商務(wù)談判試題答案

商務(wù)談判試題一、名詞解釋發(fā)盤，也稱報盤、發(fā)價、報價。法律上稱之為“要約”。發(fā)盤可以是應(yīng)對方詢盤的要求發(fā)出，也可以是在沒有詢盤的情況下，直接向?qū)Ψ桨l(fā)出。發(fā)盤一般是由賣方發(fā)出的，但也可以由買方發(fā)出，業(yè)務(wù)稱其為“遞盤”詢盤（Inquiry）是交易的一方向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，表示交易愿望的一種行為。詢盤多由買方作出，也可由賣方作出、內(nèi)容可詳可略。接受，受盤人在發(fā)盤的有效期內(nèi)，無條件地同意發(fā)盤中提出的各項(xiàng)交易條件，愿意按這些條件和對方達(dá)成交易的一種表示。（Acceptance）在法律上稱為”承諾”，接受一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人，合同即告成立。雙方均應(yīng)履行合同所規(guī)定的義務(wù)并擁有相應(yīng)的權(quán)利。日本式報價戰(zhàn)術(shù)一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格，商務(wù)談判心理——是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。發(fā)盤（Offer）也叫發(fā)價，指交易的一方（發(fā)盤人）向另一方（受盤人）提出各項(xiàng)交易條件，并愿意按這些條件達(dá)成交易的一種表示。商務(wù)談判禮儀——是商務(wù)談判人員在商務(wù)談判過程中所必須遵守的，用來維護(hù)個體組織形象和對談判對手表示尊重與友好的慣例以及形式。還盤，受盤人在接到發(fā)盤后，不能完全同意發(fā)盤的內(nèi)容，為了進(jìn)一步磋商交易，對發(fā)盤提出修改意見，用口頭或書面形式表示出來，就構(gòu)成還盤。談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動和手段。商務(wù)談判一一就是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人，為了滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進(jìn)行意見交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動。所以也有人稱之為經(jīng)濟(jì)談判。磋商階段是談判雙方面對面討論，說理及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實(shí)質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段，在談判開始階段，雙方都是在試探對方及其實(shí)力，只有到了實(shí)質(zhì)性磋商階段，雙方才開始真正地根據(jù)對方在談判中的行為，來調(diào)整自己一方的談判策略，即實(shí)質(zhì)磋商階段開始后，對方都應(yīng)把重點(diǎn)放在自己策略的調(diào)整上。升格緩解法指談判中，當(dāng)分歧在雙方主談人之間無法解決致使談判陷于僵局時，談判的一方或雙方請其上級出面商談，借以打破僵局的策略方法。談判思維是一種創(chuàng)造性的談判思維活動，通過思維一判斷一行動的過程是不可分割的整體，正確的思維方式是談判者處理好談判過程中各種問題的先決條件。紅白臉策略紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色,使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。西歐式報價戰(zhàn)術(shù)首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。談判主體是指在談判中通過主動了解對方并影響對方從而企圖使對方理解、允許或接受己方的觀點(diǎn)、意愿或行為的一方仲裁是指爭議雙方在爭議發(fā)生前或爭議發(fā)生后達(dá)成協(xié)議，自愿將爭議交給第三者作出裁決，雙方有義務(wù)執(zhí)行的一種解決爭議的方法。從眾成交法利用從眾心理，增強(qiáng)對方的成交信心，推動對方下定決心成交的方法。權(quán)力極限策略利用本方談判人員的權(quán)力來限制對方的自由，防止進(jìn)攻的一種策略。談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。借助式發(fā)問是一種借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發(fā)問方式。原則型談判法系指談判者于談判前，先確定談判之原則，在其原則下進(jìn)行談判工作。注重雙方利益的談判的談判方式。立場型談判指在舉行談判時，互相不讓步、堅(jiān)持已見、不改變立場，以敵對之觀點(diǎn)，使用各種不同方式之威脅或施加各種不同程度之壓力，而達(dá)成談判目的方法。面對面談判顧名思義就是談判雙方（或多方）直接地、面對面地就談判內(nèi)容進(jìn)行溝通、磋商和洽談。書面談判是指談判人員利用文字或者圖表等書面語言來進(jìn)行交流和協(xié)商。電話談判就是借助電話通訊進(jìn)行溝通信息、協(xié)商，尋求達(dá)成交易的一種談判方式。談判議題談判雙方共同關(guān)心并希望解決的問題28互惠式談判，是談判雙方都要認(rèn)定自身需要和對方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效的途徑與辦法，最終實(shí)現(xiàn)雙贏的談判。談判實(shí)力是指影響雙方在談判過程中的相互關(guān)系、地位和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對談判各方的有利程度。正式談判是指在比較嚴(yán)肅的氣氛中，買賣雙方為了達(dá)成某筆交易而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行的協(xié)商過程，所取得一致的意見受法律約束。二、選擇題在對方所在地進(jìn)行的商務(wù)談判，叫做（B）主場談判B.客場談判C.中立場談判D.非正式場合談判損害及違約談判首先必須根據(jù)事實(shí)和合同規(guī)定分清（B）損害的程度B.責(zé)任的歸屬C.賠償范圍D.賠償?shù)慕痤~商務(wù)方面的談判人員主要負(fù)責(zé)談判的條款有價格、數(shù)量和（A）交貨B.法律C.信用保證D.技術(shù)服務(wù)有關(guān)生產(chǎn)或經(jīng)營同類產(chǎn)品的其他企業(yè)狀況的信息屬于（B）社會環(huán)境信息B.競爭對手信息C.產(chǎn)品信息D.本企業(yè)信息按照談判者讓步的程度，談判風(fēng)格可以分為強(qiáng)力型模式、軟弱型模式和（B）合作型模式B.溫和型模式C.中立型模式D.對立型模式市場競爭可分為完全競爭、完全壟斷、寡頭壟斷和（B）部分壟斷B.壟斷競爭C.部分競爭D.行業(yè)壟斷談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的心理屬于（C）進(jìn)取型談判心理B.權(quán)力型談判心理C.關(guān)系型談判心理D.自我型談判心理在國際商務(wù)談判中，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主興趣的是（B）西歐式談判B.日本式談判C.中國式談判D.東歐式談判在讓步的最后階段一步讓出全部可讓利益被稱作為（A）堅(jiān)定的讓步方式B.等額讓步方式C.不平衡讓步方式D.風(fēng)險性讓步方式談判人員注意力最差的階段是（B）開局B.實(shí)質(zhì)性談判C.結(jié)束D.準(zhǔn)備談判雙方在磋商階段，由于意見產(chǎn)生分歧而導(dǎo)致的僵局叫（B）執(zhí)行期僵局B.協(xié)議期僵局C.合同期僵局D.履約期僵局雙方談判人員適當(dāng)互贈禮品的做法是（C）A.賄賂B.求助C."潤滑策略〃D.為了理解通過減少損失發(fā)生的機(jī)會，以降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來規(guī)避風(fēng)險，它是屬于（A）A.轉(zhuǎn)移風(fēng)險B.自留風(fēng)險C.完全回避風(fēng)險D.風(fēng)險損失控制法國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（A）A.人情味濃B.偏愛縱向式談判C.對商品質(zhì)量要求不嚴(yán)D.時間觀念強(qiáng)日本人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（D）。A.直截了當(dāng)B.不講面子C.等級觀念弱D.集團(tuán)意識強(qiáng)商務(wù)談判追求的主要目的是（D）A.讓對方接受自己的觀點(diǎn)B.讓對方接受自己的行為C.平等的談判結(jié)果D.互惠的經(jīng)濟(jì)利益商務(wù)談判溝通中，非語言符號（C）可以傳播任何信息無法傳播信息傳播信息是有限的，但可以補(bǔ)充、擴(kuò)大傳播的信息傳播信息是有限的，且不能補(bǔ)充、擴(kuò)大傳播的信息商務(wù)談判中，倫理與法律對談判行為的約束范圍是（C）A.完全重疊的B.完全不重疊的C.不完全重疊的D.相互排斥的下述談判讓步方式中，應(yīng)盡力避免采取的讓步方式是：（A）讓步方式第一輪讓步幅度第二輪讓步幅度第三輪讓步幅度第四輪讓步幅度①0000②15151515③8131722④2217138A.①B.②C.③D.④談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（C）A.要價B.還價C.討價D.議價坦誠式開局策略適用于（C）高調(diào)開局氣氛B.低調(diào)開局氣氛C-自然氣氛D.高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛和自然氣氛談判是追求（C）的過程。入、自身利益要求B、雙方利益要求頃雙方不斷調(diào)整自身需要，最終達(dá)成一致。、雙方為維護(hù)自身利益而進(jìn)行的智力較量判定談判成功與否的價值談判標(biāo)準(zhǔn)是（C）入、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、成本優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)B、利益滿足標(biāo)準(zhǔn)、最高利潤標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)頃目標(biāo)實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)、共同利益標(biāo)準(zhǔn)、沖突和合作統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)D、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)、最大利益標(biāo)準(zhǔn)、人際關(guān)系標(biāo)準(zhǔn)在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在（B）上的平等。A.實(shí)力B.經(jīng)濟(jì)利益法律D.級別25、硬式談判者的目標(biāo)是（D）A、達(dá)成協(xié)議B、解決問題C、贏得勝利D、施加壓力26、商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（A）。A.問B.聽看D.說27、談判中以與別人保持良好關(guān)系為滿足的談判心理屬于（B）。A.進(jìn)取型B.關(guān)系型C.權(quán)力型D.自我型28、談判地點(diǎn)的不同，可將談判分為（D）A、技術(shù)談判，貿(mào)易談判，價格談判B、價格談判，外交談判，軍事談判C、國際談判，國內(nèi)談判，中立地談判D、主場談判，客場談判，中立地談判29、.“為什么要更改原已定好的計(jì)劃呢？請說明道理好嗎？”屬于（B）發(fā)問方式。A.強(qiáng)調(diào)式B.探索式C.誘導(dǎo)式D.證明式30、所謂合理價格，是指能（D）的價格。A、價廉物美B、貨真價實(shí)C、市場通行D、體現(xiàn)雙方共同利益31、在國際商務(wù)談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報價和（B）A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價32、模擬談判是在（C）中進(jìn)行的。A、國際商務(wù)談判過程B、經(jīng)濟(jì)談判蹉商階段C、重大談判準(zhǔn)備階段D、合同條款談判階段風(fēng)險規(guī)避意味著（D）。A、消滅風(fēng)險B、控制風(fēng)險C、補(bǔ)救風(fēng)險D、避免風(fēng)險可能造成的損失談判思維過程的第一個環(huán)節(jié)是（A）概念推理判斷論證對方堅(jiān)持不合理要求，導(dǎo)致僵持時，應(yīng)作出（B）A、重大讓步，以利于協(xié)議達(dá)成的決定B、作出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)，使對方明白施加壓力無效C、拒絕對方要求，讓談判破裂的決定D、再作出讓步以示誠意，讓談判繼續(xù)進(jìn)行的決定國際商務(wù)談判人員的知識面涉及到（C）等方面A、金融、貿(mào)易、工程、技術(shù)、機(jī)械B、語言、文字、法律、技術(shù)、交通C、金融、貿(mào)易、財務(wù)、法律、心理D、銀行、交通、技術(shù)、財務(wù)、心理交易對某方的重要性與該方的談判實(shí)力的關(guān)系是（B）A.成正比B.成反比C.不相關(guān)D.難以確定幾乎所有的商務(wù)談判中，（A）都是談判的核心內(nèi)容。A.價格B.質(zhì)量C.數(shù)量D.索賠談判前，主要迎送人的身份、地位與來者應(yīng)該（C）A.略低B.略高C.對等D.無所謂若某談判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物質(zhì)利益，則他最可能是（A）人。A.美國B.法國C.巴西D.德國（A）談判法要求首先注意與對方的人際關(guān)系。A.讓步型B.立場型C.原則型D.進(jìn)取型（C）是談判中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。A.陳述B.說明C.辯論D.提問（A）型談判者把對方不當(dāng)作敵人，而看作朋友。A.讓步B.立場C.價值D.原則（D）談判者的目的是達(dá)成協(xié)議而不是獲取勝利。A.讓步型B.立場型C.價值型D.原則型（B）是商務(wù)談判必須實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。A.最高目標(biāo)B.最低目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)（D）談判形式適用于交易條件規(guī)范、內(nèi)容簡單的場合。A.口頭B.個體C.客場D.書面若對方對本次交易的行情不了解，則我方可選擇（B）A.后報價B.先報價C.難以確定D.無所謂順序迫使對方讓步最有效的策略是（C）A.利用競爭B.軟硬兼施C.最后通牒D.限制策略可以說，（D）型的談判沒有真正的勝利者。A.讓步B.原則C.價值D.立場下列論述中，錯誤的是（B）A.有聲語言是人們有意識的發(fā)生的B.無聲語言是在無意識下發(fā)出的C.有聲語言是可以控制的D.無聲語言比較真實(shí)可信三、簡答題怎樣理解談判思維藝術(shù)對談判思維中邏輯運(yùn)用的作用？思維：概念、判斷、推理、論證談判中說服的技巧有哪些？（1）建立良好的人際關(guān)系，取得他人的信任；（2）分析你的意見可能導(dǎo)致的影響；（3）簡化對方接受說服的程序；（4）站在他人的角度設(shè)身處地談問題，不要只說自己的理由；（5）消除對方的戒心，創(chuàng)造良好的氛圍。制造談判僵局是談判中有時會用到的一些策略，當(dāng)對方對你使用這種策略時，你將如何應(yīng)對？（1）事先避免陷入僵局。有兩種方法對避免陷入僵局頗有實(shí)效：①在報價及議價時采取“多項(xiàng)齊頭并進(jìn)”的策略，而避免“單項(xiàng)深入推進(jìn)”策略，以保持機(jī)動性?！岸囗?xiàng)齊頭并進(jìn)”是指同時談?wù)撚写鉀Q的各個項(xiàng)目?！皢雾?xiàng)深人推進(jìn)”是指集中談?wù)撘粋€項(xiàng)目，待該項(xiàng)目達(dá)成之后再移至另一個項(xiàng)目。②采取互惠的談判模式進(jìn)行談判。（2）破解談判僵局。一旦陷入僵局可以采取一些破解談判僵局的方法和對策，主要有：①變換談判議題。②更換主持人。③暫時休會。④為對方找臺階下。⑤尋找第三方案。⑥借助調(diào)解人。⑦由各方面的專家單獨(dú)會談。⑧將問題上交。在談判發(fā)生僵局之后，原則上讓對方采取主動最有利于談判，然而如果對方遲遲不采取行動，或已方有解除僵局的有效措施時，也不妨采取主動簡述談判中阻止對方進(jìn)攻的策略？一、限制性因素是阻止進(jìn)攻的上策權(quán)利限制因素資料限制因素其它方面的限制因素二、以攻對攻阻止進(jìn)攻的策略簡述讓步的基本原則。（1）只有在最需要的時候才作讓步。（2）讓步要有明確的利益關(guān)系。（3）讓步要分輕重緩急。（4）把握“交換”尺度。（5）讓步要使對方感到是艱難的。（6）嚴(yán)格控制讓步的次數(shù)、頻率和幅度。（7）讓步要避免失誤。簡述影響報價的主要因素。（1）成本因素。（2）需求因素。（3）競爭因素。（4）產(chǎn)品因素。（5）環(huán)境因素。商務(wù)談判人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？（1）政治素質(zhì)和道德品質(zhì)修養(yǎng)（2）心理素質(zhì)勇于決斷、充滿自信、善于冒險，沉著應(yīng)戰(zhàn)（3）語言文字能力談判過程中的信息交流、談判者應(yīng)當(dāng)具備的語言文字能力談判信息的作用有哪些。首先，談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)；其次，談判信息是控制談判過程的手段；最后，談判信息是談判雙方相互溝通的中介；簡述日本人的談判風(fēng)格。（1）具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策（2）信任是合作成功的重要媒介（3）講究禮儀，要面子（4）耐心是談判成功的保證迫使對方讓步的策略？：（1）利用競爭；（2）軟硬兼施；（3）最后通牒。簡述美國人的談判風(fēng)格。（1）自信心強(qiáng)，自我感覺良好（2）講究實(shí)際，注重利益（3）熱情坦率，性格外向（4）注重時間效率試述形成談判僵局的主要原因（1）談判中形成一言堂，（2）過分沉默與反應(yīng)遲鈍，（3）觀點(diǎn)的爭執(zhí)，（4）偏激的感情色彩，（5）人員素質(zhì)的低下，（6）信息溝通的障礙，（7）軟磨硬抗式的拖延，（8）外部環(huán)境發(fā)生變化從馬斯洛需要層次分析談判需要。（1）生理需要。（2）安全需要。（3）社交需要。（4）尊重的需要。（5）我實(shí)現(xiàn)的需要。與談判有關(guān)的環(huán)境因素有哪幾類？政治狀況；宗教信仰；法律制度；商業(yè)習(xí)慣；社會習(xí)俗；財政金融狀況；基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)狀況；氣候狀況；為保證談判成功，應(yīng)如何挑選主談人？（1）政治素質(zhì)和道德品質(zhì)修養(yǎng)（2）心理素質(zhì)（3）語言文字能力（4）具有管理協(xié)調(diào)能力簡述提問的時機(jī)？（1）完畢之后提問；（2）在對方發(fā)言停頓和間歇時提問；（3）在議程規(guī)定的辯論時間提問；（4）在己方發(fā)言前后提問。簡述開局階段的主要任務(wù)？（1）創(chuàng)造良好的談判氣氛（2）交換意見（3）開場陳述簡述西歐式報價和日本式報價的主要特點(diǎn)和風(fēng)格。日本式報價戰(zhàn)術(shù)一般做法是，將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價格一般是以對賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會相應(yīng)提高價格，因此買賣雙方最后成交的價格，往往高于價格表中的價格。西歐式報價戰(zhàn)術(shù)首先提出留有較大余地的價格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對比和該筆交易的外部競爭狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠（如延長支付期限、提供優(yōu)惠信貸等等）來逐步軟化和接近買方的市場和條件，最終達(dá)成成交的目的。實(shí)踐證明，這種報價方法只要能夠穩(wěn)住買方，往往會有一個不錯的結(jié)果。在談判中提問的時應(yīng)注意的問題？（1）要預(yù)先準(zhǔn)備好問題；（2）要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，（3）不強(qiáng)行追問；（4）既不要以法官的態(tài)度來盤問對方，也不要接連不斷地提問題；（5）提出問題后應(yīng)專心傾聽對方的回答"6）要以誠懇的態(tài)度進(jìn)行提問；（7）提出問題的句子要盡量簡短。談判按內(nèi)容如何劃分？（1）投資談判。（2）租賃及“三來一補(bǔ)”談判。（3）貨物買賣談判。（4）勞務(wù)買賣談判。（5）技術(shù)貿(mào)易談判。（6）損害及違約賠償談判如何建立良好的談判氣氛？①注意個人形象；②開誠公布，正直守信；③至松幽默，活躍氣氛；④做好周密的準(zhǔn)備工作；⑤分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與已方合作。談判中聽的要決？第一，專心致志，集中精力地傾聽第二，通過記筆記來達(dá)到集中精力第三，有鑒別地傾聽對手發(fā)言第四，克服先人為主的傾聽做法第五，創(chuàng)造良好的叛變環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流第六，注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽開局階段應(yīng)采取的策略？（1）中性話題實(shí)施法是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽、實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。（2）坦誠實(shí)施法是指用坦白率直、開誠布公的態(tài)度與談判對方交談，盡早向?qū)Ψ奖砺都悍降恼鎸?shí)意圖，以取得對方的理解和尊重，贏得對方的通力合作，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。（3）幽默實(shí)施法是指借助形象生動的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實(shí)現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。一項(xiàng)發(fā)盤必須具備哪些條件？、迎有特定的受盤人；②極表明訂立合同的意旨；③發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定；④送達(dá)受盤人。報價的原則？，一方報價完畢之后，另一方會要求報價方進(jìn)行價格解釋。那么在做價格解釋時，必須遵循一定的原則，即：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。簡述談判組織的人員構(gòu)成？（1）技術(shù)人員（2）商務(wù)人員（3）財會人員（4）法律人員（5）談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人員（6）翻譯人員（7）記錄人員確定最后期限是談判中有時會用到的一些策略，當(dāng)對方對你使用這種策略時，你將如何應(yīng)對？首先，我們應(yīng)該分析和判斷對方“最后通牒”策略中的真假成分。為了分析和判斷出真假成分，主要應(yīng)通過分析本次談判中雙方實(shí)力的對比，特別是交易對對方的重要性這一變量進(jìn)行仔細(xì)研究，以便分析出萬一談判真的破裂了，哪一方將損失更大的問題，因?yàn)閷τ诶鎿p失小的一方來講，遠(yuǎn)比另外一方更能夠接受談判中止的結(jié)局。如果經(jīng)過分析判定：對方的目的在于訛詐，那么我們應(yīng)該堅(jiān)強(qiáng)起來，以表示自己針鋒相對、決不讓步。同時，也可表示自己將要退出談判的態(tài)度。在這樣表示之后，一定不要忘記要給對方留有臺階下，以便能夠打好圓場。其次，也可置對方的“策略”于一邊，改變一下交易條件及交易方式，試探一下對方在新的條件下作何反應(yīng)，能否重開談判，以緩解這種緊張局面。再次，如果經(jīng)過分析判斷后認(rèn)為對方的“策略”是真的，那么就要認(rèn)真權(quán)衡一下利弊，看看接受讓步達(dá)成協(xié)議與拒絕讓步宣告終止談判兩者哪個更經(jīng)濟(jì)，再作出最后的決定施加壓力與反施加壓力策略？大兵壓境、軟硬兼施、設(shè)計(jì)既成事實(shí)、制造陰差陽錯、走出僵局、分而克之、駁擊威脅、出其不意、粉碎詭計(jì)談?wù)勅绾卧谏虅?wù)談判中創(chuàng)造氣氛？①注意個人形象；②開誠公布，正直守信；③輕松幽默，活躍氣氛；④故好周密的準(zhǔn)備工作；⑤分析研究對方的行為，盡量引導(dǎo)對方與已方合作。打破僵局的有哪些策略？①變換談判議題。②更換主持人。③暫時休會。④為對方找臺階下。⑤尋找第三方案。⑥借助調(diào)解人。⑦由各方面的專家單獨(dú)會談。⑧將問題上交。在談判發(fā)生僵局之后，原則上讓對方采取主動最有利于談判，然而如果對方遲遲不采取行動，或已方有解除僵局的有效措施時，也不妨采取主動四、案例分析1、廣東玻璃廠與美國歐文斯玻璃公司談判引進(jìn)設(shè)備過程中，在全部引進(jìn)還是部分引進(jìn)這個問題上僵住了，大家各執(zhí)一詞，相持不下。這時廣東玻璃廠的首席代表就想，我們既要拿到真正好的東西，又要省錢。要達(dá)到這個目的，就不能讓事情搞僵。為了緩和氣氛，他就笑了笑，換了一個輕松的話題。他說，你們歐文斯的技術(shù)、設(shè)備和工程師都是世界上第一流的，你們投進(jìn)設(shè)備，搞科技合作，幫我們搞好廠，只能用最好的東西。因?yàn)檫@樣，我們就能成為全國第一，這不但對我們有利，而且對你們更有利。歐文斯的首席代理是位高級工程師，他聽了這話很感興趣。接著，廣東玻璃廠代表話鋒一轉(zhuǎn)：“我們廠的外匯的確很有限，不能買太多的東西，所以國內(nèi)能生產(chǎn)的就不打算進(jìn)口了?，F(xiàn)在，你們也知道，法國、日本和比利時都在跟我們東方的廠家搞合作，如果你們不盡快跟我們達(dá)成協(xié)議，不投入最先進(jìn)的設(shè)備、技術(shù)，那么你們就要失去中國的市場，人家也會笑話你們歐文斯公司無能?！边@樣一來，頻臨僵局的談判氣氛立即緩解，最后，雙方達(dá)成協(xié)議。廣東玻璃廠為此省下了一大筆費(fèi)用，而歐文斯公司也因幫助該廠成為全國同行業(yè)產(chǎn)值最高、能耗最低的企業(yè)而名聲大噪。問題：（1）中方在談判中主要運(yùn)用了什么策略？（2）上述策略在運(yùn)用中應(yīng)注意什么？創(chuàng)造氣氛，財務(wù)極限策略。平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼勁袣夥?，總的來說，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點(diǎn)，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。向?qū)Ψ秸f明你的困難甚至面臨的窘境，往往能取得比較好的效果。再許多情況下，人們對弱者報有憐憫與同情心，并樂于提供幫助，使他們能夠?qū)崿F(xiàn)自己的愿望。當(dāng)對方確信根據(jù)你目前的財政狀況，已經(jīng)難以作出更多讓步時，他可能會放棄進(jìn)一步發(fā)攻的想法，而立即與你達(dá)成“皆大歡喜”的協(xié)議。2、1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請?jiān)试S我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費(fèi)用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：（1）我方廠長在談判中運(yùn)用了怎樣的技巧？（2）我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？（3）請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（1）我方談判技巧：報價技巧（策略X協(xié)商技巧（策略）、語言技巧（策略）、合同簽訂技巧（策略）（2）我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：準(zhǔn)備充分，資料翔實(shí)，信息完備。講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。考慮總體和長遠(yuǎn)利益，同時顧及到細(xì)節(jié)問題。（3）日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。敬佩對方的實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)和尊嚴(yán)。3、某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主任和縣財辦主任。（1）說明中國人的談判帶有嚴(yán)重的封建官僚色彩。（2）會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。（3）應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、技術(shù)人員和法律人員替換原小組中的3名政府官員參與談判。（4）是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論4、前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項(xiàng)采購洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn)品喊價是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個月后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)該是60萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想，可能是估算錯了。60萬元的喊價到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。問題：（1）賣主用了什么策略？抬價策略（2）如何對付這種策略？看穿對方的詭計(jì)，直接指出來；②訂下一個不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭??；③使對方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；④反抬價；⑤召開小組會議