銷售組織方案設(shè)計的編制

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新的世紀(jì)，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的逐漸發(fā)展，網(wǎng)上購物成為了又一種具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ匿N售模式。其實不僅僅是網(wǎng)上購物，還有電話送水、電話訂購等銷售方式的出現(xiàn)，說明了不少企業(yè)已經(jīng)將銷售渠道縮短到了直接面向終端消費者。無論是點擊鼠標(biāo)還是打電話，足不出戶您就可以快速的得到您所需要的商品。這將是整個銷售渠道一場變革，這也將是整個銷售渠道發(fā)展的方向。4、公司適宜的銷售5、選擇渠道成員考慮因素：①成本。②資金。③經(jīng)營時間。④信譽。⑤地理位置。6、渠道成員激勵措施①開展促銷活動。生產(chǎn)者利用廣告宣傳推廣產(chǎn)品，一般很受中間商歡迎，廣告宣傳費用可由生產(chǎn)者負(fù)擔(dān)，亦可要求中間商合理分擔(dān)。生產(chǎn)者還應(yīng)經(jīng)常派人前往一些主要的中間商，協(xié)助安排商品陳列，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演，訓(xùn)練推銷人員，或根據(jù)中間商的推銷業(yè)績給與相應(yīng)獎勵。②資金支持。中間商(特別是經(jīng)銷商)一般期望生產(chǎn)企業(yè)給與他們資金支持，這可促使他們放手進(jìn)貨，積極推銷產(chǎn)品，一般可采取售后付款或先付部分貨款待產(chǎn)品出售后再全部付清的方式，以解決中間商資金不足的困難。③協(xié)助中間商搞好經(jīng)營管理，提高營銷效果。④提供情報。市場情報是開展市場營銷活動的重要依據(jù)。企業(yè)應(yīng)將所獲得的市場信息及時傳遞給中間商，使他們心中有數(shù)。為此，企業(yè)有必要定期或不定期地邀請中間商座談，共同研究市場動向，制訂擴大銷售的措施；企業(yè)還可將自己的生產(chǎn)狀況及生產(chǎn)計劃告訴中間商，為中間商合理安排銷售提供依據(jù)。⑤與中間商結(jié)成長期的伙伴關(guān)系。一方面，企業(yè)要研究目標(biāo)市場上產(chǎn)品供應(yīng)、市場開發(fā)、賬務(wù)要求、技術(shù)服務(wù)和市場情報等方面的情況，以及企業(yè)與中間商各自能從對方得到什么，然后，根據(jù)實際可能，與中間商共同議定這些情況，制定必要的措施，簽訂相應(yīng)的協(xié)約，如中間商能認(rèn)真執(zhí)行，企業(yè)要考慮再給與一定的補助。另方面，可在組織方面與中間商進(jìn)一步加強合作，把生產(chǎn)者和中間商雙方的要求結(jié)合起來，建立一個有計劃的、內(nèi)行管理的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)，生產(chǎn)企業(yè)可在此系統(tǒng)內(nèi)設(shè)立一個中間商關(guān)系計劃部，由這個部與中間商共同規(guī)劃銷售目標(biāo)、存貨水平、商品陳列、培訓(xùn)員工計劃以及廣告宣傳計劃，其目的是使中間商認(rèn)識到，作為一個精明的縱向聯(lián)合銷售系統(tǒng)的一員，可以從中獲利。7、我能否適合銷售工作（1）、個性：我自信，擁有平等的意識，我不怕失敗，并會從失敗中總結(jié)經(jīng)驗，爭強好勝，永不言敗，擁有積極向上的心理狀態(tài)。（2）、動力：我對工作充滿熱情，能夠積極主動的完成工作，主動地進(jìn)行自我管理。（3）、能力：a.我對本公司的產(chǎn)品掌握熟練；b.我對本公司銷售組織結(jié)構(gòu)與運作程序，銷售人員的職責(zé)與任務(wù)、權(quán)利等方面有清楚的了解；c.我對客戶的信息了解透徹，能夠了解客戶的需求及對產(chǎn)品的具體要求；d.我了解市場的供求狀況，尤其對競爭者作了具體分析；f.我對銷售業(yè)務(wù)與銷售管理，市場調(diào)研知識、廣告知識，商務(wù)談判知識等相對了解。綜上分析，我適合從事銷售工作。8、我需要樹立的觀念（1）、市場觀念（2）、競爭觀念（3）、主動觀念（4）、應(yīng)變觀念（5）、服務(wù)觀念（6）、信息觀念（7）、時間觀念（8）、勤勞觀念（9）、學(xué)習(xí)觀念（10）、思考觀念。銷售組織結(jié)構(gòu)框架設(shè)計公司適用銷售組織結(jié)構(gòu)區(qū)域型銷售組織區(qū)域型組織是指在企業(yè)的銷售組織中，各個銷售人員被分派到不同地區(qū)，在該地區(qū)全權(quán)代表企業(yè)開展銷售業(yè)務(wù)。在該組織模式中，區(qū)域主管權(quán)力相對集中，決策速度快；地域集中，相對費用低；人員集中，易于管理。區(qū)域負(fù)責(zé)制提高了銷售人員的積極性，激勵他們?nèi)ラ_發(fā)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)和培養(yǎng)人際關(guān)系。但銷售人員要從事所有的銷售活動，技術(shù)上可能不夠?qū)I(yè)，不適應(yīng)種類多、技術(shù)含量高的產(chǎn)品。銷售區(qū)域可以按銷售潛力相等或工作負(fù)荷相等的原則加以劃定，但每種劃分都會遇到利益和代價的兩難處境。具有相等銷售潛力的地區(qū)給每個銷售人員提供了獲得相同收入的機會，同時也給企業(yè)提供了一個衡量工作績效的標(biāo)準(zhǔn)。如果各區(qū)銷售額長期不同，則可判定為各銷售人員能力或努力程度的不同所致。2、銷售組織適合設(shè)立的部門和崗位我銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)是作為一個銷售業(yè)務(wù)員的崗位職責(zé)：（1）收集信息資料。（2）制定銷售計劃。（3）客戶開發(fā)（4）產(chǎn)品銷售。（5）提供服務(wù)。（6）收回貨款。（7）客戶庫存管理。（8）協(xié)銷、鋪貨、助銷。（9）客戶沖突管理。（10）填寫報表。（11）開展促銷活動。（12）參加銷售例會。（13）與上級、下屬、客戶溝通。（14）計劃性拜訪。（15）客戶資料管理。（16）生動陳列（17）客戶滿意調(diào)查等。銷售指標(biāo)與薪酬我要完成的有關(guān)銷售指標(biāo)有銷售業(yè)績指標(biāo)、客戶增長指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)、管理要求指標(biāo)。我對銷售量指標(biāo)的分解辦法（1）分析某地區(qū)或客戶群體以往的銷售情況。（2）預(yù)測未來某地區(qū)本企業(yè)某種產(chǎn)品的銷量。（3）確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量。（4）將某區(qū)域銷售量分解到各個客戶群。我將如何完成客戶增長指標(biāo)、客戶滿意指標(biāo)、管理動作要求指標(biāo)（1）總結(jié)現(xiàn)有客戶的數(shù)量和類別，對現(xiàn)有的客戶群進(jìn)行成長性分析，確定每個客戶的成長性，預(yù)計每個現(xiàn)有客戶將來的銷售額。對于新的客戶：對現(xiàn)有區(qū)域的新客戶預(yù)測和新區(qū)域的新客戶預(yù)測。預(yù)計每個新客戶可能的購買量；匯總各類客戶的總購買量（或銷售量），減去上個時期的銷售量，得到銷售量的增長數(shù)；匯總每類新客戶的增長數(shù)，減去客戶流失數(shù)得到增加的客戶數(shù)。（2）客戶滿意指標(biāo)的確定：銷售隊伍的客戶滿意指標(biāo)一般來自三個方面：隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例；經(jīng)理拜訪中的客戶滿意比例；關(guān)鍵客戶群中的客戶滿意比例。（3）管理動作要求指標(biāo)的確定,基本內(nèi)容有：考勤規(guī)定、管理表格規(guī)定、工作例會規(guī)定、工作述職規(guī)定、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定等。銷售業(yè)務(wù)員薪酬設(shè)計原則（1）既要調(diào)動銷售人員的工作積極性，又要考慮企業(yè)的成本。（2）比較市場薪資水平（3）控制薪資差距（4）考慮區(qū)域差異（5）考慮市場策略。銷售業(yè)務(wù)員的薪酬策略底薪：40%，完成銷售工作的基本規(guī)定要求（根據(jù)同區(qū)域、同行業(yè)薪資水平界定，行業(yè)平均工資的40%。底薪低的目的是強化激勵性，管理、鼓勵大家以最快的速度出業(yè)績）?；A(chǔ)提成：總額在60%以內(nèi)（完成基本的學(xué)生任務(wù)，總提成可達(dá)到60%，行業(yè)平均工資的60%）。超額提成：2%~6%（按實現(xiàn)的收入量提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用）。年度薪資遞增：3%。遲到、礦工、未參加工作例會三項處罰。連續(xù)兩個月未