業(yè)務員銷售心理學培訓

業(yè)務員銷售心理學培訓業(yè)務員銷售心理學培訓第1頁心理與行為建設探索，才會發(fā)覺要求，才能得到敲門，門才會為你而開！—————《圣經---馬泰福音》業(yè)務員銷售心理學培訓第2頁心理學目標在于巧妙策略，而不是分析。我們學習心理學目標，不是為了享受心理分析過程，而在于建設更主動人際關系。

業(yè)務員銷售心理學培訓第3頁第一章洞悉人性，拿捏分寸第二章掌握心理，把握尺度第三章以心交心，互惠互利第四章將心比心，換位思索第五章顧全方面子，給人臺階業(yè)務員銷售心理學培訓第4頁第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象2、善于傾聽是贏得對方好感關鍵3、恰當發(fā)問，才能取得自己想要信息4、幽默是人際關系“最正確調料”業(yè)務員銷售心理學培訓第5頁第一章洞悉人性，拿捏分寸1、利用首因效應，在第一次見面時留下好印象。心理學關鍵詞首因效應也叫做”第一印象效應“，是指最初接觸到信息所形成印象對我們以后行為活動和評價影響。業(yè)務員銷售心理學培訓第6頁第一章洞悉人性，拿捏分寸2、善于傾聽是贏得對方好感關鍵

傾聽，是人們建立和保持關系一項最基本溝通技巧。在商業(yè)社會，傾聽作用尤為突出。接待員要搞清楚來訪者希望見誰，銷售員要了解客戶心理需求，下屬要了解領導真正意圖……。這些，都離不開傾聽。

業(yè)務員銷售心理學培訓第7頁3、恰當發(fā)問，才能取得自己想要信息交談中取得信息普通伎倆就是提問。第一章洞悉人性，拿捏分寸業(yè)務員銷售心理學培訓第8頁4、幽默是人際關系“最正確調料”假如問這世上最好溝通方法是什么？答案應該是幽默。

第一章洞悉人性，拿捏分寸業(yè)務員銷售心理學培訓第9頁第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間感情2、切記互惠原理，讓對方產生必須回報你負債感3、引入權威效應，引導對方態(tài)度和行為4、制造短缺假象，能夠極大影響對方行為業(yè)務員銷售心理學培訓第10頁第二章掌握心理，把握尺度1、巧用移情效應，建立與對方之間感情移情效應，指是把自己情感移到外物身上去，好像以為外物也有一樣情感。業(yè)務員銷售心理學培訓第11頁第二章掌握心理，把握尺度2、切記互惠原理，讓對方產生必須回報你負債感互惠原理能夠讓人們答應一些在沒有負債心理時一定會拒絕請求。業(yè)務員銷售心理學培訓第12頁3、引入權威效應，引導對方態(tài)度和行為權威效應，又稱為權威暗示效應，是指一個人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所說話及所做事就輕易引發(fā)他人重視，并讓他們相信其正確性，即“人微言輕、人貴言重”。

第二章掌握心理，把握尺度業(yè)務員銷售心理學培訓第13頁4、制造短缺假象，能夠極大影響對方行為物以稀為貴，這一道理反應了心理學上一個主要原理：

第二章掌握心理，把握尺度數(shù)量有限截止時間業(yè)務員銷售心理學培訓第14頁第三章以心交心，互惠互利1、相互信任、相互支持是對方互惠互利前提2、講述相同或相同經歷，讓對方有志同道合感覺3、見面時間長，不如見面次數(shù)多有效業(yè)務員銷售心理學培訓第15頁1、相互信任、相互支持是對方互惠互利前提

合作雙方信任是相互，只有信任他人才能換來他人信任，不信任只能造成不被信任。要贏得他人信任，需要從以下幾個方面努力：言行一致兌現(xiàn)諾言讓他人共同參加第三章以心交心，互惠互利業(yè)務員銷售心理學培訓第16頁2、講述相同或相同經歷，讓對方有志同道合感覺

要想得到對方信任，讓自己話更有說服力，只要想方法讓對方把自己視為“自己人”就行。第三章以心交心，互惠互利業(yè)務員銷售心理學培訓第17頁3、見面時間長，不如見面次數(shù)多有效

第三章以心交心，互惠互利業(yè)務員銷售心理學培訓第18頁1、看到對方需要，了解對方觀點2、你愿意他人怎樣待你，你就應該怎樣待人3、關心對方最親近人，更能打動對方心4、將你所期待選擇放在幾個問話中最終一個第四章將心比心，換位思索業(yè)務員銷售心理學培訓第19頁1、看到對方需要，了解對方觀點

換位思索是贏得他人了解與支持好方法。美國開國元勛杰斐遜曾說：“可能我不一樣意你觀點，但我一定舉雙手維護你說話權利?！闭驹谒私嵌热タ紤]問題，不論對誰而言，這都是一條終生適用人生準則，是溝通雙方雙贏有效法則。

第四章將心比心，換位思索業(yè)務員銷售心理學培訓第20頁2、你愿意他人怎樣待你，你就應該怎樣待人人與人相處，就得將心比心、以心換心。

第四章將心比心，換位思索業(yè)務員銷售心理學培訓第21頁3、關心對方最親近人，更能打動對方心假如你想打動對方心，可這并不輕易，不妨試著去打動對方最關心人心。

第四章將心比心，換位思索業(yè)務員銷售心理學培訓第22頁4、將你所期待選擇放在幾個問話當中最終一個你是否留心過問話中選擇項目標排列次序與選擇結果關系？假如有些人告訴你，選擇項目標排列次序會直接影響選擇結果，你是否相信？

第四章將心比心，換位思索業(yè)務員銷售心理學培訓第23頁1、不要讓對方沒面子，不然你會更沒面子2、表現(xiàn)出委屈卑下姿態(tài)，消除對方反感3、向對方提出忠言時，多“私下”，少“當眾”4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越第五章顧全方面子，給人臺階業(yè)務員銷售心理學培訓第24頁1、不要讓對方沒面子，不然你會更沒面子

有句老話說：“人活一張臉，樹活一張皮?！睂W會為他人保住面子，是人際交往中一條基本標準。能夠說，你每給他人一次面子，就可增加一個朋友；你每駁一次面子，就可能增加一個敵人。

第五章顧全方面子，給人臺階業(yè)務員銷售心理學培訓第25頁2、表現(xiàn)出委屈卑下姿態(tài)，消除對方反感

第五章顧全方面子，給人臺階業(yè)務員銷售心理學培訓第26頁3、向對方提出忠言時，多“私下”，少“當眾”一個忠言，采取不一樣提出方式，當著眾人面提出與私下提出，效果往往大相徑庭。第五章顧全方面子，給人臺階業(yè)務員銷售心理學培訓第27頁4、讓同事在交談中表現(xiàn)得比你優(yōu)越

第五章顧全方面子，給人臺階正如瘋子不一定是呆子一樣。在你身邊，不愛言語人不一定就口才不好；不愛表現(xiàn)就不一定沒有業(yè)績值得炫耀，實際上，每個人都有他優(yōu)點，都有他得意地方。業(yè)務員銷售心理學培訓第28頁市場競爭客戶需求企業(yè)競爭力提升客戶經理業(yè)務員銷售心理學培訓第29頁“關鍵概念”結果導向重視“細微”

個性要先適應共性

以此為生就要精于此道

業(yè)務員銷售心理學培訓第30頁職業(yè)化表現(xiàn)中常見問題發(fā)展方向不清，職業(yè)定位不明受挫后心態(tài)扭曲和情緒化為分清掌控、影響、失控三要素比重短視投入和產出伴隨企業(yè)成長伴隨崗位成長自我創(chuàng)業(yè)抓住商業(yè)機遇攀龍附鳳個人成長方式：業(yè)務員銷售心理學培訓第31頁成功道路上九只“攔路虎”挫折感恐懼感飄飄然得過且過不自信疲憊感不耐煩茫然感生氣埋怨怎么打哪？業(yè)務員銷售心理學培訓第32頁“驅虎”才能“上山”恐懼感不停嘗試、準備充分挫折感指標轉化、調整預期疲憊感調整三法、每晚三問不自信對比優(yōu)點、關注收獲不耐煩辨證思索、廣泛撒網生氣埋怨感恩心、自我反省得過且過馬上行動、樹立危機感飄飄然空杯心態(tài)、回想失敗茫然感樹立新目標、帶動新人業(yè)務員銷售心理學培訓第33頁依據客戶決議進程！掌握關鍵技巧！成為客戶搭檔！大客戶營銷中關鍵心理進程業(yè)務員銷售心理學培訓第34頁大客戶采購心理改變決議愈加理性在優(yōu)點中找缺點業(yè)務員銷售心理學培訓第35頁對客戶經理要求人際關系產品知識哥們顧問混混學者與客戶關系分析客戶需求長久相處人個性匹配自我成長做客戶顧問計劃下行動業(yè)務員銷售心理學培訓第36頁造成客戶遲疑原因客戶是否以為這個有必要你們真能做到嗎這個東西到底怎么回事以后會出現(xiàn)什么問題貨比三家，那里更適當業(yè)務員銷售心理學培訓第37頁客戶采購五個階段客戶了解背景感覺良好確定需求展示引導評定比較建立信任決定購置超越對手服務跟進使用感受客戶經理兩種心態(tài)沒有時間不歸我管漫不經心等等再說敷衍了事談話不著邊際鍥而不舍靠近客戶了解用戶情況判斷可能接收產品或方案了處理策過程廣泛接觸了解競爭環(huán)境業(yè)務員銷售心理學培訓第38頁了解背景訪前準備有效開場提問技巧積極聆聽電話預約業(yè)務員銷售心理學培訓第39頁電話預約中關鍵點轉呈贊美強調價值邀約確認見面信件知曉推薦主要決議成就事件帶什么去說明什么演示什么對方定選擇，時間少，很方便再次確認感激業(yè)務員銷售心理學培訓第40頁電話約訪時注意傳遞微笑、控制語速5次約訪不成直接到場或門口堵截接洽階段、防止深談注意方法了解贊美、再次強調價值、給與選擇、有限時間、再次聯(lián)絡、順路方便、就在門口、搞定秘書、親朋介紹業(yè)務員銷售心理學培訓第41頁面對客戶唐突造訪惡果不良第一印象定位欠妥收獲甚少極難抓住機遇業(yè)務員銷售心理學培訓第42頁對于主要或陌生客戶產品準備客戶準備行程準備銷售道具主推項目、特點、優(yōu)勢組織結構、決議過程、造訪對象目標、開場、對方問題資料、名片、方案業(yè)務員銷售心理學培訓第43頁介紹自我、說明來意、創(chuàng)造氣氛有效開場白關鍵點目標趣味介紹、贊美（貼切舉例）、借用、個性提問、拉家常、銷售道具技巧周圍環(huán)境、情形（忙或閑）、客戶態(tài)度、衣飾、辦公室陳設、桌面目標勿謹小慎微勿過分熱情勿盲目贊美勿輕狂張揚注意事項業(yè)務員銷售心理學培訓第44頁第一：企業(yè)方面要問什么組織人員大致決議過程對方近期大事經營資信情況第二：業(yè)務方面第三：個人方面技術水平負責權限對方個人近期關注個人興趣經歷相關設備配套情況銷售機會對方關鍵評價點業(yè)務員銷售心理學培訓第45頁提問四種方式鋪墊引導查詢對方感覺引導查詢事實開放式查詢事實封閉式查詢事實客戶感受信息準確業(yè)務員銷售心理學培訓第46頁四種聆聽境界與其表象耳旁風有選擇全神貫注設身處地兩個耳朵一張嘴（多聽少說）高手不是說服而是共鳴業(yè)務員銷售心理學培訓第47頁讓我們這么搞定客戶開始表現(xiàn)興趣關心細節(jié)表示要內部醞釀逐步明確需求初定采購程序、時間、機會明確決議權重挖掘客戶當前問題引導客戶需求有效說明產品提供給用證實客戶表現(xiàn)我們對策業(yè)務員銷售心理學培訓第48頁梅花分配

SPIN提問技巧

FABE句式展示引導業(yè)務員銷售心理學培訓第49頁讓我們這么搞定客戶表示自己采購意向挑剔細節(jié)討價還價冷落、猶豫強調自己想法

建立私人關系有效處理客戶反對或疑慮影響客戶購置標準強化客戶信心客戶表現(xiàn)我們對策業(yè)務員銷售心理學培訓第50頁人際交往外圍印證異議處理建立信任業(yè)務員銷售心理學培訓第51頁外露支配分析型客戶獨裁型客戶自制隨和友善型客戶表現(xiàn)型客戶從“溝通”到“個性”業(yè)務員銷售心理學培訓第52頁打開私人關系六扇門興趣、話題家庭、兒女共同經歷雪中送炭創(chuàng)造客戶感動瞬間禮品利益（只能促進關系、不能用來建立關系）業(yè)務員銷售心理學培訓第53頁交往水平陌生階段（我們認識客戶、客戶忘記我們）相識（相互了解）溝通（半小時以上正式談話）約會合作同盟擴大接觸面熱時冷，冷時熱同情與了解以巧開始、以誠有恒

人際交往注意：業(yè)務員銷售心理學培訓第54頁外圍印證產品展示成功客戶考查座談聚會參觀企業(yè)專題研討供力高層對比測試試用運行業(yè)務員銷售心理學培訓第55頁了解對手利用策略簽署協(xié)議超越對手業(yè)務員銷售心理學培訓第56頁資料媒體產品分析客戶打探親朋打探直接溝通上級供給商設計單位行業(yè)管理部門假扮客戶展會招聘打單過程第三方打探代理渠道內線臥底定時整理取得競爭者信息路徑和方法業(yè)務員銷售心理學培訓第57頁我們優(yōu)勢馬上采購敵人強大醞釀當中戰(zhàn)法選擇依據（SWOT）閃電戰(zhàn)防御戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)業(yè)務員銷售心理學培訓第58頁讓我們這么搞定客戶主動配合發(fā)出埋怨問詢新業(yè)務提出新問題依據價值處理關系主動跟進新項目輔助服務提升工作效率客戶表現(xiàn)