裝飾公司管理系統(tǒng)中秋國(guó)慶營(yíng)銷精彩活動(dòng)方案設(shè)計(jì)

美猴王中秋國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)策劃案方案前言“金九銀十〞的季節(jié)降臨，伴隨著裝修客戶的蠢蠢欲動(dòng)，各個(gè)公司早就已摩拳擦掌，新的一輪裝修營(yíng)銷大戰(zhàn)在即，這是一個(gè)誰(shuí)先下手、誰(shuí)嗓門大、誰(shuí)出手狠，誰(shuí)就吃香的喝辣的季節(jié)！常規(guī)的設(shè)計(jì)、工程、材料、環(huán)保訴求在淡季時(shí)可能還有所斬獲，但是再旺季面對(duì)各種價(jià)格戰(zhàn)，速度，力度，就顯得落后！加上中秋、國(guó)慶兩個(gè)年度最黃金裝修檔期，9月營(yíng)銷活動(dòng)只在裝修品質(zhì)上做文章，顯然不行，必須偏重價(jià)格訴求，但怎樣的優(yōu)惠吸引客戶、有利于簽單、還不對(duì)公司的利潤(rùn)造成致命性的傷害，怎樣的激勵(lì)措施能夠讓員工在繁忙的9月能夠激情四溢，這是本次方案重點(diǎn)要解決的問題。活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)時(shí)間：9月1-10月15號(hào)活動(dòng)任務(wù)：500單活動(dòng)主題主標(biāo)：國(guó)慶送心家〔備用：雙重搬家大獎(jiǎng)〕副標(biāo)：定制4折“惠〞〔這優(yōu)惠你非裝不可〕互動(dòng)概要：借中秋、國(guó)慶之際，對(duì)公司過去的設(shè)計(jì)案例、工地案例進(jìn)展收集整理、提煉、挖掘和完善，作為服務(wù)項(xiàng)目表客戶提供，輔之以“半價(jià)〞這樣吸引客戶的亮點(diǎn)邀約客戶到店，以先搶先得、“大獎(jiǎng)〞或“定制優(yōu)惠〞為核心賣點(diǎn)促成簽單?；顒?dòng)目標(biāo)和激勵(lì)活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)期間，每個(gè)市場(chǎng)人員到店客戶量30個(gè)；活動(dòng)期間，每位設(shè)計(jì)師簽10單；設(shè)計(jì)部、市場(chǎng)部經(jīng)理活動(dòng)目標(biāo)為部門人數(shù)X員工活動(dòng)目標(biāo)活動(dòng)激勵(lì)市場(chǎng)人員〔1〕、正激勵(lì)：達(dá)成30個(gè)到店目標(biāo)，每超過1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)50元，活動(dòng)完畢后的假期增加3天；〔2〕、負(fù)激勵(lì)：未達(dá)成30個(gè)到店目標(biāo)，每少一個(gè)負(fù)激勵(lì)30元，活動(dòng)完畢以后的假期少2天；2、設(shè)計(jì)師〔1〕正激勵(lì)：達(dá)成10個(gè)簽單目標(biāo)，每超過1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)500元，活動(dòng)完畢后的假期增加3天；〔2〕、負(fù)激勵(lì)：未達(dá)成10個(gè)簽單目標(biāo)，每少一個(gè)負(fù)激勵(lì)150元，活動(dòng)完畢以后的假期少2天；3、市場(chǎng)部經(jīng)理〔1〕正激勵(lì)：達(dá)成10個(gè)到店目標(biāo)，每超過1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)30元，活動(dòng)完畢后的假期增加3天；〔2〕、負(fù)激勵(lì)：未達(dá)成10個(gè)到店目標(biāo)，每少一個(gè)負(fù)激勵(lì)15元，活動(dòng)完畢以后的假期少2天；4、設(shè)計(jì)部經(jīng)理〔1〕正激勵(lì)：達(dá)成3個(gè)簽單目標(biāo)，每超過1個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)100元，活動(dòng)完畢后的假期增加3天；〔2〕、負(fù)激勵(lì)：未達(dá)成3個(gè)簽單目標(biāo)，每少一個(gè)負(fù)激勵(lì)60元，活動(dòng)完畢以后的假期少2天；5、公司老板〔1〕正激勵(lì)：到店目標(biāo)達(dá)成，每超過1個(gè)貢獻(xiàn)聚餐基金40元；簽單目標(biāo)達(dá)成，每超過1個(gè)貢獻(xiàn)聚餐基金100元；〔2〕、負(fù)激勵(lì)：到店目標(biāo)未達(dá)成，每少1個(gè)貢獻(xiàn)聚餐基金20元；簽單一項(xiàng)未達(dá)成，活動(dòng)完畢以后的假期少2天；兩項(xiàng)都未完成活動(dòng)完畢無假期；〔3〕、到店量和簽單量同時(shí)達(dá)標(biāo)：按照市場(chǎng)數(shù)、設(shè)計(jì)總?cè)藬?shù)X100的標(biāo)準(zhǔn)貢獻(xiàn)聚餐基金；激勵(lì)兌現(xiàn)活動(dòng)總結(jié)會(huì)在10月16日晚上7：00召開，當(dāng)場(chǎng)公布各級(jí)人員業(yè)績(jī)結(jié)果和激勵(lì)、負(fù)激勵(lì)結(jié)果；涉與現(xiàn)金獎(jiǎng)懲的在活動(dòng)總結(jié)會(huì)上直接兌現(xiàn)，但凡當(dāng)場(chǎng)沒有支付激勵(lì)的，會(huì)議完畢后直接翻倍在工資中扣除；負(fù)激勵(lì)涉與節(jié)假日加班的，必須按時(shí)上下班，遲到或早退500元/次，未加班的視為曠工1000元/天。活動(dòng)核心客戶訴求活動(dòng)到店客戶即可以看到自己戶型的2套方案和預(yù)算；活動(dòng)成交〔交定金或簽單客戶〕獲得額外優(yōu)惠；活動(dòng)前5位成交客戶獲得先搶先得額外優(yōu)惠；每個(gè)市場(chǎng)人員、設(shè)計(jì)師的前一位客戶獲得額外優(yōu)惠；活動(dòng)期間簽單客戶獲得比訂金客戶多的優(yōu)惠；活動(dòng)成交客戶參與抽獎(jiǎng)半價(jià)裝修大獎(jiǎng)〔活動(dòng)主題為《雙節(jié)雙慶雙重半價(jià)大獎(jiǎng)》〕活動(dòng)成交客戶參與抽獎(jiǎng)半價(jià)裝修大獎(jiǎng)〔活動(dòng)主題為《定制“惠〞半價(jià)“嗨〞到爆》〕?；顒?dòng)優(yōu)惠〔一〕、“雙重半價(jià)大獎(jiǎng)〞主題優(yōu)惠1、到店前交免費(fèi)設(shè)計(jì)誠(chéng)意金500元，到店即看戶型做兩套詳細(xì)方案預(yù)算，到店后退還500元誠(chéng)意金；2、活動(dòng)折根底優(yōu)惠；3、活動(dòng)期間成交前5位客戶獲得2%的優(yōu)惠；4、活動(dòng)期間每位市場(chǎng)人員、設(shè)計(jì)師前2位客戶獲得2%的優(yōu)惠；5、活動(dòng)期間每個(gè)小區(qū)前2位成交客戶獲得額外2%優(yōu)惠；6、活動(dòng)期間簽單客戶〔活動(dòng)前已經(jīng)參加過公司活動(dòng)的，獲得過優(yōu)惠的不算〕額外獲得2%的優(yōu)惠；7、在10月15日之前簽單的客戶，在成交時(shí)，有一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)〔一等獎(jiǎng)一名：合同金額折，二等獎(jiǎng)2名：合同折；三等獎(jiǎng)3名：合同金額折；鼓勵(lì)獎(jiǎng)15名，合同金額1%的優(yōu)惠〕，在10月15日還可以和當(dāng)天成交的客戶一起，參加第二次抽獎(jiǎng)〔一等獎(jiǎng)1名：合同金額折，二等獎(jiǎng)2名折；三等獎(jiǎng)5名：合同金額折；鼓勵(lì)獎(jiǎng)15名，合同金額1.5%優(yōu)惠〕。客戶抽獎(jiǎng)優(yōu)惠以兩次得獎(jiǎng)最高的為準(zhǔn)，如果抽得的1、2、3獎(jiǎng)，客戶的合同優(yōu)惠以所獲獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)為準(zhǔn)，如果客戶最終獎(jiǎng)項(xiàng)為鼓勵(lì)獎(jiǎng)，客戶的合同優(yōu)惠為鼓勵(lì)獎(jiǎng)加上以上2-6條優(yōu)惠之合〕?！捕场ⅰ岸ㄖ?折“惠〞〞主題優(yōu)惠1、到店前交免費(fèi)設(shè)計(jì)誠(chéng)意金500元，到店即看戶型做兩套詳細(xì)方案預(yù)算，到店后退還500誠(chéng)意金；2、活動(dòng)成交折根底優(yōu)惠；3、活動(dòng)期間成交前5位%優(yōu)惠；4、活動(dòng)期間每位市場(chǎng)人員、設(shè)計(jì)師前2位%優(yōu)惠；5、活動(dòng)期間每個(gè)小區(qū)前2位成交客戶獲得額外1.5%6、活動(dòng)期間簽單客戶〔活動(dòng)前已經(jīng)參加過公司活動(dòng)的，獲得過優(yōu)惠的不算〕額外獲得1.5%的優(yōu)惠；7、如果活動(dòng)主題是《定制4折“惠〞》，客戶在成交時(shí)，除享受以上2-6條優(yōu)惠之外，在以下合同預(yù)算項(xiàng)中可以任意選擇一項(xiàng)的金額再享受4折優(yōu)惠，所選擇的項(xiàng)目不再享受2-6項(xiàng)優(yōu)惠：〔1〕、木工工程：木天花板、木隔斷、木造型飾體、木家具等〔2〕、油漆、壁紙工程：木作油漆、家具油漆、地板油漆、金屬件油漆、頂、墻面貼壁紙，家具〔3〕、泥水、石材工程：抹砂漿、鋪貼瓷磚瓷片、石材板鋪設(shè)、石組景觀、石雕刻；〔4〕、水電工程：配管線、安裝燈具、安插座、安潔具、敷設(shè)供排水管等〔5〕、瓷磚〔6〕、地板〔7〕、潔具、衛(wèi)?。鹤闫鳌⒚媾?、浴缸、浴室柜或臺(tái)盆柜、花灑、水龍頭、淋浴房、衛(wèi)浴五金、〔鏡子、牙刷杯、牙杯架、肥皂臺(tái)、毛巾?xiàng)U、浴巾架、衣鉤、紙桶架、馬桶刷盒〕〔8〕、櫥柜〔9〕、木門〔三〕、優(yōu)惠說明1、以上優(yōu)惠定制的根本概念是：制造稀缺性或偶然性，瞄準(zhǔn)的是客戶專享、期望好運(yùn)的心理，并不是用最低價(jià)吸引和促進(jìn)客戶到店或成交，市場(chǎng)、設(shè)計(jì)師在應(yīng)用這些優(yōu)惠時(shí)，一定要注意先后，中間的邏輯，切不可輕易答應(yīng)客戶任意一項(xiàng)優(yōu)惠；2、以上優(yōu)惠折扣百分比是根據(jù)裝飾行業(yè)普遍的不打折毛利40-45%來制定的，按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，活動(dòng)簽單折后毛利應(yīng)該在35-30%，在采用時(shí)要根據(jù)自身的毛利對(duì)折扣比例、力度進(jìn)展調(diào)整；3、以上優(yōu)惠是現(xiàn)金折扣形式，大家在實(shí)際應(yīng)用時(shí)，可以根據(jù)自身資源情況調(diào)整為對(duì)應(yīng)的裝修項(xiàng)目、材料產(chǎn)品贈(zèng)送或優(yōu)惠。六、活動(dòng)工作計(jì)劃所有工作計(jì)劃圍繞提升客戶到店、客戶成交率做的準(zhǔn)備〔一〕、活動(dòng)計(jì)劃表序計(jì)劃項(xiàng)目達(dá)成目標(biāo)成果標(biāo)準(zhǔn)部門負(fù)責(zé)完成時(shí)間1項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)1公布活動(dòng)內(nèi)容和活動(dòng)計(jì)劃讓每一位員工明確活動(dòng)要點(diǎn)和意義；2明確各級(jí)員工活動(dòng)責(zé)任和目標(biāo)簽署目標(biāo)責(zé)任書?！痘顒?dòng)軍令狀》總經(jīng)辦2公司現(xiàn)有方案預(yù)算案例資源盤點(diǎn)完成公司設(shè)計(jì)師從2016年5月至今所有的方案預(yù)算的手機(jī)、整理、分析、形成數(shù)據(jù)庫(kù)文檔《公司方案預(yù)算表》〔表1〕《公司方案預(yù)算數(shù)據(jù)庫(kù)》《樓盤戶型方案預(yù)算表》〔表2〕設(shè)計(jì)部3公司現(xiàn)有客戶資源的盤點(diǎn)與分析完成公司所有客戶的收集、整理、分析、形成數(shù)據(jù)庫(kù)，確定活動(dòng)重點(diǎn)目標(biāo)樓盤戶型?！稑潜P戶型數(shù)據(jù)庫(kù)》〔B3〕《客戶》〔B4〕市場(chǎng)部4重點(diǎn)樓盤戶型的方案預(yù)算案例分析按照每個(gè)戶型至少2套方案預(yù)算的標(biāo)準(zhǔn)，明確各個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)樓盤戶型的方案預(yù)算缺失情況《重點(diǎn)樓盤戶型方案預(yù)算數(shù)據(jù)表》〔B5〕市場(chǎng)部設(shè)計(jì)部5組織設(shè)計(jì)師進(jìn)展重點(diǎn)樓盤戶型方案預(yù)算補(bǔ)充設(shè)計(jì)師完成重點(diǎn)樓盤戶型的研討每個(gè)重點(diǎn)樓盤戶型方案預(yù)算達(dá)到2個(gè)〔含〕以上?！吨攸c(diǎn)樓盤戶型方案數(shù)據(jù)研發(fā)分配表》〔B6〕設(shè)計(jì)部6重點(diǎn)樓盤戶型客戶邀約分工明確每個(gè)市場(chǎng)人員所負(fù)責(zé)的重點(diǎn)樓盤戶型客戶，將相關(guān)分配給市場(chǎng)人員。《重點(diǎn)樓盤戶型客戶分配表》B7《重點(diǎn)樓盤戶型客戶分配表》B8市場(chǎng)部7客戶邀約嚴(yán)格按照方案邀約話術(shù)邀約客戶到店；每天召開晨會(huì)對(duì)邀約情況進(jìn)展檢查、對(duì)邀約存在的問題進(jìn)展與時(shí)解決；達(dá)成客戶邀約目標(biāo)?！犊蛻粞s話術(shù)》《到店客戶信息表》B9市場(chǎng)部8客戶見面交流和成交嚴(yán)格執(zhí)行本方案和成交策略；每天召開設(shè)計(jì)師晚會(huì)，對(duì)當(dāng)天客戶見面和成交存在的問題進(jìn)展交流，提出解決方案；達(dá)成簽單目標(biāo)?！犊蛻粽剢卧捫g(shù)》《到店客戶信息表》B9《客戶成交表》B10設(shè)計(jì)部9活動(dòng)物料的設(shè)計(jì)制作根據(jù)活動(dòng)需要、公司場(chǎng)地情況、結(jié)合本方案所附的物料模板，完成活動(dòng)物料的設(shè)計(jì)、制作、布置；能夠凸顯濃濃的活動(dòng)氣氛，足夠吸引人，讓員工，客戶能夠迅速進(jìn)入氣氛?！峨p重半價(jià)大獎(jiǎng)》推廣物料《定制4折hui“惠〞》推廣物料企劃部〔網(wǎng)絡(luò)部〕10公司環(huán)境和活動(dòng)接待準(zhǔn)備1完成對(duì)公司環(huán)境的綠植裝扮；活動(dòng)期間每周日的冷餐準(zhǔn)備〔建議找專業(yè)的水果店或冷餐公司布置〕行政人力部11中秋節(jié)活動(dòng)達(dá)成活動(dòng)到店和簽單目標(biāo)《到店客戶信息表》B9《客戶成交》B10公司全員12國(guó)慶節(jié)活動(dòng)達(dá)成活動(dòng)到店和簽單目標(biāo)《到店客戶信息表》B9《客戶成交》B10公司全員〔二〕、相關(guān)工作成果1、軍令狀〔1〕、市場(chǎng)人員軍令狀設(shè)計(jì)內(nèi)容：XXXXX重承諾：在公司舉辦的“中秋、國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)〞中，到店裝修客戶___戶。如果未達(dá)成目標(biāo)，每少一戶負(fù)激勵(lì)30元，活動(dòng)完畢后的假期少2天，并了解和認(rèn)可公司如下規(guī)定：負(fù)激勵(lì)在公司總結(jié)會(huì)當(dāng)場(chǎng)繳納，當(dāng)場(chǎng)未交納的，負(fù)激勵(lì)翻翻從工資中扣除加班期間，遲到或早退500元/次，未加班的視為曠工1000元/天。特立此軍令狀！承諾人：XXXXX。承諾時(shí)間：2017年9月2日〔2〕、市場(chǎng)部經(jīng)理軍令狀設(shè)計(jì)內(nèi)容：XXXXX重承諾：在公司舉辦的“中秋、國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)〞中，帶領(lǐng)本部門達(dá)成到店裝修客戶___戶。如果未達(dá)成目標(biāo)，每少一戶負(fù)激勵(lì)15元，活動(dòng)完畢后的假期少2天，并了解和認(rèn)可公司如下規(guī)定：負(fù)激勵(lì)在公司總結(jié)會(huì)當(dāng)場(chǎng)繳納，當(dāng)場(chǎng)未交納的，負(fù)激勵(lì)翻翻從工資中扣除加班期間，遲到或早退500元/次，未加班的視為曠工1000元/天。特立此軍令狀！承諾人：XXXXX。承諾時(shí)間：2017年9月2日〔3〕、設(shè)計(jì)師軍令狀設(shè)計(jì)內(nèi)容：XXXXX重承諾：在公司舉辦的“中秋、國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)〞中，簽單裝修客戶___戶。如果未達(dá)成目標(biāo)，每少一戶負(fù)激勵(lì)30元，活動(dòng)完畢后的假期少2天，并了解和認(rèn)可公司如下規(guī)定：負(fù)激勵(lì)在公司總結(jié)會(huì)當(dāng)場(chǎng)繳納，當(dāng)場(chǎng)未交納的，負(fù)激勵(lì)翻翻從工資中扣除加班期間，遲到或早退500元/次，未加班的視為曠工1000元/天。特立此軍令狀！承諾人：XXXXX。承諾時(shí)間：2017年9月2日〔4〕、設(shè)計(jì)部經(jīng)理軍令狀設(shè)計(jì)內(nèi)容：XXXXX重承諾：在公司舉辦的“中秋、國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)〞中，帶領(lǐng)本部門達(dá)成簽單裝修客戶___戶。如果未達(dá)成目標(biāo)，每少一戶負(fù)激勵(lì)15元，活動(dòng)完畢后的假期少2天，并了解和認(rèn)可公司如下規(guī)定：負(fù)激勵(lì)在公司總結(jié)會(huì)當(dāng)場(chǎng)繳納，當(dāng)場(chǎng)未交納的，負(fù)激勵(lì)翻翻從工資中扣除加班期間，遲到或早退500元/次，未加班的視為曠工1000元/天。特立此軍令狀！承諾人：XXXXX。承諾時(shí)間：2017年9月2日〔5〕、公司負(fù)責(zé)人軍令狀設(shè)計(jì)內(nèi)容：XXXXX重承諾：在公司舉辦的“中秋、國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)〞中，帶領(lǐng)全體員工達(dá)成到店裝修客戶___戶。簽單裝修客戶___戶。無論達(dá)成與否，嚴(yán)格履行如下規(guī)定：到店目標(biāo)達(dá)成，每超過1個(gè)增加貢獻(xiàn)聚餐基金40元；簽單目標(biāo)達(dá)成，每超過1個(gè)貢獻(xiàn)聚餐基金100元；到店目標(biāo)未達(dá)成，每少一個(gè)貢獻(xiàn)聚餐基金20元；簽單目標(biāo)未達(dá)成，每少1個(gè)貢獻(xiàn)聚餐基金50元；到店、簽單一項(xiàng)未達(dá)標(biāo)活動(dòng)完畢后假期減少2天，兩項(xiàng)都未完成，活動(dòng)完畢無假期。到店量和簽單量同時(shí)達(dá)標(biāo)，按照市場(chǎng)、設(shè)計(jì)總?cè)藬?shù)X100的標(biāo)準(zhǔn)貢獻(xiàn)聚餐基金；如未達(dá)成目標(biāo)，每少一戶到店客戶負(fù)激勵(lì)60元。特立此軍令狀！承諾人：XXXXX。承諾時(shí)間：2017年9月2日2、公司方案預(yù)算列表〔表1〕序設(shè)計(jì)師完成時(shí)間小區(qū)面積〔㎡〕預(yù)算〔萬(wàn)元〕風(fēng)格效果圖圖紙數(shù)量1…N填寫說明：完成效果圖填寫：如果沒有效果圖，填寫“無〞，如果有，填寫效果圖X數(shù)如果本表為EXCEL所做，面積處對(duì)應(yīng)該方案預(yù)算文件夾。公司方案預(yù)算數(shù)據(jù)〔模板〕文件夾：公司方案預(yù)算數(shù)據(jù)庫(kù)〔截止日期：2017/9/2〕文件夾下級(jí)：世界名筑89㎡方案預(yù)算〔2套〕文件夾下下級(jí)：世界名筑89㎡方案預(yù)算〔地中海，15萬(wàn)〕文件夾下下下級(jí)：世界名筑89㎡方案預(yù)算〔新中式，18萬(wàn)〕文件夾下下下下級(jí)：世界名筑89㎡〔效果圖〕文件夾下下下下級(jí)：世界名筑89㎡〔施工圖〕文件夾下下下級(jí)：世界名筑89㎡〔簡(jiǎn)歐，12萬(wàn)〕樓盤戶型方案預(yù)算表〔表2〕序小區(qū)面積〔㎡〕方案預(yù)算套數(shù)1…………N樓盤戶型數(shù)據(jù)庫(kù)〔表3〕序小區(qū)面積㎡所在樓棟單元總戶數(shù)已有1……N填寫要求：已有的數(shù)量加該樓盤的戶型樓盤客戶〔表4〕世界名筑客戶〔370戶〕序客戶某某聯(lián)系戶型面積㎡棟單元房號(hào)1….N《重點(diǎn)樓盤戶型方案預(yù)算表》〔表5〕序小區(qū)面積㎡已有套數(shù)缺失套數(shù)缺失情況說明1…N填寫：缺失情況詳情，指方案預(yù)算具體缺失情況，如缺預(yù)算或缺圖紙、或缺效果圖或者預(yù)算、圖紙、效果圖不完整的情況?！吨攸c(diǎn)樓盤戶型方案研發(fā)分配表》〔表6〕序小區(qū)面積㎡已有套數(shù)缺失套數(shù)研發(fā)設(shè)計(jì)師研發(fā)內(nèi)容要求完成時(shí)間1…N填寫要求：〞研發(fā)內(nèi)容要求〞指設(shè)計(jì)師在該戶型上要研發(fā)的工作成果目標(biāo)(一般來自《重點(diǎn)樓盤戶型方案預(yù)算表》表5中的戶型方案預(yù)算“缺失情況詳情〞)《重點(diǎn)樓盤戶型客戶分配表》〔表7〕序小區(qū)面積㎡樓棟單元總戶數(shù)已有設(shè)計(jì)師市場(chǎng)人員1….N《樓盤客戶》〔表8〕序小區(qū)客戶某某聯(lián)系面積㎡棟單元房號(hào)市場(chǎng)人員到店客戶表〔表9〕序小區(qū)客戶某某聯(lián)系面積㎡到店時(shí)間市場(chǎng)人員設(shè)計(jì)師客戶簽單表〔表10〕序小區(qū)客戶某某聯(lián)系面積㎡成交時(shí)間成交方式市場(chǎng)人員設(shè)計(jì)師填寫要求：成交方式分為定金、簽單客戶邀約要點(diǎn)〔一〕、邀約須知事項(xiàng)1、切忌直接拿活動(dòng)邀約客戶，更不能直接拿優(yōu)惠邀約客戶，應(yīng)該牢記：為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)為主，中秋國(guó)慶活動(dòng)為輔！2、給客戶打之前務(wù)必了解客戶根本信息〔戶型、面積〕以與方案預(yù)算情況；3、無論是口氣還是內(nèi)容，邀約客戶到店目的是有很好的服務(wù)需要見面提供應(yīng)他，千萬(wàn)不可讓客戶感覺到任何的“被成交風(fēng)險(xiǎn)〞；4、不得在邀約客戶過程中把優(yōu)惠詳細(xì)信息全部向客戶透露。〔二〕、邀約話術(shù)1、以提供免費(fèi)設(shè)計(jì)的名義邀請(qǐng)客戶〔1〕、背景：活動(dòng)期間，只要客戶繳納500元誠(chéng)意金，公司免費(fèi)為其戶型做兩套方案和預(yù)算。〔2〕、話術(shù)：A：開場(chǎng)白：XX先生/女士，您在XXX小區(qū)戶型是XXX㎡的吧，針對(duì)XX小區(qū)的業(yè)主，我們公司正在做免費(fèi)定制兩套裝修方案預(yù)算，要不我也給你報(bào)個(gè)名吧？這樣你下次來到我們公司就可以看到您戶型的兩套詳細(xì)方案預(yù)算了。B：客戶不同意：這是我們專門為XX小區(qū)業(yè)主提供的免費(fèi)服務(wù)，就算你不找我們裝修，也沒有關(guān)系的，我們只希望您對(duì)您的裝修有所幫助；C：客戶同意：是這樣的XX先生/女士，我們?cè)O(shè)計(jì)師做你戶型的完整兩套裝修方案預(yù)算，起碼要一個(gè)星期，為了表示對(duì)設(shè)計(jì)師勞動(dòng)的尊重，您看您交500元誠(chéng)意金，到時(shí)候你來看方案的時(shí)候，我們保證退給您。您一點(diǎn)也不損失的。2、以戶型方案已做好的名義邀約客戶〔1〕、背景：樓盤某個(gè)戶型2套方案和預(yù)算已經(jīng)出來〔2〕、話術(shù)：A、交了設(shè)計(jì)誠(chéng)意金的客戶：XX先生/女士，您戶型的兩套完整裝修方案預(yù)算，經(jīng)過我們?cè)O(shè)計(jì)師X天的努力，已經(jīng)出來了。我看了，設(shè)計(jì)的很棒，絕對(duì)令你滿意，你看我和設(shè)計(jì)師約個(gè)什么時(shí)間和你見面適宜呢？B、同戶型的其他客戶：XX先生/女士，你在XXX小區(qū)戶型是XXX㎡的吧？你戶型的2套完整方案預(yù)算已經(jīng)出來了，我看了設(shè)計(jì)很棒，性價(jià)比超高，應(yīng)該對(duì)你裝修很大的幫助和啟發(fā)，你看我和設(shè)計(jì)師約個(gè)什么時(shí)間和你見面適宜呢？C、客戶比擬遲疑：剛好最近我們?cè)谧鲋星锕?jié)和國(guó)慶節(jié)活動(dòng)，你還可以兩次抽取搬家裝修大獎(jiǎng)〔活動(dòng)主題為“雙重半價(jià)大獎(jiǎng)時(shí)〞，如果主題是“定制4折惠〞時(shí)，這里內(nèi)容為：你還可以享受裝修或主材項(xiàng)目4折優(yōu)惠〕！你過來看看，感受一下，不要擔(dān)心我就是讓你過來簽單的。3、以和同戶型客戶看了方案預(yù)算很滿意邀約客戶〔1〕、背景：有客戶到店看了公司為其他戶型準(zhǔn)備的方案預(yù)算后；〔2〕、話術(shù)：A、樓盤同戶型的其他客戶：XX先生/女士，你在XX小區(qū)戶型是XX㎡的吧？你們小區(qū)和你同戶型的XXX先生/女士今天過來看了我們?yōu)槟銈儨?zhǔn)備的2套完整裝修方案預(yù)算，和設(shè)計(jì)師談了好幾個(gè)小時(shí)，非常滿意，對(duì)他的裝修有很大的啟發(fā)和幫助，你看我和設(shè)計(jì)師約個(gè)什么時(shí)間和你見面適宜呢？B、客戶比擬遲疑：剛好最近我們?cè)谧鲋星飮?guó)慶活動(dòng)，你還可以兩次抽取半價(jià)裝修大獎(jiǎng)〔活動(dòng)主題為“雙重半價(jià)大獎(jiǎng)〞時(shí)，如果主題是“定制4折惠〞時(shí)，這里內(nèi)容為：你還可以享受裝修或主材項(xiàng)目4折優(yōu)惠〕！你過來看看、感受一下，不要擔(dān)心我就是讓你過來簽單的！4、以和同戶型客戶已成交邀約客戶〔1〕、背景：有客戶已經(jīng)交了定金或成交；〔2〕、話術(shù)：A、樓盤同戶型的其他客戶：XX先生/女士，我是一直給你推薦你戶型裝修方案預(yù)算的小〔米〕，你們小區(qū)的同行徐靜XX先生/女士今天看了我給你推薦的方案預(yù)算，都簽單了！你在還在考慮什么呢？能夠簽單的方案預(yù)算，都還對(duì)你裝修沒有幫助和啟發(fā)？你看我和設(shè)計(jì)師約個(gè)什么時(shí)間和你見面適宜呢？B、客戶比擬遲疑：我們中秋國(guó)慶活動(dòng)還在進(jìn)展，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶抽到了7折裝修的大獎(jiǎng)〔活動(dòng)主題為“雙重半價(jià)大獎(jiǎng)〞時(shí)，如果主題是“定制4折“惠〞時(shí)，這里內(nèi)容為：已經(jīng)好幾個(gè)客戶享受了我們提供的裝修、主材項(xiàng)目4折優(yōu)惠〕！你是不是擔(dān)心我就是讓你過來簽單的啊？談單成交要點(diǎn)〔一〕、談單須知事項(xiàng)1、客戶到店之前，一定要和市場(chǎng)人員溝通，了解市場(chǎng)人員以什么名義把客戶邀約過來的；2、談單務(wù)必從方案和預(yù)算著手，重點(diǎn)是設(shè)計(jì)亮點(diǎn)和受歡迎程度的包裝；3、切記客戶到店就談優(yōu)惠，更要嚴(yán)禁一次性把所有優(yōu)惠全部給客戶攤牌；4、在和客戶談價(jià)格優(yōu)惠的時(shí)候，要一項(xiàng)一項(xiàng)地給客戶釋放優(yōu)惠，而且每一項(xiàng)優(yōu)惠也不是輕易就有的，必須從優(yōu)惠條件、名額限制方面凸顯每一項(xiàng)優(yōu)惠的稀缺和難得！〔二〕、談單話術(shù)1、開場(chǎng)白：XX先生/女士，很榮幸為你講解你戶型的2套方案預(yù)算；小米〔市場(chǎng)人員〕好久之前就給我說你要來，弄得我都緊X了好幾天，希望我給你戶型做的方案預(yù)算對(duì)你的裝修有所幫助和啟發(fā)，當(dāng)然我也特別想你能給我更多創(chuàng)意和想法……2、談方案時(shí)最具殺傷力的話針對(duì)你戶型的這一點(diǎn)，我想過很長(zhǎng)時(shí)間，還專門請(qǐng)教了行業(yè)幾個(gè)大師級(jí)別的設(shè)計(jì)師……你提與的這一點(diǎn)，和你同戶型的很多客戶都注意到了…我們共同研究過好幾個(gè)很好的想法…你這個(gè)主意很好，上次和你同戶型的XX先生/女士，就是被這一點(diǎn)打動(dòng)給我簽約的…我在這方面的想法，很多和你一樣的客戶都比擬認(rèn)同………我看你對(duì)你戶型的經(jīng)驗(yàn)很足呀，和你聊天我對(duì)你們的戶型都有了很多新的創(chuàng)意和想法，你簽不簽單我都覺得很值得……3、逼單話術(shù)〔1〕、放自己優(yōu)惠券特招A、公司看在我平時(shí)簽單好的份兒上，在中秋國(guó)慶期間給了我兩個(gè)特別優(yōu)惠名額，我已經(jīng)用了一個(gè)，前幾天小米給我說你要來，我把最后1個(gè)名額當(dāng)寶一樣的藏著，如果你今天要這個(gè)名額，我就給你；B、本來公司在中秋國(guó)慶給我們每個(gè)設(shè)計(jì)師兩個(gè)2%的優(yōu)惠特權(quán)名額的，我已經(jīng)用完了，如果你要的話，我可以看看別的設(shè)計(jì)師還有沒有，找別人的名額給你一個(gè)！〔2〕、放活動(dòng)先搶先得優(yōu)惠招小米〔市場(chǎng)人員〕，我昨天聽說中秋活動(dòng)前5個(gè)2%優(yōu)惠名額只剩下2個(gè)了，今天XX，XX談了兩個(gè)客戶，不知道成交了沒有？〔市場(chǎng)人員走開到處打聽一下〕太遺憾了，這個(gè)名額沒有了！如果你真的對(duì)方案預(yù)算還滿意，我可以去公司領(lǐng)導(dǎo)那里試一下，不過你要肯定你想要這個(gè)優(yōu)惠哈？別說了半天，你又不要了，防止最后領(lǐng)導(dǎo)找我麻煩；還好，還有兩個(gè)名額，省的再去找公司領(lǐng)導(dǎo)求爺爺告奶奶，這名額只有5個(gè)，按照你的預(yù)算，可以為你省下XXX元，如果你要的話，我去報(bào)個(gè)備，把名額給你占著?！?〕、放小區(qū)先搶先得優(yōu)惠招A、太可惜了，本次活動(dòng)本來你小區(qū)有兩個(gè)個(gè)多優(yōu)惠2%的名額的，現(xiàn)在都被用完了！如果你真的想要，我看看能不能先斬后奏，最多不過，公司讓我承當(dāng)一局部。B、你還真有運(yùn)氣，昨天我聽說你要來，我專門提前給其他的設(shè)計(jì)師打了一個(gè)招呼，說你們小區(qū)2個(gè)優(yōu)惠2%名額我已經(jīng)占了1個(gè)，你現(xiàn)在要的話，我就給你，防止其他的設(shè)計(jì)師惦記?！?〕、放簽合同優(yōu)惠招在客戶交定金的問題根本解決了以后，進(jìn)一步逼客戶簽合同：要不干脆你直接把合同簽了吧，免得你來回跑！按照公司政策，現(xiàn)在簽合同，比擬定金還可以增加2%的優(yōu)惠，我給你算一下，又可以省好一兩千呢，反正遲早也是要簽的嘛，很劃算，用不著挨些冤枉錢，你說呢？〔5〕、放活動(dòng)優(yōu)惠招A、如果活動(dòng)主題是“雙重半價(jià)大獎(jiǎng)〞：除了享受剛剛我給你爭(zhēng)取的XX折優(yōu)惠，你現(xiàn)在簽合同，你馬上就有機(jī)會(huì)試試自己能不能半價(jià)裝修，而且到了我們10月15國(guó)慶活動(dòng)，你還可以抽獎(jiǎng)1次，兩次機(jī)會(huì)，幾率很大，萬(wàn)一抽到了，你裝修不就省很多錢了！半價(jià)裝修呀，全地區(qū)都沒有這個(gè)機(jī)會(huì)，只有我們有！B、果活動(dòng)主題是“定制4折惠〞：除了享受剛剛我給你爭(zhēng)取的XX折優(yōu)惠，你現(xiàn)在簽合同，還可以任意挑選一個(gè)裝修或主材項(xiàng)目享受4折優(yōu)惠，我給你算了一下，你如果挑選預(yù)算中最大的金額的XX〔裝修項(xiàng)目〕你可以立馬又省XX元，4折能夠搞定XX〔裝修項(xiàng)目〕，全某某地區(qū)你可以看一下有沒有，也就只有這次我們中秋國(guó)慶兩個(gè)節(jié)日在一起公司才會(huì)這么大的力度?！?〕、放推廣送大禮招在客戶交定金解決以后，告知客戶只要簽署合同，并且必須得分享轉(zhuǎn)發(fā)公司好評(píng)與裝修體驗(yàn)感受，公司將再在優(yōu)惠力度上優(yōu)惠1%，你也知道我們每年企業(yè)多需要做很多的宣傳，企業(yè)在這方面希望直接把這個(gè)宣傳的費(fèi)用返現(xiàn)給到咱們簽單的業(yè)主也算是幫我們宣傳?！踩?、活動(dòng)微信推廣〔模板〕1、添加客戶微信〔1〕、添加客戶標(biāo)簽為了將來給客戶推送信息時(shí)更精準(zhǔn)，不對(duì)客戶的打擾，防止客戶取消或者對(duì)公司產(chǎn)生負(fù)面影響，在添加客戶之前，須添加客戶微信標(biāo)簽，標(biāo)簽包括小區(qū)、戶型面積間、裝修風(fēng)格；〔2〕、加客戶微信話術(shù)XX先生/女士，您在XX小區(qū)的房子是XX㎡嗎？我們公司準(zhǔn)備免費(fèi)為您的戶型定制兩套完