如何做好客戶銷售管理工作

如何做好客戶銷售管理工作第1頁/共19頁如何做好大客戶銷售管理工作第2頁/共19頁目錄銷售管理的問題銷售管理的價值銷售管理的體系客戶管理商機(jī)管理業(yè)績管理員工管理資源管理如何Review員工銷售管理的要求管理者能力要求銷售團(tuán)隊的建設(shè)行業(yè)渠道的建設(shè)第3頁/共19頁銷售管理的問題團(tuán)隊業(yè)績不均衡，有的人完成很好，有的人很差；我喜歡和投脾氣的下屬一起工作，其他人我不愿意管；團(tuán)隊業(yè)績不好，可是每個人都很努力，不知道如何改進(jìn)業(yè)績；領(lǐng)導(dǎo)布置的任務(wù)很難及時有效的完成，總有人拖后腿；我的銷售能力比下屬強(qiáng)，讓下屬干不如我親自干；我每天很忙，可是下屬卻很輕松，我不知道該讓他們?nèi)绾胃桑幻刻炫R時性的工作很多，我沒時間認(rèn)真管理下屬；下屬不認(rèn)真執(zhí)行要求，我每次都批評，但就是不改。我和下屬共事很多年了，他達(dá)不到要求，我也不好意思批評管理第4頁/共19頁銷售管理的價值保證團(tuán)隊整體業(yè)績達(dá)成，明確銷售的目標(biāo)和動作，規(guī)范銷售的行為和語言，幫助團(tuán)隊成員提升能力，讓每一個成員為團(tuán)隊的共同目標(biāo)努力高效工作。為什么要設(shè)銷售經(jīng)理這個崗位？第5頁/共19頁銷售經(jīng)理的職責(zé)PipelineManagement商機(jī)管理PerformanceManagement業(yè)績管理PeopleManagement人員管理ResourcesManagement資源管理AccountManagement客戶管理SalesManager第6頁/共19頁銷售管理的體系業(yè)務(wù)管理體系日常管理體系第7頁/共19頁客戶管理明確目標(biāo)客戶

1、整理出TOP10客戶名單

2、明確TOP客戶的鎖定渠道制定拜訪計劃

1、TOP客戶和有商機(jī)的客戶

2、客戶拜訪頻次，周、月、季規(guī)范拜訪行為

1、拜訪前的準(zhǔn)備工作—著裝、資料等

2、就近原則、合理安排時間、拜訪內(nèi)容監(jiān)督計劃執(zhí)行1、每天上報拜訪記錄、統(tǒng)計通報

2、針對問題經(jīng)理和員工聯(lián)合拜訪反饋拜訪結(jié)果

1、每月上交客戶聯(lián)系人名單

2、與員工進(jìn)行客戶分析，指出問題TOP客戶管理日常拜訪情況管理客戶聯(lián)系人名單客戶拜訪規(guī)范第8頁/共19頁商機(jī)管理商機(jī)統(tǒng)計表---每一條都要列清楚、與系統(tǒng)同步更新商機(jī)v值---概念及內(nèi)涵商機(jī)覆蓋率---概念及意義商機(jī)發(fā)掘---直接拜訪，渠道報備，第三方信息第9頁/共19頁業(yè)績管理銷售看板---通報數(shù)據(jù)，橫向比較，激發(fā)競爭，過程監(jiān)控，及時處理問題訂單承諾---準(zhǔn)確把握，承諾要兌現(xiàn)，不允許不承諾，也不允許不兌現(xiàn)承諾客戶激活---分析客戶開拓情況，確立重點(diǎn)客戶，為調(diào)整客戶做依據(jù)平衡經(jīng)營--訂單比例結(jié)構(gòu)、銷售額和利潤配比、行業(yè)均衡性、穩(wěn)定客戶比例第10頁/共19頁員工管理產(chǎn)品培訓(xùn)---每季度組織一次比武，每個員工都要現(xiàn)場講解和筆試技巧培訓(xùn)---通過請專門的講師集中培訓(xùn)和日常拜訪的總結(jié)來培訓(xùn)案例分享---每個月或季要求員工做一個經(jīng)典案例分享，成功或失敗知識學(xué)習(xí)---了解客戶的行業(yè)知識，網(wǎng)絡(luò)或書籍績效面談---準(zhǔn)備好季度數(shù)據(jù)，全方位給員工總結(jié)評價

第11頁/共19頁資源管理價格資源---大單分析透徹，小單合理掌握，有經(jīng)營意識市場資源---投入產(chǎn)出比，有針對性（項(xiàng)目、答謝、專家），拉贊助（上游、渠道）日常資源---引導(dǎo)客戶經(jīng)理把錢劃到刀刃上，特產(chǎn)、特色、書籍、光盤領(lǐng)導(dǎo)資源---利用領(lǐng)導(dǎo)下區(qū)域的機(jī)會做客戶高層公關(guān)客戶資源---利用客戶關(guān)系給不同客戶辦事，如上學(xué)、看病、交規(guī)、炒股

第12頁/共19頁如何review固定時間---每周五下午，每個員工一個小時一對一進(jìn)行---避免浪費(fèi)其他人時間，排好每個人的時間表通報完成情況---對一周銷售及商機(jī)數(shù)據(jù)進(jìn)行回顧，明確缺口逐條核對商機(jī)---這是核心工作，要把每條搞清楚，制定攻單計劃，及時更新，并且要求銷售員找出如何彌補(bǔ)缺口制定拜訪計劃--根據(jù)商機(jī)狀況，制定下周的拜訪計劃嚴(yán)肅認(rèn)真--所有人員必須參加，有事請假者必須補(bǔ)上第13頁/共19頁銷售管理的要求業(yè)績導(dǎo)向，數(shù)字說話壓力傳遞，嚴(yán)格公平關(guān)注細(xì)節(jié)，有理有據(jù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，強(qiáng)調(diào)執(zhí)行善于總結(jié)，及時改進(jìn)團(tuán)隊分享，共同提高第14頁/共19頁管理者能力要求1、熟悉業(yè)務(wù)，能夠給銷售員指導(dǎo)2、能夠通過表格和數(shù)字發(fā)現(xiàn)問題，而不是憑感覺3、要有嚴(yán)格管理的勇氣，慈不掌兵4、要有大局觀，能夠全面掌握業(yè)務(wù)，不能只盯局部5、要有人格魅力，讓員工和渠道信服6、要有進(jìn)取心，永遠(yuǎn)爭第一什么樣團(tuán)長是個優(yōu)秀的團(tuán)長？第15頁/共19頁銷售團(tuán)隊的建設(shè)1、給團(tuán)隊確立一個實(shí)際可行的愿景，并讓員工能理解接受2、領(lǐng)導(dǎo)需要身先士卒，以身作則，和員工同甘共苦，服眾3、嚴(yán)格管理，對事不對人，公開批評公開表揚(yáng)，正確導(dǎo)向4、業(yè)績導(dǎo)向，對數(shù)不對人，業(yè)績長期差的員工要及時調(diào)換5、關(guān)心員工生活和工作中困難，要私下做員工的思想工作6、定期有團(tuán)隊活動，生日宴、大單宴、總結(jié)會、迎新會等如何能夠建立一支有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊呢？第16頁/共19頁行業(yè)渠道的建設(shè)1、透過客戶找渠道，發(fā)掘真正與客戶關(guān)系好的渠道2、渠道多元化，形成金字塔結(jié)構(gòu)，四六級直接簽約3、誰種樹，誰乘涼，避免內(nèi)耗，保障渠道利益4、公正公平，積極主動，把渠道當(dāng)伙伴，建立信任5、業(yè)績導(dǎo)向，優(yōu)勝劣汰，數(shù)字為王，有理有據(jù)6