醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座

銷售培訓(xùn)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第1頁(yè)內(nèi)容目標(biāo)與目標(biāo)銷售代表要求與職責(zé)專業(yè)銷售過程客戶分析時(shí)間管理市場(chǎng)營(yíng)銷醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第2頁(yè)專業(yè)銷售過程訪前準(zhǔn)備探詢聆聽介紹產(chǎn)品處理異議結(jié)束訪后總結(jié)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第3頁(yè)外部大環(huán)境經(jīng)濟(jì)形勢(shì)改變(企業(yè)倒閉/下崗)醫(yī)療制度改革政府行政干預(yù)競(jìng)爭(zhēng)加劇及不平等競(jìng)爭(zhēng)銷售費(fèi)用不停升高市場(chǎng)方向改變醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第4頁(yè)內(nèi)部環(huán)境改變組織結(jié)構(gòu)改變新進(jìn)員工銷售行為改變銷售新產(chǎn)品進(jìn)入新市場(chǎng)規(guī)章制度改變資金/資源改變醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第5頁(yè)什么是銷售銷售是發(fā)覺用戶需求并滿足這種需求過程醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第6頁(yè)對(duì)銷售誤解銷售是無教育、無技巧人職業(yè)銷售是說服人們做他們不想做事情銷售是用狡猾伎倆騙取用戶利益好銷售技術(shù)需要貢獻(xiàn)精神，較高本身涵養(yǎng)和專業(yè)技巧，需要不停地學(xué)習(xí)和訓(xùn)練醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第7頁(yè)銷售代表職能銷售產(chǎn)品搜集信息傳輸信息開發(fā)市場(chǎng)提供服務(wù)協(xié)調(diào)供求醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第8頁(yè)銷售代表必備素質(zhì)信心：自己/企業(yè)/產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)：銷售意識(shí)：成本/效益概念時(shí)間概念觀察力和反應(yīng)力：耐心和毅力醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第9頁(yè)知識(shí)積累專業(yè)知識(shí)/相關(guān)知識(shí)自學(xué)培訓(xùn)互學(xué)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第10頁(yè)性格/勇氣/意志培養(yǎng)人鑒和己鑒目標(biāo)堅(jiān)定性處事果斷性自制能力醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第11頁(yè)智能提升觀察力注意力記憶力反應(yīng)力推理能力創(chuàng)造力醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第12頁(yè)心理鍛煉－主動(dòng)心態(tài)正確對(duì)待自己工作產(chǎn)品企業(yè)他人未來醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第13頁(yè)銷售代表職責(zé)(銷售方面)達(dá)成指定時(shí)間內(nèi)所負(fù)責(zé)銷售目標(biāo)正確地介紹產(chǎn)品開發(fā)醫(yī)院，保持渠道通暢在醫(yī)院進(jìn)行小型推廣活動(dòng)及促銷活動(dòng)造訪主要客戶確保終端客戶醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第14頁(yè)銷售代表職責(zé)(其它)售后服務(wù)臨床試驗(yàn)隨訪處理臨床出現(xiàn)問題造訪主要行政人員(院長(zhǎng)/醫(yī)務(wù)處長(zhǎng))搜集競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第15頁(yè)銷售代表職責(zé)(業(yè)務(wù)方面)按地域經(jīng)理指導(dǎo)工作與地域經(jīng)理合作，制訂發(fā)展計(jì)劃，共同設(shè)定個(gè)人發(fā)展目標(biāo)參加管理部門活動(dòng)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第16頁(yè)銷售人員易犯錯(cuò)誤不熟悉產(chǎn)品只講不聽、生硬無禮急于達(dá)成目標(biāo)，欲速則不達(dá)不守時(shí)或時(shí)間掌握不妥造訪時(shí)不能引導(dǎo)用戶、控制局面不能確定主要客戶，時(shí)間分配不妥禮品、資料使用不妥醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第17頁(yè)推銷自己人格真誠(chéng)贊美切記客戶姓名專心聆聽客戶談話不與客戶爭(zhēng)論醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第18頁(yè)造訪前準(zhǔn)備造訪對(duì)象、過去統(tǒng)計(jì)造訪目標(biāo)及目標(biāo)、要討論話題預(yù)測(cè)反對(duì)意見、推托、猜忌開場(chǎng)方式，確定最正確造訪時(shí)間，預(yù)約外表、名片、資料、禮品、樣品行動(dòng)路線結(jié)束方式醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第19頁(yè)確定造訪目標(biāo)考慮試用產(chǎn)品同意提出進(jìn)藥申請(qǐng)作為首選藥品使用用于治療一些新病癥用于治療某類病人增大現(xiàn)用量維持現(xiàn)用量醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第20頁(yè)造訪過程按時(shí)留心環(huán)境建立和保持良好氣氛尋找醫(yī)生感興趣話題探詢并確定醫(yī)生需求介紹產(chǎn)品優(yōu)、特點(diǎn)搞清醫(yī)生對(duì)介紹產(chǎn)品態(tài)度正確處理醫(yī)生異議達(dá)成目標(biāo)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第21頁(yè)建立和保持良好氣氛禮貌良好開場(chǎng)白眼睛直視對(duì)方微笑點(diǎn)頭、贊同提出聰明合理問題采取共同語(yǔ)言醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第22頁(yè)建立良好氣氛不利原因打斷談話注意力不集中非語(yǔ)言行為應(yīng)答不主動(dòng)或答非所問反駁/爭(zhēng)論目光無神，身體后仰侵占醫(yī)生空間叉著胳膊醫(yī)生重復(fù)看表醫(yī)生翻動(dòng)雜志醫(yī)生用手敲打桌子醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第23頁(yè)試探問詢優(yōu)點(diǎn)主導(dǎo)造訪引發(fā)參加、活化客戶增加溝通了解對(duì)方情況，對(duì)方觀點(diǎn)確認(rèn)對(duì)方需求醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第24頁(yè)探詢要領(lǐng)造訪前充分準(zhǔn)備好提問方式定下提問范圍，不要問無關(guān)問題防止為應(yīng)付冷場(chǎng)而提問確認(rèn)客戶了解你問題含義提問時(shí)應(yīng)表示出你在認(rèn)真聆聽并了解他習(xí)慣和關(guān)注問題跟進(jìn)提問，澄清/證實(shí)/取得更多資料短小總結(jié)，問對(duì)方有沒有補(bǔ)充認(rèn)可對(duì)方學(xué)識(shí)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第25頁(yè)顯著需求這種人自己在清楚需求認(rèn)知中，會(huì)動(dòng)腦筋去設(shè)法充實(shí)對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況顯著不滿，二不會(huì)坐等外界刺激表示方式我要…才能夠我必須…不然有什么方法…醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第26頁(yè)潛在需求這種人對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況感覺不滿足，對(duì)外界刺激比較輕易反應(yīng)，只要提醒更加好情況，就能夠引發(fā)對(duì)方聯(lián)想并能明確需求表示方式我以為…好象不對(duì)勁可不能夠…可能…不過…我們這個(gè)小醫(yī)院，偶然也會(huì)有復(fù)雜病例，病人也有不喜歡轉(zhuǎn)到大醫(yī)院去看病醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第27頁(yè)無意識(shí)需求這種人滿足現(xiàn)實(shí)狀況，對(duì)外界刺激反應(yīng)遲鈍，必須改變環(huán)境條件才有機(jī)會(huì)反應(yīng)表示方式我很好我一向用我一點(diǎn)不以為…我是一個(gè)小醫(yī)院醫(yī)生，病人來看都是感冒、頭痛小毛病，大病都去大醫(yī)院，不用這些昂貴藥品醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第28頁(yè)培養(yǎng)需求尋找客戶需求問詢用戶看法及意見澄清需求程度用與不用原因、印象、感覺是無意識(shí)、潛在還是顯著需求使需求顯在化表示了解醫(yī)生情況提出使用產(chǎn)品后更佳情況，用戶反應(yīng)及佐證提供第三者實(shí)例，以建立信心展示利益醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第29頁(yè)封閉式探詢表示方式這種現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生嗎？是不是？?jī)?yōu)點(diǎn)明確回答確認(rèn)陳說需求缺點(diǎn)不能得到相關(guān)信息限制客戶闡述一連串問題輕易生厭醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第30頁(yè)開放式探詢方式何人、何時(shí)、何事、何地、為何表示方式您選取治療心肌確血藥準(zhǔn)則是什么？適應(yīng)情況被造訪者有共鳴，且是表現(xiàn)型優(yōu)點(diǎn)有利于搜集信息，取得更多資料勉勵(lì)客戶自由發(fā)揮缺點(diǎn)輕易偏離主題，多花時(shí)間醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第31頁(yè)回答開放性問題接收是非問題不喜歡要求詳細(xì)答案問題分析型醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第32頁(yè)喜歡是非問題回答開放性問題不喜歡要求詳細(xì)答案問題權(quán)威型醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第33頁(yè)回答開放性和要求詳細(xì)答案問題不喜歡是非問題合群型醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第34頁(yè)回答各種問題尤其喜歡開放式與要求詳細(xì)答案問題表現(xiàn)型醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第35頁(yè)提問練習(xí)在以下空格上寫一個(gè)開放式問題及一個(gè)是非問題，用來作為開場(chǎng)白，向客戶介紹瑞安吉假如醫(yī)生屬于權(quán)威型現(xiàn)在假如醫(yī)生屬于分析型醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第36頁(yè)介紹產(chǎn)品闡述產(chǎn)品所能產(chǎn)生利益是成功銷售關(guān)鍵，產(chǎn)品知識(shí)則是成功銷售基礎(chǔ)產(chǎn)品特征說明產(chǎn)品特色或優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品利益產(chǎn)品特征及功效能給用戶帶來利益從特征到利益轉(zhuǎn)化注意：先特征后利益醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第37頁(yè)簡(jiǎn)短產(chǎn)品演示增加客戶對(duì)產(chǎn)品印象和認(rèn)識(shí)對(duì)關(guān)鍵產(chǎn)品特色及利益都要包括集中介紹醫(yī)生感興趣事項(xiàng)內(nèi)容簡(jiǎn)練但緊貼對(duì)方需求在一個(gè)產(chǎn)品沒有介紹好之前，不要慌忙介紹另外一個(gè)產(chǎn)品語(yǔ)氣平穩(wěn)，勿倉(cāng)促醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第38頁(yè)回答下列問題要領(lǐng)不要和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)作比較盡可能當(dāng)場(chǎng)給予回復(fù)不能當(dāng)場(chǎng)給予回復(fù)，不要羞于認(rèn)可。但切記造訪后追蹤回答提問直接明了勿忘提供利益回答態(tài)度自信、必定不要用防范語(yǔ)氣，說話方式和所說內(nèi)容一樣主要醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第39頁(yè)聆聽適時(shí)發(fā)問能幫助建立信任、溝通，溝通重點(diǎn)在于提問及聆聽注意點(diǎn)聽第一個(gè)問題答案時(shí)不要忙于準(zhǔn)備第二個(gè)問題跟進(jìn)問題要和問過問題答案相關(guān)系勿僅對(duì)答案有興趣勿有先入為主觀念醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第40頁(yè)處理異議異議定義指口頭或非口頭上訊號(hào)表明客戶拒絕任何銷售承諾醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第41頁(yè)異議包含三種情況不想買想要更多資料有興趣買醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第42頁(yè)異議分類理性異議包含沒有此種必要、產(chǎn)品不適當(dāng)、沒有資金或沒有條件情緒上異議包含怕犯錯(cuò)誤、怕負(fù)擔(dān)責(zé)任、缺乏信心、不相信代表或感覺產(chǎn)品不配醫(yī)院或個(gè)人身份策略異議客戶有興趣用或考慮使用，但希望得到更加好價(jià)格、好處或是習(xí)慣于討價(jià)還價(jià)，但也可能是談話客戶不能作主醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第43頁(yè)常見異議類型猜忌誤解醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第44頁(yè)猜忌對(duì)你陳說產(chǎn)品特征和利益有懷疑態(tài)度恰當(dāng)反應(yīng)我能了解您這么想其它客戶在一開始時(shí)也有類似想法處理方法找出猜忌原因用可靠資料支持自己陳說醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第45頁(yè)誤解用戶沒有抓住你意思從而產(chǎn)生誤解恰當(dāng)反應(yīng)這是常見誤解對(duì)不起，我給了您誤導(dǎo)信息處理方法探詢對(duì)方態(tài)度和其關(guān)注焦點(diǎn)提供正確信息醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第46頁(yè)反對(duì)意見列舉產(chǎn)品顯著缺點(diǎn)來反駁你所介紹產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)能夠處理反對(duì)意見習(xí)慣上反對(duì)意見逃避決議需求未認(rèn)清期望更多資料利益不夠顯著醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第47頁(yè)反對(duì)意見實(shí)際上有困難反對(duì)意見缺乏金錢或信譽(yù)確實(shí)不需要產(chǎn)品缺乏購(gòu)置權(quán)限醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第48頁(yè)反對(duì)意見處理方法不可失望設(shè)身處地為對(duì)方著想，不可有輸贏想法耐心聆聽對(duì)方談話，以得悉實(shí)際情況認(rèn)可顯而易見產(chǎn)品缺點(diǎn)經(jīng)過列舉產(chǎn)品顯著優(yōu)勢(shì)來?yè)P(yáng)長(zhǎng)避短把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比較(田忌賽馬)引用強(qiáng)有力資料作后盾讓對(duì)方得到滿意回復(fù)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第49頁(yè)冷漠對(duì)你產(chǎn)品和陳說沒有興趣恰當(dāng)反應(yīng)過一段時(shí)間，您會(huì)喜歡我們產(chǎn)品當(dāng)然，您有足夠理由選擇產(chǎn)品處理方法找出冷漠原因探詢需求向?qū)Ψ秸f明你產(chǎn)品能滿足他需求激發(fā)他興趣醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第50頁(yè)處理反對(duì)意見技巧了解對(duì)方想法是必定心理過程我了解您有這么感覺，別醫(yī)生原來也擔(dān)心這一點(diǎn)，以后在采取我們產(chǎn)品后…我能夠體會(huì)您在沒有用過我們產(chǎn)品前有很多顧慮，其它醫(yī)生開始也有類似耽憂，以后經(jīng)過詳細(xì)研討后發(fā)覺…把對(duì)方想法引導(dǎo)至有利角度我了解您以為單價(jià)要比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品高，我認(rèn)為應(yīng)該從真正困難角度去分析…是不是應(yīng)該從實(shí)質(zhì)贏利角度去衡量過…醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第51頁(yè)處理反對(duì)意見技巧支持對(duì)方感覺與意見這是應(yīng)該，我要是您也會(huì)這么想難怪您這么說…提出有利證據(jù)這是我們最近在…上資料從這份最新專業(yè)新聞報(bào)道中您能夠了解…把焦點(diǎn)對(duì)準(zhǔn)關(guān)鍵性問題我不知道有沒有了解您意思，您所擔(dān)心是不是我相信您有足夠理由這么想，能不能請(qǐng)您再詳細(xì)說明一下？醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第52頁(yè)處理反對(duì)意見技巧把相對(duì)性利益提出我沒有地方放你樣品這藥價(jià)格太貴您擔(dān)心是不是抵不上成本？讓我再說明一下進(jìn)貨成本再深入探詢以了解實(shí)際問題我了解您意思，您能不能再說明一下您認(rèn)為在哪一個(gè)情況下效果不好？謝謝您提出這一點(diǎn)，我再請(qǐng)問一點(diǎn)，您是怎樣得出來呢？醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第53頁(yè)處理客戶異議注意事項(xiàng)平靜縮窄客戶異議防止反抗分清何種異議提供發(fā)生異議原因解釋其它處理方法建立客戶信任關(guān)系醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第54頁(yè)結(jié)束造訪時(shí)機(jī)完成產(chǎn)品特征及利益介紹之后對(duì)方已在或他明確告訴你他們?cè)诖罅坑盟帉?duì)方不想聽你陳說并只是機(jī)械地表示同意你觀點(diǎn)已是屢次造訪，對(duì)方表示已熟悉產(chǎn)品性能并同意用藥對(duì)方已同意或暗示進(jìn)藥對(duì)方表示有急事處理或突訪來客醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第55頁(yè)結(jié)束造訪方式硬結(jié)束被訪者當(dāng)場(chǎng)作出承諾軟結(jié)束試探法：以發(fā)問方式去探詢用戶心理僅以口頭匯報(bào)是不能看出好處，能不能您先用用試試選擇法：以兩種不一樣條件方式讓醫(yī)生選擇注射液與口服溶液、大包裝與小包裝醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第56頁(yè)結(jié)束造訪方式(軟結(jié)束)行動(dòng)法：以實(shí)際行動(dòng)來爭(zhēng)取用藥我馬上通知企業(yè)把藥送到藥劑科單刀直入法就依剛才匯報(bào)情形，請(qǐng)您先進(jìn)10件好嗎？各個(gè)擊破法：將決定購(gòu)置產(chǎn)品關(guān)鍵逐項(xiàng)提出，以取得承諾和了解您主要顧慮是價(jià)格問題，對(duì)不對(duì)？讓我來解釋一下引導(dǎo)法：以時(shí)效或尤其條件勉勵(lì)對(duì)方作出承諾五.一就要來了，現(xiàn)在要貨能夠預(yù)防節(jié)日斷貨醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第57頁(yè)樣品使用樣品作用作為主要助銷伎倆或訪問中心與推廣資料一起使用增強(qiáng)醫(yī)生感性認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)記憶提醒和警告作用對(duì)產(chǎn)品性能初步認(rèn)識(shí)加強(qiáng)與醫(yī)生關(guān)系醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第58頁(yè)樣品使用樣品使用時(shí)機(jī)作為訪問開場(chǎng)白討論議題進(jìn)藥條件有相關(guān)適應(yīng)癥不使用樣品情況無法使醫(yī)生許諾使用推廣產(chǎn)品非主要處罰醫(yī)生經(jīng)常索要樣品者應(yīng)慎重對(duì)待醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第59頁(yè)樣品使用樣品數(shù)量適合量樣品，做到物盡所值樣品勿多，以免影響銷售醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第60頁(yè)推廣資料使用用途資料是介紹產(chǎn)品路徑可作訪問一個(gè)借口加強(qiáng)與醫(yī)生關(guān)系和增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)使用研究和分析材料創(chuàng)意及內(nèi)容、重點(diǎn)前頁(yè)內(nèi)頁(yè)后頁(yè)/封頁(yè)醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第61頁(yè)推廣資料誤用有資料不帶帶著資料不用讓資料代替推廣不熟悉資料將資料給醫(yī)生，應(yīng)在自己手中解釋將全部資料一次性給醫(yī)生重復(fù)使用一個(gè)資料于同一醫(yī)生醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第62頁(yè)推廣個(gè)案推廣會(huì)詳細(xì)安排對(duì)方要求比你所提供多，但推廣會(huì)很主要安排臨床試用對(duì)方要求資助比你心目中數(shù)字高一倍醫(yī)生促銷費(fèi)一位向來支持你醫(yī)生向你提出別藥廠能提供促銷費(fèi)，要求你考慮要求大額贊助(科研/科室活動(dòng)/學(xué)術(shù)活動(dòng)等)其它不符合要求或不合理費(fèi)用要求醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第63頁(yè)訪后總結(jié)對(duì)比訪前計(jì)劃和實(shí)際訪問效果，確認(rèn)達(dá)成和未達(dá)成關(guān)鍵點(diǎn)分析未達(dá)成關(guān)鍵點(diǎn)原因，或鞏固成功原因在對(duì)方立場(chǎng)上回想在整個(gè)造訪過程中態(tài)度和言行是否得當(dāng)需要改進(jìn)方面對(duì)造訪過程中未能滿意處理問題作跟蹤，并在下輪造訪中回答統(tǒng)計(jì)關(guān)鍵點(diǎn)，計(jì)劃下次造訪醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第64頁(yè)時(shí)間分配面對(duì)面造訪--％電話造訪--％交通/等候--％訪前準(zhǔn)備--％各種匯報(bào)/報(bào)表--％其它如：吃飯等--％普通來說，面對(duì)面造訪時(shí)間在30％左右醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第65頁(yè)時(shí)間管理障礙工作計(jì)劃差優(yōu)先次序不清楚電話干擾/突然訪客出現(xiàn)同一時(shí)間處理事情太多社交活動(dòng)過多會(huì)議過多明日復(fù)明日心態(tài)懶散醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第66頁(yè)時(shí)間策略了解事情主要性及緊迫性處理標(biāo)準(zhǔn)列出全部必須做事情區(qū)分輕重緩急，定出優(yōu)先次序先做主要事情先做緊急事情先做輕易事情定時(shí)回顧完成與未完成情況及原因醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第67頁(yè)時(shí)間管理客戶(醫(yī)生/主任/其它人員)一級(jí)客戶、二級(jí)客戶、三級(jí)客戶醫(yī)院A類、B類、C類產(chǎn)品主要品種、次要品種銷售目標(biāo)進(jìn)藥增加用量維持用量醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第68頁(yè)醫(yī)院用戶分類醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)層不易表態(tài)，官腔，但多為主要決議人藥房主任圓滑、權(quán)力大，進(jìn)藥關(guān)鍵科室主任易表露需要及傾向藥房采購(gòu)進(jìn)藥權(quán)力不大，進(jìn)藥后若不配合麻煩很大目標(biāo)醫(yī)生是創(chuàng)造銷售業(yè)績(jī)和準(zhǔn)確消息起源醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第69頁(yè)冰山概念行動(dòng)態(tài)度動(dòng)機(jī)/需要基本人性需要醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第70頁(yè)用戶性格分析分析型權(quán)威型表現(xiàn)型合群型醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第71頁(yè)權(quán)威型優(yōu)點(diǎn)利用不妥缺點(diǎn)獨(dú)立工作能力強(qiáng)……………不善于合作注意工作效率………………...缺乏人情味直率…….生硬粗暴考究實(shí)際…………...固執(zhí)短視基本需求：權(quán)力和成就感醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第72頁(yè)權(quán)威型通常表現(xiàn)桌上看似忙碌辦公室掛有獎(jiǎng)狀或榮譽(yù)證書坐式正規(guī)握手堅(jiān)固有力強(qiáng)烈意見節(jié)奏快捷缺乏耐性不是良好聆聽者醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第73頁(yè)表現(xiàn)型優(yōu)點(diǎn)利用不妥缺點(diǎn)心直口快………………不善于聽他人說話節(jié)奏快……情緒焦躁想象力豐富………………不切實(shí)際愛開玩笑…注意力分散基本需求：被人認(rèn)同和有成就感醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第74頁(yè)表現(xiàn)型通常表現(xiàn)桌面雜亂辦公室掛有勉勵(lì)口號(hào)開放式坐姿熱情主動(dòng)果斷醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第75頁(yè)優(yōu)點(diǎn)利用不妥缺點(diǎn)慎重………優(yōu)柔寡斷刻苦………繁瑣埋頭苦干…對(duì)人冷漠有條不紊…官僚主義基本需求：安全感分析型醫(yī)藥代表培訓(xùn)教材專業(yè)知識(shí)講座第76頁(yè)分析型通常表現(xiàn)桌面整齊傳統(tǒng)座位安排防止身體接觸發(fā)問詳細(xì)有系統(tǒng)時(shí)間安排發(fā)表認(rèn)同意見