【SOP】直播復(fù)盤執(zhí)行細(xì)節(jié)講解手冊

1直播復(fù)盤細(xì)節(jié)實(shí)操手冊2 二、復(fù)盤的關(guān)鍵指標(biāo) 三、直播復(fù)盤數(shù)據(jù)指南 1)直播數(shù)據(jù) 2)電商數(shù)據(jù) 3)投放數(shù)據(jù) 2、單場直播復(fù)盤表 1)直播內(nèi)容吸引力分析 2)直播銷售力分析 3)直播流量優(yōu)化分析 4)短視頻內(nèi)容優(yōu)化分析 3一、直播復(fù)盤的意義在直播的時(shí)候，我們會利用到一些技巧或者套路，有時(shí)可以起到事半功倍的效果。但是這些方法并不是唯一的，也不是固定的，我們通過自己的特點(diǎn)不斷摸索最適合自己的方式。通過回顧，我們可以看到哪些方式最適合我們，也可以讓整個(gè)直播間的工作更加流程化。2、糾正錯誤、避免繼續(xù)犯錯通過回顧，我們一定會發(fā)現(xiàn)直播中有錯誤的地方，把這些出錯的部分記錄下來，進(jìn)行改正優(yōu)化，下次就能避免同樣的問題產(chǎn)生，使得每一次直播都比上一次更好。3、將經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為能力根據(jù)直播復(fù)盤所得出的數(shù)據(jù)和問題，制定下一次直播的目標(biāo)，包括具體的數(shù)據(jù)要提升至什么水平，哪些改進(jìn)的措施必須實(shí)施，每一次完播都是為了下一次更好的開播。新直播間如果在數(shù)據(jù)方面缺乏歷史參考，可以通過同行的數(shù)據(jù)再結(jié)合自身的需求與團(tuán)隊(duì)情況，來設(shè)定初始的目標(biāo)。二、復(fù)盤的關(guān)鍵指標(biāo)流短視頻數(shù)量42、直播間數(shù)據(jù)復(fù)盤——點(diǎn)擊數(shù)、成交人數(shù)、成交件數(shù)、轉(zhuǎn)化率、單品數(shù)量/成交額占比3、輔助復(fù)盤——人員、貨品擺放、場地、道具、標(biāo)題、封面圖三、直播復(fù)盤數(shù)據(jù)指南1、直播基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄5占比占比平均停留時(shí)長/秒123454.12%占比1234512345這個(gè)表格記錄的目的是方便我們進(jìn)行全局概覽數(shù)據(jù)，雖然部分?jǐn)?shù)據(jù)百應(yīng)后臺都是能夠看到的，但數(shù)據(jù)比較分散不夠集中，我們需要通過表格的形式進(jìn)行集中記錄，從而監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)的變化，來指導(dǎo)我們的后續(xù)行動。這個(gè)表格分三個(gè)維度進(jìn)行數(shù)據(jù)記錄，分別是直播數(shù)據(jù)、電商數(shù)據(jù)、1)直播數(shù)據(jù)6包含場次、日期、直播時(shí)長/小時(shí)，單場的PV、UV、粉絲流量占比、評論人數(shù)占比、在線人數(shù)峰值、平均在線人數(shù)、粉絲人均觀看時(shí)長、新增粉絲數(shù)、粉絲團(tuán)總?cè)藬?shù)、轉(zhuǎn)粉率。占比占比人數(shù)時(shí)長/秒123454.12%2)電商數(shù)據(jù)包含成交人數(shù)、銷售額、轉(zhuǎn)化率、粉絲下單占比、UV價(jià)值、客單場次/小時(shí)成交人數(shù)12378464.63465600.04531942.583)投放數(shù)據(jù)一般投放的數(shù)據(jù)是由投手單獨(dú)記錄，需要記錄更細(xì)致的數(shù)據(jù)，這里的71場次直播時(shí)長/小時(shí)抖加投放12345以上數(shù)據(jù)怎么獲取?如果還不知道怎么找到這些數(shù)據(jù)，可以按照以下步驟獲取直播數(shù)據(jù)：44單單(電腦端-巨量百應(yīng))8開插間：開插間：口診斷自樓經(jīng)斷口診斷自樓經(jīng)斷(電腦端-抖店羅盤)2、單場直播復(fù)盤表當(dāng)我們完成了第一步的數(shù)據(jù)記錄，接下來我們需要用到另外一個(gè)表格。這時(shí)候我們上一步記錄的數(shù)據(jù)就發(fā)揮作用了，我們需要把第一個(gè)表格記錄的一些數(shù)據(jù)填寫到這張表格，方便我們進(jìn)一步進(jìn)行分析。9直播內(nèi)容質(zhì)量問題分析問題記錄營銷活動力問題記錄營銷活動力問題記錄占比同城這個(gè)表格的作用主要是針對單場直播做復(fù)盤，我們需要對第一步記錄的大量數(shù)據(jù)和信息進(jìn)行分析。首先這里需要把第一個(gè)表格的一些數(shù)據(jù)，記錄到這里，方便我們做這一場直播的數(shù)據(jù)概覽。然后分別從直播吸引力、直播銷售力、直播流量、短視頻、產(chǎn)品這幾個(gè)維度來進(jìn)行逐一分析：1)直播內(nèi)容吸引力分析直播的內(nèi)容吸引力主要表現(xiàn)在：最高在線人數(shù)、平均停留時(shí)長、新增粉絲數(shù)量、轉(zhuǎn)粉率、評論人數(shù)、互動率，這些數(shù)據(jù)都直接反應(yīng)了我們直播間的內(nèi)容吸引力，我們需要把各項(xiàng)數(shù)據(jù)都填到表格問題記錄營銷活動力表格中問題記錄一欄，這點(diǎn)很重要，需要我們的場控或運(yùn)營在直播的過程中進(jìn)行實(shí)時(shí)記錄，把存在的問題都記錄到表格中。比如我們在過哪一個(gè)款的時(shí)候，直播間的人氣快速上漲了或者下跌了，這個(gè)記錄下來是有助于指導(dǎo)我們下一場應(yīng)該怎么去過款。當(dāng)然，這里除了記錄一些不好的點(diǎn)，我們其實(shí)同樣也可以把表現(xiàn)得好的點(diǎn)都記錄下來。復(fù)盤結(jié)論就是針對數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及存在的問題進(jìn)行綜合分析，相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論，數(shù)據(jù)好的點(diǎn)繼續(xù)復(fù)制放大，存在的問題一般直播間內(nèi)容吸引力不足可能存在的問題有哪些呢?我們羅列了以下幾點(diǎn)，你在做復(fù)盤的時(shí)候也可以對號自查：-短視頻內(nèi)容與直播間內(nèi)容不垂直導(dǎo)致高跳失率，阻斷了反向加熱機(jī)制；-短視頻種草效果不佳，商品展示場景，賣點(diǎn)，表現(xiàn)等不突出；-直播間的場景布置不行，視覺效果很差；-主播的不在狀態(tài)，表現(xiàn)得低迷不吸引人，沒有感染力；-選品組貨有問題，貨品留不住人；-活動設(shè)計(jì)與互動執(zhí)行有問題；2)直播銷售力分析直播間銷售力主要表現(xiàn)在：轉(zhuǎn)化率、訂單轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、客單件、UV價(jià)值，這些數(shù)據(jù)都直接反應(yīng)了我們直播間的銷售效率，我們需要把各項(xiàng)數(shù)據(jù)都填到表格上去。問題記錄營銷活動力與數(shù)據(jù)指標(biāo)關(guān)聯(lián)因素有：流量精準(zhǔn)、產(chǎn)品給力、關(guān)聯(lián)銷售、直播展示、同樣，問題記錄，需要我們場控或運(yùn)營在直播中以及直播后進(jìn)行記錄，數(shù)據(jù)基本上都是后置數(shù)據(jù)，也就是直播后才知道，所以直播后進(jìn)行記錄，直播中可以記錄關(guān)于銷售效率相關(guān)的問題。也是和內(nèi)容吸引力一樣，復(fù)盤結(jié)論就是針對數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及存在的問題進(jìn)行綜合分析，相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論，數(shù)據(jù)好的點(diǎn)繼續(xù)復(fù)制放大，存在的問題改進(jìn)和規(guī)避掉；那一般直播間銷售力不足可能存在的問題有哪些呢?以下幾點(diǎn)，可以-內(nèi)容不垂直導(dǎo)致流量不精準(zhǔn)引起的轉(zhuǎn)化率低(需要排查內(nèi)容質(zhì)量與垂直度)-內(nèi)容視覺調(diào)性差，無法支撐高客單產(chǎn)品-商品組合銷售與搭配方案有問題導(dǎo)致客單價(jià)低-主播講解能力與引導(dǎo)成交能力差-直播間陳列與商品展示效果差，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率低、客單價(jià)低3)直播流量優(yōu)化分析這里的流量分免費(fèi)流量和付費(fèi)流量兩部分，分別記錄，免費(fèi)流量主要是直播間的流量入口來源：視頻推薦、直播推薦、其他、關(guān)注、同城。不過我們可以記錄更精細(xì)化一些，抖店羅盤的流量入口分類會更詳細(xì)，比如直播推薦分為廣場和自然推薦，我們可以單獨(dú)記錄，這樣更更占比問題記錄同城比如這一場數(shù)據(jù)我們是不是短視頻的流量占比太高，導(dǎo)致主播一直在給短視頻進(jìn)來的人做產(chǎn)品銷售，而直播推薦進(jìn)來的人沒留住，可以讓短視頻進(jìn)來的人先互動報(bào)名，原本的過款節(jié)奏別被帶偏了。付費(fèi)流量也是，這個(gè)一般投手需要單獨(dú)記錄，比如付費(fèi)流量什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)的介入撬動了自然流量，這個(gè)期間直播間做了哪些動作，投放期間做了哪些調(diào)整，我們都可以記錄下來。然后針對數(shù)據(jù)指標(biāo)，以及存在的問題進(jìn)行綜合分析，相關(guān)人員進(jìn)行商議后最終得出結(jié)論，填寫復(fù)盤結(jié)論那一欄。4)短視頻內(nèi)容優(yōu)化分析短視頻我們要單獨(dú)來進(jìn)行記錄和分析，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)需要把視頻的播放量、獲贊、評論、分享記錄