0Vtcyvi2010年下半年銀行從業(yè)資格考試個人理財精講班講義

0Vtcyvi2010年下半年銀行從業(yè)資格考試個人理財精講班講義LtD28/47 FILENAME0Vtcyvi2010年下半年銀行從業(yè)資格考試個人理財精講班講義 TopS大家網(wǎng)，大家的！ 更多精品在大家！理論支持：生命周期、投資組合、財務管理、市場營銷2007諾貝爾經(jīng)濟學獎-機制設(shè)計理論-個人理財2.個人理財考試的主要內(nèi)容個人理財業(yè)務專業(yè)知識(4章)個人理財業(yè)務專業(yè)技能(2章)職業(yè)道德操守和相關(guān)法律法規(guī)(3章)三、輔導計劃總體20課時個人理財業(yè)務專業(yè)知識(8課時)個人理財業(yè)務專業(yè)技能(4課時)職業(yè)道德操守和相關(guān)法律法規(guī)(4課時)概述、模擬輔導、串講(4課時)四、個人理財概述1.個人理財業(yè)務的概念和分類1.1個人理財業(yè)務的概念商業(yè)銀行為個人客戶提供的財務分析、財務規(guī)劃、投資顧問、資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務活動1.2個人理財業(yè)務的分類理財顧問服務綜合理財服務：私人銀行、理財計劃2.個人理財?shù)陌l(fā)展2.1個人理財在國外的發(fā)展2.2個人理財在國內(nèi)的發(fā)展3.個人理財業(yè)務的影響因素3.1宏觀因素1.政治、法律與政策環(huán)境商業(yè)銀行的特殊性質(zhì)使其受到國家政治環(huán)境影響的程度很高，穩(wěn)定的政治環(huán)境是商業(yè)銀行良好運行的基礎(chǔ)和保障；不穩(wěn)定會導致……。開放經(jīng)濟條件下，不僅要關(guān)注國內(nèi)政治環(huán)境，同時要判斷國際政治環(huán)境的變化和動態(tài)。各國法律體系中，與金融機構(gòu)的經(jīng)營與管理相關(guān)的法令很多，因此金融機構(gòu)開展個人理財業(yè)務必然受到相關(guān)法律法規(guī)的制約。宏觀經(jīng)濟政策對投資理財具有實質(zhì)性影響。具有綜合性、復雜性和全面性的特點。財政政策：稅收、預算、財政補貼、轉(zhuǎn)移支付等手段調(diào)整財政收支規(guī)模與結(jié)構(gòu)，……..貨幣政策：各種手段-目標-資產(chǎn)價格收入分配政策：國家為實現(xiàn)宏觀調(diào)控總目標和總?cè)蝿?，針對居民收入水平高低、收入差距大小在分配方面制定的原則和方針。稅收政策：直接關(guān)系投資收益與成本，對個人和家庭的投資策略具有直接的影響。各種宏觀經(jīng)濟政策發(fā)揮作用的方式不同，因此通常相互配合使用以達到整個宏觀調(diào)控的目標。宏觀調(diào)控的整體方向和趨勢決定了個人和家庭投資理財?shù)膽?zhàn)略選擇。2.經(jīng)濟環(huán)境經(jīng)濟發(fā)展階段：處在不同經(jīng)濟發(fā)展階段的經(jīng)濟體，金融產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平及其對金融服務的需求結(jié)構(gòu)有顯著差異。羅斯托劃分為五個階段…….消費者的收入水平：衡量消費者收入水平的指標主要包括，國民收入、人均國民收入、個人收入、個人可支配收入、個人可任意支配收入宏觀經(jīng)濟狀況：經(jīng)濟增長速度和經(jīng)濟周期、通貨膨脹率、就業(yè)率、國際收支與匯率3.社會環(huán)境社會文化環(huán)境：指一個國家、地區(qū)或民族的文化傳統(tǒng)、風俗習慣、倫理道德觀念、價值觀念、宗教信仰、審美觀、語言文字等社會制度環(huán)境：各種制度的變遷對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務具有深遠影響。養(yǎng)老保險制度、醫(yī)療保險制度、其他社會保障制度人口環(huán)境：規(guī)模和結(jié)構(gòu)兩個方面對個人理財業(yè)務有影響。自然結(jié)構(gòu)(性別和年齡)和社會結(jié)構(gòu)(民族、職業(yè)、教育)兩個層面。4.技術(shù)環(huán)境技術(shù)的進步與變革深刻影響著金融機構(gòu)的市場份額、產(chǎn)品生命周期、競爭優(yōu)勢3.2微觀因素微觀因素主要是金融市場1.金融市場的競爭程度個人理財業(yè)務一直是內(nèi)外資銀行爭搶的一個主要領(lǐng)域；證券公司等其他金融機構(gòu)也在金融市場上與商業(yè)銀行競爭個人理財業(yè)務。2.金融市場的開放程度伴隨著金融市場開放程度的提高，商業(yè)銀行可提供的個人理財業(yè)務的產(chǎn)品種類不斷增加。一個開放的金融市場為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的不斷創(chuàng)新提供了必要條件。同時，市場開放程度的提高，對商業(yè)銀行管理個人理財業(yè)務風險提出了更高的要求。3.金融市場的價格機制金融市場上的一系列價格對理財產(chǎn)品的定價都有重要的影響，特別是利率水平，是最基礎(chǔ)、最核心的影響因素之一，對理財產(chǎn)品的風險和收益狀況產(chǎn)生重要影響。個人理財精講班第2章講義第二章金融市場主要內(nèi)容：金融市場的功能和結(jié)構(gòu)貨幣市場資本市場金融衍生品市場外匯市場2.1金融市場的功能和結(jié)構(gòu)2.1.1金融市場的功能1.金融市場的概念：以金融資產(chǎn)為交易對象而形成的供求關(guān)系及其交易機制的總和。金融資產(chǎn)是指一切代表未來收益或資產(chǎn)合法要求權(quán)的憑證。劃分為基礎(chǔ)性與衍生性金融資產(chǎn)。2.金融市場的特點市場商品的特殊性：貨幣和資金-利息或收益-利潤市場交易價格的一致性：對利潤的分割市場交易活動的集中性交易主體角色的可變性：并非固定3.金融市場的主要功能微觀經(jīng)濟功能：集聚功能、財富功能、避險功能、交易功能宏觀經(jīng)濟功能：資源配置、調(diào)節(jié)功能(政策調(diào)節(jié)平臺)、反映功能2.1.2金融市場的結(jié)構(gòu)1.按金融市場構(gòu)成要素分類市場主體：企業(yè)、政府及政府機構(gòu)、金融機構(gòu)、居民個人市場客體：金融工具，金融市場的交易對象。貨幣頭寸、票據(jù)、基金、股票、債券……市場中介：交易中介、服務中介2.按金融交易是否存在固定場所分類3.按金融工具發(fā)行和流通特征劃分4.按交易標的物劃分貨幣、資本、外匯、衍生品、保險和黃金市場5.按金融商品交易的交割方式劃分：現(xiàn)貨和衍生市場6.按金融市場融資的地域活動范圍劃分2.2貨幣市場5.短期政府債券市場短期政府債券是政府作為債務人，承諾在1年內(nèi)債務到期時償還本息的有價證券。短期政府債券市場是以發(fā)行和流通短期政府債券所形成的市場，通常將其稱為國庫券市場。(1)短期政府債券的特征：違約風險小、流動性強、面額小、收入免稅。(2)政府發(fā)行短期政府債券的意義：可以滿足政府短期資金周轉(zhuǎn)的需要；規(guī)避利率風險；為中央銀行實施公開市場業(yè)務提供了可操作的工具。6.大額可轉(zhuǎn)讓定期存單市場大額可轉(zhuǎn)讓定期存單市場是銀行可轉(zhuǎn)讓大額定期存單發(fā)行和買賣的場所。大額可轉(zhuǎn)讓定期存單(CDS)是銀行發(fā)行的有固定面額、可轉(zhuǎn)讓流通的存款憑證?；ㄆ煦y行最早發(fā)行了大額可轉(zhuǎn)讓定期存單。(1)大額可轉(zhuǎn)讓定期存單的特點：(2)大額可轉(zhuǎn)讓定期存單的種類：2.2.2貨幣市場交易機制1.同業(yè)拆借市場的交易機制2.銀行承兌匯票的交易機制3.回購市場的交易機制4.短期政府債券市場的交易機制5.大額可轉(zhuǎn)讓定期存單市場的交易機制2.3資本市場2.3.1貨幣市場概述資本市場是籌集長期資金的場所，主要包括中長期借貸市場和證券市場。在當前市場體系中，證券市場已經(jīng)成為其中一個重要的組成部分，市場的交易對象主要是股票、債券和投資基金。1.股票市場(1)股票的定義股票是由股份公司發(fā)行的、表明投資者投資份額及其權(quán)利和義務的所有權(quán)憑證，是一種能夠給投資者帶來收益的有價證券，其實質(zhì)是公司的產(chǎn)權(quán)證明書。(2)股票的分類2.債券市場(1)債券的定義債券是投資者向政府、公司或金融機構(gòu)提供資金的債權(quán)憑證，表明發(fā)行人負有在指定日期向持有人支付利息，并在到期日償還本金的責任。(2)債券的特征償還性、流動性、安全性、收益性(3)債券的分類(4)債券的要素發(fā)行額、期限、面值、票面利率、償還方式(5)債券市場的功能債券流通和變現(xiàn)的理想場所；聚集資金的重要場所；能夠反映企業(yè)經(jīng)營實力和財務狀況；是中央銀行對金融進行宏觀調(diào)控的重要場所。3.證券投資基金市場(1)證券投資基金的定義證券投資基金是通過發(fā)行基金份額或收益憑證，將投資者分散的資金集中起來，由專業(yè)管理人員投資于股票、債券和其他金融資產(chǎn)，并將投資收益按持有者投資份額分配給投資者的一種利益共享、風險分擔的金融產(chǎn)品。(2)證券投資基金的特點規(guī)模經(jīng)營、分散投資、專業(yè)化管理、服務專業(yè)化、費用低。(3)投資基金的分類按收益憑證是否可以贖回，分為開放式基金和封閉式基金。依據(jù)法律地位不同，分為公司型基金和契約型基金。依據(jù)投資目標的不同，可劃分為成長型、收入型和平衡型基金。2.4金融衍生品市場金融衍生品市場，是以金融衍生工具為交易對象的市場。金融衍生品市場可劃分為期貨市場、期權(quán)市場、遠期協(xié)議市場和互換市場。2.4.1金融衍生品市場概述金融衍生產(chǎn)品是從標的資產(chǎn)派生出來的金融工具，這類工具的價值依賴于基本標的資產(chǎn)的價值。1.金融衍生工具的種類按照基礎(chǔ)工具的種類劃分：股權(quán)、貨幣和利率衍生工具按照交易場所劃分：場內(nèi)交易工具和場外交易工具按照交易方式劃分：遠期、期貨、期權(quán)和互換2.衍生金融市場的特點衍生金融市場的特點：可復制性、杠桿特征3.金融衍生工具的交易主體(1)套期保值者，又稱風險對沖者(2)投機者(3)套利者(4)經(jīng)紀人4.金融衍生品市場的交易組織(1)交易所交易，即場內(nèi)交易(2)場外交易5.金融衍生品市場的功能(1)轉(zhuǎn)移風險(2)價格發(fā)現(xiàn)(3)提高交易效率(4)優(yōu)化資源配置2.4.2金融衍生品市場的交易機制1.金融遠期市場(1)金融遠期合約及其交易機制遠期合約是指雙方約定在未來的某一確定時間，按確定的價格買賣一定數(shù)量某種金融工具的合約。金融遠期合約的優(yōu)點是規(guī)避價格風險。金融遠期合約的缺點表現(xiàn)在：非標準化合約、柜臺交易、沒有履約保證(2)遠期利率協(xié)議的交易機制2.金融期貨市場金融期貨市場是專門進行金融期貨合約交易的場所，是有組織、有嚴格規(guī)章制度的金融期貨交易所，如倫敦國際金融期貨交易所….(1)金融期貨合約金融期貨合約是指協(xié)議雙方同意在約定的將來某個日期，按約定的條件買入或賣出一定標準數(shù)量的金融工具的標準化協(xié)議。期貨可分為商品期貨和金融期貨金融期貨和金融遠期合約有兩個很重要的區(qū)別：國際市場上最主要、最典型的金融期貨交易品種有利率期貨、外匯期貨和股票價格指數(shù)期貨(2)金融期貨市場的交易機制金融期貨市場的參與主體包括金融期貨交易者、金融期貨交易所、經(jīng)紀行、結(jié)算公司和保險公司。期貨合約的特征：期貨合約是標準化合約；期貨合約的履約大部分通過對沖方式；期貨合約的履行由期貨交易所或結(jié)算公司提供擔保；期貨的價格。期貨交易的主要制度有：保證金制度、每日結(jié)算制度、持倉限額制度、大戶報告制度(與持倉限額相聯(lián)系)和強行平倉制度。3.金融期權(quán)市場(1)金融期權(quán)合約金融期權(quán)實質(zhì)上是一種契約，它賦予了持有人在未來某一特定的時間內(nèi)按買賣雙方約定的價格，購買或出售一定數(shù)量的某種金融資產(chǎn)權(quán)利的合約。金融期權(quán)的要素：基礎(chǔ)資產(chǎn)、期權(quán)的買方、期權(quán)的賣方、敲定價格、到期日、期權(quán)費。按權(quán)利性質(zhì)劃分：看漲期權(quán)和看跌期權(quán)按到期日戶分：歐式期權(quán)和美式期權(quán)按敲定價格與標的資產(chǎn)市場價格的關(guān)系不同劃分：溢價期權(quán)、平價期權(quán)和折價期權(quán)按交易產(chǎn)所劃分：交易所交易期權(quán)和場外交易期權(quán)按基礎(chǔ)資產(chǎn)的性質(zhì)劃分：現(xiàn)貨期權(quán)和期貨期權(quán)(2)金融期權(quán)市場的交易機制金融期權(quán)有四種基本的交易策略：買進看漲期權(quán)、賣出看漲期權(quán)、買進看跌期權(quán)和賣出看跌期權(quán)4.金融互換市場(1)金融互換的概念互換是約定兩個或兩個以上當事人，按照商定條件，在約定的時間內(nèi)，相互交換等職現(xiàn)金流的合約。(2)金融互換的類型利率互換、貨幣互換2.5外匯市場2.5.1外匯市場概述1.外匯市場的概念外匯是一種以外國貨幣表示或計值的國際間結(jié)算的支付手段，通常包括可自由兌換的外國貨幣和外幣支票、匯票、本票、存單等。廣義的外匯還包括外幣有價證券，如股票、債券等。(1)直接標價法(2)間接標價法外匯市場上一般都有：外匯供給者、外匯需求者和中介機構(gòu)三方交易量最大的外匯市場在：倫敦、紐約、東京、蘇黎世、新加坡、香港、法蘭克福等國際金融中心。2.外匯市場的功能與作用(1)充當國際金融活動的樞紐(2)調(diào)劑外匯余缺，調(diào)節(jié)外匯供求(3)不同地區(qū)間的支付結(jié)算(4)運用操作技術(shù)規(guī)避外匯風險2.5.2外匯市場的交易機制1.外匯市場交易的層次機制(1)銀行與顧客之間的外匯交易(2)銀行同業(yè)間的外匯交易(3)銀行與中央銀行之間的外匯交易2.外匯市場交易的內(nèi)容外匯銀行報價方式：(1)即期匯率報價(2)遠期匯率報價外匯市場交易方式(1)即期外匯交易(2)遠期外匯交易(3)外匯掉期交易(時間套匯)(4)外匯期貨交易(貨幣期貨)(5)外匯期權(quán)交易個人理財精講班第3章講義第三章理財產(chǎn)品主要內(nèi)容：1.個人理財產(chǎn)品：債券、股票、債券投資基金、貨幣市場基金、外匯產(chǎn)品、金融衍生產(chǎn)品、保險產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、其他產(chǎn)品2.理財產(chǎn)品風險性比較分析3.理財產(chǎn)品收益性比較分析4.理財產(chǎn)品流動性比較分析5.投資理財產(chǎn)品的其他考慮3.1主要理財產(chǎn)品介紹3.1.1債券1.債券的收益率即期收益率、到期收益率和提前贖回收益率(1)即期收益率：年息票利息與債券市場價格的比值=年息票利息/債券市場價格(參見例1)(2)到期收益率：債券投資者持有到期所獲得的復利率。等于使債券未來現(xiàn)金流的折現(xiàn)值等于當前購買價格的折現(xiàn)率，代表了債券的實際投資回報率。(3)提前贖回收益率：2.債券投資的風險(1)價格風險(2)再投資風險(3)違約風險(4)債券贖回風險(5)提前償付風險(6)通貨膨脹風險3.債券投資在個人理財中的應用比較穩(wěn)定的投資理財產(chǎn)品；相對收益更高，風險較?。徊煌N類的債券收益和風險不同3.1.2股票1.影響股票價格的因素(1)公司盈利水平(2)公司資產(chǎn)凈值(3)公司的派息政策(4)股票分割(5)增資和減資(6)公司管理層變動等因素系統(tǒng)性風險和非系統(tǒng)性風險2.股票在個人理財中的應用3.1.3證券投資基金1.證券投資基金的費用、收益與風險證券買賣差價、紅利收入、債券利息、存款利息收入2.證券投資基金在個人理財中的應用3.1.4貨幣市場基金1.貨幣市場基金及其投資收益特性2.貨幣市場基金在個人理財中的應用3.1.5外匯產(chǎn)品1.外匯理財產(chǎn)品的種類2.結(jié)構(gòu)性外匯理財產(chǎn)品3.外匯投資產(chǎn)品在個人理財中的應用3.1.6金融衍生產(chǎn)品1.基礎(chǔ)金融衍生產(chǎn)品2.結(jié)構(gòu)性金融衍生產(chǎn)品3.1.7保險產(chǎn)品1.保險的相關(guān)要素2.保險產(chǎn)品的功能3.保險產(chǎn)品的種類4.保險產(chǎn)品在個人理財中的應用3.1.8信托產(chǎn)品1.信托的概念2.信托產(chǎn)品的分類3.信托產(chǎn)品在個人理財中的應用3.1.9其他產(chǎn)品1.黃金2.房地產(chǎn)3.收藏品3.2理財產(chǎn)品風險性比較分析3.3理財產(chǎn)品收益性比較分析3.4理財產(chǎn)品流動性比較分析3.5投資理財產(chǎn)品的其他考慮3.2理財產(chǎn)品風險性比較分析在外在市場環(huán)境一定的條件下，不同類別理財產(chǎn)品的風險與其本身的特征密切相關(guān)。3.2.1儲蓄產(chǎn)品的風險固定利率儲蓄產(chǎn)品和浮動利率儲蓄產(chǎn)品實際利率=名義利率-通貨膨脹率利率變動的趨勢3.2.2債券的風險小于股票3.2.3股票的風險周期性、固定成本，經(jīng)營業(yè)績、持續(xù)性與增長性…….系統(tǒng)性風險與非系統(tǒng)性風險3.2.4可轉(zhuǎn)換債券的風險介于債券和股票之間3.2.5基金的風險價格風險流動性風險3.2.6金融衍生產(chǎn)品的風險金融衍生產(chǎn)品的投資風險很高，適合偏好風險、追求高收益的投資者。3.2.7信托產(chǎn)品的風險投資項目風險項目主體風險信托公司風險流動性風險3.2.8外匯產(chǎn)品的風險匯率風險利率風險信用風險操作風險政策風險3.2.9房地產(chǎn)投資的風險流動性風險購買力風險市場風險和政策風險交易風險自然風險3.2.10黃金、收藏品投資的風險3.3理財產(chǎn)品收益性比較分析3.3.1儲蓄類產(chǎn)品的收益儲蓄類產(chǎn)品的收益來源于存款利息，收益比較穩(wěn)定，收益水平不高。如果發(fā)生通貨膨脹，固定利率儲蓄產(chǎn)品的實際收益水平將大大降低。3.3.2債券類產(chǎn)品的收益利息收益和價差收益3.3.3股票的收益股利和資本利得3.3.4可轉(zhuǎn)換債券的收益3.3.5基金的收益利息、股息和資本利得基金的基礎(chǔ)市場、基金自身的因素3.3.6金融衍生產(chǎn)品的收益金融衍生產(chǎn)品的投資風險很高，但收益也可能很高，這與其交易制度所決定的桿杠倍數(shù)密切相關(guān)。3.3.7外匯產(chǎn)品的收益3.3.8信托產(chǎn)品的收益3.3.9保險產(chǎn)品的收益3.3.10房地產(chǎn)、黃金、收藏品投資的收益3.4理財產(chǎn)品流動性比較分析3.5投資理財產(chǎn)品的其他考慮1.理財投資的保障性2.理財投資的準入門檻3.理財投資的專業(yè)知識需要個人理財精講班第四章講義第四章個人理財理論基礎(chǔ)主要內(nèi)容：1.生命周期理論2.投資組合理論3.財務管理理論4.市場營銷理論概述4.1生命周期理論4.1.1生命周期理論概述4.1.2生命周期理論與個人理財4.1.3生命周期理論的應用4.2投資組合理論4.2.1投資收益與風險的度量1.期望收益率(1)單一金融資產(chǎn)的期望收益率(2)投資組合的期望收益率2.方差和標準差3.協(xié)方差和相關(guān)系數(shù)(1)協(xié)方差的計算(2)相關(guān)系數(shù)的計算(3)資產(chǎn)組合的方差和標準差兩種資產(chǎn)組合的方差和標準差多種資產(chǎn)組合的方差和標準差(4)投資組合多元化的意義4.2.2最優(yōu)資產(chǎn)組合模型1.兩種資產(chǎn)組合的有效集2.多種資產(chǎn)組合的有效集3.最優(yōu)投資組合4.2.3資本資產(chǎn)定價模型1.市場均衡組合的定義2.風險的另一種度量方式(1)貝塔系數(shù)的含義：度量一種金融資產(chǎn)對于市場組合變動的反應程度的指標。(2)貝塔系數(shù)的計算方法3.期望收益與風險之間的關(guān)系：資本資產(chǎn)定價模型(1)市場的期望收益(2)單一證券的期望收益(3)資本資產(chǎn)定價模型的應用單種資產(chǎn)的情形投資組合的情形4.3財務管理理論4.3.1貨幣時間價值1.貨幣時間價值的體現(xiàn)2.貨幣時間價值的計算(1)終值的計算(2)復利期間與有效年利率的計算(3)現(xiàn)值的計算(4)利率的計算(5)投資期限的計算(6)年金現(xiàn)值與終值的計算4.3.2財務報表分析1.資產(chǎn)負債表(1)資產(chǎn)負債表的基本結(jié)構(gòu)(2)資產(chǎn)負債表的會計恒等式資產(chǎn)=負債+所有者權(quán)益資金運用=資金來源資產(chǎn)=對資產(chǎn)的要求權(quán)(3)資產(chǎn)負債表分析資產(chǎn)項目分析負債項目分析所有者權(quán)益項目分析(4)個人資產(chǎn)負債表分析2.利潤表(1)利潤表的基本結(jié)構(gòu)(2)利潤表的項目構(gòu)成(3)利潤表分析(4)個人利潤表分析3.現(xiàn)金流量表(1)現(xiàn)金流量表的基本結(jié)構(gòu)(2)現(xiàn)金流量表的項目構(gòu)成經(jīng)營活動現(xiàn)金流量投資活動現(xiàn)金流量籌資活動現(xiàn)金流量(3)個人現(xiàn)金流量表分析4.3.3財務比率分析4.3.3.1企業(yè)財務比率分析1.償債能力分析(1)短期償債能力分析流動比率速動比率經(jīng)營活動現(xiàn)金流量與流動負債比率(2)長期償債能力分析債務比率已獲利息倍數(shù)2.營運能力分析(1)應收賬款周轉(zhuǎn)率(2)存貨周轉(zhuǎn)率3.獲利能力分析(1)銷售毛利率(2)銷售凈利率(3)資產(chǎn)收益率(4)凈資產(chǎn)收益率(5)每股收益4.企業(yè)投資價值分析市盈率=每股市價/每股收益4.3.3.2個人財務比率分析(1)當期凈現(xiàn)金流量與當期負債本息比率(2)未來凈現(xiàn)金流量總額與債務本息合計比率(3)抵(質(zhì))押資產(chǎn)價值與貸款總額比率4.4市場營銷理論概述4.4.1市場營銷的含義1.市場營銷的概念2.營銷與推銷的區(qū)別4.4.2個人理財業(yè)務的市場細分1.市場細分的意義2.市場細分的基礎(chǔ)4.4.3市場營銷組合策略1. 4Ps理論(產(chǎn)品、價格、地點、促銷)2. 4Cs理論(顧客、成本、溝通、便利)3. 4Rs新理論(與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場反應速度、關(guān)系營銷越來越重要了、回報是營銷的源泉)個人理財精講班第5章講義第五章理財顧問服務主要內(nèi)容：1.理財顧問服務概述2.客戶分析3.財務規(guī)劃5.1理財顧問服務概述5.1.1理財顧問服務概念5.1.2理財顧問服務流程5.1.3理財顧問服務特點顧問性、專業(yè)性、綜合性、制度性、長期性5.2客戶分析5.2.1收集客戶信息1.客戶信息分類(1)定量信息和定性信息(2)財務信息和非財務信息2.客戶信息收集方法(1)初級信息的收集方法(2)次級信息的收集方法5.2.2客戶財務分析1.個人資產(chǎn)負債表2.現(xiàn)金流量表3.未來現(xiàn)金流量表(1)預測客戶的未來收入(2)預測客戶的未來支出5.2.3客戶風險特征和其他理財特性分析1.客戶的風險特征(1)風險偏好(2)風險認知度(3)實際風險承受能力2.其他理財特征(1)投資渠道偏好(2)知識結(jié)構(gòu)(3)生活方式(4)個人性格5.2.4客戶理財需求和目標分析1.目標(1)短期目標(2)中期目標(3)長期目標2.需求(1)收入的保護(2)資產(chǎn)的保護(3)客戶死亡情況下的債務減免(4)投資目標與風險預測之間的矛盾5.3財務規(guī)劃5.3.1現(xiàn)金、消費和債務管理1.現(xiàn)金管理2.消費管理(1)即期消費和遠期消費(2)消費支出的預期(3)孩子的消費(4)住房、汽車等大額消費(5)保險消費3.債務管理4.現(xiàn)金、消費及債務管理的綜合考慮5.3.2保險規(guī)劃1.制定保險規(guī)劃的原則(1)轉(zhuǎn)移風險的原則(2)量力而行的原則(3)分析客戶保險需要2.保險規(guī)劃的主要步驟(1)確定保險標的(2)選定保險產(chǎn)品(3)確定保險金額(4)明確保險期限3.保險規(guī)劃的風險(1)未充分保險的風險(2)過分保險的風險(3)不必要保險的風險5.3.3稅收規(guī)劃1.稅收規(guī)劃的原則(1)合法性原則(2)目的性原則(3)規(guī)劃性原則(4)綜合性原則2.稅收規(guī)劃的基本內(nèi)容(1)規(guī)避規(guī)劃(2)節(jié)稅規(guī)劃(3)轉(zhuǎn)嫁規(guī)劃3.稅收規(guī)劃的主要步驟(1)了解客戶的基本情況和要求(2)控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行5.3.4人生事件規(guī)劃1.教育規(guī)劃2.退休規(guī)劃(1)客戶退休規(guī)劃中的誤區(qū)(2)退休規(guī)劃的步驟5.3.5投資規(guī)劃1.投資規(guī)劃概述2.投資規(guī)劃步驟(1)確定客戶的投資目標(2)讓客戶認識自己的風險承受能力(3)根據(jù)客戶目標和風險承受能力確定投資計劃(4)實施投資計劃(5)監(jiān)控投資計劃個人理財精講班第6章講義第六章建立客戶關(guān)系主要內(nèi)容：1.建立客戶關(guān)系2.理財產(chǎn)品銷售技巧6.1建立客戶關(guān)系6.1.1銀行客戶6.1.2發(fā)現(xiàn)客戶1.緣故法2.介紹法3.直接法(陌生法)6.1.3了解客戶1.了解客戶2.信息的保存與保密(1)保存客戶信息的重要性(2)保存信息的方法(3)客戶信息的保密原則6.1.4建立信任1.認知信任2.情感信任3.行為信任6.1.5客戶溝通1.明確溝通的目標2.研究客戶資料3.選擇溝通方式4.確定本次溝通的具體目的5.制作金融服務建議書6.確定拜訪的時間7.擬定溝通的方案及技巧8.做好心理準備9.帶好公關(guān)的輔助工具6.1.6提出建議6.1.7客戶維護1.上門維護2.超值維護3.知識維護4.情感維護5.顧問式營銷維護6.交叉銷售維護6.1.8投訴處理6.2理財產(chǎn)品銷售技巧6.2.1客戶接觸1.巧用問題2.應對技巧3.拒絕的處理技巧6.2.2商談技巧1.商談中勿犯的大忌2.學會當好聽眾3.適當讓步的技巧4.妙用非正式溝通技巧5.面對僵局的商談技巧6.妙答難題的技巧7做到言必行、行必果8.認同的技巧9.投其所好的技巧10.結(jié)束商談的技巧個人理財精講班第7章講義第七章銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德第七章銀行業(yè)從業(yè)人員的職業(yè)道德操守主要內(nèi)容：1.銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德2.建立銀行職業(yè)道德的途徑3.銀行職業(yè)道德與法律、法規(guī)的關(guān)系4.《中國銀行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)操守》7.1銀行從業(yè)人員的職業(yè)道德7.1.1銀行職業(yè)道德的概念7.1.2銀行職業(yè)道德的基本原則1.“誠實信用”是銀行職業(yè)道德的“立足點”2.“誠實信用”是建立銀行經(jīng)濟秩序的基石3.“誠實信用”是銀行道德建設(shè)的重點7.1.3銀行職業(yè)道德的基本規(guī)范1.愛崗敬業(yè)、忠于職守2.遵守法規(guī)、依法辦事3.廉潔奉公、不謀私利4.格盡職守、依法辦事5.客觀公正、無私奉獻7.2建立銀行職業(yè)道德的途徑1.建立常態(tài)機制2.建立責任機制3.建立激勵機制4.加強領(lǐng)導機制建設(shè)7.3.1銀行職業(yè)道德與法律、法規(guī)的聯(lián)系1.銀行從業(yè)法律是銀行從業(yè)道德傳播的有效手段2.道德是法律的評價標準和推動力量，是法律的有益補充3.道德和法律在某些情況下相互轉(zhuǎn)化7.3.2銀行從業(yè)操守與法律、法規(guī)的去區(qū)別1.產(chǎn)生的條件不同2.表現(xiàn)形式不同3.調(diào)整范圍不盡相同4.作用機制不同5.內(nèi)容相同7.4《中國銀行業(yè)從業(yè)人員職業(yè)操守》個人理財精講班第8章講義第八章個人理財業(yè)務相關(guān)法律法規(guī)主要內(nèi)容：1.個人理財業(yè)務活動相關(guān)法律法規(guī)概述2.個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)法律3.個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)行政法規(guī)4.個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)部門規(guī)章及解釋5.個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)其他法律法規(guī)及解釋8.1個人理財業(yè)務活動相關(guān)法律法規(guī)概述涉及個人理財?shù)姆煞ㄒ?guī)從法律法規(guī)制定的主體來分，可以分為三個層次：第一層次是指由全國人民代表大會或全國人民代表大會常務委員會制定和修改的法律；第二個層次是指由國家最高行政機關(guān)即國務院根據(jù)憲法和法律制定的有關(guān)行政管理方面的規(guī)范性文件，即行政法規(guī)；第三個層次是指由國務院組成部門及直屬機構(gòu)在它們的職權(quán)范圍內(nèi)制定的部門規(guī)章。8.2個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)法律8.2.1《中華人民共和國民法通則》1.民事法律行為的基本原則誠實信用2.民事法律關(guān)系主體(1)公民(自然人)(2)法人(3)非法人組織3.民事代理制度(1)代理的基本含義(2)代理的特征(3)代理的分類(4)委托代理(5)代理的法律責任(6)代理的終止8.2.2《中華人民共和國合同法》1.合同的概念2.合同的訂立3.格式條款合同4.無效合同5.合同中免責條款的無效6.可撤銷的合同7.合同的履行8.違約責任8.2.3《中華人民共和國商業(yè)銀行法》1.商業(yè)銀行的組織形式2.商業(yè)銀行的經(jīng)營原則3.商業(yè)銀行的主要業(yè)務4.違反《商業(yè)銀行法》的法律責任8.2.4《中華人民共和國銀行業(yè)監(jiān)督管理法》和個人理財業(yè)務相關(guān)的內(nèi)容1.監(jiān)管目標2.監(jiān)管措施8.2.5《中華人民共和國證券法》1.主要內(nèi)容2.《證券法》的基本原則3.證券機構(gòu)4.證券交易的有關(guān)規(guī)定5.證券交易結(jié)算賬戶管理6.違反《證券法》的法律責任8.2.6《中華人民共和國證券投資基金法》1.基本內(nèi)容2.和個人理財業(yè)務相關(guān)的重要法條內(nèi)容8.2.7《中華人民共和國保險法》1.保險合同2.保險代理人經(jīng)紀人8.2.8《中華人民共和國信托法》1.基本內(nèi)容2.和商業(yè)銀行個人理財業(yè)務相關(guān)的內(nèi)容8.2.9《中華人民共和國反洗錢法》1.基本內(nèi)容2.和個人理財業(yè)務相關(guān)的重要法條內(nèi)容8.3個人理財業(yè)務活動涉及的相關(guān)行政法規(guī)8.3.1《中華人民共和國外資銀行管理條例》8.3.2