課程你的客戶賴

讓你的客戶“賴”上你——六步成為客戶伙伴A透視能力B預(yù)知能力C瞬間移動(dòng)D意念移動(dòng)物體的能力E成為透明人的能力F能在天空飛翔的能力如果上天賜你超能力，你會(huì)想要哪一種？我們的難題當(dāng)客戶在營(yíng)業(yè)廳中發(fā)出抱怨，該如何去和他溝通；當(dāng)對(duì)著一堆的陌生客戶清單時(shí)，如何才能讓陌生客戶見你？如何和他們建立關(guān)系？當(dāng)你手上沒(méi)有客戶時(shí)，從哪里去尋找到你的目標(biāo)客戶；當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你手上的客戶，你啥都不知道的時(shí)候，如何進(jìn)一步銷售？給一個(gè)從沒(méi)有買過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的新客戶，如何找到切入口，成果銷售出去？針對(duì)年輕的客戶群（年齡是40歲以下），這些客戶非常注重服務(wù)和性價(jià)比，他們不太看重感情維護(hù)，該如何做？我們的難題當(dāng)你拿起電話，說(shuō)什么才能成功讓客戶愿意聽？有些客戶流失了，被其他行挖走了，很難挽留，如何做？客戶對(duì)公司產(chǎn)品不感興趣，如何才能和客戶聊下去。想要探尋客戶的一些背景信息或家庭情況等隱私情況，如何讓客戶自己愿意說(shuō)出來(lái)？有些時(shí)候，客戶會(huì)覺(jué)得我們不夠熱情，這個(gè)時(shí)候不知道如何處理？

目錄一、伙計(jì)還是伙伴？二、六步成為客戶伙伴第一篇伙計(jì)還是伙伴？自我測(cè)試人際專家（（給個(gè)面子）五星服務(wù)經(jīng)理牢不可破的伙伴關(guān)系伙計(jì)達(dá)標(biāo)銷售專業(yè)顧問(wèn)陌生人宣傳單公事公辦的專家人際關(guān)系客戶價(jià)值我們和客戶走到哪一步？要做成“雙高”客戶，我們需要什么？?jī)r(jià)值人際客戶價(jià)值分析未來(lái)價(jià)值目前價(jià)值首要客戶：要留潛力客戶：投入核心客戶；增加短期客戶：減少投入低級(jí)客戶：縮小投入無(wú)價(jià)值客戶：不投入第二篇六步成為客戶伙伴信任喜歡/尊重接受/熟悉了解接觸六步成為伙伴伙伴視頻分析思考：她使用了哪些方法去接觸客戶？活動(dòng)營(yíng)銷模式參加社團(tuán)微信群專業(yè)圈培訓(xùn)課專業(yè)會(huì)議講座參加客戶行業(yè)會(huì)議市場(chǎng)調(diào)研高層訪問(wèn)客戶聚會(huì)其它社區(qū)或增值活動(dòng)微信電話郵件短信微博朋友圈QQ專業(yè)論壇/群專業(yè)雜志1、如何做好客戶接觸？——認(rèn)識(shí)客戶的地方搭訕客戶的30種技巧（工具）：1、如何加微信2、如何要電話2、接觸—搭訕3、接觸—客戶開拓兩個(gè)原則大數(shù)法則沒(méi)有數(shù)量就沒(méi)有質(zhì)量屬地化營(yíng)銷笨辦法可能是好辦法實(shí)戰(zhàn)第一步：接觸找出你自己想接觸的2個(gè)客戶，制定出接觸計(jì)劃客戶A客戶B要求：小組內(nèi)相互模擬扮演彼此客戶。并且相互給出建議。信任喜歡/尊重接受/熟悉了解接觸六步成為伙伴伙伴你了解你的客戶嗎？

要求：拿出自己認(rèn)為最為熟悉的2個(gè)客戶，客戶C,客戶D。列出你知道的所有信息。一些隱私信息可以用XX代替。麥凱的故事關(guān)心他人，對(duì)人抱有濃厚的興趣！1、我們到底該了解什么？基礎(chǔ)信息 100%公開信息 100%個(gè)人信息 50%隱私信息

1、我們到底該了解什么？信息分類獲得方法基本信息開戶/網(wǎng)絡(luò)搜索/轉(zhuǎn)介紹/購(gòu)買公開信息網(wǎng)絡(luò)搜索/資料查詢/轉(zhuǎn)介紹/購(gòu)買/客戶溝通個(gè)人信息網(wǎng)絡(luò)搜索/資料查詢/轉(zhuǎn)介紹/客戶溝通價(jià)值動(dòng)機(jī)隱私信息客戶溝通/朋友圈/觀察1我們到底該了解什么？7問(wèn)問(wèn)成長(zhǎng)經(jīng)歷問(wèn)事業(yè)發(fā)展問(wèn)過(guò)往成就問(wèn)生活感悟問(wèn)經(jīng)驗(yàn)訣竅問(wèn)興趣愛(ài)好問(wèn)孩子家庭3心好奇心尊重心關(guān)愛(ài)心2、了解客戶的“375”技巧5自白5條自白：最難忘經(jīng)歷家庭情況自我性格剖析人生規(guī)劃或計(jì)劃對(duì)對(duì)方的評(píng)價(jià)和看法維度表現(xiàn)建議1、根據(jù)情景來(lái)發(fā)問(wèn)2、話題情節(jié)連貫3、讓對(duì)象感到安全4、溝通過(guò)程中復(fù)述和感性回應(yīng)5、適時(shí)自白6、語(yǔ)言，肢體，聲音配合自然。2、了解客戶的“375”技巧練習(xí)：了解你的同伴三人一組，一人問(wèn)，一人答，一人觀察；以聊天的方式，詢問(wèn)同伴的相關(guān)信息，以客戶情況表為基礎(chǔ)；……挑戰(zhàn)：對(duì)第一次接觸的客戶想知道他的基礎(chǔ)信息等情況，問(wèn)什么？菜鳥入門中級(jí)高級(jí)骨灰實(shí)戰(zhàn)第二步：了解列出你需要了解到如下4位客戶的信息，并且制定談話策略：核心客戶A核心客戶B普通客戶C普通客戶D信任喜歡/尊重接受/熟悉了解接觸六步成為伙伴伙伴大家一起來(lái)聊天？回來(lái)分享感受要求：找5個(gè)不認(rèn)識(shí)的人來(lái)聊天。思考：最喜歡哪一個(gè)？他有什么特點(diǎn)？你發(fā)現(xiàn)了什么？

1、聲音配合；2、肢體配合；3、溝通方式客戶接受三部曲：

第一步：聲音配合客戶接受三部曲：

第二步：肢體配合（1）客戶接受三部曲練習(xí)：眼神練習(xí)

第三步：先跟后帶客戶接受三部曲：先跟后帶的三種方式取同焦點(diǎn)在談話不同之處取異焦點(diǎn)在觀點(diǎn)的不同之處全部先接受對(duì)方全部的話練一練：先跟后帶客戶接受三部曲：分享交流多點(diǎn)接觸事件活動(dòng)共同話題特殊政策回訪傾聽提供信息已有客戶的激活實(shí)用小策略：實(shí)用小策略：增加見面次數(shù)，縮短見面時(shí)間是給人留下深刻印象最有效率的方法哦，他是X行的小李……張總，咱們又見面了客戶接受三部曲：實(shí)戰(zhàn)第三步：接觸/喜歡選擇ABCD4位客戶中的一位，模擬練習(xí)客戶接受三部曲：客戶X（ABCD）信任喜歡/尊重接受/熟悉了解接觸六步成為伙伴伙伴讓客戶喜歡你的三原則感性化個(gè)性化低成本Tips免費(fèi)的附加品Tips額外的便利Tips意外的付出個(gè)性化程度成本“蜻蜓點(diǎn)水”低高低高“特殊對(duì)待價(jià)值”“得不償失”“非常手段”討論：您能為客戶創(chuàng)造哪些“特殊對(duì)待價(jià)值”？

可以的話，為客戶提供“特殊對(duì)待價(jià)值”，并營(yíng)造“只有為您”的卓越感知讓客戶喜歡你的三原則誤區(qū)：只發(fā)研報(bào)信息等，公事公辦只做禮節(jié)性交流成本過(guò)高常見誤區(qū)：自尊尊重別人值得尊重獲得客戶尊重的小秘訣資格感練習(xí)獲得客戶尊重的小秘訣自重的表現(xiàn)道德行為的規(guī)范討客戶喜歡時(shí)，度的把握言行舉止的得體遵守職業(yè)道德案例：真誠(chéng)做人實(shí)戰(zhàn)第四步：喜歡/尊重為ABCD4位客戶，模擬使用喜歡/尊重三技巧：核心客戶A核心客戶B普通客戶C普通客戶D信任喜歡/尊重接受/熟悉了解接觸六步成為伙伴伙伴靜態(tài)信任態(tài)度能力行為動(dòng)態(tài)信任管理客戶期望管理自己期望言出必行，言出必果的NLP練習(xí)信任喜歡/尊重接受/熟悉了解接觸六步成為伙伴伙伴人際專家（（給個(gè)面子）五星服務(wù)經(jīng)理牢不可破的伙伴關(guān)系伙計(jì)達(dá)標(biāo)銷售專業(yè)顧問(wèn)陌生人宣傳單公事公辦的專家人際關(guān)系客戶價(jià)值價(jià)值人際1、我們對(duì)客戶的價(jià)值客戶為何需要XX產(chǎn)品？為何需要我們公司的XX產(chǎn)品？為何需要我們團(tuán)隊(duì)提供的XX產(chǎn)品？為何需要我提供的XX產(chǎn)品？2、我可以給客戶提供哪些價(jià)值？高價(jià)值客戶的典型五大需求產(chǎn)品價(jià)值學(xué)習(xí)提升交際公益子女教育事業(yè)發(fā)展產(chǎn)品價(jià)值使用/后續(xù)服務(wù)學(xué)習(xí)提升專業(yè)/行業(yè)/生活/修行交際公益業(yè)務(wù)/興趣/公益子女教育/前途事業(yè)發(fā)展社會(huì)影響力事業(yè)規(guī)模資源支持2、我們可以給客戶提供哪些價(jià)值？類別項(xiàng)目可提供服務(wù)產(chǎn)品價(jià)值功能價(jià)值增值價(jià)值學(xué)習(xí)提升專業(yè)行業(yè)