狼之旅的培訓顧問式銷售

狼之旅的培訓顧問式銷售沒有以下需求的人請不要選擇銷售

——那是對銷售兩個字的玷污！

欲練神功，揮刀自宮話說東方不敗得到葵花寶典之后迫不及待地翻開第一頁，以確認寶典的真?zhèn)蔚陌藗€大字：

欲練神功，揮刀自宮！倒吸了一口涼氣。心想：果然是葵花寶典。在苦苦思索了七天七夜之后，終于痛下決心，喀嚓一聲，揮刀自宮--強忍著身體的劇痛，懷著凝重的心情，東方不敗翻開了第二頁映入眼簾的又是八個大字：

若不自宮，也能成功！東方不敗當場暈死過去--醒過來以后，心想：反正大勢已去，還是趕緊練成神功吧。翻開了第三頁，還是八個大字：即使自宮，未必成功！

ERP顧問式營銷

“狼之旅”培訓

游戲規(guī)則培訓提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓提綱課程培訓的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認商機階段ERP顧問式營銷－－主導進程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務推進階段我們大部分SALES！面臨新環(huán)境不知所措！文化決定你的觀念觀念決定你的行為行為決定你的習慣習慣決定你的心態(tài)心態(tài)決定你的命運1、我們的心態(tài)—心態(tài)決定命運！市場競爭越來越激烈；競爭對手越來越多并壯大客戶越來越了解ERP并超過商廠；客戶對ERP價值要求越來越高；客戶的個人需求越來越高；客戶對ERP廠商要求越來越苛刻；產品的同質化越來越高；產品的價格越來越透明；2、我們所面監(jiān)的競爭環(huán)境：《在哪里》不知道客戶在哪里？如何收集線索？《霧里看花》不知道你對我是不是真的？如何變成確認商機？《我們總是平行線》你說的不是我要的？如何挖掘客戶的需求？《丑媳婦也要見公婆》不敢見客戶高層領導，見到也不知道說什么？《拔苗助長》急功心切，調研沒完成就草率進行產品演示或提交方案？《我等到花兒都謝了》什么都沒做就報價？什么時候才能報價？《三顆子彈》沒內線、沒價格探底就與競爭對手惡拼賣原材料？《其實你不懂我的心》對客戶所談的業(yè)務和管理語言聽不懂？《我不知道》對產品不熟，客戶提的有關產品及應用問題不知如何回答？《我想更懂你》不清楚競爭對手的差異化,不知道事先防范對手的攻擊？《你是我所有回憶》給客戶的方案千篇一律？3、我們SALES十大慣性：我們必須為新環(huán)境、新競爭轉型新突破！必須改變并大力提倡狼性銷售文化！必須提升實現(xiàn)全員專業(yè)化、專家化！引導合理價格并保護客供的利益！不斷學習、實踐、論證和創(chuàng)新！面對客戶、競爭對手敢于《亮劍》！構建五大職業(yè)發(fā)展通道初級銷售管理師中級銷售管理師目標：五大階梯打造精兵強將客戶經理高級客戶經理項目經理銷售經理銷售總監(jiān)ＷＨＡＴ？《銷售技巧》《產品知識》《商務談判》ＨＯＷ？《ERP原理》《企業(yè)管理》《需求挖掘與方案呈現(xiàn)》ＷＨＹ？《項目分析與控單技巧》《顧問式營銷》《行業(yè)問題及解決方案》ＴＥＡＭ？《領導力與執(zhí)行力》《如何打造精英團隊》ＨＩＧＨ？《藍海戰(zhàn)略》《如何打造核心競爭力》培訓提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓提綱課程培訓的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認商機階段ERP顧問式營銷－－主導進程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務推進階段優(yōu)秀銷售員具備的條件Heart慈善家的心Hand藝術家的手

Foot拓荒者的腳Mouth外交家的嘴Head策略家的腦EarsFBI的耳朵嗅覺靈敏（Sense）狼的嗅覺靈敏，比狗強十倍，十里之外的獵物崩管藏在哪里，經過它一嗅,立馬就能嗅到。感覺先知（Plan）狼能未卜先知，據(jù)說狼在追捕兔子時，能夠未卜先知,在兔子的第七步所在的位置守株待兔。反應迅速（QuickResponse）狼一旦發(fā)現(xiàn)獵物，會好不猶豫地立即撲向獵物，而且不達目的決不罷休.專心致志（Focus）狼為了捕獲美味，翻山越嶺，忍饑挨凍，面對形形色色的誘惑，絕少誤入歧途；盯住獵物，任憑蜂飛蝶舞鮮花開放，干擾不了它；獵物隱遁，猛獸在側，它不著急，一旦時機成熟,躍然而起。團結協(xié)作（Synergy）狼的本身身材不是很高大，卻常捕殺比它更兇更大的動物，秘訣有兩個；之一是它能夠靈活地選擇更佳角度和方法來迎接挑戰(zhàn)；之二是它一旦是大家伙比試，一聲呼嘯，群狼便從四面八方而來，大家團結協(xié)作把大動物咬倒，所以人們常說惡虎難斗群狼便是這個道理。1、必備條件--狼性2、必備條件--時間管理

一年365天周末102天公假10天休假7天會議12天培訓6天其它3天225天PROSPECT(<20%)

InFunnel(20%~75%)

BEST

(>75%)SalesFunnel

緊急不緊急重要不重要IIIIIIIV*危機*急迫的問題*有期限壓力的計劃*防患未然*建立人際關系*發(fā)掘新機會*規(guī)劃、目標管理*不速之客*某些電話*某些信件與報告*某些會議*必要而不重要的問題*繁瑣的工作*某些信件*某些電話*浪費時間之事*有趣的活動3、必備條件--自我認識和提升職業(yè)銷售人員的“第一反應”設定目標，達到目標。Level1Level2Level3專注于定位于技能財務關系事情產品/服務技術價格執(zhí)行者過程業(yè)務流程系統(tǒng)成本管理者結果策略解決方案價值決策者WhatWhyConfidential從本公司角度出發(fā)給予套餐從客戶角度出發(fā)給予零點從客戶的競爭對手角度出發(fā)雙方共存亡3、必備條件--購買者分析前衛(wèi)者革命者實際者保守者頑固者產品生命周期購買者分析(續(xù))前衛(wèi)者革命者實際者保守者頑固者他們要什么他們買什么賣什么給他們剛出來的實驗版卓越前衛(wèi)的產品被贊揚的客戶化定制的解決方案將來發(fā)展競爭優(yōu)勢解決問題的全面的解決方案以解決問題的專家意見不要落后的業(yè)界標準低價低風險投資回報的保證即將過時的現(xiàn)有系統(tǒng)的升級或擴展投資保護購買者三步曲進程中的心理曲線PhaseI PhaseII PhaseIIIRisk風險Cost費用Needs需求Solution方案LevelofConcernTime4、必備條件--競爭戰(zhàn)略正面進攻解決方案

&聲譽側翼進攻改變規(guī)則

&擴大內涵零片進攻專有&共存防守策略屏蔽

&隔離發(fā)展策略投資

&拖延黑箱相同的銷售資源銷售合同??黑洞丟單不同的結果5、必備條件—銷售過程管理ERP顧問式銷售成功的主要因素規(guī)范的銷售過程（外功）有效的銷售技巧專業(yè)的知識有意識的自我管理（內功）周詳?shù)姆治雠c策劃能力領先的產品培訓提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓提綱課程培訓的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認商機階段ERP顧問式營銷－－主導進程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務推進階段愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機.QualifyEarly學會放棄,才更會擁有顧問式營銷是一個過程的營銷、并不是銷售產品，而應站在客戶的角度考慮利用產品、實施、服務、關系來幫助客戶公司或個人解決實際需求。

顧問式銷售的定義：

顧客=上帝？朋友？好商品=性能？需要？價格？服務=促銷？商品？溝通？挖掘線索階段流程確定目標市場挖掘整理線索電話營銷首次拜訪確認線索不銷：沒有“病痛”或無“改革”意識的“開藥方”前必須先診斷客戶購買的“三階段”

“產品”

=買家的“想象”你不能去賣給不買的人找準你的目標客戶針對公司的產品和解決方案，在可視的目標區(qū)域內，全局性的思考、對號入座式的篩選你的目標客戶。你能提供，競爭對手不能提供或不能完美地提供。近期目標需具備支付能力，特別關注具備發(fā)展?jié)摿Φ哪繕丝蛻?。在時間與空間上具備條件。對服務的要求適合我們公司來完成。定義銷售過程1.商機確認階段202.主導進程階段303.方案論證階段304.商務推進階段105.完成銷售成交10選擇目標市場及定位挖掘銷售線索時間分配不懂市場的銷售會累死！不懂銷售的市場會餓死！確定你的目標市場轄區(qū)市場Territory目標市場/客戶群銷售線索SalesLeads潛在客戶Prospects老客戶1、汕頭區(qū)域2、潮州區(qū)域3、汕尾區(qū)域4、揭陽區(qū)域挖掘銷售線索Suspects四、商機按區(qū)域分類編號區(qū)域分析商機家數(shù)商機金額1汕頭市

2澄海區(qū)

3潮陽區(qū)

4潮南區(qū)

5潮州市

6揭陽市

7普寧市

8汕尾市

合計00分析你的轄區(qū)及行業(yè)市場行業(yè)大客戶老客戶

一般客戶整個轄區(qū)市場Territory目標市場TargetSegments目標客戶注：此圖不是地理圖計算你的銷售線索數(shù)量銷售線索完成客戶過去簽單率=X%=季度銷售任務=S平均成交額/客戶=D季度需要完成客戶數(shù)=季度需要銷售線索數(shù)=每月需要銷售線索數(shù)=SDSD÷X%完成客戶數(shù)銷售線索數(shù)潛在客戶本季銷售線索數(shù)3注意：計算時應考慮銷售的周期，至少提前一個 季度開始計算并實施挖掘銷售線索的計劃金蝶規(guī)律：線索應該是商機的4倍挖掘銷售線索的方法電話營銷直郵（包括E-mail）網上營銷廣告/文章/黃頁促銷活動/展覽會/研討會掃街/掃樓招標通告競爭對手的客戶老客戶關系推薦行業(yè)協(xié)會，政府部門資料查詢報紙、電視媒體報道第三方研討會市場調查公司代理及合作伙伴推薦行業(yè)內游離人士推薦老客戶流動人員關系直接方法間接方法線索整理方法--分析報表工具PROSPECT（潛在客戶）(<20%)InFunnel進程客戶(20%~70%)BEST商務客戶

(>70%)線索整理方法--銷售漏斗管理共同的銷售工具項目管理資源調配人員管理誰是“P”客戶(5W+2P)客戶為什么需要系統(tǒng)？(W)他們有預算和有計劃嗎？(P)誰是決策人物？他想要嗎？(W)決策過程怎樣？(W)什么是基本決策因素？(W)大致時間表？(P)誰是競爭對手？(W)客戶真正進入考慮期正式開始比較入圍供應商的方案有較明確的項目時間表誰是“I”

客戶

銷售漏斗“B”狀態(tài)商務談判！PROSPECT(<20%)InFunnel(20%~70%）

BEST(>80%)WL拜訪前準備工作：可事先通過網站了解客戶背景；確認客戶的行業(yè)特點及此行業(yè)常見問題；我們在此行業(yè)的成功典型客戶及該客戶取得的成績；把以上寫成書面詞句與客戶交流—體現(xiàn)專業(yè)。打：簡單介紹公司及自己（三句話）把準備好的以上資料引入到此話題（采用提問式）以體現(xiàn)給客戶或個人帶來價值來結束話語（采用誘導式提問）引出客戶說出結果“想做ERP”，“想要資料”，“想進一步了解”；打的目的：見面，讓客戶答應見會面機會（KIS在此有區(qū)別）；最后總結重復一遍，讓客戶確認并感謝客戶！客戶預約預約函的目的，參加人員、大約的時間，取得的成果或共識；預約時間技巧：盡量明確時間，如下周1上午9：00等。準備好相應的資料清單；ERP軟件銷售--營銷步驟ERP軟件銷售--首次拜訪開場白表明目的，利益和查證尋問確認達成協(xié)議為適當?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議拜訪前的準備聆聽說服拜訪后的跟進開場白三要素：目的、利益、查證贊揚貴公司的一些好的方面，引出客戶同行的對比SWOT；交流行業(yè)現(xiàn)狀、碰到的問題、我曾經是怎樣輔導解決的；圍繞“客戶有沒有需求、需求時間、需求內容”先確認；然后如果是想做生產、計劃、成本等上10萬以上的客戶，引導客戶同意調研或授課或成立項目小組（項目負責人可能成為內線），給客戶一份項目計劃和感謝信，反之則直接快速進入交流調研；首次拜訪客戶的目的：有沒需求？需求什么？什么時間？查證是探路，看客戶同意與否？觀看或引誘出客戶的規(guī)模、實力、裝修程度等，了解預算承受度；引導客戶正規(guī)的ERP應該怎樣做？讓客戶認同我們的專業(yè)性。準備的資料3分鐘、10分鐘上、15分鐘等個人和公司介紹3個以上的成功典型客戶及效益簡介；競爭對手與金蝶的差異化簡介；此客戶行業(yè)難點及怎樣解決思路，常規(guī)ERP管理流程。在機場或車站迎接客人，見到客人后應主動幫助客人拿行李（如果客人是年輕男士，接待人員是女士時，則不需要），司機要幫助客人打開行李箱，放好行李。為客人打開車門等客人坐好后關上門自己再上車。（右車門為上位，副駕駛為接待人員的位置）到達目的地后，主動為客人打開并關上車門，幫客人拿出行李，并陪同客人到酒店總臺進行入住登記。將客人的行李交給酒店行李生，把客人送到電梯口，揮手道別。應在酒店大堂內等候客人。除非特殊需要，一般不要進入客人房間；如無提前約定，不要在客人休息時間聯(lián)系。ERP軟件銷售--機場迎接及送往酒店交換名片名片交換時一定要正面向對方，雙手奉上，面帶微笑。接受名片時要起身，雙手接名片，并說“謝謝”。同時低頭仔細看名片，表示對對方的重視。雙方談話未結束對方沒有離開前，不要急于將名片收起來。名片接過來后不能隨意擺弄或扔在桌上，應放在名片夾里表示對他人的重視。相互介紹的禮儀如果僅是本人，首先向對方清晰地介紹自己。比如“我是***部門的***，我負責公司的***業(yè)務?！眱蓚€群體間的介紹：一般只介紹領導、職務高的帶隊人員，其他人不用一一介紹。接待來賓時，主動向對方依職務高低介紹我方的領導人員。ERP軟件銷售—交換名片及介紹到客戶處，客戶安排我們入座時，應選擇面向大門就座：去客戶處演示產品及交流時，公司去的高介主管不用去接相關設備，應由隨同一起的同事去完成，以示專家人員的身份；在與客戶簡介交流時，與高介主管隨同一起人員應主動簡介，并把專家的專業(yè)形象進行闡述；補充打領帶方法：ERP軟件銷售—到客戶現(xiàn)場座位及注意事項ERP軟件銷售—確認線索線索確認的3要素：有購買意向--想購買軟件，但不明確痛點有購買時間--有購買時間，但不明確時間有購買需求--有購買內容，但是大方向培訓提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓提綱課程培訓的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認商機階段ERP顧問式營銷－－主導進程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務推進階段NoPain,NoGain沒有痛苦,就沒有收成確認商機流程：（以下是針對項目發(fā)起人\項目經理\老板）切入點/痛點分析客戶潛在需求引導客戶三要素1、現(xiàn)狀2、問題3、影響引導客戶購買時間引導客戶的購買明細內容引導客戶/立項調研/授課確認商機/競爭對手分析客戶潛在需求：（以下是針對項目發(fā)起人或項目經理）客戶為什么要買軟件？--需求現(xiàn)有“病痛”(PAIN)將來會有“病痛”“病痛”導致的后果，您的“目標”您的…….“VISION”(我要的)如果客戶自身有明確需求的：詳細了解客戶的需求是因為不能準時交貨、還是庫存太高；是因為。。。如果客戶沒有明確的需求的：應引導客戶適合我們的需求我們專有的，我們有利的客戶也感興趣的分析客戶的個人需求：權的、錢的、玩的客戶最重要的需求=你有答案的需求！內部分析營銷產能利潤質量財務渠道產品員工服務行業(yè)地位技術企業(yè)文化品牌經營模式速度客戶關系外部分析政治競爭對手法令供應商經濟合作者社會客戶喜好科技替代品危機行業(yè)規(guī)則強項（Strength）弱項（Weakness）機會（Opportunity）威脅（Threat）分析客戶潛在需求--通過SWOT分析客戶需求分析—注意事項需求應該夠廣，能涵蓋客戶項目小組每個成員的痛點需求應該夠深，能挖出客戶自己意識到或沒有意識到的事項需求應該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個人的愿望需求應該優(yōu)先順序，能反應出對客戶的輕重緩急需求應該與供應商所從事的業(yè)務有關，能符合買賣雙方的企業(yè)文化客戶需求分析--了解客戶現(xiàn)狀你們的庫存周轉每年多少次？在SARS期間，你的進貨是如何做的？你公司的年銷售額是多少？你公司有多少員工？你現(xiàn)在用的是什么設備？你是如何統(tǒng)計進、銷、存數(shù)量的？技巧篇沒有銷售經驗的人，喜愛問此類問題容易安全，不得罪人有經驗的銷售人員此類問題問得較少客戶需求分析--發(fā)現(xiàn)客戶困難/問題的典型問話你對現(xiàn)在的庫存周轉率滿意嗎？在SARS期間，你對所采用的進貨方式感覺如何？公司及客戶對產品的質量有質疑嗎？你公司在轉型上的重大障礙是什么？你覺得現(xiàn)行人事制度有什么缺陷？技巧篇問話應注意的事項事先做好問話的計劃（拜訪前的準備）問話有目標、有重點、有策略問話應簡潔、清晰問話應有連貫性緊扣三要素主要（有沒有需求、什么時間、需求什么）技巧篇產生什么影響問話的準備工具包庫存周轉率每年12次庫存周轉率太慢，業(yè)界平均是50次流動資金積壓2億庫存的倉儲/管理/損耗/淘汰的運作成本每年2千萬倉庫不夠用，新建費用1億引導客戶購買時間引導客戶購買時間的方法：客戶有明確的時間，與客戶確認；請問貴公司想什么時間解決以上問題？請問貴公司什么時間想軟件能正式運行？通過與客戶同行刺激客戶時間？分析（客競）痛苦刺激客戶加緊解決問題的時間？引導客戶我們回去做一個計劃確認時間？確認客戶的購買明細內容確定客戶購買內容方法：客戶有明確的需求內容最簡單；通過ERP流程圖分析常規(guī)企業(yè)來引導客戶？例舉說明客戶同行的解決方案？通過了解客戶的規(guī)模和預算為客戶配置？引入專業(yè)調研后再確認客戶的需求。引導客戶立項/調研/授課介紹客戶最大競爭對手(客戶自認競爭對手)客戶的競爭對手類似問題如何應用我們的產品/服務，幫助客戶解決問題結果如何介紹管理咨詢/產品/服務FAB說服技巧提供產品說明，藍皮書介紹公司有實力幫助客戶公司介紹業(yè)界排行品牌為什么不可過早將產品資料給客戶會將弱點暴露給客戶/競爭對手絕大多數(shù)客戶看不懂產品技術“藍皮書”沒有找到客戶的痛點與需求（客戶ERP的痛點與需求不會在里告訴你）；ERP的產品功能與效益，不是簡單的幾句話或宣傳資料就能向客戶闡述清楚的；先將幾頁產品宣傳資料給客戶，你會誤導或局限了客戶的需求；競爭對手會通過向你索要資料，加以研究與攻擊；在銷售進程中，你會很容易失去主導的作用，從而失控；沒有機會談效益及金蝶的差異性，便落入了產品的同質化及價格戰(zhàn)的陷井中。確認商機（合格銷售商機應具備5大要素）1、線索客戶有：明確的需求2、線索客戶有：明確的決策權3、線索客戶有：購買大致預算4、線索客戶有：明確的購買時間（3個月內）5、輔助條件有：部門經理/售前顧問/高層參與確認了解與分析競爭對手項目支持和競爭策略：競爭對手進度及SWOT分析SWOT了解競爭對手沒競爭對手中南區(qū)用友/汕頭用友/汕頭科健/汕頭信友/汕頭杜川汕頭神碼/金算盤/新中大國外SAP/ORCALE本地開發(fā)公司/其他培訓提綱狼之旅－－顧問式營銷培訓提綱課程培訓的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認商機階段ERP顧問式營銷－－主導進程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務推進階段關系要做高（CallHigh）需求要挖深（DigDeep）主導進程中的方案營銷流程（主要針對客戶高層領導及項目小組成員）賣點調研企業(yè)各部門的需求明確客戶關鍵成功要素（CSF）發(fā)現(xiàn)客戶問題/障礙/困難識別客戶三維需求建立合格內線分析項目小組/競爭分析分析影響/后果調研企業(yè)各部門的需求收集企業(yè)組織架構圖準備調研方案(最好按企業(yè)運作流程來調研)走客戶生產現(xiàn)場調研記錄部門及工序名稱（與客戶叫法一致，體現(xiàn)專業(yè)）了解現(xiàn)場管理現(xiàn)狀及與現(xiàn)場工作人員交流。了解現(xiàn)場庫存情況和車間在制品情況。各部門調研并交流部門架構、流程部門現(xiàn)狀、碰到什么問題、這些問題對部門有什么影響部門對上下游部門的影響部門對信息化和管理期望客戶高層單獨交流匯報匯報前期的問題安全性管理組織架構規(guī)劃老板對IT投資的考慮IT投資能幫助實現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標IT投資能增加企業(yè)的競爭優(yōu)勢IT投資能衡量出它的效益及回報IT投資能幫助企業(yè)提升管理水平關鍵成功要素（CSF）分析法概念：最先由MIT’sSloaneSchoolofManagement的JohnRockard在1980提出，此后理論不斷被完善，90年代已成為許多企業(yè)為開發(fā)及選擇信息系統(tǒng)的分析方法。為了達成企業(yè)目標，必須要做成功（不許失?。┑氖马椑纾涸谀甑浊敖⑷珖?3個城市級的分銷網點最好說明如何衡量CSF，并設定標準每個人描述CSF的詞語會有所不同，例如：今年的重點工作是……高層領導CSF訪談的安排訪談高層領導4-6人，以涵蓋ERP影響范圍為目的每次訪談人數(shù)1位訪談時間30-45分鐘之內訪談安排是一個連接一個，由上層往下，所有CSF訪談一天做完目標（Goals）:企業(yè)在某時間段內計劃達成的事項（通常帶有指標）目標可涵蓋四大類：經濟效益、客戶關系、經營運作、員工能力企業(yè)的目標通常是由上（總部）往下（事業(yè)部/大區(qū)）落實例如：在2003年消費IT產品事業(yè)部計劃增加30%銷售額決定企業(yè)關鍵成功要素（CSF）的考慮企業(yè)所屬行業(yè)特性的考慮企業(yè)在行業(yè)中規(guī)模大小、排行順序、競爭策略和地理位置的考慮企業(yè)內部特殊狀況的考慮當前及未來經濟、政治環(huán)境的考慮SWOT電子行業(yè)典型的CSF化工行業(yè)的典型CSF改進市場營銷及客戶服務的支持降低成本發(fā)展供應鏈中上下游關系控制產能保障產品的一致性保證產品及工作環(huán)境的安全維護設備的正常運行減少新產品的開發(fā)時間識別新的市場及產品需求掌握競爭對手狀況降低物流成本更新生產流程高層領導CSF訪談步驟1、目標：請問XXX總通過信息化想為公司（部門）達成什么目標？您企業(yè)有沒有使命方針？企業(yè)目標與使命方針是否一致？這些目標如何量化？目標達成的時間？目標是如何被指定的？目標中何者最重要？為什么？員工如何得知企業(yè)的目標？哪些行業(yè)趨勢帶動了您企業(yè)的目標？高層領導CSF訪談步驟2、請問為了達成上述目標，您認為那些為碰到什么問題（關鍵成功要素CSF）？如何定義“成功”？如何量化這些CSF？你現(xiàn)在有什么信息來追蹤及衡量這些CSF？這些CSF與上述的目標有什么關系？這些CSF是如何被決定的？這些CSF是否與從事的行業(yè)有關？這些CSF是否與你企業(yè)的外界因素(如經濟環(huán)境，人文地理，政府條例等)有關聯(lián)？高層領導CSF訪談步驟3、有什么樣的困難/問題阻礙了您實施CSF？過去的困難/問題是哪些？及時反饋銷售的狀況對你是否重要？物流和分配是否暢通？成本的結構是否清楚？新產品的推廣是否順利？客戶的需求是否明確？未來的困難/問題會不同嗎？哪些？高層領導CSF訪談步驟4、上述的障礙如何在其它方面牽連影響你的業(yè)務？這些障礙會不會需要增加庫存？機器設備是否因此而停工？會不會影響交貨期？成本會不會而增加？會影響企業(yè)的某些認證資格或執(zhí)照？客戶的滿意度或忠誠度會被影響？魚骨圖分析問題的原因問題主要原因主要原因主要原因主要原因根本原因工具包（舉例）用魚骨圖分析庫存積壓的問題安全庫存太多淘汰品、廢料太多工單因缺料怠工安全庫存太多在制品積壓庫存數(shù)據(jù)不準BOM不準庫存積壓不必要的采購太多庫存數(shù)據(jù)不準銷售預測不準訂單不準原材料積壓完成品積壓5、為了完成企業(yè)的目標及CSF并克服障礙您需要什么信息來幫助你作決策？你現(xiàn)在如何收到信息？頻率？這些信息是否及時？是否準確？這些信息是否夠用的？是否太多？你對企業(yè)現(xiàn)有信息的處理有什么看法？6、你或你的部門平常如何與其他部門溝通？哪些其他部門？溝通的方式？溝通的頻率？溝通什么信息？高層領導CSF訪談步驟7、你對現(xiàn)有的信息管理系統(tǒng)有什么期望？強化了你的競爭優(yōu)勢？減低成本？改進生產力？改進服務水平？增加收入？幫助決策？高層領導CSF訪談步驟例：MIS部門訪談并收集資料對象應是策劃MIS采購的主管（如CIO，MIS經理）訪談時間約一小時除了詢問MIS部門的目標、CSF與現(xiàn)存困難外并加上他對用戶部門主要障礙的看法及意見收集現(xiàn)有系統(tǒng)及設備的資料（見工具）了解企業(yè)的計劃模式了解企業(yè)的成本計算方式

不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲.馬斯洛的人類需求層次論溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風險)可預測性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關懷、從屬感、人情味尊嚴、自信、地位、個人發(fā)展、名譽、成就感、權利發(fā)揮潛能貢獻價值義務、創(chuàng)新、公德心、奉獻、忘我、生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實現(xiàn)客戶需要的層次功能技術需求業(yè)務操作需求企業(yè)文化需求經濟效益需求內心深處需求策略方向需求競爭優(yōu)勢、市場份額、成長機會、客戶關系、并購合作、資本運營規(guī)避風險，名譽地位權勢利益，理想創(chuàng)新營銷利潤、投資回報、生產力、開源節(jié)流、效益效率、資金流動團隊意識、授權信任、誠實自律、靈活快速、創(chuàng)新突破、客戶至上易學易用、安全可靠、省時省事、準確及時數(shù)據(jù)庫、操作平臺、網絡架構、技術認證識別客戶的需求?三維的客戶需求?業(yè)務與個人的需求?需求的層次?需求的優(yōu)先順序?銷售賣點識別客戶的三維需求關系及合作的需求技術及系統(tǒng)的需求應用及服務的需求客戶需求技術及系統(tǒng)的需求企業(yè)五級安全管理（對潮汕企業(yè)管用）個性化B0S系統(tǒng)（針對用友）豐富的數(shù)據(jù)接口（針對用友）核心技術平臺：（針對EAS）Java,J2EE,C/S,三層結構……硬件及網絡：HP,IBM,Intranet,Web服務器數(shù)據(jù)庫：Oracle,DB2,SQLServer……操作平臺：Unix,Windows,Net……質量及安全性技術認證：ISO9002,CMM,C2,……系統(tǒng)管理：可擴展性，緊急情況處理，客戶化及二次開發(fā)能力，人機界面設計，遠程診斷文字處理：中文，英文應用及服務的需求行業(yè)應用：制造，金融，電信，證券，保險，政府，……專項應用：財務集中，采購集中，產供銷一體化，……模塊功能：銷售過程管理，庫存配送管理，……經濟效益：增加：利潤，營業(yè)額，生產力，競爭力，……減低：庫存，風險，成本，交貨期，……ERP項目投資回收效益（ROI）售前服務：售前咨詢（特別是組織架構規(guī)劃）成功用戶實地參觀……售后服務：實施服務，培訓，安裝，系統(tǒng)初始化，系統(tǒng)委托管理維護，升級換代，替換其他廠家系統(tǒng)……服務體系：戰(zhàn)略伙伴，CallCenter,在線服務付款：信貸,付款方式關系及合作的需求打破平均化的客戶的關系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負責、一對一服務PremierPageVIP會員制、用戶俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場及產品信息合作伙伴，雙贏關系策略聯(lián)盟，成功樣板用戶，測試用戶個人需求：名譽，地位，權利，發(fā)展，成就，穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關懷對服務及銷售人員的需求：頂尖素質人員隊伍個人隱性需求的判定真正的痛點不是來自于業(yè)務上的困難，而是這些困難所帶給的個人面子窘境（尷尬）個人需求的舉例借助上ERP，規(guī)避個人風險借助上ERP，提升個人能力借助上ERP，獲得個人收益借助上ERP，獲得升職機會借助上ERP，建立個人權勢客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)工具包(舉例)客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)類別第一階段：協(xié)同管理（OA）第二階段：生產制造（ERP）第三階段：人力資源（HR）第四階段：智能決策（BI）2010年7月/（3個月）12341342011年4月/（8個月）2011年8月/（3個月）2011年12月（2個月）完成時間/周期階段優(yōu)先級預計投資（元）30萬元以上30萬元以上100萬元左右25萬元左右銷售的賣點90%的購買決定，是基于10%的產品特點客戶欲望是來自這些產品特點所帶來的關鍵利益在這些關鍵利益被客戶確認之前，他不會做出決定說服客戶時，要一遍又一遍地重復這些賣點每次說到賣點，客戶的欲望就會增強一分不是推銷牛排，是推銷吱吱聲賣點的三要素必須是客戶的痛點能帶給客戶關鍵利益是我們產品/服務的獨特點建立合格內線有內線不一定會贏沒有內線一定不會贏必須的角色合理對象發(fā)展技巧注意他成為決策者及其家庭的朋友影響企業(yè)采購決定的五種角色（3B2C）以經濟效益為出發(fā)點的:EconomicBuyer（EB）以技術把關為出發(fā)點的:TechnicalBuyer（TB）以用戶運作為出發(fā)點的:User（UB）以雙方(廠家與客戶)連絡溝通為出發(fā)點的:Coordinator（C）以幫助我們贏單為出發(fā)點的：Coach（C）EconomicBuyer

通常一個項目只有一位職責:

最后拍板采購決定

控制預算支出

能調配企業(yè)的資源

有否決權關注事項:企業(yè)經濟效益要達成項目要圓滿成功TechnicalBuyer

通常一個項目有多位,又叫做Influencer

職責:

把關技術及企業(yè)內部的可行性

具體評估每個解決方案

不能拍板做采購的決定,但能影響EB

從技術及可行性角度出發(fā),可以否定方案關注事項:企業(yè)技術規(guī)格要保證自己擔負的專家角色被確認Coordinator

通常是客戶項目經理職責:

協(xié)調廠家與客戶之間的聯(lián)絡把關

提供廠家有關客戶采購項目的所需信息

要注意在客戶組織內不失去公允性關注事項:廠家及客戶的雙贏自己扮演的聯(lián)絡角色被雙方肯定Coach

通常至少要培養(yǎng)一位，越多越好，可以是客戶內部或外部人員（通常此關系不對外公開）職責：

幫助我們收集及傳遞客戶及競爭對手的情報

幫助我們出謀劃策，并對敏感信息進行保密

幫助我們創(chuàng)造銷售機會

幫助我們講好話關注事項：達成雙贏目標(個人與廠家)User

通常一個項目有多位職責:

評估對用戶平日運作的影響

最終使用解決方案者

有切身的關系

直接影響解決方案的成敗關注事項:每天的工作必須完成對項目的影響程度

高:決定性的影響中:有部分的影響低:沒什么真正影響項目成員對我們的支持程度+3強烈支持(會說我們的優(yōu)點及競爭者的缺點)+2支持(會說我們的優(yōu)點)+1有好感(說不出我們具體的優(yōu)點)0中間(沒有意見)-1沒興趣(說不出我們具體的缺點)-2反對(會說我們的缺點)-3強烈反對(會說我們的缺點及競爭者的優(yōu)點)狼之旅－－顧問式營銷培訓提綱課程培訓的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認商機階段ERP顧問式營銷－－主導進程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務推進階段好的方案成功一半產品的同質化的今天對沒有經驗的銷售員是威脅！對有經驗的銷售員是機會！方案論證階段流程內線共識確認已調研的客戶需求組織方案撰寫小組構思方案架構/思路確認方案的可行性提交方案方案及產品的演示確認已調研的客戶需求調研完成后應整理出需求匯總表與項目內線商議并與項目小組成員確認需求與項目經理或內線確認下一步的工作計劃及方案的提交的具體組織方案撰寫小組根據(jù)項目的要求向規(guī)劃方案撰寫小組進行方案撰寫分工：總控、主體、實施服務、效益分析、成功典型案例等。選定方案模板應注意所寫的人應該就是方案演講的人。方案中談的我們產品最多，很少談到客戶的現(xiàn)狀/困難/及需求；方案千篇一律，沒有針對性，沒有客戶化，甚至連替代都沒有完整，還有別外客戶的資料；方案沒有說明如何解決客戶困難，及滿足客戶需求；方案談不出能為客戶創(chuàng)造什么價值/效益;方案沒有彰顯與競爭對手的差異，及客戶為什么要選擇金蝶；方案很少談金蝶的成功案例，及如何幫助客戶成功；方案缺少沖擊力，無法抓住客戶的注意，并留下深刻印象；我們的方案現(xiàn)狀金蝶為客戶設計ERP項目方案架構1、ERP項目背景，客戶為什么要做ERP？2、客戶的現(xiàn)狀、難點、影響3、客戶信息化目標、需求4、金蝶的個性化解決方案5、金蝶為客戶針對的ERP項目實施、服務方案6、金蝶方案帶給客戶的價值效益、投資回報（ROI)7、金蝶給客戶的方案的優(yōu)勢/差異性8、金蝶方案在同行業(yè)的成功案例及典型客戶9、金蝶方案為客戶風險和安全性規(guī)避方案10、金蝶的實力簡介11、結束語工具包方案價值金三角(ValueProposition)客戶需求方案架構與競爭者的差異效益分析ERP的經濟效益模式ERP經濟效益

有形效益無形效益節(jié)流開源降低庫存降低物料及人工成本提高生產力及設備利用率縮短生產周期提升利潤率增加銷售及市場占有率縮短新產品投放市場時間減少應收帳款增加應付帳款加快流動資金運轉增強企業(yè)的競爭優(yōu)勢加強對外部市場環(huán)境變化的靈活適應性提高客戶滿意度建立良好及專業(yè)的企業(yè)形象提升公司內外部溝通的效率提升公司員工士氣方案為企業(yè)帶來的效益增加減低利潤營業(yè)額市場占有率客戶忠誠度競爭力股東價值生產力質量安全士氣成本工時風險退貨浪費庫存費用方案為客戶在資產負債表中看不到的效益1、員工士氣2、客戶滿意度/忠誠度3、品牌力度4、競爭實力5、渠道發(fā)展6、產能與質量7、經營模式8、企業(yè)管理與文化ERP經濟效益說明(一)ERP經濟效益說明(二)ERP經濟效益說明(三)原材料、半成品及完成品的庫存都已降到最低點采購部門與供應商協(xié)議更低廉的價格采購員更能集中精力進行采購提升工廠設備及工人的生產力，及利用率(當現(xiàn)有設備已不夠用時)節(jié)省需要投資新的廠房，設備及啟用新員工的投資費用協(xié)調好的生產排程、準確的物流清單可避免生產不必要的半成品及完成件，控制好的采購計劃可避免采購不必要的零配件及原材料提供配套的車間工單排程，工序說明，物料說明及優(yōu)化流程ERP的平均量化經濟效益項目APICS數(shù)據(jù)HP實際經驗金蝶數(shù)據(jù)庫存降低20%17%20%15%物料成本降低5%7%5%3%生產效率提升10%10%8%5%生產周期縮短20%25%20%15%新品投放時間縮短15%20%15%10%銷售收入增加10%7%3%ERP投資成本分析(一)客戶名稱：__________________________________1、金蝶解決方案成本2、加上：與解決方案有關的成本

安裝成本C2

培訓成本D2

數(shù)據(jù)收集成本(如庫存、BOM、工序)E2

與現(xiàn)有軟件/資料連接工作成本設計內部操作手冊、工作流程成本3、加上：配套成本

硬件/網絡H2

其它軟件I2

設備/機房J24、減少：回避成本(原有系統(tǒng)設備要花費的)

維修K2

升級換代L25、減少：賣掉原設備所得的凈值6、一次性(投資第一年)總投資成本(1至5的總和)N2(N2=A2+B2+C2+D2+E2+F2+G2+H2+I2+J2-K2-L2-M2)產品服務(實施/咨詢)A2B2工具包ERP投資成本分析(二)客戶名稱：___________________________7、每年金蝶軟件維護支持費用P2

8、每年硬件維修費用Q29、每年系統(tǒng)及程序開發(fā)費用R210、每年ERP培訓咨詢費用S211、每年ERP數(shù)據(jù)收集、手冊及流程更新費用T212、每年設備折舊費用U213、每年重復費用

W2=P2+Q2+S2+T2+U2工具包ERP投資效益分析(一)工具包ERP投資效益分析(二)工具包ERP投資效益分析(三)工具包ERP投資回報(ROI)分析

工具包如何計算項目的投資回報1、ROI(Returnoninvestment)投資回報率

ROI=2、Payback投資回報期

Payback=NetProfit(AnnualBasis)InvestmentInvestmentNetProfit(AnnualBasis)工具包如何認識企業(yè)經營效率(EfficiencyRatio)庫存周轉次數(shù)=應收帳款回收天數(shù)=純收入平均庫存平均賒銷金額純收入*365如何觀察企業(yè)的賺錢能力純利潤率(ReturnonSales)股東權益率(ReturnonEquity)資產報酬率(ReturnonAssets)投資回報率(ReturnonInvestment)=凈利凈收入*100=凈利資產總額凈利凈利投資總額股東權益合計==*100*100*100方案講解并對客戶作簡報先與客戶有關人員審核“初步方案”的內容如有不清楚或疑問之處，立刻與客戶有關人員溝通，清楚障礙，修改初步方案，達成共識簡報安排在客戶訪談后2-3星期內舉行確保雙方關鍵人物都參加簡報簡報時間3-4小時允許提問、答辯和討論簡報前要演練千萬不能在提交方案時同時提交“預算方案”。提交方案注意事項是提交方案的時候嗎？診斷PAIN到位了嗎？期望的目標達到了嗎？我們的競爭對手在干什么？狼之旅－－顧問式營銷培訓提綱課程培訓的背景ERPTOPSALES－－具備成功要素ERP顧問式營銷－－挖掘線索階段ERP顧問式營銷－－確認商機階段ERP顧問式營銷－－主導進程階段ERP顧問式營銷－－方案論證階段ERP顧問式營銷－－商務推進階段面對復雜競爭，我們需要醫(yī)生的視角、律師的心態(tài)！面對太平盛世，我們需要律師的視角、醫(yī)生的心態(tài)！商務推進階段流程確認方案認可程度價格探底/內線價格預約客戶商務談判商務進程推進簽約收款交接二次銷售通過拜訪或內線確認客戶對方案的認可項目小組成員交流排除雜音方案沒有確認，工序不完整絕對不能報價確認方案認可程度工序不全就下線