客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)

購(gòu)置類型及應(yīng)對(duì)客戶心理學(xué)客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第1頁(yè)一、

客戶心理學(xué)

客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第2頁(yè)一、心理學(xué)概念及作用（一）概念：人行為受其心理活動(dòng)支配，人心理活動(dòng)又經(jīng)過其行為表現(xiàn)出來(lái)。心理學(xué)是一門主要研究人心理活動(dòng)及行為表現(xiàn)科學(xué)?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第3頁(yè)（二）心理學(xué)作用詳細(xì)表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、認(rèn)識(shí)人心理規(guī)律，提升人心理潛能；2、從心理上了解他人，有利于協(xié)調(diào)人際關(guān)系，促進(jìn)人與人之間深層次相互了解和相互幫助；3、按照個(gè)體心理方面差異，把人放置在最適當(dāng)位置，有利于最大程度發(fā)揮每個(gè)人作用；4、提升人心理素質(zhì)。有利于特殊才能早期發(fā)覺、個(gè)性全方面發(fā)展，使發(fā)展中人成為心理功效健全和心理素質(zhì)完善人?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第4頁(yè)二、心理過程：（一）感覺和知覺1、感覺是人們認(rèn)識(shí)客觀事物第一步，是人腦對(duì)直接作用于人感覺器官客觀事物個(gè)別屬性反應(yīng)，是最簡(jiǎn)單心理活動(dòng)。

視覺（以視覺方式取得信息量最多，大約占80%以上）聽覺嗅覺味覺膚覺

客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第5頁(yè)2、知覺是一個(gè)比感覺復(fù)雜一些心理活動(dòng)，是人腦對(duì)直接作用于人感覺器官客觀事物及其聯(lián)絡(luò)與關(guān)系認(rèn)識(shí)。（二）記憶：人們不但能感知周圍事物，同時(shí)還能記住它，當(dāng)這些事物再次出現(xiàn)時(shí)候，能夠認(rèn)出它，或者即使事物并沒有出現(xiàn)在眼前，而能夠回想起它，這就是記憶。記憶是一個(gè)比知覺更為復(fù)雜心理活動(dòng)?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第6頁(yè)（三）思維和想像：1、思維：在各種實(shí)踐活動(dòng)中，人們經(jīng)常利用已經(jīng)有知識(shí)經(jīng)驗(yàn)對(duì)問題進(jìn)行分析綜合、比較概括等，這些思索活動(dòng)就是思維。思維是人腦對(duì)客觀事物間接、概括反應(yīng)過程，屬于認(rèn)識(shí)理性階段，是更復(fù)雜、更高級(jí)心理活動(dòng)。只能經(jīng)過思維，才能取得對(duì)事物本質(zhì)屬性、內(nèi)在聯(lián)絡(luò)和發(fā)展規(guī)律認(rèn)識(shí)。

發(fā)覺問題——分析問題——提出假設(shè)——檢驗(yàn)假設(shè)●發(fā)覺問題：主要依賴于主體以下條件：A、主體活動(dòng)狀態(tài)和主動(dòng)性B、主體強(qiáng)烈求知欲望C、主體知識(shí)經(jīng)驗(yàn)客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第7頁(yè)2、想像：人們不但能直接感知客觀事物，記住和回想過去曾經(jīng)感知過事物，還能夠在感知、記憶、思維基礎(chǔ)上，在頭腦中加工形成一個(gè)新形象，這就是想象。想象和思維一樣，也是一個(gè)高級(jí)心理活動(dòng)。想像是人腦對(duì)過去形成表象進(jìn)行加工改造而產(chǎn)生新形象心理過程。（四）情緒和情感情緒和情感是人腦對(duì)客觀事物與人之間關(guān)系反應(yīng)，并經(jīng)過一定行為反應(yīng)表現(xiàn)出來(lái)。情緒和情感包含刺激情境、主觀體驗(yàn)、表情等內(nèi)容。人情緒和情感發(fā)生時(shí)候，總會(huì)伴伴隨一定生理改變，其外部表現(xiàn)就是表情?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第8頁(yè)（五）意志意志是人自覺地確定目標(biāo)并支配其行動(dòng)以實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)心理過程。（六）注意注意是心理活動(dòng)對(duì)一定事物指向和集中。指向是指從眾多事物中選擇出所要反應(yīng)對(duì)象。集中是指在選擇對(duì)象同時(shí)對(duì)別事物加以抑制而不予理會(huì)，以確保對(duì)所選對(duì)象作出清楚反應(yīng)。

客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第9頁(yè)三、個(gè)性心理：（一）需要：個(gè)體在生活中感到某種欠缺而力爭(zhēng)取得滿足一個(gè)內(nèi)心狀態(tài)，稱為需要。需要是機(jī)體對(duì)本身和外部生活條件要求在人腦中反應(yīng)。

▲需要３個(gè)特點(diǎn)：Ａ、對(duì)象性Ｂ、擔(dān)心性Ｃ、驅(qū)動(dòng)性

▲馬斯洛需要層次論：他把人需要按照先后次序和高低層次分為生理需要安全需要愛與歸屬需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第10頁(yè)

（二）動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是激起人去行動(dòng)愿望和意圖，是引發(fā)人行動(dòng)內(nèi)部原因和推進(jìn)力量。

▲從動(dòng)機(jī)與活動(dòng)關(guān)系來(lái)說，動(dòng)機(jī)含有以下3種機(jī)能：A、引發(fā)功效。動(dòng)機(jī)對(duì)活動(dòng)起著啟發(fā)作用。B、指導(dǎo)功效。動(dòng)機(jī)使行動(dòng)含有一定方向中，使行動(dòng)朝著預(yù)定目標(biāo)進(jìn)行。C、激勵(lì)功效。動(dòng)機(jī)對(duì)行動(dòng)起著維持和加強(qiáng)作用，強(qiáng)化活動(dòng)到達(dá)目標(biāo)。客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第11頁(yè)▲從消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)來(lái)看，因?yàn)閭€(gè)人興趣、興趣、志向不一樣，形成了各樣詳細(xì)購(gòu)置動(dòng)機(jī)：如：1、求實(shí)動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)為商品使用價(jià)值，重視商品內(nèi)在質(zhì)量、不過份強(qiáng)調(diào)外觀等。2、求美動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)為追求商品觀賞價(jià)值或藝術(shù)價(jià)值，重視商品外形、色彩等。3、求新動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)為追求商品時(shí)尚和新奇，不太計(jì)較商品價(jià)格。4、求名動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)為追求名牌商品，重視商品著名度、生產(chǎn)商等。5、求廉動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)為追求廉價(jià)商品，喜歡選購(gòu)折扣價(jià)、優(yōu)惠價(jià)商品，不太計(jì)較商品外觀和內(nèi)在質(zhì)量。6、求奇動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)為追求商品奇特式樣，重視商品與眾不一樣。7、求同動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)為追求大眾化商品，隨大流、不趕時(shí)髦。8、求癖動(dòng)機(jī)。表現(xiàn)為能滿足自己癖好商品，不太計(jì)較商品質(zhì)量、價(jià)格等?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第12頁(yè)（三）興趣：興趣是個(gè)體主動(dòng)探究某種事物認(rèn)識(shí)傾向。興趣使人對(duì)有興趣事物給予優(yōu)先注意，主動(dòng)探索，而且?guī)в星榫w色彩和向往心情。（四）理想和信念；理想是個(gè)人對(duì)未來(lái)有可能實(shí)現(xiàn)奮斗目標(biāo)向往和追求。理想是一個(gè)人奮斗目標(biāo)，而這個(gè)奮斗目標(biāo)是人主動(dòng)追求和向往對(duì)象，表達(dá)著個(gè)人愿望，而且指向于未來(lái)。信念是堅(jiān)信某種觀點(diǎn)正確性，并支配自己行動(dòng)個(gè)性傾向。信念不一定是正確，其強(qiáng)度主要取決于主體信任程度不一樣，信念一經(jīng)確立就含有較大穩(wěn)定性，較難以改變?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第13頁(yè)（五）能力：能力：是作為掌握和利用知識(shí)技能條件并決定活動(dòng)效率一個(gè)個(gè)性心理特征。能力是順利完成某種活動(dòng)必要條件，直接影響活動(dòng)效率。含有一些能力就能順利地完成某種活動(dòng)，能力強(qiáng)弱決定著活動(dòng)效率高低。能力能夠經(jīng)過學(xué)習(xí)、實(shí)踐等得到提升?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第14頁(yè)

（六）氣質(zhì)：氣質(zhì)可了解為人“脾氣”，是指人在許多場(chǎng)所一貫表現(xiàn)出來(lái)、比較穩(wěn)定心理活動(dòng)動(dòng)力特征。心理學(xué)上概括了多血質(zhì)、膽汁質(zhì)、粘液質(zhì)和抑郁質(zhì)四種氣質(zhì)類型，其基本心理特征以下：

多血質(zhì)人活潑好動(dòng)，輕易適應(yīng)新環(huán)境；注意易于轉(zhuǎn)移，接收新事物快，但印象不很深刻；情緒和情感易于產(chǎn)生也易于改變，并直接表露于外。記者、管理人員、律師、公關(guān)與人事工作很適合他們。

膽汁質(zhì)人直率熱情，精力旺盛；情懷急躁，反應(yīng)快速；情緒顯著外露，但連續(xù)時(shí)間不長(zhǎng)；行為上表現(xiàn)出不平衡，工作特點(diǎn)帶有顯著周期性。膽汁質(zhì)人適合開拓性工作，如進(jìn)入商界會(huì)有不錯(cuò)成績(jī)，不過要克服自制力不足毛病，不然成不了大器。

粘液質(zhì)人平靜平衡，反應(yīng)遲緩；善于抑制自己，情緒不易外露；注意穩(wěn)定但難于轉(zhuǎn)移。如文秘、行政主管、收銀員等

抑郁質(zhì)人柔弱易倦，情緒發(fā)生慢而強(qiáng)，體驗(yàn)深刻，言行遲緩無(wú)力，膽小、扭捏、善于觀察他人不易覺察細(xì)小事物，輕易變得孤僻。如護(hù)士、心理咨詢員、幼兒教師等客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第15頁(yè)（七）性格性格是人對(duì)現(xiàn)實(shí)一貫態(tài)度和習(xí)慣了行為方式所表現(xiàn)出來(lái)個(gè)性心理特征。

性格與氣質(zhì)區(qū)分主要表現(xiàn)在以下3個(gè)方面：A、從起源看，氣質(zhì)普通產(chǎn)生在個(gè)體生命早期階段，帶有更多天賦性成份；性格則主要是人在活動(dòng)中與社會(huì)環(huán)境相互作用產(chǎn)物，反應(yīng)了人社會(huì)性。B、從可塑性看，氣質(zhì)改變較慢，可塑性較??；而性格可塑性較大，環(huán)境對(duì)性格塑造作用是顯著。C、從評(píng)價(jià)看，氣質(zhì)類型無(wú)所謂好壞，但性格有好壞。性格表現(xiàn)為個(gè)體與環(huán)境、他人關(guān)系，含有社會(huì)評(píng)價(jià)意義?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第16頁(yè)

▲客戶性格對(duì)形成各種交易行為起著關(guān)鍵作用：比如：

性格外向型客戶，在交易過程中普通表現(xiàn)為熱情活潑，喜歡與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人交換意見，交易心理易受外界感染，其語(yǔ)言、表情或動(dòng)作均顯著地表露出他對(duì)產(chǎn)品好惡；

理智型客戶，喜歡經(jīng)過周密思索，用理智尺度，詳細(xì)權(quán)衡產(chǎn)品各種原因后，才對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行綜合評(píng)判；

情緒型客戶，易受各種誘因影響，表現(xiàn)出易變和舉棋不定?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第17頁(yè)四、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人際交往和人際關(guān)系：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在人際交往和人際關(guān)系方面素質(zhì)主要包含以下幾個(gè)：（一）含有一定面談技巧；

▲首先，要注意利用各種伎倆到達(dá)取得客戶信任目標(biāo)。

▲其次，詳細(xì)交談時(shí)應(yīng)遵照一些面談技巧，防止走人際關(guān)系誤區(qū)。常見關(guān)鍵點(diǎn)有：三尺圈效應(yīng)、微笑服務(wù)、目光接觸、從否定回答中找到突破口、真誠(chéng)關(guān)心等。

▲在與客戶交談中，應(yīng)注意防止批評(píng)性話語(yǔ)。

▲同時(shí)，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人最好不要參加議論那些與所銷售房地產(chǎn)沒相關(guān)系話題，比如政治、宗教等包括主觀意識(shí)內(nèi)容，因?yàn)椴徽撃阏f是對(duì)還是錯(cuò)，對(duì)于你所銷售房地產(chǎn)都沒有任何實(shí)際意義。

▲另外，要把那些“精?！毙g(shù)語(yǔ)轉(zhuǎn)換成簡(jiǎn)單、通俗易懂話語(yǔ)來(lái)與客戶進(jìn)行交流，才會(huì)讓人聽后明明白白，才能有效地到達(dá)溝通目標(biāo)，對(duì)房地產(chǎn)銷售也才能得以順利實(shí)現(xiàn)?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第18頁(yè)（二）關(guān)心客戶、滿足客戶興趣和需要；

▲由間接方式到達(dá)成交目標(biāo)，比如幫助客戶處理一些可能與交易行為無(wú)關(guān)問題，現(xiàn)場(chǎng)操作打消客戶疑惑猶豫之心，對(duì)客戶生活方式、生活事件表示同情與了解等。

▲同時(shí)，應(yīng)注意關(guān)心客戶、滿足客戶興趣是不應(yīng)把有些枯燥話題拼命地硬塞給他們，但這些話題又不得不講解給客戶聽，所以就要講得簡(jiǎn)練、明了一些，這么，客戶聽了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你銷售到達(dá)有效性。假如有些相當(dāng)主要內(nèi)容，非要跟客戶講清楚不可，能夠在講解過程中換一個(gè)角度，來(lái)激發(fā)出客戶對(duì)枯燥問題興趣，這也是關(guān)心客戶另一個(gè)表達(dá)方式。

▲與客戶打交道，主要是要把握客戶要求，而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人輕易犯一個(gè)錯(cuò)誤。忌問客戶隱私，也不要毫無(wú)顧忌地、推心置腹地把你婚姻、財(cái)務(wù)等情況和盤拖出，因?yàn)檫@不能對(duì)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。

▲另外，還應(yīng)注意避諱不雅言語(yǔ)?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第19頁(yè)（三）說服他人能力；

▲說服客戶改變態(tài)度心理學(xué)原理是：依據(jù)決定態(tài)度認(rèn)知、情感、意向三原因，用提供事實(shí)、講清道理方式，消除認(rèn)知方面誤區(qū)；分析和判斷對(duì)方需要與動(dòng)機(jī)，在情感上感化否定態(tài)度，取得對(duì)方信任；盡可能為對(duì)方購(gòu)置行為提供方便。

▲說服客戶不是經(jīng)過夸大不實(shí)之詞來(lái)實(shí)現(xiàn)。不要夸大房地產(chǎn)價(jià)值和功效等現(xiàn)實(shí)問題！

▲任何一處房地產(chǎn)，都有好一面和不足一面。作為優(yōu)異房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人理應(yīng)站在客觀角度，清楚地與客戶分析房地產(chǎn)優(yōu)與劣，幫助客戶“貨比三家”，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)情況，才能讓客戶心服口服地接收你所推薦房地產(chǎn)。

▲另外，貶低非本企業(yè)或本人所代理房地產(chǎn)、攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在消費(fèi)者心目中不理想。每一個(gè)人，包含我們自己都需要真誠(chéng)和信任，所以，誠(chéng)與信是取得新客戶、留住老客戶最正確伎倆之一。

客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第20頁(yè)（四）良好判斷力；良好判斷力是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人能從觀察到外部線索中準(zhǔn)確地推知對(duì)方行為發(fā)生真正原因。知道了人所需要內(nèi)容，就不難設(shè)計(jì)出對(duì)應(yīng)策略以完成雙方交易活動(dòng)或到達(dá)預(yù)定目標(biāo)。直覺判斷能力是良好判斷力一個(gè)形式。直覺判斷能力是指房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人憑借自己豐富閱歷，敏感觀察，依據(jù)對(duì)方言談舉止、背景資料或身材相貌等，直接而不假思索地把握對(duì)方心態(tài)特征能力。（五）幽默感；幽默感能夠調(diào)和人際間擔(dān)心關(guān)系，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必不可少一個(gè)素質(zhì)。（六）豐富社會(huì)關(guān)系；社會(huì)關(guān)系俗稱關(guān)系網(wǎng)，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人隱形財(cái)富?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第21頁(yè)五、心理壓力及其應(yīng)對(duì)（一）心理壓力概念和影響：

心理壓力：能夠說是個(gè)體對(duì)環(huán)境中含有威脅性刺激，經(jīng)認(rèn)知其性質(zhì)后所表現(xiàn)反應(yīng)。心理壓力也是一個(gè)被壓迫心理感受，即所謂“壓力”實(shí)際上是“壓力感”。

有利影響：適度心理壓力對(duì)人有有利一面，不失為激勵(lì)人們進(jìn)取伎倆。

不利影響：過分、長(zhǎng)久心理壓力不但會(huì)使人推進(jìn)心理壓力主動(dòng)效應(yīng)，而且會(huì)損害身心健康、擾亂正常工作秩序?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第22頁(yè)（二）心理壓力應(yīng)對(duì)和消除：1、提升心理壓力容忍力

一個(gè)人心理壓力容忍力與以下原因相關(guān)：

（1）生理原因。普通來(lái)說，身體健康、發(fā)育正常人比身體虛弱、生理有缺點(diǎn)人，心理壓力容忍力要高。

（2）個(gè)性品質(zhì)。與生理?xiàng)l件相比，一個(gè)人是否含有優(yōu)良個(gè)性品質(zhì)對(duì)于心理壓力容忍力更為主要。如一個(gè)有遠(yuǎn)大理想和堅(jiān)強(qiáng)意志人，任何困難和心理壓力都難以壓服他；而一個(gè)胸?zé)o大志、意志不堅(jiān)定人，很輕易被困難和心理壓力所折服。

（3）社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。心理壓力容忍力是個(gè)體在后天生活過程中為適應(yīng)環(huán)境而習(xí)得能力之一，它與其它心理品質(zhì)一樣可經(jīng)過學(xué)習(xí)和鍛煉而取得提升。經(jīng)歷波折、歷盡滄桑人，比一帆風(fēng)順、極少經(jīng)歷心理壓力人，心理壓力容忍力要高?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第23頁(yè)

2、搞清楚心理壓力起源：心理壓力起源是多方面。令人不愉快事件會(huì)造成心理壓力；令人興奮和高興事件也會(huì)造成心理壓力；總之，心理壓力往往源于事件本身和由此引發(fā)生理和心理上改變。當(dāng)引發(fā)心理壓力誘因并不總是很清楚，有時(shí)必須進(jìn)行仔細(xì)、認(rèn)真思索才能夠發(fā)覺真正原因；心理壓力也有可能伴隨時(shí)間推移在不經(jīng)意間自行消失?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第24頁(yè)六、消除心理壓力黃金準(zhǔn)則過分心理壓力可能危及身心健康，遵照以下準(zhǔn)則，能夠?qū)⑿睦韷毫Ρ３衷诳煽刂扑剑海ㄒ唬┓智逑群蟆獙⑸钪姓嬲闊┦路诸悾唬ǘ┦孪榷嗫紤]怎樣擺脫麻煩事；（三）盡可能地與朋友、同事分擔(dān)煩惱；（四）發(fā)展和培養(yǎng)一個(gè)社交網(wǎng)和朋友圈；（五）有規(guī)律地進(jìn)行體育運(yùn)動(dòng)；（六）經(jīng)常獎(jiǎng)勵(lì)自己主動(dòng)想法、態(tài)度和行為；（七）自我反省、揚(yáng)長(zhǎng)避短；（八）考慮問題要從實(shí)際出發(fā)，采取適當(dāng)辦法，不鉆牛角尖；客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第25頁(yè)六、消除心理壓力黃金準(zhǔn)則（九）看問題要客觀公正；（十）不要太過苛求自己；（十一）要相信總會(huì)有些人愿意而且有能力幫助自己，不要拒絕從他們經(jīng)驗(yàn)中受益；（十二）每七天或天天都要給自己留下一些時(shí)間：休息或放松；休閑或娛樂；充裕用餐時(shí)間。（十三）讓天天生活都有些小改變；（十四）學(xué)會(huì)委托他人做事；（十五）仔細(xì)傾聽周圍一切；（十六）享受人生，并與家人、朋友分享?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第26頁(yè)

客戶分析及應(yīng)對(duì)秘訣“用戶是上帝”?！坝脩簟笨赡苁恰澳Ч怼?，不過最難對(duì)付用戶都有一個(gè)共同特點(diǎn)，他是你用戶，他是你推銷對(duì)象?？蛻粜睦韺W(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第27頁(yè)1、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不輕易被推銷員言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)：以誠(chéng)待人；以專業(yè)內(nèi)容去信服于他。2、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)：引到正題上；取得他信任；快刀斬亂麻。客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第28頁(yè)3、緘默寡言型特征：出言慎重，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)：要了解他實(shí)際需求；切忌自說自話。4、感情沖動(dòng)型特征：天性激動(dòng)，易受外界慫恿刺激，很快做出決定。應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)：讓他冷靜下來(lái)；不能說服，讓他盡快離開案場(chǎng)；激將法。客戶心理學(xué)購(gòu)買類型及應(yīng)對(duì)第29頁(yè)

5、優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，重復(fù)不停，怯于做決定。應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)：幫他做決定；不給其選擇余地。6、盛氣凌人型特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來(lái)恐嚇銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方