吉利收購(gòu)沃爾沃談判

鐵礦石價(jià)格談判.談判主題積極推動(dòng)收購(gòu)工作，實(shí)現(xiàn)吉利集團(tuán)公司與沃爾沃集團(tuán)公司雙贏。.談判背景(1)談判涉及背景介紹及分析市場(chǎng)背景全球經(jīng)融危機(jī)爆發(fā)，福特汽車出現(xiàn)巨額虧損,不得不賣掉那些不掙錢的品牌。在把捷豹和路虎兩個(gè)品牌賣給印度塔塔汽車集團(tuán)以后，2008年12月福特汽車又決定賣掉沃爾沃。Volvo作為一個(gè)品牌已經(jīng)走過了80年的歷史。吉利集團(tuán)在經(jīng)過多年的發(fā)展后具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，為了能充分利用沃爾沃的品牌和技術(shù)，提高吉利集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)力，吉利集團(tuán)決定收購(gòu)沃爾沃。談判背景吉利集團(tuán)和福特集團(tuán)正在為收購(gòu)沃爾沃汽車進(jìn)行談判。為了減少虧損，減低債務(wù)，改善財(cái)務(wù)狀況，福特集團(tuán)決定將沃爾沃汽車出售。經(jīng)過多方接觸和談判，福特于2009年10月28日宣布吉利成為沃爾沃的優(yōu)先競(jìng)購(gòu)方。盡管困難重重,但是經(jīng)過多次談判，吉利集團(tuán)和福特集團(tuán)在此前的談判中就以下條框達(dá)成了協(xié)議。沃爾沃轎車總部仍設(shè)在瑞典的斯德哥爾摩沃爾沃轎車的管理團(tuán)隊(duì)將全權(quán)負(fù)責(zé)沃爾沃轎車的日常管理吉利集團(tuán)將保留沃爾沃在瑞典和比利時(shí)的工廠本次談判在上述達(dá)成的協(xié)議的基礎(chǔ)上,就吉利集團(tuán)收購(gòu)沃爾沃汽車的價(jià)格的相關(guān)事宜進(jìn)行談判。(2)談判雙方背景我方：浙江吉利控股集團(tuán)有限公司是一家以汽車及汽車零部件生產(chǎn)經(jīng)莒為主要產(chǎn)業(yè)的大型民營(yíng)企業(yè)集團(tuán),始建于1986年，經(jīng)過十八年的建設(shè)和發(fā)展，在汽車、摩托車、汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、汽車零部件、高等教育、裝潢材料制造、旅游和房地產(chǎn)等方面都取得了輝煌業(yè)績(jī)，資產(chǎn)總額已經(jīng)超過50億元；特別是1997年進(jìn)入汽車制造領(lǐng)域以來，憑借靈活的經(jīng)莒機(jī)制和不斷的觀念創(chuàng)新,快速成長(zhǎng)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)型轎車的主力品牌,2003年企業(yè)經(jīng)莒規(guī)模列全國(guó)500強(qiáng)笫331位,列"浙江省百?gòu)?qiáng)企業(yè)"第25位，被評(píng)為"中國(guó)汽車工業(yè)50年發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)最好"的企業(yè)之一，躋身中國(guó)國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)"3+6"主流格局。吉利汽車控股有限公司（GeelyAutomobileHoldingsLimitedz港交所：00175）,是一間于香港交易所上市的公司，集團(tuán)主席為李書福，主要業(yè)務(wù)為制造及分銷汽車及汽車零部件。2004年被評(píng)選為中國(guó)汽車工業(yè)50年內(nèi)50家發(fā)展速度最快、成長(zhǎng)性最好的企業(yè)之一,更先后被各國(guó)機(jī)構(gòu)，至各級(jí)政府評(píng)為"亞洲企業(yè)500強(qiáng)"、"中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)"、"中國(guó)機(jī)械500強(qiáng)"、"中國(guó)最具生命力百?gòu)?qiáng)企業(yè),、“國(guó)家創(chuàng)新型企業(yè)試點(diǎn)單位“等等榮譽(yù)稱號(hào)。對(duì)方：福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一,1903年由亨利?福特先生創(chuàng)立創(chuàng)辦于美國(guó)底特律市?，F(xiàn)在的福特汽車公司是世界上超級(jí)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)密執(zhí)安州迪爾伯恩市。2009年7月，由于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手通用汽車公司破產(chǎn)重組,出售了8個(gè)品牌中的4個(gè)，市場(chǎng)份額下降，福特汽車公司成為全美最大汽車制造商，但和全球最大的豐田仍有較大差距。福特公司在2008年爆發(fā)的國(guó)際金融危機(jī)中堅(jiān)決拒絕了美國(guó)聯(lián)邦政府的注資援助。1999年4月1日，福特汽車公司出資64.5億美元正式收購(gòu)沃爾沃轎車。福特汽車在中國(guó)的歷史可追溯到1913年，當(dāng)時(shí)笫一批T型車銷售到中國(guó)。1924年孫中山先生致信亨利.福特,請(qǐng)他幫助建立中國(guó)的汽車工業(yè)。作為首家在新中國(guó)開拓業(yè)務(wù)的外國(guó)汽車公司，福特汽車當(dāng)時(shí)的董事長(zhǎng)亨利,福特二世于1978年得到了鄧小平先生的會(huì)見，表達(dá)了福特汽車公司與中國(guó)汽車工業(yè)合作的愿望。福特汽車（中國(guó)）有限公司成立于1995年10月25日。程美瑋先生為現(xiàn)任董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官。目前，福特汽車擁有位于江西省南昌市的江鈴汽車（股份）有限公司30%的股份。作為上市公司，江鈴汽車（股份）有限公司于1997年底成功推出了全順（Transit）商用汽車。到目前為止,已成功地推出了多達(dá)13種商務(wù)車型。2001年4月25日，福特汽車公司和長(zhǎng)安汽車集團(tuán)共同初期投資9800萬(wàn)美元成立了長(zhǎng)安福特汽車有限公司，雙方各擁有50%的股份，專業(yè)生產(chǎn)滿足中國(guó)消費(fèi)者需求的轎車。目前，已經(jīng)成功推出了福特嘉年華和蒙迪歐兩款轎車。2003年10月，福特汽車和長(zhǎng)安汽車集團(tuán)簽署了增加新產(chǎn)品的推出和共同尋求汽車領(lǐng)域新商機(jī)的諒解備忘錄。內(nèi)容包括福特汽車和中方伙伴共同出資10億美元，將長(zhǎng)安福特的年產(chǎn)能增加到15萬(wàn)輛，并建立第二個(gè)轎車廠和一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)廠。2004年2月，長(zhǎng)安福特正式宣布笫二個(gè)轎車廠選址南京。2003年7月,福特汽車（中國(guó)）有限公司將其運(yùn)動(dòng)型多功能車(SUV)的杰出代表"翼虎"(Maverick)正式推向中國(guó)市場(chǎng)。"翼虎”是福特品牌在中國(guó)市場(chǎng)正式推出的第一款SUV,加速了福特汽車在中國(guó)市場(chǎng)的步伐,成為福特加速完善中國(guó)產(chǎn)品線的重要舉措。目前,福特汽車在中國(guó)發(fā)展的比較迅速。新車型有蒙迪歐——致勝，focus等。.談判地點(diǎn)時(shí)間地點(diǎn)：瑞典，斯德哥爾摩時(shí)間:2009年12月.談判團(tuán)隊(duì)組成首席執(zhí)行官：負(fù)責(zé)重大問題決策銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)銷售問題技術(shù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)技術(shù)問題；財(cái)務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問題；市場(chǎng)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)查問題；.談判目標(biāo)最優(yōu)目標(biāo)：16億美元收購(gòu)沃爾沃100%的股權(quán),不裁員,保存現(xiàn)有運(yùn)作模式。但是在未來兩年內(nèi)接納中國(guó)的汽車技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐瑞典總部。不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式。次優(yōu)目標(biāo)：18億美元收購(gòu)沃爾沃100%的股權(quán),其中2億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金形式支付。但是在未來兩年內(nèi)接納中國(guó)的汽車技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐瑞典總部。不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式?？山邮苣繕?biāo)：20億美元收購(gòu)沃爾沃100%的股權(quán)，億美元收購(gòu)沃爾沃100%的股權(quán)，其中4億美元以支票支付，16億美元以現(xiàn)金形式支付，不裁員，保存現(xiàn)有運(yùn)作模式。.雙方利益與優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益1.獲得對(duì)方的核心技術(shù)2.在知識(shí)產(chǎn)權(quán)與員工安排上滿足我方對(duì)方利益順利收購(gòu)，獲得品牌與技術(shù)支持,以更好占有中國(guó)高檔車市場(chǎng)我方優(yōu)勢(shì)我方有很出色的技術(shù)與品牌支持中國(guó)汽車市場(chǎng)的依托我方劣勢(shì)吉利與沃爾沃的經(jīng)濟(jì)實(shí)力懸殊、企業(yè)發(fā)展水平差距大。管理思想差異性技術(shù)在國(guó)際汽車行業(yè)還I:盛落后。面對(duì)金融危機(jī)，資金短缺中低檔品牌，缺乏高端自主品牌。對(duì)方優(yōu)勢(shì)沃爾沃擁有強(qiáng)大的品牌和一流的技術(shù)。沃爾沃品牌走高端路線，品牌形象好。福特是全美最大的制造商。對(duì)方劣勢(shì)沃爾沃品牌汽車排量大，不利環(huán)保。沃爾沃連年虧損，急需出手，福特自身需償還大量債務(wù)。吉利與沃爾沃企業(yè)發(fā)展水平差距較大。吉利戰(zhàn)略是改變其"低端車標(biāo)簽"品牌形象,提升企業(yè)核心技術(shù)。而沃爾沃屬于高端產(chǎn)品，品牌形象影響力大。管理思想差異性(1)開局階段方案一:感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：莒造低調(diào)談判氣氛,強(qiáng)硬地指出我方的優(yōu)勢(shì),并且堅(jiān)定自己的立場(chǎng)，以制造心理優(yōu)勢(shì),使我方處于主動(dòng)地位。方案三：借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破(2)報(bào)價(jià)階段采用報(bào)價(jià)策略，向?qū)Ψ教岢鑫曳剿幸?搶先報(bào)價(jià),打破對(duì)方策略，主導(dǎo)談判進(jìn)程。紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)1各談判話題從定價(jià)的定位上轉(zhuǎn)移長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓升價(jià)，不過升價(jià)幅度不大。突出優(yōu)勢(shì)：以資料作支撐,以理服人,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益,同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。打破僵局：合理利用暫停，首先冷粉分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。(3)最后談判階段把握底線,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽訂合同時(shí)間。8.談判相關(guān)資料準(zhǔn)備福特(1)福特的財(cái)務(wù)狀況美國(guó)第二大汽車制造商福特公司2009年1月29日發(fā)布財(cái)務(wù)報(bào)告,顯示去年第四季度公司虧損達(dá)59億美元。這樣，福特2008年全年虧損為146億美元，這也是福特公司連續(xù)第三年虧損。相比之下，福特2007年第四季度虧損28億美元，全年虧損27.2億美元。由于金融危幅口經(jīng)濟(jì)衰退不斷深化，福特公司去年四季度汽車銷量下跌了近30%,其中12月份在美國(guó)市場(chǎng)銷量降幅為34.4%。福特去年四季度的營(yíng)業(yè)收入也大幅減少至292億美元，而2007年同期為455億美元。(2)福特出售沃爾沃的目的福特之所以出售沃爾沃，主要原因在于福特今后將主要發(fā)展福特品牌。福特的口號(hào)是"一個(gè)福特，一個(gè)團(tuán)隊(duì)"。同時(shí)，福特出售沃爾沃，并不是只追求一個(gè)高的價(jià)錢，還希望在買家手里能保持沃爾沃的品牌，讓它有好的發(fā)展。沃爾沃(1)沃爾沃近年盈利情況近年來，沃爾沃的盈利狀況一直不理想，大致如下：2005年沃爾沃轎車公司盈利約3億美元,但此后的三年該公司虧損嚴(yán)重。2008年巨虧15億美元,其銷量相比07年降幅達(dá)20%以上。以下為沃爾沃近四年經(jīng)莒數(shù)據(jù)：福特汽車2004-2008年企業(yè)財(cái)務(wù)狀況一覽表(單位：億美元)時(shí)間收入盈利虧損2004171635200517691420061601-12620071725-2720081463-147來源/zhuanti/finance/VolvoGeely/

300200400300200U2005年2006年2007年2008年□中國(guó)銷量916.62230.6■美國(guó)銷量317290243194100來源/zhuanti/finance/VolvoGeely/沃爾沃的市場(chǎng)占有量沃爾沃的市場(chǎng)占有量也在下降。2007年全球銷量只有42萬(wàn)多輛，2008年減為37萬(wàn)多輛,連年處于虧損之中。2009年前9個(gè)月該公司的銷售額同比下降30%,為1590億瑞典克朗(約合154億歐元)，虧損達(dá)147億瑞典克朗(約合14.3億歐元)。連年的虧損使沃爾沃的資產(chǎn)價(jià)值從1999年福特收購(gòu)時(shí)的64億美元跌到現(xiàn)在的20億美元，十年內(nèi)資產(chǎn)價(jià)值跌幅為68.75%。商譽(yù)的虛估部分還未能準(zhǔn)確計(jì)入。沃爾沃品牌價(jià)值沃爾沃在1972年就向聯(lián)合國(guó)提出了汽車的環(huán)保責(zé)任，幾十年來持之以恒，在汽車環(huán)保和安全方面不斷實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造發(fā)明，其中包括汽車安全車廂、三點(diǎn)式安全帶、安全玻璃、三元催化器、安全氣囊、ABS、兒童安全座椅、側(cè)撞保護(hù)系統(tǒng)、城市安全系統(tǒng)、全力自動(dòng)剎車和行人探測(cè)的碰撞警示系統(tǒng)等。沃爾沃計(jì)劃到2020年實(shí)現(xiàn)零排放零傷亡。這是一家歐洲汽車公司為全人類做出的卓越貢獻(xiàn)。吉利(1)吉利近年的盈利情況吉利公司在2009年度凈收益額從2008年度的8.79億元人民幣合每股凈收益0.14元人民幣增長(zhǎng)至11.8億元人民幣(約合1.73億美元),合每股凈收益0.17元人民幣。而當(dāng)年公司的銷售額也翻了三倍之多,從之前的42.9億元人民幣飆升到141億兀人民幣。(2)中國(guó)汽車市場(chǎng)的前景席卷全球的金融危機(jī)沒有饒過汽車工業(yè)，使本來就風(fēng)雨飄搖的汽車工業(yè)更是雪上加霜，預(yù)計(jì)今年全球汽車銷量5810萬(wàn)輛，下滑0.3%,而年初的預(yù)計(jì)為同比上升3?5%。這是全世界汽車銷量8年來首次出現(xiàn)下降。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為汽車行業(yè)的不景氣，象征看金融危機(jī)開始波及實(shí)體經(jīng)濟(jì)。(3)收購(gòu)沃爾沃的資金來源報(bào)價(jià)15億,最高能接受的價(jià)格20億。夕卜加收購(gòu)后的運(yùn)莒資金約9億。資金50%左右是國(guó)內(nèi)的，還有50%是海外市場(chǎng)的，有美國(guó)、歐洲、香港等不同地方。而且國(guó)內(nèi)部分50%以上是吉利自己的，還有一些少量的是國(guó)內(nèi)其他的一些投資人，主要是中行浙江分行、倫敦分行和中國(guó)進(jìn)出口銀行。其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日本豐田公司奇瑞QQ瑞典財(cái)團(tuán)作為一項(xiàng)全球矚目的并購(gòu)交易,福特并不只是想賣個(gè)好價(jià)錢，它需要成為"有責(zé)任"的賣家,不會(huì)為了這點(diǎn)錢把沃爾沃這個(gè)品牌砸掉。另外,彼時(shí)金融危機(jī)的陰影尚未散去，即便財(cái)團(tuán)經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，如果其他競(jìng)爭(zhēng)者沒有中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)的依托，憑什么讓沃爾沃起死回生呢。收購(gòu)沃爾沃后的初步計(jì)劃進(jìn)一步提高沃爾沃的工程技術(shù)和涉及品質(zhì)，進(jìn)一步提高沃爾沃的全球競(jìng)爭(zhēng)力，吉利支持沃爾沃"雙零雙強(qiáng)"計(jì)劃的實(shí)施。"雙零"是零傷亡,零污染，"雙強(qiáng)"是要形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力和強(qiáng)勁的企業(yè)生命力。正如吉利一再?gòu)?qiáng)調(diào)的，吉利是吉利，沃爾沃是沃爾沃。吉利非常清楚，沃爾沃來自北歐，根植于瑞典，離開了這個(gè)特定的土壤，沃爾沃將不再是沃爾沃。沒有了根基的品牌，自然也失去了它應(yīng)有的價(jià)值。沃爾沃將保留自己的鮮明特征，繼續(xù)專注在頂級(jí)豪華汽車領(lǐng)域的發(fā)展。吉利不生產(chǎn)沃爾沃,沃爾沃也不生產(chǎn)吉利。9.應(yīng)急預(yù)案對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，"白臉"據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，"紅臉”再以