銷售逼定技巧

第1頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)第2頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六逼定逼客戶定購(gòu)下定金，它是將產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)化為實(shí)際買賣的關(guān)鍵步驟。任何產(chǎn)品的推薦過(guò)程這個(gè)步驟是必不可少的，而且它是衡量銷售前期介紹優(yōu)劣的標(biāo)志。第3頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)第4頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1、已經(jīng)激發(fā)客戶的興趣逼定時(shí)機(jī)2、置業(yè)顧問(wèn)已經(jīng)贏的信任和客戶的依賴3、有同一客戶看該套房屋或者制造這種場(chǎng)景4、現(xiàn)場(chǎng)氣氛較好第5頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)第6頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1、語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)2、行為上的購(gòu)買信號(hào)3、逼定注意事項(xiàng)第7頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六語(yǔ)言上的購(gòu)買信號(hào)客戶的問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)商品的細(xì)節(jié)，如費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等;對(duì)推薦員的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng);詢問(wèn)優(yōu)惠程度,有無(wú)贈(zèng)品時(shí)；一位專心聆聽、寡言少語(yǔ)的客戶，詢問(wèn)付款及細(xì)節(jié)時(shí)；討價(jià)還價(jià)，一再要求打折時(shí)；第8頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六向推薦員打探交樓時(shí)間及可否提前；對(duì)商品提出某些異議，關(guān)心樓盤的某一優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)時(shí)；接過(guò)推薦員的介紹提出反問(wèn)；詢問(wèn)同伴的意見時(shí)；對(duì)目前正在使用的商品表示不滿；詢問(wèn)售后服務(wù)時(shí)。第9頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六行為上的購(gòu)買信號(hào)客戶的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切；

眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；

嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么；

用幾套戶型反復(fù)比較挑選后，話題集中在某單位時(shí)；

關(guān)注銷售人員的的動(dòng)作和談話，不住點(diǎn)頭時(shí)；

突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，最后定奪；第10頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六反復(fù)/認(rèn)真翻閱樓書、定購(gòu)書等資料細(xì)看時(shí)；離開又再次返回時(shí)；實(shí)地查看房屋有無(wú)瑕疵時(shí)；客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；轉(zhuǎn)身靠近推薦員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；當(dāng)客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你。第11頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六注意事項(xiàng)觀察客戶對(duì)樓盤的關(guān)注情況，確定客戶的購(gòu)買目標(biāo)；不要再介紹其他單位，讓客戶的注意力集中在目標(biāo)單位上，進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對(duì)客戶帶來(lái)的好處；讓客戶相信此次購(gòu)買行為是非常正確的決定；切忌強(qiáng)迫客戶購(gòu)買，或表示不耐煩情緒:“你到底買不買?“；注意成交信號(hào)，必須大膽提出成交要求，進(jìn)行交易，干脆快捷，切勿拖延；關(guān)鍵時(shí)刻可以主動(dòng)邀請(qǐng)銷售主管加入。第12頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)第13頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1、正面進(jìn)攻，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品和環(huán)境的優(yōu)點(diǎn)，重復(fù)購(gòu)房手續(xù)、步驟，逼其下定。第14頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六2、步步緊逼，找出問(wèn)題，各個(gè)擊破，完美成交。第15頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六3、舉例保證，現(xiàn)在定購(gòu)是對(duì)他最有利，告訴客戶不定而可能發(fā)生的利潤(rùn)損失。第16頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六4、提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)惠作為下定鼓勵(lì)。

第17頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六5、假設(shè)一切已解決，草擬付款、合同、交房日期等。

第18頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六6、商議細(xì)節(jié)問(wèn)題，多投入、了解，彼此付出。第19頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六7、誘發(fā)客戶惰性。

第20頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)第21頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六在實(shí)際銷售過(guò)程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的單元再加以逼定呢？第22頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)單元，然后促其下決心：搶購(gòu)方式；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段。第23頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六2、重復(fù)強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：地理位置好；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)越；產(chǎn)品配套完善；開發(fā)商、物業(yè)服務(wù)好等。第24頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六3、直接強(qiáng)定：客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢(shì)，可能會(huì)失去客戶。第25頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六4、詢問(wèn)方式：在接待客戶的過(guò)程中通常采用詢問(wèn)的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購(gòu)房時(shí)可能存在的疑慮。第26頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六一、逼定意義二、逼定時(shí)機(jī)三、購(gòu)買信號(hào)四、逼定方式五、逼定技巧六、逼定話術(shù)第27頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六這種主法適用于善于思考的人，如：“xx先生，在美國(guó)人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問(wèn)題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘壞因素’全都列出來(lái)，分析得失……。現(xiàn)在看來(lái)，出除了你覺得項(xiàng)目稍微遠(yuǎn)一點(diǎn)外，小產(chǎn)權(quán)在未來(lái)還是能夠轉(zhuǎn)正的，其余的都是周邊社區(qū)所不及的，您還猶豫什么？”1、富蘭克林成交法第28頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六這是常用的、非常受歡迎的方法。

“不是A，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過(guò)兩個(gè)，否則他會(huì)迷茫不容易下決定?？梢赃@樣問(wèn)：“您是一次性付款呢還是首付50%呢”/“您是交現(xiàn)金還是刷卡”，/”您是。。。還是。。。2、非此即彼成交法第29頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六在銷售中，盡量說(shuō)服客戶交定金，先交50000元大定。。交小訂也可以的并且可以退的，只是保留房號(hào)用的。這樣，客戶反悔的機(jī)率會(huì)小很多。3、“人質(zhì)”策略成交法第30頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次永遠(yuǎn)都是對(duì)等的，買房和買菜不一樣，就像你不可能花1.2元/月的管理費(fèi)得到專業(yè)的酒店管理服務(wù)一樣，你別讓我為難，我們經(jīng)理也來(lái)了（當(dāng)經(jīng)理介入而客戶提出過(guò)分折扣等時(shí)），最多xx折。實(shí)在你不滿意，咱們就當(dāng)交個(gè)朋友吧”。4、單刀直入法備注：這是一種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。第31頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六房地產(chǎn)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說(shuō)“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說(shuō)過(guò)客戶上來(lái)就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得珍惜。否則讓價(jià)太順，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。（你多去找經(jīng)理幾次沒有問(wèn)題）可以的可求得經(jīng)理的協(xié)助談判。5、決不退讓一寸成交法第32頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六有人說(shuō)，大家子一起來(lái)買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這時(shí)置業(yè)顧問(wèn)要用心。你一定要觀察出誰(shuí)出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。6、家庭策略成交法第33頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來(lái)說(shuō)服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。夫妻也要看誰(shuí)做主，利用兩個(gè)的感情是可以成就你的最少一套房子的7、蜜月成交法第34頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六當(dāng)客戶快要被說(shuō)服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶的著眼點(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售主管和經(jīng)理的配合。如：“您今天能交足定金，3天內(nèi)簽約的話，我去向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)看能不能幫您申請(qǐng)到97折”?？蛻粼诒砻嫔险剂松巷L(fēng)，因此他會(huì)樂(lè)意接受。8、退讓成交法第35頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六這是一種用來(lái)創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而豫不決的客戶最管用。這要求一開始就要真誠(chéng)用心地展示項(xiàng)目的主要細(xì)節(jié)和賣點(diǎn)，解答客戶關(guān)心的問(wèn)題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：9、恐懼成交法項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力某一經(jīng)典戶型快銷售完了

價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。

備注：任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求置業(yè)顧問(wèn)盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶認(rèn)購(gòu)，其余的客戶就感到壓力。第36頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問(wèn)題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推薦過(guò)程，沒有聽到過(guò)多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法10、ABC所有問(wèn)題解決成交法置業(yè)顧問(wèn)：還有什么問(wèn)題嗎？

客戶：有，比如：……

置業(yè)顧問(wèn)解答和解決完畢所有問(wèn)題后

客戶：基本沒有了置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)你都滿意？

客戶：暫時(shí)沒有問(wèn)題

置業(yè)顧問(wèn)：那我們今天就交定金吧，你是交現(xiàn)金還是轉(zhuǎn)賬呢？第37頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說(shuō)我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好?？蛻舨幌胝f(shuō)是或不，他想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心。11、“我想考慮一下”成交法客戶：我考慮一下置業(yè)顧問(wèn)：這么說(shuō)您還沒有信心？客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？置業(yè)顧問(wèn)：……客戶：我還是考慮一下，好吧？置業(yè)顧問(wèn)：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。

當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問(wèn)題全部說(shuō)出來(lái)。沒有遮羞布，問(wèn)題也就能夠解決了。第38頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六次要問(wèn)題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無(wú)傷大雅，如“我們選用美國(guó)原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問(wèn)題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔次產(chǎn)品，不過(guò)是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說(shuō)“世界上沒有任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，只是項(xiàng)目的方案早已定了，我們可以在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問(wèn)題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。12、次要問(wèn)題成交法第39頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來(lái)的鄰居是誰(shuí)，已有誰(shuí)認(rèn)購(gòu)，已有誰(shuí)入住。已入住者和已認(rèn)購(gòu)者是社區(qū)的檔案，突顯項(xiàng)目的品位，客戶在“名人”和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案！13、檔案成交法第40頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六是指拿別的項(xiàng)目與我們做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語(yǔ)言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客戶心理天平才會(huì)傾向于你。14、產(chǎn)品比較法第41頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推薦方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為你的誠(chéng)實(shí)而叫好。“不買？沒道理呀！”15、坦白成交法第42頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六你推薦的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須有站在客戶角度分析問(wèn)題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。16、感動(dòng)成交法第43頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，在終結(jié)之日多些自問(wèn)。

在銷售過(guò)程中，我是否留意了對(duì)價(jià)格的保護(hù)？在銷售過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)的情報(bào)？在銷售過(guò)程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對(duì)自己產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)。在銷售過(guò)程中，我是否明白知道客戶不需要的是什么？在銷售過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交？結(jié)語(yǔ)第44頁(yè)，共52頁(yè)，2023年，2月20日，星期六客戶看房之后的逼定技巧一、時(shí)時(shí)警覺，準(zhǔn)備落訂。警覺不是緊張，千萬(wàn)不要夸夸其談，忘乎所以，錯(cuò)過(guò)落訂時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備充分