校園健身房(俱樂部)營銷策劃書(框架完整可做模板)說課材料

營銷策劃實訓(xùn)營銷策劃書項目名稱：專業(yè)班級：組長：成員名稱：2016年7月3日目錄1.概要 12.環(huán)境分析 12.1內(nèi)部環(huán)境分析 12.1.1團(tuán)隊分析 12.1.2項目內(nèi)部環(huán)境分析 22.1.3團(tuán)隊文化分析 22.2外部環(huán)境分析 22.2.1宏觀環(huán)境分析 22.2.2行業(yè)環(huán)境分析 32.2.3競爭者環(huán)境分析 43SWOT分析 64調(diào)研分析 74.1文案調(diào)查 74.1.1關(guān)于國家對于體育健身的相關(guān)規(guī)定 74.1.2關(guān)于健身在現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢 74.2實地調(diào)研 74.2.1問卷調(diào)研 74.2.2觀察調(diào)研 105.高校健身計劃STP 125.1高校健身計劃的市場細(xì)分 125.1.1按地理環(huán)境細(xì)分 125.1.2按人口狀況細(xì)分 125.1.3按消費者心理細(xì)分 125.1.4按消費者行為細(xì)分 135.2市場目標(biāo)選擇 135.3高校健身俱樂部的市場定位 136高校健身計劃營銷策略 136.1產(chǎn)品 136.1.1從健身俱樂部的軟件上 146.2高校健身定價策略 166.3營銷健身計劃促銷策略 166.3.1進(jìn)貨渠道 166.3.2員工渠道 176.4高校健身計劃促銷策略 186.4.1廣告 186.4.2公共關(guān)系 197.費用預(yù)算 218.組織與實施計劃 238.1實施計劃 239.控制應(yīng)變與措施 2410.總結(jié) 241.引言近年來政府大力提倡體育興國戰(zhàn)略，發(fā)展高校健身計劃刻不容緩。本策劃實施的目的，落實龍湖八所高校的健身房發(fā)展計劃，讓每一個高校都有一個屬于自己的、個性的健身房，使在校大學(xué)生身體素質(zhì)得以改善。本策劃前期，以我們中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院信商為試點，打造集休閑娛樂健身于一體的高校健身房。然后以此為中心向附近高校形成輻射效果，預(yù)計三年時間完成覆蓋，塑造良好高校健身健身房品牌。2016年第一季度全國學(xué)生體質(zhì)與健康調(diào)查結(jié)果顯示，我國19歲至22歲的大學(xué)生群體，爆發(fā)力、力量、耐力等身體素質(zhì)繼續(xù)呈下滑趨勢。這已成為高等教育中的突出問題，并可能影響到中國未來的國力。隨著生活水平的提高，肥胖患者追年增加，在大學(xué)生群體凸顯嚴(yán)重，那多在校大學(xué)生希望通過體育鍛煉來增強(qiáng)體質(zhì)。然而，學(xué)校提供的鍛煉設(shè)施較為陳舊，且目前市場上健身房的收費標(biāo)準(zhǔn)往往超出了大學(xué)生的承受能力，因此，開辦一間針對大學(xué)生的健身俱樂部具有明朗的前景。2.環(huán)境分析2.1內(nèi)部環(huán)境分析2.1.1團(tuán)隊分析本團(tuán)隊由7名在校大學(xué)生組成，整體文化水平較高，且有多名體育愛好者酷愛健身。2.1.2項目內(nèi)部環(huán)境分析中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院建校時間短，硬件設(shè)施建設(shè)不完善，需要一個健身房來幫助同學(xué)鍛煉。再者說，學(xué)校操場上的每天也有很多人在跑步鍛煉，但沒有完善的健身計劃，健身效果不明顯，導(dǎo)致積極性不高?？傮w來說，缺乏一種健身的氣氛，缺少量身定做的健身計劃，很難長期堅持下來。而在健身房中就大不一樣了，健身房中有教練給你制定的專屬鍛煉計劃。并且在健身房的鍛煉中，你可以結(jié)識許多志同道合的伙伴，所以你并不孤單，朋友的存在能夠更好的幫助你堅持下來。在學(xué)校建設(shè)健身房，是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項目，可以得到學(xué)校大力支持，幫助度過前期的困難期，有效推動項目發(fā)展。2.1.3團(tuán)隊文化分析一群愛好鍛煉的大學(xué)生共同組成戰(zhàn)略聯(lián)盟，一起向著幫助更多人健身的目標(biāo)前行。積極向上，努力進(jìn)取，充分發(fā)揮每個人的主觀創(chuàng)造性是團(tuán)隊的原則。2.2外部環(huán)境分析2.2.1宏觀環(huán)境分析2.2.1.1政策環(huán)境分析國家大力發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)，提出體育興國戰(zhàn)略，未來幾年將會是體育健身發(fā)展的元年，更多的健身項目會拔地而起，此時進(jìn)軍高校健身領(lǐng)域前景十分看好；政府對于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)扶持力度十分大，對于剛創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生可以給予更多的政策支持、資金支持、技術(shù)支持，創(chuàng)業(yè)前期可以避免很多不必要的彎路；每個創(chuàng)業(yè)大學(xué)生可以得到國家相關(guān)補(bǔ)貼，有政府作為堅強(qiáng)后盾，可以更好的保證項目可以持久的發(fā)展。2.2.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析中國經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)快速發(fā)展，人們生活水平提高，家庭恩格爾系數(shù)降低，大大增加了人們的生活休閑支出；國際金融次貸危機(jī)仍在繼續(xù)，人們偏向于理性消費，對于必要的健康支出會有增加2.2.1.3社會環(huán)境分析 放眼中國的大學(xué)生，整體體質(zhì)偏弱，再加上長期不運動，和飲食生活不規(guī)律，所以身體素質(zhì)就更差了。身體是革命的本錢，提高大學(xué)生的身體素質(zhì)成為了當(dāng)務(wù)之急。大學(xué)生消費觀念的轉(zhuǎn)變有利于發(fā)展學(xué)校健身房發(fā)展，可以更好的推動高校建設(shè)計劃的實施。據(jù)調(diào)查，56.3%的學(xué)生認(rèn)為大學(xué)的健身條件差，健身形式單調(diào)是影響健身的主要原因65%的學(xué)生認(rèn)為大學(xué)的健身條件需要改善，還有很大一部分大學(xué)生消費觀念很不合理許多人終日沉迷在網(wǎng)吧，網(wǎng)絡(luò)游戲當(dāng)中，不能自拔，同時也苦于沒有好的休閑和專移思想的方式。2.2.1.4技術(shù)環(huán)境分析科學(xué)技術(shù)不斷發(fā)展，人們對于養(yǎng)生健身更加關(guān)注，更多的人希望得到有計劃的健身訓(xùn)練；更多的健身器材的完善可以讓健身的人做到事半功倍的效果，增加健身信心，可以更好的堅持下去，讓每個人可以得到更加高效的健身；私人訂制模式的發(fā)展，可以更好的幫助健身需求者量身定做健身計劃，可以更好的達(dá)到健身目的2.2.2行業(yè)環(huán)境分析如今，到健身俱樂部去健身，已經(jīng)成為都市白領(lǐng)休閑生活的一部分，甚至成為一些年輕人的時尚追求。這種現(xiàn)象不僅僅存在于北京、上海這樣的城市，包括鄭州在內(nèi)的很多大、中城市都很普遍。正是這樣的一種潛在巨大市場，使得很多投資商將目光轉(zhuǎn)向了創(chuàng)建健身俱樂部。越來越多的健身俱樂部成立，或者正在籌建中。而龍湖鎮(zhèn)位于鄭州邊上，如今正在如火如荼的發(fā)展之中。華南城，周邊的多所高校，還有整個龍湖的高中低檔小區(qū)，都有很多潛在的有健身需求的顧客。如今的大學(xué)生普遍存在體質(zhì)弱，易生病，鍛煉身體對于大學(xué)生是很有必要的，并且去健身俱樂部健身也是現(xiàn)在年輕人的一種時尚追求，是大學(xué)生日常休閑生活中的一部分。還有，如今的高校里面普遍沒有健身俱樂部，有健身需求的學(xué)生與老師卻因為在學(xué)校里面沒有健身房而只能在操場簡單鍛煉一下或者去很遠(yuǎn)的健身房鍛煉身體，費時費力。在鄭州市的很多高校附近都有一所或者幾所健身房，以供附近的有健身需求的顧客來健身。但是在龍湖卻沒有能夠達(dá)到大學(xué)生要求的很好的健身房供我們大學(xué)生選擇，所以在我們在高校里面建立高校健身俱樂部是很有必要的。圖2—1龍湖鎮(zhèn)健身房衛(wèi)星圖（截圖）圖2—2鄭州市健身房衛(wèi)星圖（截圖）2.2.3競爭者環(huán)境分析2.2.3.1學(xué)校附近健身房分析學(xué)校附近的優(yōu)體健身，這是一家規(guī)模較小的健身房，健身器材不健全，環(huán)境較為差。我們前去調(diào)研的時候還沒有正式營業(yè)，透過玻璃門我們可以清楚的看到健身房的器材以及環(huán)境，并且優(yōu)體健身輻射范圍較小為高坡巖附近范圍的學(xué)生和居民，針對受眾不同，對我們高校健身計劃沒有威脅。2.2.3.2附近高校健身房分析離我們最近的健身房是升達(dá)健身房，位于升達(dá)大學(xué)餐廳二樓，這家健身房開設(shè)的時間比較長，地點設(shè)在龍湖鎮(zhèn)上，輻射范圍相對較大，知名度較高。升達(dá)健身房范圍面積較大，據(jù)工作人員介紹大概有1000平方米左右，部位健身器械23臺，跑步機(jī)8臺，重力肌肉訓(xùn)練器械若干，另設(shè)單獨設(shè)有瑜伽廳，臺球和動感單車，設(shè)備比較齊全，健身方面可以滿足學(xué)生的需求。升達(dá)健身房使我們重點分析研究對象，他在地理、開設(shè)時間、知名度等方面對我們形成較大競爭，是我們重點參考對象。2.2.3.3鄭州市里健身房分析我們的目標(biāo)是鄭州市學(xué)校周邊的健身房，因為考慮到地區(qū)的差異，希望可以學(xué)習(xí)一些不同的模式經(jīng)驗來吸收借鑒。根據(jù)的我們的分析，我們選擇了買菲特健身房，位于航海路興華南街交叉口，與黃河科技學(xué)院相距不遠(yuǎn)。所以學(xué)生也是他們的消費人群之一。這家健身房的裝修風(fēng)格很別致，感覺很溫馨，據(jù)工作人員介紹，健身器材同時容納人數(shù)可達(dá)300人。該健身房的經(jīng)營模式是以俱樂部的形式經(jīng)營的，里面設(shè)有書房、咖啡館、乒乓球臺、臺球等，主打以休閑健身為主?？偨Y(jié)，類似這種的健身房，不合適學(xué)生消費水平，很難在大學(xué)生市場推廣開，對我們競爭不大。3SWOT分析外部因素內(nèi)部能力S優(yōu)勢w劣勢?大學(xué)生對健身更加積極?在學(xué)校內(nèi)開設(shè)更有保障?價格實惠，薄利多銷?團(tuán)隊均為本校同學(xué)，易于溝通及處理事物?經(jīng)驗不足，摸索期加長?管理創(chuàng)新人才不足，后期人員推進(jìn)機(jī)制有待改善?自身硬件設(shè)施前期不夠完善O機(jī)會SO策略WO策略?國家以及學(xué)校有許多扶持政策對大學(xué)生創(chuàng)業(yè)?社會競爭壓力大，較為適合創(chuàng)業(yè)?具有專業(yè)老師以及專業(yè)的指導(dǎo)?開展起來會得到學(xué)校及政府支持，具有基本專業(yè)知識和專業(yè)教師指導(dǎo)會有良好的的發(fā)展勢頭?學(xué)?；鶖?shù)較大，會有充足的客源和收入?資金支持?跟學(xué)校做好溝通工作，優(yōu)化經(jīng)營整體環(huán)境?在建設(shè)前進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查規(guī)劃?針對實際情況對人員安排設(shè)施類型進(jìn)行調(diào)整T威脅ST策略WT策略?同比與大型健身房設(shè)備器械較為薄弱?自我學(xué)習(xí)能力以及專業(yè)學(xué)習(xí)能力不足，面對社會變化應(yīng)對能力不足?相比于大型健身房，客源及收入不穩(wěn)定(寒暑假)?突出校內(nèi)健身房的方便性和安全性?提高經(jīng)營和管理人員的專業(yè)素質(zhì)? 積累更多實務(wù)經(jīng)驗?多學(xué)習(xí)交流攝取經(jīng)驗?對于健身館進(jìn)行創(chuàng)新突破，進(jìn)行個性化經(jīng)營?逐步優(yōu)化管理，減少學(xué)生開支薄利多銷4調(diào)研分析4.1文案調(diào)查4.1.1關(guān)于國家對于體育健身的相關(guān)規(guī)定2014新華網(wǎng)北京１０月２０日電國務(wù)院印發(fā)的《關(guān)于加快發(fā)展體育產(chǎn)業(yè)促進(jìn)體育消費的若干意見》提出，營造重視體育、支持體育、參與體育的社會氛圍，將全民健身上升為國家戰(zhàn)略。而國務(wù)院要求到2025年，體育產(chǎn)業(yè)總規(guī)模超過5萬億元，成為推動經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)發(fā)展的重要力量!這是一個綱領(lǐng)性的重要文獻(xiàn)，從某種程度衡量，文件甚至部分顛覆了我們對體育的認(rèn)識，窺見了國家體育發(fā)展戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移。4.1.2關(guān)于健身在現(xiàn)代市場的發(fā)展趨勢中國在最近十幾年來體育健身和養(yǎng)生事業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)浪潮中發(fā)展迅猛，體育市場是一種專業(yè)市場，也就是指以體育服務(wù)為宗旨，體育經(jīng)營為手段，以體育產(chǎn)品（有形與無形產(chǎn)品）交換為內(nèi)容的專門交易場所。中國的體育產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，核心產(chǎn)業(yè)市場包括了健身娛樂市場，競賽表演市場，體育訓(xùn)練市場。其中，健身娛樂市場在市場經(jīng)濟(jì)中占有主導(dǎo)地位和作用，而我國體育娛樂市場的現(xiàn)狀主要與以下幾個特點：（1）多種經(jīng)濟(jì)成分并存。（2）經(jīng)濟(jì)規(guī)模大小不等。（3）設(shè)施檔次不同。（4）經(jīng)營項目多樣。（5）消費群體逐漸擴(kuò)大。（6）健身娛樂項目的科技文化含量逐漸增多。從總體上看，我國的體育健身事業(yè)具有較好的發(fā)展前景。4.2實地調(diào)研4.2.1問卷調(diào)研我們的健身房是以我們中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院為模板，所以我們在我們學(xué)校做了問卷調(diào)查，一共261份問卷調(diào)查，我們的問卷調(diào)查包括我們學(xué)校的各個專業(yè)。所以說我們問卷的真實性和有用性還是不容置疑的。圖4—1性別與是否有健身需求比例圖從我們的高校健身俱樂部性別與需求分析調(diào)查圖片中可以看出，無論男女，都有80%以上的被調(diào)查者有健身的需求。所以說我們還是有很大的市場空間的，我們的高校健身計劃是很有可行性的.圖4—2性別與健身需求點比例圖從我們的調(diào)查分析圖中可以看出，男生減肥的比例只有46.67%不足一半，而對于鍛煉身體的有56.86%，增肌的則高達(dá)78.79%，相對于塑身則相對較少，只有21.43%，這說明對于男生我們剛應(yīng)該注重鍛煉和增肌這一板塊上。女生則對于塑身的有78.57%，減肥的有53.33%對這一方面有著女生有著較高的需求。我們應(yīng)該分開分析，對于不同人群進(jìn)行不同的分析，有針對性的分析不同人群的不同需求和期望。圖4—3高校學(xué)生對于健身地點選擇比例圖從我們的健身地點選擇的可以看出，我們大學(xué)生中有健身需求的人中有56.15%需要在健身房中鍛煉，在無健身需求的人群中也有42.31%的人希望在房中鍛煉，這充分反映了校內(nèi)健身對于當(dāng)代大學(xué)生的需求量之大。這也正是我們高校健身俱樂部建立的基礎(chǔ)。如果我們能夠把握住那些想要健身的并且是想在校內(nèi)健身房健身的人群，那么我們的高校健身俱樂部就很容易生存發(fā)展下去。進(jìn)一步說，我們在把握住這些人群的同時也可以盡可能的開發(fā)那些沒有健身需求的人群，使之有健身需求，成為我們的顧客，這也是我們發(fā)展和進(jìn)步的空間。圖4—4性別與其喜歡的項目比例圖本圖是性別與健身項目的交叉分析，從本圖中我們可以很清楚的看出男生的柱狀圖是從左向右逐漸上升的（其他項目除外），而女生確實恰恰相反，所以男女喜歡的項目，喜歡的方面時有所不同的，因此，我們針對不同性別采取不同的組合，可以使不同的消費人群更好的選擇自己喜歡的鍛煉項目。4.2.2觀察調(diào)研2016年6月27日星期一，我們小組一行人花了一天的時間進(jìn)行實地考察。第一站去的是后街的優(yōu)體健身，這是一家規(guī)模較小的健身房，可能是私人性質(zhì)，所以我們?nèi)サ臅r候還沒有營業(yè)，透過玻璃門我們可以清楚的看到健身房的器材。優(yōu)體健身輻射范圍高坡巖附近范圍的學(xué)生和居民，可容納量比較小針對人群不一樣。結(jié)論：無論是從規(guī)模大小，項目健全，還是服務(wù)和裝修來說，都不大符合現(xiàn)代我們對于健身房的要求，并且價錢從宣傳單中了解到他們的收費也很高，這更加不合理，所以他們和我們沒有競爭優(yōu)勢.我們應(yīng)該吸取他們的教訓(xùn).第二站的我們選擇了升達(dá)健身房，位于升達(dá)大學(xué)餐廳二樓，這家健身房開設(shè)的時間比較長，又設(shè)在龍湖鎮(zhèn)上，輻射范圍相對較廣，知名度較高。升達(dá)健身房范圍面積較大，據(jù)工作人員介紹大概有1000平方米左右，部位健身器械23臺，跑步機(jī)8臺，重力肌肉訓(xùn)練器械若干，另設(shè)單獨設(shè)有瑜伽廳，臺球和動感單車，設(shè)備比較齊全，健身方面可以滿足學(xué)生的需求。值得我們參考的一點是升達(dá)大學(xué)健身房的環(huán)境較為簡陋，并沒有過多的裝修，這是我們可以做到和優(yōu)化的一點。注:從升達(dá)大學(xué)健身房工作人員得到的消息，八月底會有一家連鎖健身房在鎮(zhèn)上開業(yè)，規(guī)模更大。結(jié)論：升達(dá)健身房的項目健全，面積也不小，有專門的健身教練，還有兩臺臺球，并且收費也不高，這基本符合我們大學(xué)生的健身房要求，這是我們需要借鑒的。但是沒有裝修，更加沒有別的更多的休閑娛樂項目，也沒有洗澡的地方，我們應(yīng)該把這些方面考慮進(jìn)去，使我們的高校健身俱樂部更加完善。第三站，我們的目標(biāo)是鄭州市學(xué)校周邊的健身房，因為考慮到地區(qū)的差異，希望可以學(xué)習(xí)一些不同的模式經(jīng)驗來吸收借鑒。根據(jù)的我們的分析，我們選擇了買菲特健身房，位于航海路興華南街交叉口，與黃河科技學(xué)院相距不遠(yuǎn)。所以學(xué)生也是他們的消費人群之一。這家健身房的裝修風(fēng)格很別致，感覺很溫馨，據(jù)工作人員介紹，健身器材同時容納人數(shù)可達(dá)300人。該健身房的經(jīng)營模式是以俱樂部的形式經(jīng)營的，里面設(shè)有書房、咖啡館、乒乓球臺、臺球等，主打以休閑健身為主?？偨Y(jié)：從我們高校健身的立足點出發(fā)，大學(xué)生需要一個需要專業(yè)的能提供持久動力的健身場所，傳統(tǒng)的健身房只是一個單純的健身作用，可是在互聯(lián)網(wǎng)時代一已經(jīng)不是單純的一了，他一定要有自己的獨特性和多元性。根據(jù)升達(dá)大學(xué)的規(guī)模我們可以知道我們的校園健身的粗略規(guī)模，吸取邁菲特的休閑健身的模式。做出一個專屬的高校健身。5.高校健身計劃STP5.1高校健身計劃的市場細(xì)分健身房俱樂部的消費者大多數(shù)都是中產(chǎn)階級以上，具有較高學(xué)歷、較高收入較高地位的人。這類人群對生活品質(zhì)有著較高的要求。但大學(xué)生作為社會中的一種特殊消費群體，對生活的品質(zhì)也有著較高的要求。5.1.1按地理環(huán)境細(xì)分我國健身市場按地理環(huán)境因素細(xì)分，主要按照城市細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，可以分為大城市、中等城市、小城市。健身俱樂部的特點的對消費要求比較高，鄭州是屬于二線中等城市，城市消費較高。中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院位于新鄭市龍湖鎮(zhèn)，位于鄭州市的偏遠(yuǎn)地區(qū)，消費水平較低，和鄭州市的消費差一個檔次。5.1.2按人口狀況細(xì)分新鄭市龍湖鎮(zhèn)是政府規(guī)劃建筑的大學(xué)城，擁有八所高校，進(jìn)而大學(xué)生成為了龍湖經(jīng)濟(jì)的主要消費群體。由于大學(xué)城的特殊性，地區(qū)的人口變量主要在寒暑假的期間。高校健身俱樂部的管理設(shè)定應(yīng)根據(jù)學(xué)校的假期的制定而有所變化。5.1.3按消費者心理細(xì)分我國的健身房按消費者心理因素細(xì)分，主要有按照健身動機(jī)的細(xì)分?？梢园呀∩硎袌龇譃榻∩硇浴⒔∶佬?、減肥型、時尚型、社交型、休閑型。按照消費態(tài)度為細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，可分為節(jié)儉型、保守型、隨意性。按照健身方式的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，可分為運動出汗、舒服享受型。以我們學(xué)校中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院為例，信商是一所三本院校，一般情況來講，三本的學(xué)校收費標(biāo)準(zhǔn)較高，所以在三本上學(xué)的學(xué)生一般都有比較高的消費能力。在健身的大學(xué)生一般來講主要以健身、減肥、娛樂社交為主。5.1.4按消費者行為細(xì)分我國的健身市場按消費者行為因素細(xì)分，主要有按照健身效果細(xì)分，分為提高技能型、塑造形體型、健康型、個性展示型。大學(xué)生是一個綜合的群體，對于各類新鮮事物接觸比較快，所以對健身俱樂部的要求也比較多樣化。5.2市場目標(biāo)選擇針對大學(xué)生市場的高校健身俱樂部計劃，市場目標(biāo)選擇為市場專門化，向中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院提供全面專業(yè)的健身服務(wù)。5.3高校健身俱樂部的市場定位中高擋綜合性質(zhì)的休閑娛樂交友健身俱樂部針對大學(xué)生市場以親民的價格，讓學(xué)校的學(xué)生都能夠享受健身樂趣的綜合性質(zhì)健身俱樂部。在家靠父母，出門靠朋友。在大學(xué)就應(yīng)該廣交朋友，從中加入互聯(lián)網(wǎng)思維模式，讓健身和交友成為成為一體化。讓高校的大學(xué)生在健身中交到人生路上的知己。6高校健身計劃營銷策略6.1產(chǎn)品策略健身房作為一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，其特有的一個功能就是能夠更專業(yè)性的健身，但是在目前互聯(lián)網(wǎng)大趨勢的沖擊下，多元性、便利性、透明性變?yōu)橹髁餍袠I(yè)的特點。在互聯(lián)網(wǎng)形式的沖擊下跑步機(jī)等一系列健身器械，也走入了尋常百姓家，單一的健身性質(zhì)已經(jīng)不能滿足人們的普遍消費習(xí)慣，所以對產(chǎn)業(yè)鏈的延伸附加很有必要。 高校健身俱樂部，立足點就在于俱樂部，也就是說我們不作單純的健身房，就像目前很火熱的創(chuàng)業(yè)咖啡館一樣，咖啡就成為了他們的副業(yè)，而把人才聚集在一起，把咖啡館的價值提升，這才是真正的目的。 互聯(lián)網(wǎng)最重要的一個特性就是聯(lián)系，把兩個看似不可能產(chǎn)生聯(lián)系的人聯(lián)系起來，產(chǎn)生交集和互動。所以我們的健身俱樂部重點就在俱樂部三個字，要讓顧客樂享其中，不會再像從前的健身房一樣，只是一個冷冰冰的健身場所。 我們對健身俱樂部的要求是在提供優(yōu)質(zhì)專業(yè)的健身服務(wù)的同時，營造一種和諧舒適的健身環(huán)境，并通過其在健身的過程中產(chǎn)生聯(lián)系的紐帶。6.1.1從健身俱樂部的軟件上 主要體現(xiàn)在管理和運營模式上。運營模式采取金字塔式的方式，專業(yè)的教練——副教練（熱愛運動的學(xué)生）——各種類型的顧客普通健身房的運營模式就是教練對學(xué)院，可是教練和學(xué)員的關(guān)系只是簡單的教授經(jīng)驗和學(xué)習(xí)經(jīng)驗，過程結(jié)束一般來說不會產(chǎn)生進(jìn)一步的聯(lián)系交流而我們金字塔模式中的副教練的作用就是增強(qiáng)其聯(lián)系，因為副教練的身份是學(xué)生，而我們的顧客也是學(xué)生，來自同一個階層的人總會有許多的共同話題，而副教練和顧客之間不會產(chǎn)生利益沖突，所以更能進(jìn)一步加強(qiáng)顧客和副教練，進(jìn)而是健身房之間的聯(lián)系。副教練的任務(wù)：（1）經(jīng)過培訓(xùn)，基本可以解決健身中遇到的突發(fā)事件，對一般的健身問題能夠提出一些恰當(dāng)?shù)囊庖姾徒ㄗh。（2）每個副教練都有健身房分配的顧客，副教練的作用就是要在私下的產(chǎn)生聯(lián)系，督促其健身和減肥。（3）要有親和能力和組織能力，組建自己健身社團(tuán)，參加每月舉行的歡盛party（有獎金）。副教練可享受的待遇：（1）憑工作卡可領(lǐng)人免費體驗健身。（2）工資補(bǔ)貼制（3）拉新會員提成。6.1.2從健身俱樂部的硬件上 從學(xué)生層面出發(fā)，健身要和娛樂搭配起來，健身俱樂部的要有一定數(shù)量的高品質(zhì)健身器材，除此之外要增加桌球、乒乓球等休閑娛樂的運動項目，在此同時，桌球和乒乓球的數(shù)量一定不要多，理由有兩點：（1）桌球乒乓球數(shù)量多，難免有喧賓奪主的意思，顯現(xiàn)不出健身俱樂部的專業(yè)性。（2）重點還是聯(lián)系，不能只是熟悉的兩個人單獨的在打球，要產(chǎn)生圍觀效應(yīng)，鼓勵不同人之間的相互切磋，從而促使人與人互動性的增強(qiáng)。準(zhǔn)備充足的休息坐臺，長形座椅，可供多人休息。另外考慮到俱樂部內(nèi)可能會有情侶及創(chuàng)業(yè)商務(wù)人士，提供相應(yīng)的咖啡館，以供休閑交談所用。 小型藏書室的設(shè)立，500冊最新的商業(yè)各類書籍，成為會員免費借閱。 在室內(nèi)的裝潢上，要精致有特色，主色調(diào)以暖色橙色為主，據(jù)科學(xué)分析橙色是活躍的催化劑給神經(jīng)和血液以力量。橙色也和敏感、同情、自助及助人。因此橙色在促進(jìn)人的健身方面發(fā)揮著良好的作用。由于高校有其獨特的學(xué)期制，健身俱樂部將根據(jù)學(xué)期制度，在學(xué)生學(xué)期開放，寒暑假期間不營業(yè)。營業(yè)期間每天開放14小時。為滿足喜歡早起鍛煉的會員需要，早晨6點即開始開放。健身俱樂部將是一個室內(nèi)綜合娛樂交友性的健身平臺。6.2高校健身定價策略 任何產(chǎn)品都有一定的生命周期，就時常發(fā)育程度而言，可以分為導(dǎo)入期、發(fā)展期、成熟期、衰退期。體育健身服務(wù)產(chǎn)品也不例外，就我們本身高校健身計劃而言，很明顯處于市場導(dǎo)入期。 根據(jù)大學(xué)生健身俱樂部是具體情況，市場導(dǎo)入期適宜采取快速滲透的定價策略，以低定價、高促銷的方式推出高校健身俱樂部。健身房單次價：20元/次，不限時間根據(jù)不同的消費人群，可做不同的優(yōu)惠套餐促銷黃金充值優(yōu)惠卡：充就送，此卡可直接消費，可進(jìn)行套餐辦理。俱樂部月卡套餐：189/每月，不限次數(shù)不限時間，隨時健身，歡樂無限。學(xué)期卡套餐：399/學(xué)期，優(yōu)惠多多6.3渠道策略6.3.1進(jìn)貨渠道如果把俱樂部從籌建到運營過程中的采購一層層剝開來看，我們的每一個采購流程都有很大的成本控制空間。

調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)，為了獲得好的折扣，幾乎所有的俱樂部用的都是同一品牌的器材。問題是，你在購買的時候有沒有同時對比5家以上的器械商？有沒有打聽同行最低的折扣是多少？有沒有利用網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行全球的器械采購？你的俱樂部有沒有拿到最低的折扣？

了解信息的渠道其實很多，雜志、報紙、網(wǎng)絡(luò)、顧客、同行、展會甚至培訓(xùn)都會給你很多有效的信息，有效采購資料的收集，對成本控制無比的重要。

我們也可以從以下幾個方面去采集資料。

◎上游法

了解你采購的產(chǎn)品由哪些材料構(gòu)成的，全部分析他的制造成本。

◎下游法

了解你采購的產(chǎn)品都用在什么地方，了解這一產(chǎn)品的需求量與價格，并分析在你的俱樂部是如何使用的。

◎平行法了解你采購的產(chǎn)品有哪些替代品，比如跑步機(jī)是不是可以用橢圓要替代？是不是可以用自行車替代？獲得詳細(xì)的新產(chǎn)品的體格與供應(yīng)商資料。

當(dāng)然，并不是每一筆采購都值得我們?nèi)プッ恳粋€細(xì)節(jié)，否則，我們的人力成本與交易成本都會比節(jié)省的錢多得多。所以我們要對俱樂部的每一筆采購分類，抓住主要的采購，如器材采購、裝修材料采購等等。

比如采購器械，可能占俱樂部籌建預(yù)算的60%以上，所以我們一定要管理好器械采購合同。要制定好規(guī)范的采購合同書，包括簽定、記載、審核、處理、檢查等內(nèi)容，隨時檢查采購的進(jìn)度與規(guī)范采購人員行為。

記住一個原則：能從全球采購就不要找代理商，能多家采購就不要找一家。6.3.2員工渠道招聘步驟：發(fā)布招聘信息。對應(yīng)聘人員進(jìn)行初步的篩選。對經(jīng)篩選后的人員進(jìn)行相關(guān)的考核與面試。商談勞資方面雙方的權(quán)利與義務(wù)。簽訂相關(guān)合同。1.招聘要求一般情況：姓名、性別、學(xué)歷、籍貫、健康狀況、工作經(jīng)歷與經(jīng)驗。專業(yè)情況：可以分為專業(yè)知識和專業(yè)技能兩方面進(jìn)行。試用。要求應(yīng)聘人員參與實際工作，對其工作能力進(jìn)行考核。2.人事管理員工和教練培訓(xùn)：當(dāng)所需要的人員參加工作前，應(yīng)該對其進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)應(yīng)包括一下幾個方面：職業(yè)道德、專業(yè)知識、實際工作技巧、團(tuán)對精神與合作精神，灌輸企業(yè)宗旨。鼓勵機(jī)制。鼓勵是一種激發(fā)企業(yè)內(nèi)部員工主動精神與擴(kuò)大企業(yè)效率及能量的有效手段，它主要通過管理條文與制度來體現(xiàn)的。它包括職位與待遇變化、精神獎勵、物質(zhì)獎勵等。評估體現(xiàn)。對俱樂部每位員工的工作量、工作效率、工作質(zhì)量與人際關(guān)系等進(jìn)行量化的評估。如：建立考勤制度及表格、建立工作任務(wù)書與完成情況評估表等，特別是健身會所客戶的評價是非常重要的。3.顧客渠道我們的消費群體主要是本校的學(xué)生，所以在顧客渠道的設(shè)立上可以從這些方面著手：在宿舍樓為單位，每棟樓設(shè)立一個銷售中間商，中間商的選擇一些溝通能力強(qiáng)，有親和力，有組織能力的同學(xué)，對該棟樓的學(xué)生進(jìn)行宣傳介紹。可免費領(lǐng)有意向的同學(xué)去健身俱樂部進(jìn)行體驗。在校園超市、澡堂、餐廳等談相關(guān)的交流合作，在超市、澡堂、餐廳等發(fā)放大量優(yōu)惠券，每家分發(fā)的優(yōu)惠券有特有的中間商標(biāo)示，每張優(yōu)惠券給予中間商以一定的獎勵、中間商會有有相當(dāng)?shù)姆e極性來進(jìn)行中間商的推廣。6.4高校健身計劃促銷策略6.4.1廣告

1.微信公眾號宣傳俱樂部原則上不在媒體上作太多硬性廣告，但可以軟性廣告的方式與媒體合作進(jìn)行推廣。有一定基數(shù)的自媒體的宣傳能力是非常強(qiáng)大的，在受眾上來看，我們可以選擇中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院官方微信上發(fā)一篇關(guān)于健身俱樂部的文章，精準(zhǔn)用戶廣告的投放。2.社群的運營廣告投放中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院有有自己的官方qq群和微信群，在社群中引發(fā)關(guān)于健身的話題，進(jìn)一步推出高校健身俱樂部。3.貼吧的話題引導(dǎo)在時機(jī)上選擇軍訓(xùn)或體側(cè)時發(fā)生的學(xué)生身體素質(zhì)等方面的話題引發(fā)相關(guān)話題的熱議，在側(cè)面上對健身俱樂部的造勢。4.大規(guī)模宣傳優(yōu)惠券的發(fā)放和學(xué)校的超市餐廳澡堂等合作，大規(guī)模為高校健身俱樂部鋪路。6.4.2公共關(guān)系1.贊助在中原工學(xué)院信息商務(wù)學(xué)院的各種舉辦的晚會上進(jìn)行贊助，并上臺進(jìn)行表演節(jié)目。2.造勢在各種形式的廣告宣傳，塑造企業(yè)品牌形象。

6.4.3營業(yè)推廣

1.贈送禮品

為激勵客戶記住高校健身俱樂部的品牌，以及促進(jìn)銷售，我們將特制一批精美的禮品，其中包括T恤、背包、太陽鏡、太陽傘、鑰匙扣等，這些小禮品都將印上公司標(biāo)記，皆免費贈送給預(yù)售期入會會員，亦可在巡展推廣時使用，以期達(dá)到提高公司認(rèn)知度的目的。

2.贈送優(yōu)惠

對于在優(yōu)惠期加入健身俱樂部會員，俱樂部可考慮實行買增的形式，會有多種形式的贈送。除了現(xiàn)金折扣和產(chǎn)品（延期，更衣箱）贈送外，還將獲得很多情感的滿足。3.會員推廣獎勵

給予會員再推廣的權(quán)限。會員推薦會員則贈送延期，或者更衣箱的服務(wù)。既拉動我們的銷售，也增加會員的歸屬感。

4.兼職推廣

在學(xué)校尋找一定數(shù)量的兼職推廣人員。必須保證推廣人員的素質(zhì)，也要加以正規(guī)的培訓(xùn)。一來是拉動銷售的一個渠道，二來也擴(kuò)展了我們的影響力。

5.免費體驗

在預(yù)售期間和其他開業(yè)推廣期間，可以采用免費體驗的活動，可登記后直接體檢健身，再次同時努力宣傳健身房的優(yōu)點和優(yōu)惠活動，促使顧客成為我們的會員。6.當(dāng)月免費

在廣告中聲明當(dāng)月入會，則當(dāng)月免費。例如“八月免費”，則客人在八月的任何一天入會，這個月無論剩余多少天，俱樂部都不計算客人的會籍期，從九月一號才開始計算。在客人的心理感覺中，他是從一進(jìn)俱樂部就享受到這個優(yōu)惠的，而且這個優(yōu)惠會隨著自己的猶豫不決而失去。因此，此做法更具誘惑力，而且還能省去一些免費贈送的日子。

6.4.4人員推銷我們必須重視人員推銷的作用。上海和北京一些大型俱樂部走的是市場運作和通過最具號召力的形象代言人來推廣他們的健身服務(wù)，這需要強(qiáng)大的資金。我們除了培養(yǎng)培訓(xùn)自己的銷售隊伍外，同時還要教育和培訓(xùn)會員（通過銷售人員傳達(dá)、教練輔導(dǎo)、公告欄形式）讓會員懂得健身的好處，讓他（她）有足夠的理由向他（她）的朋友和家人證明自己所做的正確的選擇和超前的健康投資。這樣，才能利用會員的口頭傳播去說服更多人加入俱樂部。

我們要重視人員推廣。因為只有在客戶資料有一個量的積累后，我們的銷售才能有質(zhì)的飛躍。人員推廣是比較耗時的，但也是成本最低的。報紙廣告動輒幾千元，但能對報紙廣告產(chǎn)生興趣并打咨詢電話的客人為數(shù)不多，可能每期廣告只有十幾個咨詢電話。而人員推廣的成本是每人幾百元一個月，再加上一些印刷成本，價格低廉，卻能向客人詳盡介紹俱樂部，回答客人提問，遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于平面廣告。7.費用預(yù)算運動器材的購買有氧區(qū)商用電動跑步機(jī):10-12臺（國產(chǎn)中檔8000-10000左右，進(jìn)口3-9萬元）橢圓機(jī)：3-5臺（國產(chǎn)中檔8000-12000左右，進(jìn)口2-8萬元）有氧車：2-3臺（國產(chǎn)中檔3000-5000左右，進(jìn)口1-3萬元）動感單車:20臺左右（國產(chǎn)中檔2000-3000左右，進(jìn)口6000-12000元）固定器械區(qū)（國產(chǎn)中檔單機(jī)5000-8000左右，進(jìn)口1-3萬元）坐姿推胸器:1臺蝴蝶機(jī):1臺肩部推舉器:1臺大飛鳥:1臺高拉背訓(xùn)練器:1臺低拉訓(xùn)練器:1臺坐式屈腿訓(xùn)練器:1臺臥式屈腿訓(xùn)練器:1臺腹肌訓(xùn)練器：1臺史密斯機(jī):1臺自由力量區(qū)

國產(chǎn)中檔平臥推架:1臺（2600左右）上斜臥推架:1臺（2600左右）下斜臥推架:1臺（2600左右）羅馬凳:1臺（2000左右）腹肌板:1臺（1000左右）可調(diào)式腹肌板:1臺（1200左右）啞鈴架:1個（2000左右）啞鈴:1套（每磅5元左右）啞鈴平凳:1個（1500左右）可調(diào)式啞鈴椅:1（2000左右）推肩椅:1個（1200左右）大杠鈴桿:3根（280元左右）曲桿:1根（180元左右）短直桿:1根（180元左右）杠鈴片架：4個（1200元左右）杠鈴片:500公斤左右（每公斤10元左右）操房踏板:20（150-180元左右）瑜珈墊:25（30-50元左右）健身球:25（30元左右）小啞鈴（1-5磅）:20付（每磅3元左右）多功能廳：設(shè)計到散打，跆拳道，武術(shù)等方面的，例如沙袋，手靶等，這個價格比較便宜。

按最低標(biāo)準(zhǔn)共計233750元，場地以校園合作為主，暫時不計入成本，另加裝修和人員工資等融資要在40萬左右。8.組織與實施計劃8.1實施計劃（1）.教練來源：通過互聯(lián)網(wǎng)招聘信息進(jìn)行篩選，或通過聯(lián)系體育老師推薦相關(guān)的教練人才。（2）.副教練：在試營業(yè)期間向熱愛運動的同學(xué)、武協(xié)、跆拳道發(fā)出免費健身邀請，發(fā)布招聘信息和想法。進(jìn)行篩選。（3）.健身器械的購買：實地考察，購買品牌健身器材，國產(chǎn)，中等價位，通過比較口碑、性價比等多方面因素進(jìn)行購買。（4）.健身環(huán)境與裝修：以象征熱情積極的橙色為主色調(diào)，但橙色面積不能過大，以點綴和統(tǒng)一色調(diào)為主，以免照成視覺疲勞。裝修風(fēng)格是簡約主義，簡約而不簡單，前期的資金有限，另外突出俱樂部自由休閑的風(fēng)格。在裝修的設(shè)計上要有自己的風(fēng)格，投入資金可多一些。（5）.開業(yè)的宣傳A.以試營業(yè)的模式，內(nèi)部邀請健身愛好者參與健身活動，非邀請者禁止入內(nèi)，以小道消息的方式進(jìn)行傳播。B.建立微信公眾號，進(jìn)行其完善修正，并進(jìn)行功能的拓展開發(fā)，做出預(yù)約叫號功能。在開業(yè)前夕，來一波瘋狂的掃碼送禮品或健身優(yōu)惠券活動，變相告訴學(xué)校，健身房的開業(yè)。C．開業(yè)時，聘請健身先生和姑娘進(jìn)行T臺表演和宣傳，當(dāng)天免費健身。晚8點體能測試比賽，有獎。9.控制應(yīng)變與措施資金投入不到位，資金鏈斷裂，會造成項目的推遲。應(yīng)對措施：可以采用大學(xué)生創(chuàng)業(yè)無抵押貸款政策人們在健身俱樂部中進(jìn)行健身，由于對器材的不熟悉，很容易造成肌肉拉傷的一系列運動傷害應(yīng)對措施：對每個用戶都買一份意外傷害險，加強(qiáng)專業(yè)運動指導(dǎo)，副教練的運動看護(hù)，以及相關(guān)的應(yīng)急措施，及時送往醫(yī)院。10.總結(jié)結(jié)合大學(xué)城遠(yuǎn)離市區(qū)的地理位置和城內(nèi)龐大的消費群體

，因此此選址開設(shè)健身房即能吸引較多的大學(xué)生，而且競爭壓力相對較小。由于大部分高校學(xué)生有群體式消費的習(xí)慣，他們鍛煉的時間比較集中，加上學(xué)習(xí)和社團(tuán)的任務(wù)與