企業(yè)價格管理與定價決策

企業(yè)價格管理與定價決策第1頁/共221頁第一部分

企業(yè)價格管理的任務第2頁/共221頁

企業(yè)價格管理是企業(yè)經(jīng)營管理的核心內(nèi)容。企業(yè)價格管理工作的目的是：在遵守國家價格法律、法規(guī)的前提下，努力改善經(jīng)營管理，提高價格決策水平，降低產(chǎn)品成本，提高競爭能力，實現(xiàn)社會和企業(yè)的最佳效益。第3頁/共221頁為此，企業(yè)價格管理的基本任務是：一、遵守價格法律，做合法的經(jīng)營者；

價格管理是一項政策性很強的工作，具有調(diào)節(jié)生產(chǎn)、流通、分配和消費的功能，是政府對國民經(jīng)濟運行實行宏觀調(diào)控的重要手段。國家為了維第4頁/共221頁

護社會經(jīng)濟秩序，規(guī)范企業(yè)的價格行為，制定頒布了《價格法》及其配套的法律、法規(guī)，明確規(guī)定了企業(yè)價格管理的原則和要求。遵紀守法，做合法的經(jīng)營者，是企業(yè)進行價格管理工作的基本任務之一。因此，企業(yè)領(lǐng)導和價格管理第5頁/共221頁

人員必須經(jīng)常注意了解與學習政府的有關(guān)經(jīng)濟法規(guī)，特別是價格法律和政策，并在經(jīng)營工作中自覺地遵守，使企業(yè)的價格工作規(guī)范在價格法律、法規(guī)和國家政策、法令允許的范圍內(nèi)，做到企業(yè)價格行為合法化、規(guī)范化，價格水平合理第6頁/共221頁

化、最優(yōu)化。要做到遵紀守法，首要的是明確經(jīng)營者的價格權(quán)利與價格義務。經(jīng)營者的價格權(quán)利：四項1.自主制定屬于市場調(diào)節(jié)的價格。（1）經(jīng)營者定價，應當遵循公平、合法和誠實信用的原則。第7頁/共221頁

（2）經(jīng)營者定價的基本依據(jù)是生產(chǎn)經(jīng)營成本和市場供求狀況。（3）經(jīng)營者應當努力改進生產(chǎn)經(jīng)營管理，降低生產(chǎn)經(jīng)營成本，為消費者提供價格合理的商品和服務，并在市場競爭中獲取合法利潤。第8頁/共221頁2.在政府指導價規(guī)定的浮動幅度內(nèi)制定價格。3.除特定產(chǎn)品外，制定屬于政府指導價、政府定價產(chǎn)品范圍內(nèi)的新產(chǎn)品的試銷價格。

4.檢舉、控告侵犯其依法自主定價權(quán)第9頁/共221頁利的行為。經(jīng)營者的價格義務：六項1.遵守國家價格法律和政策法規(guī)。2.執(zhí)行依法制定的政府指導價、政府定價。3.執(zhí)行法定的價格干預措施、緊急措施。第10頁/共221頁

4.實行明碼標價。5.健全內(nèi)部價格管理制度。價格法規(guī)定：“經(jīng)營者應當根據(jù)其經(jīng)營條件建立健全內(nèi)部價格管理制度，準確記錄與核定商品和服務的生產(chǎn)經(jīng)營成本，不得弄虛作假。”經(jīng)營者內(nèi)部價

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格管理制度是經(jīng)營者協(xié)調(diào)內(nèi)部價格管理工作秩序，規(guī)范內(nèi)部自身價格行為的準則。

6.提供價格監(jiān)督檢查所必須的資料。價格法規(guī)定，經(jīng)營者接受政府價格主管部門的監(jiān)督檢查時，應當如實第12頁/共221頁提供價格監(jiān)督檢查所必需的賬簿、單據(jù)、憑證、文件以及其他資料。經(jīng)營者的不正當價格行為：六項價格壟斷行為低價傾銷行為價格歧視行為價格欺詐行為牟取暴利行為哄抬價格行為第13頁/共221頁二、建立價格管理機構(gòu)，形成有效的價格決策體系；企業(yè)價格管理機構(gòu)是行使企業(yè)價格管理職能，完成企業(yè)價格管理任務的組織保證，企業(yè)價格管理機構(gòu)一般應有三個層次：

第14頁/共221頁1.價格決策層——企業(yè)價格協(xié)調(diào)管理委員會

企業(yè)價格協(xié)調(diào)管理委員會是對企業(yè)的重大價格問題進行決策的最高權(quán)力機構(gòu)。在行使價格決策時，充分聽取各方面意見，發(fā)揮集體的智

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慧，可以提高企業(yè)價格決策的質(zhì)量，減少因價格決策失誤給企業(yè)帶來損失。價格協(xié)調(diào)管理委員會一般由主任、副主任和委員組成。主任應由企業(yè)的總經(jīng)理或廠長擔任；副主任應由企業(yè)的總會計師、總經(jīng)濟師、價格總監(jiān)、第16頁/共221頁

經(jīng)營、生產(chǎn)、技術(shù)副總經(jīng)理；委員應由企業(yè)的價格、供應、技術(shù)、計劃、生產(chǎn)、質(zhì)量、財務、銷售、信息等部門的負責人組成。

其主要職責和任務是貫徹落實政府有關(guān)價格法律和政策法規(guī)；建立第17頁/共221頁

企業(yè)內(nèi)部價格自律和監(jiān)督檢查機制；選擇企業(yè)內(nèi)部價格機制和建立內(nèi)部價格管理制度；研究確定企業(yè)價格決策目標和定價策略方法；討論決定新老產(chǎn)品定價、調(diào)價方案，以及內(nèi)部核算價格；協(xié)調(diào)裁定部門之間關(guān)于價格方面的糾紛；討論

第18頁/共221頁決定其他重重大價格問題。2．價格管理層——企業(yè)價格管理部門

企業(yè)價格管理部門是企業(yè)價格協(xié)調(diào)管理委員會的常設辦事機構(gòu)。目前，一般設在企業(yè)的財務、經(jīng)營、計劃等部門內(nèi)部，隨著市場經(jīng)濟體制的不斷深化，第19頁/共221頁

國內(nèi)外市場競爭日益激化，企業(yè)獨立設置價格管理機構(gòu)將是市場經(jīng)濟的客觀要求和必然趨勢。價格管理部門的主要職責是：貫徹執(zhí)行國家價格法律和法規(guī)；制定企業(yè)的價格工作計劃和定價策略；制定企業(yè)的第20頁/共221頁

價格管理制度和健全價格管理的基礎(chǔ)工作；組織在企業(yè)內(nèi)部開展全面價格管理；制定新老產(chǎn)品定價、調(diào)價方案和內(nèi)部各種核算價格方案；接受政府價格主管部門的價格監(jiān)督檢查，組織對企業(yè)內(nèi)部遵守價格法律的監(jiān)控；實行明碼標價

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和向社會公示價格信息。3．價格執(zhí)行層——企業(yè)基層價格管理部門企業(yè)基層價格管理部門是指企業(yè)或公司內(nèi)部各車間或分廠設立的價格管理機構(gòu)。第22頁/共221頁

主要任務是貫徹執(zhí)行企業(yè)價格管理部門下發(fā)的各種管理制度、規(guī)定、辦法和文件等；完成企業(yè)價格管理部門布置的價格管理工作，核算與考核生產(chǎn)經(jīng)營各環(huán)節(jié)的經(jīng)營績效；上報有關(guān)產(chǎn)品價格工藝協(xié)作價格、內(nèi)部核算價格及收費標第23頁/共221頁

準等的調(diào)整建議。三、建立一支精干的價格專業(yè)隊伍，實行持資格認證書上崗制度；

為完善企業(yè)價格管理和價格監(jiān)督制度，充分發(fā)揮價格管理人員在企業(yè)價格工作中的作用，國家計委于2002年12月第24頁/共221頁印發(fā)的《關(guān)于加強企事業(yè)單位物價員工作的意見》指出：長期以來企事業(yè)單位設立價格人員和價格機構(gòu)，對貫徹國家價格政策、穩(wěn)定物價發(fā)揮了積極作用，尤其在新的歷史條件下，價格人員的作用日益明第25頁/共221頁顯，無論是制定合理的市場價格策略，還是樹立誠實守信的企業(yè)形象，價格人員都充當了重要角色。《意見》要求各企事業(yè)單位根據(jù)其經(jīng)營規(guī)模和條件以及管理的需要，設置相應的價格管理機構(gòu)和配備必第26頁/共221頁要的價格人員。在一般情況下，價格管理部門是專職機構(gòu)，應配備一定數(shù)量的專職價格人員；各生產(chǎn)經(jīng)營管理部門，可根據(jù)價格分工管理工作量大小，配備少量的專職或兼職價格人員；價格執(zhí)行部門要有人負第27頁/共221頁責價格工作。

按照《價格法》的規(guī)定和市場經(jīng)濟的要求，企業(yè)價格管理人員應當履行的職責是：貫徹執(zhí)行國家的價格法律，執(zhí)行價格主管部門的有關(guān)規(guī)定；遵循公平、合法和誠實守信第28頁/共221頁的原則，依據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營成本和市場供求狀況，為企業(yè)價格決策提出建議；開展價格調(diào)研，采集價格信息，做好價格預測等價格決策管理的基礎(chǔ)工作；運用現(xiàn)代市場營銷觀念，研究科學的、有利于增強市場第29頁/共221頁價格競爭能力和企業(yè)單位經(jīng)濟效益的價格策略；聽取用戶和消費者的意見，協(xié)助解決本單位與用戶、消費者的價格糾紛；抵制和糾正經(jīng)營活動中不正當價格行為，并對越權(quán)定價、各種亂攤派、亂收費，以及侵第30頁/共221頁犯其價格權(quán)益的行為進行舉報；履行明碼標價義務，禁止利用標價和其他手段進行價格欺詐。參加價格人員培訓，工作經(jīng)驗交流、出國考察等活動，不斷提高業(yè)務素質(zhì)，成為企業(yè)價格決策的主力。第31頁/共221頁

企業(yè)價格人員是專門從事價格分析、價格研究、價格制定和價格管理的專業(yè)技術(shù)人員，僅機械行業(yè)就有10多萬名價格人員。

從2010年開始，經(jīng)過五年的努力，2015年7月29日國家職業(yè)大典修訂工作第32頁/共221頁委員會通過的2015版《中華人民共和國職業(yè)分類大典》，首次將價格人員作為新增綠色新型職業(yè)，列在第二大類，明確了價格人員屬于國家專業(yè)技術(shù)人員的地位。

《大典》110頁對于價格人員的第33頁/共221頁職業(yè)定義是這樣描述的：從事商品和服務價格狀況分析，為單位提供價格決策和決策支持的專業(yè)人員。主要工作任務是：1.建立價格核算和決策體系、擬定單位價格計劃；第34頁/共221頁2.進行市場調(diào)研，收集國內(nèi)外價格信息，分析、預測相應商品市場供求關(guān)系、設計定價目標，定價原則、定價策略和方法；3.核定生產(chǎn)經(jīng)營成本，制訂內(nèi)部核算價格，制訂產(chǎn)品、勞務、配套零第35頁/共221頁部件和協(xié)作加工價格；4.建立維護產(chǎn)品詢價、報價和招投標報價系統(tǒng)；5.協(xié)調(diào)、調(diào)解單位內(nèi)外部價格糾紛。根據(jù)國家計委《關(guān)于加強企事業(yè)單位物價員工作的意見》和《中第36頁/共221頁華人民共和國職業(yè)分類大典》的要求，價格人員作為一種職業(yè)，作為專業(yè)技術(shù)人員，就不僅是可有可無，而且是必須達到相應要求的人員。目前，我們正按照人社部的要求編制相關(guān)標準。第37頁/共221頁四、完善內(nèi)部價格管理制度，使價格管理工作規(guī)范化、科學化；

建立健全企業(yè)內(nèi)部價格管理制度，是《價格法》對企業(yè)的重要規(guī)定，可以使企業(yè)價格管理工作規(guī)范化、科學化、程序化，為實現(xiàn)企業(yè)第38頁/共221頁各項生產(chǎn)經(jīng)營目標提供基本保障。企業(yè)內(nèi)部價格管理制度主要有：1.價格管理基本制度。企業(yè)的價格管理條例，它是統(tǒng)領(lǐng)企業(yè)價格管理工作的總制度。其內(nèi)容包括：總則、價格管理模式的選第39頁/共221頁定，價格管理的原則與適用范圍，價格管理組織和人員設置及職責，各項價格管理制度的制定與執(zhí)行，各部門和經(jīng)濟責任體之間價格管理的分工與任務，價格決策和商品價格制定與執(zhí)行程序，價格核算與成第40頁/共221頁本控制的內(nèi)容與方法，價格考核與獎罰機制，價格自律與監(jiān)督辦法等。2．價格管理工作規(guī)定。即根據(jù)企業(yè)價格管理條例的規(guī)定，分公司結(jié)合本身實際情況與工作需要制定的對各項價格管理工作規(guī)范化的第41頁/共221頁規(guī)定。主要包括：價格管理機構(gòu)與職責的規(guī)定、價格決策管理的規(guī)定，全面價格管理的規(guī)定，價格調(diào)查、價格信息和價格預測的規(guī)定，產(chǎn)品價格制定和調(diào)整的規(guī)定，價格報告工作的規(guī)定，價格資料管理的規(guī)定等。第42頁/共221頁

3.價格管理執(zhí)行辦法。即分公司應根據(jù)價格管理工作規(guī)定的有關(guān)原則和要求，制定各項價格工作的適用范圍、職責分工、操作程序、管理要求等規(guī)范。主要包括：物資購進價格管理辦法，廢舊物資處理第43頁/共221頁價格管理辦法，產(chǎn)品開發(fā)價格管理辦法，內(nèi)部核算價格管理辦法，工藝協(xié)作價格管理辦法，產(chǎn)品銷售價格管理辦法，工程項目價格管理辦法，服務收費管理辦法等。第44頁/共221頁五、認真開展價格信用建設，不斷提高企業(yè)的誠信度和社會形象。

價格信用建設是市場經(jīng)濟的必然要求，是社會誠信建設最重要、最核心的內(nèi)容，也是企業(yè)完善價格管理，實現(xiàn)管理創(chuàng)新的一項重要標志。

第45頁/共221頁第二部分

企業(yè)最高戰(zhàn)略決策—定價決策第46頁/共221頁一、定價決策的重要性定價決策--對自己提供給客戶的產(chǎn)品和服務的價值進行評估，從而確定一個既正確反映產(chǎn)品和服務的價值，又能讓客戶愿意接受的價格。

第47頁/共221頁定價決策和財務決策的異同：定價決策：研究價格、成本和利潤的關(guān)系，是決定收入的決策，是戰(zhàn)略性決策。財務決策：研究成本和利潤的關(guān)系，是決定支出的決策，是戰(zhàn)術(shù)性決策。

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第49頁/共221頁

從圖中可以看出，提高盈利水平，有三種方式（利潤率10%）：

一、增加產(chǎn)品產(chǎn)量,利潤1:1增加二、提高產(chǎn)品價格,利潤1:10增加三、降低產(chǎn)品成本,利潤1:9增加第50頁/共221頁例：某種產(chǎn)品，單價100元，成本90元，利潤10元。銷量增加10%，利潤才能增加10%；價格定高1%，利潤增加10%；成本降低1%，利潤增加9%。第51頁/共221頁價格定低1%，利潤減少10%，價格定低5%，利潤減少50%，銷量增加1倍，利潤才能保持原狀。成本上升1%，利潤減少9%，成本上升5%，利潤減少45%，銷量增加0.82倍，利潤才能保持原狀。第52頁/共221頁

以上是利潤為10%時的情況。當利潤為20%時價格提高1%,利潤5倍增長

；成本降低1%，利潤4倍增長。當利潤為5%時,價格提高1%,利潤20倍增長

；成本降低1%，利潤19倍增長。

第53頁/共221頁

由上我們可以得出：1.降低產(chǎn)品成本,永遠是正確的。2.靠提高產(chǎn)品價格增加利潤,是較好的選擇。3.不論利潤率高低，都不要輕言降價。4.定價決策搞好了，是用“四兩撥千斤之力”贏得豐厚利潤，

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某汽車生產(chǎn)企業(yè)，一臺售價20萬元的小驕車，其利潤按照2015年1-5月整車行業(yè)主營業(yè)務收入利潤率10.37%計算，應是20740元，全年銷售10萬臺，利潤總額20.74億元。由于銷售量大降，銷售部建議降第55頁/共221頁價促銷，作為廠長：降？不降？降多少？假設價格下調(diào)1%，售價為198000元，利潤降至18740元，這時候，要想保持20.74億元的利潤總額，需要增加多少銷量？第56頁/共221頁價格下調(diào)1%，銷量增加10.67%，即需要多銷售10672臺；價格下調(diào)2%，銷量增加23.89%，即需要多銷售23895臺；價格下調(diào)3%，銷量增加40.71%，即需要多銷售40706臺；價格下調(diào)6%，銷量增加137.30%，即需要多銷售第57頁/共221頁137300臺。(銷量增加計算公式：降價前利潤率/降價后利潤率)定價決策—企業(yè)的最高決策、最重要的決策—定價定存亡，定價定成敗。第58頁/共221頁

正如世界一流的商學院——哈佛商學院的教授們所說，現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的實踐向我們的教學和研究提出了挑戰(zhàn)——僅靠市場創(chuàng)新、產(chǎn)品差異化和提高市場占有率的戰(zhàn)略或策略已不能最終使企業(yè)獲得豐厚的回報。第59頁/共221頁他們呼吁成功的現(xiàn)代企業(yè)決策者，應把定價作為市場最核心的任務，而一流的商學院也應把企業(yè)定價決策作為市場營銷專業(yè)的核心課程。其著名教授雷曼德·考利就強調(diào)，“定價是極其重要的——整個市場營銷的聚焦點第60頁/共221頁就在于定價決策。”有同志講，我們的價格早已定了，再研究價格決策沒有意義。

至少以下情況，還需要定價決策：

1.新產(chǎn)品定價；

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2.通貨膨脹下價格變動決策；3.通貨緊縮下價格變動決策；

4.競爭加劇下的價格變動決策；

5.新市場開辟后的價格決策；

6.經(jīng)濟危機時期價格變更決策。第62頁/共221頁一、定價決策的程序和步驟1.企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析外部：政治環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、政策環(huán)境、所在行業(yè)環(huán)境。內(nèi)部：實力分析、水平分析(產(chǎn)品、技術(shù)、管理)、資源分析。第63頁/共221頁2.明確定價目標；定價決策有三種結(jié)果：價格偏高，銷售額小，導致利潤減少。價格偏低，銷售額大，但利潤不高。價格合理，銷售額和利潤均較高。

第64頁/共221頁

企業(yè)定價目標

以短期(當前)利潤最大化為目標利潤導向目標以獲取合理利潤為目標如以行業(yè)平均利潤率為目標。

以一定的收益率為目標如資金利潤率不低于銀行貸款利率。

{

第65頁/共221頁

以擴大銷售量為目標銷售導向目標

以提高市場占有率為目標

以穩(wěn)定價格作為目標競爭導向目標

以避免價格競爭為目標

以戰(zhàn)勝競爭對手為目標

{

{

第66頁/共221頁

定價決策中，明確定價目標是定價決策的前提和首要任務。不同的定價目標適合于不同的市場結(jié)構(gòu)、不同經(jīng)營狀況和不同競爭地位的企業(yè)，必須具體分析。

第67頁/共221頁

經(jīng)營狀況順利還是困難，定價目標也不同。同一市場下企業(yè)處于領(lǐng)先者地位、挑戰(zhàn)者地位、競爭者地位，還是跟隨者地位、補缺者地位。地位不同，定價目標就不同。第68頁/共221頁美國一些大公司的定價目標公司名稱定價主要目標定價相關(guān)目標阿卡爾公司

投資報酬率(稅前)為20％；新產(chǎn)品稍高追求價格穩(wěn)定美國制罐公司

保持市場占有率應付競爭；保持價格穩(wěn)定兩洋公司

增加市場占有率全面促銷(低利潤率政策)杜邦公司

目標投資報酬率保持長期交易埃克森公司

合理投資報酬率

保持市場占有率，追求價格穩(wěn)定通用電氣公司

投資報酬率(稅后)20％；銷售利潤率(稅后)7％

新產(chǎn)品促銷，保持全國廣告產(chǎn)品價格穩(wěn)定通用食品公司

毛利率33.3％，只希望新產(chǎn)品實現(xiàn)保持市場占有率通用汽車公司

投資報酬率(稅后)20％保持市場占有率固特異公司

應付競爭保持地位；保持價格穩(wěn)定海灣公司

根據(jù)最主要的同行業(yè)市場

價格

保持市場占有率，追求價格穩(wěn)定第69頁/共221頁什么是企業(yè)正確的定價目標？公司應以銷售收入最大化作為定價目標。公司應以利潤最大化作為定價目標。第70頁/共221頁顧客愿意支付的價格是多少？我們的產(chǎn)品在顧客看來值多少錢？通過進一步溝通能否使顧客確信我們的產(chǎn)品和價格“貨真價實”？

第71頁/共221頁什么樣的價格才能實現(xiàn)銷售額或市場份額目標？什么樣的銷售額或市場價格水平才能使企業(yè)利潤最大化？

第72頁/共221頁

什么樣的價格才能收回成本并賺取預期利潤？在市場可接受的價格下，什么樣的成本才能實現(xiàn)預期的利潤目標？第73頁/共221頁

②實現(xiàn)目標利潤適用條件：實力一般、價格追隨者。定價戰(zhàn)略：中價、低價。③擴大市場份額適用條件：需求減少、競爭激烈、成本領(lǐng)先、價格領(lǐng)導者、實力雄厚。第74頁/共221頁

定價戰(zhàn)略：中價、低價。④擴大銷售額適用條件：需求增加或減少、成本領(lǐng)先、價格領(lǐng)導者、實力雄厚。定價戰(zhàn)略：中價、低價、最優(yōu)價。第75頁/共221頁

⑤維持價格穩(wěn)定適用條件：需求穩(wěn)定、價格領(lǐng)導者、成本領(lǐng)先、實力雄厚；需求減少、價格追隨者、實力一般。定價戰(zhàn)略：中價、低價、最優(yōu)價。⑥應對競爭第76頁/共221頁

定價戰(zhàn)略：與對手同價、低于對手價格、高于對手價格。3.預測市場需求量①確定預期價格方法：評估法、比價法、試銷法。提升預期價格的方法：第77頁/共221頁

增加產(chǎn)品特點、提高產(chǎn)品在客戶心目中的地位、提高產(chǎn)品形象等。②預測不同價格下的銷量：方法：評估法、德爾菲法、回歸法。4.成本分析和估計內(nèi)容：本企業(yè)、供應商、經(jīng)銷商、第78頁/共221頁

競爭對手、客戶的成本。分類：制造成本和生產(chǎn)經(jīng)營成本、變動成本和固定成本、企業(yè)成本和行業(yè)成本、財務成本和機會成本、相關(guān)成本和非相關(guān)成本、增量成本和非增量成本、可避免成本和沉沒第79頁/共221頁

成本等。

什么是相關(guān)成本？相關(guān)成本：與定價決策有關(guān)的成本（隨著價格變動影響利潤水平的成本）。什么是增量成本？第80頁/共221頁

增量成本：與價格和銷售量的變動密切相關(guān)的成本（變動成本和受價格變動影響的固定成本）。什么是可避免成本和沉沒成本？可避免成本：未來發(fā)生后可以收回第81頁/共221頁

的成本。沉沒成本：已經(jīng)支付的，不能收回的成本。5.預測競爭對手的反應6.選擇定價戰(zhàn)略和策略第82頁/共221頁產(chǎn)品品質(zhì)與基本定價戰(zhàn)略組合產(chǎn)品價格高中低產(chǎn)品質(zhì)量高1.優(yōu)質(zhì)優(yōu)價策略2.物有所值策略3.物超所值策略中4.要價過高策略5.中質(zhì)中價策略6.物有所值策略低7.漫天要價策略8.虛假經(jīng)濟策略9.經(jīng)濟策略第83頁/共221頁

高價戰(zhàn)略中價戰(zhàn)略低價戰(zhàn)略表中九種戰(zhàn)略第一種質(zhì)、價相符戰(zhàn)略：1、5、9競爭不激烈情況下首選戰(zhàn)略第二種價低于質(zhì)戰(zhàn)略：2、3、6第84頁/共221頁競爭激烈情況下可采用。第三種價高于質(zhì)戰(zhàn)略：4、7、8

一定場合下采用（供不應求、全新產(chǎn)品、客戶對價格不敏感）；長期看能不用盡量不用。第85頁/共221頁成功的定價戰(zhàn)略：奔馳的高價戰(zhàn)略豐田的低價戰(zhàn)略福特的低價戰(zhàn)略繩草大王的價低于質(zhì)戰(zhàn)略失敗的定價戰(zhàn)略：維達公司的價高于質(zhì)戰(zhàn)略第86頁/共221頁“金利來”領(lǐng)帶市場營銷策略組合方案產(chǎn)品策略

質(zhì)量精良，面料講究，款式新穎價格策略

高價策略渠道策略

專賣店、百貨商店專柜專賣促銷策略

強有力的廣告和公共關(guān)系、廣告媒體，以電視為主，采用名人，贊助體育比賽第87頁/共221頁

7.選擇定價方法①成本導向定價法

1)完全成本加成定價法；

2)加工成本加成定價法；

3)盈虧平衡分析定價法；

4)邊際成本定價法。第88頁/共221頁

②市場需求導向定價法

1)顧客認知價值法定價法；

2)需求心理定價法；

3)需求差異定價法。(對象、時間、地點、數(shù)量、用途、流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)、交易條件等差別)第89頁/共221頁

③競爭導向定價法

1)隨行就市定價法；

2)利潤陷阱定價法；

3)排斥定價法。8.擬定價格方案價格方案主要包括定價目標、定價第90頁/共221頁方法、具體的計價公式、定價策略的運用以及定價方案的優(yōu)劣評價等具體內(nèi)容。在同一個企業(yè)中，同一個定價目標通?？梢詳M定好幾種不同的定價方案，以供本企業(yè)決策人員進行有效的選擇，從而提高企業(yè)價格決策成功的第91頁/共221頁概率。如何來分析和比較不同的價格備選方案呢？需要從3個具體的方面來進行這種分析與比較：(1)進行定價目標的實現(xiàn)程度的比較。提供給決策人員進行分析、比較和選擇的各個不同的價格備選方案，都有助第92頁/共221頁于企業(yè)定價目標的實現(xiàn)，但是，各個價格備選方案在實現(xiàn)定價目標的程度上還是各不相同的。需要把每個價格備選方案可能產(chǎn)生的結(jié)果和可能實現(xiàn)的程度，同企業(yè)預期的定價目標進行分析和比較，以便從中尋找出最佳的備第93頁/共221頁選方案。(2)進行成本與效益的比較分析。企業(yè)將各個價格備選方案實施的可能定價成本，同各個價格備選方案實施后可能帶來的預期收益進行比較分析，并將預期收益減去可能定價成本之后的余

第94頁/共221頁額從高到低排序，取其余額最高的方案作為最佳方案的參考方案。

(3)進行敏感度的比較分析。企業(yè)對各個價格備選方案在實施過程中可能遇到的意外情況，做出反應和調(diào)整以及能夠承受沖擊的能力成反比關(guān)系，即第95頁/共221頁

承受沖擊的能力越強，其敏感度就越低；而承受沖擊的能力越弱，則敏感度就越高。在實際工作中，企業(yè)在進行敏感度的比較分析時，應該選擇那些敏感度較低、承受沖擊的能力較強的價格備選方案作為最佳方案的參考第96頁/共221頁方案，以降低市場風險并避免各種可能的被動局面的出現(xiàn)。9.定價方案的實施、控制與調(diào)整。確定了最佳的價格方案之后，通常應該先試銷一段時間，做好價格信息反饋工作。企業(yè)的價格決策是否正第97頁/共221頁確，必須經(jīng)過市場的考驗。如果效果好，就可以正式執(zhí)行；如果效果較差，就需要重新修正，直到獲得滿意的效果為止。企業(yè)的定價方案正式實施后，還必須對該定價方案的執(zhí)行進行控制。

第98頁/共221頁

由于商品市場的千變?nèi)f化，就就要求企業(yè)必須密切關(guān)注本企業(yè)商品銷售價格方案的執(zhí)行情況和執(zhí)行結(jié)果，并隨時做好對原有價格方案進行必要修正的準備。10.定價方案的管理和監(jiān)督。

第99頁/共221頁

二、定價決策的基礎(chǔ)工作

1.價格信息管理工作。2.價格基礎(chǔ)資料管理工作。3.價格預測管理工作。第100頁/共221頁1.價格信息管理工作1)國家有關(guān)價格方面的政策、法律、法規(guī)；

2)政府價格主管部門或其授權(quán)單位公布的價格監(jiān)測數(shù)據(jù)及價格編制的有關(guān)價格目錄；第101頁/共221頁3)通過參加訂貨會、展覽會、價格研討會等收集的與本企業(yè)有關(guān)的采購價格、工藝協(xié)作價格、產(chǎn)品銷售價格和市場供求情況等；4)國家重要基礎(chǔ)產(chǎn)品，如能源、金屬材料、糧食、棉花等的價格走勢情況；第102頁/共221頁5)本企業(yè)產(chǎn)品所在行業(yè)的有關(guān)情況，其中特別是國內(nèi)外主要競爭對手的產(chǎn)品產(chǎn)量，各種定額、產(chǎn)品成本、銷售利潤率、資金周轉(zhuǎn)率、銷售價格、服務價格及企業(yè)內(nèi)價格管理體制、制度等情況。第103頁/共221頁(6)產(chǎn)品需求狀況信息。需求是指一定時期內(nèi)，在每個價格水平上，客戶愿意并能夠購買的產(chǎn)品數(shù)量。可用需求價格彈性作為定價決策的依據(jù)。(7)產(chǎn)品成本信息。產(chǎn)品的市場信息和成本決定了企業(yè)定價的上下限--定價空間。第104頁/共221頁信息收集輸入

輸出價格信息處理系統(tǒng)示意圖價格信息加工價格信息檢索價格信息應用價格信息存儲價格信息傳遞價格信息反饋第105頁/共221頁

2.價格基礎(chǔ)資料管理工作1)企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)文件、各項技術(shù)經(jīng)濟定額的歷史數(shù)據(jù)如：消耗定額、工時定額、優(yōu)質(zhì)品率、廢品率；2)企業(yè)各種原輔材料，燃料、動力、外購件、外協(xié)件、包裝材料、周轉(zhuǎn)材料、第106頁/共221頁勞保用品、辦公用品等價格的歷史數(shù)據(jù)；3)企業(yè)各種毛坯件、半成品、產(chǎn)成品，內(nèi)部工藝協(xié)作和服務價格等的歷史數(shù)據(jù)；4)主要技術(shù)經(jīng)濟指數(shù)如：成本費用率、第107頁/共221頁銷售收入利潤率、資金利潤率、資金周轉(zhuǎn)率等歷史數(shù)據(jù)。3.價格預測管理工作價格預測管理工作是廣義的價格信息，它是在充分占有價格信息資料基礎(chǔ)上，運用科學的方法和技術(shù)，對未第108頁/共221頁來價格運動的狀況、變化趨勢及其影響進行分析、研究和推斷。所以，價格預測是企業(yè)價格管理的重要內(nèi)容之一。價格預測的步驟包括確定預測目標；搜集和整理資料；選擇預測方法；建立預測模型；實際預測；分析預測誤第109頁/共221頁差，編寫預測報告等。價格預測目標的選擇：價格預測是為定價決策服務的，可以定價決策目標作為價格預測的目標。預測資料的搜集和整理：第110頁/共221頁在預測目標確定后，要圍繞目標搜集資料，為不陷入盲目，可采用相關(guān)樹分析法。價格預測的內(nèi)容：1)影響企業(yè)價格形成的主要因素預測(1)市場供求關(guān)系變化預測。第111頁/共221頁供應開采戰(zhàn)略儲備國防需求量汽油的市場價格汽油的供應缺口需求進口煉油民間儲備動用條件儲備量開采量進口量煉油能力鐵路航運增長速度工業(yè)需求量汽車需求量航空需求量民用需求國防需求運輸供應儲備可用運力運輸條件汽車擁有量增長速度飛機擁有量第112頁/共221頁

主要是產(chǎn)品供求總量及其構(gòu)成，產(chǎn)品供求在區(qū)域和時間上的分布，產(chǎn)品產(chǎn)供銷狀況等的變化趨勢預測。(2)產(chǎn)品成本變化及發(fā)展趨勢預測。主要從內(nèi)外部兩方面考慮。(3)競爭對手的價格策略和行為預測。

第113頁/共221頁2)產(chǎn)品的市場價格水平預測主要是以價格指數(shù)為依據(jù)采用時序分析的方法進行。也可據(jù)客戶的預期價格直接估計預期產(chǎn)品的價格水平。3)社會物價總水平預測4)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品價格變動預測汽車和汽油。

第114頁/共221頁5)宏觀經(jīng)濟環(huán)境變化對價格的影響預測價格預測的方法：200多種常用20多種1)定性預測(經(jīng)驗判斷預測)(1)集合意見法(主觀概率法)(2)專家意見法專家會議法專家小組法(德爾菲法)

第115頁/共221頁集合意見法實例數(shù)據(jù)暢銷平銷滯銷期望價格估計價格概率估計價格概率估計價格概率銷售經(jīng)理12000.410000.49000.21060業(yè)務員11500.310500.58500.21040零售商13000.512000.28000.31130消費者11000.19500.47000.5840第116頁/共221頁德爾菲法調(diào)查數(shù)據(jù)及預測結(jié)果專家預測預測權(quán)重第一次意見第二次意見第三次意見最低價可能價最高價最低價可能價最高價最低價可能價最高價業(yè)務員0.2652757812660695723670700730經(jīng)銷商0.3594678762655705740670690720消費者0.1510598664620674710630680705營銷專家0.4610730805630710785680710730加權(quán)平均價格697.1699.0697.8第117頁/共221頁2)定量預測方法(統(tǒng)計分析法)(1)時間序列分析法。移動平均法指數(shù)平滑法趨勢外推法(最小二乘法)(2)因果分析法。通過統(tǒng)計分析建立數(shù)學模型，主要采用回歸預測模型。三、定價策略第118頁/共221頁（一）階段定價策略1.導入期(1)撇脂價格策略(圓珠筆)

(2)滲透價格策略(摩托車)

(3)滿意價格策略2.成長期目標利潤價格策略3.成熟期(1)競爭價格策略(2)邊第119頁/共221頁際貢獻價格策略4.衰退期(1)維持價格策略(2)驅(qū)逐價格策略（二）折扣價格策略數(shù)量折扣、交易折扣、現(xiàn)金折扣、訂單折扣、累計折扣、回收折扣、第120頁/共221頁季節(jié)折扣（三）薄利多銷價格策略（四）心理價格策略（1）非整數(shù)與整數(shù)價格策略（2）習慣性價格策略（3）安全價格策略第121頁/共221頁（五）地理價格策略（六）價格支持和保證策略（七）投標報價產(chǎn)品價格策略高價策略、競爭性價格策略、低價策略（八）市場競爭價格策略第122頁/共221頁（1）非價格性競爭策略創(chuàng)新取勝策略、優(yōu)質(zhì)取勝策略、快速取勝策略、信譽取勝策略、優(yōu)勢取勝策略、加強服務取勝策略、聯(lián)合取勝策略（2）價格性競爭策略第123頁/共221頁四、我們認為比較好的定價方法。1.作業(yè)成本定價。2.差別成本定價。3.目標利潤定價。4.感受價值定價。第124頁/共221頁

※差別成本定價法：

差別成本是指由于生產(chǎn)能力利用水平不同而產(chǎn)生的成本差額，也稱增支成本或增量成本。例：假定某企業(yè)在設計生產(chǎn)能力90～120%的范圍內(nèi)固定成本保持不變，第125頁/共221頁

那么，在產(chǎn)量變動不超過這個范圍的條件下，隨著產(chǎn)量的增加，單位成本會逐步下降，原因是單位成本中的固定成本在逐步下降。這時售價不變，企業(yè)的利潤率會上升，如果競爭加劇，就有了降價條件。第126頁/共221頁

生產(chǎn)能力利用率90%10%100%10%110%10%120%總產(chǎn)量18000200020000200022000200024000變動成本總額198000220002200002200024200022000264000固定成本總額180000180000180000180000全部成本總額378000400000422000444000單位產(chǎn)品差別成本11.0011.0011.00單位產(chǎn)品成本21.0020.0019.1818.50其中變動成本11.0011.0011.0011.00固定成本10.009.008.187.50第127頁/共221頁※目標利潤定價法：

甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位產(chǎn)品數(shù)量金額單位產(chǎn)品數(shù)量金額銷售收入10.691000010690011.1320000222600銷售成本8.5510000855008.9020000178000利潤額2.1410000214002.232000044600占成本%25%25%占銷售收入%20%20%第128頁/共221頁甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品流動資產(chǎn)4000050000固定資產(chǎn)160000100000占用資本200000150000利潤總額2140044600資本利潤率10.729.73資本利潤率，乙產(chǎn)品比甲產(chǎn)品高19.03個百分點，要么重點經(jīng)營乙產(chǎn)品，要么提高甲產(chǎn)品價格。第129頁/共221頁目標利潤定價法步驟：1.確定企業(yè)目標資本利潤率。2.用目標資本利潤率計算出成本利潤率。成本利潤率＝目標資本利潤率/計劃總成本×100%3.目標利潤額＝成本利潤率×計劃總成本

第130頁/共221頁4.目標銷售收入＝目標利潤額＋計劃總成本5.單位產(chǎn)品價格＝目標銷售收入/計劃產(chǎn)量※感受價值定價法：卡特彼勒為其產(chǎn)品定價，當時市場上同類產(chǎn)品售價9萬美元，卡特彼勒認為自

第131頁/共221頁己的產(chǎn)品值11萬美元，于是他做了一個廣告：與競爭者使用價值相同，應售9萬美元耐用性高于競爭者，應加價7千美元可靠性高于競爭者，應加價6千美元維修服務較好，應加價5千美元

第132頁/共221頁零部件供應期限長，應加價2千美元所以售價應為11萬美元為感謝用戶折扣1萬美元，售價10萬美元，結(jié)果銷售量大大超過了競爭對手。確定感受價值的方法：

1.邀請部分用戶直接評定價格等級。

第133頁/共221頁假設我們邀請若干個客戶，對我們的三種產(chǎn)品給以評價，匯總后甲乙丙三種產(chǎn)品分別得42、33和25分。而市場均價2元：甲產(chǎn)品價格＝2元×42/33＝2.55元乙產(chǎn)品價格＝2元×33/33＝2.00元丙產(chǎn)品價格＝2元×25/33＝1.52元第134頁/共221頁

2.特征法。

特征優(yōu)劣得分重要性權(quán)數(shù)加權(quán)后特征得分甲乙丙甲乙丙123耐用性4040202510105可靠性333333309.99.99.9交貨期50252530157.57.5服務453520156.755.253感受價值10041.6532.6525.4第135頁/共221頁第三部分

作業(yè)成本法與作業(yè)成本管理第136頁/共221頁1.作業(yè)成本法的概念：作業(yè)成本法是以作業(yè)為管理基礎(chǔ)，把企業(yè)消耗的資源按資源動因分配給作業(yè)再把作業(yè)收集的作業(yè)成本按作業(yè)動因分配到成本對象的一種成本計算方法。

從管理的角度看，作業(yè)是企業(yè)生產(chǎn)過第137頁/共221頁程中的各個工序和環(huán)節(jié)；從作業(yè)成本計算的角度看，作業(yè)是基于一定目的、以人為主體、消耗一定資源的特定范圍內(nèi)的工作。企業(yè)每完成一項作業(yè)都要消耗一定的資源，而作業(yè)的產(chǎn)出又會形成一定的價值，轉(zhuǎn)移到下一項作業(yè)，按此逐第138頁/共221頁步轉(zhuǎn)移，直到產(chǎn)品最終提供給企業(yè)外部的顧客。因此，企業(yè)的生產(chǎn)過程就是作業(yè)消耗資源和產(chǎn)品消耗作業(yè)的過程，同時又是價值的形成過程。

（1）資源：人、財、物。（2）作業(yè)：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程，從第139頁/共221頁設計、采購、制造、檢驗、包裝到銷售都可以看作一項作業(yè)。如材料采購又可以進一步分為簽訂采購合同、將材料運到倉庫、材料檢驗、入庫、登記材料明細帳等作業(yè)。（3）成本動因：也稱成本驅(qū)動因素。第140頁/共221頁成本動因又分為資源動因和作業(yè)動因。資源動因是用來計量各項作業(yè)耗用資源的情況。如質(zhì)檢作業(yè)的資源動因就有質(zhì)檢人員要消耗勞動時間，消耗水電汽，占用房屋場地等等。作業(yè)動因是引起產(chǎn)品成本變動的因第141頁/共221頁素，如質(zhì)檢人員需要對每批產(chǎn)品進行檢驗，那么檢驗次數(shù)就是檢驗作業(yè)的成本動因。需要注意的是資源動因連接著資源和作業(yè)，而作業(yè)動因連接著作業(yè)和產(chǎn)品。把資源分配到作業(yè)依據(jù)的是資源動因，因為作業(yè)消耗了資源，而把作業(yè)成第142頁/共221頁本分配到產(chǎn)品依據(jù)的則是作業(yè)動因，因為產(chǎn)品消耗了作業(yè)。如工資是企業(yè)的一種資源，把工資分配到質(zhì)量檢驗這項作業(yè)的資源動因是質(zhì)檢員數(shù)量，這是因為質(zhì)檢員數(shù)量越多，消耗的工資資源就越多。而把質(zhì)量檢驗這項作業(yè)的全部成本第143頁/共221頁分配到產(chǎn)品的作業(yè)動因則是檢驗次數(shù)，這是因為產(chǎn)品檢驗的次數(shù)越多，消耗的質(zhì)量檢驗作業(yè)就越多。2.作業(yè)成本法與傳統(tǒng)成本法的比較。相同之處是，直接費用直接計入產(chǎn)品，不同之處是傳統(tǒng)成本法將制造費用第144頁/共221頁按一定標準直接分配到產(chǎn)品，而作業(yè)成本法則是先將間接費用分配到作業(yè)，再根據(jù)作業(yè)動因分配到產(chǎn)品。例：某公司本月生產(chǎn)甲產(chǎn)品200件，乙產(chǎn)品400件。第145頁/共221頁甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品產(chǎn)量（件）200400直接人工工時（小時/件）22.5直接材料（元/件）6080小時工資（元/小時）2015制造費用（元）42000第146頁/共221頁已知本月材料費44000元，工資38400元，動力費4200元，折舊費17000元，辦公費5400元，計算他們的成本。傳統(tǒng)成本法計算制造費用分配率甲產(chǎn)品直接人工＝2×200＝400工時乙產(chǎn)品直接人工＝2.5×400＝1000工時第147頁/共221頁制造費用分配率＝制造費用/人工總工時＝42000÷1400＝30元/小時甲產(chǎn)品制造費用＝60×200＝12000元甲產(chǎn)品材料成本＝60×200＝12000元甲產(chǎn)品人工成本＝40×200＝8000元第148頁/共221頁甲產(chǎn)品總成本＝32000元甲產(chǎn)品單位成本＝160元乙產(chǎn)品制造費用＝37.5×400＝30000元乙產(chǎn)品材料成本＝80×400＝32000元乙產(chǎn)品人工成本＝75×400＝15000元乙產(chǎn)品總成本＝77000元第149頁/共221頁乙產(chǎn)品單位成本＝192.5元

作業(yè)成本法首先要把本月資源耗費歸集到各資源庫，然后按照已確定的各項資源動因，將各資源庫中的資源費用分別分配計入各作業(yè)庫。如該公司確定的作業(yè)是訂單處理、第150頁/共221頁質(zhì)量控制、機器調(diào)控和材料處理，這樣就可以將管理人員工資、動力費用、折舊費用和辦公費用分配至每項作業(yè)，經(jīng)過匯總后，再將各作業(yè)成本按作業(yè)動因分配計入各個產(chǎn)品成本。第151頁/共221頁訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理定編2543人均工資800120012001000耗電量400280032002000電費0.50.50.50.5折舊費2000650050003500辦公費1200150015001200第152頁/共221頁作業(yè)動因產(chǎn)品消耗甲乙訂單處理訂單份數(shù)（份）1010質(zhì)量控制抽檢件數(shù)（件）100100機器調(diào)控調(diào)控次數(shù)（次）2010材料整理整理數(shù)量（公斤）600400第153頁/共221頁

管理人員工資分配訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理合計職工人數(shù)254314人均工資800120012001000作業(yè)工資160060004800300015400第154頁/共221頁

動力費用分配訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理合計用電度數(shù)4002800320020008400各作業(yè)電費2001400160010004200第155頁/共221頁

折舊及辦公費用分配訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理合計折舊費200065005000350017000辦公費12001500150012005400第156頁/共221頁

各項作業(yè)成本匯總訂單處理質(zhì)量控制機器調(diào)控材料整理合計工資1600060004800300015400動力2001400160010004200折舊200065005000350017000辦公12001500150012005400合計50001540012900870042000第157頁/共221頁作業(yè)動因分配率＝作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗作業(yè)動因總合訂單處理作業(yè)分配率＝5000÷20計入甲產(chǎn)品＝5000÷20×10＝2500元計入乙產(chǎn)品＝5000÷20×10＝2500元第158頁/共221頁作業(yè)動因分配率＝作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗作業(yè)動因總合質(zhì)量控制作業(yè)分配率＝15400÷200計入甲產(chǎn)品＝77×100＝7700元計入乙產(chǎn)品＝77×100＝7700元第159頁/共221頁作業(yè)動因分配率＝作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗作業(yè)動因總合機器調(diào)控作業(yè)分配率＝12900÷30計入甲產(chǎn)品＝430×20＝8600元計入乙產(chǎn)品＝430×10＝4300元第160頁/共221頁作業(yè)動因分配率＝作業(yè)成本/各產(chǎn)品消耗作業(yè)動因總合材料整理作業(yè)分配率＝8700÷1000計入甲產(chǎn)品＝8.7×600＝5200元計入乙產(chǎn)品＝8.7×400＝3480元第161頁/共221頁

制造費用分配表作業(yè)分配率制造費用甲乙訂單處理25025002500質(zhì)量控制7777007700機器調(diào)控43086004300材料整理8.752203480合計2402017980第162頁/共221頁甲產(chǎn)品材料成本＝60×200＝12000元甲產(chǎn)品人工成本＝40×200＝8000元甲產(chǎn)品制造費用＝24020元甲產(chǎn)品總成本＝44020元甲產(chǎn)品單位成本＝220.1元第163頁/共221頁乙產(chǎn)品材料成本＝80×400＝32000元乙產(chǎn)品人工成本＝75×400＝15000元乙產(chǎn)品制造費用＝17980元乙產(chǎn)品總成本＝64980元乙產(chǎn)品單位成本＝162.45元第164頁/共221頁

結(jié)果比較（元）甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品單位成本總成本單位成本總成本作業(yè)成本220.144020162.4564980傳統(tǒng)成本16032000192.577000差異60.112020-30.05-12020第165頁/共221頁2.作業(yè)成本法的產(chǎn)生和發(fā)展。作業(yè)成本法產(chǎn)生于20世紀8、90年代，開始并未引起企業(yè)的重視。后來隨著市場環(huán)境的改變，制造技術(shù)革新，管理思想的發(fā)展以及傳統(tǒng)成本法的缺陷日趨明顯，逐漸引起了企業(yè)的第166頁/共221頁重視并迅速由美國、英國、加拿大向大洋洲、亞洲發(fā)展，目前在世界著名大企業(yè)中應用已非常普遍。3.作業(yè)成本管理法的主要作用。①使產(chǎn)品成本更加精準、真實。②指導企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整。第167頁/共221頁③指導企業(yè)定價決策。④幫助企業(yè)降本增效。4.作業(yè)成本法的實施步驟

第一步，分析和確定作業(yè)。如某配件制造企業(yè)按照生產(chǎn)流程確定了五項主要作業(yè)：采購運輸、數(shù)控切第168頁/共221頁割、沖壓、焊接、質(zhì)量檢驗。舉一個例子：某企業(yè)通過分析把采購部門的作業(yè)確定為八項：①采購市場調(diào)研與分析。②詢價、報價、談判。第169頁/共221頁③采購合同簽定。④驗收、入庫。⑤退貨與索賠。⑥訂單處理。⑦供應商開發(fā)與管理。第二步，確定資源動因，將資源成本歸集到各項作業(yè)。企業(yè)制造費用一般包括：能源費、第170頁/共221頁折舊費、薪酬、辦公費、勞保費、低值易耗品、維修費等等。仍以某企業(yè)采購為例：①保險費的歸集。②業(yè)務員差旅費。③通訊費的歸集。④業(yè)務招待費。⑤采購人員薪酬。⑥水電費的歸集。第171頁/共221頁

⑦系統(tǒng)維護費。⑧折舊費。第三步，確定作業(yè)動因，將作業(yè)成本分配給產(chǎn)品。作業(yè)動因是作業(yè)消耗資源的根本原因，是計量某一成本對象耗用某一作業(yè)的數(shù)量。第172頁/共221頁

仍以某企業(yè)采購為例：①采購市場調(diào)研與分析，可以采購數(shù)量作為作業(yè)動因。②詢價、報價、談判，可以訂單數(shù)量作為作業(yè)動因。③采購合同簽定，可以合同數(shù)量作為作第173頁/共221頁業(yè)動因。④驗收、入庫，可以驗收數(shù)量、檢驗次數(shù)作為作業(yè)動因。⑤退貨與索賠。⑥訂單處理。都可以訂單數(shù)量作為作業(yè)動因。⑦供應商開發(fā)與管理，可以供應商數(shù)量、第174頁/共221頁花費在其身上的時間作為作業(yè)動因。5.作業(yè)成本定價。作業(yè)成本定價是在分析消費者需求和具體銷售成本的基礎(chǔ)上，制定將給公司帶來預期利潤的價格。僅使用市場調(diào)查數(shù)據(jù)，公司只能預第175頁/共221頁測使收入達到最大的價格，而無法預測使利潤達到最大的價格；反之，在缺乏市場數(shù)據(jù)情況下，分析成本數(shù)據(jù)，則只能預測，為實現(xiàn)盈利，在不同價位上公司必須售出的產(chǎn)品數(shù)量，這就等于忽略了價格對消費者需求的影響。第176頁/共221頁作業(yè)成本定價把消費者的需求和公司的成本分析結(jié)合起來，從而保證了定價決策的正確?？磧蓚€例子：①同一產(chǎn)品的不同報價。假設該產(chǎn)品啟動成本100000元，單位變動成本1元第177頁/共221頁單位成本（元）總成本（元）銷量作業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)傳統(tǒng)10001011.201010001200900012.111.2010900010800500003.001.20150000600002400001.421.203400002880003500001.291.204500004200005000001.201.20600000600000第178頁/共221頁單位成本（元）總成本（元）銷量作業(yè)傳統(tǒng)作業(yè)傳統(tǒng)5500001.181.206500006600007000001.141.208000008400008500001.121.20950000102000010000001.101.201100000120000012500001.081.201350000150000066000006600000第179頁/共221頁②不同產(chǎn)品的不同報價。傳統(tǒng)成本甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品直接材料500000180000080000直接人工5800001600000160000制造費用9900002640000264000總成本20700006040000504000銷售量10000200004000單位成本207302126第180頁/共221頁作業(yè)成本甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品直接材料500000180000080000直接人工5800001600000160000裝配282000705000225600材料采購1200048000140000物料處理42000180000378000啟動準備20080002000第181頁/共221頁質(zhì)量控制84200168400168400產(chǎn)品包裝1000067800165000工程處理175000315000210000管理12900034400034400總成本181440052362001563400銷售量10000200004000單位成本181.44261.81390.85第182頁/共221頁甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品丙產(chǎn)品傳統(tǒng)成本207302126加10%20.730.212.6報價227.7332.2138.6作業(yè)成本181.44261.81390.85加10%18.1426.1839.09報價199.58287.99429.94第183頁/共221頁作業(yè)成本定價的目標

①在充分了解消費者需求和產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，確定價格。②避免無意間以低于成本的價格銷售產(chǎn)品。③明確價格的利潤部分。第184頁/共221頁

④使公司獲得較大的財務收益。⑤使公司明確哪些產(chǎn)品是不應該生產(chǎn)的。國外采用作業(yè)成本定價都是用定價模型。模型的建立通常都是借助電子表格軟件，如EXCEL、LOTUS、QUATTRO第185頁/共221頁PRO等等。這些兼容性很強的工具使公司能以很低的成本設計出適合本公司的模型。國外的定價模型通常包括制造費用率表、定價工作表和報價單。制造費用率表也稱作業(yè)清單，表中第186頁/共221頁制造費用率是根據(jù)作業(yè)成本和公司界定的成本層級計算的。

制造費用率表是針對產(chǎn)品而言的，所以，一般公司都有若干個制造費用率表（每個產(chǎn)品1個）。定價工作表和報價單包括：成對零第187頁/共221頁部件的數(shù)量、產(chǎn)量與銷售量、產(chǎn)品的復雜性、材料成本、機器運行時間、機器安裝、包裝、其他細節(jié)、銷售成本和利潤以及單位產(chǎn)品銷售價格。6.實施作業(yè)成本法的難點①涉及企業(yè)的方方面面，所有的部門、

第188頁/共221頁全體員工，且工作量大。②要有這方面的專家做指導，企業(yè)也要有一批經(jīng)過培訓的骨干，特別是要有一把手的決心和全體領(lǐng)導成員的支持。③會增加一定的成本。

第189頁/共221頁第四部分

當前機械行業(yè)運行狀況第190頁/共221頁一、機械工業(yè)下行是全球性的2008年的金融海嘯造成了全球經(jīng)濟的大幅下滑，2009年全球機械工業(yè)銷售收入增幅同比下降8.5%，其中汽車工業(yè)增幅同比下降7.2%，非汽車工業(yè)增幅同比下降9.1%。第191頁/共221頁2010年全球機械工業(yè)銷售收入增幅同比達到9.0%，其中汽車工業(yè)增幅同比達到19.9%。2011年全球機械工業(yè)銷售收入增幅迅速達到23.6%，2012年起，全球機械工業(yè)銷售收入增幅又開始下滑，2015年出現(xiàn)了負增長。第192頁/共221頁全球機械工業(yè)銷售收入增幅（%）機械工業(yè)汽車行業(yè)非汽車行業(yè)2009年-8.5-7.2-9.12010年9.019.93.82011年23.610.530.72012年6.012.82.92013年3.08.50.32014年5.16.04.72015年-2.2-0.3-3.2第193頁/共221頁主要國家機械工業(yè)銷售收入增幅（%）中國美國德國日本2009年12月38.3-4.1-1.8-14.02010年12月36.86.611.912.22011年12月18.06.71.7-4.82012年12月10.816.3-10.6-8.62013年12月23.03.412.0-28.92014年12月5.96.2-2.4-15.92015年12月-1.3-0.2-7.8-7.3第194頁/共221頁中美德三國機械工業(yè)進出口增幅（%）進口出口進出口2012年1-12月3.12.02.52013年1-12月1.32.82.12014年1-12月6.84.45.52015年1-12月-4.6-7.1-5.9第195頁/共221頁中國機械工業(yè)進出口增幅（%）進口出口進出口2010年1-12月41.132.536.42011年1-12月21.224.522.82012年1-12月-4.19.02.52013年1-12月0.25.02.82014年1-12月8.68.09.02015年1-12月-14.0-3.4-8.1第196頁/共221頁美國機械工業(yè)進出口增幅（%）進口出口進出口2010年1-12月31.025.828.72011年1-12月16.914.615.92012年1-12月14.18.011.52013年1-12月2.10.41.42014年1-12月5.73.14.62015年1-12月2.6-5.7-0.9第197頁/共221頁德國機械工業(yè)進出口增幅（%）進口出口進出口2010年1-12月16.923.921.62011年1-12月14.213.713.92012年1-12月-1.41.70.72013年1-12月-3.5-1.1-1.92014年1-12月7.22.84.22015年1-12月-8.6-10.6-9.9第198頁/共221頁二、2015年我國機械工業(yè)主要指標全面下滑，但也有不少亮點。1.工業(yè)增加值同比增長5.5%，比2014年回落4.5個百分點。

2.主營業(yè)務收入同比增長3.32%，比2014年回落6.09個百分點。第199頁/共221頁3.利潤總額同比增長2.46%，比2014年回落8.15個百分點。而主營活動利潤同比下降2.12%。4.固定資產(chǎn)投資同比增長9.70%，比2014年回落3.02個百分點，比同期全社會完成固定資產(chǎn)投資低也0.3個百第200頁/共221頁分點。5.重點監(jiān)測的119種主要產(chǎn)品產(chǎn)量中同比增長的只有38種，僅占32%。下降的81種，占68%，而這之前機械工業(yè)重點監(jiān)測的119種主要產(chǎn)品產(chǎn)量中同比增長的品種還沒有低于三分之二的。第201頁/共221頁主要指標增幅