為什么沒(méi)有回頭客？揭秘如何引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)慣性

為什么沒(méi)有回頭客？揭秘如何引導(dǎo)消費(fèi)者養(yǎng)成“消費(fèi)

慣性”展開全文在網(wǎng)上經(jīng)常購(gòu)物的人都知道，我們非常習(xí)慣在“已買的寶貝”里面尋找曾經(jīng)購(gòu)買過(guò)的商品，需要的時(shí)候一定會(huì)再次購(gòu)買。一方面可能是使用的效果和體驗(yàn)感都非常的好；另一方面，則是省去了選購(gòu)的時(shí)間，提高了購(gòu)買效率。所以重復(fù)購(gòu)買的行為就會(huì)形成一種“消費(fèi)慣性”。那么我們又該如何引導(dǎo)消費(fèi)者來(lái)養(yǎng)成這種行為習(xí)慣呢？我們都有過(guò)重復(fù)購(gòu)買同一件商品的經(jīng)歷，這就說(shuō)明我們對(duì)這件商品形成了一種心理依賴。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買三次以上，就會(huì)對(duì)這件商品形成習(xí)慣性購(gòu)買。一個(gè)方面是對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)可，另一方面則是節(jié)省時(shí)間，提高購(gòu)物效率。今天我們就來(lái)講，如何才能在消費(fèi)者的心目中做一個(gè)深度定位，讓購(gòu)買形成“消費(fèi)慣性”，這是一種非常重要的營(yíng)銷思路。如何才能讓消費(fèi)者形成這種購(gòu)買慣性呢？這個(gè)是我們優(yōu)先要思考的問(wèn)題。首先消費(fèi)者在購(gòu)買商品的時(shí)候，會(huì)經(jīng)過(guò)很多同類商品的對(duì)比，在確定自己心儀的產(chǎn)品之后，懷著忐忑的心情試探性地進(jìn)行第一次購(gòu)買。那么在第一次購(gòu)買之后，又會(huì)面臨什么問(wèn)題呢？消費(fèi)者的心中又會(huì)出現(xiàn)哪些疑惑呢？根據(jù)消費(fèi)者的選購(gòu)流程，我們來(lái)分析：如何成為被選購(gòu)的第一件商品？首先對(duì)于商品的要求是否能夠達(dá)到消費(fèi)者想要的標(biāo)準(zhǔn)？要確定這個(gè)結(jié)論，消費(fèi)者肯定要思考“貨比三家，擇優(yōu)消費(fèi)”。所以第一步要找到同類商品進(jìn)行對(duì)比，并且對(duì)商品的屬性參數(shù)、使用效果和售后服務(wù)等，做一個(gè)全面的分析和對(duì)比，經(jīng)過(guò)反復(fù)確認(rèn)之后，才會(huì)決定購(gòu)買符合自己預(yù)期的商品。在第一次選購(gòu)的時(shí)候，消費(fèi)者面臨著最大的問(wèn)題就是“如何選擇”？如何在有限的時(shí)間之內(nèi)選擇符合自己需要的商品。那么作為商家，首先要思考的問(wèn)題就是：如何做到讓自己的商品優(yōu)勢(shì)更加地突出？商品更加獨(dú)具特色，并且可以非常直觀地出現(xiàn)在消費(fèi)者眼前。這就要求商家不僅僅要做好廣告創(chuàng)意，營(yíng)銷策劃，還有廣告資源整合等等。保證能夠把優(yōu)秀的商品廣告和價(jià)值訴求點(diǎn)，能夠精準(zhǔn)地傳達(dá)給消費(fèi)者。因此一方面消費(fèi)者在尋找最優(yōu)秀的商品，而商家在尋在最精準(zhǔn)的消費(fèi)者。只要兩者的信息能夠共同觸達(dá)，那么就能夠完成交易。每一位消費(fèi)者都有各自的需求，因此商機(jī)是無(wú)處不在的，每一類商品都有潛在市場(chǎng)的。所以，商家的責(zé)任就是思考如何把商品的價(jià)值塑造好，然后把信息更精準(zhǔn)地傳達(dá)給消費(fèi)者，能夠幫他們節(jié)省購(gòu)物時(shí)間，提升決策效率。優(yōu)點(diǎn)就要獨(dú)特鮮明，那么就能順利促成交易。假如商家在這一步?jīng)]有做好，定位不夠鮮明，那么顧客是不能夠理解商家的價(jià)值訴求點(diǎn)的，意味著這個(gè)營(yíng)銷策略失敗的概率就會(huì)很大。如何把這些散亂的特點(diǎn)提煉出來(lái)，并且聚焦成一點(diǎn)展現(xiàn)在消費(fèi)者面前。只要做到這一點(diǎn)，我們就能夠牢牢抓住消費(fèi)者的注意力，達(dá)到精準(zhǔn)傳播的目的，這是每一位商家要做的工作。很多做一錘子買賣的商家，從來(lái)不懂得維護(hù)客戶關(guān)系。為什么消費(fèi)者在店里購(gòu)買一次就不會(huì)再來(lái)了？明白這一點(diǎn)真的非常重要01、消費(fèi)者往往具有惰性思維，當(dāng)沒(méi)有強(qiáng)烈購(gòu)物需求的時(shí)候，他是不會(huì)主動(dòng)來(lái)購(gòu)買的。只有在顧客有強(qiáng)烈購(gòu)買欲望的時(shí)候才會(huì)有可能重復(fù)購(gòu)買，但是這種重復(fù)購(gòu)買的概率是極低的。那么對(duì)于商家而言，就意味著客戶價(jià)值沒(méi)有得到充分的挖掘，因此丟失了很多的商機(jī)。往往我們對(duì)那些經(jīng)過(guò)一次購(gòu)買之后，再也不來(lái)購(gòu)買的客戶稱為沉睡客戶。所以，我們要激活這類沉睡的客戶。02、能否讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，另一方面也取決于商品的屬性。比如家具類、汽車類和房地產(chǎn)類等，這些商品重復(fù)購(gòu)買的概率不高，經(jīng)營(yíng)好品牌文化就顯得比較重要。但是像日用品類，消耗品類和水果生鮮類等，這些重復(fù)購(gòu)買的頻次就會(huì)很高。但是要增加復(fù)購(gòu)率，我們可以通過(guò)和客戶保持長(zhǎng)期的關(guān)系，建立一種信息的觸達(dá)渠道，那么就能提高復(fù)購(gòu)的概率。03、最薄弱的環(huán)節(jié)就是與客戶關(guān)系維護(hù)，很多商家沒(méi)有真正做到極致，幾乎都是一錘子買賣。而經(jīng)營(yíng)品牌文化、價(jià)值理念對(duì)于提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率都有著很大的意義。品牌文化需要長(zhǎng)期的建立和維護(hù)，并且創(chuàng)造更多有價(jià)值的內(nèi)容觸達(dá)潛在的消費(fèi)者。遺憾的是很多商家由于缺乏維護(hù)客戶關(guān)系的能力，消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率就很低，當(dāng)然也就無(wú)法養(yǎng)成慣性消費(fèi)。留給我們最大的課題就是：如何才能更好地在消費(fèi)者大腦中構(gòu)建關(guān)于品牌的價(jià)值認(rèn)知呢？同時(shí)又如何幫助消費(fèi)者養(yǎng)成消費(fèi)習(xí)慣呢？這是一個(gè)值得我們深思的課題信息的構(gòu)成是由關(guān)鍵詞組合而成的。先找到與商品相關(guān)領(lǐng)域的關(guān)鍵詞，然后再充分挖掘商品背后的故事，比如內(nèi)容可以包含：設(shè)計(jì)構(gòu)思、生產(chǎn)流程、商品屬性、測(cè)試效果、品牌戰(zhàn)略、技術(shù)研發(fā)以及消費(fèi)者提出的質(zhì)疑都可以做到詳細(xì)的解答，并且邀請(qǐng)消費(fèi)者參與到產(chǎn)品的測(cè)試中來(lái)。這些信息加深了消費(fèi)者對(duì)我們價(jià)值理念的認(rèn)知。從而在消費(fèi)者心目中占據(jù)了獨(dú)特的位置。當(dāng)我們持續(xù)創(chuàng)造新的內(nèi)容，那么對(duì)消費(fèi)者的影響力就會(huì)越大，提升復(fù)購(gòu)的概率也就越大。價(jià)值傳播的過(guò)程，也是與消費(fèi)者做進(jìn)一步溝通的過(guò)程。這是維護(hù)好商家和消費(fèi)者關(guān)系最重要的一步。當(dāng)我們得到消費(fèi)者的信賴之后，就可以做一些促銷活動(dòng)從而引導(dǎo)購(gòu)買。當(dāng)?shù)谝淮谓灰走_(dá)成說(shuō)明顧客對(duì)我們的產(chǎn)品是有認(rèn)可度的。假如出現(xiàn)問(wèn)題商家也會(huì)及時(shí)收到反饋，那么更有助于提升顧客的滿意度。根據(jù)反饋的意見可以有針對(duì)性的改進(jìn)產(chǎn)品，那么消費(fèi)者的認(rèn)可度也就越高。下一步就是定期把信息傳達(dá)給消費(fèi)者，活動(dòng)日再次搞一些促銷活動(dòng)和價(jià)值理念傳達(dá)，那么就會(huì)形成第二次購(gòu)買，從而提高了復(fù)購(gòu)率。在收到貨物之后，顧客根據(jù)使用效果覺(jué)得品質(zhì)可靠，甚至發(fā)現(xiàn)了更多的驚喜，那么就會(huì)再一次獲得滿意度。從而繼續(xù)引發(fā)口碑傳播效果，消費(fèi)者就會(huì)把使用體驗(yàn)告訴身邊的人，那么就極有可能引導(dǎo)消費(fèi)者選擇第三次購(gòu)買，或者自覺(jué)的引導(dǎo)身邊的人參與購(gòu)買，商品就能夠以更快是迅速推廣出去。重點(diǎn)在于，我們要做的就是培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)可度，養(yǎng)成重復(fù)購(gòu)買的習(xí)慣。讓我印象非常深刻的是“小米”這個(gè)品牌的價(jià)值理念：為發(fā)燒而生。因?yàn)樾∶子醚邪l(fā)改良了無(wú)數(shù)的產(chǎn)品，除了小米手機(jī)，還有凈水器、空氣凈化器、運(yùn)動(dòng)手環(huán)、電視機(jī)、體重秤、智能音箱和簽字筆等等。已經(jīng)逐漸形成了一個(gè)龐大的產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)，品牌文化的滲透能力極強(qiáng)，憑借著這些價(jià)廉物美的商品，影響了我們生活中的方方面面。只有深耕價(jià)值才能提升商品的復(fù)購(gòu)率，才能成功塑造消費(fèi)者的消費(fèi)慣性。塑造可以信賴的品牌文化，用優(yōu)質(zhì)的商品服務(wù)于消費(fèi)者生活中的方方面面，就更有助于增加重復(fù)購(gòu)買的概率。根據(jù)以上內(nèi)容的深度分析，很多被消費(fèi)者所接受的商品，最根本的原因是：它是一個(gè)可以值得信賴的品牌；它用價(jià)廉物美的商品服務(wù)于人們生活中的方