％，其它選擇也主要集中在調(diào)節(jié)身體機(jī)能上。按產(chǎn)品功能來(lái)劃分，大致可分為增強(qiáng)免疫類(lèi)、緩解體力疲勞類(lèi)、輔助降血脂類(lèi)、營(yíng)養(yǎng)毒補(bǔ)充劑類(lèi)、輔助降血糖類(lèi)等。近十幾年人均可支配收入以及保健品消費(fèi)占人均可支配收入如圖所示（人均可支配收入以及保健品消費(fèi)占人均可支配收入）從圖表可以看出，我國(guó)人均可支配收入逐年升高，隨著收入的升高，人們?cè)敢饣ㄙM(fèi)在保健品方面的金額也在逐年升高。根據(jù)中國(guó)保健品協(xié)會(huì)披露的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)保健食品消費(fèi)者的收入分布主要集中在3000元以上人群。這類(lèi)人群消費(fèi)水平高，工作壓力大，購(gòu)買(mǎi)意愿強(qiáng)烈，是我國(guó)保健食品的主要消費(fèi)人群。某某將市場(chǎng)需求及產(chǎn)品功效結(jié)合，將其自身定位為中高端保健品牌，在其促銷(xiāo)過(guò)程中，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注中高收入人群的購(gòu)買(mǎi)需求和購(gòu)買(mǎi)意愿，抓住我國(guó)保健食品的發(fā)展契機(jī)，促進(jìn)某某企業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)。某某產(chǎn)品定位人群如圖所示。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇結(jié)合本司當(dāng)前的內(nèi)外部環(huán)境及其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)選擇的原則，將公司目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者劃分為30歲以上亞健康男士和女士以及老年人。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速的同時(shí)，給人們帶來(lái)了一定的工作壓力，對(duì)于30歲以上的男士而言，工作壓力更是巨大，一定程度上降低了身體抵抗力，尤其是一些商務(wù)男士，久坐、常開(kāi)車(chē)、多應(yīng)酬，腎功能下降，針對(duì)這部分男士，公司專(zhuān)門(mén)推出了這一產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)群體的需求。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的不斷進(jìn)步和發(fā)展，生活節(jié)奏的加快，審美觀念的變化，養(yǎng)生觀念的形成使得越來(lái)越多的女性重視美容養(yǎng)顏，這部分市場(chǎng)需求將日益變大。同時(shí)，30歲以上工作壓力大的上班族女性、家庭主婦、更年期婦女非常需要抗疲勞、滋陰養(yǎng)顏等保健品，公司推出的卿玫·某某就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)女性市場(chǎng)研發(fā)的產(chǎn)品。面對(duì)日益擴(kuò)大的女性市場(chǎng)，公司應(yīng)該繼續(xù)豐富其女性產(chǎn)品線(xiàn)。數(shù)據(jù)來(lái)源：國(guó)家統(tǒng)計(jì)局年度數(shù)據(jù)庫(kù)如上圖所示，可以看出我國(guó)老齡化速度不斷加快，老年人口的數(shù)量及比重呈現(xiàn)逐年上升的趨勢(shì)。隨著我國(guó)人口老齡化的日益加劇，保健品市場(chǎng)將迎來(lái)新的發(fā)展契機(jī)，加之我國(guó)現(xiàn)代生活方式和生活觀念的逐步確立，老年人對(duì)養(yǎng)身保健日益重視，同時(shí)針對(duì)老年人的各類(lèi)保健品也收到子女的熱捧，具有較大的市場(chǎng)需求和廣闊的發(fā)展空間，公司應(yīng)該重視老年人市場(chǎng)的發(fā)展和開(kāi)拓，研發(fā)針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù)。具體市場(chǎng)劃分選擇如下：（1）地理區(qū)域選擇。根據(jù)青島某某健康科技有限公司的內(nèi)部資源和能力，結(jié)合外部經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，沿海城市及江浙滬市場(chǎng)將是公司未來(lái)重點(diǎn)發(fā)展的市場(chǎng)。沿海城市市場(chǎng)開(kāi)放，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，容易接受新鮮事物，江蘇市場(chǎng)和上海市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展好，生活節(jié)奏快，許多上班族都成了亞健康人群，保健品市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮?，是未?lái)重點(diǎn)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。（2）年齡選擇。結(jié)合前面的分析結(jié)果可得出如下結(jié)論，根據(jù)一項(xiàng)2010年調(diào)查結(jié)果顯示，老年人和中年女性是營(yíng)養(yǎng)保健品消費(fèi)主要人群：60歲上老人占42％，40－60歲中年女性占35％?，F(xiàn)階段，使用公司產(chǎn)品的人群中，消費(fèi)人群主要集中在30歲以上中老年人，既包括男性消費(fèi)者（主要功能定位為提高性功能、抗疲勞、提高免疫力），也包括女性消費(fèi)者（主要功能定位滋陰養(yǎng)顏、提高機(jī)體免疫力、改善睡眠）。（3）收入選擇。雖然分析結(jié)論得出具有保健品消費(fèi)能力通常為中等收入及上的消費(fèi)群體。青島某某健康科技有限公司目標(biāo)消費(fèi)者中，中年人多商務(wù)人員為主，這類(lèi)人群工作壓力大，亞健康，睡眠不好，是服用公司產(chǎn)品的主要人群。結(jié)合現(xiàn)階段經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平及消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)能力，公司將產(chǎn)品的定價(jià)定位為保健品中的中高端價(jià)位，服務(wù)中高等收入人群，進(jìn)一步拓展中高等收入市場(chǎng)。目標(biāo)人群分析從前文的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析可知，某某應(yīng)根據(jù)當(dāng)前的市場(chǎng)特點(diǎn)，針對(duì)選定的目標(biāo)消費(fèi)者制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。圖1消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)保健品時(shí)考慮的因素（數(shù)據(jù)來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)）根據(jù)圖表數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者總體在購(gòu)買(mǎi)保健品時(shí)考慮的前三大因素分別是功效（84%）、安全性（72%）、品牌（68%）。但把消費(fèi)者細(xì)分為不同的人群，每個(gè)細(xì)分群體所注重的因素與總體注重因素有交叉部分，也有該細(xì)分群體特有的注重點(diǎn)。具體特征分析如下：（1）老年人（65歲以上）消費(fèi)群體分析相關(guān)調(diào)查結(jié)果表明，相對(duì)于“家庭和睦”、“心情愉快”、“社會(huì)穩(wěn)定”等幾方面，受訪(fǎng)者最看重的是“身體健康”，有48%選擇此項(xiàng)，占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而且，不同年齡、不同收入的老年人對(duì)此均有共同的看法。說(shuō)明健康意識(shí)已深入老人心。在有保健品支出的老年人群體中，一年內(nèi)保健品消費(fèi)金額在500元以下的占53.6%；501~1000元的占14.8%；1000元以上的占23.1%；3000元以上的占8.5%。老年人關(guān)注健康，有很強(qiáng)的保健意識(shí)。而且相對(duì)于普通市民，老年人的收入雖偏低，但他們?cè)诒＝∑贩矫娴目煞峙渲С鰧?shí)際上是較高的，再考慮到有逾八成的老年人服用的保健品是由家里其他人購(gòu)買(mǎi)或別人贈(zèng)送的。即使只有一半的老年人會(huì)經(jīng)常或比較經(jīng)常服用保健品。這個(gè)市場(chǎng)也是巨大的。（2）30歲以上男性消費(fèi)群體分析針對(duì)中國(guó)亞健康人群的調(diào)查表明，在亞健康狀態(tài)總?cè)巳褐?0—50歲的中年人占60%，其中中年男性高達(dá)60%—75%。處于家庭、事業(yè)雙重壓力的中年人是一個(gè)龐大的保健品消費(fèi)市場(chǎng)。在產(chǎn)品推廣上需要針對(duì)成年男性的消費(fèi)行為和心理來(lái)設(shè)計(jì)。世界衛(wèi)生組織于1998年發(fā)表的一份報(bào)告指出許多男性在邁入30歲的門(mén)檻后易疲勞，隨著生理功能下降、腰疼腿乏、睡眠障礙、抵抗力低下等一系列衰老體癥的出現(xiàn)給男人的事業(yè)、家庭帶來(lái)許多的煩惱。但是由于成年男性的自尊心理，加之國(guó)人對(duì)“性”方面諱莫如深，因此要男性保健品的宣傳訴求應(yīng)該隱晦、間接。（3）30歲以上女性消費(fèi)者分析女性消費(fèi)者是保健品消費(fèi)的主要群體。與西方國(guó)家不同，中國(guó)都市女性始終保持著傳統(tǒng)的家庭觀念。在家中，她們要承擔(dān)為人母、為人妻所帶來(lái)的煩瑣事物。在工作中，都市女性承擔(dān)著與男性同等的工作壓力，甚至還要面對(duì)就業(yè)歧視，感情周際的失衡，以及日見(jiàn)發(fā)福的體態(tài)與日益增多的皺紋等等無(wú)形的壓力。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，45~55周歲的女性在女性保健品方面的年人均消費(fèi)額最高，達(dá)到了853.20元。其次是25~44周歲的女性，數(shù)額為761.60元，這一消費(fèi)額最低的人群是16~24周歲的女性，人均只有575.20元。這些數(shù)據(jù)表明女性中45~55歲的中老年人群與以前相比更愿意為自己花錢(qián)?！盎ㄥX(qián)買(mǎi)健康”成為都市女人的時(shí)尚。她們?cè)谡樟霞胰?、關(guān)心朋友的同時(shí)，也比以前更懂得關(guān)愛(ài)自己。因此保健品的“女性化”是一個(gè)重要的趨勢(shì)。三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略定價(jià)策略：（一）、高低價(jià)格策略保健品的價(jià)格高低主要是相對(duì)于其他品牌的產(chǎn)品而言的，正是這種價(jià)格的波動(dòng)帶來(lái)了讓人意想不到的促銷(xiāo)效果，主要體現(xiàn)在：1.適時(shí)調(diào)價(jià)，增加青島某某產(chǎn)品的市場(chǎng)吸引力。當(dāng)青島某某保健品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，建議定位高價(jià)，以吸引對(duì)價(jià)格敏感度低的保健品的“意見(jiàn)領(lǐng)袖”，提高其購(gòu)買(mǎi)積極性。而隨著時(shí)間的推移及消費(fèi)者對(duì)某某品牌了解的深入，則可以適當(dāng)調(diào)低價(jià)格，以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入市場(chǎng)，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)某某產(chǎn)品的行為。2．適當(dāng)運(yùn)用“捆綁銷(xiāo)售”策略，買(mǎi)送結(jié)合。這是一種間接式的降價(jià)行為，對(duì)于青島某某而言，可以選擇一些其他相關(guān)的周邊產(chǎn)品作為保健品的招徠品，比如刮痧板、艾灸棒、家用火罐等保健用品。以一帶十，產(chǎn)生連帶消費(fèi)的效果。這種方式表面上犧牲了某些招徠品的利潤(rùn)，實(shí)際上其帶來(lái)的收益往往大于犧牲的成本。3．刺激消費(fèi)，加速某某產(chǎn)品周轉(zhuǎn)。一般情況下，消費(fèi)者的需求往往與保健品的價(jià)格成反比，如果保健品價(jià)格上升，則消費(fèi)者對(duì)其需求量減少，反之反然。某某產(chǎn)品就可以采用這種策略，利用降價(jià)來(lái)促進(jìn)商品銷(xiāo)售，尤其是對(duì)于不知本品牌的消費(fèi)者而言，他們會(huì)因?yàn)榇嬖谇髮?shí)或者求廉心理而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。4.差異化定價(jià)。青島某某的產(chǎn)品包裝分為平裝版、禮品裝和組合裝，禮品裝下又分為甄享版和奢華版。那么在定價(jià)策略上，就需要區(qū)別來(lái)看。從消費(fèi)者心理方面來(lái)看，整數(shù)定價(jià)法適用于高檔次精包裝的禮品保健品，整數(shù)價(jià)既顯示產(chǎn)品的高端，又能滿(mǎn)足消費(fèi)者的虛榮心；尾數(shù)定價(jià)法則適用中檔或者低檔次的自用保健品，使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的感覺(jué)以及滿(mǎn)足感，并且吉利的價(jià)格尾數(shù)能夠大大刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。綜上，青島某某應(yīng)適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用高低價(jià)格策略來(lái)對(duì)保健品實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)，一方面，在某某產(chǎn)品投入期時(shí)采用高促銷(xiāo)高價(jià)格的快速撇脂策略，另一方面，在某某產(chǎn)品成熟期時(shí)采用高低價(jià)適時(shí)調(diào)節(jié)的定價(jià)策略，不斷刺激消費(fèi)者對(duì)某某產(chǎn)品的需要。（二）針對(duì)新老顧客實(shí)施不同的價(jià)格優(yōu)惠從某種程度上來(lái)說(shuō)，價(jià)格優(yōu)惠類(lèi)似于折扣定價(jià)，其目的都是是商家通過(guò)優(yōu)惠政策鼓勵(lì)顧客消費(fèi)。本團(tuán)隊(duì)建議青島某某采用會(huì)員注冊(cè)的形式記錄顧客信息，以區(qū)分新舊顧客，青島某某可以針對(duì)不同的新顧客和老顧客實(shí)行不同的價(jià)格優(yōu)惠。1．針對(duì)己注冊(cè)的老客戶(hù)，可以開(kāi)展“積盒換新品”活動(dòng)。即老顧客可以使用已用過(guò)的保健品包裝盒實(shí)現(xiàn)“以舊換新”，為方便顧客收集包裝，我們建議在每一件商品包裝外面設(shè)置二維碼，在注冊(cè)的基礎(chǔ)上，老客戶(hù)只需要掃一掃二維碼，即能夠?qū)崿F(xiàn)商品購(gòu)買(mǎi)及使用記錄的數(shù)據(jù)記載，既方便，又快捷。2．針對(duì)未注冊(cè)的新顧客，可以采用“注冊(cè)會(huì)員即打折”的形式刺激消費(fèi)。另外，青島某某還可以實(shí)施“多買(mǎi)多送”的策略，例如，“買(mǎi)五送一，買(mǎi)十送三“等方式，這種數(shù)量折扣的方式雖然并未直接降價(jià)，但卻能夠給消費(fèi)者一種很強(qiáng)烈的實(shí)惠感，青島某某只要能夠做到多銷(xiāo)，利潤(rùn)也不會(huì)太薄。（三）將相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同的價(jià)格青島某某要把相同的產(chǎn)品賣(mài)出不同的價(jià)格。據(jù)本團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，８０％去實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者更加注重質(zhì)量而非產(chǎn)品價(jià)格，而通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者更多的關(guān)注的是產(chǎn)品價(jià)格，實(shí)體店銷(xiāo)售的產(chǎn)品定價(jià)時(shí)價(jià)格稍微高于在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格。同時(shí)，建議青島某某健康科技有限公司的西北地區(qū)各地的代理經(jīng)銷(xiāo)商在調(diào)整價(jià)格的時(shí)候要根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的實(shí)際情況而調(diào)整，因?yàn)閮r(jià)格的確定是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程。而品牌的建設(shè)對(duì)青島某某健康科技有限公司意義重大，通過(guò)建立強(qiáng)勢(shì)品牌，可在很大程度上避開(kāi)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，客戶(hù)愿意付出相應(yīng)的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)具有良好品牌口碑的產(chǎn)品，這是有別于企業(yè)間價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的品牌競(jìng)爭(zhēng)，而且由于品牌讓產(chǎn)品有獨(dú)特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是難模仿的，也提高了我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。三、渠道策略（一）電商平臺(tái)電商平臺(tái)平臺(tái)即是一個(gè)為企業(yè)或個(gè)人提供網(wǎng)上交易洽談的平臺(tái)。企業(yè)電商平臺(tái)平臺(tái)是建立在Internet網(wǎng)上進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的虛擬網(wǎng)絡(luò)空間和保障商務(wù)順利運(yùn)營(yíng)的管理環(huán)境；是協(xié)調(diào)、整合信息流、物質(zhì)流、資金流有序、關(guān)聯(lián)、高效流動(dòng)的重要場(chǎng)所。企業(yè)、商家可充分利用電商平臺(tái)平臺(tái)提供的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施、支付平臺(tái)、安全平臺(tái)、管理平臺(tái)等共享資源有效地、低成本地開(kāi)展自己的商業(yè)活動(dòng)。電商平臺(tái)優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)廣告宣傳：商家可利用網(wǎng)上主頁(yè)和電子郵件開(kāi)展大范圍的廣告宣傳。網(wǎng)絡(luò)自身有局限性：在這一模式上，只有依靠網(wǎng)站的制作和網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)家對(duì)網(wǎng)頁(yè)把握更加好的模式，向消費(fèi)者展示商品。咨詢(xún)洽談及時(shí)：實(shí)時(shí)的網(wǎng)上交談來(lái)了解市場(chǎng)和商品信息、來(lái)即時(shí)交流產(chǎn)品的圖形信息、洽談交易事務(wù)。交易的安全性得不到保障：電商平臺(tái)的安全問(wèn)題仍然是影響電商平臺(tái)發(fā)展的主要因素，在開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)上處理交易，由于網(wǎng)絡(luò)安全因素存在，絕大多數(shù)擔(dān)心在交易的過(guò)程中信息丟失而不去使用電商平臺(tái)。網(wǎng)上訂購(gòu)，及時(shí)便利：企業(yè)可借助Web平臺(tái)交互傳送實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂購(gòu)產(chǎn)品，快速便捷的銷(xiāo)售產(chǎn)品。信息混亂問(wèn)題：由于電商平臺(tái)的商戶(hù)裝機(jī)量大，造成信息雜亂，很大程度上使用戶(hù)淹沒(méi)在信息的海洋里、無(wú)法抉擇，服務(wù)傳遞：電商平臺(tái)將能在網(wǎng)絡(luò)中購(gòu)買(mǎi)的商品進(jìn)行物流的調(diào)配，在調(diào)配的過(guò)程中為顧客提供物流配送服務(wù)、售后咨詢(xún)服務(wù)、退換貨服務(wù)等服務(wù)。產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題：電商平臺(tái)為增加其商戶(hù)商品裝機(jī)量，降低了入門(mén)門(mén)檻，造成產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題不斷出現(xiàn)。意見(jiàn)征詢(xún)：電商平臺(tái)能十分方便地采用產(chǎn)品評(píng)價(jià)來(lái)收集用戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)和企業(yè)產(chǎn)品的反饋，便于企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品。產(chǎn)品配送問(wèn)題：在商品配送的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)出出現(xiàn)商品破損、丟失、錯(cuò)送的問(wèn)題。便于交易管理：商品買(mǎi)賣(mài)整個(gè)交易的管理將涉及到人、財(cái)、物多個(gè)方面。電商平臺(tái)可以提供一個(gè)良好的交易管理的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境及多種多樣的應(yīng)用服務(wù)系統(tǒng)。申訴問(wèn)題：買(mǎi)賣(mài)雙方申訴成本高、等待處理時(shí)間長(zhǎng)、缺乏一個(gè)一平臺(tái)牽頭的售后服務(wù)解決網(wǎng)以上是對(duì)電商平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的分析，從表中我們看出電商平臺(tái)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)，其優(yōu)點(diǎn)所能給企業(yè)帶來(lái)的便利之處遠(yuǎn)大于其缺點(diǎn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響，所以青島某某公司選擇以電商平臺(tái)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道之一有利于公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售。電商類(lèi)型選擇及渠道建設(shè)時(shí)間：很顯然電商平臺(tái)渠道對(duì)大中型企業(yè)有利，因?yàn)榇笾行偷钠髽I(yè)需要買(mǎi)賣(mài)交易活動(dòng)多，實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)能有效的進(jìn)行管理和提高效率，但對(duì)小企業(yè)同樣有利，因?yàn)殡娚唐脚_(tái)可以使企業(yè)以相近的成本進(jìn)行網(wǎng)上交易，這樣使中小企業(yè)可能擁有和大企業(yè)一樣的流通渠道和信息資源，極大提高了中小企業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)力。下表是目前電商平臺(tái)主要類(lèi)型及其特征匯總：類(lèi)型具體實(shí)例典型特征綜合型/購(gòu)物街型淘寶、拍拍（類(lèi)似與線(xiàn)下購(gòu)物街）以低價(jià)為噱頭聚集人氣，人氣旺，但店鋪地?cái)偦祀s，價(jià)格戰(zhàn)嚴(yán)重，不利于優(yōu)質(zhì)商家長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展；對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，入駐這樣的平臺(tái)，可以獲得高人氣和高轉(zhuǎn)化，但也面臨推廣成本高，銷(xiāo)售價(jià)格低，假貨沖擊等風(fēng)險(xiǎn)商超型京東、一號(hào)店、天貓（店中店模式，類(lèi)似于先下超市專(zhuān)柜）平臺(tái)自主經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品為主，入駐商家為輔，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，入駐這樣的平臺(tái)，可以增加銷(xiāo)售渠道，但面臨入駐成本高，且店中店非平臺(tái)核心業(yè)務(wù)，銷(xiāo)量難以突破。垂直B2C型樂(lè)淘，好樂(lè)買(mǎi)（類(lèi)似于線(xiàn)下的鞋城）平臺(tái)自主經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品豐富，入駐品牌商家缺乏主動(dòng)權(quán)。入駐這樣的平臺(tái)，商家省心省力，但面臨供應(yīng)鏈可控性差，毛利低，缺乏主動(dòng)性等制約，難以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)獲得品牌突破。品牌垂直B2C型凡客、瑪索瑪索（凡客、瑪索瑪索）品牌自主經(jīng)營(yíng)，會(huì)員忠誠(chéng)度高，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率高。但產(chǎn)品線(xiàn)單一，且市場(chǎng)尚不成熟，營(yíng)銷(xiāo)成本高，轉(zhuǎn)化率，投入產(chǎn)出比嚴(yán)重不合理專(zhuān)柜型中國(guó)第一百貨（類(lèi)似于線(xiàn)下的百貨大樓、購(gòu)物中心）商家自主經(jīng)營(yíng)。但入駐門(mén)檻高，只有優(yōu)質(zhì)品牌或品牌授權(quán)商家才可入駐。通過(guò)上表可以看出各個(gè)類(lèi)型的電商平臺(tái)既有自身的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)也有自身的不足之處，通過(guò)以上總結(jié)可以看出某某公司比較適合在前期采用類(lèi)似于天貓這種電商平臺(tái)渠道，雖然天貓這種類(lèi)型的電商平臺(tái)入駐成本較高，可以增加公司自身產(chǎn)品的銷(xiāo)售渠道，提高產(chǎn)品的鋪貨范圍，與此同時(shí)，天貓自身消費(fèi)者心目中就有較高的信譽(yù)，結(jié)合某某公司在產(chǎn)品投入市場(chǎng)前期的需要，采取這種渠道也有利于產(chǎn)品后期的推廣和品牌建設(shè)。具體實(shí)施步驟：青島某某公司可以考慮在天貓商城開(kāi)設(shè)屬于某某公司產(chǎn)品的旗艦店，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、周到的服務(wù)進(jìn)行產(chǎn)品前期的銷(xiāo)售和推廣。具體實(shí)施為一下幾個(gè)步驟：（二）電視購(gòu)物1.概念：電視購(gòu)物是指以在電視上播放廣告片的方式宣傳產(chǎn)品，通過(guò)屏幕上顯示的免費(fèi)電話(huà)達(dá)成訂購(gòu)的銷(xiāo)售方式。近年來(lái)，隨著人們消費(fèi)方式的轉(zhuǎn)變，電視購(gòu)物因方便快捷、物美價(jià)廉等受到越來(lái)越多消費(fèi)者青睞。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2015年中國(guó)電視購(gòu)物市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1000億元，從事電視購(gòu)物的運(yùn)營(yíng)商近150家，預(yù)計(jì)未來(lái)十年，電視購(gòu)物銷(xiāo)售額將達(dá)到5000億元。據(jù)中國(guó)產(chǎn)業(yè)調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的中國(guó)電視購(gòu)物行業(yè)現(xiàn)狀調(diào)研及發(fā)展趨勢(shì)分析報(bào)告（2016-2020年）顯示，在營(yíng)銷(xiāo)渠道多元化的今天，為數(shù)不少的品牌在嘗試電視購(gòu)物，希望借助電購(gòu)開(kāi)辟新的銷(xiāo)售方式和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。另一方面，電視購(gòu)物企業(yè)也通過(guò)合資或其它方式開(kāi)展渠道分銷(xiāo)，期望實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。橡果國(guó)際就探索出一條"電視直銷(xiāo)+渠道分銷(xiāo)"的經(jīng)營(yíng)模式，打造了好記星、背背佳等常青品牌，成為少有的成功先行者。電視頻道在中國(guó)的權(quán)威性很高，其品牌的美譽(yù)度高于普通的商業(yè)網(wǎng)站，而電視購(gòu)物頻道賣(mài)場(chǎng)直播的巨大感染力也是網(wǎng)上購(gòu)物所不具有的。目前，電視頻道可以開(kāi)辦網(wǎng)站從事電子商務(wù)，向互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)張，互聯(lián)網(wǎng)從多個(gè)層面對(duì)電視形成補(bǔ)充，并通過(guò)電視+電話(huà)（短信）+直郵目錄等多種方式滿(mǎn)足用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。如東方家庭購(gòu)物將電視節(jié)目搬上網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)不光可以看到特定產(chǎn)品的文字說(shuō)明，還能視頻重播電視的講解演示節(jié)目。據(jù)波士頓咨詢(xún)公司的一項(xiàng)研究，平均而言，在兩個(gè)渠道購(gòu)物的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)的盈利是單一渠道購(gòu)物者的兩倍，而在三個(gè)渠道購(gòu)物的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)的盈利則高達(dá)五倍?？缜啦少?gòu)的消費(fèi)者數(shù)量不斷增加，成為當(dāng)今最大和利潤(rùn)最高的消費(fèi)人群。與單一渠道消費(fèi)者相比，他們往往更忠實(shí)、傾向于購(gòu)買(mǎi)更多產(chǎn)品類(lèi)別，并更有可能花掉錢(qián)包里更多的錢(qián)。因此，電視購(gòu)物走向多渠道銷(xiāo)售，是未來(lái)一個(gè)重要的發(fā)展趨勢(shì)。下面是對(duì)電視購(gòu)物情況的調(diào)查結(jié)果：電視購(gòu)物企業(yè)覆蓋分布情況表覆蓋范圍企業(yè)數(shù)量（個(gè)）企業(yè)名稱(chēng)全國(guó)11央廣購(gòu)物、環(huán)球購(gòu)物、中視購(gòu)物、優(yōu)購(gòu)物、東方購(gòu)物、好享購(gòu)物、家家購(gòu)物、風(fēng)尚購(gòu)物、快樂(lè)購(gòu)物、時(shí)尚購(gòu)物、家有購(gòu)物省域15愛(ài)家購(gòu)物、家庭消費(fèi)、宜佳購(gòu)物、天鵝購(gòu)物、好易購(gòu)、居家購(gòu)物、歡騰購(gòu)物、美嘉購(gòu)物、廣通購(gòu)物、宜和購(gòu)物、天天購(gòu)物、樂(lè)思購(gòu)、星空購(gòu)物、每日電視購(gòu)物、樂(lè)家電視購(gòu)物跨省域1三佳購(gòu)物頻道跨市域3皖江購(gòu)物頻道、全心購(gòu)物頻道、嘉麗購(gòu)物頻道市域4樂(lè)天購(gòu)物、家禧購(gòu)物、電視購(gòu)物、樂(lè)購(gòu)購(gòu)物從企業(yè)規(guī)模看，電視購(gòu)物以大中型企業(yè)為主。根據(jù)《廣播電視管理?xiàng)l例》和《廣播電臺(tái)電視臺(tái)審批管理辦法》規(guī)定，電視購(gòu)物企業(yè)不僅需要具有完備的節(jié)目審查、產(chǎn)品質(zhì)量保證等保障體系，而且自有啟動(dòng)資金應(yīng)達(dá)到一定規(guī)模，全國(guó)播出的購(gòu)物頻道不少于1億元，省級(jí)行政區(qū)域內(nèi)播出的不少于5000萬(wàn)元，市地級(jí)行政區(qū)域內(nèi)播出的不少于3000萬(wàn)元。按照國(guó)家對(duì)企業(yè)規(guī)模的劃分標(biāo)準(zhǔn)，目前有85.3%電視購(gòu)物企業(yè)年銷(xiāo)售額超過(guò)1億元，達(dá)到大中型企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

2015年，經(jīng)國(guó)家新聞出版廣電總局批準(zhǔn)運(yùn)營(yíng)的32家電視購(gòu)物企業(yè)全年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額399億元，同比增長(zhǎng)13%，比上年加快2個(gè)百分點(diǎn)，比2013年和2012年分別放緩7個(gè)和22個(gè)百分點(diǎn)；比社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速高出2.3個(gè)百分點(diǎn)，比百貨店銷(xiāo)售額增速高9.6個(gè)百分點(diǎn)。電視購(gòu)物業(yè)銷(xiāo)售情況

從信號(hào)覆蓋范圍看，信號(hào)覆蓋全國(guó)的企業(yè)毛利率平均為31%。其中，45%企業(yè)達(dá)到行業(yè)平均水平，覆蓋省域的企業(yè)有有市域牌照的企業(yè)則大多位于均值以下。從年銷(xiāo)售額規(guī)?？?，年銷(xiāo)售額20億元以上的企業(yè)多數(shù)保持20%-30%的毛利率，低于行業(yè)均值；而年銷(xiāo)售額在10億元以下的企業(yè)中，五成以上毛利率超過(guò)30%。毛利率增長(zhǎng)情況（單位：%）

隨著數(shù)字電視的全面推廣，新媒體技術(shù)的日趨成熟，互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體、交互式網(wǎng)絡(luò)電視等新媒體形式不斷涌現(xiàn)，電視購(gòu)物企業(yè)也積極拓展渠道資源。依托直觀性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，電視購(gòu)物企業(yè)著力發(fā)展“大屏”+“小屏”的銷(xiāo)售模式，以滿(mǎn)足用戶(hù)的個(gè)性化需求。東方購(gòu)物將不同屏幕的多媒體進(jìn)行有機(jī)融合，推出了微信互動(dòng)、電視團(tuán)購(gòu)等新型銷(xiāo)售模式，目前微信服務(wù)號(hào)已擁有訂閱用戶(hù)5.6萬(wàn)人。此外，電視購(gòu)物企業(yè)也積極拓展實(shí)體體驗(yàn)店、電話(huà)銷(xiāo)售、目錄銷(xiāo)售等渠道。

總結(jié)：（1）多渠道經(jīng)營(yíng)是未來(lái)主要趨勢(shì)。電視購(gòu)物全渠道營(yíng)銷(xiāo)是趨勢(shì)，傳統(tǒng)單一的電視渠道將向電視、網(wǎng)絡(luò)PC端、移動(dòng)終端、IPTV、實(shí)體店、廣播、紙質(zhì)媒介和上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)等多渠道融合轉(zhuǎn)變，電視購(gòu)物與網(wǎng)絡(luò)、移動(dòng)終端、實(shí)體店融合發(fā)展將全面加深。（2）

企業(yè)間整合升級(jí)步伐將加快隨著電視購(gòu)物近年來(lái)的迅猛發(fā)展，電視購(gòu)物行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，高額的覆蓋成本和競(jìng)爭(zhēng)成本促使電視購(gòu)物企業(yè)的兼并重組趨勢(shì)加快，使電視購(gòu)物企業(yè)加速整合發(fā)展，以增強(qiáng)整體實(shí)力。但囿于政策、法律和媒體屬性等限制，電視購(gòu)物企業(yè)的上市之路充滿(mǎn)變數(shù)，但資本運(yùn)作是企業(yè)實(shí)行資源整合、實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)、延伸產(chǎn)業(yè)鏈、建立現(xiàn)代企業(yè)制度和法人治理結(jié)構(gòu)的有效途徑，有利于電視購(gòu)物行業(yè)未來(lái)健康發(fā)展。（3）聯(lián)營(yíng)模式助推企業(yè)優(yōu)化資源。當(dāng)前電視購(gòu)物主要有“自有品牌”、代理銷(xiāo)售、購(gòu)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)三種經(jīng)營(yíng)模式，未來(lái)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)將成為電視購(gòu)物行業(yè)的必然選擇。（4）“走出去”戰(zhàn)略是必然選擇。隨著我國(guó)"一帶一路"發(fā)展戰(zhàn)略和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的逐步深化，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品"走出去"、整合"一帶一路"沿線(xiàn)資源將成為未來(lái)的發(fā)展方向，電勢(shì)購(gòu)物正具備這方面的優(yōu)勢(shì)。如哈爾濱天鵝購(gòu)物先后與奧地利、德國(guó)、俄羅斯等國(guó)家開(kāi)展跨境資源合作，探索國(guó)內(nèi)產(chǎn)品走出去、國(guó)外產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)的互惠共贏模式。（5）經(jīng)營(yíng)模式向上游產(chǎn)業(yè)鏈延伸。為更好控制生產(chǎn)、流通、消費(fèi)各環(huán)節(jié)，確保差異化、高端化、定制化戰(zhàn)略精準(zhǔn)實(shí)施，電視購(gòu)物企業(yè)積極探索向上游產(chǎn)業(yè)鏈滲透，例如發(fā)展自有品牌、擁抱跨境電商、嘗試產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接等。電視購(gòu)物企業(yè)拒絕被動(dòng)接受廠商和經(jīng)銷(xiāo)商提供的商品，積極滲透上游產(chǎn)業(yè)鏈，尤其要在商品選擇開(kāi)發(fā)上掌握主動(dòng)權(quán)。2.建設(shè)時(shí)間：根據(jù)電視購(gòu)物行業(yè)的分析可以得出，電視購(gòu)物可以快速的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金的回籠。由于某某是一家擁有全產(chǎn)業(yè)鏈的公司，可以實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)?；?，可以保證產(chǎn)品產(chǎn)量和質(zhì)量，因此，應(yīng)在前期投放電購(gòu)廣告，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的快速贏利。3.建設(shè)過(guò)程：選擇產(chǎn)品：某某公司現(xiàn)有的三款產(chǎn)品都可以進(jìn)行電購(gòu)平臺(tái)銷(xiāo)售。節(jié)目制作：確定該產(chǎn)品的節(jié)目總基調(diào)（一）在確定該產(chǎn)品的節(jié)目總基調(diào)之前，需做足以下功課：對(duì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行更為深入的分析、定位。分析在大環(huán)境下該產(chǎn)品的電視購(gòu)物市場(chǎng)容量，必要時(shí)候可通過(guò)自有呼叫中心進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。確定該產(chǎn)品在節(jié)目中的銷(xiāo)售重點(diǎn)。挖掘出該產(chǎn)品在節(jié)目中的可表演性及表演延伸性。（二）確定節(jié)目的總基調(diào)，可以從下面幾個(gè)方面著手演繹：節(jié)目現(xiàn)場(chǎng)的總體要求，包括背景板（顏色、設(shè)計(jì)）、展示臺(tái)（數(shù)量、現(xiàn)場(chǎng)布置要求），VCR(根據(jù)節(jié)目需要廠商提供或者自行制作滿(mǎn)足不同需求的短片),現(xiàn)場(chǎng)演示區(qū)布置要求，KT板若干張及KT內(nèi)容要求設(shè)計(jì)（產(chǎn)品功能、從眾引導(dǎo)、價(jià)格對(duì)比、優(yōu)惠信息、企業(yè)介紹、愿景描述、售后服務(wù)等供主持人解說(shuō)用），大的基調(diào)基本劃分為以下幾個(gè)方面：節(jié)目色彩基調(diào)，包括背景板色調(diào)、主持人服飾色調(diào)及主持人配飾襯托調(diào)，VCR色調(diào)，節(jié)奏音樂(lè)調(diào)，道具色調(diào)。節(jié)目的廣告語(yǔ)基調(diào)，包括：開(kāi)始廣告語(yǔ)、中間廣告語(yǔ)、結(jié)尾廣告語(yǔ)。節(jié)目的語(yǔ)言基調(diào)：節(jié)目的語(yǔ)言基調(diào)主要指節(jié)目的語(yǔ)言節(jié)奏，根據(jù)節(jié)目的播出要求來(lái)決定，但基本原則為：廣告語(yǔ)清晰著重，功能利益語(yǔ)穩(wěn)重明了，情節(jié)描述語(yǔ)快慢機(jī)動(dòng)渲染，促銷(xiāo)語(yǔ)激動(dòng)高調(diào)。目的是用不同的語(yǔ)境來(lái)感染、刺激觀眾，產(chǎn)生聯(lián)想、興趣印象，描繪愿景創(chuàng)造消費(fèi)需求。節(jié)目設(shè)計(jì)情節(jié)設(shè)計(jì)節(jié)目的生活情節(jié)設(shè)計(jì)及表現(xiàn)：VCR生活情節(jié)表現(xiàn)，講述生活情節(jié)照片，KT版表現(xiàn)，主持人、模特表演現(xiàn)場(chǎng)演繹等生活情節(jié)。銷(xiāo)售階段：節(jié)目開(kāi)始階段、節(jié)目?jī)?nèi)容展開(kāi)及炒線(xiàn)階段，節(jié)目根據(jù)銷(xiāo)量調(diào)整階段，節(jié)目促銷(xiāo)階段，節(jié)目收尾階段。節(jié)目播出宣傳計(jì)劃及其他預(yù)告片及破口廣告：針對(duì)商品主要目標(biāo)人群，希望產(chǎn)生期待，在直播中造勢(shì)、蓄客、聚人氣，增加銷(xiāo)量。預(yù)告片內(nèi)容：商品對(duì)目標(biāo)人群的需求主要功能，利益點(diǎn)、價(jià)格等。破口廣告規(guī)格：15s或30s左右預(yù)告片或者破口廣告的播出計(jì)劃：播出天數(shù)、段位、次數(shù)、密度等。播出效果與銷(xiāo)售結(jié)果比較分析：商品賣(mài)點(diǎn)（功能點(diǎn)）、消費(fèi)者利益點(diǎn)（十大購(gòu)買(mǎi)理由），節(jié)目整體色調(diào)（與品牌色對(duì)應(yīng)）、生活場(chǎng)景設(shè)計(jì)（與十大購(gòu)買(mǎi)理由對(duì)應(yīng)）。

很強(qiáng)的產(chǎn)品力做支持“咆哮式銷(xiāo)售”\o"呼叫中心"呼叫中心：呼叫中心戰(zhàn)略制定：創(chuàng)建呼叫中心，是一個(gè)復(fù)雜的規(guī)劃過(guò)程，需要全面分析電視購(gòu)物行業(yè)的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)呼叫中心的采用和運(yùn)作情況，以及企業(yè)內(nèi)部整體經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、客戶(hù)服務(wù)部門(mén)與其它部門(mén)的關(guān)系等來(lái)綜合確定呼叫中心的使命和目標(biāo)。客服組織架構(gòu)設(shè)計(jì)：確定了呼叫中心戰(zhàn)略以后，就需要設(shè)計(jì)客服的組織架構(gòu)，將戰(zhàn)略落實(shí)到行動(dòng)，崗位及人員的設(shè)立。從運(yùn)營(yíng)角度講，通?？梢栽O(shè)置客服中心經(jīng)理、主管、班組長(zhǎng)、客服代表等，通過(guò)結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)、服務(wù)類(lèi)型、及客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)等來(lái)確定呼叫中心計(jì)劃采用的客戶(hù)服務(wù)代表通用技能組。對(duì)于規(guī)模很大或者業(yè)務(wù)很復(fù)雜時(shí)，還可設(shè)立一些專(zhuān)門(mén)的技能組和部門(mén)，如二線(xiàn)支持組、高端客戶(hù)組、專(zhuān)家組等、培訓(xùn)組、技術(shù)維護(hù)組等。客服流程規(guī)劃：客服流程的規(guī)劃是一個(gè)呼叫中心的生命線(xiàn)，它是客戶(hù)服務(wù)中心內(nèi)部和與其他部門(mén)溝通和配合的依據(jù)，將對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，為了確證業(yè)務(wù)流程的執(zhí)行，在規(guī)劃客服流程時(shí)應(yīng)注重具體流程的可操作性，并能根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)劃不斷改進(jìn)和優(yōu)化?？头?jī)效考評(píng)設(shè)計(jì)：呼叫中心的質(zhì)量控制和績(jī)效考評(píng)極其重要，是一種防止呼叫中心運(yùn)作效率低下和共同提高的工具，可對(duì)一些KPI指標(biāo)進(jìn)行監(jiān)控和預(yù)警，及時(shí)發(fā)現(xiàn)相關(guān)問(wèn)題并采取相應(yīng)措施。\o"物流"物流配送。購(gòu)物平臺(tái)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的配送。大多數(shù)購(gòu)物平臺(tái)目前主要實(shí)行24小時(shí)客服熱線(xiàn)、一周送貨上門(mén)、十天產(chǎn)品鑒賞期、一年品質(zhì)保證期等手段聯(lián)合第三方物流系統(tǒng)進(jìn)行產(chǎn)品配送。但南方購(gòu)物平臺(tái)推出一種新型配送體系，必將成為電購(gòu)平臺(tái)物流未來(lái)的模式：專(zhuān)業(yè)COD物流配送管理；自建配送網(wǎng)絡(luò)提供特色服務(wù)；直銷(xiāo)與渠道整合的新配送模式；專(zhuān)業(yè)物流CrossDock配送模式管理；專(zhuān)業(yè)化物流供應(yīng)鏈管理。4.優(yōu)缺點(diǎn)分析：（1）優(yōu)點(diǎn)：短短期實(shí)現(xiàn)贏利最大化電視購(gòu)物片與傳統(tǒng)的15秒、30秒品牌或廣告不同，其最重要的目的就是掙錢(qián)、盈利。電視購(gòu)物產(chǎn)品遵循“低成本，高定價(jià)”的原則，一般電購(gòu)產(chǎn)品成本僅為定價(jià)的10%-20%之間，從而保證充足的利潤(rùn)空間。廣告投放采取“垃圾時(shí)段+高密度轟炸”的策略。一個(gè)電購(gòu)片短則5分鐘，長(zhǎng)則20-30分鐘，而衛(wèi)視非黃金時(shí)段廣告每分鐘1次投放成本一般只有100-200元。通過(guò)整合眾多上星電視臺(tái)狂轟亂炸，只要電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)量足夠多，就能快速收回成本，迅速實(shí)現(xiàn)盈利。傳統(tǒng)的品牌形象廣告，至少投放3個(gè)月，才能對(duì)終端銷(xiāo)售有拉動(dòng)作用。相比之下，電購(gòu)廣告短期內(nèi)就可實(shí)現(xiàn)贏利最大化。平營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)4P扁平化與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略相比，電購(gòu)廣告實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)四大要素的完美融合。在產(chǎn)品上，電購(gòu)產(chǎn)品大多滿(mǎn)足“新、奇、特”的原則，尤其是功能性產(chǎn)品，常常在廣告中出現(xiàn)“3天見(jiàn)效”、“30天瘦身”等功效承諾。即使是一些傳統(tǒng)的產(chǎn)品，也能創(chuàng)造一套全新概念，來(lái)表明產(chǎn)品的獨(dú)特之處，獲得消費(fèi)者的信任。在價(jià)格上，電購(gòu)產(chǎn)品的新奇導(dǎo)致雙方信息嚴(yán)重不對(duì)稱(chēng)，價(jià)格一般高于同類(lèi)產(chǎn)品。在渠道上，消費(fèi)者看過(guò)廣告之后直接電話(huà)或網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)，廣告本身兼具渠道、終端銷(xiāo)售的功能，節(jié)省渠道、終端費(fèi)用。在促銷(xiāo)上，一個(gè)電購(gòu)片，一般會(huì)出現(xiàn)3次以上的叫賣(mài)，常常采取“賣(mài)產(chǎn)品+超值贈(zèng)品”與“不滿(mǎn)意全額退款”的促銷(xiāo)策略，迎合了消費(fèi)者占便宜的心理?？傊娰?gòu)片除了是廣告宣傳員外，還是產(chǎn)品解說(shuō)員、終端促銷(xiāo)員等多重角色。快市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)快速化市場(chǎng)啟動(dòng)快，廣告效果當(dāng)日就可以通過(guò)訂購(gòu)量體現(xiàn)，不用鋪貨就可以啟動(dòng)市場(chǎng)；產(chǎn)品銷(xiāo)售快，消費(fèi)看見(jiàn)廣告，進(jìn)行訂購(gòu)，送貨付款，銷(xiāo)售即可完成；資金回籠快，不需要長(zhǎng)期的品牌廣告培育，不需要巨額品牌形象投入，回款超過(guò)成本，可以追加廣告時(shí)間。（2）缺點(diǎn)：缺少品牌建設(shè)，導(dǎo)致產(chǎn)品曇花一現(xiàn)縱觀各個(gè)行業(yè)領(lǐng)軍品牌，都不是單純靠廣告贏得消費(fèi)者持久的信賴(lài)。產(chǎn)品研發(fā)、終端建設(shè)與全程服務(wù)等體系都是品牌可持續(xù)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。在營(yíng)銷(xiāo)多元化的今天，越來(lái)越多的品牌在嘗試電視購(gòu)物，并希望開(kāi)辟一種新的模式和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。例如好記星、背背佳等品牌，通過(guò)“電視直銷(xiāo)+渠道分銷(xiāo)”成為了行業(yè)內(nèi)的常青樹(shù)。過(guò)分功效承諾導(dǎo)致產(chǎn)品快速死亡電視廣告要在短時(shí)間內(nèi)抓住消費(fèi)者的眼球并促使其購(gòu)買(mǎi)，常用的手段就是突出產(chǎn)品功效，并且是短時(shí)期達(dá)到普通產(chǎn)品長(zhǎng)時(shí)期才可達(dá)到的功效。違法現(xiàn)象導(dǎo)致行業(yè)信譽(yù)危機(jī)電視購(gòu)物廣告已經(jīng)成為違法現(xiàn)象的“重災(zāi)區(qū)”，在中消協(xié)對(duì)全國(guó)30多個(gè)電視購(gòu)物頻道進(jìn)行的檢查中，發(fā)現(xiàn)虛假違法廣告占違法廣告綜述的比率高達(dá)61%。由于違法廣告的增多，國(guó)家工商總局和廣電總局宣布自2008年8月1日起，暫停藥品、醫(yī)療器械、豐胸、減肥、增高產(chǎn)品的電視廣告，凈化電視購(gòu)物行業(yè)環(huán)境。

（三）官網(wǎng)銷(xiāo)售1.概念：在公司官方網(wǎng)站上進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售。2.建設(shè)時(shí)間：公司官網(wǎng)建設(shè)有利于提升企業(yè)品牌形象；有利于企業(yè)具有網(wǎng)絡(luò)溝通能力；可以全面詳細(xì)地介紹公司及展示公司產(chǎn)品；可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)功能；可以與客戶(hù)保持密切聯(lián)系；可以與潛在客戶(hù)進(jìn)行商業(yè)聯(lián)系；可以利用網(wǎng)站及時(shí)得到客戶(hù)的反饋信息。對(duì)于某某公司來(lái)說(shuō)，當(dāng)下必須進(jìn)行官網(wǎng)建設(shè)，樹(shù)立品牌形象，從而更好地獲取消費(fèi)者信任，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品贏利。3.建設(shè)過(guò)程：(1)建設(shè)流程首頁(yè)第一層欄目第二層欄目第三次欄目一、企業(yè)概況經(jīng)理致辭作為企業(yè)對(duì)內(nèi)和對(duì)外的重要宣傳窗口，可使瀏覽者快速、清楚地了解企業(yè)整體的基本情況。企業(yè)簡(jiǎn)介組織結(jié)構(gòu)發(fā)展規(guī)劃企業(yè)榮譽(yù)企業(yè)文化二、新聞中心企業(yè)新聞采用動(dòng)態(tài)網(wǎng)頁(yè)技術(shù)，鏈接產(chǎn)品信息數(shù)據(jù)庫(kù)，保證產(chǎn)品數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)更新，及時(shí)反映。并通過(guò)網(wǎng)站信息發(fā)布系統(tǒng)，自動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品信息的發(fā)布。行業(yè)新聞三、產(chǎn)品風(fēng)采展示產(chǎn)品的窗口，點(diǎn)擊產(chǎn)品即可進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。四、服務(wù)中心客服中心通過(guò)網(wǎng)站的平臺(tái)更多渠道的為企業(yè)添加服務(wù)。在線(xiàn)客服五、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)介紹和聯(lián)系企業(yè)的影響渠道。六、信息反饋留言板可有效降低企業(yè)人力資源成本和運(yùn)營(yíng)成本。招賢納才客戶(hù)專(zhuān)區(qū)七、聯(lián)系我們提供企業(yè)的聯(lián)系信息，方便訪(fǎng)問(wèn)與企業(yè)聯(lián)系。(2)如何銷(xiāo)售產(chǎn)品問(wèn)題：傳統(tǒng)企業(yè)做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具備的優(yōu)勢(shì)還是十分明顯的，最核心的就是能對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)品質(zhì)把控，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是第一位，不管你花多少錢(qián)做廣告，營(yíng)銷(xiāo)做得多厲害，短時(shí)間內(nèi)會(huì)有很多消費(fèi)者關(guān)注，但是最后產(chǎn)品不行，結(jié)局就是被眾多消費(fèi)者差評(píng)，很快，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)被人們所忘記。傳統(tǒng)企業(yè)卻擁有先天的多個(gè)優(yōu)勢(shì)，如果傳統(tǒng)企業(yè)會(huì)做好互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，引爆產(chǎn)品后肯定會(huì)被消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注，大眾都會(huì)很容易記住這個(gè)品牌。盡管如此，再好的產(chǎn)品也是要展現(xiàn)出來(lái)，能讓消費(fèi)者短時(shí)間認(rèn)可的才是好產(chǎn)品，不然一切都是枉然。消費(fèi)者所關(guān)心的正是你要展現(xiàn)出來(lái)的，以下幾個(gè)問(wèn)題是企業(yè)所要注意的：產(chǎn)品圖：圖片永遠(yuǎn)比文字更具吸引力，是成功的一半。產(chǎn)品介紹：太過(guò)于詳細(xì)，簡(jiǎn)短的描述只介紹產(chǎn)品的核心賣(mài)點(diǎn)。產(chǎn)品用途：告訴客戶(hù)這個(gè)產(chǎn)品可以干嘛，有什么用。產(chǎn)品比較：想一想自己的產(chǎn)品，可以有哪些無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的承諾保障，把它一五一十地寫(xiě)出來(lái)，減少客戶(hù)的信任成本是很重要的?？头?wèn)題：這里所指的是網(wǎng)絡(luò)客服。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的工作都是一個(gè)鋪墊，每天發(fā)文章、發(fā)產(chǎn)品、發(fā)外鏈等工作都是為了讓更多客戶(hù)找到我們聯(lián)系我們。而這些工作都需要從一個(gè)專(zhuān)業(yè)的客服與客戶(hù)溝通中才能體現(xiàn)價(jià)值。從流量到產(chǎn)品再到客服都是自己做，通過(guò)這些工作，才有了對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的全面了解。客服工作是十分重要的，傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)客服并沒(méi)有我們想象的需要那么專(zhuān)業(yè)，我們只要建立好可以讓客戶(hù)留下聯(lián)系方式的一套話(huà)術(shù)就可以。能快速獲取客戶(hù)聯(lián)系方式的話(huà)術(shù)才是好話(huà)術(shù)！如果你想讓客戶(hù)留下聯(lián)系方式，請(qǐng)注意以下問(wèn)題：客戶(hù)問(wèn)什么不要就回答什么，需要快速轉(zhuǎn)移話(huà)題，不然等你回答完后，客戶(hù)基本就走了。不要在網(wǎng)上告訴客戶(hù)你的產(chǎn)品價(jià)格，不管你說(shuō)多少錢(qián)，他都會(huì)說(shuō)貴！不要去復(fù)制網(wǎng)站上的大量?jī)?nèi)容發(fā)給客戶(hù)，你會(huì)讓他看暈后直接走人的！和客戶(hù)聊天不要超過(guò)5分鐘，告訴客戶(hù)，留一個(gè)聯(lián)系方式會(huì)有相關(guān)部門(mén)的同事和你聯(lián)系。4.優(yōu)缺點(diǎn)：（1）優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品來(lái)源可靠，質(zhì)量有保證，消費(fèi)者值得信賴(lài)?？头峁┵N心的服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者的各個(gè)問(wèn)題進(jìn)行細(xì)致、耐心的回答?？梢詼p少企業(yè)的宣傳費(fèi)用。有提供售后保障服務(wù)和產(chǎn)品咨詢(xún)。（2）缺點(diǎn)：官網(wǎng)上普遍價(jià)格偏高，消費(fèi)者沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)欲望。官網(wǎng)一般無(wú)促銷(xiāo)活動(dòng)，無(wú)法吸引消費(fèi)者的注意。官網(wǎng)建設(shè)、維護(hù)成本較高。（五）電話(huà)銷(xiāo)售一、概念電話(huà)銷(xiāo)售，它是以電話(huà)為主要溝通手段，電話(huà)銷(xiāo)售通常為打電話(huà)進(jìn)行主動(dòng)銷(xiāo)售的模式。借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過(guò)專(zhuān)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)號(hào)碼，以公司名義與客戶(hù)直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專(zhuān)業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)，完成公司產(chǎn)品的推介、咨詢(xún)、報(bào)價(jià)、以及產(chǎn)品成交條件確認(rèn)等主要營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的業(yè)務(wù)。電話(huà)銷(xiāo)售要求銷(xiāo)售員具有良好的講話(huà)技巧、清晰的表達(dá)能力和一定的產(chǎn)品知識(shí)。電話(huà)作為一種方便、快捷、經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)代化通訊工具，正日益得到普及，當(dāng)前中國(guó)城市電話(huà)普及率已達(dá)98%以上。最新調(diào)查表明，居民家庭電話(huà)除了用于和親朋好友及同事間的一般聯(lián)系外，正越來(lái)越多地運(yùn)用在咨詢(xún)和購(gòu)物方面，有65%的居民使用過(guò)電話(huà)查詢(xún)和咨詢(xún)業(yè)務(wù)，有20%的居民使用過(guò)電話(huà)預(yù)訂和電話(huà)購(gòu)物。二、建設(shè)時(shí)間在公司運(yùn)營(yíng)前期建立電話(huà)銷(xiāo)售渠道。由于青島某某健康科技有限公司處于發(fā)展前期，缺少目標(biāo)消費(fèi)群體的信息，沒(méi)有固定的購(gòu)買(mǎi)群體，所以需要在公司發(fā)展前期通過(guò)收集有效客戶(hù)信息來(lái)進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，從而挖掘潛在消費(fèi)者，同時(shí)也為公司品牌進(jìn)行了推廣，擴(kuò)大公司知名度。三、如何建設(shè)根據(jù)公司目前狀況，有以下兩種方式來(lái)實(shí)現(xiàn)電話(huà)銷(xiāo)售：1.公司培養(yǎng)自己的電話(huà)銷(xiāo)售人員，不需要建立CallCenter，只有幾條電話(huà)線(xiàn)來(lái)進(jìn)行工作2.公司與一些CallCenter運(yùn)營(yíng)商合作，將自己的產(chǎn)品委托給CallCenter進(jìn)行銷(xiāo)售，屬于電話(huà)銷(xiāo)售外包通過(guò)對(duì)公司整體狀況的分析，在此選用第一種方式進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，有利于公司前期能夠直接掌握客戶(hù)信息，也有利用公司發(fā)展壯大后擁有一支成熟的電話(huà)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在公司運(yùn)營(yíng)前期先培訓(xùn)2~4名電話(huà)銷(xiāo)售人員，對(duì)電話(huà)銷(xiāo)售進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。使其具備相應(yīng)的電話(huà)銷(xiāo)售能力以及銷(xiāo)售技巧之后，通過(guò)收集同類(lèi)保健品購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)信息獲得目標(biāo)消費(fèi)者電話(huà)，撥打其電話(huà)對(duì)公司產(chǎn)品做相應(yīng)的推介并提供一定的健康咨詢(xún)，以此來(lái)拓展公司客戶(hù)，售賣(mài)產(chǎn)品。因?yàn)殡娫?huà)銷(xiāo)售在營(yíng)銷(xiāo)形式上分為呼入式銷(xiāo)售與呼出式銷(xiāo)售兩種，所以在公司運(yùn)營(yíng)前期需要派一名電話(huà)銷(xiāo)售人員來(lái)兼顧呼入式銷(xiāo)售，把打電話(huà)進(jìn)行咨詢(xún)的潛在客戶(hù)變成實(shí)際的消費(fèi)者。由于電話(huà)銷(xiāo)售對(duì)業(yè)務(wù)人員要求較高，使得崗位人員的離職率較大，所以在企業(yè)培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員前應(yīng)簽署相關(guān)協(xié)議來(lái)保證其在崗時(shí)間，同時(shí)管理人員需要通過(guò)QM（質(zhì)量監(jiān)控）有效監(jiān)控員工的工作狀態(tài)，控制員工情緒，提高座席的利用效率。四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：能及時(shí)把握客戶(hù)、滿(mǎn)足客戶(hù)需求直接面對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體，具有針對(duì)性電話(huà)能夠在短時(shí)間內(nèi)直接聽(tīng)到客戶(hù)的意見(jiàn)，通過(guò)雙方溝通，公司可及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見(jiàn)，從而提供針對(duì)性的服務(wù)，及時(shí)、快速地滿(mǎn)足客戶(hù)的適時(shí)需求。可以直接促成產(chǎn)品銷(xiāo)售，幫助企業(yè)降低銷(xiāo)售成本，提高企業(yè)的銷(xiāo)售效率由于業(yè)務(wù)員是進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售，其通話(huà)費(fèi)用相對(duì)于外銷(xiāo)人員交通費(fèi)用而言相對(duì)較低，可以在電話(huà)內(nèi)達(dá)成交易。能夠直接傳達(dá)公司產(chǎn)品信息，擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品品牌的影響力通過(guò)與客戶(hù)進(jìn)行話(huà)訪(fǎng)、問(wèn)卷，及時(shí)收集反饋信息、訂貨定單等，及時(shí)給客戶(hù)以滿(mǎn)意的答復(fù)和營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，使企業(yè)形象在客戶(hù)的心目中，根深蒂固。通過(guò)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)及時(shí)傳達(dá)企業(yè)的品牌和產(chǎn)品資訊，方便客戶(hù)隨時(shí)了解到企業(yè)的新服務(wù)、新產(chǎn)品，為客戶(hù)提供更多的選擇機(jī)會(huì)。擺脫地域限制，客戶(hù)覆蓋面廣，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售，消除了地域的限制，可以隨時(shí)隨地與遠(yuǎn)在外地的客戶(hù)進(jìn)行聯(lián)系，無(wú)疑增加了潛在客戶(hù)數(shù)量。缺點(diǎn)：1.與客戶(hù)存在信任危機(jī)，使得拒絕率較高電話(huà)溝通只能了解到對(duì)方的語(yǔ)氣，客戶(hù)難辨公司產(chǎn)品的真假，容易產(chǎn)生抗拒心理，他們會(huì)直截了當(dāng)?shù)氖褂镁芙^策略，直接掛斷電話(huà)。2.對(duì)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員要求較高，需要進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，產(chǎn)生培訓(xùn)成本由于電話(huà)銷(xiāo)售的特殊性導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員需要具備較高的溝通能力，良好的應(yīng)變能力和承壓能力，能夠及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息，所以企業(yè)需要對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，產(chǎn)生了培訓(xùn)成本，同時(shí)此崗位容易造成人員流失，不利于公司對(duì)人力的管理。（六）專(zhuān)賣(mài)體驗(yàn)店（一）概述專(zhuān)賣(mài)店也稱(chēng)為專(zhuān)營(yíng)店，并不是有知名品牌的店面才稱(chēng)為專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店指的是專(zhuān)一經(jīng)營(yíng)某類(lèi)行業(yè)相關(guān)的專(zhuān)營(yíng)店。隨著社會(huì)分工的細(xì)化，各個(gè)行業(yè)都有自己的專(zhuān)賣(mài)店，而且越來(lái)越細(xì)化。專(zhuān)賣(mài)體驗(yàn)店這一渠道在企業(yè)發(fā)展進(jìn)程的后期可投入建設(shè)。在這一階段，企業(yè)的生產(chǎn)、銷(xiāo)售、服務(wù)已初具規(guī)模，企業(yè)可能希望組建自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，擴(kuò)大生產(chǎn)線(xiàn)、增強(qiáng)其研究發(fā)展的后勁，進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)，或拓展其生產(chǎn)能力或服務(wù)能力。這一階段，企業(yè)逐步形成經(jīng)濟(jì)規(guī)模，開(kāi)始達(dá)到市場(chǎng)占有率目標(biāo)。資金運(yùn)轉(zhuǎn)和品牌影響力等方面都已達(dá)到可支持其建設(shè)專(zhuān)賣(mài)體驗(yàn)店的標(biāo)準(zhǔn)。（二）產(chǎn)品基礎(chǔ)專(zhuān)賣(mài)店和體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是分不開(kāi)的，體驗(yàn)最好在專(zhuān)賣(mài)店里進(jìn)行。某某專(zhuān)賣(mài)店中供消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)或體驗(yàn)的產(chǎn)品可分為以下兩大類(lèi)：1、某某公司在售的保健品專(zhuān)賣(mài)店所售保健品需區(qū)別于其他渠道售賣(mài)的保健品。第一，此產(chǎn)品必須是帶有治療作用的功能型保健品；第二，此產(chǎn)品確實(shí)能讓80%~90%以上的中老年人在短期內(nèi)（一個(gè)月左右）體驗(yàn)出服用保健品后的效果（如果時(shí)間太長(zhǎng)，產(chǎn)品成本耗費(fèi)太大，專(zhuān)賣(mài)店支撐不起）；第三，產(chǎn)品的邊際利潤(rùn)要足夠大。因此，若要開(kāi)設(shè)某某專(zhuān)賣(mài)體驗(yàn)店，公司在中后期產(chǎn)品開(kāi)發(fā)須與渠道建設(shè)互相配合，在完善生產(chǎn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，研制出滿(mǎn)足以上三個(gè)特點(diǎn)的產(chǎn)品。（目前正在研發(fā)中的四款產(chǎn)品：蕓·藻塑型瘦身固體飲料、蝦青素微囊粉治痛風(fēng)片劑、富硒破壁靈芝孢子粉硬膠囊和靈芝孢子油軟膠囊可往上述特點(diǎn)方向發(fā)展）2、理療保健儀器產(chǎn)品要具備三個(gè)特點(diǎn)。第一，可以長(zhǎng)久允許顧客來(lái)免費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品；第二，產(chǎn)品確實(shí)能讓80%~90%以上的中老年人體驗(yàn)出明顯的效果；第三，產(chǎn)品售價(jià)高并且與價(jià)值差距較大，以至于一個(gè)月賣(mài)出一兩臺(tái)即可維持專(zhuān)賣(mài)店的成本費(fèi)用。免費(fèi)體驗(yàn)保健儀器可以為某某專(zhuān)賣(mài)體驗(yàn)店提供高聚眾度，也增加了顧客進(jìn)店購(gòu)買(mǎi)保健品和儀器的可能性。（三）店周環(huán)境對(duì)于保健品專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)，店面選址遵循以下原則：1、店面所在街道是社區(qū)主要商業(yè)街道。不可靠近五金建材、大排檔等高噪音高污染的店面旁，也不可在燈光昏暗的洗頭按摩店旁。2、店面靠近公交站點(diǎn)或明顯標(biāo)志物旁，保證至少3公里范圍內(nèi)的居民都能夠方便找到店面。3、店門(mén)前務(wù)必干凈整潔，能夠讓顧客順利通行。店面及店內(nèi)設(shè)計(jì)參考：（四）店員培訓(xùn)保健品銷(xiāo)售雖不同于藥品銷(xiāo)售，店員有醫(yī)學(xué)常識(shí)固然能夠幫助銷(xiāo)售，但店員更重要的還是具備一個(gè)銷(xiāo)售人員的素質(zhì)。某某保健品專(zhuān)賣(mài)店店員的聘用和培訓(xùn)，應(yīng)有以下要求：1、店員要知悉某某公司的宗旨及企業(yè)文化。2、店員要具備一定的保健常識(shí)，尤其是要熟悉銷(xiāo)售產(chǎn)品的基本保健功能。店員需要有針對(duì)性的為顧客推薦或介紹某某公司不同主打功能的保健品。3、店員最好是當(dāng)?shù)鼐用?，了解?dāng)?shù)鼐用窕旧钋闆r，方便與進(jìn)店顧客有效溝通。4、店員年齡最好在35歲以上，上班時(shí)需要穿統(tǒng)一制服。5、培訓(xùn)一些基本的待人接物技巧和銷(xiāo)售說(shuō)辭。專(zhuān)賣(mài)體驗(yàn)店優(yōu)勢(shì)：①專(zhuān)賣(mài)店直接面向消費(fèi)者，沒(méi)有了中間環(huán)節(jié)，企業(yè)可以在很大程度上實(shí)現(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的掌控；②針對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的問(wèn)題，在專(zhuān)賣(mài)店，消費(fèi)者直面的是同一個(gè)品牌下的一系列產(chǎn)品，因此專(zhuān)賣(mài)店的開(kāi)設(shè)避免了與終端同類(lèi)競(jìng)品的競(jìng)爭(zhēng)；③建立專(zhuān)賣(mài)店，這是企業(yè)綜合實(shí)力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)誠(chéng)信的最有力證明。專(zhuān)賣(mài)體驗(yàn)店的劣勢(shì)：①較難保證穩(wěn)定的客戶(hù)資源。保健品終究不是藥，人們的意識(shí)還沒(méi)有達(dá)到主動(dòng)去專(zhuān)賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)自己所需要的保健品，保健品的消費(fèi)還處在一種被動(dòng)狀態(tài)；②該渠道模式局限性較大，需要與其他營(yíng)銷(xiāo)方式配合。單一的專(zhuān)賣(mài)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)很難操作，只有將專(zhuān)賣(mài)店體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合才是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的最佳方案。（七）健康保健實(shí)體店代銷(xiāo)渠道名稱(chēng)：健康保健實(shí)體店代銷(xiāo)（養(yǎng)生會(huì)所、足療按摩、美容院）渠道概念：與養(yǎng)生會(huì)所、足療按摩、美容院等健康保健消費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行商業(yè)合作，基于相同的目標(biāo)消費(fèi)群體，向其顧客介紹、推銷(xiāo)相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售販賣(mài)。渠道建設(shè)時(shí)間（前中后+原因）健康保健實(shí)體店代銷(xiāo)渠道在中期進(jìn)行建設(shè)和運(yùn)行。原因：①健康保健實(shí)體店代銷(xiāo)渠道建設(shè)周期長(zhǎng)，需要工作人員人工進(jìn)行鋪貨，耗費(fèi)的人力成本較大。②需要對(duì)健康保健實(shí)體店進(jìn)行分類(lèi)和識(shí)別，部分健康保健實(shí)體店不適合產(chǎn)品的代銷(xiāo)和售賣(mài)。③健康保健實(shí)體店代銷(xiāo)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，在實(shí)行前期需要僅針對(duì)幾家店進(jìn)行試點(diǎn)代銷(xiāo)，建設(shè)周期長(zhǎng)。如何建設(shè)某某公司作為產(chǎn)品的提供商，在產(chǎn)品售賣(mài)后抽取60%的利潤(rùn)額，剩余利潤(rùn)歸合作方所有。逾期售賣(mài)不出的積壓產(chǎn)品，負(fù)責(zé)售賣(mài)的合作方要承擔(dān)20%的產(chǎn)品成本費(fèi)用，并將過(guò)期產(chǎn)品將退還給某某公司。根據(jù)不同商家需要視情況而定雙方的利潤(rùn)額大小和過(guò)期商品賠付額大小，針對(duì)不同規(guī)模、不同品牌知名度以及客源質(zhì)量等可做適當(dāng)調(diào)整。對(duì)于健康保健實(shí)體店的消費(fèi)群體特征，進(jìn)行了以下分析?？蛻?hù)群體大多集中于35歲及以上的中老年人，這些人相對(duì)于年輕人來(lái)講，更加有時(shí)間條件、資金條件，養(yǎng)生意愿也更加強(qiáng)烈。中產(chǎn)階層的養(yǎng)生以亞健康養(yǎng)生保健或疾病的理療為目的，注重專(zhuān)業(yè)形象、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、服務(wù)品質(zhì)，看重治療功效。高端人群以及中產(chǎn)階層還有為父母送孝心、送健康為目的，注重服務(wù)和產(chǎn)品的品牌文化、專(zhuān)業(yè)形象、服務(wù)跟進(jìn)?；谝陨先后w的消費(fèi)行為特征，可以有針對(duì)性的進(jìn)行銷(xiāo)售。健康保健實(shí)體店代銷(xiāo)具體銷(xiāo)售方式有以下三種：店內(nèi)服務(wù)人員向顧客進(jìn)行直接推銷(xiāo)基于相同的目標(biāo)消費(fèi)人群，店內(nèi)服務(wù)人員可以在顧客進(jìn)行消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)時(shí)，進(jìn)行產(chǎn)品介紹。在健康保健實(shí)體店進(jìn)行消費(fèi)的人注重自身健康的維持，在服務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品介紹和推銷(xiāo)時(shí)，產(chǎn)生的消費(fèi)意愿要遠(yuǎn)高于在其他場(chǎng)所直接進(jìn)行推銷(xiāo)。服務(wù)人員直接向消費(fèi)者進(jìn)行推銷(xiāo)，可以將產(chǎn)品的功效講解的更加細(xì)致和透徹，必要時(shí)可以配合產(chǎn)品的展示，讓消費(fèi)者可以真切的體驗(yàn)到產(chǎn)品，體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)可以增加消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，增加銷(xiāo)售幾率。此外，實(shí)行店內(nèi)服務(wù)人員直接推銷(xiāo)需先對(duì)店內(nèi)的推銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓(xùn)，讓推銷(xiāo)的服務(wù)人員充分了解某某產(chǎn)品的信息，以免向消費(fèi)者傳達(dá)了錯(cuò)誤的產(chǎn)品信息。與店內(nèi)現(xiàn)有服務(wù)或商品進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售基于店內(nèi)現(xiàn)有的產(chǎn)品及服務(wù)，可以根據(jù)產(chǎn)品功效的不同，搭配不同的某某公司的產(chǎn)品進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售，捆綁式銷(xiāo)售一方面為消費(fèi)者提供更多優(yōu)惠的機(jī)會(huì)，讓顧客對(duì)店家提供的優(yōu)惠條件產(chǎn)生好感，另一方面，店家還可以適當(dāng)提高捆綁銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)格，創(chuàng)造更多的利潤(rùn)空間。但是在進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售時(shí)，需要對(duì)店家的產(chǎn)品進(jìn)行把控，過(guò)于低端的保健服務(wù)產(chǎn)品會(huì)影響顧客對(duì)某某產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生“產(chǎn)品為附贈(zèng)品，質(zhì)量不過(guò)關(guān)”的標(biāo)簽化印象。

捆綁式銷(xiāo)售舉例：某養(yǎng)生會(huì)所產(chǎn)品價(jià)格表產(chǎn)品名稱(chēng)功效產(chǎn)品內(nèi)容價(jià)格單人減壓經(jīng)典SPA組合套餐（男士專(zhuān)用）緩解疲勞中式養(yǎng)生湯泡浴+深海礦物鹽去角質(zhì)+搓澡+全身經(jīng)絡(luò)疏通+全身精油按摩+身體護(hù)理油按摩599元單人身體保養(yǎng)SPA單人套餐緩解疲勞中式養(yǎng)生湯泡浴+搓澡+全身芳香經(jīng)絡(luò)疏通+身體保養(yǎng)899元進(jìn)行捆綁式銷(xiāo)售后產(chǎn)品價(jià)格表產(chǎn)品名稱(chēng)功效產(chǎn)品內(nèi)容價(jià)格單人減壓經(jīng)典SPA組合套餐（男士專(zhuān)用）+男士解壓抗疲勞產(chǎn)品緩解疲勞店內(nèi)服務(wù)：中式養(yǎng)生湯泡浴+深海礦物鹽去角質(zhì)+搓澡+全身經(jīng)絡(luò)疏通+全身精油按摩+身體護(hù)理油按摩口服保健產(chǎn)品：某某龍馬·某某男士專(zhuān)用產(chǎn)品899元單人身體保養(yǎng)SPA單人套餐+蝦青素抗氧化、提升免疫力保健產(chǎn)品緩解疲勞提高免疫力除皺美白店內(nèi)服務(wù)：中式養(yǎng)生湯泡浴+搓澡+全身芳香經(jīng)絡(luò)疏通+身體保養(yǎng)口服保健產(chǎn)品：某某紅藻·臻棘蝦青素軟膠囊1299元將商品擺在店內(nèi)顯眼處進(jìn)行宣傳銷(xiāo)售在店內(nèi)專(zhuān)臺(tái)、服務(wù)臺(tái)或店內(nèi)顯眼處擺放某某產(chǎn)品或相關(guān)宣傳海報(bào)信息，引起顧客興趣，在顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)，直接向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品，從而達(dá)到產(chǎn)品售賣(mài)的效果。產(chǎn)品擺放示意圖：示意圖1示意圖2優(yōu)缺點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：①借用健康保健實(shí)體店的銷(xiāo)售渠道，不僅減少了渠道建設(shè)的成本和周期，還可以基于相同的消費(fèi)群體進(jìn)行銷(xiāo)售，在健康保健實(shí)體店消費(fèi)的顧客對(duì)自身的健康問(wèn)題更為關(guān)注，更愿意在保健品上進(jìn)行消費(fèi)。②擴(kuò)大了宣傳面，針對(duì)亞健康人群和珍愛(ài)健康的人士起到了宣傳推廣的作用，增加了品牌的曝光度。缺點(diǎn)：現(xiàn)在健康保健實(shí)體店行業(yè)水平參差不齊，其口碑與品牌聲望會(huì)對(duì)某某的品牌造成影響，選擇口碑優(yōu)良的健康保健實(shí)體店會(huì)對(duì)某某產(chǎn)品的品牌塑造造成積極影響，在合作之前，沒(méi)有對(duì)合作方進(jìn)行考察，選擇了口碑較差的健康保健實(shí)體店，則會(huì)對(duì)自身品牌造成不良影響，在消費(fèi)者心中留下負(fù)面的印象。在訂立合同時(shí)，對(duì)雙方的利潤(rùn)分成不明確，會(huì)產(chǎn)生不信任因素，從而導(dǎo)致合作破裂。在與健康保健實(shí)體店合作時(shí)，（八）超市自營(yíng)專(zhuān)柜（一）概述我國(guó)連鎖門(mén)店鑒于立地條件、資金、管理等因素的限制多為中小型門(mén)店，銷(xiāo)售的商品的種類(lèi)和規(guī)格都非常有限，很難滿(mǎn)足顧客一站式購(gòu)買(mǎi)的需要。為此，購(gòu)物商場(chǎng)或者超市可以結(jié)合商圈內(nèi)顧客的消費(fèi)特點(diǎn)開(kāi)設(shè)商品專(zhuān)柜，專(zhuān)門(mén)針對(duì)某一類(lèi)別、某一品牌、某一群體、某一地區(qū)、某一類(lèi)人提供豐富的商品，或?qū)ｉT(mén)陳列一個(gè)供應(yīng)商提供的商品，此即為專(zhuān)柜銷(xiāo)售。某某公司可在發(fā)展中期，選擇大型超市建立保健品專(zhuān)柜。通過(guò)前期的線(xiàn)上售賣(mài)和宣傳，中期的某某產(chǎn)品已在消費(fèi)者心中留下一定印象，因此建設(shè)線(xiàn)下渠道與之互補(bǔ)是極為必要的。但是在某某品牌形象完全構(gòu)建成熟之前，不可盲目投資大規(guī)模的線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店，而專(zhuān)柜銷(xiāo)售在資金控制和人員管理上都處于難度適中的水平，故建議中期選擇專(zhuān)柜銷(xiāo)售渠道。（二）渠道具體建設(shè)方案第一，選擇合作超市。所選超市應(yīng)滿(mǎn)足以下要求：①超市位于主要商業(yè)街道，或大型社區(qū)周邊，有大量且穩(wěn)定的日客流量；②總營(yíng)業(yè)面積在7000平方米的大型超市；③超市內(nèi)尚無(wú)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品入駐。第二，保健品要在超市設(shè)立專(zhuān)柜，須向超市方提供《營(yíng)業(yè)執(zhí)照》、《保健食品衛(wèi)生許可證》（或《保健食品生產(chǎn)許可證》）、《保健食品注冊(cè)批件》、《保健食品GMP證書(shū)》、《食品流通許可證》及《檢驗(yàn)報(bào)告》等相關(guān)文件。超市自營(yíng)專(zhuān)柜的優(yōu)勢(shì)：①可利用超市帶來(lái)的充足客流量提升銷(xiāo)量。大型超市的顧客數(shù)量大，且其中絕大部分消費(fèi)人群屬于中年婦女及其家庭成員，這一人群與某某公司產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)人群相符。②提升品牌知名度。重點(diǎn)設(shè)立品牌專(zhuān)柜，統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的價(jià)格，統(tǒng)一的管理，會(huì)給消費(fèi)者一個(gè)完整的品牌概念。如果同一個(gè)專(zhuān)柜在同一個(gè)城市的多家超市都有設(shè)置的話(huà)，更是給品牌做了一個(gè)免費(fèi)的品牌廣告，有效提升品牌知名度。超市自營(yíng)專(zhuān)柜的劣勢(shì)：①發(fā)展規(guī)模受到限制。專(zhuān)柜設(shè)置的規(guī)模一般不大，如果某某保健品專(zhuān)柜想擴(kuò)大店面規(guī)模則需與超市方溝通協(xié)商，甚至退出該賣(mài)場(chǎng)。（九）藥店渠道銷(xiāo)售與獨(dú)立藥店或連鎖藥店達(dá)成合作協(xié)議，將產(chǎn)品通過(guò)藥店的渠道售賣(mài)出去。在保健品行業(yè)，通過(guò)藥店來(lái)進(jìn)行保健品售賣(mài)的方式已具有一定的時(shí)間，藥店銷(xiāo)售成為保健品產(chǎn)品銷(xiāo)售的主要渠道之一。渠道建設(shè)時(shí)間前期。原因：藥店是保健品售賣(mài)的重要渠道，保健品售賣(mài)在藥店售賣(mài)更容易讓消費(fèi)者在復(fù)雜的保健品市場(chǎng)環(huán)境下對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生更多的信任感。并且保健品在藥店銷(xiāo)售，通過(guò)更好的擺放位置和藥店人員的促銷(xiāo)，更容易增加保健品的銷(xiāo)量。如何建設(shè)隨著保健品行業(yè)的逐步發(fā)展，保健品行業(yè)也在政府缺乏管控的情況，在進(jìn)駐藥店方便變得越來(lái)越復(fù)雜和混亂。國(guó)家對(duì)于保健食品在藥店出售出臺(tái)了相關(guān)政策，例如國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局于近日下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范藥品零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為的通知》，明令禁止藥店繼續(xù)經(jīng)營(yíng)與藥品包裝相似、與藥品同名或者名稱(chēng)相仿、宣傳功能主治的非藥品類(lèi)產(chǎn)品。這意味著從今年起，出售用保健食品，甚至普通食品冒充藥品的“山寨藥”將被嚴(yán)格禁止。僅有通過(guò)國(guó)家“保健食品”標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的保健品，即可在藥店銷(xiāo)售。

保健食品，又稱(chēng)“藍(lán)帽子”?！八{(lán)帽子”的標(biāo)識(shí)如下圖所示。

《保健食品注冊(cè)與備案管理辦法》自2016年7月1日正式施行，嚴(yán)格定義：